ERP中财务盈利分析教材

目录

1.基本业务原理................................................................3

获利分析会计的目标和任务.......................................................3

获利分析会计的并行方法.......................................................4

用户自定义的报表对象.........................................................5

集成的数据流..................................................................6

分析性的销售和利润计划.......................................................7

灵活的报表功能...............................................................7

具有中央获利分析功能的分散的边际贡献会计....................................8

获利分析会计的流程.............................................................9

获利分析会计的分类特征.......................................................9

使用标准成本的销售成本会计（期中销售分析）....................................11

使用实际成本的销售成本会计（最终销售分析）....................................11

固定成本归属的期段分析......................................................11

基于帐户和基于成本的获利分析................................................12

利润中心会计中的期间会计....................................................12

2.基本数据的定义.............................................................13

获利分析单元的概念..........................................................13

特征的定义...................................................................14

关键数字的定义..............................................................17

销售数量和利润计划的制定......................................................18

利润计划基础.................................................................18

销售数量的计划..............................................................20

作毛收入和净收入计划........................................................22

作销售成本计划..............................................................23

多种计划技术.................................................................23

计划的集成...................................................................24

促销预算的制定..............................................................25

编辑实际数据.................................................................27

通过均衡比例估算确定经营毛利................................................28

发票数据的传输..............................................................28

