培训学校（机构）管理、运营、招生方案

PAGE1-培训学校（机构）管理、运营、招生方案第一章市场部综述第一节分校市场组织结构图 第二节市场部门的主要工作第三节市场部任务第四节市场部目标第五节市场计划第六节市场工作规章第二章市场部人员及管理第一节市场经理第二节市场员工第三节临时人员第三章市场调查评估第一节市场调查第二节市场调研表第三节市场评估第四章市场策划第一节策划对于企业的意义第二节策划要点第三节策划活动的分类第四节策划活动的实施与技巧第五节影响策划结果的几个方面第五章市场财务工作第一节市场预算的制定第二节市场费用支出评估表第三节定价调价和折扣第四节市场宣传成本的控制第五节市场费用支出申请表第六节市场费用报帐流程 第六章市场推广第一节媒介广告的选择与运用第二节传单第三节条幅第四节海报第五节校报第六节门头广告第七节车体广告第八节写真、喷绘KT板第九节坐点咨询 第十节校园广播第十一节报纸第十二节电视台第十三节电台第十四节网络第十五节纪念品第七章市场活动第一节校内市场营销活动及市场工具第二节校外推广渠道的建立及主要推广活动第三节促销第四节人员销售第五节公关活动 第八章某市场运作示例第一章市场部综述第一节分校市场组织结构图市场经理（分校校长）市场经理（分校校长）市场专员市场专员市场专员市场专员市场专员市场专员注：市场专员人员的设置中至少有一位需熟悉ILLUSTRATOR、CORLDRAW、PHOTOSHOP等作图软件并能进行简单的操作编辑。市场专员设置的数量由校长/市场经理根据不同的学校的具体情况设定。第二节市场部门的主要工作一、宣传本培训学校所在区域市场的品牌，提高本培训学校在当地市场的知名度市场部门的工作重心是如何的维护并不断提高本培训学校在当地市场的品牌价值，本培训学校现阶段的招生对象主要集中在6-14岁学英语的少儿，这段时间的孩子是没有购买能力的，家长才是最终的买单者。因此市场部门的品牌推广活动切入点主要是家长的心理，即家长希望自己的孩子上什么样的英语培训学校。二、找出区域市场内竞争对手的核心竞争力，并寻找市场营销的差异点差异化营销已成为当今营销界的利器及趋势所在。分校市场部门日常的一个主要工作就是“监控”当地竞争对手的动向以及竞争对手新的营销手段，找到自己与竞争对手的差异点并进行差异化营销。做到别人没有的我们要有，别人有的我们要做得更精更细。三、增加新的学员，留住老的学员稳定的生源是学校正常经营的命脉所在，市场部成立的初衷即是更好的为销售服务。市场部门需定期对自己的市场销售行为做出分析，绘制生源流向图以及对学生家长进行学校教学质量满意度调研，了解学校本身在家长心目中的定位。并在对市场现状分析的基础上制定相宜的营销政策，来增加本培训学校学校在家长心目中的品牌价值，以达到不断增加学员的目的。四、在市场费用预算内按年/月/周制定并实施市场计划学校每年是按照一定比例拨给市场部宣传费用，因此市场部需随时清楚自己预算的使用情况，并以次为依据，来制定市场部的营销费用投入计划，并将此贯彻到年/月/周计划，超支的话需给出市场投入收益报告由校长批准。第三节市场部任务一、在市场费用预算内按年/月/周制定市场计划二、策划市场的产品/价格/促销/渠道三、建立更多的推广渠道四、内部市场活动/学校形象工程五、内部客户信息管理及监控六、外围市场的定期组织调查并及时反馈七、和销售部门及教务部门的良好沟通八、和媒介设计/制作公司或人员的合作九、阶段市场活动评估及反馈第四节市场部目标一、宣传公司文化，建立品牌形象本培训学校的声望来自于本培训学校品牌及本培训学校的公司文化，优质的产品和服务。消费者对英语培训的选择，首先是对品牌的选择！消费者对品牌的关注高于对产品的关注，很多学生在校的学习时间为4-6个月，甚至四到五年，学生选择学校，是用未来的、发展的眼光来衡量的，他们不仅仅关注学校现在提供的产品及价格，同时也更看重学校品牌背景及未来发展。二、产生销售只有当市场推广的中心诉求能够很好地满足各个学校当地的市场需要，市场活动才能产生销售。所以很重要的一点需要提醒大家的是，各校从本培训学校获得的任何方案和资料在当地使用前，都需要对当地市场做出正确的评估，并根据各地市场的具体情况对实施方案进行调整。三、发展新学员在所有的市场广告及活动中，一方面要让更多的消费者知道本培训学校品牌，另一方面要不断刺激消费者的消费需求，加速消费者购买过程及扩大最终学员的比例。四、增加学员续读丰富的市场活动是吸引学生到校及提升续读的有效工具，这些市场活动包括英语角/英语讲座/DEMO课/Party/联合活动等。参照CI标准，通过市场工具使学校/教室成为直接宣传渠道。这些工具包括海报/单页/宣传手册/礼品陈列等。五、老学员重新就读利用现有学生资料系统，进行有针对性的市场推广。将所有学生资料进行分类管理，根据学员选择课程种类、年龄、付费情况进行划分，定期针对不同的消费者组织不同的推广活动。第五节市场计划好的市场计划以及有效的执行是所有学校市场活动成功的关键。随着竞争的加剧，单纯媒体广告的效果会越来越减弱，而举办各种有趣，有意义的活动变得越来越重要，不仅要加强学校形象的宣传，更要增加学员和学校间的联系，提高学员续读率及品牌忠诚度。根据本培训学校学校的运行需要，市场计划主要分年度市场计划，月/季度市场计划，周市场计划。由于需达成的目标不同，这些市场计划的内容、编写的时间、沟通的人群也均有所差异。一、年度市场计划１、目标根据制定的年度销售指标、产出指标及当地的市场情况，为全年本培训学校学校市场运作提供宏观规划。２、时间本培训学校学校的财政年度为每年的12月1日至下一年的11月30日，所以年度计划一般在每年的10月份完成。３、沟通人群由于年度市场计划关系到下一年度的战略重点、销售指标的达成、年度市场费用、财务数据等学校运营的重要项目，所以该计划在撰写和修改过程中仅和投资人、校长、教务长、销售经理进行沟通。计划完成后，选择相关的部分和人员进行沟通。４、计划内容（１）明确销售指标及产出指标（２）明确年度市场预算及项目分配（３）当前市场竞争及市场机会分析，明确市场定位，（４）市场推广策略，全年主要推广活动，各种市场营销手段运用（５）产品策略，各产品销售及产出比例，明确阶段主推产品（６）价格策略，新产品价格定位，现有产品的价格调整及时间（７）销售策略，主体销售政策确定二、月/季度市场计划１、目标根据全年市场计划，及阶段性销售特点，制定月/季度市场计划，该计划需有效配合销售部门达成当月/季度销售指标、产出指标，并实现本培训学校品牌提升的作用。２、时间市场部一般在每月初开始拟订下月/季度市场计划，并至少提前2周完成最后修改。一些大型的季度计划，需要提前一个月完成。３、沟通人群月/季度市场计划直接指导下一个月/季度的销售及市场工作，该计划完成后需和校长、教务长、销售经理、课程顾问、前台进行沟通。这个沟通一般安排在每月的最后一周的销售会议上进行。每个部门均需明确各自的相关职责。４、计划内容（１）明确市场目标，该月/季度的销售指标及产出指标（２）产品策略，阶段主推产品，是否有新产品推出，是否有单一课程促销（３）价格策略，是否有价格调整，或因促销而产生的价格折扣（４）促销计划，该月/季度的促销描述（５）推广计划，配合促销计划安排的媒体广告计划、户外活动计划（６）其它日常进行的推广活动，校内活动，合作渠道及政策（７）市场预算，包括所有媒体广告、市场活动、相关制作等费用三、每周市场计划1、目标根据月/季度市场计划，制定每周市场计划，该计划为执行指导计划。销售部门和教务部门通过该计划，明确所有当周的广告及促销活动，并进行相应配合。2、时间市场部在每周五发出下周市场计划，并于周一的销售会议上进行相关讲解。