销售与分销市场

第一章:SD销售销售与分销市场今天在整个企业进行的根本重组,将包括销售、物资和产品分销网络（也称为供给链）。目前企业分销系统的驱动力存在几种趋势：□随着企业生产大量的单件产品,产品开发周期缩短和重叠。□在用户需要高质量、低价格产品的同时,顾客期望值不断上升。□信息技术的进步,以实时、甚至超长距离电子化处理顾客订单成为可能。□全球化将要求支持企业的系统能够把产品和信息快速、可靠地送到任何地方。□在与生产企业的关系上,分销商正日益强大和有影响。□在面临降低本钱压力的同时,面临不断提高效劳速度和质量的压力。今天,市场压力迫使企业同时改善用户效劳、缩短从订货到交货和开发票的全周期时间、提高分销质量和降低分销本钱。实现这些目标的三种方法是：业务处理再设计、新技术应用、与顾客形成战略联盟。战略联盟的存在是由于今天的市场正日益由用户驱动的结果。用户期望获得所想和所需的产品。为应付这样一种严酷的竞争环境,以及伴随不断的产品变化的问题,明智的企业都与销售商和顾客建立密切的联系。在此过程中,他们将竞争减到最小,同时扩大认识和满足用户需求的时机。R/3系统能很好地应用这些方法。SAPR/3销售与分销（SD）SAPR/3SD强调销售与分销需用世界一流的方法效劳于全世界用户。SD是一种处理过程驱动的应用,全面集成于R/3系统中。SD主要特点：多语种、多货币处理多企业、多语种、多种货币的销售订单处理功能,使你能用一种语言、输入一个指令便可进行一次国际间的业务。应用R/3SD与其它国家的伙伴进行交易时,可以自动转换成其它国家语言和货币。通过确定国界,每一个伙伴收到的业务内容是用相应的本地语言和货币来表述的,这将有助于效劳全球市场。微调技术微调技术能使SD适应你企业功能的需要。通过微调订单类型,你可以很快地调整系统以满足你不断变化的业务需求,使你的销售额不会出现大的滑坡。90年代商业过程的不断变化属于正常情况,SD将能使你在不断提高的基础上,而不是在初始运行的基础上重组你的商业过程。定价灵活性R/3SD的定价灵活性和完备性很强,以致于1995年1月由BenchmarkingPartnersofCambridgeMass.对其进行评价时,叙述这一能力“是世界级的,甚至可以支持最富挑战性的行业〞。你可以利用有关规则来定价,并可以存储最复杂的定价情况。R/3SD使你的用户效劳代表从复杂的定价劳苦中解脱出来,使他们更致力于本职工作：销售和效劳。随着SD定价的深入,你将在竞争中越来越主动。订单状况和顾客效劳查询订单状况/顾客效劳查询使你很方便地从你系统中获得有关订单情况的大量信息。通过系统你甚至可以用图表表示订单的进度。你公司的客户效劳人员在客户问询之前便可以答复有关订单状况等问题。优等的订单输入在日常订单处理中,简单的一屏信息就足够了。输入客户名、产品、数量。其它都由主数据来处理。基于有效性和信贷核对,你只需点击一下鼠标,订单便被登记入库。按客户产品号码的订单输入R/3订单输入允许你利用客户的产品号码（而非你自己的产号码）进入一个客户订单。一旦你在一个客户材料信息记录中存储了你的产品号码和你客户的产品号码,你可以简单地记录该客户的号码,该系统将参照你的产品号码,使你在订单输入中节省时间和劳力。大量的订单输入大量的订单输入功能允许你象处理一份简单文件那样记录具有最大的销售订单,与此同时,在那个订单内,你仍可以快速地移到一个客户部件号码或一种专用产品号码的登记中。工程独立R/3SD可以象处理一份单独的订单那样在一份销售订单中处理每一个工程,因此将使你具有最大的灵活性来处理订单信息和保持客户满意。折扣处理SD中的折扣处理给了你多样选择,包括基于产品、产品组、客户及购置群体的折扣。该功能主要设计用于客户包装货物行业,一般遵循折扣原则。让SD将你开票中的不便减到最小,使你的员工去做其它更有意义的工作。EDIEDI是销售中的一个关键局部。你的业务需要应尽可能地以最快捷的方式进行传递－如电子数据。使用EDI意味着电子传输的数据立即可以为用户所获得,并可以应用于你的R/3SD系统中。SD中的EDI接口将确保你的销售运作具有最快的速度和集成功能。EDI甚至可以激活一个工作流过程。例如,由于无效的产品号、或者因信用持有、或者因其它判断标准等而激活一个销售订单的工作流事件。销售信息系统R/3的销售信息系统允许你收集、合并和使用销售与分销活动中任何类型的数据。借助研究实时数据并将它与方案值比较,使现场销售活动更趋于及早决断,随后采取行动解决问题或充分利用开发机遇。你可以迅速从SD大量数据中筛选出最重要的信息,并且准确地加工出你的任务所需要的信息。相互参照能力系统中相互参照功能允许你基于不同的准则,如客户的产品号、通用产品代码（UPC）或失效产品等,来确定适宜的产品号码。你还可以依照基于包装代码选择原则的清单来确定适宜的产品。例如,一个客户可能不提供将插入到任何产品包装中的随赠产品,那么在系统找到这种替代品之前,这些包装代码将不列在选择的清单中。可用性检查在完成订单输入之前,可用性检查主要是核对你手边是否具有足够数量产品以满足新订单需求。如果你手边没有足够产品能很快发货,那么可用性检查将实时确定何时可获得所需的数量。你可以规定是否你的系统基于可用的约定(ATP)数量来进行检查,或者它是否按照方案来进行检查。系统还考虑补货的提前期。你甚至可以检查多个工厂的可用性。所有这些都有助于你的组织机构对潜在的交货瓶颈的最新信息,做出销售订单的决策,并且在改善客户满意程度的同时,帮助你按方案完成商业过程。与物料管理和财务会计的集成与物料管理系统集成后,当你生成一份销售订单包括第三方工程时,该系统自动在采购功能中生成采购申请。这些采购产品可能被直接送到客户处,或被送到仓库,以便与订单上其它产品一并装运。一旦你分配销售部门和工厂时,便开始了与财务会计系统（R/3FI）的集成。在一个公司代码内,保存若干个销售部门可能会十分有效,一个单一工厂可以被分配若干个销售部门。当你进行这些分配时,便生成了R/3系统中自动财务数据的移动和连接。这就是决定了R/3SD具有“世界级〞声誉的系统集成。批量控制SD中的批量控制功能允许你在销售订单上分配单个批量,或者等到在确认批量之前装运处理时。SD将进一步通过检查以确保你的批量细目能满足客户的清单需求。SD还通过检查以确保满足截止日期以及客户的任何其它需求。效劳管理SD中的效劳包含一整套客户效劳功能,包括呼叫管理、担保管理和效劳合同处理等。它还包含出租或采购设备的维护和修理合同,并允许你记录全过程,确保即时的效劳响应和准确无误的开票。退货、信贷和借贷处理SD中的退货、信贷和借贷处理功能主要处理由客户归还的物品。意见收集功能包括不管有无优先销售交易的参考,均免费传送有关退货、信贷和借贷备忘录。该系统将通过处理交货和开票冻结来帮助获得精确、有效的交易过程,以备另一部门需要查阅这些交易过程时使用。信贷限额检查R/3SD在信贷检查方面赋予你极大的灵活性。你可以在销售周期中的任何时间内,可以从订单收货到交货,利用信贷限额检查功能。你还可以对集中或分解的运作过程或任何过程之间建立信贷检查。对于一位客户,你可以定义一个总的限额和/或对一个信贷控制范围定义特定限额。你还可以在限额超出时确定系统的响应。产品结构可配置的产品是另一个具有极大灵活性的领域。当你在销售订单上输入一个可配置的产品时,R/3SD便自动调用可配置编辑器,你可以很容易地从预定义配置选项中进行选择。你可以定义独立的选项或生成具有多种配置层次的物料系列。你甚至可以对配置的产品中的关键部件实施可用性检查。