2020年08月自考00186国际商务谈判试题及答案

2020年8月高等教育自学考试全国统一命题考试国际商务谈判试卷(课程代码00186)一单项选择题:本大题共20小题，每小题1分，共20分。

1.一般商品的买卖谈判又称为（B）

A.劳务买卖谈判B.货物买卖谈判C.技术贸易谈判D.违约赔偿谈判

2.国际商务谈判的PRAM模式中的“p"是指（B）

A.关系B.计划C.维持D.协议

3.主张编撰法典的是（A）

A.大陆法B.英美法C.判例法D.神教法

4.以下选项中，不属于国际商务谈判的常见法律问题的是（D）

A.谈判主题的资格问题B.合同的效力问题C.争端解决方式D.法律形成依据

5.人的个性的具体表现不包括（A）

A.情绪B.性格C.能力D.素质

6.与进取型对手谈判的禁忌不包括（A）

A.不主动进攻B.试图支配控制他

C.压追他作出过多的让步D.提出相当苛刻的条件

7.按谈判信总的内容来划分，可将谈判信息分为（D）

A.语言信息和文字信息等B.经济性信息和政治性信息等

C.社会性信息和科技性信息等D.自然环境信息和社会环境信息等

8.速记或打字员属于谈判队伍的（C）

A.一层次B.二层C.三层次D.四层次9.谈判开始，双方立场均谨慎、现实，尽量寻求适合各方谈判需要的不同谈判方式。这种谈判风格属于（C）

A.软弱型模式B.进取型模式C.合作型模式D.强有力型模式

10.以下有关戏剧式模拟的说法中，正确的是（C）

A.可以利用谈判者的竞争心理B.有助于谈判者共同想象谈判全过程

C.每个谈判者都在模拟谈判中扮演特定角色D.能使每个谈判者充分发表意见并互相启发

11.开场陈述的内容不包括（D）

A.己方的利益B.己方的原则

C.己方可向对方让步的事项D.己方希望对方让步的事项

12.以下有关报价虚头的说法中，不正确的是（C）

A.报价有一定的處头是正常情况

B.较高的虚头对于价格政策为“厚利少销”的商品是必要的

C.虚头越高越好

D.过分的虚头会给谈判造成困难

13.产生偃局频率最高的谈判主题是（B）

A.质量B.价格C.数量D.包装

14.“您是否认为售后服务没有改进的可能?”这种发问类型属于（A）

A.封闭式发间B.澄清式发问C.强调式发间D.探索式发问

15.迂回入题的做法不包括（D）

A.从自谦入题B.从题外话入题

C.从介绍己方谈判人员入题D.从介绍己方产晶入题

16.与人交谈时，视线接触对方脸部的时间在正常情况下应占全部谈话时间的（B）A.30%-50%B.30%-60%C.40%-50%D.40%-60%

17.在谈判时，掌心向上伸出与对方握手。这一般意味着（B）

A.真诚感谢B.投靠对方C.积极主动D.情绪不稳

18.不同语言中各种交流技巧的使用频率比较，法国人使用频率最高的是（D）

A.警告B.报偿C.命令D.自我泄露

19.以下有关交货风险的表述中，不正确的是（D）

A.指安全发货和收货所面临的风险B.是一种合同风险

C.包括国际货物运输和保险两个方面D.是由于合作伙伴选择不当引起的风险20.看涨期权又称（A）

A.买入期权B.卖出期权C.掉期交易D.远期交易

二、多项选择题:本大题共5小题，每小题2分，共10分。

21.国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在（ABC）

A.以经济利益为谈判的目的B.以经济利益作为谈判的主要评价指标C.以价格作为谈判的核心D.具有较强的政策性E.应按国际惯例办事

22.影响国际商务谈判的财政金融状况因素主要有（ABCDE）

A.支付信誉B.外债状况C.外汇储备情况D.货币的自由兑换E.税法方面的情况

23.以下措施中，有助于调整谈判人员之间的关系的有（ABCDE）A.明确谈判人员的分工B.明确相互的利益C.明确共同的责任和职权

D.共同检查谈判进展E.相互支持工作

24.国际商务谈判中“辩”的技巧包括（ABCDE）

A.观点明确B.立场坚定C.态度客观公正D.指辞准确严密E.不纠缠细枝末节

25.以下选项中，

属于加拿大商人的谈判礼仪及禁忌的有（BDE）

A.忌讳数字“13”、“星期五”B.进餐时间可长达2-3小时C.工作时间普遍较短且松懈

D.时间观念很强E.忌讳白色的百合花

三.名词解释题:本大题共4小题，每小题3分，共12分。26.原则型谈判：谈判双方将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。

