《销售管理》(第5版)试卷A

销售管理试题A卷一、单项选择题（每小题1分，共计30分。下列各题A、B、C、D四个选项中，请将最合适的选项写在答题纸上，答在试卷上不得分）1．销售管理工作应该以（）为中心。A、客户B、竞争者C、市场D、消费者2．销售管理过程就是（）的制定、实施和评价过程。A、销售计划B、销售预测C、销售配额D、销售预算3．销售区域设计的首要原则是（）。A、可行可靠B、公平合理、机会均等C、富有挑战D、细节具体、方便实践4．销售区域设计的第一步是（）。A、选择控制单元B、确定客户的分布和潜力C、合成销售区域D、调整初步设计方案5．垂直分销渠道模式中不包含（）。A、公司式分销系统B、协约式分销系统C、契约式分销系统D、管理式分销系统6．直接的销售可以理解为“自产自销”，公司依靠自己的力量将产品直接销售给消费者，没有任何其他因素介入。其优点准确的描述是（）。A、销售渠道短、进入市场快、较快的速度捕捉市场信息B、销售渠道短、信息反馈及时准确、挖掘消费者需求C、销售渠道短、进入市场快、便于控制价格D、信息反馈及时准确、较快的速度捕捉市场信息、挖掘消费者需求7．下列不属于AIDA模式中购买者经过的连续反应阶段的是（）。A、知晓B、兴趣C、情绪D、行动8．下列信息沟通渠道中属于非人员信息沟通渠道的是（）。A、提倡者渠道B、大众性的和有选择的媒体C、专家渠道D、社会渠道9．下列不属于销售人员的基本工作是（）。A、收集信息资料B、制定销售计划C、进行产品升级D、做好售后服务10．根据销售方格理论，销售人员若只重视“一锤子买卖”，忽视客户重复购买的价值，则他属于（）的销售人员。A、强硬销售型B、迁就客户型C、销售技巧型D、解决问题型11．激励是一种精神力量或状态，起加强、激发和推动作用，并指导和引导行为指向目标。一般来说，激励包括三个维度：（）。A、强度、效果、持久度B、持久度、选择方向、效果C、持久度、强度、激励手段D、强度、持久度、选择方向12．社会保险属于马斯洛需要层次理论的五个层次中的（）。A、生理需要B、社会需要C、安全需要D、尊重需要13．在对销售人员进行面试过程中，面试的主要类别不包括（）。A、非正式面试B、标准式面试C、导向式面试D、正式面试14．反射式追问，就是（），以此来考验应聘者的反应及其真实意图。A、把应聘者所说的再重述一遍B、让应聘者回答一个新的问题C、对应聘者的问题再次提问D、让应聘者自己陈述刚刚的反应15．在对销售人员进行考核过程中，建立绩效标准的方法有两种，主要包括（）。A、为每种工作因素制定固定的标准；将每位销售人员与销售人员的平均绩效相互比较B、为每种工作因素制定固定的标准；将每位销售人员与销售人员的不同绩效相互比较C、为每种工作因素制定特别的标准；将每位销售人员与销售人员的不同绩效相互比较D、为每种工作因素制定特别的标准；将每位销售人员与销售人员的平均绩效相互比较16．（）要求销售人员在出发前不仅要详细了解产品的功能、特征，还要了解产品的成本核算。A、客户利益原则B、满足需要原则C、合理利润原则 D、循循善诱原则17．（）客户注重销售与商品的完美结合。A、漠不关心型B、软心肠型C、防卫型 D、寻求答案型18．（）是指销售人员利用商品或服务能为顾客带来的实际利益以引起顾客的兴趣并接近顾客的方法。A、赞美接近法 B、反复接近法C、服务接近法 D、利益接近法19．销售对象要成为合格的客户需具备的条件不包括（）。A、具有商品购买力B、充分了解商品信息C、具有购买决定权D、具有对商品的需求20．在处理顾客异议时，不能用（）作开场白。A、“我很高兴你能提出此意见” B、“你的意见非常合理”C、“你的观察很敏锐” D、“我想，你的理解可能有问题”21．当客户说“我下次再买吧”之类的话时，表明客户在（）方面提出了异议。A、需求 B、服务C、价格 D、购买时间22．“每10单位为1箱，每单位优待价为5000元”，这样的报价方式属于（）。A、数量折扣 B、现金折扣C、直接报价法 D、间接报价法23．“没有窜货的销售是不红火的销售，大量窜货的销售是很危险的销售。”关于窜货，下列说法正确的是（）。A、企业应严防各种窜货现象的发生B、经销商通过降价等方式向辖区意以外倾销产品可以提高品牌知名度，对企业有利C、当经销商将假冒伪劣产品与正规渠道的产品混在一起销售时，可以一定程度提高企业产品的市场份额D、适度的窜货会形成一种热热闹闹的销售局面，有利于提高产品的市场占有率和品牌知名度24．职能型组织结构适用于（）。A、单一产品或服务的组织 B、大型组织，有多种产品或多个市场的组织C、有多个产品或规划，需要依靠职能专长的组织 D、市场发达，供过于求的经济环境25．关于客户忠诚，下列说法正确的是（）。A、对于经营多种产品的企业来讲，重复购买本企业品牌的不同产品,不属于客户忠诚B、客户对产品价格的敏感度越高，客户忠诚度越高C、对企业的商品和品牌予以关注的次数越多，表明忠诚度越高D、忠诚客户对商品价格不敏感，企业可以利用这点来随意调价谋取额外利益26．