排毒服务产品的营销策划方案

排毒服务产品的营销策划方案一、概要服务类产品在实际的市场营销推广过程中至少要面临中间商（既渠道）和最终消费者二个环节考验，所以一个成功的服务类产品营销策划案必须能充分的解析这二个环节在实际营销推广中可能所面临的问题，并提出相应的解决方案，同时还必须利用合理的宣传策划让尽量多的客户了解并清楚本产品的特质与优点，并针对这些客户需求做相应的促销手段，。具体到任主的排毒服务类产品在进入市场的初期由于缺乏足够的知名度与口碑，且在国内目前还没有类似服务类产品出现，目标客户的接受度差，传统的营销手段很难起到一个立竿见影的效果，所以本营销策划的目的是通过合理的营销宣传策划手段在一个或多个区域市场建立多个具有典型示范效应的合作伙伴并在区域市场内树立一个良好的产品形象以及知名度与口碑，并利用整合资源形成一个良性循环发展的道路。二、目标市场分析（针对终端客户）所有潜在客户的集合我们称之为目标市场，目标市场并是一单独的、孤立的概念，在实际的市场环境分析中，产品定位和目标市场是一个整体，从营销策划角度来说应该是先有目标市场后有产品的定位，目标市场的需求才是产品的基础，具体到排毒类的服务产品根据特性分析，目标市场客户需符合以下的条件。身体长期处于亚健康状态经常出入于美容会所有比较高的生活质量对自身健康的比较关注有比较充裕的空闲时间对排毒养颜有特殊要求的人群综合以上五点来分析，对于终端目标市场可以得出一个很清晰的结论，既年龄在28岁-55岁之间中等或中等偏上收入家庭，身体条件一般，对美容或排毒有特殊需求的人群。三、市场定位服务类产品的核心是“服务”按服务的质量和方式来收取费用，因此不同的服务类型和服务项目收取的费用必然存在不同，但从营销层面上来说，服务类产品由于在其“核心”服务上不具备不可复制性、其准入的门槛低，如果定位过高，一旦在一个区域市场投入费用推广后，容易形成一种“曲高和寡”的现象通俗的讲就是看热闹的多，购买服务的人少，不但赚不了钱，还容易被其他别有用心的人模仿，为别人做了嫁衣，所以在进入一个市场的初期，定位不宜过高，主要以占领市场，培养忠实客户，树立品牌正面形象，树立产品的知名度和美誉度为主，所以市场定位应该是根据当地消费水平的高低，适当的调整服务内容，以当地区域市场中端的消费水平为基准。以达到推广和策划的目的，当一个市场培育成熟后，在适当的调整内容和档次。四、消费者分析一、针对亚健康人群社会在进步、经济在发展，生活节奏也变的越来越快，过快的生活节奏使得国内的“亚健康人群”数量是逐年增多，具中国社会科学院2012年最新一期的“人口与科学”杂志统计截止到2011年底，我国大约有12%的人群处于亚健康的状态。造成亚健康的因素有很多，不良的饮食习惯和生活习惯是罪魁祸首，大部分的亚健康人群其实已经注意到这个问题，但习惯是有惯性的，在没有外力来干扰和影响的情况下，即使能意识到问题，在惯性的使然下也没有能力去解决问题，所以外力的介入就成了改变习惯的唯一办法。排毒服务类产品其主要的服务目的就是在排毒，养颜的同时，通过服务等外力强行改变消费者的生活习惯，建立一个可以良性循环的饮食习惯和生活习惯，帮助消费者回到到健康人的生活状态中去。所以就潜在客户而言，具有以下的几点特性大部分人明显知道自己处于亚健康状态靠个人能力没有办法改变自己的已有的生活和饮食习惯，潜意识里迫切的需要一种外力的介入来改变。有一定的经济基础对健康和高质量的生活有一定的追求生活或工作节奏要么很忙，要么很清闲、经常出入一些公共娱乐消费场所二、针对对美容或排毒有特殊需求的人群绝大多数的女性对排毒养颜瘦身都有不可抗拒的需求这个是不争的事实（这点从某些品牌的排毒养颜茶叶类产品的畅销就可见一斑），但事实上通过很多理性的消费者对于通过药物性达到的排毒养颜的目的的安全性存在很多的疑问，这也是绝大多数消费者都在意的问题，但当下社会下并没有可以利用的其他方式的排毒养颜产品的出现，所以在没有选择的情况下，想当一部分消费者的需求被压抑。