3、沟通人群校长、教务长、销售经理、课程顾问、前台。每个部门均需明确本周广告及活动的内容、诉求。4、计划内容：（1）媒体广告计划（2）促销活动计划（3）最新渠道合作（4）相关广告设计市场部对每周市场计划执行情况进行跟踪及评估，如效果不理想，需立即寻找原因并进行相关调整。第六节市场工作规章一、出勤管理1、在总部的市场人员上下班按规定打卡。2、分校市场部人员应按规定的出勤时间上下班。3、一般每周40小时工作制，若因工作需要必须服从加班，学校给予加班补贴或调休。二、细则管理1、工作期间需保持工作环境整洁有条理，办公桌上严禁堆放杂物。2、注意个人形象卫生，严禁随地吐痰乱扔杂物，屡教不改者处以罚款。3、不得损坏办公用品，违者按被损坏用品原价去折旧费赔偿。4、所有本培训学校市场人员应以维护学校形象为己任，严禁出现对家长傲慢无理、不理不睬的现象发生。5、在口头上淡化企业概念，给顾客营造学校的氛围。三、工作职责市场人员除应遵守学校各项管理办法之规定外，应善尽下列之工作职责：1、市场经理（1）运营学校的整体市场业务（2）在市场费用预算内按年/月/周制定市场计划（3）销售人员的市场方面知识培训（4）市场预算费用的决策者（5）公共关系的宣传（参加或资助一些必要的政府或民间举办的有关教育方面的公益活动）2、市场专员（1）初期市场调研本培训学校分校进入区域市场,前期筹备工作调研是非常重要的一环,主要包括当地市场的规模、消费习惯、教育投入、人口比例调研以及当地竞争对手调研等，这对初期的价格、渠道、产品、促销的决策是很重要的参考依据。（2）学校运营阶段的市场调研学校运营一段时间后已经有了一定的生源规模，此时市场部的调研重点更多集中在如何提高课程改善服务质量，竞争对手的营销新动向调查方面，对市场信息的把握及不断总结可以很好的服务于学校的经营决策。（3）早期市场推广本培训学校学校刚进入区域市场推广手段会更偏向于网络推广和报纸媒体广告，折页传单的发放，务求尽快的占领市场，提高本培训学校在当地目标受众中的知名度。（4）学校运营阶段的市场推广本培训学校学校发展到一定规模在当地市场已站住脚跟，此时市场部的宣传更多倾向于精根细作，推广偏向于定期促销手段的运用，资助一些必要的公关活动，学校形象及威望的提升，不定期的市场炒作。（5）市场宣传资料的制作及编辑本培训学校武汉总部会定期制作一些市场方面的宣传资料及宣传硬件（如灯箱片、宣传折页等），分校市场部需做好与总部市场部的衔接工作并对总部提供的宣传硬件能进行简单的编辑修改。四、移交规定市场经理离职需提前一个月作出申请，市场人员离职需提前两个星期作出申请，方便人事部门作出安排。五、市场晋升规章1、本培训学校采取“唯材是举”的提拔人材原则。你有多大能力，本培训学校就给你多大的发展空间。2、市场人员采取浮动工资制度：保底工资+奖金。奖金与市场占有率挂钩。第二章市场部人员及管理第一节市场经理一、市场经理的选聘与培训1、市场经理的选聘（1）市场经理的选聘渠道a.直营学校的市场经理由总部负责统一招聘b.加盟分校的市场经理由各地分校校长招聘（2）市场经理应聘必备条件：a.从事英语培训市场经验2年以上（含两年）b.至少拥有1——2个市场运营方面的成功案例c.为人正直，勤奋，善于交际d.有政府资源优势者优先2、市场经理的培训(1)本培训学校武汉总部统一培训a.本培训学校企业文化的培训b.市场运营手册的培训c.各地市场经验的交流(2)各地分校校长培训a.分校的建立背景及取得成绩b.当地市场状况及竞争对手的分析c.分校面临的机遇和挑战二、市场经理的职责1、运营本培训学校分校的整个市场业务2、本培训学校武汉总部的沟通3、市场宣传草案的审批4、市场预算费用的把关5、市场人员的培训6、产品信息反馈分析7、公共关系宣传8、年、月、周市场计划的制定、执行及分析9、市场主要竞争对手的动态分析第二节市场员工一、市场人员职责1、市场专员的职责（1）初期市场调研本培训学校分校进入区域市场,前期筹备工作调研是非常重要的一环,主要包括当地市场的规模、消费习惯、教育投入、人口比例调研以及当地竞争对手调研等，这对初期的价格、渠道、产品、促销的决策是很重要的参考依据。（2）学校运营阶段的市场调研学校运营一段时间后已经有了一定的生源规模，此时市场部的调研重点更多集中在如何提高课程改善服务质量，竞争对手的营销新动向调查方面，对市场信息的把握及不断总结可以很好的服务于学校的经营决策。（3）早期市场推广本培训学校学校刚进入区域市场推广手段会更偏向于报纸媒体广告，折页传单的发放，务求尽快的占领市场，提高本培训学校在当地目标受众中的知名度。（4）学校运营阶段的市场推广本培训学校学校发展到一定规模在当地市场已站住脚跟，此时市场部的宣传更多倾向于精根细作，推广偏向于定期促销手段的运用，资助一些必要的公关活动，学校形象及威望的提升，不定期的市场炒作。（5）市场宣传资料的制作及编辑本培训学校武汉总部会定期制作一些市场方面的宣传资料及宣传硬件（如灯箱片、宣传折页等），分校市场部需做好与总部市场部的衔接工作并对总部提供的宣传硬件能进行简单的编辑修改。2、市场人员评估（1）作为一个市场人员，具备的基本素质如下：a.良好的职业操守b.不断学习的精神c.工作有条理，分清主次d.扎实的市场营销知识e.爱岗敬业，必须在规定时间内完成自己本职工作。（2）市场人员评估a.按时保质的完成市场经理下达的任务b.良好的职业操守c.当地市场的认知度和调控力d.市场资源的合理运用及维护e.在预算不超标的前提下完成任务3、分校宣传主管职责(1)宣传员培训宣传品发放时包括：宣传单、条幅、海报、KT板对时间，地点投放细节，对象选择，给予详细的讲解和强调。(2)对宣传的监察、执行、效果分析监察临时宣传员的工作情况，杜绝多发，滥发，及消极怠工等现象出现。执行总部及区域宣传任务，并落实到个人。比较各种宣传形式优劣，及时调整宣传方式，使宣传起到最佳效果。(3)宣传日志签到表宣传日志和签到表必须放在前台，临时宣传员到前台签到，并随时接受学校检查，周末签到表与工资表一块儿上交财务部，宣传日志交给区域宣传主管。(4)信息渠道统计、上周宣传总结、下周宣传计划、以周报表的形式定期上交各区宣传主管(5)学员地址分布统计各分校宣传区域内分少儿、中学生按人数及比例标在区域管辖地图上，每周定期上交各区宣传主管。(6)统计分校所有宣传品位置、丢失的及时补上，破损的及时更换，没丢的加以维护。(7)学校周围所有宣传位置及优劣分析，包括报亭、信息栏、都市村庄、社区，上报区域宣传主管。(8)社区联系、谈宣传合作KT板、条幅、海报、楼标、合作搞活动。(9)周围中小学联系：宣传并有计划地与教师谈招生合作。(10)竞争对手宣传手段、生源渠道调查，结果及时上报并采取相应措施。(11)奖罚制度发现临时宣传员多发滥发，消极怠工，罚款3-5元直至不发工资，每天评出一名优秀宣传员，奖金3-5元。每周一名优秀宣传员（一周以上）奖金5-10元，每月评出一名优秀宣传员（一月以上）奖金10-30元。(12)现场宣传督察，学校举行活动时，宣传主管亲自到场协调关系，督察宣传效果。二、市场人员培训1、市场人员的甄选与培训市场人员评估（1）市场人员的甄选a.市场经理由分校校长面试b.市场部人员由市场经理初试，分校校长复试合格后担任应聘职位（2）市场人员甄选流程图：面试人员面试人员市场经理初试市场经理初试分校校长复试分校校长复试人事部经理人事部经理签定试用合同签定试用合同转正后资料归档转正后资料归档（3）市场人员培训：a.总思路：6P、4C（Product（产品），Place（地点、分销），Price（价格），Promotion（促销），PolitcalPower（政治权力），PublicRelation（公共关系）。