根据计算估算.................................................................29

用实际产成品成本估算........................................................31

通过定单结果分析和结算确定经营毛利..........................................32

通过对比直接计帐的收入和成本确定经营毛利...................................33

确定净经营利润..............................................................33

间接费用的分配..............................................................35

期间间接费用的分配..........................................................35

客户定单的转送..............................................................37

与外部发票处理系统的接口...................................................38

获利能力分析...................................................................38

获利分析报表的类型..........................................................40

标准报表功能.................................................................44

表格报表.....................................................................47

利润中心会计...................................................................50

基本原理.....................................................................50

利润中心集成.................................................................51

有关利润的活动..............................................................53

商品和服务/转移价格.........................................................53

资产负债表行项和关键指标....................................................54

期间结帐.....................................................................55

词汇...........................................................................58

基本业务原理

获利分析会计的目标和任务

决策支持

企业各项活动的主要目的是取得成功。单纯的关于客户、产品、和收入的销售统计指标信息越来越

不足以用来衡量企业的成功，因为它们忽略了一些反映企业成功的重要因素。只有考虑了影响企业成功的各项

活动的工具才能作为获利性分析和决策支持的有效工具。

企业主要销售指标

市场

销售收入

销售折扣

销售成本

庞

销售发票

SD-------------------------------->CO-PA

收到的客户定单

说明

客户，客户组

产品，产品组

分销渠道

庞

CO-PA的目的是分析您的某一部分业务究竟是盈利还是亏损

图3-1：获利分析会计的目的

获利分析

SAPR/3的获利分析（CO-PA）可以满足及时的获利分析及销售管理的各种需求。CO-PA可以使您从业务

的各个方面仕匕如产品、客户、定单和它们的任意组合）及任何组织单元（比如销售组织或业务领域）对它们的

毛贡献或对经营利润的总体贡献进行分析。

关于获利情况的信息构成了定价、选择客户、决定合同条款、控制数量、选择分销渠道及促销的决策

依据。

企业

市场

工资

利润中心4

电费

EC-PCA的目的是分析组织中的某一责任单位是盈利还是亏损

图3-2：利润中心会计的目的

利润中心会计

R/3的利润中心会计（EC-PCA）可使您监控组织中分散的单位（利润中心）。您可以根据产品（分部或

产品组）、地区（分支机构或工厂）或职能（生产、销售或服务）将您的企业规划成利润中心。系统可

