产品销售管理制度

(一 基本目第一 销售额目部门全 每一职工/每 每一营业部人员/每 第二 利益目标(含税 第三 新产品的销售目 (二 基本方 第八 将出击目标放在零售店上并致力培养指导其促销方式借此进一步刺激需求的 策略的目标包括全省有力的XX家店以经销方式体制来推动其进行 第十一 利用顾客调查卡的管理体制来确立零售店实绩销售实绩需求预测等等的统 第十四 检查与代理商关系确立具有一贯性的传票会计制第十五 本方针之间的计划应做到具体实效贯彻至所有相关人(三 业务机构计第十六 内部机 交易机构及制度将维持经由本公司——代理店——（四 零售商的促销计第十八 新产品销售方式体 第二十 提高零售店店员的责任意为加强零售商店店员对本公司产品的关心增强其销售意愿应加强下列各项实施要点奖金激励对策——(五 扩大顾客需求计第二十一 确实的广告计1在新产品销售方式体制确立之前暂时先以人员的访问活动为主把广告宣传活动作为23为达成前述两项目标应针对广告宣传技术做充分的研究 12利用购买调查卡的调查统计新产品销售方式体制及顾客调查卡的管理体制等确实做(六 营业实绩的管理及统第二十三 顾客调查卡的管理体1(七 营业预算的确立及控 第二十五 预算方面的各种基准要领等须加以完善成为示范本本部与各事业部门则第二十六 针对各事业部门所做的预算实际额的统计比较及分析等确立对 (八 提高经理及干部的能力水第二十八 本部与事业所之间的关 事业经理应根据下列九点确立事业所内部日常业务运作的管理方式(九 提高负责人员的能力水第三十 经理人员的指导教第三十一 销售应对基准的制销售应对基准销售应对基准 销售方针计划(一 主要销售商品及大量销售据点方第一 本公司以销售大众性商品为主为了大量行销尽量以低价位高质量为诉 (二 受理订货交货及收款等事务的方 管理及相关事务的效率尤其须巧妙地运用各种账表(传单日报)来提高效率 对外订货与厂商的业务处理方第十 进货总额中的用于对制造公司的订货其他则用于公司对外的转包工 商将采取退佣方式处理其规定如下进货数量交货日期及交货数量交货迟缓程度及数量 与制造公司的交易方 第十五 本公司拒绝接受传票一旦物品交入本公司就属于本公司的营业范围 交货的督第十六 为督促货品能尽快进货负责进货人员应每天到各厂商去照会联络并促使对 销售管理制第一 目的本规则用来规定本公司的销售相关业务处理方 第三 销售活动销售活动须积极进行务使其结果能贡献公司业务的进 第六 连带保证制度对于从事销售业务人员应尽快设立连带保证制 第八 调查事项从事销售工作人员应随时做好下列四项的调查并将内容报告给所属 第十 估价单的提出在提出估价单时应先取得所属主管的裁决认可后方得提 第十三 注明新旧客 第十五 在受理订货或订立契约时应依照下列四项条件选择交易公司缔结付款条件 第十七 损失负担因前项而发生损失的责任归属问题则另订条文规 报告从事销售业务人员对于本规则第八条所规定的内容应提出下列资料并每日的活动情况(每日三个月内的订货受理内容报告(每月最后一日收款预定(每月最后一天 第二十 订货确认变更的通 第二十三 目录等的配发目录及其他销售上的必要资料必须慎选对象后发 第二十五 货款的回收负责受理订货者应对货款回收事宜负第二十六 回收货款时的注意事项负责回收货款者必须遵守下列三点事项 以每月的10日20 第二十九条 不良债权的处理交货后六个月内对方仍赊欠货款时一般视为不良账款应负责人员从其薪资中扣除相当于该款项的5%金额赔偿给公司但是前项规定实施后的两个月以内如果该货款的总额已获回收则前项赔偿金的二分之一应退还给负责人员 第三十一 回扣如契约规定并经得公司许可必须赋予回扣时只能以限定比例支 第三十三 订货取消及退还货品当发生订货取消或要求退货等事件应立即依照规定 第三十七 出差旅费关于出差旅费的申请请依据另行规定的旅费规章办 第四十九 经费的运作各负责经理对于预算及各项销售经费的运用须负起责 销售促进计(一 要第一 