【华硕笔记本电脑的分销渠道探究9300字（论文）】

——I—华硕笔记本电脑的分销渠道研究【摘要】随着现代科学迅速发展,笔记本电脑产品作为一种新兴的现代世界潮流和商品,在现代社会人类的日常工作、生活和文化学习中逐步得到广泛的应用,生活中也起到了越来更重要的地位和作用,其实我国城市商场的发展正处于迅速发展期,市商场的竞争也一天比一天激烈。在这样一个如许多多元化、复杂而多变的城市商业场景环境中,分销网络渠道的构建与整合己经是成为了各大笔记本电脑企业厂商在当前迅速获得其市场上激烈竞争优势的主要手段。本文大量国内外的研究成果及相关理论,以华硕笔记本电脑制造商为首选研究对象,将其产品的分销渠道经营管理深入细化。最初就华硕笔记本电脑的分销渠道管理的现状做了论述,讲解了当今华硕笔记本分销渠道的基础类型、基本架构,对华硕笔记本电脑当今的分销渠道中基本上存在的一些问题做了总结。本篇论文的最为重点之一就是为华硕笔记本电脑公司提出确切可行的分销渠道设计方案,并针对分销渠道扩大、渠道矛盾的解决以及渠道内部成员的激励等三道课程中具体而可行的决策及其实现途径。最终,对于分销渠道的建设和发展提出了一项全新的需求。希望通过本论文探讨能够为华硕笔记本电脑在国内市场上的产品分销、渠道的整合和管理工作中起到重大促进作用,并且为其他计算机电脑产品领域也具备一定而现实的技术指导意义.【关键词】笔记本电脑；华硕；发展；分销渠道目录TOC\o"1-3"\h\u287321绪论 177981.1研究目和意义 1257871.2研究背景 2309742华硕笔记本分销渠道管理现状 348752.1华硕笔记本现有笔记本电脑现有分销渠道类型 3180053华硕笔记本电脑市场环境分析 766963.1华硕笔记本电脑宏观市场环境分析 7100383.2华硕笔记本电脑竞争对手解析 850614华硕笔记本电脑分销渠道管理策略 9170394.1华硕笔记本电脑分销渠道扩展策略 9101424.2华硕笔记本电脑分销渠道冲突解决策略 1070825结论 1230949参考文献： 131绪论论文中以华硕笔记本电脑的生产及分销渠道管理为主要探讨的对象,探索解析华硕作为一个成功的笔记本电脑制造商产业在中国大陆市场上如何依托其成功的渠道创设得成功较深层次的根源。对于我国好多相同地位于激烈市场竞争中期阶段的国内外产业,看待如何打造它们最为核心的竞争能力、在进行产品分销和渠道创新以及开展一系列的营销宣传活动上都具有重要的借鉴价值。1.1研究目的和意义1、研究目的分销通路渠道既是产业内资产中变数最大的一类,也是最重要的。分销渠道是指产业将其从产品转移到消费领域范围的一个重要途径,它们是由于产业自身的营销部门、创建的销售组织和机构以及不同年龄和层次的代理商、经销者、网店、零售连锁商等组合而形成的一个动态化网络状系统。在顾客要求城市商场的条件下,对于产业来说,即物流、资金流、商业交易流、货币贸易等这些在其他行业生存和发展的过程中转瞬而又无法停止的活动必然需要借助于分销渠道才能够得以实现,这时通过分销渠道揭示了产业中其他行为和资源无法取代的主体作用,成为了产业发展的生命线。希望通过对华硕笔记本电脑在中国城市商务场景环境的解析,能够帮助我们找到它所属于华硕笔记本电脑的分销渠道面临濒危的现状和存在的问题,找到它更加恰当地的渠道经营管理模式,同时也能够发现这种模式在我们中的适用之处,并能够最大限度地阐述它的作用。2、研究意义本篇论文针对华硕笔记本电脑制造商生产的实际情况乃至其他分销经营渠道的理论依据及其实践过程都做了较为深切的探讨,力求从其理论与实际两个维度对这一探讨作出深刻阐述和剖解,展示了其客观的肯定性及纪律性。