印象管理的研究现状及展望

PAGEPAGE5印象管理的研究现状及展望摘要近年来，关于印象管理的研究在社会学、心理学、组织学、管理学等领域得到了越来越多的关注和发展。文章就印象管理的概念和其发展过程作了回顾，介绍了当前国内外关于印象管理的理论成果，并进一步展望了未来的研究。关键词：印象管理，理论模型，影响因素在日常生活的人际交往中，人们大都期望能给别人留下良好的印象，并进而能够控制、影响别人对自己的印象。印象管理正是基于在解释这种人际互动中非常普遍的心理现象而提出的。自我呈现等理论模型的建构，为进一步研究印象管理提供了有益的理论框架和测量手段。印象管理从最初20世纪50年代提出时的边缘化概念，到80年代后逐渐发展成为一个人际行为的核心概念，并越来越多地应用于广泛的社会现象领域。印象管理的概念和理论回顾印象管理（ImpressionManagement），是人们试图管理和控制他人对自己所形成的知觉的过程。（（1）胡近，吕晓俊．公共组织行为学．上海：上海交通大学出版社，2007．）在社会生活中，人们往往会试图尽力在别人面前展现自己社会所期望的一面，给人留下美好的印象，帮助我们成功地与人交往。比如，我们每个人都非常注意自己在他人面前和社交场合中的形象，这种形象包括语言、仪态、穿着、动作等。目前，在求职\o"面试"面试中，印象管理被广泛地应用。求职者通过策略性地呈现形象、语言和行为等，从而帮助求职者在短期内在他人心中树立起良好的形象。事实上，印象管理是一种塑造、控制并维护自身形象的带有功利色彩的实用（1）胡近，吕晓俊．公共组织行为学．上海：上海交通大学出版社，2007．关于印象管理这一思想，最早可以追溯到意大利政治思想家和历史学家马基雅维里（Machiavelli，1469—1527）。他在《君主论》中提到，“一位君主能够征服并且保持那个国家的话，他所采取的手段总是被人们认为是光荣的”。他的思想被后人称为马基雅维里主义（machiavellianism），推崇权术和谋略。这一思想反映了“马基雅维里对如何控制人类行为的理解。对现代社会心理学中有关‘印象管理’的研究产生了重要影响。”（（2）刘娟娟．印象管理及其相关研究述评．心理科学进展，（2）刘娟娟．印象管理及其相关研究述评．心理科学进展，2006．14（2）．在现代社会心理学研究中，真正对印象管理这一概念和研究作出巨大贡献的首推美国社会学家、\o"心理学家"心理学家\o"欧文·戈夫"欧文·戈夫曼(\o"ErvingGoffman"ErvingGoffman)，他通过系统的观察和分析于1959年在《日常生活中的自我表现》一书中提出了这一理论。“他将个体和群体在他人面前努力产生并维护理想印象的过程比作一种戏剧表演，并用一种戏剧学的术语分析（个人剧班）和群体（特指剧班）的各种技术”。(（3）谢立中．西方社会学名著提要．江西：江西人民出版社，2001．)\o"欧文·戈夫"戈夫曼认为“印象管理就像戏剧”，社会是个大舞台，每个人都在扮演一个角色，通过一套细致的对言语和非言语行为的选择，使对方通过对自己行为的理解，做出符合自己计划中的行为反应。(（4）刘娟娟．印象管理及其相关研究述评．心理科学进展，2006．14（2）．)他指出印象管理存在于人们的社会互动过程中，并指导着我们的行为，帮助我们预期别人对我们的希望是什么。正是戈夫曼对于人的社会角色提出拟剧化的观点，从而开启了后来人们对于印象管理的一系列研究。（3）谢立中．西方社会学名著提要．江西：江西人民出版社，2001．（4）刘娟娟．印象管理及其相关研究述评．心理科学进展，2006．14（2）．20世纪60、70年代，Jones及其同事则把自我表现扩大到包含企图控制他人对自己的个人特征的印象。这一思想引起了心理学家对印象管理的兴趣，改变了印象管理一直属于社会学范畴的地位。（（5）刘娟娟．印象管理及其相关研究述评．心理科学进展，2006．14（2）．）但在这一时期，印象管理仍旧被看作一个边缘性概念，多被用于与广告、商业、政治等领域有关的（5）刘娟娟．印象管理及其相关研究述评．心理科学进展，2006．14（2）．印象管理概念的研究得到明显发展是在20世纪80年代之后。