所以当下来说这部分人群有以下几个特性。对排毒养颜有明显的需求倾向处于对容貌的在意，经常处于于美容场所。有一定的经济基础五、市场环境分析（采取SWOT分析法）优势：1）市场需求的优势：有需求就一定存在市场，目前国内有12%的人群处于亚健康状态，而多数女性对排毒养颜的需求也是非常的大，所以旺盛的需求决定了市场的容量，整个排毒养颜市场来说在未来的10年乃至更长的时间内都会长期处于一个向上的趋势。2）独创性的所带来的市场空白竞争的优势在现代营销中营销策划始终和竞争有者密不可分的联系，事实上只有当存在二种相同类型的产品相互竞争的时候，营销策划才有存在的基础，由于目前在市场上还没有同类产品的出现，不存在竞争的问题，只要做好宣传推广，做好产品定位，立足于服务质量，就可以达到一种传说中的“低成本扩张”模式，就市场环境来说是一个巨大的优势。3）融资优势从企业的发展角度来说，融资是一种必不可少的选择，而获得融资的一个重要渠道就是风险投资，从风投的角度来看，选择投入一个项目最重要的一点就是创意以及可发展性，从这二点的角度出发，排毒养颜类的服务产品无疑是一个不错的选择，一旦打开市场站稳脚跟，获得融资的可能性非常大。4）整合资源的优势资源整合是市场营销中一个非常重要的手段之一，特别在市场初期利用其代理商的资源帮助企业开拓市场，树立品牌形象和产品的知名度是一种非常好的手段，但需要看到的是不是每一个代理商都愿意和企业共同的发展，“利润”始终是代理商所追求的目标，和其他产品不同的是排毒服务类产品中“服务”本身是无价或不可估量的，所以在定价上可以留出足以打动代理商的利润，为了“利润”代理商会利用它手中的所有资源来帮助企业开拓市场。达到一个其他代理商无法达到的整合资源的目的。劣势：知名度和美誉度的劣势：服务类产品中其销售其主要的依靠就是产品的知名度和美誉度，特别是在代理商的发展上,就当前来说排毒养颜类服务产品由于属于独创在市场毫无知名度和美誉度就市场环境来说无疑是一个非常大的劣势机会：从市场环境的优势与劣势比较来看，优势非常多，前景也非常的好，但劣势也非常的明显，产品的知名度和美誉度不够甚至可以说没有，这就为初期企业的生存和发展提出了巨大的难题，原因在于没有知名度和美誉度就使得在初期寻找和选择到合适的代理商的难度加大，在宣传和推广上更多的靠自己的资金积累，如果一旦操作不当，在初期自有资金使用完以前还没有在区域市场获得一定美誉度和知名度，企业的发展就会进入一个瓶颈，好在知名度和美誉度可以通过营销策划来弥补，并且市场中没有同类的产品竞争，一旦度过了初期或前期的关键点，其后就一片坦途，六：运营模式企业在不同的阶段有不同的经营目标，就初期而言其主要的经营目标是在选定的区域市场内发展数加具有典型示范效应的代理商（或称为合作方），并在区域市场内建立相当的产品知名度与美誉度，所以初期的运营模式应该以“直营为主”就是企业直接管理代理商（或合作方）帮助代理商做好服务以打开市场，站稳脚跟在中后期企业以融资、发展、扩大利润为主要目标，可以采取“扁平化代理商管理模式”即放弃发展省一级代理商专注发展市一级总代理，然后由市一级总代理在各自的区域内发展二级代理，平时企业主要对市一级代理进行管理和帮助的模式、七线下宣传推广策略1）产品渠道的开发与建设渠道是进入终端市场的钥匙也是宣传推广的基础之一，通常情况下只有当区域市场的产品覆盖率达到一定阶段的时候，宣传和推广的效果才能完全发挥出来，所以宣传推广的第一步就是渠道（合作商）的开发与建设。面对区域市场，在文章开头的消费者分析中可以看到公共娱乐消费场所是所有潜在客户的共同点，根据这些共同点和市场中实际情况做为对比后，可以初步把美容院和高端的洗浴场所作为我们的目标渠道市场，既合作伙伴理由在于：一、美容院做为专为女性（或极少部分男性）服务的美容机构其潜在的客户本省就符合排毒产品的潜在客户群体的要求，并且排毒的一个重要的功能就是养颜，对容貌和排毒有特殊要求的人群可以在美容院美容的同时，了解没知道这款服务产品的特质，吸引客户来消费。