TikTo-k Shop 2024 禁令后美国市场洞察-2024.08-35正式版WN8

TikTokShop2024

禁令后美国市场洞察TikTokShopUSMarketReport(2023-2024)数据统计时间：2023年7月-2024年3月EchoTik官网EchoTik公众号CONTENTS目录01引言：TikTokShop美国站发展之路1.TikTokShop美国站电商发展梳理2.TikTok美国站禁令通过后现状3.数据统计及版权说明02TikTokShop美国站大盘增长洞察1.TikTokShop美国站总体趋势2.TikTokShop美国站店铺构成3.TikTokShop美国站类目分析03TikTokShop美国站优秀营销案例1.TikTokShop美国站品类榜单（24年Q1）2.TikTokShop美国站小店榜单（24年Q1）3.TikTokShop美国站案例分析04小结：TikTokShop美国站机遇与挑战1.TikTokShop美国站未来趋势预测2.TikTokShop美国站面临的挑战https://echotik.ai报告研究背景电商发展/禁令现状/数据说明https://echotik.ai1第一章CHAPTERONEINTRODUCTION引言美国是TikTok使用人群最多的市场。截至2024年，美国的活跃用户已达到1.7亿，几乎占美国人口的一半，已经成为国民级社交电商应用。从2022年开始，TikTok就开始探索社交电商的发展：自11月开始，TikTokShop美国开放部分入驻名额，并在2023年8月正式关闭了“半闭环”业务（即商家在TikTok上挂外链，引导至独立站成交），为闭环电商业务的顺利展开做好铺垫。美国时间2023年9月12日，TikTok官网宣布，在美正式上线电商服务TikTokShop，标志着TikTok电商终于打开了最大的用户市场。同年10月9日，TikTokShop跨境商家自运营模式正式开放美国市场，允许国内主体和中国法人的美国主体入驻。这意味着，继“本土店”（本土商家自运营模式）、“全托管”上线后，TikTokShop在美国站进一步打开大门，引入更广大的商家群体。TikTokShop一经推出，便被广大用户接受并深受喜爱。根据eMarketer的数据统计：70%的美国用户在TikTokShop推出后的TikTok使用量有所增加，仅8.3%的用户减少使用量。并且，在注意到TikTok上购物内容数量变化的用户（62.5%）中，有91.7%的用户在过去几个月并没有减少使用TikTok。根据EchoTik数据统计，截至2023年末，TikTokShop美国站的预估总销售额（又称：GMV）已经超过13.24亿美元。而在2024年第一季度结束，这个数字再度翻倍，达到了26.02亿美元。然而，TikTokShop在美国的高速发展和阶段性成功却遭遇了史无前例的挑战。美东时间3月13日上午，美国众议院通过了针对TikTok的禁令法案。该法案要求字节跳动在165天内剥离对TikTok的控制权，否则后者就会遭到封禁。对此，TikTok方做出回应，表示坚决不妥协，并号召1.7亿用户对国会进行抗议。当地时间4月20日，美国众议院通过了新的法案，将字节跳动的调整期限至不超过270天，并赋予总统90天的延期权力，把字节跳动出售TikTok的最长期限延长到大约一年。当地时间4月24日，美国总统拜登已迅速签署了法案。TikTok美国市场的机遇和挑战并行。EchoTik通过对TikTokShop美国站2023年下半年到2024年第一季度的数据追踪与分析，并撰写了这份《TikTokShop2024禁令后美国市场洞察》，帮助广大跨境卖家及其从业者分析美国站的机遇点，从而明确运营方向。https://echotik.aiNOTICES特别声明数据说明1.统计周期：2023年7月到2024年3月2.研究对象：分析TikTokShop2023年下半年到2024年第一季度的美国市场短视频及直播电商数据与增长趋势，选取TikTok短视频、直播、电商相关的内容进行分析报告。3.数据来源：基于第三方TikTok数据分析平台EchoTik所追踪到的数据，非官方全量数据。基于隐私及数据安全考虑，本报告数据经过脱敏处理。4.免责说明：由于统计分析领域中的任何数据来源均存在局限性，报告中所估算、分析得出的数据仅供参考。版权说明本报告除部分内容源于公开信息外，其它内容(包括图片、表格及文字内容)的版权均归EchoTik所有。EchoTik获取信息的途径包括但不仅限于公开资料、市场调查等。任何对本数据及报告的使用不得违反任何法律法规或侵犯任何第三方合法权益，任何场合下的转述或引述以及对报告的转载、引用、刊发均需征得EchoTik方同意，且不得对本报告进行有悖原意的删减与修改。本数据及报告来源于EchoTik，违者将追究其相关法律责任。