连锁口腔门诊商业计划书

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杭州洪洋医疗投资管理有限公司

联系人：詹国清

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目录

1.口腔行业现状和市场前景分析...4

1.1.口腔医疗消费状况...4

1.2.口腔医疗产业市场化程度...4

1.3.牙医和牙医教育状况...4

1.4.民营口腔医疗服务场发展现状...5

1.5.口腔诊所品牌的公式...5

1.6.口腔医疗诊所经营管理...5

1.7.口腔医疗行业前景分析...6

2.口腔诊所发展趋势和连锁经营优势分析...6

2.1.连锁经营为何受口腔诊所经营者青睐...7

2.2.连锁经营为何能锁住患者的心...8

2.3.口腔连锁经营之路通向何方...9

2.3.1.连锁经营是一种成熟的经营方式吗...9

2.3.2.直营、连锁经营的“实验田”...10

2.3.3.特许、连锁经营的“良种推广”...11

2.4.齿科特许经营的支持系统...12

2.4.1.诊所地点的选择和建筑装饰的支持...12

2.4.2.通过制度支持和标准化管理支持...12

2.4.3.培训的支持，有一套培训和知识传授的方案及实施计划...12

2.4.4.信息系统的支持...12

2.4.5.广告宣传和促销公关活动的支持...12

2.4.6.品牌形象、企业文化的支持...13

2.5.口腔连锁经营，为何这边风景独好...13

2.5.1.发达国家的口腔连锁经营为什么不发达...13

2.5.2.口腔连锁的花儿为何能在中国特别的红...13

3.如何创立口腔门诊机构...15

3.1.成立口腔门诊的投资主体...15

3.2.设立的地域范围...15

3.2.1.先在杭州市余杭区余杭镇成立第一家梧桐口腔门诊部...15

3.2.2.未来2至5年内重点拓展的地区...15

3.3.市场拓展的策略...16

3.3.1.同城地区10公里内不开设第二家...16

3.3.2.每家门诊部至少有一名执业医师是本地人...16

3.3.3.新开设门诊部尽量避免在3公里范围内没有其他口腔诊所...16

3.3.4.统一装修风格、着装风格、标识和制度...16

4.具体经营的战略...17

4.1.稳步推进的策略...17

4.2.坚守长期利益的原则...17

4.3.低成本的广告策略...17

4.4.医护人员的激励机制...18

4.5.门诊部的定位和服务人群...18

4.6.经营范围...19

5.现代口腔门诊如何管理...19

5．1．良好的管理系统...19

5．2．舒适便利的环境...19

5．3．团队精神...19

5．4．技术更新...20

5．5．高效...20

5．6．交流与合作...20

6.融资额度、回报周期和融资方式...22

6.1.融资款的用途和回报周期...22

6.1.1.第一期融资款的用途...22

6.1.2.回报周期...23

6.2.融资方式...23

1.口腔行业现状和市场前景分析1.1.口腔医疗消费状况不管是口腔保健意识还是口腔健康水平，整体偏差。衡量口腔健康水平的几个指标相对于欧美日等国家差距十分巨大：青少年龋齿率平均高达80%以上、成年人牙周病患率平均高达90%以上、老年人牙齿保有率少于40%(60岁以上，八个牙齿以上)。1.2.口腔医疗产业市场化程度由于长期受错误思想的指导，中国口腔医疗产业市场长期处于一高一低的不协调状态：一高：市场化经营程度高，即使是计划经济时代，个体牙医也是自由、独立经营的。一低：市场化运作程度低，口腔医疗市场长期处于相对封闭独立的状态，缺乏和其它行业的联系和沟通，口腔医疗产业对于诸如：现代物流、信息技术、管理技术、资本运营、市场策划等等先进技术、概念的发展表现得好像无动于衷。1.3.牙医和牙医教育状况基础口腔医疗服务市场(特别是乡村)基本为传统工匠型(师徒相传)个体牙医所统治，职业牙医师主要集中在大中城市国有专业口腔、三资口腔医疗或综合医院口腔科。据可靠资料统计，受过正规牙医教育(本科)真正从事口腔医疗事业的口腔医师不超过3万人，人口比例约为1：5万！而根据不完全资料统计，未受过正规口腔教育及受过初级口腔医学教育(中专水平)从事口腔及相关医疗事业的人数超过50万人，人口比例为1：2500，是前者的20倍以上。从数量上，传统的牙医还将长期占据主导的地位。相对欧、美等发达国家，500-600人一个牙医师的比例，中国职业牙医教育发展空间巨大，任务紧迫。1.4.民营口腔医疗服务场发展现状以往民营口腔诊所一直是处于一个十分尴尬的处境，社会地位上得不到相应的专业尊重，专业态度上得不到广大患者的普遍认可。但现在情况已有所好转，特别是国内一些知名的口腔医疗专业诊所在经历漫长的品牌培育期后逐渐已经得到了广大客户的认可。国内的知名连锁企业更是得到了国外VC的强力资金注入，证明了民营口腔医疗诊所正在迎来一个高速发展的“春天”。