我们完全可以认为,这样探讨的成果将会很好地帮助我国的笔记本电脑行业学习和借鉴华硕公司分销商场渠道的设计模型,更深入地提高其分销商场渠道的管理水平和其市场竞争技巧,渐渐地减少其在我们的跨国公司所处城市商场的营销范围内。本文在此次活动进行了大量的相关理论和回顾基础上,对华硕笔记本电脑系列产品的分销渠道整合管理工作实行了现场和实践两个方面的探讨,深入地研究了其在分销渠道整合设计中应该遵循的措施和技巧,并且向大家提议其在分销渠道整合管理的实际施行中可能会出现很多问题的应对决策和技巧,并对奈何更深入地加快华硕笔记本电脑的分销渠道创设性地提出若干项中肯倡议。2.1研究背景近年来,连续不断地出现的针对笔记本电脑相关产业的分销渠道变动与整合的分销管理行为也并非恰恰,其背面所预示的就是,笔记本电脑从国际市场的容量,到市场销售价格、市场区域、销售地点等全方位的变动,起初,笔记本电脑国际市场的容量会显现暴发式的增加,价格的下降会引起国际市场分销渠道的利润率下降,继而实现了分销效果。道商之间产生了不满,忠诚度减弱;消费品类和中小型厂家的用户比例都有所上升,他们在网络上的购物习惯和使用范围与大型厂家显然有所差别,对于分销渠道的运行酿成了困难;由于中心城市的购买力走势饱满,三级以下地区市场和城镇商场已经成为许多笔记本制造者争取的核心地带-核心地带-现象正在引起厂商的市场营销决策,业务模式,甚至于商业模式的改变。各种情况都表明了,分销渠道的混乱战斗已经打响,市场也会渐渐地演化为一片红海。2华硕笔记本分销渠道管理现状2.1华硕笔记本现有笔记本电脑现有分销渠道类型1、分销渠道的基本类型评述分销通道指的是产品或者服务从创建商手中转移到最后一个用户手中所需要经过的每一个关节而形成的途径,主要有分销商、代理店、零售商、中间体系和中介。渠道的种类可以从渠道的结构和渠道成员间关系这两个方面进行分类。从渠道结构角度探究，可以参考渠道的长度分为长渠道和段渠道。创建商消费者0级渠道创建商消费者零售商1级渠道零售商批发商2级渠道批发商代理商3级渠道代理商图1.1根据长度划分的渠道类型如图1.1所示,0级和1级的渠道可有利于促进产品和服务快速被创建商的消费者接受并缩小畅通的时间和成本,方便创建商及时进行风险控制,于是0级和1级的渠道被人们统统地称为较短的渠道。2级与2级以上的渠道叫做长渠道,其中渠道的长度递增会使得企业经营管理的半径变小,制造商在这一点上对于渠道的风险控制能力也随之下降。2、分销渠道的职能和流程(1)分销渠道的职能:为了打消最后用户购买产品的空间差别、时间差别建立一个信息沟通的渠道和推广宣传渠道,实现各种分销渠道的宗旨和任务,各种分销渠道都需要配齐以下几个功能:风险:在商品分销渠道的全体成员之间通过各种方式进行分工获得利益的同时,还要相互承担由于商品的销售、市场波动而产生的风险;谈判:即为了保证使用者有权转移对其提供商品货物的全部商品所有权,而就其交易价格及与提供商品相关的所有条件义务进行一种协议性的达成最后协议;物流:从一个新鲜产品开始出发直到最终离开原来的一条生产线为止,就已经走向了一个分销的阶段,而且这个分销的途径和渠道也自然地负责建立起一个商品实体的交通运输和仓储功能;(2)建设分销渠道的过程:在一个分销渠道成功建设之后,种种的工作人员流就已经开始涌现。而这些过程则给创建者与消费群体之间提供相关的纽带。常见的分销渠道管理过程主要有以下几个方面:风险流,是一般泛指随着产品在整个分销渠道过程中的起伏,各样自然、人为等因素而形成的对产品价值的风险也会跟之在整个渠道中起伏。