*更多数据，详见EchoTik官网：https://echotik.aihttps://echotik.ai大盘增长洞察总体趋势/店铺构成/类目分析https://echotik.ai2第二章CHAPTERTWO美国站后来居上，月GMV屡超印尼站及泰国站成为TikTokShop电商最大市场TikTokShop美国站（以下简称“美国站”）自2023年9月中旬正式对外开放，便迎来了快速增长。在2023年占TikTokShop全年总GMV的9%，仅不到半年的时间GMV体量就逼近了马来西亚和越南市场，并且每月GMV都超过了同期的第三大市场——越南站点，展现了当地市场巨大的市场潜力和消费实力。值得注意的是，美国站并不是第一个受地缘政治影响的小店。2023年9月印尼官员宣布将禁止媒体作为销售平台，以保护本土企业免受电商掠夺性定价的影响，10月TikTokShop正式在印尼下架，12月印尼站借助Tokopedia恢复上线，也对印尼站点的销售额产生了巨大冲击。在此事件之前，印尼是TikTokShop最大的市场。横向对比其他主要国家站点的月GMV增长趋势，在2023年10月，美国站以1.93亿美元的当月GMV与同期的泰国站点几乎持平，并在次月的“黑五网一”活动期间。以4.42亿美元的GMV远超过所有站点，并在2024年1月、2月依旧保持第一的位置。TikTokShop全站点月GMV趋势图（单位：百万美元）400300印尼泰国越南200马来西亚菲律宾100英国美国023-0823-0923-1023-1123-1224-0124-02数据来源：EchoTikTikTokShop全站点2023年总GMV占比9%11%美国12%27%印尼泰国越南菲律宾马来西亚17%英国新加坡22%数据来源：YipitData、招商证券https://echotik.ai“黑五网一”后美国市场增长步入平稳期总GMV已突破26亿美元截至24年3月，美国站总GMV达到26.02亿美元，较23年7月相比，GMV总量增长了4237%。其中，23年8月到同年11月处于高速增长期，4个月月均GMV环比增长在68%左右。10月至同年11月的涨幅最高，达到128.88%，美国站的月GMV从接近2亿美元达到了4亿美元以上，至此以后每月GMV稳定在4亿美元以上。美国站在23年第四季度的快速增长，主要得益于“黑五网一”大促活动带来巨大流量和商品曝光，以及同期的大量小店的涌入，丰富了美国站的产品生态。活动后的12月及次年1月，月GMV环比出现下滑，降幅在3%至6%之间，主要是由于大促及节庆后，转入购物淡季后的正常需求波动。至24年2月及3月，每月GMV开始平缓增长：2月环比增长4.01%；3月环比增长10.55%。2024第一季度月均GMV达到4.26亿美元。尽管3月中旬美国通过了TikTok禁令法案，但是从GMV来看，当地消费者对于TikTokShop的认可并没有因此而受到影响。美国站月GMV增长趋势（单位：亿美元）30.0025.0020.0015.0010.005.000.000.600.841.281.934.424.164.014.174.6123-0723-0823-0923-1023-1123-1224-0124-0224-03数据来源：EchoTik月GMV总GMV月份总GMV（亿美元）月GMV（亿美元）环比增长（MoM）2023年7月$0.60$0.60-2023年8月$1.44$0.8440.45%2023年9月$2.72$1.2852.10%2023年10月$4.66$1.9350.80%2023年11月$9.08$4.42128.68%2023年12月$13.24$4.16-5.93%2024年1月$17.24$4.01-3.58%2024年2月$21.41$4.174.01%2024年3月$26.02$4.6110.55%https://echotik.ai三月禁令下美国站商品及动销店铺数量等逆势增长卖家总数量近11万，近九成是本土卖家从23年10月至2024年3月，近半年来美国站的商品数量和卖家始终保持正增长，卖家对TikTokShop的信心和经营计划暂时没有受到禁令的影响。截至24年3月，美国站商品总数量达到457.5万件，平均每个卖家在TikTokShop上销售42.76件商品。从23年11月到24年3月，美国站商品数量平均每月增长超过71万件，美国站类目与商品正在高速扩张。美国站卖家总数达到10.7万，从23年11月到24年3月，平均每月新增商家数量达1.5万，3月当月新增卖家超过1.2万。目前，美国站88%为本土卖家（即使用美国本土资质下店的卖家），其他12%由美国跨境卖家及全托管店铺（又称“S店”）卖家组成。根据卖家反馈及经验判断，造成这种情况的主要原因有以下几点：其一是比起美国本土店铺，由于目前TikTokShop对于跨境和全托管下店的要求较严格，分别对于GMV以及供应链提出了更高的要求；其二是平台注重发货和履约时效，因此对于已经有跨境电商经验，在美国本土经营，具有本土仓和货运优势的其他平台的卖家来说，入驻平台更加便捷；其三是比起中国的跨境卖家，本土卖家对于达人邀约、内容营销本地化的经验更加丰富，能够充分适应平台。商品总数量（万）卖家总数量（万）500450400350300250207.3265.9399.7457.512108610.720015010050100.5147.2423.20023-1023-1123-1224-0124-0224-0323-1023-1123-1224-0124-0224-03动销小店类别占比S店（全托管