二、中高端洗浴场所和美容院主要是女性顾客不同，在中高端的洗浴场所里，男性占据有很大的市场，并且高端的洗浴中心集健身、娱乐、为一身，其客户的消费潜力非常大，更为重要的是现在高端洗浴场所中竞争激烈，同行之间比服务、比差异化竞争是越来越激烈，高端洗浴中心对于哪些能提供高端增直服务的产品一直比较感兴趣，原因在于可以在激烈的竞争中提供更好的差异化的服务来占领市场，这就给排毒类服务产品的进入提供了千载难逢的机会。所以本策划的渠道开发将围绕以上的二种渠道(合作商)来进行。具体操作：信息的收集在针对一个区域市场进行渠道开发的时候，第一步应该是收集区域市场的符合条件的（中高端）美容院、以及洗浴中心的电话，地址，负责人等基本信息，收集的方式有很多，最主要有以上几种。114黄页信息的收集通过114黄页可以很轻易的了解本区域上规模的美容院，以及洗浴中心的电话号码以及地址等基础信息。通过直接购买购买的渠道有很多，可以在网上通过专业的黑客购买（价格一般是5毛-1块钱一个）也可以在特定的区域通过快速消费品的业务员购买，甚至可以通过区域市场专业做美容产品的商家购买，业务员自己开脱市场：在传统的销售模式中，业务员开拓市场是主要的开拓方式之一，其优点是信息准确、及时有效、情况清楚，缺点在于开拓成本高，（从实际的市场开拓经验来看，一个从事快速消费品销售的业务员一天只能准确的记录20个左右的商家，效率低下，）具体到排毒类产品的渠道开发上，建议以购买+业务员实际开拓为辅，（具体的信息收集可以根据企业的实际情况来更改，原则是花最少的钱，做最多的事情）2）具体的开拓方式电话拜访+业务员实地的开拓+展会促销当信息收集完毕后，第一步是筛选，具体的运作模式是第一、聘请一位女性电话营销员，要求普通话标准，有电话销售的经验，具体的工作是按前期收集的电话信息，用电话逐一拜访（电话拜访的话术，可以提前编制）主要的目的是从区域市场中筛选出有意合作或者对排毒产品有意了解的渠道商(合作者)并记录下来。需要注意的是，对于初期拒绝了解的客户，不要放弃可以定期，比如1个月打一个电话，关心下，有条件的话也可以用发短信的方式，一个星期拜访一次，不要提及产品，提下其他的话题即可。除非客户主动要求了解、第二、对于那些在电话中表示有意合作或者想仔细了解的客户，可以派出业务员到商家的现场去进一步的商谈，一方面到现场可以实地考察渠道商（合作商）的实力状况以及档次，二来对于客户所关心的问题也可以做详实的回到。第三、如果在第二步的拜访中发现合适的渠道商（合作商），出现业务员依靠个人能力无法促成合作的情况，就需要通过特定的展示会把该区域市场所有的潜在代理商集合到一起，通过展示会的形式进行集体促成，当然规模上根据区域情况的不同也各有不同。（注：目前国内市场5星级高端酒店会议室半天的租金也不过才3000块上下费用不高）小结：通过以上的三步，应该可以在一个区域市场吸引到数家有一定实力的渠道商的加盟，实际上在初期针对一个区域市场，初期的目标不应该定的过高，个人的建议在3-5家左右，用于建立典型的示范效应，（另外一层的目的，还在于提供一个磨合和改善服务的场所与机会，以方便以后大规模的推广销售）3）典型示范渠道商（合作商的建立）无论采用哪种经营模式，渠道商（合作商）都是面向终端市场的必须途径，对于企业来说要想赚钱、要想大规模的占领市场，就必须吸引更多的渠道商（合作商）一起来合作开拓市场，虽然通过电话+业务员现场促销+展示会促销也能争取到一定的渠道商，但没有典型的示范商就没有说服力其成功率就非常低，这一步实际上是属于推广策划的范畴，通过企业和渠道商的密切合作，让该区域的渠道商（合作商）赚到真金白银，并且是越多越好，在展示会的时候企业把这些商家邀请来现身说法，我想比任何的广告都要给力，毕竟赚钱是渠道商亘古不变的追求。