本公司积极树立下列各项计划全力推行借此更进一步促进本公司的销第二 本计划的实施与日常的业务处理工作应同步进行所以不得因日常工作繁忙而 第五 本公司目前在实施方面还不能算是进行得很顺利希望加强这方面的对策造就(二 新产品与新开发品的企划开第六 应加强纪念品的设计及接受订单的工 第九 加强接受产品以外的加工订(三 联系有潜力的客户以拓展销 第十二 设法新成立或扩张代理店特约店的规模以便利用各类名簿资料或往来银行 第十五 代理店的制度必须先进行一定的企划并依据企划积极实行及修(五 企划实施交易的促进制 (六 企划特殊形态的代理 (七 改良营业部的机 业务科:重新设立业务科使其负责销售的企划事务处理及管理方面的工作其规定如下外商科:市内科:(八 实施销售奖励制 1与全店有关者(九 改良薪资制 第二十三 效率给薪方式与固定给薪不同它每三个月将依照本人的工作成绩做上下(十 重新企划与实施销售方 第二十六 做各种销售的设计如举行展示会或样品会第二十七 筹划提供各零售店的各种促进销售的费用及工(十一 针对销售技术进行企划指导及教第二十八 制作对外销售的应对基准依据此基准积极指导各相关销售人员做重复性第二十九 对零售店及其他相关销售据点做销售技术的指导与教(十二 实施销售活动的管理制 第三十一 采用日报制访问预定制访问管理 产品定价管理制(一 估价的操第一 估价的准 (二 订货价格的确第四 本部分旨在为营销人员接受订货过程中的价格决策确定明确的规 第七 订货价格的决定可分为两 营销员在确定定货价格时需兼顾本公司和客户的利益及业务关系避免任何一 第十一 定货单由营销人员交成本室审核后报销售主管核 下列各项营销人员无权自行决定订货价格须由总经理或成本研究委员会审议决定 12345678项内容(三)第十六条为准确地确定本公司产品价格特设立成本研究委员会委员会由下列成员构成总经理(主任)常务董事(副主任)销售主管(委员)财务主管(委员)采购主管(委员)制造主管第十七 会议时 产品定价分析合备▽▽决定售价 产品降价销售管理规(一 通第一 营销过程中所有降价(或折价)销售业务的处理均按照本规定办 第三 营销人员在决定降价时必须统筹兼顾综合考虑本公司与客户的相互关系避免 (二 降价销售事务处第五 营销人员自行判断降价原则上适用于以下情况但特定商品除外支付额未满XX万元以上时可以有1/200同时无论何种情况均须有充足的理由和严格的核算 降价销售业务传票共五份须进行以下处理(三 降价洽谈要 第十 如非降价销售品营销人员应婉言谢 特约店协会组织制(一 总第一 名“XX特约店协会第二 办公 (二 运营方第五 管理人本会基于业务的需要设置下列管理人员会 1副会 1干 若干 (三 特约条第七 经会费每年为XXX第八 会员资凡本会会员须具备下列四项条件(四 其第九 会员的特 公司特约店经营制 特约店的设置依下列规划进行 第五 特约店的义目前各商品的最低销售责任额暂定如下 B价——C价—— 第八 产品制造方 特约店交易合同XX公司(以下简称甲方)指定XX商店(以下简称乙方)第一 交易内 第三 交货第四 迟付款赔第五 担保提第六 合同的解 甲 地乙 地 代理店业务管理制(一 总第一 目

签约日 本制度旨在为XX公司()与XX代理店()间的代理业务关第二 销售区第三 销售产 第六 购货保证 (二 交易条第八 交货方式及运第九 退第十 支付条 (三 业务支第十二 目第十三 销售奖励如代理店三个月平均的订货量比上年同期3个月的订货量增加30%增加30%以 奖励增加40%以 奖励增加50%以 奖励增加60%以 奖励第十四 协(四 限第十五 同类产品经营限第十六 严守商业秘第十七 违约处 (五 附第二十 仲裁 十 代理店合同第一 总 第三 指定区域外的销 乙方在指定销售区域内每年须完成XX万元销售额但不规定具体商品的销售额 第八 供货第九 直销第十 销售价 甲乙双方都有义务维持上条所确定的销售价格如大幅度提价或降价须由双方协商确定 第十三 业务代第十四 