国内各地都成立了民营口腔医疗机构行业协会,今后通过自愿组织、自愿联合的方式逐步的推广开来，形成“星星之火可以燎原”的发展态势，全国的民营诊所共同组织起来为自身的可持续性发展一起努力。

作为民营口腔诊所，医疗服务质量才是自我生存的根本。既没有公立医疗机构的“权威性”，也没有国家或政府所提供的资金支持，真是“没有枪没有炮，全都靠我们自己造”。还要面对相关管理机构严格而又繁琐的审查检验，以及同行业者之间日趋激烈的竞争关系等等。所以品牌对于民营口腔诊所来说非常重要！所以正规的民营口腔诊所都会十分重视“口碑”--也就是诊所“品牌”的建设，没有了品牌影响力,民营口腔诊所很能生存下去！1.5.口腔诊所品牌的公式口腔医疗诊所品牌=专业技术+服务态度+环境设施。精湛的、不断提高的专业技术是开业诊所的“立基之本”，没有好的专业技术作基础再优秀的营运模式与营销技巧都没有任何意义。1.6.口腔医疗诊所经营管理随着中国医疗服务市场的进一步开放，越来越多的民营资本开始涌入医疗服务市场，口腔医疗服务市场作为开放较早的医疗服务市场，其目前的竞争尤为激烈。医疗服务机构原先的观念已不能够适应目前市场的变化，有远见的医疗服务机构重推市场营销策略，希望在激烈的市场竞争中取得长足的发展。

口腔医疗服务行业应运用现代服务营销手段，以就医者为中心市场营销观念，设计适合口腔医疗服务市场营销策略，确立长期的竞争优势，保持在本地区私营口腔医疗诊所的领先地位，为其进一步扩张提供保障。口腔医疗市场的分析应包括需求分析、消费者行为特点分析、及企业自身竞争能力分析，为解决问题提供依据。对口腔医疗服务提出问题解决方案。通过市场细分确定口腔医疗服务的目标市场，并制定针对目标市场的市场营销策略。1.7.口腔医疗行业前景分析口腔医疗兼容了健康和美丽的概念，具有很好的市场概念和运作空间，无论是从人口的数量、口腔疾病的普遍性，还是从牙医的市场需求状况、口腔医疗行业和其他相关产业的联系、合作、互补性等方面考虑，不管是现在还是将来，随着人们经济生活、文化消费水平的提高以及对口腔健康的认识，中国的口腔医疗产业都是一个快速发展、具有巨大市场潜力的好产业。

在中国口腔医疗服务长期以来，以口腔医疗诊所口腔科服务为主要模式，而口腔疾病的发生与诊疗特点决定了口腔医疗服务必须以口腔医疗诊所为主要模式。口腔医疗诊所小而灵活，分布在社区居民生活密集地，方便病人，就近医疗，其工作时间为24小时制，也可实行预约制，具有广泛的市场前景。高质量的口腔医疗诊所不仅是口腔医师谋生和获取利润的工作单元，更重要的是能向社区居民提供长期的、系统的、定期的口腔卫生保健服务。口腔医疗诊所是直接向具有一定人口的社区(其半径人口一般在2万以上)提供口腔医疗保健服务的乡镇、街道级初级口腔保健机构，主要功能是担负社区的口腔疾病医疗和一级口腔预防保健功能，并做出正确转诊。口腔医疗诊所可设口腔医疗椅位1～10台，区分为三个等级。中国口腔医疗诊所饱和量为100，000所左右。口腔医疗诊所的工作人员主要由执业口腔医师、执业口腔助理医师、执业口腔医疗技士、执业口腔医疗护士组成。2.口腔诊所发展趋势和连锁经营优势分析口腔的健康问题与一些全身的疾病相比，系统性的问题较少，口腔医生可以在没有大医院的环境支持下单独开业，甚至比集中服务的大型口腔医院更灵活、更个性化，更富有竞争力。因此，雨后春笋般崛起得民营口腔诊所成为口腔医疗服务的强有力竞争者。

发展迅猛难免泥沙俱下。极少数害群之马，造成社会对医疗行业整体性的质疑。爱因斯坦通过相对论告诉世人，一切都是相对的，危机和机遇往往是如影相随的孪生兄弟。口腔医疗机构的部分先行者将商业生活中最活跃的连锁经营的方式引入齿科诊所的建设中来，获得了意想不到的成功。2.1.连锁经营为何受口腔诊所经营者青睐国家对医疗保健服务市场的开放以及将各类医疗机构划分为营利性医疗机构和非营利性医疗机构的政策的出台，私营资本已正式介入我国医疗服务市场，齿科医疗进入的门槛已经不高。