外贸不断变化的外贸规定和关税对任何一个国际性组织都面临着艰苦的挑战。这些约束将影响你的整个后勤链,从原材料到产成品、库存和财务会计。R/3SD的外贸功能可以使你有效地完成这些需求,包括支持EDI接口用于外贸信息,出口许可证的灵活管理,对当局的自动申报,以及最惠国条约的陈述。R/3SD将确保国境界限不再是你的组织机构开展的障碍。装运和运输R/3中装运和运输管理使SD与R/3系统中物料管理和财务会计模块紧密结合在一起。因此,不管你在系统何处,当前装运信息可以控制在你的手中。该装运模块除了对灵活的装运出口提供了综合支持外,还提供了对外贸处理过程、装运截止日期的监控、装运的灵活处理的综合支持,以及对运送、包装和装卸的综合支持。全球客户/效劳器应用的领导者R/3SD是一系列流行的集成应用中的佼佼者。自1992年该产品问世以来,世界已有超过6000家领先的客户/效劳器公司采用了R/3的集成系列成果。目前R/3已为全球超过40万客户/效劳器的用户提供效劳。SAP是目前全球客户/效劳器应用软件方面的领导者,SAP在欧洲的软件销售额排名第一,在全球排名第五,1995年销售额为18.8亿美元。第2章定义组织突出特点□不管企业大小,R/3SD模块都能满足你的企业的需要。□描述简单的或复杂的公司结构□从不同的视点展示你的组织□应用R/3SD的结构来保障你面向市场的营销策略。□应用综合设计的R/3SD模型去强化你的组织。SAPR/3系统的能力取决于结构和过程的仔细的定义。结构的精确定义就能使R/3SD模型提供你需要的功能性和灵活性,用以满足你的处理需求。R/3SD能帮助你将你的销售和分销组织精确地模型化,而且R/3能应用这种组织帮助你更为效地实施你的商业运作。由于R/3系统能够定义大量的和各种不同的组织单位,你就能轻松地介绍你的组织结构,范围可从很小的实体至最大的国际性企业。而且也确保你能从不同的视点介绍你的企业在法定和组织上的结构。销售与分销中的组织单位不同的组织单位在每个R/3系统模型中都占有一定的位置。你可定义专门的一套组织单位,这些单位在SD模型中,对销售与分销都是至关重要的。例如,在物料管理（MM）模型中,你可以定义一套组织不同的单位。这样就有可能对你企业的各个局部使用对组织较为敏感的结构和关系。R/3系统能提供给你的企业一个完全一体化的数据结构,而不会损害你对管理的各个局部的调控。SD的不同组织层次均提供了灵活性,能容许你对公司的不同局部定义不同的视图,以便更加有效地管理和调控。与此同时,在R/3系统中建立的过程集成方式确保了在所有组织层次中一种有效的信息流。销售组织概要在使用R/3系统中的组织单位时,容许你去实施系统中的销售过程,以便与你的企业中发生的情况相适应。SD中的销售组织的单位包括销售组织,分销渠道和部门。这3个局部的每个组合就定义了一个单独的销售区域。这意味着使用不同的管理结构,你就能保持多种销售组织。你也能定出细节,在这些细节中,什么样的销售组织可能或不可能售出特殊的产品项。另外,你能定义业务开展和销售的内部组织的结构,这些结构采用销售办公室、销售组和售货人的营销方式。该组织的结构形成了一个框架,在此框架内,SD处理所有的商业交易和所有的销售与分销的文件。R/3SD分配所有的营销活动给销售组织、分销渠道和部门。SD的主要价值之一就是它调控商业运作的能力,通过应用于这三个区域的规章来进行调控。销售组织的结构销售组织你可以应用销售组织来定义国内或国际的销售分部,例如北方销售区域或太平洋销售区域。每个销售组织在法律意义上都代表一个销售实体；例如,它要承当产品上的责任和其它客户提出的索赔。利用销售组织也可以进行地区上的更细化的商务。在销售组织内,进行每项商业交易。分销渠道分销渠道可以定义怎样将不同的产品送到消费者手中。例如,典型的分销渠道包括批发、零售和直销。你可以从几种分销渠道效劳于消费者。相关主数据如价格、最小订货量以及发货地等可以由每种分销渠道加以区别。部门对于大型的、具有多种产品类型的公司,可以将每一产品类分配到一个特定的部门。可以对每一部门制定对客户专用的协议,包括零批交货、定价和支付款项。销售区域销售组织、分销渠道和部门的每一种组合,都将形成一个独立的销售区域。在上图中,被标注的销售区域包括销售组织1、分销渠道1和部门1。R/3SD可以根据销售区域定义所有与销售相关的客户数据。这能使你可以对每一客户作出规定,例如,在每一销售区域你想如何定价等。你还可以任意组合销售区域的有关准则完成数据分析。在某一销售区域内,你可以针对某一客户要求安排各种分销渠道,可以对每一分销渠道规定出各种不同的客户需求和协议。你还可以定义不同的对销售专用的物料主数据,例如适于销售组织和分销渠道的每一种组合的价格、最小订货量,或者交货数量。正如图中所示,一个公司可能包含北方、南方、西方的销售组织。公司的分销渠道又包括直销和批发商销售,这些渠道又从两个部门销售书籍和唱片产品。在北方销售区域,书籍的直销形成了特定的销售区域。在该例中,北方销售区域销售书籍和唱片产品使用了两种销售渠道。在西部销售区域,则仅通过书店销售产品,并且只有一种渠道,即直销方式。商业开展和销售中的内部组织销售处例如,通过销售办公室、销售组和销售员,你就能代表商业开展和销售的内部组织。一个销售办公室就是一个公司的分部或分支机构。它能为一个或多个销售区执行销售活动。销售组你可以将一个销售办公室的职员再细分到销售组中去。例如,你可以指派一个销售组到每个部门。销售员R/3SD包括了各个人员的主要档案,你可以用来管理有关销售员的资料。你可以指派销售员到专门的销售组去。发货中的组织单位仅定义销售是不够的,因为销售过程还不完全,除非当你的客户接受到产品时才算完成。R/3SD可使发货成为销售作业的一个重要局部。如果你正在销售的不仅仅是一个产品,发货是很关键的,即你要保证你的货物将按时在客户指定地点上到达。这项过程要在发货中实现。SD中的发货部门的组织结构将包括发货点和装货点。发货点发货点是在仓库或工厂内的一个地点,在这儿,雇员们处理货物的发送。对每次发货,R/3SD模型要指定一个专门的发货点。装货点你可以细分一个发货点为若干个装货点。对在一个装货地点装载货物时,每个装货点就代表了装备的一个不同地点和类型。例如,你可能拥有一个装货点,配备有用于装货的有轨车的起重机,和一个装备有叉式升降机的单独的发货码头。集成化组织单位作为一个公司一局部的所有组织单位都是互相关联的。用不同的组合方式将这些单位联结在一起,你就可以在R/3SD模型中精确地显示你的企业整体结构面貌。而且R/3系统的这种紧密集成能确保你的作业流程能有效地从一个功能转至另一个功能。公司代码公司代码是用于财务会计中的中央组织单位。法律上它是一个独立的公司,对这个公司,你必需保存结算差额表和损益表。多重公司代码在一个简单的R/3系统中可以获得支持。工厂工厂是一个生产设施或简单的一组地点,称为存贮位置,位置都相互靠近,在那儿你存有库存。R/3中的工厂也能显示出仓库或发货中心。工厂属于组织上的一个层次,在这里你可进行规划和库存量的管理。工厂是进行物料管理的中央组织单位。销售组织可从不同的工厂或仓库去销售产品。虽然一个工厂是与单个的公司代码联系在一起的,但通过横跨多个公司的销售组织,工厂仍可被分配使用。例如,在公司代码1中,销售组织1和2它们每个都拥有专用的工厂,但它们也分担工厂2的销售责任。在公司代码2中,销售组织3可从工厂4和5中去销售产品。你也可以在公司代码之间进行商业交易,例如,内部公司的营销作业。当你的欧洲的子公司（一个单独的法律实体）的某个人输入一个销售订单时,例如,产品是从美国装运发送到比利时的一个客户手中。