4C指的是Consumer（消费者），Cost（费用），Convenience（方便），Communication（信息））结合的市场策略b.市场开发战略：占领现实市场，开掘潜在市场，创造新的市场培训内容：●6P策略培训：★产品培训：△本培训学校学校介绍，本培训学校分校的介绍△教材的学习——了解本培训学校教材的侧重以及与市场上同类产品比较的优缺点△本培训学校整个产品结构的学习：《本培训学校之少儿情境英语教程》★渠道培训：△本培训学校目标客户群：6—14岁的学英语的孩子。注：介于6—14岁的孩子本身没有购买能力，因此本培训学校学校的实际消费者是儿童的家长，因此严格说本培训学校的目标客户是孩子，而参与消费决策者起主导地位是家长。△本培训学校现在的渠道结构本培训学校武汉总部本培训学校武汉总部直营学校区域代理商区域区域代理商区域代理商区域代理商本培训学校分校本培训学校本培训学校分校本培训学校分校本培训学校分校本培训学校采取直营开办与区域加盟相结合的策略，直营学校的建立有价格杠杆调节的作用，而且更方便总部对市场信息的掌握，对各个加盟店作出更快捷更准确的市场指导。学校的渠道结构相对比较扁平，避免了垂直渠道造成的资源浪费，给加盟本培训学校大家庭建立分校的代理商更多获利空间。△本培训学校的原则是各个区域（以市、县为单位）只设一所本培训学校分校，但直营市场，个别市场（市场容量很大一所学校无法满足市场需求）除外。★价格培训：△本培训学校的价格定位：中低价位。本培训学校的使命：让越来越多的孩子，享受英语学习的快乐、自信与激情。本培训学校希望为中国更多的孩子推行正确的学习方法，亦是时代赋予本培训学校的使命。△本培训学校总部会对各地的市场消费能力及目标客户群大小做出合理分析给予各地参考价格（包括各科学费，资料费用等）★促销培训△促销种类的合理选择与搭配：现在培训市场上主要的促销载体有报纸软文（公司宣传及价格促销信息的公布）、传单、DM邮寄、小礼品发放、广播等。△合理选择的标准：单位收益最大化，各地具体市场促销操作无统一指标，但各地在具体操作后必须做出促销投放评估表（即投入与收益是否成正比），评判标准主要有促销活动投放一周内咨询人数是否有大规模增加，学员的人数是否增加，口碑是否提高三大要素。★政治权力△市场人员要定期收集国家教育部或省市教育部门出台的新的规章制度，了解国家对教育的宏观调控方针。△开办有效持续经营学校必须得有政治权力的支撑，因此各分校市场费用的支出必须有这方面的隐性支出。★公共关系△公共关系主要涉及到公司的企业形象，定期参加一些必要的由政府或民间组织的公共活动可以很快提升学校的知名度，同时也十分有利于第5项政治权力的沟通。△企业与社会是密不可分的一个整体，水能载舟亦能覆舟，但企业参加公共活动的标准和前提是必须行业有关，同时原则是尽量少参加，即使参加也要最大可能的宣传自己的品牌。●4C策略培训Consumer（消费者），Cost（费用），Convenience（方便），Communication（信息）★消费者△本培训学校学校赖以生存的命脉是消费者，消费者最关心的是什么？作为家长最关心的是孩子到本培训学校学习后英语水平是否有了实际的提高，而衡量英语提高的标准主要是词汇量的提高、会话能力的提高、口语的是否标准，这三点是重中之重，从中国古代的名言警句中“孟母三迁”，“悬梁刺股”，“玩物丧志”，“闻鸡起舞”，“子不教父之过”就可看出中国的家长对孩子成材的拳拳之心。△“应试教育”作为一种偶然其实也是一种必然。本培训学校英语学校最重要的目标是让孩子学会正确的英语学习方法，让孩子掌握一门与世界交流的工具，最终还是提高孩子的英语水平，因此在这一点上我们必须掌握家长的心理，设计我们的课程及教学思路。★费用△传统的消费成本是买东西花了多少钱就是成本，但现在随着生活节奏的加快，客户已越来越多的考虑购买产品他所能得到的附加值，比如作为本培训学校学校，家长会考虑品牌是否可信、规模多大、同类费用比较、交通是否方便、孩子是否安全、孩子是否喜欢、师资实力等。然后所有的这些要素包装成的商品，家长会给其定出自己的心理价格即自己为孩子学习英语愿意付出的一综合成本。△教育作为一传统的朝阳行业，家长主要关心的还是学校的知名度和费用，在6P中已提到本培训学校的价格定位在中低档，价格并非越低越好，因为现在市场上已经习惯把价格和学校档次联系在一起，因此盲目的价格战是没有必要的，有时反而在长远利益上会得不偿失。★方便△作为本培训学校学校来说，方便主要包括家长接送小孩是否方便，本培训学校的安全防范措施（对孩子的管理），售后服务是否到位（定期举办家长会，定期电话拜访，老师与家长的交流），上学的手续是否繁琐等。△信息1）家长作为消费者是最有权力的说话者，而家长面对自己孩子碰到的问题一般有两种选择：投诉和退出，任何一点都会影响学校的生源，而且家长的负面口碑效应将会是学校的无法承受之重，因此定期的与家长交流将是一条必须严格贯彻的制度。2）主要交流方式：定期开办家长公开课、《家长意见反馈表》的填写、家访2、市场人员培训市场部人员培训由市场经理统一负责，具体内容如下：（1）本培训学校企业文化的培训（2）工作职责内容描述（3）分校的建立背景及取得成绩（4）当地市场竞争状况的介绍（5）分校面临问题及现在采取措施（6）各地市场经验的交流介绍3、市场人员听课申请及回复表市场人员听课申请及回复表姓名职务时间地点课程名称审批人签名4、市场人员培训日程市场人员的培训日程安排时间：1天◆本培训学校企业文化的培训◆工作职责内容描述◆分校的建立背景及取得成绩◆当地市场竞争状况的介绍◆分校面临问题及现在采取措施◆市场经验的交流市场人员培训日程表时间授课人培训内容参加人员AM19：00-10：00分校校长本培训学校简史市场部全体工作人员210：00-11：30市场经理工作内容市场部全体工作人员311：30-13：00午餐时间市场部全体工作人员PM413：00-13：30分校校长分校简史市场部全体工作人员513：30-15：00市场经理分校面临机遇和挑战市场部全体工作人员615：00-16：30市场经理各地案例讨论市场部全体工作人员716：30-17：30自由讨论时间市场部全体工作人员第三节临时人员一、临时宣传人员的管理二、临时宣传员的招募1、招募的两种方法（1）第一种情况：a.确定何时、何地做何种宣传需要多少人；b.查阅以前在此工作人员电话，看其是否有时间来工作；c.若有时间来，约其在做宣传前来学校，向他们交待此次工作与以前有何不同，有什么要求（也就是对其进行培训）然后告知何时来工作；（2）第二种情况：a.确定何时、何地、做何种宣传，需要多少人，然后书写招聘海报；到周边各大专院校内，人流量相对集中的地方张贴招聘海报，注明招聘职位要求及人数，联系电话、联系人（最好招聘者本人的电话）b.有人打电话询问的时候先在电话中了解对方的一些基本情况，然后在约定的时间见面进行面试。2、人员面试面试宣传员时，最好到一个比较宽敞点的教室，这样可以给其相对宽松的感觉，不致于使其有压抑感；面试前：面试前把人员集中在一起，让他们先做个沟通然后观察；看：看形象、气质。因为出去的宣传人员所代表的是我们新概念的整体形象，从他们身上折射出我们管理者的素质，我们团队的一个气势。看其举止是手舞足蹈还是稳重老实；是内向还是外向；是看我们学校所展示的文字，图画，还是与人闲聊等。听：听其与其他人员的谈说，观察其与他人的沟通能力；3、正式面试（1）先让其上台当众做一个自我展示也即是自我介绍，在台下做好，对语言流利，说话逻辑性强，有同类工作经验者的记录。