4）宣传推广策略宣传推广面向终端客户，同时也影响所有的渠道商（合作商）因此在初期合适的宣传推广策略的选择有利于品牌知名度的建立，同时必须看到的是最贵、最好的推广方式的不见的是最合适的推广方式，因此这里的宣传推广策略的原则是选择最合适企业当前形势的宣传推广策略，为此这里我采取线下车载平面广告+线下慈善活动营销+线上软文推广+线上事件营销的模式下边就具体的操作以及优点做详细说明一、线下车载广告优点价格便宜：在一线城市一辆B级公交车1个月的车身广告的费用一般都在3000块上下，性价比极高。可持续性强：在现代营销中，可持续性是对宣传策划的一个硬性指标，原因在于现代社会广告是越来越多，相应的消费者对广告的反应也是越来越迟钝，为此在现代营销学中为了让消费者接受或强化记忆，所采取的活动或广告就必须具备可持续性的特点。而车载广告在宣传的可持续性上可以说是一种比较突出的宣传形式之一。3）高受众性：受众简而言之就是指信息传播的接受者，具体到宣传推广的话就是指广告传播人群，是衡量媒体推广效果的重要指标之一，车载广告在所有的平面广告中的受众无疑是最高的。4）容量大，内容丰富多彩：车载广告的容量一般可以覆盖公交车在所有位置，可宣传的版面极大，在宣传广告的内容上也可以由多重变化，特点是针对服务类产品由于市场上没有同类产品出现过，新概念、新东西比较多，需要一个大版面来说明和解释，车载广告大容量的特点可以充分的发挥。二、车载广告的发布具体办法由于车载广告一般属于公交公司，而公交公司属于国有企业，所以在大城市一般都车载广告的代理商都属于报社或公交下属的广告公司所有，在网络上具体搜下就可以得到具体的发布信息线下慈善活动营销：线下的慈善营销主要的目的在于一、引起一个具有轰动效应，或社会效应的话题，引起全社会的关注，同时利用报纸和电视传媒的达到一个免费宣传的目的，二、在企业进入一个市场的初期线上网络的宣传无论是软文推广、时间营销、新闻通稿、使用心得都需要一个事件的基础作为题材，没有基础胡乱编造的软文是无法让精明的消费者满意或吸引的。，具体的操作方式：对象：孤儿院、养老院、贫困山区学生等慈善方式：慰问或召集潜在客户捐献实物为主。在进入具体的区域市场后，随着业务的开展，必然手中会有大量的目标客户资源（美容院或洗浴中心）在电话营销过程中可以宣传和倡导所有客户为本区域的孤寡老人或留守儿童捐助（注：捐助的提出最好是有合作意向的客户，或通过展会在会上提出，捐款捐物都可以，这里注意的是：为了避免不必要的麻烦，可以通过第三方监督，或成立一个客户团体监督的模式来进行，表示自己的清白）当捐献的实物或现金达到一定的量的时候，选择合适的机会捐助，同时可以在销售产品的同时由服务员说明，每销售一次服务我们将捐助多少、多少也是一个促销，是树立企业正面品牌形象的好机会八：线上宣传策划策略网络时代，信息的传播速度与方式是使得我们可以合理的利用网络，把我们的产品最适合终端用户的一面以最小的成本，最低的费用传播给大众，从而极大的降低了企业在产品营销这块的费用和精力，从而能专注于产品或服务。分析当下的网络推广模式，归根结底就以下三种：自然排名、百度竞价、免费信息的发布（硬文、软文、病毒营销）先来看如何利用自然排名获取免费的推广一、网站优化由于搜索引擎的网站排名规则都是由人制定并编好程序，由机器自动分析判定排名结果，所以要对网站进行优化，让它被机器看得懂，还要被评出高分，只有这样，才有机会排名靠前。一般在每个网页的开始部分都会有相应的位置和固定的格式让人们来标注出本页面的标题、关键词和简介。另外，网页上的所有描述文字（包括图释，注解）也会被纳入评测对象，机器通过计算这些文字中关键词的密度（专业人士推测，关键词的密度占到5%左右是比较合适的）二、反向链接这个概念是源自于学术领域的引用文献，一个学者发表一篇论文，会列出他参考了哪些学者的文章，如果很多学者都参考过A学者的文章，那说明A学者的文章很重要。同样道理，A网站如果被许多网站所引用（反向链接），那么A网站也一定很重要，排名理应靠前。谁会凭白无故地链接你的网站呢！于是就有了友情链接（A网站与B网站相互链接），花钱向一些高排名的网站买链接……据说，奥巴马大选获胜，很大程度上跟他的智囊团应用了反向链接技术有关：在公开的媒体上，已经有不少报道称奥巴马竞选团队应用了网络营销技术，如游戏植入广告，谷歌竞价广告，博客营销等。