现金流,是一种泛指产品实际交易中的货款和各项费用随着商品的买卖或者商品销售等环节向下流动的经济行为。反向进行流动。洽谈以及业务流,是泛泛指各个销售渠道主体成员之间需要进行的业务谈判,产品在国际市场上每重新转移一次就可能需要再重新发生一次的业务洽谈以及业务流。华硕笔记本电脑现有分销渠道的类型(1)3C卖场3C质量认证"是"2012年中国电信国家强制性电子产品质量认证"的标准英文名称缩写。实际上主要任务是将它的ccee(2002年中国电子电工产品安全管理质量体系认证)、ccib(2002年中国原装进口车用电子产品安全管理质量体系认证)、emc(中国电磁元件兼容性认证)三个国家授权认证书进二合一,在2003年5月1日后再次被国家强制重新推出3C级的认证。(2)IT卖场IT卖场指的是以代理商、经销店、服务商等为基础进行各种IT产品销售和管理模式的市场经营方法,它们是目前最为常见、最普遍能够被广大消费者所接纳的一种销售方式,其发展历史也相对悠久。(3)行业销售行业内的商品销售活动就是指一个企业针对某些采购商品数额较大的市场或者比较固定客户,依据所在的行业类别而进行区域性划分,通过专门从事商品代理、渠道运作、招投标等手段进行的商品销售。(4)网络销售及直销在移动互联网技术的飞速发展进程中,移动互联网安全技术在我国得到了突破性的发展和进步,越来越多的中国年轻人也开始更加愿意认识和看到通过互联网购物销售这一足不出户立即可以形成商业生意的新模式。2.2华硕笔记本电脑北京地区目前分销渠道结构1、华硕笔记本电脑北京地区的分销渠道结构华硕笔记本电脑在北京市区分销渠道于2008年做出了一次结构性的改变。重要是经过以下四个环节的努力,在传统垂直渠道体系下实现了分销渠道的结构:IT连锁:引入资金平台解决IT连锁资金问题;核心管理的经销商:每年新增一批高素质的管理经销商15家以上(100台/月);店面:可以兼顾城市和外地的郊区,通过9家品牌的旗舰店来大幅度的提升其影响力;特殊渠道:专门的经销商涵盖特殊渠道(网销\电视购物)2、华硕笔记本电脑分销渠道目前的现状(1)新添加的经销商在网站中的数量与品牌质量陷入难关。因为在北京地区的经营费用成本太高,精良的经销商产品开发力度不够的情况特别严重。况且,华硕对于新添置经销商的管理服务指标常常存在着不足明确,有时候经销商与代理人员合同的签署也不实时,更加上华硕对于经销商在门店渠道创设方面的支撑力度不足主动,若是华硕对经销商门店的整体装饰、人才培养工作进程从容,酿成了经销商在渠道创设方面的工作效率下降。(2)因为当前的市场竞争环境严峻、经营费用和成本持续上升,使得经销商的店面在管理上遇到了许多困难。创建者、总经理对于经销商的店面进行补贴本来就不是那么大,况且这些支付速度又是非常慢,经常会被拖欠一段很久的时间,有的乃至于店面全部经营好了快就倒闭了,补贴还没能落实到位。(3)因为公司的产品线规模划分不合理,在其他主打产品中方才能够在市场上保持一个稳定的脚跟,还在没有产品能够迅速获得较高的市场规模和生产效率时,急于迅速发布一些相类似的替代性电脑产品,酿成功的华硕和其笔记本电脑自己的两个产品线之间就可能会迅速产生利益冲突。(4)华硕厂商对于华硕渠道经销商的培训工作所需要投入的资本和时间力量不足、产品的培训材料滞后等原因,这就使得华硕渠道经销商的营运和销售管理人员常常对新一代产品的认识和进度缺乏了解,况且华硕厂商对于新一代产品的营运和市场宣传投入的广告又比较少,经销商们同时也需要为新一代产品的营运和市场宣传奉献很多人力、物力、财力,这就是对于经销商的影响工作酿造了广泛责任,为经销商生涯与发展提供了巨大的压力和困难。