以计算每个利润中心的经营成果。您还可以按照利润中心分析资产负债表的某些行项及财务指标（比如投资

收益率、现金流量和销售利润率），从而把它们扩展成责任中心。

获利分析会计的并行方法

期中销售分析

CO-PA根据标准成本计算销售收益（期中销售分析）。您还可以利用总成本和边际成本计算该指标。

这可以使您进行随机获利分析和即时的边际贡献核算。您还可以按照销售收入或通过成本归集将一定成本分

配给获利单位。

可对帐的销售分析

除期中销售分析外，通过分配生产和成本中心差异，您还可以进行期终销售分析。该分析可以定期和

财务会计中的数字对帐。

您可以按期间或交易进行销售分析。因而可以分析单个客户定单或项目的获利情况。

直接成本会计

您还可以完全不考虑间接成本的分摊。由于可以将成本和收入分配给任何对象，从而可以分配到任意

层次，CO-PA可以满足直接成本会计和边际贡献会计的需求。

基于帐户的获利分析

除了通过对比已入帐收入和估算成本(及销售折扣)来反映经营成果的、基于成本的获利分析外，您

还可以按帐户进行获利分析。由于不使用只有在CO-PA模块中才用的基于成本的数值，基于帐户的获利分析可

以使您按帐户反映经营成果，从而保证在任何时候与财务会计都是一致的。

期间会计

获利分析(CO-PA)总是按照销售成本会计的方法计算经营利润。利润中心会计(EC-PCA)按照侧重销售的

销售成本会计方法及侧重生产的期间会计反映经营利润，您可以同时使两种方法。

用户自定义的报表对象

获利分析单元

CO-PA模块可以使您根据企业的具体情况进行灵活的分析。不同于传统的成本对象概念，在CO-PA中，

您可以将任何承担数量、成本及收入因而与获利性有关的标准或“特征”作为成本对象。系统会组合这些

“特征”的值以建立多维的“利润分析单元”。您可以对比这些“利润分析单元”的收入和成本以分析其利

润。通过汇总各层次的信息，您可以在任何时候分析您企业的任何单元的利润。客户、产品、销售组织等

R/3系统中通用的概念都可以作为以作为获利分析中的“特征”。您还可以定义该模块自己使用的新概

念，比如“定单规模”、“信用组”等。

CO-PA

EC-PCA

获利分析单元利润中心

特征利润中心层次结构

特征值利润中心

数值字段或帐户帐户

利润中

心1

地区

图3-3：分析的对象

集成的数据流

获利分析和利润中心会计在R/3系统的价值链中是完全集成的。

发票数据

当您在分销模块（SD）中开出一张销售发票（或录入一个客户定单）时，系统会同时将销售数量、收入及

销售折扣等信息计入获利分析模块。

产成品成本

您可以根据估算的生产成本或原料价格（面向库存生产）来确定产成品成本，或进行客户定单或项目结

算。在管理会计（CO）中，您还可以直接根据以下信息将成本分配给获利分析单元：

・收到的供货商发票（批发/零售）

・财务会计中记帐的信息（服务项目），或

•内部活动分摊

直接成本

您可以用上述方式将直接成本分配给获利性汇总分析的任一层次。

间接成本

您可以将间接成本自成本中心或内部定单分配给获利分析单元。对于记载实际成本的帐户，您可以

将生产定单或成本中心的差异转作期间成本。

销售发票

活动

成本中

图3-4：基于成本的获利分析中的价值链

您在R/3各模块中建立的有关利润的计划或实际数据都将实时地集成到利润中心会计(EC-PCA)中。R/3也提供

外部数据接口。

分析性的销售和利润计划

交互式计划制定

CO-PA为您提供一系列的计划制定功能，可使您高效率地制定销售和利润计划。交互式计划制定功能可

使您制定分析性的销售和利润计划。这些功能包括期段性分配、预测、本地算术运算及估价等。

系统还提供自动计划功能，包括复制以前年度的实际或计划数据、自上而下分解及重估等功能。

计划层次

CO-PA允许您存储任何层次上的利润分析单元的计划数据。您可以只作一年的计划，也可以同时作几

年的计划。

自动计划

您可以手工计划销售数量和收入，而让系统自动计算销售折扣和成本。如果您喜欢的话，您也可以

只计划销售数量，而让系统根据价格表计算销售收入。或者只输入边际贡献而让系统来计算为实现此贡献所需

要的销售数量。

集成的计划

CO-PA中的销售和利润计划是企业整个业务计划的有机组成部分之一。集成的计划过程是多步骤的，而销

售计划则是这一多骤计划过程的起点。它构成了企业销售、生产、采购、投资、人事、财务及利润计划的基

础。

灵活的报表功能

R/3系统提供的面向对话的、高度灵活的信息系统可使您分析和评价获利分析模块中的数据。该信息系统

既可用于即时的随机分析，也可定期运行以产生期段性的报表，且直观易用。

基于帐户的CO-PA

图3-5：信息系统

报表的定义

您将通过组合以下可重复使用的组件来定义报表：

•格式定义（表格）

•行项或边际贡献结构的定义

•关键指标（公式）的定义

•预定义标题

用户可从专为他/她自己定义的报表树中运行他/她所需要的获利分析报表。

报表功能

对于联机显示的报表，系统提供灵活的追溯分析功能，包括：