（2）留下表现不太好的人员的电话，让其先回。让表现好的留下，一个一个到另一个教室做进一步的沟通，主要是对其鼓励，听其想法做最后的决定，看是否录用。能够录用的通知其何时来培训。4、临时市场宣传人员的奖罚（1）宣传人员在一个月内不迟到，不旷工，给予20元的全勤奖；（2）宣传人员工作突出者，无不良现象，给予20—50元的奖励；（3）宣传人员所提出的一些合理建议和创意，一经采纳，给予20元以上的奖励；（4）宣传人员招生一名，给予10—20元的奖励；（5）根据每天的工作程度、难度给予10—20元的奖励；（6）宣传人员应服从上级领导安排，对无理取闹者、不服从者给予10—30元的处罚，严重者给予解聘；（7）宣传人员不得在工作时间内脱岗、串岗或办私事，如发现给予10元处罚；（8）迟到一次者，罚款5元；早退一次，罚款10元，旷工者扣除其两天的工资；（9）条幅悬挂不合适者，一条给予5元处罚，未及时完成工作者，给予10—30元处罚；（10）试用期间不按时完成工作者，给予10—15元的处罚；（11）情节严重者，应给予解聘。5、临时宣传人员纪律（1）宣传员禁止留长发，穿拖鞋，短裤（男性）；应着装整齐，精神饱满，热情工作；（2）宣传员必须严格遵守学校的各项管理和规章制度，不得影响学校的正常上课秩序；（3）宣传员不得做任何有损学校形象和信誉的事；（4）不得把个人情绪带到工作中；应积极参加与宣传有关的各项活动和会议；（5）不得利用工作之便玩忽职守或办理私事，严禁脱岗；（6）有事积极上报领导，不能出现越级上报的情况；（7）服从命令，听从指挥，按时完成工作；（8）除正常上班外，应协助领导处理后勤应急和需要；（9）宣传人员应积极参加学校组织的各项培训；（10）不得利用工作之便从事其他行业的宣传；（11）按时上班，不迟到，不早退；（12）有特殊情况，须经领导批准后方可办理；（13）所有人员应互相尊重和理解。第三章市场调查评估第一节市场调查本培训学校学校需要进行的市场调查主要分为3种，各个学校可以自己组织，也可以请专门的咨询公司来做.一、签约前的可行性研究主要目的是帮助投资人作出正确的投资决策，内容包括地域，人口，收入，交通，环境，商业发展，消费情况，市场定位，目标客户等基本信息。二、竞争对手调查分析首先需要在开学前进行，以根据本培训学校学校的市场定位和竞争对手的情况定出本培训学校的课程价格，广告宣传的中心诉求，目标客户和广告媒体等。同时市场又是动态的，千变万化，必须至少每6个月对市场及竞争情况重新做一次调查分析，并将调查结果email给总部市场部，总部将根据分析结果提出建议，从而帮助各个学校不断调整制定切合市场的具体方案。三、对自身产品，服务及市场活动的定期调查可以针对不同的目标，通过在本培训学校校内定期举行“问卷调查或焦点小组访谈”等市场调研方法来了解学员对本培训学校学校各方面工作的建议和意见，不断提高我们的产品和服务质量，提高我们市场活动的效果。同时也可以从学员的角度了解市场和竞争状况。

第二节市场调研表本培训学校少儿市场调研表尊敬的先生/小姐：您好！很感谢你接受我们的市场调研活动。湖北长江出版集团是国有大型出版传媒集团。旗下的本培训学校专业培训品牌，为6-14岁中国学生量身打造了一套完美的英语学习阶梯教程。基本资料填写：（注：您所填的资料我们将不会用于其他商业用途）您的姓名_____________________您的性别_____________________您的年龄_____________________若您有孩子，请问您孩子的年龄_____________________您的职业_____________________您的联系方式：1、宅电_____________________2、电子邮箱_____________________一、您以前有没有接触或听说过社会上一些其他的少儿英语培训机构？A有B没有以下是现在社会上一些少儿英语培训机构名称（若您知道请打勾）：1、新东方，2、英孚教育，3、巨人少儿英语，4、昂立外语，5、清华少儿英语，6、吉的堡英语，7、马承英语，8、环球少儿英语，9、朗文少儿英语。二、您以前有否听说过本培训学校？A有B没有三、您认为您的孩子多大适合进入英语培训类学校学习英语？A：2岁以下B：2-3岁C：3-4岁D：4-5岁E：5岁以上四、如您要考虑为您的孩子选择英语学校，您看中的是（请至少选四项，按重要性从大到小排列）A师资B品牌知名度C课程设置D学员规模E收费F服务质量G交通方便H孩子安全_____________________五、您愿意每月最多从自己的收入中支付多少钱用于孩子的英语学习？______元/月A：200元以下B：200-300元C：300-400元D：400-500元E：500元以上六、您衡量孩子英语学习的标准（请按重要程度排列）A英语学习兴趣的提升B英语单词量、语法的提高C英语口语的提高D英语学习成绩的提高其它：_____________________第三节市场评估一、市场管理：市场经理1、市场经理需定期对当地市场进行跑点（即了解竞争对手及市场动态），有效的管理当地市场，同时经常的跑点可以及时发现并有效制止地区串货现象的出现（如本培训学校的音像图书制品）。市场经理若发现此情况应及时与本培训学校武汉总部沟通以杜绝此类现象的出现。2、市场经理衡量市场现状的另外一个尺度就是周、月市场报告、销售报告，可以从中得知学校目前的营业状况，哪类营销手段对销售的促动最大，哪类市场支出耗时又耗力还起不到预期的效果，在今后的市场决策中可有效的规避。3、有效的管理市场部这个团队。市场部是一个整体，市场部门的很多工作是市场专员在市场的第一线，因此如何有效的管理并带动整个团队是市场经理的一个工作重点，一个高效反映快捷的市场团队可以让市场管理事半功倍并进入良性循环轨道。二、市场评估：1、新学员的发展2、学员是否续读3、学校知名度是否提高4、家长满意度是否提升5、费用预算是否与收益成正比6、教学质量及学校整体服务质量的提高7、在校学员英语水平的提高第四章市场策划第一节策划对于企业的意义一、从策划的起始角度讲：是企业发展到一定阶段，符合市场化运作的必要宣传手段；二、从企业前期发展角度讲：在于企业在知名度——美誉度——忠诚度的客户培养的不同阶段所起到的作用；1、是企业知名度发展时期的有效的营销手段；2、使企业提升美誉度，在市场进行核心竞争力的重要方法；3、对企业忠诚度的培养要依赖于企业产品后期跟踪调查和服务的策划与实施。三、从企业的长期规划讲：策划是实现企业战略规划的有效途径，同时可以构造和传播企业文化。第二节策划要点策划要点：以平面媒体和网络媒体为主，把握主流媒体的主要受众群；本地消费理念的成熟度决定策划活动对市场的反应和营销行为的速度；即：差异决定价格竞争决定速度集中最优势力量创造最强势品牌在营销宣传上要以最优势的市场竞争产品打造市场品牌和口碑。第三节策划活动的分类策划活动目前基本分为：企业发展品牌策划；公关活动策划；项目策划；广告策划；大型会议策划。1、企业发展品牌策划，包含：企业文化、品牌名称、市场定位、广告宣传、产品行销等一系列策划方案，使企业在初始阶段的最重要策划内容。这一策划包含了企业的长远的发展路程。美国戴尔公司具有的是一种超强的执行力的文化，麦克尔•戴尔的看法是:“一个企业的成功，完全是由于公司的员工在每一阶段都能够一丝不苟的切实执行。”海尔公司的“真诚到永远”是每一个员工都融于工作的一种持久信念。我们的企业的打造的是一种什么样的企业文化：力求创新的企业文化？学习性团队的文化，执行力的文化还是团队合作精神的文化？这是每一个创立企业和希望企业长期发展的人应有的思考。