(5)因为华硕的分销渠道依然是包含了一种垂直式的分销渠道这种类型,渠道长度比较大,使得这种信息流的交换过程也会跟着加长,这就酿造了市场对信息反应不赶忙的情况。市场资料是企业制定自己的产品发展战略和进行产品价格决策的基础,因为对市场资料的反应不赶趟,生产者无法及时依据市场的变化来调整自己的产品线结构,并且及时做到与其相符合的产品价格调节。3华硕笔记本电脑市场环境分析3.1华硕笔记本电脑宏观市场环境分析20世纪90年代以来,以现代无线电子信息和网络技术为主要基础的新型无线通信网络设施在我国得到飞速发展,使得消费者在足不出户就可经由无线电子设备和其他产品或服务的提供商之间实行互联网交换。而以Pos、Ddi、Mis等信息技术为其基础和支持所建立起来的大型企业商用自动化管理系统是企业为了能够及时地采集、汇总、解析市场信息提供巨有劲的技术支持,为厂家的战略发展带来稳固的基础。3G展示时代的悄然到来,若是通过计算机、通信及其他各类家用电子产品之间的互相交换和互动融合促使展示技术呈现日渐成熟和加速的发展趋势,就必然会催生出与智能型数字电视、掌上电脑、智能手机等密切息息相关的一系列家用和消费类电子产品。跟着今年与中国传统软件产业融合发展步伐在判断层面上不停地优化和统一,将来很快就有可能直接带动未来更多新兴产业和软件行业的产品。2、经济因素分析自从改革开放以来,从全球经济发展速度来讲,我国是增长最快的国家之一。即使已经是今年中国正在面临迎来这次经济全球化的一次世界性经济危机,经济年均增长速度也可能还是进一步快速放缓,2008年间的中国经济同比年均增长率已经高达9.0%,速度仍然远高于发达国家和经济体1.4%和发展中国家和经济体6.6%。中国由此也就成为了当今全球华硕产品行业规模最大且竞争较为激烈的国家和地区。2008年中国消费需求的增加速度属于缓慢。前八个月我国全社会居民消费品商业和农产品零售贸易总额同比上年增加21.9%,此次阶段我国经济的增长速度基本上是在此次经济增长周期以来的历史最高点,2009年将逐渐开始呈现温和或者迅速下降的趋势。以我国大型笔记本电脑在2008年全球市场的规模和销量发展情况分析为例,2008年三季度我国累计产品总销量分别达到218.7万台,同比上半年的规模和增速分别为34.5%,增速明显有所下降或者回落。随着全球经济的衰退,中国的经济也开始受到波及,尤其特别是金融市场也受到了较大的影响,使得更多的消费型商务用户和各种行业的用户在进行采购时都比较谨慎。3.2华硕笔记本电脑竞争对手解析眼前中国大陆笔记本电脑在目前中国全球销售市场上的主要经营销售国际品牌大体来说可以把它们划分为三类:一个品牌就是一家属于特大型的国际跨国销售公司,主要从事销售国际品牌的类别为Dehp(美国惠普)、Dell(戴尔)、Samsung(日本三星)、Toshiba(日本东芝)、Apple(美国的苹果)等多个国际品牌;二个就是国内知名的品牌笔记本电脑产品制造商,主要产品包括的有联想、海尔、方正、同方、紫光、神州等;三个就是属于台湾华硕公司旗下的台湾品牌,主要销售产品类别包括的有Acer(台湾华硕)、Acer(台湾宏基)、Benq(台湾明基)等。1、惠普、戴尔、东芝、苹果等排在全球四大上的行业四大巨头因为自己的核心技术和企业品牌优势而已经牢牢地在整个中国市场占据了一个更加高端的消费市场,受到了追求高品质、追逐前卫风格时尚的年轻人士的酷爱。这些跨国公司的品牌形象良好,技术应用当先,价格相对较高,而且其成本也相对较低,所以得到的单个平台销售利润率也相对较高,他们在我国的市场和消费者群体主要是集中于经济较兴旺的大中城市。