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PAGE第PAGE1页(共2页)院(部)专业班姓名学号………密…………封……线………………一、填空(15分,每空1分)1、谈判的基本要点包括:、和协商性。2、按商务谈判的内容划分商务谈判分为:、、和劳务谈判。3、商务谈判的程序包括:、和履约阶段。4、商务谈判的开局策略有:、、和进攻式开局策略。5、相对于国内商务谈判来讲,国际商务谈判具有:、、、和政策性等特点。6、是商务谈判中最敏感、最棘手的问题。二、判断分析题(30分,先判断再分析。)1、社会就是一张谈判桌,每个人都是一个谈判者。2、商务谈判的内容包括商务部分和法律部分。3、商务谈判中的策略和职业道德(礼、诚、信)是矛盾的。三、论述题(15分)在实践中,人们对谈判于商务谈判有种种认识:“谈判是敌对关系的暂时缓和。”“谈判是你输我赢的战争。”“商务谈判是商业性欺诈的代言词。”“商务谈判是经济上的耍手腕。”“商务谈判是经营上的阴谋诡计。”“谈判是利益需求的相互满足。”等等。针对以上种种认识,试述谈判与商务谈判的真正含义及商务谈判在经济活动中的必要性。四、案例分析(40分)1、在某次交易会上,我方外贸部门与一客商洽谈出口业务。在第一论谈判中,客商采取各种招数来摸我们的底,罗列过时行情,故意压低购货的数量,我方立即中止谈判,收集相关的情报,了解到美国一家同类厂商因发生重大事故停产,并且了解到该产品可能有新用途。在仔细分析了这些情报以后,谈判继续开始。我方根据掌握的情报后,告诉对方:我方货源不多,产品的需求很大,美国厂商不能供货。对方立刻意识到我方对这场交易背景的了解程度。在经过一些小的交涉之后,接受了我方的价格,购买了大量该产品。问题:运用所学谈判知识分析这次谈判中我方的做法。(25分)2、你是一家光缆供应商,想与本地有线电视台老板约会。对方总是以太忙为借口而难以安排。几经推迟,对方叫你在当天晚上马上去机场办票处,在他等待办理登机手续的时间里与你见面。这对你是一个难得的机会!他边向办票柜台走边与你交谈,可以与你签订一份够你公司生产半年的光缆供货合同,要你开一个“最好价”。这时你是:A、在他进入安检门之前开出你的最低价以便能挤进门里去。B、开出比最低价略高一些的价码。C、开个高价但留下讨价还价的余地。D、祝他旅途愉快。(15分)PAGE商务谈判试题答案A一、填空(共10分,每空1分)1、目的性、相互性2、货物部分、商务部分3、准备阶段、谈判阶段4、协商式、坦诚式、慎重式5、国际性、跨文化性、困难性、复杂性6、价格二、判断分析题(30分要求先判断再分析)1、正确分析商务谈判的意义2、错误货物买卖谈判包括货物部分、商务部分和法律部分3、错误分别分析商务谈判中的策略和职业道德三、论述题(15分)答案要点:以上观点是传统观念上对谈判及商务谈判的片面认识(5分)谈判是具有目的的相互之间的协商活动(5分)商务谈判是人们为了实现交易目标而相互协商的活动(5分)四、案例分析题(40分)1、(25分)要点(1)商场在谈判中,充分的调查,做到了知己知彼,在谈判中把握主动权(2)卖方在谈判中,
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