企业文化反映了企业家的思想，同时也将决定这个企业的品牌印象。2、公关活动策划是大型的社会性活动，有强烈的商业目的。3、项目策划要制定完整的方案，进行详细的财务分析，再全力以赴开展活动。4、广告策划广告创意的“1421法则”即：1个“创意宪法”（忠于品牌定位，万变不离其宗），4个“奠基元素”（人、物、事、景），2个“升华元素”（情、理），1个“限制元素”（具有合法性）。企业内部做的宣传片，向外发送的广告单都要有一个神形兼备的宣传主题。5、大型会议策划成功的大型会议策划是提升学校或公司品牌形象的有效途径。根据不同时期的项目需求，可以召开各种形式的会议：如内部员工集会、学员汇报演出、家长亲子课堂、大型作文沙龙、项目发布会等等。在某种情况下，效果等同于公关活动的策划，都能够对企业带来良好的影响力。第四节策划活动的实施与技巧一、老子说过一句话：天下难事，必作于易，天下大事，必作于细。所以所有策划活动的实施技巧用一句话来概括就是：三分策划，七分实施。一个虎头蛇尾、工作不够严谨的策划活动只会导致损失。所以要将更多的工作重点放在工作的细节上。二、目标一定要量化，量化的要素是：1、资金预算的量化。要有详细的资金预算报表，包含广告费、人员工资开支、物品支出、其他宣传支出等等一系列费用。如果是盈利性策划活动，则要进行更细致的成本核算。2、工作目标的量化。确定当次活动的目标是什么，比如：要将收入提高几个百分点，活动促进的招生达到多少人等等。不能仅仅把提高收入当作目标，这只能称为活动的目的。因此要制定非常准确的工作目标，要量化到百分点或招生人数。3、人员工作分解的量化。确定工作的直接负责人，同时责任到人，奖罚到人。三、策划要做点不做面，集中传播一个卖点公关活动策划是展示企业品牌形象的平台。要进行资源整合，从而完成活动目标。要把这个高潮环节设计得有唯一性、相关性、易于传播性。从而提高活动的宣传效果。四、没有调查就没有发言权

“知已知彼，百战不殆”。只有摸清自己的优劣势，洞悉公众心理与需求，掌握竞争对手的市场动态，进行综合分析与预测，才能扬长避短，调整自身公关策略，赢得活动的成功。公关活动策划实践表明，公关活动的可行性、经费预算、公众分布、场地交通情况、相关政策法规等都应进行详细调查，然后进行比较，形成分析报告，最后作出客观决策。注：在前面的内容中已经分析了河南市场内各竞争对手的关系。五、做快不做慢占领市场就是一场阵地战，如果速度慢了，就毫无胜算可言，必须保持高度的对市场的敏感性。尤其是在暑期宣传活动期间，宣传的事迹非常重要，晚一个星期就意味着可能失掉上百名学员的招生量。六、找准目标一次成功这句话也可以理解为“边缘出奇迹”，即找到市场的空白点；如果市场竞争剧烈，那么就要找到宣传活动或策划活动的空白点，并且要有冲刺市场的决心。就像耕种，要一亩地一亩地的精耕细作，不要广种薄收，因为资源有限。比如你的市场周围有三十个社区，要进入做学校的宣传活动，那么你就要根据自己的现有资源情况，首先将具有代表性的社区宣传做透，人尽皆知，树立良好的口碑，才更便于其他地点的活动开展。第五节影响策划结果的几个方面一、市场因素解决方法：善于分析判断，应变力强。二、经济因素策划的年度预算一般情况下占年营业额的12-15%，即年营业额如果是200万，那么营销策划活动应约为24-30万元。这一点根据公司成立年限，市场竞争环境有一定联系。三、企业文化理念与传播因素策划活动要贯穿企业文化理念，一个企业没有明确的企业文化理念，就很难将所有的活动主题贯穿一致。四、人员执行力因素，要保证人员的高度执行力，要做到以下几点：1、责任至人；2、有效合理分解工作；3、督促、监察并要求及时“回报”；4、领导者必须明确奖惩及时解决问题。第五章市场财务工作第一节市场预算的制定一、年度市场预算的制定在本培训学校学校年度市场计划中，确认年度市场预算，一般情况下，市场营销费用为课程销售额的8%。新学校为13-14%左右。我们要知道营销支出既是成本更是投资，一定要考虑营销成果短效，长效相结合。一个典型的学校年度市场推广费用可以按照下图来分配：费用分配但大家要注意不同地区由于媒介价格和竞争形式的不同，市场费用的分配也可能有所不同。二、月/季度市场预算的制定和控制根据年度市场计划，配合全年销售变化情况，制定每月市场预算。市场经理需每月进行市场费用评核，即保证实现当月销售，又要严格控制全年市场费用在指定预算内进行。下图是2003年度某学校各月市场费用情况，请参考。说明：市场费用较高高阶段是配合新年促销活动、寒/暑假课程促销、新产品促销横坐标为月，纵坐标为市场费用，单位/元。第二节市场费用支出评估表对应单号：__________时间：__________学校名称：__________部门：__________评估人：__________预期达到效果：_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________实际达到效果：咨询人数投放上两周咨询人数：__________投放前一周咨询人数：__________投放周咨询人数：__________投放一周后咨询人数：__________学员的人数投放上两周学员人数：__________投放前一周学员人数：__________投放周学员人数：__________投放一周后学员人数：__________学校知名度_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第三节定价调价和折扣一个产品在没有品牌的情况下，价格是消费者考虑的主要因素，此时低价产品的制造商是唯一的赢家。而本培训学校致力于打造一个强势的国际品牌，带给消费者的联想应该是国际性，专业性和权威性的统一，因此我们各本培训学校连锁学校的课程价格必须在考虑市场竞争的同时，注意保持与本培训学校品牌定位的一致，当然过高的价格又会直接影响销售量，我们追求的应该是销售收入的最大化（价格X销售量）。一、课程定价产品定价的主要方法一般有2种，即成本定价法和价值定价法。成本定价法就是在预估成本之上增加利润“成数”的方法（Cost+Markup）。如管理顾问公司通常以某顾问的成本再乘以250%来确定咨询费；价值定价法则是预先估算出消费者愿为该产品支付的最高金额，再以稍低于此最高金额的价格作为定价基准，如人们愿出更高的价格找专家看病或为朝南的房子每平方多出几百元。当然通过以上定价方法得出的只是我们最后销售价格的基准点，这个价格还需要放到市场环境中检验，并根据竞争状况的不同做出相应调整。各本培训学校学校在开业前，必须在对当地市场及竞争充分调查的前提下，给各自的学校进行定位，根据以上方法计算出课程的价格基准，再参考市场竞争，定出各校的课程销售标准价格。在无竞争的市场，我们的价格定位可以是：品质更好，价格更高；而在竞争激烈的市场，我们的价格定位则可变更为：品质更好，价格不高。目前本培训学校学校在各地的主要产品价格为20–35元/课时。（通用英语及少儿英语）各校需将最后定下的课程销售标准价格报总部市场部审核备案，总部将在2个工作日内给予书面回复，确认后即可开始试行，并不得随意更改。二、价格调整新学校经过一段时间的运行，发现初始定价不准确，或当地市场和竞争发生了巨大的变化，在重新进行全面的市场调查分析的基础上，可以向总部提出价格调整申请（填写价格申请表），并附上市场调查分析报告，总部确认后开始执行调整后的新价格。如价格有较大上浮，为保证市场平稳接受，建议价格开始调整阶段配合促销折扣同时进行。三、销售折扣为了实现销售收入的最大化，更好地安排课程时间表，提高客户满意度以及更高的复读率，我们推荐多期连报。