•追溯查询

•关于原始数据的信息

•期段分解

•概览清单

•详细清单

“例外报告”可为您显示您特别感兴趣的数据仕匕如计划/实际偏差超过设定值的数据）。

具有中央获利分析功能的分散的边际贡献会计

如果您的R/3通过应用链接使能（ALE）分布在多个系统中，您同样可以将获利分析系统分布在多个计算

机上，而且不影响与中央获利分析的集成。CO-PA会把分散系统中与利润有关的交易数据传给中央系统。

图3-6：分布举例

您可以在CO-PA的中央系统或分散系统中作计划。分散系统中输入的计划数据会被集中到中央利润计

划，然后您可以补充诸如成本中心成本之类的附加信息。

经济方面的收益

利用标准软件可以极大地改进成本/收益比率，这一点是勿容质疑的。获利分析（CO-PA）和利润中心会

计（EC-PCA）通过为您提供以下功能使您获得竞争优势，从而节省时间和金钱：

•及时获得信息从而尽早洞察获利性趋势

•缩短决策所需的响应时间

•提供满足各公司不同需求的报表以缩短查询时间

•精确的汇总信息有助于避免错误决策

•通过提供标准的数据结构和用户界面改进全公司范围内的通讯和用户认可状况

SAPR/3的获利分析会计具有丰富的功能和高度的灵活性，而且简单、直观、易用。

获利分析会计的流程

获利分析会计的分类特征

需要考虑的因素

获利分析会计会因以下几个方面而有所不同：

•计算成本的基础：实际成本还是计划成本

•成本的范围：总成本还是部分成本

•考虑的业务范围：销售成本会计还是期间会计

•成本和输入的分类：边际贡献结构的行项还是帐户

需求

此外，还必须考虑各公司的特殊结构及以下各方面的个别需求：

•销售管理的目标

•获利分析会计结构的复杂程度（获利分析单元和字段值或帐户）

•关于计算结果集成性的需求

・获利分析数据与财务会计数据（帐户级）保持一致的重要程度

获利性控制

因此，并行使用以下方法应该是有益的：

•在单个产品/客户级：同时进行及时的销售成本核算和标准成本分析

•对于汇总的获利分析单元（产品系列/客户组）定期进行实际成本差异的计算

•固定成本的交互分配，以便对各部分的净利润进行分析

•可以同财务会计在帐户级对帐的基于帐户的获利分析

•期间会计方法（如果存货波动较大，请参见第5章：利润中心会计）

以下是关于作为全面成本和利润控制的一部分的获利分析会计和销售管理较为详细的介绍。由于成本

和利润控制最终记载的是企业所有经营活动的成果，它必须易于理解而且所包含的信息对每个用户都是有意

义的。

图3-7：计算利润的方法

为满足以上需求，有必要区分对市场活动的积极控制（销售管理）和企业的某一部分或整体的获利情

况的期间分析。获利分析会计的两部分所使用的数据在一定程度上是相同的，但可能结构或计算方法不同。

两种会计方法都能提供全面的信息。

R/3的获利分析会计适应于任何类型的企业。比如它既可在制造业使用，也可

用于批发/零售企业、服务性企业和保险公司。

CO-PA考虑了一系列影响企业获利分析的经营要素。

使用标准成本的销售成本会计（期中销售分析）

销售管理

在销售成本会计中，必须协调期段获利分析的目的与及时的销售管理的目的。这两个功能的很多需求在

形式和内容上都是重叠的（比如，一个市场段的获利分析单元在特定时期的实际边际贡献）。销售管理经常提及

以下问题：

•销售总额与销售净额的比率是多少？如何对指定获利分析单元的销售折扣作进一步的分析？

•某一客户定单的毛利是多少？

•哪一产品或市场的销售额增幅最大，或边际贡献最大？

•最重要的获利单元是否发生了变化？

•每个产品计划的边际贡献是多少？

R/3的CO-PA模块将用成本会计方法回答这些问题。

这意味着您可以把所有与销售有关的交易数据考虑在内（发票行项、客户定单、客户询价、报价等）。

标准成本的应用（期中销售分析）侧重于随机的、计划方面的分析，因而是销售管理的理想工具。其重

点是分析交易的销售收入、折扣及产成品成本等。在开发票时，如果没有实际数据，则需要使用计划成本仕匕

如标准产成品成本、现金折扣及按销量计算的回扣等）。

使用标准成本的销售成本会计可使您及时地了解任何获利单元的获利情况。

使用实际成本的销售成本会计（最终销售分析）

期间会计

作为上述期中销售分析的补充，每期您可以使用标准成本、利用成本会计方法进行最终的销售分析。

系统允许您在期末按成本中心或生产定单分摊业务活动的全部差异，从而得出当期的实际产成品成本和销售

成本，进而利用实际产成品成本和销售成本评价所有的销售活动。您可以选择分摊全部生产成本差异，或只分

摊那些与获利分析中售出产品有关的差异。

进行最终销售分析所需要的数据往往要在实际交易结束后很久才能得到。因而这些计算用于建档比用

作计划更有用。由于对外部报告和诸如面向定单生产等特殊生产条件报告的需求日渐迫切，这些计算也越来

越有必要。

使用实际数据的销售成本会计可使您按期分析每个获利单元的经营成果。

固定成本归属的期段分析

现如今的获利分析要求您同时根据全部成本和边际成本（边际贡献会计）计算利润。在CO-PA中，您可

