《商务谈判实务（第2版）》课件 项目四商务谈判开局定调

商务谈判技巧BUSINESSCOOPERATIONTALKS主讲人：××××××学院开局气氛的营造导入案例巧用开局话题想一想：经理为什么要分享好消息？案例资源：“巧用开局话题”启示中国一家彩电生产企业准备从日本引进一条生产线，于是与日本一家公司进行了接触。双方分别派出了一个谈判小组就此问题进行谈判。谈判那天，当双万谈判代表刚刚就坐，中方的首席代表(副总经理)就站了起来，他对大家说:“在谈判开始之前，我有一个好消息要与大家分享。我的太太在昨天夜里为我生了一个大胖儿子!”此话一出，中方职员纷纷站起来向他道贺。日方代表于是也纷纷站起来向他道贺。整个谈判会场的气氛顿时高涨起来，谈判进行得非常顺利。中方企业以合理的价格顺利地引进了一条生产线。商务谈判气氛的类型谈判气氛是谈判双方之间的相互态度，它能够影响谈判人员的心理、情绪和感觉，从而引起相应的反应。任何商务谈判都是在一定的气氛下进行的，不同的谈判气氛对谈判的影响不同，一种谈判气氛可在不知不觉中把谈判朝某种方向推进。因此，谈判气氛对整个谈判过程具有重要的影响，其发展变化直接影响整个谈判的前途。谈判开始前建立一种恰当的气氛，有利于谈判目的实现。高调气氛低调气氛自然气氛营造气氛的考虑因素如果双方有过业务往来，关系很好，应把这种友好关系作为谈判基础。在高调气氛中将话题较快转入实质性谈判；如果有过业务往来，但关系一般，要尽可能争取创造比较友好、随和的高调气氛。并在适当的时候，将话题转入实质性谈判；如果有过业务往来，但对对方的印象不佳，营造比较严肃的低调气氛，对双方过去的业务合作关系表现出不满和遗憾；双方过去没有过业务往来，力争创造比较友好、真诚的高调气氛，以轻松的话题为主,时间可长些，淡化双方的陌生感。所以，营造开局气氛，根据双方的业务关系，一般建议营造“高调”气氛，关系越一般，用来营造气氛的“时间越多”；当与对方合作过，但对方出现过问题，这时建议营造“低调气氛”，给对方造成“心理压力”

，目的是迫使对方在谈判中做出更多的让步。营造谈判气氛的方法感情攻击法幽默法问题挑逗法称赞法①②③④高调气氛：课堂小训练

东南亚某个国家的华人企业想要为日本一著名电子公司在当地做代理商。双方相约面谈，华人企业的谈判代表发现日方代表喝茶及取放茶杯的姿式十分特别，于是他说到：

从××君(日方的谈判代表)喝茶的姿势来看，您十分精通茶道，能否为我们介绍一下?”选择恰当的称赞目标选择恰当的称赞时机选择恰当的称赞方式做一做营造谈判气氛的方法低调气氛：

指责法

沉默法谈判意图的陈述陈述的内容

开场陈述意图，是双方分别阐明自己对有关问题的看法和原则，开场陈述的重点是己方的利益，但它不是具体的，而是原则性的，简明扼要地把对几个问题的主见提出来。课堂小训练

我国某出口公司的一位经理在同马来西亚商人洽谈大米出口交易时，开局是这样表达的：“诸位先生，我们已约定首先让我向几位介绍一下我方对这笔大米交易的看法。我们对这笔出口买卖很感兴趣，我们希望贵方能够现汇支付。不瞒贵方说，我方已收到贵国其他几位买方的递盘。因此，现在的问题只是时间，我们希望贵方能认真考虑我方的要求，尽快决定这笔买卖的取舍。当然，我们双方是老朋友了，彼此有着很愉快的合作经历，希望这次洽谈会进一步加深双方的友谊。这就是我方的基本想法。我把话讲清楚了吗？”猜一猜：对方表达了什么意思？交易条件没什么可谈，你们只要快速决定。课堂小训练猜一猜：对方表达了什么意思？“这个项目对我们很有吸引力，我们打算把土地上原有的建筑拆掉盖起新的大卖场。我们已经同规划局打过交道，相信他们会同意的。现在关键的问题是时间——我们要以最快的速度在这个问题上达成协议。为此，我们准备简化正常的法律和调查程序。以前我方与贵方从未打过交道，不过据朋友讲，你们一向是很合作的。这就是我们的立场。我是否说清楚了？”交易条件好说，我们急着和你们达成协议。陈述的方式书面形式书面表达,并做口头补充口头表达形式摸底的内容了解谈判对手对谈判议题的看法了解谈判对手的诚意了解谈判对手的利益目标了解谈判对手的弱点谈判议程的协商谈判议程的协商

在开局阶段，双方需要根据各自制定的谈判议程（尤其是议题的安排），交换意见，达成一致，以确定行动和讨论问题的适当速度和节奏。主要包括：谈判计划、谈判进度。提高谈判效率同时防止谈判因彼此追求的目标、对策相去甚远在开局之初或后期陷入僵局的有效策略。谈判议程的内容010205060304谈判主题

谈判议题谈判进度谈判时间谈判地点谈判活动协商议程的要点