很显然，要能吸引客户的购买，除了销售人员能很好地解释英语学习需要一段时间的完全投入，一个完整级别的学习能更好、更有效地帮助他们提高英语能力之外，价格上的优惠也是促使他们作出购买决定的一个重要因素。为此我们需要制定出一套完整科学的课程销售的价格，保证多买多省，买得越多，折扣越大。具体价格表可以参考销售部分。在学校的日常推广活动中不断创造热点，重点吸引相关目标人群，营造本培训学校独特的文化氛围及强化本培训学校品牌形象，经常举行一些有意义有特点的市场促销活动是非常重要的，配合各种促销活动可以提供一定的销售折扣，其中必须要强调的是为了统一和协调全国各校的促销活动，维护本培训学校品牌和各本培训学校学校自身的利益，除以上特定的节庆时间外，一年中不得随意打折。如果各校有其它促销计划和安排，则需要预先与总部市场部沟通计划建议书，并得到总部的认可后方可实施。特别值得强调的是在我们的销售受到各方面的压力时，为了提高业绩我们首先应该全方位地收集信息，作出分析，提供若干解决方案，综合选择实施，并不断监测和完善。如果初始定价建立在全面的市场调查分析基础之上，降价应该是最后才考虑的手段，并一定要与其它相关措施配合实施，如可以采取增值不加价的方法来维护价格的稳定。第四节市场宣传成本的控制一、宣传制品价格的控制每类宣传品包括传单、条幅、KT板、邮政编码牌、户外信息栏、报亭门头等的制作成本价，必须透明化。单价公开。如果员工中有任何人对宣传品的价格有疑问，且可以找到比目前价格更低的制作商，则可提出申请，要求学校更换制作上，并且学校将根据节省的费用比率给此员工一定的奖励（50——1000元）。类别/价格传单条幅KT板邮政编码牌单价单位二、宣传量的控制总部应当根据每个分校的具体情况，在不同的时间段给予不同的宣传量的要求。包括传单、条幅等宣传用品的宣传量。对低于300人的分校，300500人的分校，5001000人的分校，以及1000人以上的分校，核定的宣传量应当加以区分。据季节的不同，各分校的宣传量应符合如下要求：（试行）分校宣传品传单份数条幅规格条数邮政编码牌各类KT板对开海报户外信息栏报亭分配三、宣传人员工资的控制据以往宣传经验的总结，单位时间内所完成的宣传量是一定的。根据每个分校规定的宣传量，计算本校宣传所需的宣传时间段总量，再根据每天所需的工作时间段计算宣传总量所需宣传天数，最后根据工作天数及宣传员个人的发放能力，结合当月宣传费用，安排每天所需宣传人员得数量。例如：郑纺机分校的月宣传传单量是20000份（32开），正常情况每分钟6张，那么每小时360张，则发放20000张传单所需时间为20000÷360=55。6小时，约为56小时，每天工作按6小时算，那么分校只要一个人发传达的话，需要大约10天的时间进行宣传，这样总的宣传费用为10×13=130元/月四、宣传制品总量的控制各类宣传品制作前，及时上报所需制作量，经总务部签字同意后，再进行制作。五、各种活动项目预算控制1、上报活动项目2、上交活动内容及流程3、上交活动预算，包括需采购和领购物品及应酬等各项费用，活动所需宣传成本的预算（包括宣传品制作成本，宣传员工资）4、及时完整地上报所有报销凭证（一次性）第五节市场费用支出申请表单号：__________时间：__________学校名称：__________部门：__________申请人__________投放手段_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________投放地点_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________投放渠道_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________投放效益分析（预期达到效果）_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第六节市场费用报帐流程市场部掌管分校营销费用的支出，属于分校“花钱”的部门。因此每笔钱的支出必须遵循以下流程。市场费用申请报销流程：前期调研准备工作前期调研准备工作给出可行性报告（包括市场策划草案费用预算，预期达到效果）给出可行性报告（包括市场策划草案费用预算，预期达到效果）市场经理审批并定稿市场经理审批并定稿财务部拨款财务部拨款具体市场操作具体市场操作市场部给出投放效益报告市场部给出投放效益报告转发市场经理、校长转发市场经理、校长相关单据财务报销相关单据财务报销所有资料归档所有资料归档第六章市场推广第一节媒介广告的选择与运用媒介广告的含义，从简单的角度来认识就是通常所称的“广而告之”。即广告主要为实现某种特定的推销目的而借助媒介或形式面向公众所进行的信息传播活动。为了取得最佳宣传效果，我们必须回答以下3个问题：1、我的宣传目的是什么？特色（优势）是什么？（开设课程、适合对象、学期、上课时间、课程内容、学校特色、师资特色、教材特色、教学效果、等等）2、我将选用那种方式？什么媒体？（报纸/传单/海报/公交车身/候车亭/校报/出租车后窗/报纸夹页/网络？）3、当地各种广告媒体的性价比如何？（通常由总部市场人员代为考察）同时按照实施的不同阶段，对媒体的选择和投入也是不同的，需要我们合理组合。比如在项目入市前的第一阶段，需要让大家知晓这个项目，就应在尽可能多的媒体上做大量的广告；在公开销售期，就要选择对目标客户更有针对性的媒体。我们通过各种媒体、各种广告形式以及各种宣传活动把本培训学校打造成了一个人尽皆知的著名品牌，不同的宣传方式发挥着不同的作用，这些宣传方式环环相扣，互为补充。第二节传单一、概述传单是用来传达一定信息的小型宣传单页。投放传单是一种简洁有效的宣传方式，相对于其他宣传方式而言，传单具有可持续性，可控性强，收效性快，信息量大，制作方便，成本低廉的特点，同时也有时效短，有效期短，有效注视率低，影响环保，取信率底，人工劳动量大等弊端，所以我们在投放传单时应尽可能扬长避短，达到最佳的宣传效果；为保证宣传效果，宣传管理人员必须做好以下几点1、联系教务、行政、销售等部门2、制作稿样3、制作设计4、招聘培训宣传人员5、分配投放区域及投量6、监督投放效果7、作好信息反馈8、作好咨询传单宣传的核心内容是宣传学校的口碑，教学宣传的核心是宣传教务，包括招生对象，开设时间，教学计划，教材选用，学习费用，教学质量，教学水准等具体的内容，这就要求宣传主管及时密切和教务主管联系交流，及时掌握教务的最新动态，变化，取得第一手宣传资料和宣传卖点，然后在相关主管部门获得相关广告批号，再与印刷人员联系，在制作样稿时市场经理应认真检查样稿内容，确保文字电话没有错误，并请教务主管签字，负责教务内容没有错误，最后在确定宣传内容不违反国家政策法规的基础的前提下定稿，然后开始制定宣传计划。要使传单宣传活动见成效，必须制订出一套完善的宣传计划，包括结合宣传内容，宣传对象制定传单的投放量，投放区域，投放速度，投放时间。在投放量的问题上应该注意，如果是建校初期宣传品牌，招生旺季，大量投入传单，如果是宣传新开设班级，学习对象数量少，应相对中等班级少量投入，投放量由主管根据学校发展阶段，宣传目的和宣传对象决定。投放区域由学校地址，宣传对象决定的。投放时间由开课时间决定的。在投放过程中，宣传效果的好坏取决于市场经理的统筹安排，包括宣传人员的投放劳动以及监管人员的具体监督。在制定好宣传计划后，关键是实施计划，包括人员招聘和传单投放，投放速度应和宣传人员数量匹配。编制宣传人员，分配投放区域，建立投放监督体系，奖罚制度五个步骤。