以按销售收入的比例或通过成本归集将实际成本分配给获利单元。这可以使您对固定成本的归属进行多步骤

分析。

固定成本的结构

您可以将成本中心成本分配给任何获利单元。您还可以分配那些最初分配给定单的成本。系统可以在

任何层次上显示获利单元的直接成本，因而可以满足直接成本会计和边际贡献会计的需求。

R/3的CO-PA模块提供显示期间获利情况所需的固定成本会计表格。

基于帐户和基于成本的获利分析

CO-PA模块有两种获利分析，基于帐户和基于成本的获利分析。

随机获利分析

基于成本的获利分析主要提供用于销售管理的、暂时的利润分析。在该分析中，成本和收入是按照

边际贡献结构的细项存储的，而这一结构则通常对应于生产成本会计中的明细成本组件。

估算成本

除了记录销售收入和销售折扣外，您可以计算一套不同于财务会计中相应信息的成本和折扣。比如，

在给客户开发票时，您可以根据估算生产成本或原料价格计算销售成本以评价相应交易。

您可以就已记帐的销售收入、折扣和产成品成本（一般在分配了期间生产成本差异之后）在帐户组一

级或在边际贡献的行项级同财务会计对帐。

基于成本的获利分析通过向您提供完整的、截至目前的获利情况使您可以有效的控制企业的销售。

一致的获利分析

基于帐户的获利分析的主要目的之一是保证获利分析同财务会计在帐户一级是一致的。系统依据财

务会计的计值基础将所有的收入和成本同时计入财务会计和获利分析系统。两个模块中有关的帐户分配直接依

开发票或定单结算等相应的业务活动确定。不同于基于成本的获利分析，基于帐户的获利分析在发货时计

算销售成本，就象财务会计一样。

帐户分类

如果您使用基于帐户的获利分析，那么它的优势在于：在财务会计、管理会计及获利分析模块中，数

据都按帐户存储。这可使您在整个财务系统范围内对所有的数值定义统一的分类结构。

您可以同时使用两种获利分析方法。如果这样的话，基于帐户的获利分析就成了财务会计数据同基于

成本的获利分析数据对帐的桥梁。

基于帐户的获利分析可使您按帐户反映利润，从而保证在成本会计结算的各阶段，其数据与财务会计

始终是一致的。

对于管理会计而言，销售成本会计的重要性在哪里？

只有对利润的来源进行最新的计划并时刻监控才能保证始终如一的、面向利润的企业管理。

利润中心会计中的期间会计

利润中心会计支持面向销售的销售成本会计方法和基于期间会计方法的分析。

运输和保险费用总成本

管理费用商品成本

研究和开发费用人工成本

经营利润经营利润

图3-8：基于销售成本会计和基于期间会计的获利分析

全部活动

期间会计对比一个会计期内所有计值活动的价值总和与该期的总成本。除对外销售活动外，这些计值

活动包括：

•半成品和产成品的存货变动

•在制品的存货变动

•资本化的内部活动

总成本

由于考虑了全部生产成本，期间会计方法可使您分析产生生产成本的生产要素。

由于考虑了存货变动和资本化的内部活动，即使在不同时期内企业的销售和生产活动有较大的波动，您

同样可以对企业的业务领域进行面向利润的分析。

获利分析

基本数据的定义

获利分析单元的概念

获利分析单元

获利分析单元定义的是否恰当是决定您的获利分析数据是否有意义的决定因素。CO-PA中的获利分析

单元是指能够获取利润的单位,它由一系列特征值组成。

您可以将与以下内容有关的对象定义为特征：

•产品（产品、产品系列、产品组、制造形式等等）

•客户（客户、客户组、行业）

•活动（定单类型、定单大小）

•组织单元（销售代表的管辖范围、分销渠道、利润中心等）

塑料制品

图4T：获利单元的几个方面

比如，您可以将Y地区、产品A1、通过分销渠道01的销售作为一个获利分析单元。

您可以对比每个获利分析单元的销售收入、折扣和成本。什么样的获利分析单元对您重要取决于您

企业的状况和您关心哪方面的获利分析。

特征的定义

特征

您要自己决定把哪些特征作为获利分析单元。这一决定是您在实施获利分析会计前必须提供的概念设

计需求之一。您可以毫不费力地将您企业自己的特征加入预先定义的特征之中。强有力的技术支持（自动生

成ABAP/4字典目标和程序）使得标准软件变的非常灵活，不论您的企业有什么样的特殊情况和独特需求，灵

活的R/3都能满足您的需求。

您可以将R/3的商品主文件、客户主文件或销售定单中的有关概念作为获利分析单元（比如商品组、客

户组或行业）。

特征清单范例

为简化和方便获利分析系统的实施，SAP根据经验和客户经常提出的需求建立了一个特征清单。您可直

接从该清单中选择您所要使用的特征。

特征值的集成

当数据被传入CO-PA模块时，系统也自动将特征自商品或客户主文件及销售定单传入CO-PA。举例

来说，如果您在CO-PA中将国家代码定义为一个特征，系统就会将国家代码的特征值自客户主文件或销售定

单中等销售代表主文件传入CO-PAo

特征值的派生

此外，C0-PA还可以派生出一些源模块所没有的特征值。以分销渠道为例，如果其他模块中只有这一