以北京市为例，民营口腔诊所从2002年急剧增加，到2004年的短短两年间就增加了1400多家，发展势头之迅猛可见一斑。目前的口腔门诊定位高端的占了一成左右，中端门诊占到绝大部分，达到七成多，是市场容量最大，也是竞争最激烈的市场。

市场是巨大的，但一个新创立的口腔诊所，要想获得市场的认可有多难？瑞尔齿科的经历可能是大多数诊所的缩影。1999年瑞尔齿科开业时是冷冷清清，门可罗雀，这种门庭冷落的日子持续了将近六个月的时间。作为总裁的邹其芳如坐针毡，他甚至以总裁的身份亲自站在国际大厦的门口给行人分发小广告。在迫不得已的情况下，他把办公室割掉三分之一，让国际大厦再继续向外租。这与四年之后瑞尔齿科在北京的第五家诊所开业时，融科中心内的热闹非凡，人头攒动，一派喜洋洋的气氛是多么强烈的对比！

根据齿科的特点，尤其适宜于小规模大数量的连锁式发展，极富中国特色的齿科连锁在中国有广泛的发展空间。口腔医疗服务中的“瑞尔齿科”、“佳美口腔”、“亚非齿科”、“芙蓉齿科”、“永康齿科”等多家私营口腔医疗机构都以连锁经营的方式争夺这一蕴藏着的巨大的市场空间的领域。

连锁口腔医疗机构，消除了庞大的行政管理机构和后勤包袱，企业化的管理大大提高了效益并激发了医生和护士的积极性。口腔医疗行业在这一形式的最早实践者和推行者中的杰出代表的成功经验，向大家展示了连锁经营的独特优势。2.2.连锁经营为何能锁住患者的心连锁经营是后工业时代的产物。后工业时代，一切产品都面临严重的同质化竞争，技术已经不是主导市场的绝对力量，更贴近客户的个性化的产品和服务才是制胜的关键，大多数的企业都面临决战终端的压力，服务业已取代工业的领导地位。连锁经营通过内部管理规范将成功的服务流程标准化，无差异的复制到目标消费者最方便购买的地方，使得消费者能够轻易获得他们想要的服务。

就我们走访过的这几家诊所来看，都是拥有先进的设备、优秀的医生、严格的操作流程、亲切的服务等民营口腔医疗机构的杰出代表，都赢得了广大客户的好评。他们已经具备良好的企业化的管理机制，准备好了为赢得更大的市场份额大干一场。他们面临的挑战是如何快速复制已有的成功模式，使其不变味、不走样。

除了瑞尔等少数定位高端，把诊所开在高档写字楼里，目标以针对国际客户和外资高级金领为主的外，我们所知道的佳美、亚非、芙蓉、永康等众多口腔连锁机构都是定位中端的，其医疗服务的水平也是难分伯仲的，也是但随着了解的深入发现他们各有其锁定顾客的独到之处……。

中国现在的医疗市场，有的患者看病时，居然带着录音笔、摄像机，将医生的一言一行都记录下来，以便随时“对簿公堂”。这说明，有的患者把医生当成了潜在的起诉对象。社会上丑化甚至“妖魔化”医生的现象却愈演愈烈，使本已紧张的医患关系更加恶化。其中的是非我们无意评价，要想扭转更非易事。这也随着是群众的医疗保健需求的快速增长出现的问题，一方面是巨大并增长迅猛的医疗服务市场，一方面是紧张的医患关系，使得创立一个医疗服务品牌难度很高，需要多年的积累沉淀。

站在顾客的立场来看，口腔医疗干预的质量只能事后检验，检验期往往又长达几年。这种医疗干预如果失败的话，他（她）会遭受及其痛苦的肉体和精神的折磨。目前医疗市场的大环境是医患关系较为紧张，无论是媒体还是民间的传言都流传着很多危言耸听的故事。患者要想克服“牙痛不是病”的传统心理，走进一家不知名的口腔诊所确实很难！口腔诊所要想树立起良好的品牌形象的难度就可想而知了，那些通过多年积累而获得市场知名度和美誉度的优秀诊所的品牌价值就彰显出来了！

优秀诊所的品牌为顾客提供了“购买”决策的信心，顾客不用再勉为其难的花很大的精力去对诊所的资讯进行解析与处理。品牌诊所的连锁经营正是适应了这样的消费需求，让不同地区、不同人群都能分享同样品质的服务，而不是像以前，要想吃全聚德的烤鸭必得上北京的前门，要想吃狗不理的包子，一定得去趟天津。2.3.口腔连锁经营之路通向何方2.3.1.连锁经营是一种成熟的经营方式吗连锁经营的起源于一百多年以前，历经一个多世纪的探索和发展，到上个世纪中叶，随着麦当劳、肯德基等快餐连锁以特许经营形式在全球的高速扩张，无论是在发达国家还是在新兴市场，连锁经营大发其威，挟其低成本、低风险、高速度三大利器，不断攻城掠地，显露巨大的市场潜能。目前，全球连锁经营已扩展到140多个国家，拥有15,000个连锁体系，120万个加盟店，销售额1.8万亿美元，提供了1.55亿个就业岗位。