Arkin（1981）认为印象管理是指“个体在与他人互动情景中，计划、采纳和执行一种传达自我形象的过程和方式”，并提出人们并不是寻求社会赞许性身份，有时人们为了保护有权力的重要人物的安全，也会强调自己的弱点和依赖性。(（6）刘娟娟．大学生的印象管理及其影响因素研究．武汉：华中师范大学心理学院，2005．)Baumeister（1982）认为，印象管理是“利用行为去沟通关于自己和他人间的一些信息，旨在建立、维持或精练个体在他人心目中的形象”。他把印象管理从概念的好奇性地位转向把它看成一个根本的人际过程的科学分析。(（7）张进宝．研究生印象管理的实证研究——基于两所高校研究生的调查分析．江苏教育学院学报（社会科学），2011．27（2）．)Jones(1982)提出把策略性的自我表现定义为:受到权力增长动机影响的，被个体设计来去引发他人对自己的特质进行归因的行为特点。(（8）罗殿军，李佳晏．不同组织文化的印象管理策略．管理学家，2010（12）．)Tetlock（1985）等认为印象管理是“人们使用了造成受赞许的社会形象或社会认同的策略”。Schlenker（1985）提出了期望－价值模型，他认为印象管理是“有意或无意试图控制在真实或想象的社会互动中所反映的印象”。(（9）刘娟娟．印象管理及其相关研究述评．心理科学进展，2006．14（2）．)（6）刘娟娟．大学生的印象管理及其影响因素研究．武汉：华中师范大学心理学院，2005．（7）张进宝．研究生印象管理的实证研究——基于两所高校研究生的调查分析．江苏教育学院学报（社会科学），2011．27（2）．（8）罗殿军，李佳晏．不同组织文化的印象管理策略．管理学家，2010（12）．（9）刘娟娟．印象管理及其相关研究述评．心理科学进展，2006．14（2）．（10）刘娟娟．印象管理及其相关研究述评．心理科学进展，2006．14（2）．总的来说，印象管理研究已经渗透到人际行为研究的各个领域，就过去有关印象管理的研究，根据其研究取向可分为人格心理学研究取向、社会心理学研究取向、交互作用研究取向等三大类。人格心理学研究取向，强调印象管理与稳定的人格特质或结构有关，认为印象管理中的个体差异，是“印象管理”或“自我呈现”这种心理结构造成的。这类研究包括:社会期望理论、自我监控理论、自我呈现理论。社会心理学的研究取向研究情境对个体印象管理行为的影响，主要包括交往对象对印象管理的影响、交往情境对印象管理的影响。交互作用研究取向，认为印象管理策略或行为很多，传送同一种印象使用的策略和策略组合也各不相同，个体在特定情境中使用哪一种策略或行为，是内外因素交互作用的结果。(（11）肖崇好．印象管理研究取向与理论模型．韩山师范学院学报，（11）肖崇好．印象管理研究取向与理论模型．韩山师范学院学报，2010（5）．近20多年来，随着对印象管理概念的发展，人们普遍认识到印象管理在人际过程中是一个核心概念，是科学分析基本的人际过程的重要工具和理论，并将其广泛应用到社会现象领域的研究。研究者开始把印象管理或自我呈现观点应用于组织行为研究，也用来解释个人情绪和行为问题、整形外科手术、组织及组织公民行为、互联网上的互动行为等。随着印象管理观点越来越多地应用于人际行为研究，自我呈现的研究也漫延到临床和咨询心理学。（（12）肖崇好．印象管理研究取向与理论模型．韩山师范学院学报（12）肖崇好．印象管理研究取向与理论模型．韩山师范学院学报，2010（5）．印象管理的主要理论模型及测量到目前为止，印象管理模型的建构和研究，有四个模型影响比较大：关系沟通理论、综合印象管理模型、自我呈现过程模型、印象管理控制论模型。（（13（13）肖崇好，张义泉，舒晓丽．印象管理模型的建构．惠州学院学报（社会科学版），2011（2）．其中，Leary和Kowalski提出的自我呈现过程模型则被更为广泛地采用。该模型认为印象管理（自我呈现）有两个方面:印象动机和印象建构。印象管理的动机是指人们想操纵和控制自己在他人心目中的印象的意愿程度。（（14）印象管理．MBA智库百科．http://wiki．mbalib．com．）个体印象管理的动机水平将依赖于印象与个人目标的相关性、这些目标的价值、一个人期望留给他人的印象和他认为已经留给他人印象之间的差异等因素。