特征的实际值，当您要按分销渠道作计划时，您便会有这样的需求。特征值的派生是和时期相关的，因而可以

反映您企业在组织结构方面的变化。

多步骤的派生过程

这种派生可依赖于一系列因素并包含多个步骤。比如，您可以规定Z地区、Y行业的X客户组由销售代表A

负责，然后规定销售代表A隶属于销售组G。

客户层次结构

在分销模块（SD）中，您可以定义客户层次结构。CO-PA可使您将SD的客户层次结构中的每一层转为CO-PA

中不同的特征。

您不必事先为每一个获利单元（比如成本中心和内部定单）建立主记录。当您将交易数据（自销售发票、

成本中心、项目或定单）计帐或建立计划数据时，系统会自动建立相应的获利单元。

发票

产品系列:A

客户组:J

CO-PA中的派生过程

产品系列销售代表组

C

客户组

A+B

销售代表”销售地区

CD

CO-PA行项

产品系歹A报表

客户组B

销售代表组C

销售地便D

图4:2：获利单元的派生规则

自动集成

当系统自SD或其他应用模块向CO-PA传送文档时，它会从相应的主文件中找到有关的客户和产品信

息并把它同文档一起传入CO-PA模块。CO-PA模块会自动派生缺少的特征值。

手工录入

有些业务要求您在首次处理业务时手工建立获利单元（比如，定义内部定单的结算规则）。即使在这种

情况下，系统也会利用所有的信息派生出您没有指定的特征值。

科目分配

在R/3的CO模块中，获利单元是一个需要分配科目的目标。这就是说，您可以自财务会计中将直接成本、

自成本中心会计中将内部业务活动直接计入获利单元。具体作法是在处理业务时输入相应的特征值。

CO-PA中的每一笔业务都包含了所有相关的特征值，从而保证您始终可以得到完整的分析信息。

地区

运费.•…

行业

直接输入

图4-3：通过手工分配和派生建立获利单元

重新分配

企业（尤其是在消费品行业）经常需要在产品、客户或销售结构等方面调整组织结构，以尽快适应变

化了的市场条件。比如，可能需要重新划分客户区域和产品组。由于CO-PA中的派生规则和SD中的客户层次

结构都是和时间相关的，您可在CO-PA中进行这类调整并指定其生效日期。

您还可以进行追溯性重新分配一把新结构指定给以前过帐的数据。如果您想对比计划数据和实际数

据或不同时期的数据，您可能就有必要进行这样的追溯性重新分配。由于CO-PA的数据结构是将结构信息和交

易数据分开存储的，即使是涉及到大量的数据，您仍然可以进行追溯性重新分配。

一旦进行了重新分配，新结构便会立即适用于现存的所有计划和实际数据，您就可以根据新结构对业

务数据进行分析和处理或作计划。系统还会自动地使所有以前过帐到不同获利单元的的定单和采购申请适用

于新结构，同时您还可以通过调用行项报告来显示对应于旧结构的特征值。

获利分析利用各种交易中所有影响利润的信息形成各公司自己的获利单元。

关键数字的定义

数量和金额字段

基于成本的获利分析的关键数字包括数量字段和金额字段。这些字段值及边际贡献、净利润之类的计

算结果(详见报表部分)都存储在数据库中。它们所存储的值包括计划数据和实际数据，您可以按获利单元进行

数量、收入、销售折扣及成本等方面的分析。这可以使您对一些财务会计中得不到的数字(比如特定地区或某

一产品的销售收入)进行分析。

收入

对基于成本的获利分析，您可根据您所需要的详细程度定义多至120个金额字段。对于收入，这可能

包括按收入类型分类的细项，比如来自外部客户的收入及来自分公司的收入。

收入的调整

您可用同样的方式处理贷项调整及折扣之类的收入调整项目。

成本

基于成本的获利分析同样也将成本信息存储于金额字段中。依您公司的具体需求，您可以从不同的角

度分析成本，比如：

•根据生产成本会计(C0-PC)分析产成品成本

•按销售定单和项目(CO-PC^PS)分析产成品成本和销售成本

•按间接项目和定单(CO-OM和PS)分析成本

•按生产定单分析成本差异(PP)

•根据成本中心会计(CO-OM)分析固定成本

•根据成本中心会计(CO-OM)分析成本差异

•从供应商发票录入(MM)接收外部数据

•从财务会计(FI)直接过帐

•根据成本中心会计(CO-OM)分析内部活动

•分析CO-PA中的估算成本

niISDIISD

FI

SAP表建议清

单

字的定义

转到获利分析系统,还可以按成本中心将销售收入和行政成本拆解。

建议清单

CO-PA可使您对收入、销售折扣和成本进行各种明细拆解分析。为便利您定义关键数字，R/3系统提供一

个常用关键数字的清单。您在配置系统时还可自己定义数值字段。

对基于帐户的获利分析，金额利数量是按帐户存储的。数据与源（有关收入的）活动计入相同的成本或收

入要素。对于基于帐户的获利分析，没有必要额外定义金额和数量字段。

您可以按照能满足您公司获利分析目标的方式将您公司的关键数字组织成收入和成本字段。

销售数量和利润计划的制定

利润计划基础

计划范围

CO-PA模块中的销售数量、收入和利润计划是企业业务计划的有机组成部分之一。整个计划过程包括:

♦按获利分析单元（计划目标）的销售计划

♦依据分销模块（SD）中的销售数量和金额（收入、折扣和按金额的回扣）计算毛收入和净收入的计划值

♦通过传入CO模块中的计划成本（比如产成品成本或间接的成本中心成本）制定利润计划（⑴）

♦固定成本的交错计划

计划用的获利分析单元的定义方式是决定您的获利分析计划数据意义大小的决定因素。您可以对以下

几方面的任何目标制定成本、收入和数量计划：

♦产品（产品、产品系列、商品系列）

♦客户（客户、客户组、行业）

♦组织单元（利润中心、销售地区、分销渠道）

计划单元

♦您可以对特征的任意组合制定计,划。例如，可以对‘波斯顿'地区、'百货公司'客户组、就‘男

外套'这一产品组制定'九'月份的销售和边际贡献计划。您可以在任意层次（分部、产品组、客

户组、产品、客户等）制定计划，从而保证计划值可以逐层向上滚加并下达到有关的获利分析单元。

CO-PA允许您对任何获利分析单元计划销售数量。因而您不必一定要在产品和客户层作计划，也不必

固定计划层次。

计划过程

每个公司都根据它自己的组织过程制定它的销售和利润计划。CO-PA提供一系列的选择可使您定义计划

过程的范围、类型和过程。

（（D）这里，只有在基于成本的获利分析中才能根据计划成本和销售折扣估算销售数量。R/3系

统的图形用户界面（GUI）能使您方便、清晰地表现您的计划过程：

计划层次

♦计划层次的灵活性可使您针对任何获利单元、任意层次、甚至多层次制定计划（比如，先制定最重要的

客户按产品的计划，然后是该客户所在客户组的全部计划）。

客户组A

详细计：加中的数量

其他客户的计划数量

整个客户组的计划量

_____________________________计划i寸程的第一步_______________

客户1客户1

产品1产品1

数量10数量10

产品1产品2产品n

数量30XX

YY

计划过程的第二步

图4-5：计划层次

计划的格式

♦您可以自己设计制定计划的屏幕以准确地满足您公司的需求。

♦对一个获利单元，您可以制定任意多个关键数字的计划，您还可以同时计划一个特征或特征组合（比

如，产品和客户组的所有组合）的所有值。

♦您可以按周（例如，为了和后勤的能力协调）或按月（过帐期间）作计划。

特征特征值说明特征特征值说明

特化特征值说明

图4-6：计划屏幕举例

CO-PA灵活的计划方法可以满足您公司的具体利润计划需求。

销售数量的计划

系统自动产生的粗略计划

CO-PA中的销售计划是整个计划过程的一部分。R/3系统提供一系列选择，使您能够自动生成粗略计划,

包括：从以前年度复制计划值、实际值及这些值的汇总值（如有必要的话），您还可以利用预测模型或重估因

子对这些复制值进行调整。

此外，您可以从其他模块将计划销售量自动传入CO-PA,包括：

♦分销模块（SD）中的销售定单量

♦商品管理（MM）中的商品需求预测（例如瓶颈项目）

♦其它系统的预测和计划模型

您还可以利用CO-PA中的交互计划功能直接输入销售量。

96年计划

版本01

分部A

复制、修改、

计戈U

删除、自上而下

拆解;口预测

图4-8：完整的计划

自下而上的计划

您可以输入产品、产品组或其它获利单元的销售量。这意味着您可以在产品组、产品系列或市场的层

次上计划销量。如果您在较低的层次上计划销售量，系统会自动累加到较高的计划层次。这也叫做自下而上

的计划。

层次（单个产品或客

贷项:-300.00

产品2

96年实际:20件

97年计划:200.00

图4-9：自上而下分解

分解到各期间

您可以将各获利单元的销售计划分解到各个期间。除平均分摊外，您还可以定义：

♦季度周期

♦销售或生产的时间序列

♦任何能满足您需求的其它分摊方法

CO-PA中的销量计划是企业集成的业务计划的基础。

作毛收入和净收入计划

计划收入

利润计划的必备功能之一是能够根据销售量决定销售收入和折扣。其基本方法有二：

♦根据计划系统中的独立变量和操作数进行基于成本的估算

♦根据分销模块中的计划价格和其它条件进行估算

估算方法

在第一种情况下，您可以将其中与收入有关的项目作为经营范围数据结构中的数值字段。其中最重要

的是诸如销量回扣支付之类的期间交易，而现金折扣之类的交易则稍为次要。

在第二种情况下，您可以用针对每个客户的价目表计算毛收入或净收入。在决定计划收入和其它相关

的计划项目时，CO-PA会把潜在的合同条款、定价标准、折扣、特别条款等考虑在内。

您可以用CO-PA描述任一获利单元完整的毛收入和净收入计划。

作销售成本计划

计划成本

同计划收入一样，您可以估算每个计划的成本金额。这里，您同样可以传入其它模块中已有的成本数