中国现代意义的连锁经营始于20世纪90年代。基于麦当劳传奇的示范效应所激发的跟进冲动及对连锁经营高速扩张性的懵懂认知，激发出中国投资者特有的热情，各路英豪不约而同共赴特许盛筵。中国连锁经营呈现出数量增长快、地区分布广、应用行业多的明显特点。仅仅是十来年的时间，中国已超过美国成为全球连锁体系最多的国家。

中国民营口腔诊所的连锁经营始于本世纪初，只有短短几年，但发展良好，潜力无限。

佳美、瑞尔的投资人都非出身于口腔行业，他们曾经在其他行业有着很辉煌的经历，偶然中发现口腔事业蕴含的巨大机遇，放弃原先的事业，专注于口腔诊所的经营。他们目光敏锐，管理经验丰富，为民营口腔诊所带来了新的运作方式。

亚非等老牌民营口腔医疗机构在口腔医疗服务的市场中沉淀了十多年的深厚功力，拥有一大批经验丰富、技术精湛的口腔人才，多年来总结的服务经验为他们赢得本地市场的领导地位。经过多久的稳健发展，近年来也表现出旺盛的扩张欲望。亚非此次在北京展会期间声势巨大，欲举燎原之火。

连锁经营在具体操作中主要有两种方式：直营和特许。综观国内外众多连锁机构的成功范例，似乎可以得出：直营，连锁经营的实验田；特许，连锁经营的发展方向的结论。所有的连锁机构都是从直营连锁做起，在特许加盟中壮大，直至成就霸业。2.3.2.直营、连锁经营的“实验田”直营这块实验田要种多久，种多大面积，取决于气候的复杂性和种子基因的稳定性。笔者所了解的这几家口腔连锁机构都曾在这块实验田里辛勤的耕作，并获得了丰收。但是对于以后的发展，他们的想法有着很大的差异。

佳美认为中国口腔连锁这块风水宝地，虽然水土肥美，但是气候异常。淮南之桔很容易变为淮北之枳，他们还是愿意多种田，广积粮。

亚非已经在这块实验田里积累了快二十年的经验了，实验田的面积越种越大，气候也适应了。种子毕竟是种子，培育种子的目的不是拿来当粮食吃。种子的价值是在播撒到更广阔的田野上才能发挥它的价值。

观念决定行动，从两家公司的构架就可以明析的看到其未来的走向。佳美走的是剥离其他产业，专注发展口腔连锁机构，其早期资金主要靠出售其他产业和诊所的自身滚动而来。现正在运作通过纳斯达克上市融资，解决快速扩展带来的资金瓶颈问题，其掌门人刘佳现在还是明确表示会坚决的走直营之路。

亚非构筑的为口腔诊所发展的配套基础，显然是打算进行“良种推广”计划。亚非与德国牙科技术协会合作，创办亚非齿科学校培养齿科技工人才，输送给在部分大城市采用加盟、收购、兼并合作等方式设立的义齿加工分厂。亚非的义齿加工分厂是目前西南地区开展项目最齐全的义齿制作中心之一，其产品主要用于出口，满足世界各地客户的不同需求。亚非贸易有限公司是卡瓦、义获嘉等多家国内外知名厂商在四川及西南地区的代理商。这一系列布局都表现了其为了保证“种子”的基因稳定而做的准备工作。

实验田人人有不同的种法，怎么种？种多大面积？都有不同的看法，那种方法是最适合中国国情的，还需要时间的检验。2.3.3.特许、连锁经营的“良种推广”中国商务部在新近颁布的《商业特许经营管理办法》的定义：特许经营是指通过签订合同，特许人将有权授予他人使用的商标、商号、经营模式等经营资源，授予被特许人使用；被特许人按照合同约定在统一经营体系下从事经营活动，并向特许人支付特许经营费。

特许经营作为一种革命式的商业模式是起于英国，繁荣于美国，六十年代后风靡全球。相较于经济多年持续低迷的英国，在亚、美、大洋洲等经济高速发展地区得到了更为迅猛的发展。从麦当劳、肯德基半个世纪的传奇，到星巴克用15年的时间由一个咖啡店发展成咖啡帝国等众多神话般的传奇故事，无不昭示着特许连锁经营的独特魅力。

特许经营在中国十几年来的发展可谓是风起云涌，大多数连锁机构都已经或正在准备发展特许经营。就连全聚德等百年“老字号”都借其春风老树发新枝，将分号开遍大江南北。

特许经营的好处显而易见，它提供了解决集中与分散矛盾的有效方式，体现了统一经营与独立管理的双重优势。它同现代股份制公司一样，起到了凝结社会资本推动社会进步的巨大作用，但它又克服了股份制公司的股东丧失日常经营管理权的局限，保持了投资人对加盟企业的控制权和管理权，有效保护了投资人的投资积极性。