制造费与运 在运输中如发生货物破损和货物丢失均由甲方赔偿货物到达7第十六 退 第二十三 货款支 第二十 条合同修 第三十 销售价格和供货价销售价格(略供货价格(略十 国外销售代理合同 第三 商品价格及货款支甲方从乙方所购商品货款每月20日核算一次并在次月20日以120但当货款不满10 第五 质量保证责 第八 促销费用负 第十二 合同的变 (签约人 (签约人 十 连锁机构合同 第二 第三 乙方应接受甲方组织章程规定事项并全力配合甲方授权经营管理人员的执行 第七 甲方应遵守的约束事项如 第九 本合同解除依连锁店组织管理章程第条规定办 本合同一式两份:(甲方)XX公司所属XX连锁机构(乙方)十 连锁店加盟合同第一 目

第二 约 第四 名 第六 禁止转让经营 与各加盟店的营业活动有关的规定如下 各加盟店有每月月末向XX第九 营业 为保证各方的共享利益公司与各加盟店必须遵守下列共同义务 XX公司责任造成的损害由XX公司负责赔偿 第十五 利息赔 第十七 呈报事各加盟店如有以下变动时须在日内向公司进行汇报 在合同期内各加盟店不能有如下行为 第二十 续约与解合同续延须在合同有效期结束前6合同期但是如XX公司在合同有效期结束前1个月尚无答复本合同自动中止第二十一 合同终止后处十 公司连锁店规第一 基本理第二 内第三 组决定XX第四 加盟资加盟店的加入资格规定如下 具有第四条所列资格者要成为加盟店的条件如下第六 特殊权加盟店遵守本规章各条款时即赋予如下的特殊权利第七 确保加盟店的利 为确保第七条所列的利益下列事项由本部统一计划并指导实施 商品供给方法规定如下加盟店经销货品中至少有X%第十 有关商品构成计划内容如下提交商品计划委员会统筹研 第十二 退货的处由本部所供给的商品及物品类原则上不予退货但有下列情况时可予以调换 1会费每月XX元2每月向本部进货金额的X% 共同广告经费——共同特卖经费——各项活动经费——调查教育经费——店铺广告陈列品的设计及物品的费用—— 第十八 契约解 第二十一 合同解除后应处理的事 十 公司连锁店业务规（一 连锁店协第一 总 第四 供货价 第八 分在一个地区内如加盟店达到7分会由会长11第九 上报事 第十一 财务及业务报 本公司从加盟店支付货款中扣除X%6月和12月结算第十四 分会经费使 （二 连锁店分会协第一 名 分会设分会长一人主管会计一人监事若干人 （三 连锁店互助会公第一 目 第三 经费来 会员会费每年交纳XX第五 经费使 第九 分 十 公司自由连锁店组织制（一 总第一 本连锁店属于由加盟店与公司联合构筑的自由连锁 （二 加盟第五 加入本连锁店须通过地区分部向总部提出申 第十 各加盟店统一经销的商品必须以指定价格销第十一 各加盟店必须与地区分会保持密切联系接受后者的检查与指 （三 总 第十六 公司不得将连锁店统一经销的商品提供给非加盟店但可以向国外出（四 地区分部联合分 第二十一 地区分部和联合分会依照本制度自主经（五 全国联合分会长会第二十二 全国联合分会长会议由各联合分会会长组 （六 附第二十四 本制度自年月日起实十 公司经销商年度奖励办（一 总第一 奖励期 （二 奖励项第五 年度进货完成奖1奖励期间XX年XX月XX日起XX年XX月XX23发放日期XX年XX月XX日 12奖励办法如表所示B1=M1*150%以上者一律以B若为新开发经销商一律以a级奖励率x0 奖励规定 363600607200B12016800C1802880024043200E3006000036079200420100800480124800I600168000720208800960288000L1200360000 奖励核算 B1=M1*100%BB1=M1*115%CB1=M1*125%B1=M1*135%EB1=M1*150% 凡向本公司进货且不经销其他厂品牌制品者给予各商品批发价进货总金额的1%奖励非专售者给予进货金额的0.5% 