据并计算别处没有的成本数据。可以传入的数据包括：

♦销售定单中的特殊直接成本

♦库存管理中的价格构成元素

♦生产成本中的成本结果

♦成本中心会计中的计划固定成本

分摊到各期间

为进行详细的成本分析，您可以将成本分解为固定成本和变动成本，您还可以将每个获利单元的产成

品成本和销售成本进行拆解。象作收入计划一样，您可以将每年的计划成本按计划销量的比例分摊到各期间。

如果您愿意的话，您可以定义分摊规则，将年计划成本以不同的方式分摊到各期间。您可以进行连续性的计

划，甚至一次作一年以上的计划。

CO-PA可使您按计划层次从而可以按获利单元描述销售成本计划。

多种计划技术

计划预测

多数公司对同一时间段有多个计划版本。这可能是为了反映不同的预期计划，比如最初的、当前的和

最终的计划，也可能使分别为管理、销售和生产部门制定的计划。最有可能的是，不同的版本反映了不

同的内容、详细程度、结构和期间分配。

您可以用以下方式分析您的计划版本：

♦对比不同的计划版本

♦为销售监控而进行计划/目标/实际对比

计划版本

您可以以几种方式建立不同的计划版本。除手工输入数据外，您可以：

♦复制已有计划版本的单个获利单元或全部数据。在复制过程中，您可以更改被复制数据。

♦在考虑季节波动或上年趋势的情况下，用部分时段的数据推算整个计划时段的计划数据。

重估

CO-PA的重估功能可使您对计划数据进行自动重估，比如增加或减少一定百分比。您可以对整个获利

单元赋予一个重估因子，也可以对每个数值字段分别指定重估因子。

最初和随后的计划

CO-PA支持以下计划方法：

♦最初计划可以通过手工输入、复制实际数据或与其它系统集成而产生

♦随后的计划可以参考和复制本年或以前年度的已有计划数据

以上两种方法都支持自上而下和自下而上计划。自上而下计划可使您对高层计划数据进行拆解，而自

下而上计划则可以从最底层的计划数据向上滚加到最高层。您还可以把您对计划数据所作的手工修改作成

附注。

计划步骤

标准的计划方法可能包括以下步骤：

♦分别向各位经理收集源数据并把它们分成容易管理的几大块

♦删除或合并很小的金额或特殊交易

♦分别为每个用户显示计划目标的顺序（按地区、客户或产品）

♦删除或更改错误的计划数据

CO-PA支持不同的计划方法以保证您全面、高效地建立和分析任意多个计划版本。

计划的集成

公司计划

一个公司的各种局部计划不是离散和独立的。相反，它们是以各种方式相互依存的。为恰当地处理

这种相互依存关系，R/3使用一种‘多阶段'的计划模型。其功能可使您把一个领域中已有的计划数据作为

另一领域的计划基础。完整的集成功能可使您同时更新其它模块中的计划数据，而特殊工具则可以使您按期间

传送计划数据。

生产成本会计

活动

单价

成本中心

图4-10：计划循环

您可以将您的销售计划数据自C0-PA传到销售和经营计划(S0P)模块，然后用它测试能力。接下来，您

可以将SOP中的计划活动数量传到成本中心计划。至于计划活动单价，从成本中心计划、商品管理中的工

序，直到生产成本控制中的标准成本都会涉及到。然后您又可以用这些数据估计计划销量，以便在CO-PA的利

润计划中确定计划产成品成本。

CO-PA中的销量计划是包括销售和利润计划、活动计划、管理会计中的标准成本和后勤中的生产计划

在内的完整计划循环中的第一步(参见计划循环)。重复这种计划循环数次，您就可以成功地完善您的计划。

CO-PA中的销售和利润计划是包括了财务和后勤系统中一系

列局部计划在内的完整计划循环的一部分。

促销预算的制定

销售和促销预算

CO-PA支持销售和诸如广告、折扣以及对特定客户群或地区的特别条件之类的促销预算的建立和管理。

系统根据销售和分销模块(SD)中过帐的活动(比如折扣)分配预算。在获利分析信息系统中，您可以从预算建立

到客户协议和预定，直到相应成本或折扣的实际记帐，全面地追踪促销活动。

预算

123

B

地区

北部南部

客户

EHGH47114712

*

图4-11：使用结构的定义

预算

获利分析按预算版本（计划版本）管理销售和促销预算。您可以用获利分析中的特征（客户组、地区、分

销渠道、产品组等）对任何获利单元作预算。存储预算数据的层次结构是由您在建立系统时定义的‘计划结构'

决定的。在这一计划结构中，您可以决定（例如）：一般情况下，预算是在客户组一级制定的，但对于‘批发贸

易'这一客户组，应在客户级制定预算。

计划结构

计划结构保证用户只能按事先定义的结构输入数据。为简化数据输入，您可以利用分配功能将数据自

上而下分配到较低层次的获利单元。

预算状态

在预算制定完成以后，您就可以‘下达‘预算了。在取消‘下达'状态前，没有人可以修改‘下达'

了的预算。

单一结果

标准协议

客户协