但他们同时还应用了自然排名技术，做了大量的反向链接，不但选民在谷歌搜索“奥巴马”，就是搜索其竞争对手“希拉里”或者是“麦凯恩”，也会在首页上充斥大量有关奥巴马言论的网页。我们也可以做一个有趣的试验，比如你是卖“大岛”牌扳手的，你的同行是卖“小鹿”牌扳手的，如果你做了许多反向链接，用的关键词却是小鹿扳手，尽管你的网站里没有任何“小鹿”的字样，但如果有人搜索“小鹿”牌扳手，你的网站就会排在最前面。反向链接就好比是网站之间的投票，如果许多网站都投票说你这个网站是做“小鹿”牌扳手，那么你的网站就会在这个关键词上排名靠前，这是不是挖掘竞争对手潜在客户很厉害的一招？反向链接的好坏也是有讲究的，比如新浪网的首页链接到贵公司的网站，那你的网站就厉害了，想排名哪个关键词都会在第一位。但这只是个理论值，因为新浪首页上的每一个字都值几万/天。对于都做优化的两个相似网站来说，谁的反向链接多，质量高，谁就能排在前面。三、网站的原创内容和更新频率如果只有优化和反向链接这两点就能决定网站的排名，那就简单了，只要前期花大量的精力做这两项工作，等排名上去了，就可以坐享其成了，最初的自然排名也确实如此。但我之前讲了，搜索引擎也在不断地变化着排名规律，不会让我们一劳永逸的，所谓道高一尺，魔高一丈，于是就有了这个最难实现的目标:网站只有不断地增加原创内容，经常更新，才能排名靠前。这让很多做自然排名的网络营销公司痛苦不已，由于不懂各个行业的专业知识，实在是写不出原创的内容，排得好好的网站突然间就下去了。这也就是我为什么说，真正决定企业网站是否有稳定排名的，不是哪个网络营销高手，而是企业自身的技术人员，也只有他们才可以源源不断地提供原创的、有价值的行业信息。当然，每增加一篇内容也需要精心地去优化，才能对网站有推进作用，优化毕竟要比写专业的知识来得简单。（关于原创其实猪八戒网就是一个不错的来源哦）以上是大多数独立搜索引擎自然排名的主要规则，从这些规则不难看出，对于从来不做优化和推广的企业网站，几乎是没有机会排名在前的。甚至客户用该企业的全名搜索，也不一定能找到它的官网。可能搜索到的只是一些杂乱的信息甚至是同行的网站，丢客户是在所难免的。对于一些大型网站的内部搜索引擎，自然排名规则就又不一样了。比如阿里巴巴内部的搜索结果排名要取决于是否是诚信通会员、是否有更多的资质、是否为最新发布的信息等。网上零售老大淘宝主要是以标题的关键词、商品销量、客户评价、是否为快下架产品为衡量标准。自然排名的优势：成本低，有些关键词不需要给百度或淘宝付广告费却能排名在前。网页数量越多，关键词也就越丰富，网站访问量也就越大。在某些行业，不需要企业安排人员打理网站，可以完全外包给营销公司操作。、自然排名的弊端：需要一定的网站推广技术经验，不稳定性，搜索引擎的排名规则变化，同行在网站推广上的竞争激烈程度，内容的原创性和更新频率都会影响网站排名的波动。需要花人力去不断地增加网站内容和反向链接，一个网站所推广的关键词有限，需要多个网站分担不同的关键词，或者是由其它手段来弥补。百度竞价排名的利与弊点击付费竞价排名广告最早是由谷歌发明出来的，主要是为了解决小企业付不起高额的网络广告费用的问题，后来百度也加入进来随着谷歌退出中国市场，百度的点击付费竞价就成了一支独大，所谓的点击付费竞价，实际就是付费广告的一种，其收费模式按点击的次数来，一般价格在10快钱一次点击上，对于工矿业企业，或产品价值相对比较高，客户比较分散，但数量较多的中小企业来说，是一个不错的选择，但具体到排毒服务类产品这类面对大众的产品来说宣传模式就有点得不偿失了，试想一个点击10快，就先不论是否是恶意点击，就正常的点击来说，都是一个无底洞。所以建议放弃百度竞价的排名宣传，应为他不适合。免费信息的发布（软文、硬文）软文就是所谓的软文章广告，这类的宣传文章以用户感受、新闻通稿、亲身体验、等形式，把