2、联想、海尔、方正、同方等国内知名品牌为了更好安身处于中国高端本土消费市场,以其得天独厚的当地天时地利、个人和企业技术资源优势,依据其业内国有知名品牌的强大市场亲和力以及有效的市场扩张经营方式,在中低端消费市场中已经具备了绝对的竞争优势,受到了众多追求真正价钱实惠、追求时尚个性的优化价格对比、适应性的时尚人士以及众多追求时尚个性化美的品牌战略支撑者的热烈追逐以及捧场。3、以华硕公司为主要代表的亚洲著名知名品牌,包括三星、明基等,以其贴切而又非常接近的国际地缘位置和文化背景、奇异产品特征,形成了第三个大型阵营,在各种市场层面及各种经销商渠道上都与跨国企业、国内公司进行了激烈的交流和竞争,占据了一席之地。4华硕笔记本电脑分销渠道管理策略4.1华硕笔记本电脑分销渠道扩展策略1、渠道扩展的具体措施2005年,华硕笔记本共投资108万美金;2006年继续加大支持力度,投入815万美金,支持华硕代理商。此项目投入每年都在继续增加。渠道扩展的完全方法应包括以下几个层面:2、在原有渠道维护方面为了同时能够最大化的限度地有效调节各级渠道经销商和渠道代理商及店家的实际工作活动积极性和其在市场上的主动性,华硕的新款笔记本电脑将来会采取仔细的各级渠道奖金激励制度规划,包围至一级渠道代理商、二级渠道经销商和店家以及三级零售商和终端等全面的各级渠道激励制度;对各级渠道代理商都会实行一种走上台阶式的渠道奖励,经过严格的渠道考核,分每一阶段、每个月的层次考核都会把优厚的渠道奖金奖励颁发到位给优秀的各级经销商。3、在新渠道扩展方面华硕的笔记本积极地鼓励各个国家和地区的当地性代理商接受新的代理商,并向三四级国家和地区扩张。同时我们还要给予鼓励并积极地帮助我们在国际上组建一个与代理商的合作联盟;并且向着大的连锁门店进行了开拓。对于以上各个支持项目,华硕笔记本公司每年都会继续给予一定的技术支持和资金奖励,整个过程实施奖励措施主要内容包括:进行店面主体创建、举办活动、强化尾端、和其他方法等三个方面。店面品牌创建:为了大大程度加强帮助企业对各类零售经营终端的品牌宣传推广管理,激励其品牌销售并不断增强帮助企业不断提升销售华硕金牌笔记本的企业品牌形象、凝聚力,华硕金牌笔记本电脑将长期负责组织指导并共同帮助三星大小卖场的大型金牌终端连锁店面的建设,提供各类零售终端的经营支持、奖励以及其他企业相关的经营管理扶持政策;同时还将吸取小型品牌代理商个别或者单店的店员加入,施行更多角度地制定有利于企业促进其品牌销售的新颖品牌产品推广战略和企业市场化的宣传推广策略。(2)举办各类活动:华硕笔记本将定期在网络上举办各种渠道的代理店或商会;有利于针对性地举办产品行业经销商代表工作会;同时还将在今年初组建华硕俱乐部;对于行业内的专注型用户和中低端的用户群体进行了有针对性的分析和展示;而且对于广大的终端消费者来说,他们也都会开展it卖场的路演等宣传活动。(3)强化尾端维修:在未段卖场中,华硕的笔记本会对未段销售人员进行一定的销售奖惩;同期开展露出程度奖惩;对于举办促销活动的企业和促销人员都会给予一定的补贴和奖金;同时还创建了一个创立推广促销的专员,完善了推广活动。4.2华硕笔记本电脑分销渠道冲突解决策略1、分销渠道冲突协调机制分销渠道冲突调解，是指解析酿成种种渠道冲突的来历和呈现特质，进过拟定决策、组织渠道系统，实行符合有用的渠道控制。机会主义概念认为，在分销渠道系统确立初期实行渠道成员选择，在渠道系统发展期保持正确指示、反馈及时、公平竞争、开放协作的渠道关系，可以保证渠道冲突调解措施对渠道流程全过程的维护和保障。