本年当月进货金额较去年当月进货金额其增长率增加10%以上者给予0.5%本年当月进货金额较去年当月进货金额其增长率增加15%0.7%的奖励金新经销商(无去年当月进货金额)按每月进货金额给予0.3%但当月进货逾期付款或当月未进货而预付款者不予奖励 奖金分二期发放第十条付款奖励 付款奖励率1天~1026天~3011天~1531天~3516天~2036天~4021天~2541天~45第十一 不动产抵押奖每年最高可得担保额3%月份平均进货金额不得低于担保额的1/3如低于此标准者则以平均月份进货金额乘3 12第十三 其他季节性奖励另行公(三 附第十四 本奖励办法内奖金发放时须以统一发票或合法收据领第十五 本奖励办法内的特级限定于交通不便人口在万人以下的区 十 业务员开拓新客户奖励办(一 宗第一 为了开拓新经销店强化销售渠道提高企业利润特制定本办(二 奖励办 第四 奖励名额第五 奖励条件依下列评审标准核计每一位业务员的总点数前10名者入1 经销商进货点数统计点5040302010核计方式2达成率点数 销售完成点数统计120%110%100%90%80%70%60%50%40%30%20%核计方式(净增+销售点)/规定开拓店数=3 开拓网点进度123456核计方式二 经销店技术服务奖励办第一 奖励对 按各店签约目标级别设定标准技术服务人员名额如下 标准技术服务人员名额设定240万~6001600万~120021200万~240032400万~3600436005各店推荐技术服务人选的资格标准 凡经公司技术服务鉴定合格的经销店可获下列奖励服务奖励金为每季进货净额的0.5%季度达成率90%以上未达100%改按0.4%80%以上未达90%者按0.3%发给80%其计算方式:季度进货净额*0.5%*(合格服务人数/基准服务人员名额)*(季服务鉴定合格月数 第七 实施时 第二 奖励期 由业务员每半个月评分一次经分公司最高主管签字确认后于每月216日前将评分表第五 奖励方合乎陈列奖励条件的本公司经销店按奖励期间的累积进货净额1%3奖金预定XX年2月底发放二十 经销店分期付款奖励办第一 奖励宗 凡推行分期付款的客户于成交后(以收到第一期款为准)按分期总价款给予2%KV- KV- 安装费500KV- KV- 安装费400第四 奖金核 季度佣金安装核算 励每季推行情BC1007550755040504030403020302015201510151071076 二十 公司销售人员管理制(一 推销用第一 自我介绍与打招 本人有什么看法请明示然后可采取以下对策:问题提供信息称赞对方稳健采用激将法迫使对方开口第五 不但善始还要善(二 销售访问客户的要 第八 访问客户时应正确确定拜访的人及拜访顺客户若是小公司拜访人员级别与顺序是客户是大公司拜访人员级别与顺序是第九 会面时礼节性问与被访者会面时不论是否已经相识都要致以礼貌性问候言词应恳切热情主要话题包括第十 进入正题时话题要 外销员业务技巧要第十一 外销员的素质要 第十三 非外出时间的工出差前应对下一段工作做出计划包括二十 销售人员考核与奖惩办(一 总第一 每月评分一 第三 业务员的考核得分将作为每月薪资的奖金年终奖金调职的依(二 考核办第四 销售:占当月达成率100%及以上6050403020第五 纪律及管理配合度占 第七 各类人员考核办法如 销售人员考核奖金90分(含)80分(含)70分(含)60底薪底薪底薪底薪(三 奖惩架第八 奖第九 惩第十 具体奖惩办(1)(四 奖励办第十一 1提供公司行销新构想而为公司采用即记小功一2第十二 1业务员主动反映可开发的新产品而为公司采用即记小功一2该新产品一年内使公司获利万元以上者再记大功一次年终表扬 第十六 1达成上半年业绩目标者记小功一23 (五 惩罚办第十九 挪用公司钱款者一律解雇本公司并循法律途径向保证人追第二十 与客户串通勾结者一经查证属实一律解 旷职处理按日不发薪资并记大过一次若是干部协同部属者该干部解职 第二十四 涉足职业赌场或与客户赌博者记大过一第二十五 