27.临时仲裁庭：是在仲裁地点无常设仲裁机构或没有临时仲裁条款或所鉴订的是临时仲裁协议的情况下，为进行仲战而临时组成的仲裁庭。

28.模拟谈判：是在正式开始前提出各种设想和臆测，进行谈判的想象练习和实际演习。

29.假性分歧：是由于谈判中的一方或双方为了达到某种目的人为设置的难题或障碍，是人为制造的分歧，目的是使自己在谈判中有较多的回旋余地。

四、简答题:本大题共S小题，每小题6分，共30分。30.简述与国际商务谈判有关的法律制度因素。

答：(1)该国法律基本情况。(1分)

(2)法律执行情况。(1分)

(3)司法部门的影响。(1分)

(4)法院受理案件的时间长短。(1分)

(5)执行其他国家法律的裁决时所需要的程序。(2分)

31.简述制订谈判方案的基本要求。答：(1)谈判方案要简明扼要。(2分)

(2)谈判方案要具体。(2分)

(3)谈判方案要灵活。(2分)32.简述说服技巧的环节。

答：(1)建立良好的人际关系，取得他人的信任。(2分)

(2)分析你的意见可能导致的影响。(2分)

(3)简化对方接受说服的程序。(1分)

(4)争取另一方的认同。(1分)

33.简述犹太商人的谈判风格与礼仪。

答：(1)喜欢做与女人或“吃”有关的生意。(2分)

(2)对外团结一致且善于利用关系。(1分)(3)非常精明且交易条件苛刻。(1分)(4)友好而坦诚。(1分)(5)善变并以此控制对方心理。(1分)

34.简述应对国际商务谈判中的价格风险的技术手段。

答：(1)采用非固定价格。(1分)(2)利用价格调整条款。(1分)(3)利用套期保值。(1分)(注:展开说明另给1~3分)

五、论述题:本大题共2小题，每小题8分，共16分。

35.联系实际说明韩国商人的谈判风格。

答：(1)善于在不利的贸易谈判条件下寻找突破口。(2分)

(2)非常重视商务谈判的准备工作。(2分)

(3)逻辑性强，做事条理清楚，注重技巧。(2分)

(4)在签约时喜欢用三种具有同等法律效力的文字作为合同的使用文字。(2分)

36.联系实际说明规避国际商务合作中风险的措施。

答：(1)完全回避风险。(2分)

(2)风险损失的控制。(2分)

(3)转移风险。(2分)

(4)自留风险。(2分)

六、案例分析题:本大题共1小题，12分。

37.背景材料

中国某工艺品公司作为供货方同某外商就工艺品买卖进行谈判。谈判开始后,工艺品公司谈判人员坚持800元一件，态度十分强硬,而外商只出s00元的价格，且亦是毫不示弱。谈判进行了两日，没取得任何进展。外商提出休会再谈一次，若再不能取得共识，谈判只能作罢。我方坚决不退让，眼看谈判即将破裂。第三天谈判继续开始，双方商定最后阶段谈判限定为3个小时，因为没有办法破解僵局,再拖延下去也只能是浪费时间。谈判进行了两个多小时仍是毫无进展。在谈判还剩下最后10分钟时,双方代表已做好退场准备了，这时工艺品公司首席代表突然响亮地宣布:“这样吧，先生们，我们初次合作,谁都不愿出现不欢而散的结局,为表达我方的诚意,我们愿把价格降至660元，但这绝对是最后的让步。”外商代表先是一惊，而后沉默了好几分钟，就在谈判结束的钟声即将敲响之时，他们伸出了手说:“成交了!

”

(1)概述案例中的让步方式的特点。

答：在开始时寸步不让，态度十分强硬，但到最后时刻一次让步到位，促成和局。(2分)

(2)案例中的让步方式有哪些优缺点?其使用对象是什么?答：优点:向对方传递了己方的坚定信念，如果谈判对手缺乏毅力和耐性，就有可能被征服，使已方在谈判中获得较大的利益。(1分)缺点:有可能失去伙伴，具有较大的风险