店）/跨境店，

12%本土店，

88%数据来源：EchoTikhttps://echotik.ai20-30美元价格段商品数量及总GMV最高百元以上高客单价商品GMV占比正在提升从各价格段商品的总销量来看，当下美国市场最受欢迎的仍旧是10美金以下的商品，占总销量的50%以上。其次为10-30美元价格段的商品，总销量合计约在3300万件，约占27.3%。高于30美元的商品总销量仅占18%左右，但是却占了总GMV的46.4%。在商品排布上，目前分布在中低价格段的商品占多数。分布在20-30美元价格段的商品占比最多，约占总体市场的19%；其次为30-50美元价格区间的商品，占13%。5-10美元价格区间，和0-5美元价格区间的商品位于其后，分别占12%。20-30美元价格段的商品总GMV达4.5亿美元，是GMV最高的价格段，其次为5-10美元价格区间，总GMV达3.32亿美元，第三名为30-40美元价格段，GMV达3.06亿美元。从各价格段出单来看，目前中高客单价的商品仍有巨大的增长潜力。价格100美元以上的商品出单仅百万级，但是GMV达2.73亿，体现出高客单价格商品的消费市场。各价格段商品总销量与总GMV趋势图33003300535004.544.530003.532.521.510.51.413.322.562.541100110011008803.062.094624182.562.731.952751652500200015001000500000-55-1010-1515-2020-3030-4040-5050-7070-100>100总销量（万件）总GMV（亿美元）各价格段商品分布占比（货币单位：美元）5%

3%12%6%9%13%11%12%10%0-55-1010-1515-2020-3030-4040-5050-7070-100>10019%数据来源：EchoTik，货币区间为左开右闭https://echotik.aiuserid:139428,docid:170397,date:2024-08-06,短视频带货为主流带货方式，视频总数将破2亿直播带货场次近半年涨幅达17倍以上达人短视频带货是美国站的主流带货方式，在2024年Q1每月保持着千万级的增长。截至24年3月，视频总数达到1.73亿，较去年10月增长近2.7倍，预计在今年上半年将突破2.5亿。在3月，带货短视频数量新增3000万以上。此外，直播带货作为辅助购物方式，正在受到更多本地消费者的认可。在24年3月直播数量增长38.5万次，总计超过105万次，较去年10月增长超过17倍，是高速增长的潜力带货市场，这也和官方在第二季度对自播商家的扶持政策有关。直播总数量（万）视频总数量（亿）1.731201.8105.210038066.71.20.996039.54810.80.640.670.73400.6206.10023-1023-1123-1224-0124-0224-0323-1023-1123-1224-0124-0224-03直播每月增长数量（万）视频每月增长数量（万）4540353025201510501.731.78.518.738.55000450040003500300025002000150010005000302.35892608.34348.53029.323-1123-1224-0124-0224-0323-1123-1224-0124-0224-03数据来源：EchoTik鉴于上述数据，我们可以得出结论：从现有数据来看，美国站的3月GMV、新增商家数量、新增商品数量、新增短视频及直播数量均呈现正增长，且增幅相对过往没有明显下滑，部分数值的月环比保持较高水平。TikTok禁令对于新老商家的正常经营暂时没有造成负面影响。https://echotik.ai护理和美容仍为美国站GMVTop1类目家具类目GMV增长近200倍从开始运营到24年第一季度结束，美国站GMVTop10类目依次为：护理和美容、女士服装、收藏、手机和电子产品、运动和户外、健康、家居用品、时尚配饰、男士服装和厨房用具。其中，前8个类目的GMV均已经超过1亿美元。护理和美容是TikTokShop全球各大国家市场GMV最高的类目。在美国，护理和美容也是唯一一个迄今为止GMV突破5亿美元的类目，是第二名：女士服装类目的近1.66倍。女士服装以超过3亿美元的体量位列第二名，以上排名和其他国家站点的情况类似。收藏类目以2.76亿美元的GMV位列第三，该类目从23年11月开始迅速增长，24年2月以21万美元之差取代女士服装成为Top2类目，属于美国市场独有的消费大类目。