1上半年销售未达70%销售目标的者记小过一2全年度销售未达销售目标的80% 12第二十八 私自使用营业车辆者记小过一第二十九 公司规定填写的报表未缴交者每次记小过一二十 商店服务标(一 店面接待客人的方 第四 即使客人进店时默不作声亦应积极趋前问候需要些什么要不要拿什么给您看第五 在拿商品给客人看时须留心处理步骤如步骤有误应立即说非常抱歉等但是如 对于客人的姓名住址长相应尽快熟记至少长相应尽早记住如果客人已多次来 (二 店面的留意要 第十九 不太忙的人员或注意到卖场店面有不清洁者应随手将之打扫干 (三 出示商品时的处 第二十五 对于商品的陈列位置有无库存应尽量设法牢记为使自己牢记应尽量利用第二十六 商品陈列负责部门每天早上至少要巡视一次店内所有的陈列货 如收到顾客的提货单时应迅速辨认物品是否为库存品如为库存品应立即自货架上取下交给客人如果发现取货人与往日不同应与对方客户单位照会一下并通知主 来改天取货或进货的厂商是因为送货需要花些时间在日时之前物品将可送到等等让客人心 (四 商品的陈列与整 取货人员的取货效率很大程度上决定于商品陈列的好坏即陈列的位置分 (五 单据的处 第四十四 单据乃一切计算的根据所以要妥善保 (六 商品的补充处 第五十四 对于以往既无库存但销路很好的商品应迅速向主任报告设法进货经 第五十八 经销商品除非有特别指示否则应依照下列标准来补B级: 销售人员应随时巡视商品陈列架设法发现滞销的产品当发现S级及R级商 二十 售后服务管理制(一 维护与保养作业程第一 本公司售后服务的作业分为下列四123免费服务 4一般行政工作 第二 有关服务作业所应用的表单规定如 服务作业表编说服表服表服表服表服表服表服表 同服务凭证送请客户签章同时取回技术员原交客户的收据并予以作废并将服务凭证归档 第九 凡待修商品不能按原定时间修妥者技术员应即报请服务主任予以协 第十二 分公司的服务主任日报表应先送请经理核阅签章后转送服务 所有服务作业市区采用六小时郊区采用七小时派工制即叫修时间至抵达服 (二 客户意见调 客户意见分为客户的建议或抱怨及对技术员的评价除将品评资料作为技术 二十 客户投诉经济处罚细 第三 客户投诉处罚方1客户投诉案件处罚依据客户投诉处罚判定基准的原则判定有关部门或个人予以处罚23客户投诉处罚标准依客户投诉损失金额核算基准责任归属部门的营业人员以损失金4客户投诉处罚最高金额以全月效率奖金50%为准该月份超过50% 客户投诉案件登记追踪交 交 不交 交 不客 制处损责 个督 名日数 良投 造理失归 惩记 收质会业 门式额门率名别件管签务经部部部门门门室第四 服务部门的处罚方12归属至发生部门者依照制造部门全部门的处罚方式 二十 客户投诉行政处罚条 第二 客户投诉实际损失金额的责任分摊计第三 处分标 行政处分标准备10000以下检讨书另扣每基点数20010001~5000050001~100000100001~200000200001~400000400001~10000001000001第四 客户投诉行政处分判定项目补充说 客户投诉损失金额核算基 依实际退回数量以实际售价的15% 二十 客户投诉管理制第一 目 第三 适第四 处理程 客户投诉处理作业依客户投诉异常原因的不同区分为 统一编号的格式为YY:MM:CC: 投诉处理部门一览提出第九条 客户投诉案件登记追踪 客户投诉案件统计处理方式第十 客户投诉处理期 投诉处理期限643161第十一 客户投诉金额核决权限如表所 投诉处理权限100,000100,001-150,000150,000第十二 客户投诉责任人员处分及处第十三 成品退货账务处退货单所载不符时须请示后依实际情况签收成品退货单第二联成品仓库存第三联财务部存第四联业务部存 第十五 实施与修三 客户投诉案件处理办第一 为保证客户对本公司商品销售所发生的客户投诉案件有统一规范的处理手续 第三 客户的正当投诉范围包 本公司各类人员对投诉案件的处理应以谦恭礼貌迅速周到为原则各被投诉部第