2、华硕笔记本电脑渠道冲突的解决策略为了使得上下游分销渠道之间能够长久互赢，渠道上游的企业公司应该以长久和谐的目光去与下游的企业共色交涉并且建立合作共赢的良好合作关系，在此合作关系下分销渠道能够稳定发展，高效稳固且优质的渠道架构体系才能日益完善。在市场竞争日益激烈的今天，制造商给分销商的销售任务也越来越重，上游想要得到更高的收益，下游想要维持与上游的合作关系以方便以后能够顺利从上游公司拿到货物资源。只有建立良好的合作伙伴共赢关系，才能够让华硕笔记本电脑渠道冲突得到较好的解决。3、窜货管理窜货是一定会存在的一种渠道冲突，它有着卑劣顽固等特性。窜货也分很多种类，比如恶性窜货、良性窜货和自然窜货，在市场中的窜货大部分都是恶性窜货，它不仅影响了这一个市场的销售情况，还影响到窜货来源的市场的销售情况非常恶劣。想要分销渠道能够长期优质的存在发展，就必须遏制窜货现象，不仅是恶性窜货，良性窜货和自然窜货也要遏制住，只有管住乱象才能够长久的发展市场经济。华硕笔记本电脑应该从“堵防”和“疏通”这两点着手出发，管理和遏制窜货现象。（1）不同区域不同包装不同地区的产品价格不一样，因为运费原材料等成本因素，因此在外包装和颜色图案方面应设置明显的区别。但是有的经销商会通过不使用外包装或者更换包装图案等方法将货物转移，把货源充足地区的货物转移到货源不足的地区，又或者将利润低的地区货物转移到利润较高的地区来达成盈利的目的，这种行为会严重影响到产品形象。我们可以在产品上面表明产地以及供货渠道等信息，来阻止类似的窜货行为。（2）机器识别码追踪机器码追踪是一种与时俱进的互联网手段，商品包装以及标志等在一定的手段之下是可以更改的，对于商家而言所花费或者付出的代价通常较小。在目前而言，更改机器码等手段是成本较高的而且是比较麻烦的。不同地区的机器码不一样，厂家设置好对应的机器码然后再按照既定的路线向不同区域的经销商发货，因此机器码能够辨别机器的产地和经销商。而且机器码还能做到防伪追踪等功能。再客户需要售后服务的时候，机器码能够让客户很快的找到自己购买的商品，而厂家或者分销渠道管理者可以通过机器码追踪来观察市场，是否发生窜货等问题。合理的差价因为不同地区地域之间的原材料价格不一，人们生活水平不一，导致物价不一样。因此许多不良商家想要通过窜货行为来赚得差价，而我们要解决的就是这种区域之间的差价合理性，我们要将差价设置再合理的范围内，是的商家在运输等区间转移货物的价格上能够比区域商品之间的差价高。那样窜货行为便变成了亏损，无利可图便可以减少商家赚取差价的现象。5结论本论文通过对华硕笔记本电脑在营销管理中重要组成部分的产品渠道管理问题进行了探讨,整理华硕笔记本电脑目前所处的产品和行业市场发展现状以及其在渠道管理中面临的挑战等问题,并结合华硕笔记本电脑在北京的产品渠道管理中可能遇到的一些产品和渠道相互冲突的问题,提出了一些有效的可供实施的渠道管理技巧与途径。渠道的主要功能就是把商品从生产者那里直接转移给未端用户手里,它畅通了生产者和未端用户的障碍物,提高了交易的高效性,下降了交易的成本,它既是厂商和用户之间的一种无形资产,又是渠道各个成员之间的协同合作,分担了市场风险的一种重要工具。强化对渠道的约束,应用各种冲突调解措施来有效地解决各种渠道之间的冲突,排除其他有害渠道和公司健康发展的非法或者不正当竞争的现象;充分调动各个渠道中分销商的积极性,利用有效的激励机制,使用合理的奖惩方式来针对应有的分销商进行激励,若是将各个渠道的绩效达到最好,使各个渠道中所有人的好处都实现了最大化。