特许经营既创造了广阔的现实市场，也催生出大量的中小投资者，特许经营既解决了特许人快速扩张市场而又面临资金不足的困难，又满足了大量中小投资者低风险投资创业的愿望。

口腔诊所这种品质要求高、现场管理要求高、交易频率高、服务半径小的“三高一小”行业特征，具有开展连锁特许经营的先天优势。

我国民营口腔事业由于发展的历史还不长，加上医疗行业的特殊性，国家刚刚放松管制。大规模试水发展特许经营的口腔连锁机构还不多，目前，似乎以成都亚非和北京永康的动作最大。

特许经营的独特优势能在中国民营口腔事业中发扬光大到何种程度，还需拭目以待。国外投资银行曾诧异中国的口腔诊所连锁经营怎么会发展的这么快。连锁特许经营的发展可能会给他们更大的惊奇。2.4.齿科特许经营的支持系统2.4.1.诊所地点的选择和建筑装饰的支持就连麦当劳都承认来用餐的人中70%是一时冲动，所以选址尽可能方便患者的光临是十分重要的。统一风格的装修是人们相信在连锁经营诊所的任一家都能享受到相同医疗服务的基本理由。2.4.2.通过制度支持和标准化管理支持特许经营的核心，就是要开发一套设计科学、流程合理、高效运转的、标准化的、可以复制的系统，这个系统可以放到任何地方去复制。例如：使用相同或类似的医疗设备；提供标准的修复材料；统一的服务规范；制定详细的程序、规则和条例规定规范的作业方式等等。2.4.3.培训的支持，有一套培训和知识传授的方案及实施计划诊所真正能够赢得患者的还是医生诊疗技术，对加盟诊所的培训是特许诊所将自身的技术优势毫无保留的传授。麦当劳甚至开设了“汉堡大学”来对特许经营者、管理者和管理助理进行培训。2.4.4.信息系统的支持特许经营组织总部必须有独特的信息网络，保证信息的畅通准确，保持高效率、高水平的领导，有能力对各加盟诊所进行经常性的指导。2.4.5.广告宣传和促销公关活动的支持构筑统一化的品牌网络。特许者统一制作广告，大规模进行媒体的广告宣传，成本低，聚焦效果好。2.4.6.品牌形象、企业文化的支持特许经营首先特许的是一种文化模式，它实质上是通过对品牌的复制、经营模式、文化的复制，来实现财富的快速积累。2.5.口腔连锁经营，为何这边风景独好2.5.1.发达国家的口腔连锁经营为什么不发达美国人虽然对中国的许多口腔诊所开在马路边上表示不理解；虽然对中国的口腔诊所连锁经营的迅速崛起感到诧异，但这些困惑并不妨碍他们预测中国口腔诊所连锁经营蕴含的巨大商机。

发达国家老百姓对口腔医疗服务的观念使得他们的口腔医疗服务市场十分发达，牙医的人数众多，收入丰厚。根据中国医师协会统计数字，中国牙科医生与人口比例为1：28000人。发达国家牙医与患者比例大致为：美国为1：1000、日本为1：2000、西欧为1：4000。

发达国家的口腔医疗服务市场虽然十分发达，但是却极少以连锁经营的方式出现。长期积累下来的严格完善的口腔医培养制度，使得口腔医从医术到医疗道德规范都保持在一个较平衡的水平上，口腔医生一般以个体诊所的形式为某些较为固定的顾客提供长期服务，口腔医生作为个人普遍获得患者的较高认可和信任，不需要借用机构信誉来加强信任的筹码。

西方人认为口腔医疗保健服务是一种带有私密性的日常服务，希望口腔医就是自己身边的朋友，所以口腔诊所往往开在社区之内。他们对口腔医疗服务需求的频率和质量使得一个口腔医生不可能同时为很多的顾客服务。2.5.2.口腔连锁的花儿为何能在中国特别的红中国口腔医疗服务没有西方国家“私秘性”的天然障碍。中国人去看医生，跟赶集买东西没有多大区别，喜欢那儿人多，去那儿，认为人多的地方才买的放心、货真价实，不会上当受骗。正是这种心理使得大型口腔医院内人头攒动，候诊室内长长的等候队伍中的患者能够心平气和。

随着现代生活水平的提高，节奏的加快，患者对医疗服务提出了更高的要求。似乎对大医院的服务也颇不那么满意了，长途跋涉后的漫长排队等候，总让性急的现代人倍感焦灼。如果就在家门口有一家信得过的诊所，医疗水平与大医院没有什么差异，而又能让他们享受到“上帝”的尊崇，那他们选择的天平肯定会有所倾斜的。当然，目前能得到患者这种认可的口腔诊所还较少，这就知名口腔医疗机构的连锁经营留下了广阔的拓展空间。

