4商务谈判的基本程序

第一节探询一、阶段目标（一）买方目标（二）卖方目标二、探询方法（一）探询手段（二）探询组织1.直接探询2.间接探询第四章商务谈判的基本程序武汉理工大学出版社三、探询的原则（一）严谨性1.探询标的的特点2.探询的部署3.结果的预测（二）回旋性1.顺向回旋2.逆向回旋（三）亲和性第四章商务谈判的基本程序武汉理工大学出版社第二节谈判一、书面磋商书面磋商是指通过信函、传真、电子邮件来说明、讨论、说服对手并达成协议的做法。（一）书面磋商的程序1.确认2.讨价3.还价4.妥协第四章商务谈判的基本程序武汉理工大学出版社（二）书面磋商的注意事项1.文字审核最关键的是数字与语意表述是否正确。2.文笔流畅书面磋商全凭文笔交流，文笔是否流畅取决于用词、造句、表达方式。3.表达方式主要是指笔调要准。第四章商务谈判的基本程序武汉理工大学出版社二、电话磋商根据《联合国货物销售公约》和中国的《合同法》，口头要约及接受也能使合同成立。该法理给电话谈判提供了可能。当然，电话上做生意的范围有限。（一）电话磋商的程序1.通话前的准备（1）明确阶段（2）准备提纲（3）确定目标（4）角色分配2.通话第四章商务谈判的基本程序武汉理工大学出版社（二）电话磋商的原则1.选择适当选择适当是指选择的交易与交易的谈判阶段符合电话谈判特征。2.准备完善电话与面谈交流不一样，它受线路的约束，不仅在时间上有限制，在心理上也有无形压力，因此通话前的准备尤显重要。3.口说有凭电话谈判中或谈判后，应注意留有凭证。第四章商务谈判的基本程序武汉理工大学出版社三、面对面磋商（一）报价条件的解释1.技术解释（1）技术解释的内容（2）技术解释的要求第四章商务谈判的基本程序武汉理工大学出版社2.价格解释（1）货物费（2）备品备件费（3）技术费（4）服务费①技术指导费②技术培训费（5）工程设计费第四章商务谈判的基本程序武汉理工大学出版社3.价格条件的解释（1）价格性质（2）支付条件（3）税务条件（4）保证条件第四章商务谈判的基本程序武汉理工大学出版社4.卖方报价解释的原则（1）印象第一（2）明暗相间（3）避重就轻（4）精明适度（5）音多调齐第四章商务谈判的基本程序武汉理工大学出版社5.买方在报价条件解释阶段的作为（1）价格条件解释阶段的目标①廓清关系。②明确定价依据。（2）实现目标的手法①预先约定。②晓以大义。③分解要求。④坚持施压。第四章商务谈判的基本程序武汉理工大学出版社（二）报价条件的评论1.买方评论报价条件的技巧（1）评论的目的（2）评论的手法①印象式评论。②梳篦式评论。第四章商务谈判的基本程序武汉理工大学出版社2.买方报价评论的原则（1）攻防兼顾（2）进攻有序（3）穷追不舍（4）曲直交互第四章商务谈判的基本程序武汉理工大学出版社3.报价条件评论阶段卖方的作为（1）明确该阶段的谈判目标（2）实现目标的手法①防守手法理解、说明、研究。②进攻手法反问与反驳。第四章商务谈判的基本程序武汉理工大学出版社第三节小结一、小结的目的（一）清理谈判1.廓清谈判局势2.理出谈判结果（二）引导谈判1.对一方的引导2.对双方的引导第四章商务谈判的基本程序武汉理工大学出版社二、小结的内容与方式（一）小结的内容1.异同点双方谈判达成的协议与存在的分歧。2.分歧理由明确双方立场的支撑点。第四章商务谈判的基本程序武汉理工大学出版社（二）小结的方式1.口述（1）声明（2）滤题（3）复核2.纸书3.板书（1）己方主动做板书小结（2）对方做板书小结第四章商务谈判的基本程序武汉理工大学出版社(三)小结时间1.时空类所谓时空类的小结时刻是指根据谈判阶段或场次来选择小结时间。2.议题类所谓议题类的小结时刻是指依据谈判内容来选择小结时间。3.策略类所谓策略类的小结时刻是指根据谈判气氛及双方谈判心理动向选择小结时间。第四章商务谈判的基本程序武汉理工大学出版社（三）小结的规则1.及时2.准确3.激励（1）正面激励（2）反面激励4.计划5.防反复（1）适时（2）策略第四章商务谈判的基本程序武汉理工大学出版社第四节再谈判一、再谈判的基础与目标（一）再谈判的基础1.谈判进度2.谈判方向（二）再谈判的目标1.了解对方最后立场（1）问出所以然（2）逼出“底牌”

2.调整己方最后立场（1）反作用力（2）实力对比第四章商务谈判的基本程序武汉理工大学出版社二、再谈判的运作形式及操作规则(一)再谈判的运作形式1.解释——还价——讨价结构2.评论——还价——讨价——解释——讨价还价结构3.解释——评论——讨价还价结构4.还价——讨价还价——解释与评论——讨价还价结构第四章商务谈判的基本程序武汉理工大学出版社（二）再谈判的操作规则1.定位规则（1）谈判地位定位（2）谈判阶段定位2.灵活规则（1）前进中的灵活（2）后退中的灵活（3）相持中的灵活①沉默②重复第四章商务谈判的基本程序武汉理工大学出版社第五节终结一、判定终结的标准（一）条件标准1.成交线2.分歧量（二）时间标准1.所需的时间标准2.所限的时间标准3.竞争的时间标准第四章商务谈判的基本程序武汉理工大学出版社（三）策略标准1.最后通牒(边缘政策)2.折中调和3.好坏搭配(一揽子交易)第四章商务谈判的基本程序武汉理工大学出版社二、终结的方式及规则（一）终结的方式1.成交2.破裂（1）友好破裂（2）愤然破裂3.中止（1）双方商定中止（2）单方要求中止第四章商务谈判的基本程序武汉理工大学出版社（二）终结的规则1.彻底性2.不二性3.条法性4.情理兼备第四章商务谈判的基本程序武汉理工大学出版社第六节重建谈判一、重建谈判的起因与任务（一）签约前的起因与重建1.依约期重建谈判2.单方提议的重建谈判第四章商务谈判的基本程序武汉理工大学出版社（二）签约后的起因与重建1.合同生效前的起因与重建2.合同生效后的起因与重建（1）违约类（2）不可预见因素①免责。②处理原则。第四章商务谈判的基本程序武汉理工大学出版社二