这样,你的欧洲子公司开发票给客户,而且在美国公司和欧洲公司之间也可以创立一种公司间的发票。集成能力使用R/3系统,你永远不会孤单。系统能集成你的数据,并输入到整个企业中。公司码是一个组织上的单元,它不仅在R/3SD中,而且也在R/3财务应用中。当工厂在R/3SD中,作为产品出售的供货方时,它就是R/3物料管理（MM）模式的中央组织单位。当你在销售SD中的产品时,R/3系统的集成功能就会自动地影响其它系统模块中的数据,驱动在财务和物料管理应用中的其它活动,而不需另外的工作。在R/3系统中通过设计进行集成通过设计能够表达集成的水平,它建立于R/3系统的组织中。这就是R/3数据模型在任何应用中都需要承当的工作。这意味着,一旦你应用R/3系统,那种同样的集成功能就被建立在你的企业中了。但首先是,建立于R/3SD系统内强有力的集成功能可用来满足你组织的需要。第3章销售订单的处理突出特点□专用于你组织的事务类型、功能和处理过程可以节省时间和精力,并因而能创造一种平稳和有效的工作流。□自动分享在销售与分销两方面的联网事务和在其它模式中的事务,能节省你的时间并确保精确性。□由主数据自动提供数据,将提高数据的一致性和执行速度。□现在的事务状态可随时获得,不管你何时需要,都能快速地答复你的问题。□强大的出口处理能在全世界范围内扩展你的营销潜力。□一按你的手指就能出现的多语种文件会使交流更容易。供给链管理在一系列紧密的集成作业中,有效的销售订单是与客户需求的所有活动联系在一起的。这样就容许由客户订单来推动产品贯穿供给链,保证了用最少的库存到达最大的客户满意性。R/3SD可以精确地启动这种销售订单处理,其中应用了一系列链接文件,以便产生用于销售和分销的工作流。SD以售前调查处理开始,以进行发货产品的开票和数据提供给会计部门而结束。在销售和分销的电子文件之间,SD显示了许多阶段和选择方案的信息,而每一种信息都是与程序和相应的电子文件链接在一起的。SD的销售和分销凭证SD中规定的“凭证〞能使你处理所有类型的销售和分销功能。在R/3中的“凭证〞都记录了商业事件的各种事务。它们不需要打印凭证。这些凭证包括了营销上的活动,询价,报价,合同,订单,交货和开票凭证。集成式凭证流就在R/3系统的其余局部中,销售凭证依靠从一个到另一个的信息来形成销售信息流。销售凭证数据能自动地进入发货凭证内。销售和发货数据能自动地进入开票内。这个凭证流能够传递信息,在任何一步,都能减少你的工作量。它也能将处理误差的概率减至最小。一旦你输入和查对数据时,它就可以用电子方式在整个系统中移动。处理销售与分销的凭证系统包括了许多用于处理销售和分销凭证的功能,其中包含创立、更改和显示凭证。当你要修改凭证时,例如更改定价或数量,SD就将它们存入凭证的历史中。它将包括这些信息：谁进行的修改,对视图前后作了什么样的修改,以及什么时候作的修改。存取销售与分销的凭证及主数据在R/3SD中,你可以使用检索策略或匹配码去找出一个特定的凭证。标准的检索策略包括：□根据描述的销售活动□根据客户采购订单的号码或客户的零部件的号码确定的销售凭证□需要批准的信贷和借贷的记录□根据发货日期从专门的装货点的交货□利用电话号码的客户□按客户零部件编号的产品凭证流每个销售凭证构成了一系列相关记录的局部。在系统中,你可以输入一个客户的电话查询作为一个销售活动的记录。当客户需要一个报价,根据相应的咨询,你就启动它,并复印大局部数据到新的凭证中。当客户根据报价发出一个订单时,根据这个报价单,你就启动一个销售订单。当你在SD中输入一个销售订单时,你就能从整个的后勤链上选取相关的信息。当创立一个销售订单时,系统能自动地进行检查订单工程是否在库存中有可用的,或者装配件所需的组件工程是否可用。发货、装运和开票凭证也都是以从前记录为根据的。在本阶段中,系统在物料管理模块中能调节库存水平,并调整财务会计模块中的价值,还可以根据一系列凭证中的数据作为依据。如果在装运中损坏了货品,客户提出索赔时,你可以根据销售订单执行免费送货或信贷备注。全部凭证创立了凭证流或历史。从一个凭证到下一个凭证的数据流减少了手工的劳动量,并使问题的解决更容易些。相关数据的载体能为方案和调控销售和市场活动制作一个资源。销售中的中心凭证就是销售订单。你可用有关的以前查询、报价和合同的销售订单为依据。当订单输入时,R/3SD就记录了有关客户、产品或安排的效劳方面的信息。自动化的功能,例如发货方案也保障了用于销售和分销的运输方案。R/3SD传输销售订单信息到后继的凭证中,这样就能保障交货和开发票。在每一个销售凭证中,你可在作业链中随处获取有关现有凭证的信息。你能找到专门的报价,在这个报价单上是以销售订单作为依据的。你能检查按销售订单驱动的特殊交货。R/3SD能为你显示一项特殊事务的凭证流,而你能够从总览屏幕中细化到单个凭证中并进一步详细地检查它们。通过使用处理状况功能,你能检查一项指定事务的进展情况。你使用处理状况可答复以下一些问题：□在销售订单中是否有所有的报价工程？□销售订单是完整的吗？□什么工程已经被交货了？□事务已完全开发票了吗？凭证结构所有的销售与分销文件都具有相同的根本结构。这就是为什么报价能被拷贝到销售订单的原因,并能很容易地传输到交货和开票凭证中去。在销售订单处理中,这个结构能减少输入数据所需的时间。销售与分销的凭证要素包括：□凭证表头：这包括应用于整个凭证的一般性信息。售达方,地址,总的净销售值和负责销售的组织都可能出现在凭证表头上。□凭证行工程：凭证工程包括客户规定的货品和效劳信息。例如,产品的编号,订单的数量,要交货的数量,可选的发货地址和每个单件的净价格都是有关的工程信息。装运点,付款期限,价格,采购数据和商贸合伙人的信息也都能出现在工程栏内。相关工程,诸如物料单（BOM）组件或包装材料出现在子工程内。当客户接受一项订单工程的专项条款时,工程层的数据可能会与表头数据不同。□交货方案：在一份销售凭证中,每一工程都可能拥有一个或多个交货方案,凭证将根据交货日期和数量细分该工程。如果有一项100件的工程,由于缺少可用产品,必须按4次装运进行交货；这样,4个交货方案应分别显示相应的数量和交货日期条目。在交货方案层,R/3SD存贮了装运和采购的数据。当你为一个销售订单工程进行交货时,销售订单的交货方案就成为交货的工程了。SD的凭证功能根据手边的事务类型,你需要进行不同的商贸作业。使用R/3系统实施指南,R/3SD就可以帮助你创立凭证,用以满足你组织的需要。凭证处理的中央控制SD的中央控制局部能让你确定R/3是如何处理销售凭证的。你同样也能规定新的凭证功能用以满足你的需求。SD凭证控制要素能确定系统如下的功能：□使用客户—零件号码的信息记录□自动地拟出交货日期□检查信贷限额□方案交货□方案运输□指定凭证号码的范围工程的独立性除了凭证类型,R/3SD也包括了显示各种各样的工程层需求的工程分类。系统对每种销售凭证容许一定的工程分类。例如,在第三方的订单处理中,这就是工程的分类,即能自动地触发一个采购申请的创立。在一项订单中每个行工程事实上能像一个单独的订单那样来加以处理。典型的工程分类包括：□按订单装配□按订单配置□标准工程□免费工程—不开票□收税工程—不开票、交货或库存的管理凭证处理的进一步控制你也可以规定用于工程分类的控制要素。用于工程分类的控制要素可以定义：□定价需求□开票冻结□交货需求□交货方案□开票需求编号的分配每个凭证带有一个唯一的凭证编号。你可用两种方法中的一种来进行号码的分配：□外部号码的分配,可根据凭证类型规定的号码范围对每个手工输入的凭证确定号码,而那个号码是以前从未被分配过的。