泛家居类目（包含：家具、家电、家居用品、厨房用具、家用电器、纺织及软家居、家装）在TikTokShop的市场体量庞大。从增速来看，家具类目是增速最快的类目，对比23年9月，GMV增长近200倍，主要产品为较高客单价的大件家具。健康类目的增长倍数也达到了近80倍，该类目从23年8月开始位列每月Top10类目榜单，目前总GMV达到1.39亿美元。1009080706050403020100护理和美容女士服装收藏手机和电子产品运动和户外23-0723-0823-0923-1023-1123-1224-0124-0224-03美国站GMVTop10类目（亿美元）美国站增速Top10类目（增长倍数）护理和美容家具5.59198女士服装健康3.3774收藏家用电器2.7645手机和电子产品婴儿与孕妇1.6241运动和户外书/杂志/影音1.5839健康纺织和软家居1.3938家居用品珠宝饰品1.0537时尚配饰工具和硬件1.0328男士服装运动和户外0.8826厨房用具家装0.8623数据来源：EchoTik，统计时间段：2023年9月至2024年3月https://echotik.ai优秀营销案例Q1榜单/品牌案例/爆品分析https://echotik.ai3第三章CHAPTERTHREE24年Q1三大类目累计GMV过亿级美元Top15类目GMV超过千万美元，保持正增长排名类目名称24年Q1销售额概数($)对比23年Q4销售额增长(%)对比23年Q4排名变化1护理和美容23000-24000w15.54%-2女士服装13000-14000w20.26%-3收藏11000-12000w112.83%⬆24健康8000-8500w65.01%⬆25运动和户外7500-8000w26.75%⬇16手机和电子产品7000-7500w15.84%⬇37时尚配饰4000-4500w38.08%⬇18家居用品4000-4500w19.35%⬇19家用电器4000-4500w41.75%⬇110食品与饮料3500-4000w39.23%⬆211厨房用具3000-3500w11.20%⬆212男士服装3000-3500w2.91%⬇313汽车和摩托车2500-3000w249.99%⬆314箱包2000-2500w23.72%-15家具1500-2000w45.35%-数据来源：EchoTikhttps://echotik.ai24年Q1三大类目累计GMV过亿级美元Top15类目GMV超过千万美元，保持正增长对比上个季度，2024年Q1的前15大类目均保持正增长，GMV均超过了千万美元。在前15类目范围，汽车与摩托车以250倍GMV高速发展，从上个季度的第16位类目，跃升至第13位。原第11位的计算机与办公设备增速放缓，在本季度位列第16位。三大类目第一季度累计GMV已经破亿：护理和美容以2.3-2.4亿美元GMV位列类目第一，女士服装和收藏类目分别以1.3-1.4亿、1.1-1.2亿的GMV位列类目第二名和第三名。对比上个季度，排名上升的类目为：收藏（上升2位）、健康（上升2位）、食品与饮料（上升2位）、厨房用具（上升2位）、汽车与摩托车（上升3位）。其中，增速最快的三大类目为汽摩配类目（近250%），其次为收藏（112.83%）和健康（65.01%），体现了消费市场的高需求。排名下降的类目为：手机和电子产品和男士服装分别下降3位，运动和户外、时尚配饰、家居用品、家用电器分别下降1位。护理和美容、女士服装、箱包和家具的类目维持不变。但部分类目的仍旧保持着高速增长，特别是以大件家具为代表的泛家居行业。从整体来看，服装行业的GMV增速放缓，特别是男士服装。入场的卖家需要考虑市场饱和度，做好选品和调研工作。美国站2024年Q1每月GMVTop15类目（单位：万美元）10000护理和美容9000女士服装8000收藏健康运动和户外

7000手机和电子产品6000时尚配饰5000家居用品家用电器食品与饮料

4000厨房用具3000男士服装2000汽车和摩托车箱包家具1000计算机与办公设备01月2月3月数据来源：EchoTikhttps://echotik.ai美国站24年1-3月热销类目Top10美国站24年1月热销品类Top10序号类目名称销售额概数($)1护理和美容6000-7000w2女士服装4000-5000w3收藏3000-4000w4运动和户外2000-3000w5健康2000-3000w6手机和电子产品2000-3000w7时尚配饰1000-2000w8食品与饮料1000-2000w9家用电器1000-2000w10家居用品1000-2000w美国站24年2月热销品类Top10序号类目名称销售额概数($)1护理和美容7000-8000w2收藏4000-5000w3女士服装4000-5000w4健康2000-3000w5手机和电子产品2000-3000w6运动和户外2000-3000w7家居用品1000-2000w8时尚配饰1000-2000w9食品与饮料1000-2000w10家用电器1000-2000w美国站24年3月热销品类Top10序号类目名称销售额概数($)1护理和美容8000-9000w2女士服装4000-5000w3收藏3000-4000w4健康3000-4000w5手机和电子产品2000-3000w6运动和户外2000-3000w7时尚配饰1000-2000w8家用电器1000-2000w9家居用品1000-2000w10食品与饮料1000-2000whttps://echotik.ai8家头部小店连续3个月登榜GMVTop20本土小店占头部超九成女性消费者占主导地位在24年第一季度共有8家头部本土小店连续3个月登榜小店GMVTop20，本季度GMV均在650万美元以上。