宣传人数由投放量和投放速度随机决定，编制人员应“合理分配（包括性别比例，个性互补，数量科学，有效联系），层层负责“（组长区长主管）；分配投放区域应把握不重不漏，按区配人（按区域范围大小及人口密集度安排人数）的原则；建立监督体制及奖惩制度，把握公平，公正，奖罚分明的原则）。为了对形成传单投放的检验，积累相应的决策参与资料，在一次传单投放活动结束后，还应及时取得反馈信息，针对学员分布图标志出良好宣传区域，有效宣传区域和无效宣传区域，然后应对应分析，总结文字资料供以后参考。附：《传单印制入库及领取规定》二、本培训学校传单印制，入库及领取规定为保证印刷传单的科学性，准确性，以及传单成品入库和领取的规范，特制定如下规定：印制传单必须由教务主管和市场经理或学校主管协调后以文字形式将宣传内容，文字初稿，投放区域，投放量，投放时间，印刷价格交校办审批，并交由主管校长签字后方可联系印刷，否则财务不得支付设计费用。由印刷商设计出的印刷稿样经教务主管，主管校长检验，确定数量签字后方可印刷，否则财务不得以任何理由支付印刷费用。印刷品取回后，需经教务主管签字，宣传部验查数量后签收。传单入库后，根据需要，宣传部可以办理出库手续，并按计划投放。三、传单的种类和规格最常用的大致可以分为以下几种：1、单纯的有关学校的宣传单。2、社区的公益内容（如联手行动灭四害，共建卫生城市等）与学校的相关内容联系宣传的宣传单。3、与其他培训机构如音乐、美术、语言等辅导班联合制作的宣传单。其规格一般为为：16开、32开、64开。四、传单的投放时间1、周一至周五：上午8：00—11：00十字路口、沿街、周围家属区11：00—12：00学校门口下午2：00—4：00十字路口、沿街、周围家属区4：00—5：30学校门口2、周六、周日、大型节假日：在各大商场、十字路口、超市、公园等人流量较大的地方五、传单投放地点1、十字路口：上下班时间十字路口人流量比较大，宣传效果好。注意事项：容易招至环卫工人、执法人员的干涉。要求宣传员即要眼疾手快，又要注意自身安全。2、沿街：按照一定路线有计划的向路边门面房及行人发放。注意此种宣传方式不易监察。3、学校门口：宣传员在放学前20分钟到岗。（一般情况下接学生的家长下午比上午多，周四、周五比平时多）到学校门口发放传单，针对性最强，因此应坚持在每周周一至周五学生放学时间到所在分校宣传区域内的小学、幼儿园附近发放传单，传单应发放给家长，注意不要发给学生本人。4、大型商场、超市、公园门口：双休日、节假日期间是商场和公园人流量比较密集的时间，由于流动人员不局限于商场公园居住人员，影响力比较大，有利于增加学校品牌含金量。容易招至环卫工人、执法人员的干涉。要求宣传员要眼疾手快，协调好关系。5、周围家属区：各分校周围家属区是稳定的生源来源地，发放校报时直接投入每家每户钉在一楼的报箱里，校报相对于其他宣传单来说，可以提高学校的宣传层次，便于居民阅读。32开、16开宣传单在家属区发放时要逐楼逐层、挨家挨户投放，虽然给居民带来不良影响，但宣传效果相对于其他发放形式好一些。要注意和门卫、保安搞好关系，避免与其发生正面冲突，影响宣传；要按照先里后外，先上后下的发放原则进行。六、传单发放注意事项1、宣传过程中面带笑容，并要求对行人说：“您好，本培训学校”。当行人接过宣传单后，说“谢谢”。这样即使行人不看宣传单也会留下深刻印象。2、传单发放过程中，要求对发放对象有所选择，避免传单浪费。收废品、垃圾者、年龄过大或过小等人群严禁发放。违者扣发当日工资。a.发放时严格要求一人一张，严禁一人多张现象出现。违者扣发当日工资。b.除非另外要求，严禁把传单直接投放在路两边停放的自行车篓内。违者扣发当日工资。3、严禁卖传单或把传单丢掉，违者除扣发当日工资外，视情节处以50元以上罚款，并追究区域宣传主管及相关分校宣传主管的责任。第三节条幅悬挂于街道两旁或建筑物上的大型宣传品。其相对成本低，见效快，冲击力大，震撼力强，影响力大，悬挂位置较灵活，是前期招生的有效途径；但现已被大多数大中型城市取缔，但在社区和居民区内或偏僻的街道仍有一定的生存空间。一、按照其内容可分为两种形式1、硬性的完全是学校内容的宣传条幅。（内容一般为招生对象、学校地址等）2、借助政府部门或社区的活动内容等所制定的软性宣传的条幅，落款为本培训学校。如：共建美好城市绿化整个郑州（环卫部门）遵守交通规则（联合交警队）二、条幅的悬挂流程审批——设计制作——悬挂——管理——入库存放1、审批在悬挂前应到有关部门报批，（如果当地无主管部门，则可直接悬挂），拿到户外广告许可证后，开始悬挂；2、设计制作在悬挂前7日内，根据当前要求及学校发展计划，找专业公司或经验丰富的宣传精英设计，然后交由制作公司，规格一般为：8米*0.9米或7米*0.75米。材料一般为：底线平或防雨布，价位为：1.9元2.5元/米，底线平布为3.8元/米左右；3、按审批日期（一般为7天/次），悬挂在指定地点，如：街道，树，电线杆等，但要注意如下位置：（1）挂在十字路口（较显眼但流失率高）；（2）悬挂在流量大的居民区域或商业区；（3）悬挂在中小学门口；4、管理（1）若有条幅，每天修整2次，分别为早上7：30和中午1：00；（2）要保持条幅平展，整洁性，千万不能出现条幅掉角，肮脏，褶皱，松弛等现象，特别是在刮风，下雨要注要及时修整；（3）条幅悬挂期间应有人专人负责，可实行责任承包制，如每人承包负责1520条/天，每天工资1525元左右，此人负责条幅的悬挂，修整，安全等；（4）入库存管：条幅悬挂结果，应及时入库保存，以便减少成本，再次推出项目或活动还可以再用，但必须专人负责入库管理，统计出所余条幅内容，数量，规格及影响（若有损坏，应及地修补）；下一次悬挂条幅时，可考虑利用库存条幅，以减少成本费用，这就要求在制作条幅时；一定要注意条幅内容的延续性。三、条幅的优缺点优：效果显著，冲击力，位置灵活（可控制性强）缺：发布成本高（有些城市审批费为300元/条）；劳动成本高；人力投入大。四、要最大发挥条幅的作用，必须做到：1、全市大小街道在同一天都要悬挂；2、形象要统一，如颜色，商标，设计风格，但内容可以不统一；3、要在同一时间内，与其他宣传方式一起上，报纸，电视，传单，小条幅，大型活动等。条幅的悬挂灵活，便捷，大的范围有家属院和人行道，根据不同情况，采取早挂晚取，最好能专人专管，地段比较好的，根据开课情况，及时更换条幅内容，条幅的颜色，以与当季颜色反差较大的色彩为主。如果当地从来没有悬挂过条幅或无人主管，此类户外广告则是一种极为有效的宣传方式，应抓住机遇，加强条幅宣传力度，全市全面铺开，大造声势。第四节海报主要以粘贴的形式发布出去的广告，其内容通常为一目了然的宣传内容，粘贴于允许张贴的公布栏或信息栏中。其张贴位置通常为以下几种：1、户外信息栏：伫立在城市街道两旁公共信息栏，供行人和车辆浏览信息。由于其收费较高，一般用来张贴当期需重点突出的宣传内容。2、社区信息栏：社区里的公共信息栏，一般搭建在社区的显眼位置，以便进出社区的人员能够看到。社区信息栏的浏览量不是很大，浏览者主要是本社区内的成员。正因如此，其收费较低。3、电线杆：将海报粘贴在沿路两旁的电线杆上，随意散步的人均可看到。但这种宣传方式有悖于城市创建文明城市的要求，海报经常被环卫部门工作人员清除，保留期极短。4、道路两旁的墙壁：将海报粘贴在道路两旁的墙壁上，无论是过往的行人或车辆均可看到。同样这种宣传方式也有悖于城市创建文明城市的要求，海报经常被环卫部门工作人员清除，保留期极短。在电线杆和道路两旁墙壁上粘贴海报时应尽量贴在高处，以延长海报的保持时间。