□自动的内部号码的分配,可以分配用于凭证类型规定范围的一个顺序编号。SD凭证的类型在任一企业中,销售事务是包括已经形成的大多数信息处理中的某些作业。销售和分销软件的解决方案能满足从最简单至最复杂的事务需求。R/3SD能容许你去启用一大批的凭证类型,而每一凭证种类包括了它自己的一套功能以满足各种不同的需求。用于销售处理,R/3SD使用了各种各样的凭证。这包括了专门定义用于完成发货和开票功能的凭证。需要时,你可以定义其它的处理选项或更改在SD中定义的现有凭证。销售查询订单的周期有些时候是从销售订单本身,或从一项查询或报价的销售询问开始的。销售询问可帮助你输入和贮存与销售相关的重要信息,这些信息在今后的订单处理中可以使用。简单的询问只需要一个输入的屏幕。例如,假设一个客户或可能的顾主想要知道究竟你能供给哪些货品,或是否你有产品目录和手册。根据检索或对早期数据加以拷贝,你可以输入一个查询。利用这个售前信息可以方案销售的策略或帮助你建立一个与客户的长期关系。在记录了客户的查询以后,你可以附带的做这些事：□在查询中输入指定的工程□为今后的查找输入产品描述□让系统自动地确定售价□进行可用性检查使用销售查询功能将提供对你今后的工作具有很大价值的数据,特别是出现以下情况时：□跟踪丧失的营销时机□记录售前数据会帮助你处理大的合同□销售给大的组织并记录全部过程□分析售前作业会提高效益销售报价当客户需要一定数量的产品价格时,以及何时可以装运时,你就可以直接进行报价或也可以参照一个查询.你海可以：□输入指定产品□输入产品描述□进行自动定价□检查可用性□计算订单的可能性□提供可选工程用以满足客户的需要报价单能帮助你快速地响应客户一个有约束力的书面报价。销售订单根据手边的任务,R/3SD对销售订单能采用不同的方式去适应你的需求。如果你希望,可简单地在一个屏幕上输入销售订单,而不需参照其它的凭证。根据相关的主记录,系统能自动地拟出数据：□根据卖方的客户主记录,SD能拟出销售、交货、定价和开票的数据。SD也能拷贝指定客户的有关税款、合伙人和合同人的主记录。□对销售订单中的每项产品,SD能自动地从有关物料的主记录中拟出数据。这些数据包括用于定价,交货方案,可用性检查,税确实定,以及重量和体积的规定。必要时,你可以人为地修改数据或参加新的数据。例如,你的定价政策可能会容许你在允许的范围内更改一定折扣的金额。另外,你可以进入许多不同的屏幕号去修改数据,这些数据诸如付款期限和交货数据。所有相关的数据,例如客户要求的发货日期会成为销售订单的一局部。现有的售前凭证对销售订单具有参考作用。如果一个客户接受了一项报价,在你生成销售订单时,SD将会从报价单上拷贝相关的主数据。当你处理一项销售订单时,SD能自动地执行几种标准的功能。这些功能包括：□定价□可用性检查□更新物料需求方案（MRP）□发货的日程安排□装货地点和路线确实定□信贷检查□出口许可证检查交货协议和合同交货协议和合同,是在规定的时间期限内发给客户确定的货品或效劳的一般性凭证。提供方案更多的时间,协议和合同会使完成客户的订单变得更为容易。他们还能给你的客户最正确的价格。在交货协议中,你要规定货品的数量和交货日期。方案中的每次交货就是处理一个单独的交货方案。你可以在确定交货协议的同时,初始一个交货方案,或以后追加数据。在交货到期时,按方案创立交货,你就可以完成交货协议。只要你能进行正常的发货,就可以准确地处理每次的发货。然后,SD就在协议中更新交货数量字段。合同仅规定整个的数量或卖出的金额,对一项合同而言,下达的订单就规定了合同的交货日期。现金销售在一项现金销售事务中,当销售订单安排后,客户收到货品并支付货品的款项。当你初始化现金销售时,SD系统能自动地拟出当前日期为交货和开票日期。当你记帐现金销售时,SD就能自动地做下述工作：□在后台初始化一个交货□打印出现金销售的发票随后SD就按与订单相关的开票事务处理现金销售,但不打印发票。系统将使用销售订单编号作为参考用于财务会计。紧急订单在一项紧急订单事务中,在你初始化订单同时,客户要取货或你要交货。然而,你处理发票过程要稍后些。在那段时间,系统也能执行销售和发货的功能,例如可用性检查和方案安排。按订单生产按订单生产是按专项客户规定的产品数量去进行生产。生产订单然后追溯至销售订单。取决于你如何跟踪本钱,有两种按订单生产的类型：□按有本钱管理的按订单生产,通过使用分配了全部本钱和收入的销售订单来跟踪工程。□按有本钱管理的按订单生产,通过使用分配了全部本钱和收入给R/3系统中的工程。客户工程典型的客户工程是一个大型的一种工程；该工程采用一个设计小组,以及R/3工程系统的方案和本钱管理。这种实例将是一个工厂工程或建筑工程。典型大型工程要包括在工程中标志各阶段完成的一系列的里程碑。R/3系统中的里程碑是根据每项里程碑中完成工作的方案和实际日期来确定的。每项里程碑工作的完成可以确定开票的日期。存放存放的货品是指那些存于客户地盘上的但又是你公司拥有的货品。对这些货品客户是不付钱的,直到他们使用这些货品时才给钱。客户通知你从库存出移走库存。对每个客户,你可以单独地管理这些存货。SD管理存放库存,根据：□用于客户地盘上的库存补货订单□根据客户的使用,当取走库存时的存放发货□当客户退回没有使用的库存交付货品时的存放收货可回收使用的包装可回收使用的包装,包括在客户处存放的包装材料,而且这些材料仍为你公司的财产。这些材料可以是垫衬、卷筒、螺栓或其它有价值的东西；这些都可以考虑作为有价值的财产,如果不退回的话,客户会支付相应费用。如果这些东西未按规定的时间退还给你,你只需在客户身上记帐。应用这种能力去处理欧洲的垫衬,或进行出租垫衬。因为包装材料可以成为你有价值的库存中的一局部,你要在你的系统中管理它们,即使当时它们是放在客户处。SD能为你很容易地做这项工作,去单独地管理你的库存或其它客户那里的可回收使用的库存,这样你就能准确地知道什么库存存放在特殊的客户的地点上。退货、信贷和借贷备忘录处理退货、信贷和借贷备忘录处理包括客户提货时认为不适宜,或发货中受损的货物。为更换有问题的货品,你要安排免费发送,或者发出一个信贷备忘录要求。有5种这样的事务：□免费发送给客户的免费样品（不依据事先的销售订单）。□对丧失或损伤的售出货品进行免费发货。□对发送客户或经批准发送的受损的货品,需进行退货处理。□对多付款或退回的货品,信贷备忘录要求记入客户贷方。□对少付款客户,借贷备忘录要求记入客户借方。直接运货你的公司可能不直接由库存发送订单上的货品工程至客户。相反,你让订单上的工程送到第三方供货商手中,然后第三方供货商将货物直接送到客户那里,并且按直接运货给你开票。一个销售订单也许包括一些或全部第三方工程.当客户订购第三方的工程,SD能自动地为该工程产品提出采购申请。采购申请包括开票凭证数量和交货的日期。R/3SD使用物料管理系统根据申请去初始一个采购订单。当交货完成后,而且第三方的发票也已到达,按照第三方发票上的数量,你就可以在开票凭证上给客户开票了。公司之间的业务因为你的组织或公司的结构可能不适合每一个商业情况（或每一个客户的需求）,R/3系统能提供一些额外的灵活性。你可以从具有特殊公司代码的一个销售组织去出售产品,然后从一个属于不同公司代码的工厂装运产品。这个过程就叫做公司之间的销售处理,它容许你只给最终的客户开发票并递送一张公司之间的发票,例如,在装运公司和销售组织之间的本钱、本钱加利或本钱折扣清单。