其中护理和美容类目占比最高，有3家小店；其次为健康类目，共有2家小店；运动和户外女装、女士服装和大件家具类目各占1家。从这些头部小店类目和选品来看，多围绕着女性的消费品展开，由此可见女性消费者依旧占美国站的主导位置。其中4家小店第一季度GMV总数超过千万美元，2名属于护理和美容类目，主要销售平价护肤品及化妆品：GuruNanda和TartCosmetics；其余2名各为知名快时尚平价运动服饰出海品牌：Halara（第3名），以及保健品品牌CleanNutra（第4名）。美国站24年1-3月连续登榜小店序号小店名称类目名称小店类型销售额概数($)1GuruNandaLLC护理和美容本地1400-1450w2TarteCosmetics护理和美容本地1350-1400w3HalaraUS运动和户外本地1250-1300w4CleanNutra健康本地1050-1100w5SweetFurniture家具本地900-950w6Zoyava健康本地850-900w7OQQ女士服装本地800-850w8TheBeachwaver护理和美容本地650-700w数据来源：EchoTik在本季度，头部卖家的体量以每月百万美元的增量持续保持正增长。排名在前20名的头部小店超过九成为本地卖家。在24年1月有3家全托管商家登榜，主要集中位于15-20名，类目分布在女士服装、运动和户外以及厨房用具；2月无全托管商家入围；3月仅1家全托管商家入围，位列第19名，主要销售3C用品。由此可见，目前美国市场仍然以本土卖家为主。https://echotik.ai美国站24年1-3月热销小店Top20美国站24年1月热销小店榜单序号小店名称类目名称小店类型销售额概数($)1TarteCosmetics护理和美容本地450-500w2GuruNandaLLC护理和美容本地400-450w3HalaraUS运动和户外本地400-450w4CleanNutra健康本地300-350w5SweetFurniture家具本地300-350w6Zoyava健康本地250-300w7HomeikaUS家用电器本地250-300w8OQQ女士服装本地250-300w9KialaNutrition健康本地200-250w10TheBeachwaver护理和美容本地200-250w11NcmRyu运动和户外全托管200-250w12wavytalk护理和美容本地150-200w13RYSESupplements健康本地150-200w14MeokyShop厨房用具全托管150-200w15Cider女士服装本地150-200w16SunnyHealth&Fitness运动和户外本地150-200w17LKGR女士服装全托管150-200w18TheBallersBank收藏本地150-200w19Ekkovision健康本地150-200w20Newegg,Inc.手机和电子产品本地150-200whttps://echotik.ai美国站24年1-3月热销小店Top20美国站24年2月热销小店榜单序号小店名称类目名称小店类型销售额概数($)1Milamiamor健康本地500-600w2GuruNandaLLC护理和美容本地500-600w3HalaraUS运动和户外本地400-450w4SweetFurniture家具本地350-400w5CleanNutra健康本地300-350w6OQQ女士服装本地250-300w7Zoyava健康本地250-300w8wavytalk护理和美容本地200-250w9WildplusBeauty护理和美容本地200-250w10TarteCosmetics护理和美容本地200-250w11ThinkplusSpecialtyStore手机和电子产品本地200-250w12TheBeachwaver护理和美容本地200-250w13PrimeBitesProteinBrownies食品与饮料本地150-200w14MicroIngredients健康本地150-200w15CANVASBEAUTYBRAND护理和美容本地150-200w16Fitnessathome运动和户外本地150-200w17TheBallersBank收藏本地150-200w18BitvaeOralCare护理和美容本地150-200w19HomeikaUS