中国人对口腔医疗保健的需求还没有上升到“日常”的高度，再加上低廉的服务价格，使得大多数口腔诊所需要为较多的顾客服务来实现其价值。相较于发达国家高昂的口腔医疗服务收费，中国的口腔医疗服务的收费是十分平民化的。有人对比两者的差别后，得出了中国口腔医生是世界上最优秀的口腔医生的结论，因为中国的很多口腔医生短短几年接触的病例数量和种类，就超过了于发达国家口腔医生一生所能接触的，从这个角度来说，中国并不缺乏经验丰富的口腔医生。民营口腔连锁机构实行的企业化的管理机制能聚集起一批优秀的口腔医生和护士，并充分调动他们的工作热情。

口腔连锁经营的在“物”上的优势是能够充分发挥口腔设备（尤其是“后台”设备）的利用率，批量采购材料降低成本。我们知道口腔设备材料的成本是非常高昂的，连锁经营的集中采购，分散使用的模式使得消耗成本大为降低。

连锁经营顺应当代经济发展的潮流，同步适应了经营者扩大市场、消费者要求普遍服务的共同需要。连锁经营的规模效应，提供了解决规模与成本悖论的有效途径，提供了解决集中与分散矛盾的有效方式，体现了统一经营与独立管理的双重优势，统一的服务、统一的管理能保证服务的质量。

口腔诊所的连锁经营是口腔医疗服务嫁接了现代经营管理的“新枝”后结出的改良品种，市面上成功的先行者对这种经营方式的不同理解和运作丰富了它的内涵。佳美强在经营管理，刘佳对星巴克等国际成功连锁经营模式的借鉴，为中产阶级提供了适合的口腔医疗保健场所，发展了中国规模最大的口腔连锁机构，赢得了丰富的现金流；亚非齿科连锁机构凭借其配套的齿科学校、齿科制造公司、齿科贸易公司形成的产业链条能够为加盟商提供的完备配套服务而在发展特许加盟方面显示出独特的优势。

3.如何创立口腔门诊机构3.1.成立口腔门诊的投资主体根据国家卫生行政主管部门的规定凡要成立综合口腔门诊部的须有在当地注册的企业为投资主体。本人曾在2008年注册成立了杭州洪洋医疗投资管理有限公司，现拟改名杭州梧桐口腔技术有限公司，注册资金500万元。3.2.设立的地域范围3.2.1.先在杭州市余杭区余杭镇成立第一家梧桐口腔门诊部经前期市场调研，余杭镇现有常住人口6.1万人,在册流动人口4.4万人，区域面积100.38平方公里，目前只有余杭第二人民医院（二乙级）一家综合性医院开设口腔科，尚无口腔门诊部；余杭镇各类消费价格和水平均处于杭城各地区上游层次。3.2.2.未来2至5年内重点拓展的地区A、杭州地区

以杭城各区域内新建和人流量较集中的住宅小区为重点

东边的重点是九堡，南边的重点是滨江、北边的重点临平、塘栖及瓶窑、西边的重点是市区古墩路与申花路交集地区，这些地区各开设一家口腔门诊部

B、省内其他地区

以宁波、嘉兴、台州、温州、湖州、金华等地区的经济发达县级市为重点，每个经济发达县级市开设一家口腔门诊。

B、上海地区

在上海市区（徐汇、静安、浦东、长宁、宝山、闸北、普陀、闵行、虹口、黄浦、杨浦）开设3家以上口腔综合性门诊部

C、江苏地区

以苏州、常州、无锡、扬州、南京的经济发达县级市为重点，每个经济发达县级城市各开一家口腔门诊。

D、中部部分省份

江西南昌市区、安徽合肥市区、湖北武汉市区和湖南长沙市区各开1家大型口腔综合门诊部

E、其他地区

北京、天津、辽宁沈阳、大连、哈尔滨、山东济南和青岛各开设1至2家大型综合门诊部3.3.市场拓展的策略3.3.1.同城地区10公里内不开设第二家每个门诊部辐射的人群为2至5万人3.3.2.每家门诊部至少有一名执业医师是本地人每个地区都有自己的风俗和文化，所以本地医师在与本地病患者和主管部门沟通方面较有优势3.3.3.新开设门诊部尽量避免在3公里范围内没有其他口腔诊所当前及未来相当长的时间内，中国城镇化进展会不断的加快，所以各个地区的市中心面积都在向外扩，因此在开设新门诊部时应找寻那些新住宅小区较集中的地方，这些地方目前暂无引起其他口腔医院或诊所的高度重视。