销售数据从哪开始在商业过程中,当你初始化一个新凭证时,R/3SD能帮助你广泛应用自动复印功能,将一个销售凭证传到另一个凭证中。在下面的方块图和R/3系统中示出,“物料〞这个词可以指原材料或产品。初始化新的销售凭证有2种方法：□不参照现有凭证的新凭证：在这种情况下,R/3SD要检索有关客户、任何商业合伙人、产品、定价主凭证,客户/材料信息记录和任何有关产品建议的主数据记录。系统能将这个信息自动地传递到新的凭证中去。如果你要为特定事务制定特殊的协议,你可以手工地增加或更改资料；这些特定事务譬如专门的一次付款工程或特殊交货等。□参照现有凭证的新凭证：在这种情况下,你可以参照一个报价单,开始着手一项销售订单。R/3SD能自动地从参考凭证上传送数据。同样,你可以手工地增加或更改数据,譬如增加制定客户的专门信息。SD凭证中的文本R/3SD能以文本方式接受在销售与分销凭证中的表头和工程层信息。你可以自动地从主记录、参考凭证中复制这些文本,或者从你的台式系统中将文本送入R/3系统中。在处理中,你也可以手工地在任何地点处输入文本。该系统能使这些文本适应客户的语言。表头文本可以包括自动地从参考凭证、表头注解例如付款期限,合同协议,责任专项条款,装运规程,或罚款条款等工程中拷贝过来的文本.工程文本可以包括产品描述,工程注解,和包装提示。开票凭证包括诸如产品销售文本、工程注解和发货文本等文本。第4章计算机辅助销售突出特点：□简单和自动的售前功能能使你的工作更有效。□销售信息系统能提供售前数据,提高销售效益。□主记录数据的集成可以实现一次性的销售对象和客户数据的输入。□跟踪竞争对手的主数据记录以及分析竞争公司和产品。□个人化的销售对象处理和跟踪为你创造更多的商贸时机。□灵活的直接邮递能连结你的销售对象主数据记录。技术进步飞快,其应用和实施也十分广阔——但许多企业在销售时机丧失以前还缺乏认识和利用这种竞争优势。任何生产组织的一个主要目的就是要提高销售效益。SAP的R/3系统能提供手段和灵活性去调整和提高物品和效劳的销售过程,正如要提高它们的设计、制造和分发系统一样。它也容许用户以适应于其组织的步调去改良这些领域。新的销售系统销售方法是在不断变化的。例如,当今生产者和消费者之间的合作关系经常要更换传统的销售方法。不再是过去以销售为主的短期的、对手之间的关系,现在客户寻求的是长期的“合伙关系〞,这种关系建立在忠诚的、开放式交流和相互受益的基础上。销售中的信息管理现在的信息管理与以前的任何信息管理相比,更是销售过程中极为重要的一局部。在过去的10年中,甚至更长的时间中,在主要的办公室内,计算机可能已经帮助更快地书写了许多信件或保存了工程的数据库。而现在,通常在路上笔记本电脑就可以连接到远程网络上,从遥远的地球一侧实时地获取信息,或者运行以具有多媒体效果的全彩色显示进行工作,或者为最新的竞争信息进行联机检索。R/3SD中的销售支持R/3SD的销售支持要素为客户效劳和你的销售及市场人员的商业活动提供了工具和处理手段。SD模块中的这一局部紧密地与SD的销售、发货和开票功能连接在一起,用以提供日常商业事务的附加的必要手段。销售支持使售前功能得以简化和自动化,使人们摆脱了重要但很繁重的日常工作。售前支持将帮助提供对现有客户的效劳,而这些客户也将有助于新的商业开展。使用SD中的销售支持,结合现场销售人员和其它职员能有助于掌握有价值的信息；这些信息将涉及客户、销售工程、竞争对手和他们的产品,以及合同。销售支持具有作为SD的信息资源和作为一种获取新的商业动力的功能。R/3SD销售支持功能可作为销售信息的数据库,它对所有的商业和销售人员都有价值。它包括有关的销售工程、工程组织中的合同人员、竞争对手及其产品、销售活动和直接上市信息。利用这个信息,销售人员能进行战略产品的方案、销售分析、销售宣传和其它的活动。连接销售信息系统SD的最重要工具之一就是销售信息系统。这个实时数据的共用库能方便地为你提供客户一种更高档次的效劳,给你一个竞争的优势。精确的、实时的数据也意味着你的商业活动在效益上将有显著地提高。在SD中所有的销售、发货和开票处理提供的信息将通过中央R/3SD销售信息系统输入到销售支持中。这将包括销售的一揽表和销售订单的统计资料。销售信息系统能提供广泛的功能用于制定有关销售信息的报表。这些报表能协助你制定销售和商贸策略以及分析方案的结果。例如,通过销售处和销售组你可以制定出一个有关收到的订单的详细报表。你还能够为专项客户着手一份有关全部公开销售活动的清单,而且能检查各个销售订单的历史。销售合伙人和销售个人这没有什么保密,即你的销售雇员在市场是代表公司的。然而,事实上,任何一个人与他商业上的合作者都不太清楚,从咨询合作人到销售组织到合同人,他们都会成为你商业的合伙人。在R/3SD中,你可以管理有关雇员及其合伙人的信息。客户、销售对象和合同客户管理与客户和销售对象的相互关系是SD销售支持要素的一个核心局部。存贮于客户主记录的市场信息将保障销售人员与客户的工作关系。这个数据包括了客户分类和产业配置、年销售额、雇员数量、法律状态和其它相关的数据。销售对象的管理R/3SD包括了用于跟踪销售对象的有效系统。凡涉及合同人员和有关工程客户的关键事例的信息都特别重要。例如,使用这一信息,在增加分销的广告活动中,可将目标指向有希望成为客户的人,或作为直接邮寄活动的一种地址来源。对销售对象而言,你可以输入客户的同样信息。事实上,当你的销售对象成为客户时,你就可以将销售对象的主记录转成客户记录,通过更换记录中的一页信息就能办到。合同人员在近几年销售中,最重大的变化之一就是保持与客户的关系变得愈来愈重要了。建立与保持和客户公司的接触将使你处于帮助客户和密切联系的地位。在许多情况中,强有力的客户关系将直接与你的销售成功有关。SD将帮助积累有关合同人员与你或你的销售人员日常工作的详细信息。在SD中可自由地规定属性的功能,将容许你指定合同人的特征,这对你的管理来讲是很重要的。它包括的信息有,怎样与他们联系,每个人的职位和功能,以及他们决策权限的等级。其它的信息也是有价值的。有关访问时间和采购的习性等信息,在以后将会有助于准备销售的申请或使新销售人员加快工作速度。你希望这位可能成为客户的人包括在直接的邮递中吗？什么类别的奖励礼品会适用于这个公司？在客户、销售合伙人或主记录的销售对象局部中,你可以制定或保存接触人员的资料。你也可以直接地从销售支持信息的商业合伙人的清单中获取他们。竞争对手及其产品竞争对手保持竞争对手及其产品的准确信息是一种连续不断的工作,这种努力能提供开发新的市场的关键信息。SD能帮助你保存每个竞争对手的主记录。竞争对手的产品信息被保存在集成于SD的物料主记录中。SD保存竞争对手信息的方法和你保存客户或销售对象信息的方法是一样的。在每一种情况中,针对目的的保存在中央R/3系统数据库中的主记录有明确的分类。竞争对手的主记录包括：公司名称、地址、产业分类和年度销售资料。竞争对手的记录还包括了主要雇员的名字、市场参数文件,以及竞争对手活动的文本,这些你都可以符合你的需求中。竞争的产品一旦你制定了竞争对手的主记录,你就可以得到有关竞争对手的产品信息。在主记录中,SD就确定了竞争对手的最终信息,在竞争对手的主记录中,你就可以建立产品的层次,它将帮助你进行你的产品与竞争产品的比照。你可输入每项产品的诸如产品描述、重量和体积的数据作为根本数据。你可在文本中存贮更为详细的产品信息,包括像一般用户问题、产品的弱点和强点等。销售活动每次与客户的接触——不管是销售申请、电话或信件都将成为输入SD的销售活动。存贮在系统中的销售活动数据将变成一种有价值的销售信息资源,而且这种资源你将与其它被授权的销售人员共同享用。