家用电器本地150-200w20KaliRoseBoutique女士服装本地150-200whttps://echotik.ai美国站24年1-3月热销小店Top20美国站24年3月热销小店榜单序号小店名称类目名称小店类型销售额概数($)1TarteCosmetics护理和美容本地650-750w2GuruNandaLLC护理和美容本地450-550w3MicroIngredients健康本地400-450w4HalaraUS运动和户外本地400-450w5CleanNutra健康本地400-450w6ThinkplusSpecialtyStore手机和电子产品本地350-400w7Wyze手机和电子产品本地350-400w8OQQ女士服装本地300-350w9Zoyava健康本地300-350w10CANVASBEAUTYBRAND护理和美容本地300-350w11Milamiamor健康本地300-350w12TheBeachwaver护理和美容本地250-300w13SweetFurniture家具本地250-300w14BitvaeOralCare护理和美容本地200-250w15Ekkovision健康本地200-250w16HalaraWorkleisure女士服装本地200-250w17PrimeBitesProteinBrownies食品与饮料本地200-250w18KaliRoseBoutique女士服装本地200-250w19AnbernicDirect手机和电子产品全托管150-200w20HuntBreaks收藏本地150-200whttps://echotik.ai快消品牌出海案例：Halara平替“lulu”风快时尚运动女装借TikTok走红全球Halara创办于2020年7月份，为张小沛创立的运动服装品牌，隶属于北京全量全速科技有限公司，是一个类似于SHEIN的快时尚出口跨境电商品牌，其定位是做“中国版的ZARA”。仅用1年的时间，Halara就先后完成了A轮和天使轮融资。2020年7月29日拿到了今日资本、山行资本等投资的3000万美元融资。2021年6月17日拿到今日资本、红杉中国、IDG等资本1亿美元融资。Halara的销货渠道为品牌官网，同时在YouTube、Facebook、Instagram、TikTok、Pinterest等海外主流社交媒体布局品牌内容和红人带货。在2021年，Halara开通了TikTokShop英国站，并常年稳居运动女装头部行列。2023年10月，Halara正式开通TikTokShop美国小店，凭借先前的成功经验加上在美国的2年品牌积累，Halara在2024年Q1登上了上周小店GMV榜单Top3。EchoTik数据发现：Halara自从23年10月中旬入驻TikTokShop美国站以后，随着黑五的活动迎来了快速增长。截至2024年4月中下旬，Halara总销量达突破6万，预估销售额达到了接近170万美元。商品价格分布在6到70美元之间，平均商品价格为33.73美元。目前小店最为热销的单品主要为女士下装，如：工装裤、紧身裤、瑜伽裤、运动短裙等。https://echotik.ai快消品牌出海案例：Halara平替“lulu”风快时尚运动女装借TikTok走红全球借助丰富的海外营销经验和红人资源，Halara在TikTok小店的销货模式主要通过短视频带货，同时邀约大量达人矩阵带货营销，提升销量和曝光度的手段。Halara在TikTok的建联达人总数近4000人，以中腰部达人（粉丝数量10-100万）为主，也不乏粉丝数量超过百万的头部达人，粉丝最高量级达到千万级别。达人为女性，主要分类集中在运动和户外，其次为女士服装和美妆个护类别的达人。她们的共同特征在于爱好运动和时尚，有丰富的带货经验，在粉丝圈子里有一定影响力。在带货达人的选择方面，为Halara“代言”的达人既有符合美国大众审美的KOL，也有一些乐于分享的普通女性，展现出服装的剪裁设计与面料对身材的高度包容性，倡导运动与环保的生活方式。Halara实现快速增长的主要方式在于多渠道布局和内容营销。仅在TikTok一个平台上，Halara除了品牌官方账号，还针对不同的国家市场布局了多个品牌矩阵账号，而这些账号的首页都会加上品牌官网链接，并添加购物折扣信息来引流。账号的主要更新内容都来自于达人和用户试穿品牌衣服拍摄的短视频内容。在发布内容时，Halara还会添加自己的品牌社区标签，如：#Halarahaul，#Halaraeveryday，#Halaralegging等，除了扩大品牌声量，还鼓励大家在社区里互动，培养品牌与粉丝的粘性。在营销内容上，Halara会强调品牌的环保与技术理念，帮助它们吸引并沉淀拥有同一种信念的忠实客户，从而提高复购率。据AlliedMarketResearch发布的《2023-2032年运动服装市场:全球机会分析和行业预测》数据显示：2022年全球运动服装市场规模为2306亿美元，预计到2032年将达到4108亿美元，从2023年到2032年的年复合增长率为6.0%。