大量的海报宣传不仅有助于迅速创立学校的知名度，还能及时把学校的信息和活动传递给城市每一个区域的居民。这种硬性的压迫式的宣传方式能给人形成强烈的视觉冲击力，造出极大的声势，海报的覆盖率越广，张贴密度越大给人传递的信息就是学校的规模越大或学校此时的活动作的越大，无形中加强了大家对学校的认可。第五节校报校报是一种信息含量很大的宣传方式，一般形式为四个A4纸大小的版面。第一版通常为学校新闻、特色、和荣誉。第二版为师资介绍。第三版为学员或家长来信和专家赞誉。第四版为英语知识和有奖征答。校报是既传单之后，衍生出来的又一个性价比非常高的宣传方式；内容应尽量以故事的形式出现，以增加吸引力；根据学员的反馈，校报的说服力是所有宣传形式中最强的；根据宣传员的反馈，校报的接受程度比传单要大得多，由于其强大的信息含量和故事性，甚至有行人主动索取。第六节门头广告门头原本是本培训学校及各分校的标志和招牌，我们在进行宣传时又把门头广告延伸到了市内各商店、报亭上，加大了宣传力度，使本培训学校的标志遍及大街小巷。给人以这样的感觉：本培训学校无处不在！1、学校门头：本培训学校及各分校特制的标识性的喷绘或写真。是一个学校的标志和招牌。它告诉人们：本培训学校就在这里！2、报亭门头：报亭顶部粘贴的喷绘或写真。用于形象宣传，凡去报亭或路过报亭的人一般都可看到。3、商店门头：商店顶部粘贴的喷绘或写真。用于形象宣传，凡去商店或从门口路过的人一般都可看到。

第七节车体广告按照张贴车辆的不同可分为：1、公交车广告：公交车广告有车身广告、车厢广告和拉手广告三种。a.车身广告：喷绘或张贴于公交车车身，在公交车行驶路线上进行游动宣传，非常醒目。主要于形象宣传，成本较高,不同的行车路线价格不等。象中等规模的城市，如果每人每天花费在路上的交通时间为两个小时的话，15辆公交车基本可以保证每人每周平均可以看到3次，对于纯粹的形象广告而对招生没有直接作用的形式来说已经足够；通常给市民的印象是“外语学校也有实力做公交车广告！”b.车厢广告：挂于公交车车厢内的较小型的宣传板，其宣传对象为公交车内的乘客。c.拉手广告：夹在公交车每一个透明拉手里极小型的宣传品，可覆盖整个车厢。其宣传对象亦为公交车乘客。2、出租车广告粘贴在出租车后车窗的宣传板。随出租车的行使进行流动宣传。出租车行车路线不定，使本培训学校的广告每天都在不同的地点出现。通常投放总量占占该地出租车总量的5%，基本上每个市民每天外出都可以看到；针对开车一族的宣传效果最好，在狭窄的街道中以及出租车停靠时对自行车族和行人也有很好的宣传效果；特点是流动性大，遍布城市每一个角落。此外还有公交车和出租车的候车亭广告，无论是等车的人还是过往的行人车辆都可看到，候车亭广告非常醒目，尤其在晚上灯箱打开的时候更能吸引不少人的目光。但其成本较高。第八节写真、喷绘KT板一般粘挂于墙壁上，可持久保持的一种宣传展板。其造价不高，保留期限长，在各种活动中均可派上用场。KT板（喷绘、写真板）常有以下几种存在方式。1、社区居委会政务宣传栏：内容以居委会成员、姓名、职务、联系电话等为主，印有本培训学校标志。方便居民办事，知道什么事找什么人，其中规格有：1.2m×2.4m、60cm×90cm、80cm×120cm等，本培训学校学校在整个版块面积中占1/3面积。2、计划生育条例宣传栏：内容主要为计生委的一些条例及政策，同样印有本培训学校标志，学校内容占整个版块的1/3面积。作社区内部宣传用。其规格大小等同于社区居委会政务宣传栏。3、楼栋长职务宣传栏：内容为楼栋长职责，每个门栋贴一块，规格为40cm×60cm，同样有1/3面积为本培训学校形象宣传。4、与邮局联手做的邮政编码牌：张贴于路旁及社区的显眼位置，供居民了解本区邮政编码。其上印有本培训学校标志及电话。*14项均为软性宣传，既宣传了公益内容，也扩大了学校的知名度，还能为有意向来本培训学校学习的人们提供学校的地址和电话。5、固定展板：放置或张贴在学校以及其他固定地点的宣传板，可用来宣传各种内容。6、硬性的形象宣传板：用于“五一”、“十一”、元旦等大型宣传活动，六人一组，举着宣传板在各个街道进行游走宣传。既新颖、吸引眼球，又不污染环境，能有效的将宣传内容推广到城市的每一个角落以及人口密集和人流量大的区域。7、做喷绘服装：在同上的大规模活动中，把印有本培训学校标志的喷绘服装穿在身上，游走主要干道和人口密集区进行宣传。其作用类似于形象宣传板，但其更加新，能引起不少人的注意。8、格言板：校园文化的传媒。在教室、楼道等地均有张贴。内容为名人名言，有助于提升学校的人文氛围。9、标志边条：贴于黑板上方，抬头看黑板的学员均可看到本培训学校标志，从而加深本培训学校在学员心中的印象。第九节坐点咨询在人流量较大，不影响交通秩序和市容的地点或针对性的在各学校门口等地摆桌设点进行咨询。此种情况下，各种传单、海报、KT板、条幅等宣传材料均可派上用场，而且效果较其他形式均好。可留有咨询者姓名、电话及咨询课程，便于以后安排开班情况，亦有利于当期招生人数的增张。第十节校园广播和各高校广播站携手，推出英语专栏节目，由我校老师在各高校广播站为同学们讲述异国风情，文化差异，传授英语学习方法以及针对高校学生所关心的四、六级英语考试进行答疑解惑。丰富了同学们的课余生活、使同学们学习了知识、开阔了眼界，更重要的是还开辟了本培训学校进入高校的新渠道,在各高校中引起了强烈反响。第十一节报纸报纸广告有三种：1、以广告形式刊登的内容，如招生广告和招聘广告。报纸平面广告性是一种常用的市场手段。此种广告方式传递信息快，覆盖范围广，而且便于读者保存和记录其内容，但费用较高。要注意平面广告的设计，尺寸，版位，及投放的具体时间，以求最佳效果。建议报纸广告：在投放报纸广告之前，一定要仔细的分析当地报纸的资源状况。比如主要的阅读人群，报纸的知名度，发行量等。然后选择性的投放广告。选择当地主流报纸，能够覆盖到儿童家长。为提高性价比最好在教育培训专版，开业前期或招生旺季为树立形象也可在更醒目的版面单独投放。2、以文章、报道等形式刊登的软性广告。主要用于宣传企业形象和企业活动等内容。3、报纸夹页（DM）：注释：报纸夹页是指将于报纸版面同等大小的铜版纸宣传单夹在报纸中被送到订户，通常是由报纸发行公司操作的广告形式；它比起报纸广告有两大优点：一是瞩目率高，由于是彩色而且印刷质量高，通常都会被读者在看报纸前先抽出来浏览一番，而报纸中的广告由于数量太多往往被忽略，二是信息含量大，相当于两版的内容。此广告内容类似于传单，可体现各种信息，由于它独特的发行形式，不仅能达到一般报纸广告的效果，还能使其广告内容明显区分于当期其他所有的报纸广告，其广告内容几乎每一位读者都能看到。第十二节电视台电视广告能将广告内容直观、迅速的传递给收看此频道的每一位观众，好的电视广告更是能给人留下深刻的印象。由于不同时间段，不同频道的收视率不同，因此，电视广告的收费也不尽相同。第十三节电台参与到各电台知名栏目的录制。本培训学校某地学校联手当地广播电台，在其名牌少儿栏目中推出了英语小主持活动，由外籍教师担任主持人亲自为孩子们进行英语教学。.第十四节网络目前，本培训学校已在国际互联网上安了家，我们拥有了自己的网站和网址，全世界都可通过国际互联网络访问我们的学校。此外，我们还在一些知名网站搜索引擎公司投放了市场费用，力求把本培训学校的影响扩大到全国乃至全世界。第十五节纪念品除以上常规宣传品外，我校还制作了一批印有本培训学校标志的纪念品：1、台历：由本培训学校印制的宣传学校有关内容的台历。可放置在各分校和馈赠于其他单位或休闲、餐饮、住宿、娱乐等场所。此种宣传方式宣传周期长（1年），宣传内容丰富。2、年历卡：年历卡不仅能保持一定的宣