现场销售人员在为一个客户的传呼作准备时,要阅读任何最近的销售势力与他或她的客户电话接触的结果。一个销售经理要获得在他或她的范围内的所有销售活动的总情况,而且如果被授权的话,要将他或她的工作人员的结果与其他小组的结果相比较。销售活动信息为进一步的活动提供了基础。销售活动类型对不同的销售活动,你可以在SD中保存各种活动类型。活动的类型确定了当活动发生时什么样的数据应该输入、什么样的信息尤其是销售报表应该包括在内。这些典型的类型包括销售传呼、电话传呼和销售信件。根据你组织的需求,你也可以定义别的属性。例如,你可以分类,是涉及咨询的销售活动还是客户问题的解答。处理销售活动利用输入客户的编号和联系人,你可处理一项销售活动。在容许显示或更改销售活动的数据之前,R/3SD需要你的授权。典型地你要输入诸如销售组织或销售组、活动的日期和时间。通常,你也要输入销售活动的原由和结果。例如,活动可能是正常的销售拜访或遥远市场的传呼。这些情况的活动结果可能是在客户处显示一份销售订单或一份邀请信函。根据介绍的特征,你也能对一项销售进行分类。根据你自己的要求,你可以定义这些属性。在每项销售活动中,你可以存贮已组织好的文本。例如,你可以在以下文件中加以区分,是准备的笔记、一份报告,还是客户对推销的反应。当你处理一项销售活动时,取自销售信息系统的数据对你是很有用的。你能提取销售总结,该总结包括了目前的和已完成的商业事务,以及有关销售趋势的信息。后继的销售活动你可确定后继销售活动的日期。一个后继活动可能是送出一个信息或一个电话传呼。这种方案销售活动的预展能使你销售准备和销售活动更加有效。SD能设置销售活动的全部历史记录和按你提出的后继活动。光学存档与R/3系统光学存档集成的SD销售支持单元,可提供送给或接收客户和潜在客户的书面文件的图象库。在活动处理中,使用档案连接（ArchiveLink）,你可以获取这些文件。直接邮递直接邮递是一种最有效的促销方法之一,而且也是销售支持活动期间很好地连接你所收集的各种数据的方法。直接邮递包括各种信函,例如销售信函或讲座讨论会的邀请,以及产品的样品、小册子或文件等。你也可以规定后继活动例如电话传呼和活动的日期。根据你的目标组,你可以获得现有客户的地址、销售对象、联系人的地址或所有三者的综合材料。你可以确定是否清单内应该包括商业地址或家庭地址。直接邮递包括以下局部：□信函,例如销售信函或邀请信□指定接收人例如客户、销售对象或联系人的主数据□客户的主记录,对市场情况你能计算出与销售有关的本钱□负责直接邮递的销售人员的主记录□你要送出的任何附件的主记录,包括产品样品和小册子□用于输出类型、客户/效劳器和后继活动的条件记录。地址来源你可从客户、销售对象和联系人的主记录中拷贝地址。然后将它们手工加到该清单中或进行编辑,用于直接邮递的销售信函是你提前要写出的一种标准文件或在你进行直接邮递时要作出的文本。对每个公司可选择不同的格式。在直接邮递中,你甚至可以拥有一个系统来保持跟踪你组织中负责每个公司直接邮递的某个人。自动清单清理如果你购置了邮寄单,在R/3SD和新的人名及地址的目录单之间,R/3SD能自动地进行目录单修正。针对现有客户和销售对象,R/3SD能检查出新的人名。通信现场销售人员和销售处的办事人员都将依靠精心组织好的信息交流。实时有效的从系统中获取全面的最新信息是至关重要的。销售支持功能将使现场销售人员的工作纳入到组织的信息流中。SD能快速地作出由销售人员收集来的市场信息,这些信息将为销售处的办事人员所用。通过R/3SD可获取的通信媒体包括：□使用笔记本电脑或其他工作站与R/3SD连接□使用移动电话系统和笔记本电脑与R/3SD连接□使用R/3系统的部件R/Mail进行信息传送□通过电信效劳实现连接,诸如EDI或传真□打印的文件第5章销售突出特点：□SD的订单输入和配置能力被一家独立的咨询公司评为“最正确等级〞。□SD的定价能力也被一家独立的咨询公司评为“世界级〞。□在最大限度地扩大你成功的时机中,与其它R/3系统模块集成SD销售功能,将使每一销售作业阶段的数据输入工作量减至最少。□先进的信贷管理能力可使你的销售风险减至最小。□精细的定价可以保持你工作的灵活性和竞争性。任何大组织的销售部门都要开展广泛的销售活动,而每一项活动都包含了大量自身的的各种变化因素。这些活动从处理报价申请（RFQS）、报价单和销售订单到定价、信贷和产品可用性。这项工作中任何一步稍有疏忽都可能造成订单的丧失,甚至损害与良好客户的关系。最好的情形是,上面提到的所有的活动,甚至更多的活动都进展平稳：一个过程和下一个过程可以衔接起来,数据输入减至最少而误差则被消除。在销售中,你可以通过R/3SD来实现这些过程。在增加更多的SD的能力以前,分析人员们称R/3SD具有“杰出〞的订单输入结构和定价功能,现在SD功能齐全,可为你所用。R/3SD的销售处理可以提供：□询价、报价和销售订单的处理和监控□广泛的拷贝功能可以将在订单输入中的误差和重复劳动减至最少□客户定义的凭证类型用于所有销售订单□可用性检查(ATP)□交货方案□发货点和路线确定□包括本国和外国货币税金确定在内的定价□客户信贷检查不管你的销售简单还是复杂,SD均能满足你的需求。SD能轻易地支持大多数事务和作业。即使你的需求相当复杂,你也能很容易地将该系统为你所用。R/3SD与R/3系统的其他局部全面集成,其中包括财务会计,生产方案,效劳管理,工程管理,物料管理和质量管理。这使你的SD事务可以实时工作。询价和报价询价和报价文件是作为关键的售前作业的指南性文件,并且还提供用作业务信息的资料库。当客户需要有关产品和效劳的信息时,你可以使用系统中的询价功能。这些文件提供有关未来客户的重要信息。当销售开始时,你可以快速地从询价或报价文件中取出信息并容易地输入到销售的文件中。同时,SD还包括了许多用于管理和监控这些文件的功能。你可分析销售之前的文件用来衡量市场的动向,分析丧失销售的原因,以及建立用于方案和战略的基础。SD提供了用于查阅系统中询价和报价的分析工具。应用选择准则,你可以获得感兴趣的信息。“有效至〞日期询价和报价有一个有效的日期,而在这之后,有效期终止。利用有效期,SD可以帮助你监控和分析这些文件。监控将有助于你确保询价和报价能及时地受到关注。当涉及迄止日期时,SD可以帮助你方案并对这些文件作出适当的反应。文本工程在销售凭证中,你可以无需根据产品的编号而进入产品的文本描述中。你还可以即时地在后面的某点上加上产品的编号。例如,一个客户要求设置一份复杂的订单,订单输入人员不可能立刻鉴别这些产品而只能临时地贮存该客户需求的一般描述作为文本,直到技术人员能识别这些相应的产品为止。可选工程在确立一个产品或若干个产品的报价时,你可以判别多种的选择,这些选择包含了不同的定价条款和交货提前期。如果报价能导致一项订单,你得通知系统去确认按你的客户所需求的选项。销售订单R/3SD可以帮助你处理不同的销售订单,这主要取决于特殊需求。在一个屏幕上输入带有许多工程的销售订单,或利用一份扩展的订单视图来设置一项复杂的订单时,系统能适应你的需求。从主记录中提供数据SD能从相关的主记录中自动地提供相应的现有数据：□SD能从客户的主记录中提供销售、发货、定价以及开票数据。□在销售订单中,系统能为每项产品根据相关产品主记录自动提供数据。这些数据包括定价、交货方案、可用性、税款、重量和体积等。□SD还能根据客户和产品的信息记录调出有关的数据。更改提供的数据一旦SD提供的数据适宜时,这些数据就能作为销售订单的基础来使用。