报告指出，大众对运动服装需求的增加，运动休闲风的兴起，也将市场的吸引力扩展到运动圈层之外，也是Halara风靡欧美的原因之一。https://echotik.ai本土小品牌案例：冲牙器在TikTok3个月GMV超600万美元EchoTik数据发现：一个主销牙齿日常清洁与美白用品的品牌——BitvaeOralCare在三个月前上线TikTokShop美国站后，总销量近26万，预估GMV即将突破500万美元，在2024年2月和3月登上小店GMV榜单Top20。Bitvae是一个美国本土的口腔护理产品品牌，成立于德克萨斯州。创始人：休（Hugh）在口腔护理产品制造领域工作了十年，精通从研发到供应链的各个环节。他意识到大品牌与年轻一代不断变化的需求之间的脱节，因此创立了Bitvae。凭借广泛的研究和牙科专业人士的支持，Bitvae旨在简化口腔护理，让人们在家中就可以护理牙齿。目前，Bitvae已经有多个线上销售渠道，包括：亚马逊、eBay、独立站等。在热销商品方面，近30天内Bitvae在店动销商品价格分布在8.99-61.59美元，平均价格21.54美元。最高销量的明星产品为冲牙器，总销量超过28万件，预估GMV超过500万美元。此外，牙齿冷光美白仪、电动牙刷等周边产品销量也被带动。无线冲牙器的GMV占全店的95%以上。根据商品描述可知，这款产品配备了3种清洁模式，可以帮助清洁牙齿和牙龈，去除食物残渣和细菌，有助于口腔健康。适合那些注重口腔健康和清洁的人群，特别是那些戴着牙套，正在进行牙齿矫正的患者。对于他们来说，清理口腔杂物更加重要且困难，他们急需更加方便快捷的工具，能够细致地清理每一个缝隙的食物残渣。https://echotik.ai本土小品牌案例：冲牙器在TikTok3个月GMV超600万美元在运营方面上，据EchoTik数据的销售渠道分析（测试中），小店主要通过达人短视频来带货，建联达人超过2600人，总视频超4700件，并参与了直播带货594次。值得注意的是，Bitvae在达人营销上并没有刻意去寻找大量的头部网红。与此相反，为这个品牌带货的博主主要是50万以下的尾部达人，其中还有一些粉丝不足1万的素人账号，也表现非常出色。这些达人通常和品牌以纯佣金模式进行合作，除了规定好的佣金之外，无需再支付额外的坑位费，对于小品牌而言非常节约成本。根据Statista的数据显示，2024年，全球口腔护理市场的收入预计将达到531.4亿美元，预计年增长率为3.14%（2024-2028年复合年增长率）。在所有国家中，美国以2024年100.8亿美元的收入遥遥领先。因此，牙齿清洁美白的产品有市场扩张的潜力。https://echotik.ai国际品牌案例：贝玲妃老牌彩妆靠TikTok直播走近“Z世代”BenefitCosmetics（中文译名「贝玲妃」，以下简称「贝玲妃」）隶属于全球领先的奢侈品集团路威铭轩LVMH集团，贝玲妃是增长最快的权威美妆品牌之一，由一对美国双胞胎姐妹于1976年创建，目前已覆盖五大洲的59个国家，在全球拥有超过3000家眉吧和6000名眉部设计师，是眉妆产品和眉部美妆服务的双重标杆。23年4月，贝玲妃拿到TikTokShop美国站的内测资格，开始布局小店，主要销售品牌旗下的明星产品，并取得了卓越的成绩：截至12月24日，小店总销量超过8.3万，预估GMV超过200万美元。贝玲妃的运营团队充分重视直播带货：从直播时间来看，小店多选择在美国当地时间18点左右开播，时长大约在2-4小时，直播间带货商品为多达40-80款价格分布在10-25美元区间的眼部美妆产品，价格区间覆盖到了大多数青年女性、高校学生和工薪家庭，并精准针对人群下班或放学后的闲暇时间规律开播，以此来培养用户观看直播的习惯。EchoTik数据显示，23年的直播中人气最高的是12月12日的一场，由贝玲妃总公司拥有10年零售经验的女性美妆专家担任主播。总观看人数达6.47万，开播8-10分钟左右在线人数到达约1100人的峰值。https://echotik.ai国际品牌案例：贝玲妃老牌彩妆靠TikTok直播走近“Z世代”总体流程中，主播开场就介绍了身份和促销活动，将客单价最高的眉笔产品的5折信息直接带出与原价进行对比并作为钩子产品挂出，并不断在互动话术中强调直播时长短和限时折扣两个信息，以时间紧迫为由营造紧张气氛引起观众的期待心理来吸引观众停留。主播在整场活动中以「朋友对话」的形式，将自己的人设打造为观众的知心好友，不断以「姐妹」，「亲爱的」等亲昵称呼与观众进行互动，通过回应粉丝评论和回答提问来增加观众的参与度，从而吸引观众停留。善于使用「利他」话术也是主播的特点，诸如“我希望你们可以拥有我们的优质产品”，“为了让更多人可以低价享受到我们的产品”之类的话术展示出为消费者着想的利他思维，能够引起观众的共情。在人数到达峰值时，主播立刻开始了针对产品的内容塑造话术。通过提及开场自我介绍的眼妆专家身份，主播铺垫了自身的可信度，快速地介绍了产品的易于使用，渗透强，颜色显眼不易干，容易清理等优势来提炼卖点，并在镜头前涂眉来直观展示上妆效果。