某企业第三季度的销售额分别为：7月900,000元；8月1,100,000元；9月850,000元，9月当月的应收账款余额为360,000。利用季度平均法计算的本企业的销售变现天数应为（）。A、11.37天 B、41.37天C、101.37天 D、91.37天27．下列选项属于售中服务的是（）。A、提供咨询服务 B、开设培训班C、提供代办服务 D、包装服务28．以下不属于影响服务质量标准与实际提供服务之间的差距的因素是（）。A、协作性差 B、质量管理有待加强C、员工胜任能力弱 D、角色矛盾29．关于重点客户，下列说法正确的是（）。A、维系重点客户所花费的服务成本较高，但同时也能给企业带来高盈利 B、重点客户是位于顶层的“忠实客户”C、重点客户在企业客户中所占的比例较大，给企业带来的利润也大D、凭借销量与利润就可以正确挑选重点客户30．销售人员把产品销售出去,同意或鼓励客户在遇到问题或有意见时联系企业，这样的客户关系被称为（）。A、基本型 B、负责型C、被动型 D、能动型二、多项选择题（每小题2分，共计20分。在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确选项写在答题纸上，答在试卷上不得分。多选、错选、漏选均不得分）31．销售计划的内容包括（）。A、进行执行控制B、制定销售策略C、分配销售定额D、进行销售预测32．建立销售区域的作用有（）。A、鼓舞销售人员的士气B、更好地覆盖目标市场C、有利于提高客户服务质量D、有助于对销售人员进行控制和评价33．按照渠道成员之间的关系来划分，企业的渠道模式主要有（）。A、传统分销渠道模式B、垂直分销渠道模式C、水平分销渠道模式D、现代分销渠道模式34．企业促销工具即基本方式有（）。A、人员销售B、广告C、销售促进D、公共宣传35．理想的销售人员的外在特征包括（）。A、端庄整洁的仪表B、谈吐清晰，有良好的语言表达能力C、高度自信D、待人接物真诚、热情36．干练型客户比较容易与（）销售人员达成交易。A、强硬销售型B、迁就客户型C、销售技巧型 D、解决问题型37．当面约见的优点有（）。A、缩短距离，消除隔阂B、效率高C、可以通过近距离观察、了解客户来更准确地做出预测D、可以把以其他方式约定不易说清楚的问题讲清楚，避免造成误会38．购买信号一旦出现，就要及时抓住机会，促进成交，购买信号可能有（）。A、客户以种种理由要求降低价格B、客户要求详细说明产品使用时的要求、注意事项以及产品的维修等售后服务C、出现某些反常行为D、诉说对目前正在适用的其他厂家的产品的不满39．在发货管理的备货阶段，企业所需准备的工作有（）。A、备货 B、检查货物包装C、编制货物发运分析单 D、刷制货物的标签和标识40．RFM分析法是指销售人员运用最近的（）分析来预测客户行为的方法。A、购买情况 B、购买频率C、购买数量 D、消费金额三、案例分析（案例一25分，案例二25分，共计50分）案例一（共25分）某汽车4S集团是整车销售、零配件、售后服务、信息反馈四位一体的汽车销售企业，由于各汽车4S分店依赖较高的销售人员素质，集团决定对各分店销售主管以上的100余名干部进行专业技能培训。参考之前公司多次组织的培训来看，效果不佳，尤其是培训内容中的专业技能针对性不强，培训导师指导过程中注重理论而缺少实践，培训时间过长和分散影响了销售干部的具体业务工作，最终导致学员对专业培训的抵触和较低的参与意愿。但随着汽车市场竞争的白热化，更强的销售团队素质是该企业的重要诉求，因此负责培训的集团负责人十分苦恼，不知道如何规划年末的干部培训。根据以上案例材料，回答问题41、42、43题。41.案例中该公司之前培训效果不佳的原因是什么？一个成功的培训应该坚持什么样的原则？（8分）42.请结合案例中公司的情况，帮助集团培训负责人设计一个更为合理的培训计划书。（7分）43.建议成交是销售工作最重要的一环，如果你作为该公司的销售培训师，你认为销售人员可以采取哪些建立成交策略？（10分）案例二（共25分）娃哈哈集团是中国饮料业的知名企业之一，其每一个产品都没有高的技术含量，不存在技术壁垒，该品牌却步步领先，这与其牢不可破的分销网络是密切相关的。娃哈哈在全国选择了1000多家能控制一方的经销商，组成了几乎覆盖全国每一个乡镇的联合销售体系。娃哈哈采用保证金的方式，要求经销商先打预付款，而按时结清货款的经销商，公司会偿还保证金并支付高于银行同期存款利率的利息，这一举措使得经销商与娃哈哈的距离大大拉进。宗庆后说：“这样，我们的流动资金十分充裕，没有坏账，双方都得了利，实现了双赢”，以共同受益为目标的举措大大激发了经销商的积极性和责任感。娃哈哈采用的销售网络构成是：公司——特约一级经销商——特约二级经销商——二级经销商——三级经销商——零售终端。为了从价格体系上控制窜货，娃哈哈实行级差价格体系管理制度，根据区域的不同情况在销售的各个环节