它节省了时间并且保证了销售的精确性。必要时,你可以增加或修改这些数据。如果定价政策允许你在规定的范围内手工地更改折扣额,SD就可以让你去这样做。你也能进入到相应的屏幕上去显示和修改数据,例如支付条款和交货数据。详细屏幕应用鼠标单击,你就可以转移到相应的详细屏幕上,在订单表头或专门的工程中进行更改。详细屏幕包括用于特种功能区域的全部数据。例如,SD可以维护用于销售细节的屏幕、定价细节的屏幕,等等。大量的订单输入R/3能提供高进出额的订单输入,这就意味着你能输入500行的销售订单,而不需要将它们细化成较小的事务中去。而且如果你需要在订单中快速地移到一项特定产品或客户的零件号码,R/3SD能很快给你办到。工程的独立性即便在最大量的销售订单中,SD也能像处理一项单独的订单那样处理每一行的工程。不完整的记录在SD中你可以定义什么构成了一个“完整〞的凭证。这意味着,当订单输入人员在“完成〞一个新的销售订单时,你可以定义什么样的数据是必需要输入的。当订单不是很完整时,SD可以保存许多这样的不完整的文件。你可以调用这样的清单以便确定哪些表格需要进一步完善。一旦你定义了用于判别一个完整的订单规则时,在工作人员能够实施系列活动诸如交货和开票之前,SD需要所用的这种数据。订单输入工具R/3SD提供了加速订单输入过程的几种工具：□复制功能□产品建议□面向客户的订单管理复制数据开始一项新的销售订单的一种方法就是参考现成的凭证。如果客户接受你的报价,在你着手销售订单时,SD将从报价单中复制全部相关的数据。拷贝将不仅减少输入时间,而且也减少了出错的可能性。产品的建议在产品建议中,能经常碰到产品的组合和共同的交货数量问题。通过参照现有的产品建议,在订单输入时,就能再次节省时间和减少过错。如果给一个特定用户确定了一项产品建议,并完成了那个客户通常订购的产品和配置,在你为那位客户输入一份新订单时,该系统可以提供产品和配置的清单。在其间,当需要订购一项专项产品如备用件或附件时,产品建议能提供一份缺省项,以便节省订单输入时间和精力。面向客户的订单管理有些客户使用他们自己的产品编号来订购产品。该系统能够保存这种信息,并容许你根据客户的编码方式去管理这些销售订单。无需输入你公司使用的产品编号,你可以输入用户的产品编号,该系统能自动地确定对应的内部产品编号。框架协议R/3系统包含长期或概要性的销售协议的两种类型。这两种类别包括交货协议和合同。交货协议规定交货数量和日期。合同规定数量和价格。合同合同将规定你的客户在规定的期限内,从你那儿订购产品确实切数量。客户要完成合同安排的订单,与它相对的,叫作下达订单。该系统利用下达订单按照发货的适宜时间通知交付。对一项特定合同,当你初始化一下达订单时,SD能自动地更新在合同中显示的剩余产品数量。R/3提供了一般性的合同以及有较多规定的租赁合同、效劳和维护合同。效劳和维护合同将效劳管理集成于后勤链中,可以提供你组织一套优良的管理手段,从而提高收入,降低本钱,保持客户的满意度和获得最大的效益。在R/3内,效劳管理的应用功能能够充分地集成来自其它R/3应用领域的功能。这些领域包括本钱控制,物料管理,工厂维护,销售和分销,以及人力资源。效劳管理的主要局部包括效劳合同,安装点的管理,保单,传呼管理,与资源相关的开票和开票管理。效劳管理R/3SD支持租赁合同以及效劳和维护合同。当客户要购置设备并采购效劳时,你可以将该合同贮存在R/3SD模块中,然后就可以由效劳管理（SM）模块来加以应用,这个模块提供了对安装设备的即时支持。订单输入人员输入合同规定的数据,其中包括开始和结束的日期,取消的工程,提供效劳以及备用零部件的价格协议,开票方案和后续活动。R/3SM方案和处理有关维护业务,它还为技术人员安排必要的例行维修传呼。效劳合同不包括零部件及其效劳在内,但如果需要时,SM模块中报告的信息可以用来创立一张发票。安装点的管理R/3效劳管理允许你在一个组织内为维修设备来选择逻辑上和结构上的组合。你可以按照对本行业最有意义的方式来安排效劳业务。你可以轻易地找到客户现场上的装置,包括客户地盘上的第三方的设备。按照安装点的跟踪系统你能容易地增加或取走设备。你也能建立设备的主记录,其中包括有关每台设备的关键信息,以形成多层次的有关制造厂家数据,物理位置,利用率,系列编号和终端用户数据的详细数据库。传呼式管理有效的效劳需要传呼式管理,这种管理可以让你的效劳中心以一种即时的、有效的方式响应客户,同时采用各种有效工具方便地完成工作。在R/3中,这些工具包括完全集成的传呼联机、传呼处理和传呼式封闭作业。这些工具包括一种逐步升级的作业方案,这种方案将提醒和执行随时需要注意的事务活动。该模块强调的是解决问题。与资源相关的开票在许多情况下,效劳是直接向客户开票的,它也仅是效劳合同所包括的一局部,或者说效劳是一个工程的一局部。R/3将使用与资源相关的开票方式。这里,效劳是包括在效劳合同里的,该系统仅对局部应由客户付款的款项实施开票。开票方案在维护或租赁合同中需要定期开票,你可以在R/3内建立一个开票方案,R/3就能根据开票到期清单出具票据进行定期开票。开票在与资源相关的开票完成之后,R/3就可以给客户开发票,确定收益,以及进行利润分析。效劳实例制造商和照相复制机的供货商向客户出租了许多复印机,事务中包括一份效劳合同。这些复印机均安装在客户的地盘上,而且供货商将对这些设备开具一年的保证单。如果任何一台复印机损坏或有故障或要进行一般的维修,客户可以向供货商发出一个传呼,然后供货商就要做这些工作：□供货商要向客户解释需采用什么方法来恢复机器至完全正常工作状态□供货商给客户送去有关的零部件或备用件,让客户安装它们□必要时供货商派技术人员去现场修理机器通过使用效劳管理模块,复印机的制造商可以记录传呼管理的全部作业过程,从客户开始打出传呼的时间起,经过方案和采购必要的物料,直至传呼完成和完成效劳登记。可以通过全系统范围的功能来配置复印机（设备的每一个零部件,功能位置,物料,以及物料单）,以及对设备结构所作的任何改动都能被显示出来。涉及的合伙人,不管内部效劳人员还是外部的合同人员,都能通过使用人力资源（HR）、销售与分销（SD）和物料管理（MM）等功能模块显示和调用。实施效劳活动的费用可以记在客户的帐单上,或根据客户合同上制定的规章去进行开票。交货协议交货协议包括规定的订单数量和交货日期。每次交货在协议中都有一个单独的交货行。通过交货日期一到就生成交货的方法,便可以完成一项交货协议。就像你做的任何正常交货那样,你可以通过系统对每项交货协议处理交货事宜。系统的功能包括广泛的定价和可用性检查能力。组件供给商的交货协议还为那一行业提供专项附加功能。适用整套凭证的数据将出现在表头上。有关产品的数据将出现在工程栏内。对交货协议中的每个工程,SD可以初始化交货行。对每项交货行可以按日、周、月来规定发货日期。组件供给商的交货协议组件供给商像汽车制造厂商一样对贸易和数据处理具有特定的需求。为适用这些需求,R/3SD对交货协议的处理包含若干个特点。在规定的期限内,与组件供给商的交货协议将规定交货的数量和交付日期。通过交货行可以下达这些物料。实践中,经常要输入新的交付方案和不时地进行修改。R/3SD将支持有关即时（JIT）交货方案的EDI和传真,其中包括JIT方案的自动EDI更新。组件供给商的累计数量为了获得交货方案状态的精确图象,累计数量是必需的。因为累计数量能清楚地显示对订货数量和日期的更改,R/3SD能提供累计的数量,这些数量可以按组件供给商和按客户的订货方式加以应用。在每个财年的年末,累计数量可以调回到零值。