（（15）[美]弗雷德·鲁森斯．组织行为学（第9版）．北京：人民邮电出版社，2003．）印象建构是指个体有意识地选择要传达的意象和怎样做。（（16）胡近，吕晓俊．公共组织行为学．上海：上海交通大学出版社，2007．）印象管理的自我呈现理论其主要测量工具包括:自我呈现量表(Self-PresentationScale，SPS)，测量人们在印象管理中使用归因技术或排除技术的倾向性。自我呈现技巧量表(self-presentationtacticsscale)，把自我呈现技巧分为防御技巧和宣称技巧两个关联密切的独立部分。完美自我呈现量表(perfectionistself（14）印象管理．MBA智库百科．http://wiki．mbalib．com．（15）[美]弗雷德·鲁森斯．组织行为学（第9版）．北京：人民邮电出版社，2003．（16）胡近，吕晓俊．公共组织行为学．上海：上海交通大学出版社，2007．（17）肖崇好．印象管理研究取向与理论模型．韩山师范学院学报，2010（5）．随着对印象管理的研究深入，国内也有学者在自我呈现过程模型的基础上，进一步提出印象管理过程分为五个组成部分比较合理，即印象管理动机、印象构建、自我呈现行为、印象评估及反馈调节、印象监控等五个环节。这一新构建的印象管理模型，为解释印象管理中的诸多现象提供了一个理论框架，帮助人们梳理印象管理过程中的各个变量之间的关系。（（18（18）肖崇好，张义泉，舒晓丽．印象管理模型的建构．惠州学院学报（社会科学版），2011（2）．三、印象管理的影响因素自我呈现过程模型的印象动机和印象建构的两个过程按不同原理运转，受不同的情境和人格因素的影响。印象动机是三个因素的函数:一个人想留下的印象与实现目标的相关性、期望结果的价值、当前社会形象与期望印象之间的差距。（（19）肖崇好．印象管理研究取向与理论模型．韩山师范学院学报，2010（5）．）印象动机的三个因素是激励与印象管理有关的行为过程。研究证明，越是与个人目标相关密切的印象，越是有价值的目标，当前社会形象与期望印象之间的差异越大，个体的印象管理的动机水平就越强。（19）肖崇好．印象管理研究取向与理论模型．韩山师范学院学报，2010（5）．（20）印象管理．MBA智库百科．http://wiki．mbalib．com．印象建构受五个因素的影响，它们决定人们选择试图要构建的印象类型，是决定这些行为的内容的过程:\o"自我概念"自我概念，期望或不期望的同一性形象，角色限制，目标价值和现有社会形象。（（21）[美]弗雷德·鲁森斯．组织行为学（第9版）．北京：人民邮电出版社，2003．）前两个因素是内在变量，后两个因素是人际变量。（21）[美]弗雷德·鲁森斯．组织行为学（第9版）．北京：人民邮电出版社，2003．（22）肖崇好．印象管理研究取向与理论模型．韩山师范学院学报，2010（5）．除了上述两过程模型中所涉及的相关变量外，对印象管理的具体行为产生重要影响的因素或变量，还有性别因素、人格因素、情境因素等等。1、性别因素。有关社会心理学对性别差异的研究表明，女性比男性更关心自我表现，女性和男性常常用不同的方式进行印象管理。印象管理的印象动机维度上不存在性别差异，而印象建构维度上则存在性别差异。（（23（23）刘娟娟．印象管理及其相关研究述评．心理科学进展，2006．14（2）．2、人格因素。不同的人进行印象管理的能力是不一样的，人格因素上的个体差异对于印象管理的影响是明显的，人格在印象管理过程中是重要的中介变量。其中，自尊水平、自我监控能力、控制点、归因与印象管理有着密切的关系。研究表明，（1）印象管理具有保护自尊的功能，个体的自我保护策略与低自尊水平有关。自尊的个体差异对自我表现风格具有预测作用，尤其是对一般意义上的自我表现和保护性自我表现而言。（2）自我监控对印象管理有重要影响：个体自我监控的水平会影响他们的印象管理水平，并成正相关；个体的自我监控水平会影响印象管理行为的选择和具体印象管理行为的效果，不同自我监控水平的人在使用具体的印象管理策略上也有不同的效果。