宣导稀缺性是主播的进阶话术之一，主播不断强调直播时间短暂和快速限时折扣并在折扣价抢单期间进行倒数或报出剩余时间来宣导时间和价格的稀缺性，同时频繁提及产品经常快速售空，并在抢单结束后作惋惜状，循环报出售空产品的品名来宣导产品的稀缺性来加强产品的吸引力，从而激发观看者在每轮抢单中的冲动消费。除了稀缺性促单外，主播也时而提到某款产品销售一定数量后将开始介绍下一款产品，并不断对销售额进行报数来达成视觉成交，营造产品的热销氛围，给予观众可视化目标的同时以转款作为条件吸引观众的成就心理和对下一款产品的好奇心理进行冲动消费引导。这种直播促单的运营方式，使得店铺账号收获大量流量和曝光，店铺的销售额也在短时间内便实现了快速的成长。想查看直播录屏，进一步学习？我们为你准备好了飞书妙记文档，自带文字识别。关注公众号：EchoTik，回复关键字【贝玲妃】，即可免费获取！https://echotik.ai工业品牌出海案例：VEVOR亿级大卖靠花园灌溉水管，30天GMV破60万美元EchoTik数据发现：知名中国工业品出海品牌——VEVOR自23年9月末入驻TikTokShop美国站，截至2024年4月22日，总销量近3万件，预估GMV超过305万美元，吸引755个达人带货，带货视频超过2000个，参与直播152次。VEVOR品牌由上海司顺电子商务有限公司创立于2013年，主营MRO（工业品，Maintenance,Repair&Operations）工具设备类产品，通过Amazon、eBay、Wish、AliExpress等第三方平台和独立站自营平台销往全球，在全球拥有超1000万会员。2020年公司营业收入超30亿元，目前已经成为中国最大的MRO工具设备类跨境零售商。VEVOR覆盖类目广阔，包含工业产品、厨具、机械工具、体育用品、宠物产品、家居和花园产品。其中，花园类目产品是其品牌最重要的品类之一。而在TikTok上，该团队根据季节性热销爆品预测和平台属性，将花园用品作为主推爆款，并取得了高速增长。根据EchoTik数据统计，近30天内，VEVOR销量增长超1.4万，预估销售额超过110万美元，有近40%都由花园类目产品贡献。这是由于美国有相当一部分人口不在城市中心生活，而是住在城市周边的小城。小城市很常见的房屋所有制形式就是独立屋（house），一般房屋有前院和后院，通常一些家庭会铺上草坪或者栽种花草树木，也有些家庭会铺设泳池、秋千等娱乐设施或者喷泉、池塘、假山等装饰品。在美国，打理私人住宅的花园绿化是件非常重要的事情，这并不仅仅出于人们对于美好家园的热爱，还关乎环境保护、社会公德心及法律责任。如果住客疏于对庭院和草坪的维护，可能会收到巨额罚单。数据表明：美国是当今全球草坪业最发达的国家，每年草坪业的产值达500亿美元以上，从业人员超过50万人。在此背景下，一些围绕草坪灌溉、修理、除草、园艺等相关的产品在当地成为了刚需。这些商品在亚马逊、eBay等电商平台都十分畅销。https://echotik.ai工业品牌出海案例：VEVOR亿级大卖靠花园灌溉水管，30天GMV破60万美元小店最高销量的产品为花园灌溉水管，2件商品总计销量达到上万件，预估GMV超过70万美元。根据商品描述可知，花园灌溉水管可以帮助使用者轻松收纳和使用水管。它可以自动卷绕水管，节省空间并保持整洁。支持壁挂式收纳和180°旋转的设计可以让使用者更方便地收纳和使用水管，适合那些需要经常使用水管浇花、洗车或清洁的家庭或商业场所。此外，汽摩配产品如：维修套组、千斤顶，以及家用纯净水蒸馏器等工业类产品也迎来了可观的增长，且销量仍在持续爬升。VEVOR小店带货的网红大多数为万粉左右的KOC和部分腰部网红。在达人画像上，「人夫」是最主要的人群，因为这些工作对于体力的要求较高，通常由家庭中的老爸或老公来完成。高度垂直的人设和内容，让这类产品的带货转化效果非常出色。除了网红带货之外，VEVOR也在积极布局品牌账号自营。早在品牌布局独立站时期，VEVOR已经开始积累相关的达人资源和品牌在社交媒体声量。如今配合美国小店的开展，品牌近3个月粉丝数量翻了3倍，在品牌标签#VEVOR下，也有近6000个作品。https://echotik.ai未来发展预测GMV预测/发展机遇/地缘政治https://echotik.ai4第四章CHAPTERFOURSUMMARY总结从市场的发展来看，TikTokShop美国站自2023年第四季度放开以来，在商品数量、商家数量、GMV，以及带货短视频及直播数量上，都保持着正增长的趋势。横向对比其他国家站点，美国站已经后来居上，于2024年第一季度取代了泰国站，成为GMV第一的市场。不过，考虑到TikTok在美国遭遇的禁令，伴随印尼站的回归和高速增长，美国站可能在今年位居第二大市场。在2023年，美国站首个“黑五网一”期间，市场处于高速增长期，每月GMV跃升至4亿美元以上，并保持至今。在2024年第一季度，美国站的整体发展趋向平缓。不考虑地缘政治因素，预计将在