我们选址坚持的原则主要是两点：

第一点选址所在地的消费人群层次和水平；

第二点是住宅小区的集中度也就是常住居民的人流量；

因此是否靠近市中心和商业中心不是我们重点需要考虑的。3.3.4.统一装修风格、着装风格、标识和制度装修风格重点要突出温馨、舒适、整洁和品位，要给所有患者以家和有层次的感觉；

着装风格重点要突出干净、专业、诚信、热情，要给所有患者以安全可靠的感觉；

标识重点要突出形象清晰明了、容易识别、不容易忘记，要给所有患者以专业、专注、品质保证的感觉；

统一门诊制度目的在于加强内部管理、打造和提升品牌、标准化作业、防范经营风险和杜绝质量事故；4.具体经营的战略4.1.稳步推进的策略在余杭区余杭镇开设的第一家口腔门诊部是决定成败的关键，所以第一炮不仅仅要打响，还要能达到持续稳定地增长的目标，通过半年至1年的运转再在其他地区开设第二家口腔门诊，每家门诊部都要经营半年以上再视业绩情况考虑开设下一家，稳步推进是我们需要遵守的原则。4.2.坚守长期利益的原则现在有很多医疗机构会为了在短期内赚到更多的钱，无视质量和服务水准，像这样的短期行为是绝对不能做的；

经营企业应该是细水长流，只要为客户切实解决了问题和提供了周至的服务及收取合理的价格，则我们就能在老百姓心目中建立起良好的口碑。4.3.低成本的广告策略①、现在各式各样的广告宣传多如牛毛，但真正能转化为有效客户量的广告并不多，因此投放广告必须遵循精准有效和低成本的原则。

②、联系口腔门诊部10公里范围内的所有住宅小区和商业写字楼的物业，在这些地方开展免费咨询和义诊活动并发放相关宣传资料，为来每名义诊的朋友建立详细的电子口腔档案；

通过物业拿到附近10公里内所有住宅小区业主的名单，给这些业主邮寄制作精美的宣传资料和部分小礼物。

③、联系附近的中小学校，为学生提供免费的窝沟检查和建立电子口腔档案；

④、联系就近的大型商业购物中心和美容养生机构，每满购物和消费多少金额以上即获赠我们的免费口腔检查卡、8折洁牙优惠卡等。

⑤、为经济困难的孤寡老人提供免费的诊治，并通过当地纸质或电视媒体来报道，既做了好事又可以免费宣传。

⑥、为每名前来就诊的患者建立终生有效的电子健康档案，在我们的网站上为会员提供登录窗口，让每位患者都能查询到他们（她们）的就诊记录、当前进度、注意事项、电子健康档案和在线与医师互动交流。

⑦、购买百度搜索的关键词，关键词可以包括烤瓷牙、美白、畸正、种植牙，通过网络水军加大我们品牌的宣传和炒作。

⑧、在当地有影响力的生活类网站上投放广告宣传片，通过QQ将我们的宣传片投放到目标人群的桌面上和移动手机上。4.4.医护人员的激励机制每个门诊部没有实现收支平衡前，所有执业医师均提供基本工资+业务提成+通讯补贴+餐饮补贴+住宿补贴（外地医师）+社保五金，所有护士均提供基本工资+餐饮补贴+住宿补贴（外地护士）+社保五金。

每个门诊部实现收支平衡并盈利后，所有执业医师均提供高比例业务提成+社保五金，所有护士均提供保底工资+业务提成+餐饮补贴+住宿补贴（外地护士）+社保五金。4.5.门诊部的定位和服务人群中高端的装修、高端的服务品质和材料，中端的价格；

为城市白领、个体经营者、私营业主、中高级管理人员、离退休干部、公务员、教师和其他各行各业收入在中等以上人群服务。4.6.经营范围以开展中高端烤瓷牙、口腔矫正、牙齿美容美白、根管植入和中高端种植牙为主，并同步开展各项诊疗活动。5.现代口腔门诊如何管理口腔医疗的专业特点决定了社区化、小型化诊所是国际口腔医疗的基本模式，也是中国口腔医疗发展的大趋势。分级医疗及功能分化是我国口腔医疗发展的另一趋势。学习和借鉴国外口腔诊所管理的成功经验将促进我国口腔诊所成长和发展。

美国权威的口腔诊所管理专家指出：成功的牙科诊所必须具备以下六个要素：5．1．良好的管理系统包括医生、助手及辅助人员的适当配比；优化的诊疗流程；准确的病人约定；协调的整体工作；以及客观、准确的统计评估管理系统；5．2．舒适便利的环境创造家庭化的环境，实现人性化的服务，以消除患者的恐惧心理，增加安全感，培养亲近感，并调节医务人员的情绪，也便利医护工作；5．3．团队精神诊所的医护人员必须具备积极向上的精神风貌、热忱周到的服务态度、团结友爱的人际关系、配合默契的工作氛围、忠诚执着的敬业精神和至精至善的医疗作风；5．4．技术更新高标准的医疗质量是诊所生存、发展的基础，而先进的诊疗技术是医疗质量的保证，因此技术更新是诊所长远发展的必然之路，也是吸引患者的主要途径；5．5．高效高效率的工作就是要用最少的时间、最少的花费获得最大的收入；产出效率是评价诊所成功与否的主要指标，其中最重要的指标是个人产出率、单椅位产出率及投入产出比；5．6．交流与合作于当地牙医间的学术交流可以提高业务水平；经营合作可形成行业规范；维护权益；市场合作可扩大市场；通过参与和资助当地社区的公益活动也可以扩大诊所影响，建立品牌形象。