（3）控制点会影响个体的印象管理策略，内控者比外控者更可能进行印象管理，更可能使用肯定性印象管理策略，而外控者更可能对消极结果使用解释性策略。（4）归因是社会赞许的维度之一，个体试图让别人认为他们有良好的、令人满意的、符合社会规则的特点。研究发现，在选择性面试或具有评估性的公众情境下，外部归因也可能传达个体不能或不愿意为以前的错误承担责任的印象。相反，内部可控性归因，可能会传达个体对自己的行为承担责任，因此可能更有效地控制环境的印象。（（24（24）刘娟娟．印象管理及其相关研究述评．心理科学进展，2006．14（2）．3、情境因素。其主要涉及三方面：情境的公开性、个体对表现结果重要性的知觉、任务的本质和结果反馈。其中研究最多的是情境的公开性，以及自我监控、社会性焦虑及情境公开性与印象管理的关系。结果表明，情境公开性不仅对印象动机管理具有单独的效应，它还可能是自我监控和印象管理的一个调节变量。（（25（25）刘娟娟．印象管理及其相关研究述评．心理科学进展，2006．14（2）．四、未来研究的展望印象管理概念和理论自提出以来，受到了社会学和心理学界的关注。虽然国内外学者对印象管理进行了深入而广泛的研究，得到了一些显著的成果，但在目前，对于这一领域的研究依旧存在以下几个可以进一步研究的方面。1、印象管理过程模型的建构。要全面理解印象管理行为，需要对印象管理过程进行系统而精细的建构。一方面，自我呈现过程模型出现的较晚，整个模型还没有得到系统的实证研究的支持。另一方面，需要根据已有的研究建构新的印象管理过程模型，用以指导实证研究并解决如下问题。第一，印象管理的动机是什么。如果外在因素是触发印象管理动机的主要因素，其相关的易感性人格因素有哪些。第二，印象管理过程包括哪些组成部分。印象管理是如何把抽象的特征具体化，变成具体的行动，然后通过言语或非言语方式表现出来。第三，印象整饰和印象维持。在初次交往或交往初期，留给对方非期望的印象后，行为人在接下来的交往中会如何行动来改变留给他人的印象。第四，印象监控。印象管理过程是一个非常灵活的过程，对印象过程的监控可能发生在多种水平，需要在自动与控制两个水平探讨触发印象监控的内外部条件、行为调节机制。（（26（26）肖崇好．印象管理研究取向与理论模型．韩山师范学院学报，2010（5）．2、有关印象管理的影响因素的研究。从文献来看，已有印象管理的各种研究只涉及到很少几个变量，大多只是考查其他变量如自尊、自我监控、控制点、情境等与整体的或普遍意义上的印象管理行为的影响，而缺乏这些变量与印象管理的不同成分或过程之间关系的研究。（（27）刘娟娟．印象管理及其相关研究述评．心理科学进展，2006．14（2）．）对变量之间的关系没有严格要求，这样很难确定所研究变量在整个印象管理中所起的作用及其起作用的机制和方式。不能给我们提供一个能囊括所有变量的架构图，来帮助我们全面理解、准确预测和控制印象管理行为。（（27）刘娟娟．印象管理及其相关研究述评．心理科学进展，2006．14（2）．（28）肖崇好．印象管理研究取向与理论模型．韩山师范学院学报，2010（5）．3、关于印象管理个体差异的研究。印象管理涉及到许多影响因素，有着不同的行为表现及行为后果。从行为表现来看，印象管理存在个体间差异(行为在不同情境中保持相对稳定)，也存在个体内差异(行为随情境变化)。但在人格心理学研究探讨印象管理涉及个体间差异时，把印象管理策略看成是稳定的人格来测量，普遍存在量表因子的方差解释率低，预测效度较差等问题。社会心理学研究取向主要探讨的是印象管理的个体内差异，它没有涉及个体间差异，不能解释为什么同一情境下个体间会有差异。所以，印象管理的个体差异，可能存在于印象管理的不同水平上。（（29（29）肖崇好．印象管理研究取向与理论模型．韩山师范学院学报，2010（5）．4、测量方法还有待改进。迄今为止，用来研究印象管理的方法大多是问卷调查法，很少对个体的印象管理行为进行直接测量（如观察个体在不同情境下印象管理策略的类型，观察其特定时间内使用印象管理的次数等）。采取自我报告式的问卷调查可能不够客观，在一定程度上不能真实反映印象管理策略的使用。因为存在个体有意或无意地没有真正报告自己是否采取了印象管理策略的可能。因此，印象管理的研究方