在交货协议中,你可以规定日期或累计的交货数量,这样一项工程更改状况（ECN）将可以送到客户手中。组件供给商的外部代理人应用EDI,你可以在R/3系统中贮存外部代理人信息,并将它们集成到用于提货单、交货记录和其它信息的信息流中。组件供给商的输出控制输出控制将集成了输出信息,其中发货/收货单、交货记录、信贷备忘录和发票。组件供给商的显示功能交货协议的显示功能使你轻易地快速获取有关组件供给商协议的执行状态信息。用于组件供给商交货协议的功能能提供许多可选的选择,用于创立、拷贝和更改交付方案表和JIT交货方案。交货方案和可用性检查交货协议按时交货对客户是至关重要的,它甚至会影响客户决定是否购置产品或相关效劳。因此,R/3SD在订单输入时能自动地确定交付的进度。交货方案包括所有在货物发出前肯定要发生的活动。交货方案可以确定产品的可用日期和装载的日期。当你输入客户要求的交货日期时,SD能计算出装运活动的日期。系统可以确定出什么时候产品必须获得,什么时候进行分拣,装载,以及制定运输的方案,用以满足客户要求的交货日期。运输方案运输方案要考虑到运送的时间和用于装运所需的运输提前期,甚至要涉及外国运输机械的情况。R/3SD也考虑了工作日历。例如在确定运输日期时,要考虑到货运代理商和其他的合伙人。就交货和运输方案而言,该系统将确定运输时间,装货时间,分拣和包装的时间,以及运输的提前期。SD将交货处理基于若干交货截止日期而确定的,包括物料的有效日期、运输的方案日期、装载日期、发货日期和交货日期。相互依赖关系交货方案和可用性检查是相互依赖的。该系统利用要求的交货日期和客户的地点信息来确定货物在什么时候必须获得。如果货物不能满足所要求的交货日期获得的话,SD就用顺排方案表来寻找最早可以获得货物的日期,并计算出货物能送到客户手里的实际日期。可用性检查由于在你的组织中,销售、生产和发送状态是在不断地变化,SD在你输入销售订单时便进行一次可用性检查,以确保满足客户的需求。在发货过程中,可用性是自动重复检查的。SD中的可用性检查可以确定是否产品能够获得,并确保按客户要求的交货日期交货。这项功能还提供有关库存水平,识别交货瓶颈,改善即时的业务处理,向MRP转送需求,以及改善客户效劳。有两种形式的可用性检查：□基于ATP数量的检查：SD根据仓库的库存量、方案供给量和需求量来计算可用性。□按方案来检查：SD仅基于方案工程来计算可用性,而不是根据订单的数量来计算。在上图中,一个客户按要求的交货日期要求交货20件货品。系统就按要求的交货日期应用倒排方案来确定可用日期,该日期将满足要求的交货日期。然而在这种情况下,按照那个可用日期,手边货存是不够的。因此,系统将根据物料的可用日期,并转换到顺排方案用以确定什么时候订单可以被交货。可用性检查的因素SD的可用性检查是灵活性的,而且可以包括许多不同的因素。你可以规定什么样的检查因素可被用于每项事务中。这些因素包括：□平安库存□质量检查中的库存□运输中的库存□采购订单□方案订单□采购申请□生产订单□预留□相关需求□方案需求□销售需求□交货需求补货提前期通过使用你在主数据中所定义的那些时间,基于ATP数量的可用性检查还可考虑补货提前期,这个时间是订单或生产所需产品所要求的时间。其它工厂中的货品可用性可用性检查还容许你确定是否在别的工厂中,可获得一些或全部所需产品。需求的传送在需求的传送中,销售环节将通知物料需求方案有关需要发送的货物数量。你可以应用R/3SD可用性检查来做这件事。R/3的集成性说明SD、MM和PP的应用能自动地交换实时的需求数据,需求将按单个的或汇总的需求被记录。物料管理和生产方案功能将应用来自销售的需求信息,以确定是否需要立刻开始生产,或者是否要首先采购零部件。如果因信贷限额超标而使发货的销售订单被冻结时,需求传送也可能被冻结。这种冻结将取决于商业事务的类型。一旦冻结被手工撤消后,需求信息就可以传送。如果后来你作了更改,该系统能自动更新需求的发送。局部的交货如果交货方案和可用性检查确定货物不能按要求的日期交货时,该系统将能根据客户接受局部交货的方案作出不同程度的反应：□R/3系统确定货物的数量,如果有,将按客户要求的交货日期交货。□系统确定整个交货的最早日期。□系统确定什么货物可以按客户要求的交送日期进行交货和必要的局部交货,直到完成整个订单数量。更新延迟订单由于缺乏货物可用性,订单工程按客户要求的交货日期不能得到确认时,订单工程可以应用延迟订单处理功能来加以更新。该系统可以重复检查可用性并显示目前的状况。如果所有工程现在都能被交货,你就可以处理销售订单了。你还可以使用更新功能,通过手工调整重新分配短缺产品,以满足你的最紧急的客户订单。定价“世界级〞的功能SD的定价功能是一个很好的实例,说明SAPR/3系统是怎样很好地满足全球需要的。这只是其功能范围中的一个例子,它已经奉献给R/3SD“世界级〞的美称。SD通过确定和应用有关的预先规定价格、附加费和折扣的方法对一个产品或一组产品自动地实施定价。对特殊订单,你可以更改由系统提供的数据或增加数据。定价零要素来源根据与客户达成的协议,价格可取自于价目单,或取决于产品或产品的本钱。例如,附加费可用于专项客户或取决于产品组。价格一般只适用于规定的时间期限内,例如,价格表会周期性的变化；折价仅用于销售协议或促销期间。定价规则在规定的时间期限,贸易合伙人之间的价格协议将确定定价规则。R/3SD包括标准的预定义的定价规则,但你也可以基于综合的定价规则来建立自己的定价规则。例如,定价规则可以包括：□产品□客户□客户和产品的组合□客户和产品层次的组合□客户组和产品的组合□客户组和产品层次的组合定价分析当处理一项订单时,你可以进行定价分析。该过程可通过SD的自动程序实现可视化,因而有助于防止过错。定价程序SD的定价程序规定进行事务时的价格,附加费和折扣,以及这些价格如何出现在凭证中。你可以使SD定价适于组织的需要。定价程序可以定义：□出现什么样的小计□什么程度定价可以被手工影响□系统是如何计算折扣率和附加费□什么样的需求会触发定价程序的变动定价实例当为国外客户处理销售订单时,销售部门会按国家或地区对客户进行分类。销售部门为每个客户分类制定一个定价程序。每个程序将包括规定国的条件类型,例如税收。在销售订单处理中,你要为专门的客户逐一列出定价程序和销售凭证类别。该系统能自动地确定使用什么样的程序和如何应用这些程序来确定总的价值。在一个比较复杂的实例中,该系统可以根据客户、产品和货币来确定一项产品的价格。然后系统从产品价格中扣除售货促销的份额,并给出一个小计来。系统还能确定必须参加的最小数量的附加费和从小计中扣除的预先回扣付款。这最终的数值就是订单工程的净价格。在销售订单表头和工程的定价屏幕上,你可以进行显示,某种程度上还可以更改所有的价格、附加费和折扣。SD拥有许多方法来计算附加费和折扣,其中包括：□用百分数□用绝对值□用每项数量的份额,计量单位,重量,单位体积或工程组来表示□用户定义的计算公式允许客户提货SD中定价的灵活性即便在订单输入后依然存在。如果你输入了一份有关客户要求发货到他们地盘上的订单,此后,客户又传呼过来,声明他们要来提货,这时尽管发货已经确认,仍可以用加标注的方法来取消确认。然后,系统会自动地调整最终的发票价格。你不必去更改销售订单。分组定价在定价中如果你要求几个产品组合定价时,你可以生成一个定价组。这些分组规定有可能自动生成折扣额,例如,基于数量多少的折扣。当分组产品的总数量到达按预先规定中的给定值时,该系统将授予一定量的折扣额。销售税SD包括规定国的销售税收条款。这些条款包括增值