现代化口腔诊所有\"六化\"标准就是家庭化环境、人性化服务、规范化操作、标准化收费、科学化管理、市场化经营。建好口腔诊所有一个\"一、二、三、四\"要点：\"一个目的\"就是要创造效益；\"二个方面\"就是医疗质量，服务质量；\"三项理念\"是指无痛治疗，无交叉感染，无近、远期碍害；\"四条措施\"：建立病人联系卡、效益核算卡、质量保障卡、继续教育卡。认真做到这\"一、二、三、四\"，诊所将立于不败之地、长兴不衰。医疗质量是诊所发展中永恒的主题，它是患者关注的焦点和社会声誉的基础，也是降低医疗风险的最重要环节。做好医务人员的遴选和规范化技术培训，建立完善的规章制度是控制医疗质量的关键。

成本核算是齿科诊所管理的重要内容，在美国牙医诊所的成本项目一般包括：医生员工工资（15~22%）、技工制作费（7~10%）、材料等消耗品（4~6%）、房屋租金（5~6%）、前台（2%）、维修（1%）、保险（1~2%）、财务管理（5%）、市场（1~2%）、杂支（2~3%）等，合计约占收入的39~58%。成本所占比例与诊所的规模和管理水平有密切关系，降低成本使之保持在最合理状态是诊所管理的重要课题。

大部分口腔医疗其实都属于生活需要的部分，可算作是一项特殊的消费，因而也需要推销。推销则离不开了解患者实际（病情、经济），良好的交流和获得患者信任等要素。迪斯尼的成功启示是：1、为你的事业创造一个令人瞩目的梦想2、让他人相信你的梦3、要与众不同4、知道你顾客的需求5、超出你顾客的期望值6、给你的顾客一个值得记忆的经历。还有一个推销的3A原则，既有支付能力（Affordability）、有效有益的结果(Availability)、亲和力(Affinity)。实施这一原则必须注意倾听患者的需求，关注患者的状态和问题，真诚的关爱他们，给他们最好的帮助。具体到如何进行\"推销\"则涉及许多技巧，如不要要求患者对治疗方案等问题做选择，比较好的办法是给出最佳的方案和建议，尽可能让患者知情（如治疗的利弊等），并且不要轻易指责患者的错误。提高\"产量\"是营销高效获利的重要保证，指定科学合理的治疗计划；让患者在最舒适的环境下接受治疗；用准确的预约以保持治疗的连续性和时效性，以及熟练高效的操作技术都可以很好的促进诊所的高产出。

如何保护诊所？首先要严格遵守相关的规章制度及规范（包括诊疗指南及技术操作规范等）；努力提高医护人员的诊疗护理技术；严格履行告知义务；规范病例书写及保留完整的医疗资料；建立处理和防范医疗纠纷的预案；杜绝非法行医及超范围行医；依法正确处理医疗纠纷。

诊所就诊环境是患者的第一印象，从市场促销的角度来讲，诊所的整体布局、气氛、情调和品位在吸引患者和增加与患者亲和力方面有重要作用。诊室的设置应该满足多功能需要、舒适适用、使用方便、简单便于清洁，按使用频率排列器材及物品，留有余地，避免影响病人情绪的设置。

口腔医疗的\"三无\"理念即无痛治疗、无交叉感染、无近/远期碍害，是\"以病人为中心\"思想在口腔医疗活动中具体体现，应成为我国口腔医疗的基本规范、普及、实现这一理念则应是我国广大义务工作者的努力目标。

长期以来，传统口腔治疗方式给患者带来强烈的恐惧感，已成为阻碍患者就诊的重要原因。治疗无痛本身就是患者在口腔治疗中的基本精神需求。无痛治疗理念的提出改变了传统的治疗观念，体现了对患者的尊重和关爱，创造了舒适愉悦的治疗条件，并且实践了\"以人为本\"的医疗思想。因此以现代麻醉及治疗技术为依托的无痛治疗被视作是口腔治疗的基本条件。

目前我国爱滋病患者超过百万，乙肝患者超过亿，而口腔治疗可能成为血液、体液传播性疾病的重要传播途径，因此断绝经口腔治疗的传播途径也是对口腔医疗的基本要求，无交叉感染是牙科治疗中保护患者和医生安全的重要措施?个人专用\"则是防止交叉感染的有效