《商务谈判实务（第2版）》课程标准

PAGEPAGE3ADDINCNKISM.UserStyle课程标准课程名称《商务谈判实务》课程代码课程学时2适用专业课程负责人ADDINCNKISM.UserStyle《商务谈判实务》课程标准一、课程概述（一）课程性质《商务谈判技巧》是市场营销专业的核心技能课程，同时是国际贸易、物流管理、商务英语等经贸类专业的骨干课程。课程在学习市场营销前期系列课程基础上，以国际、国内商业事务洽谈活动为对象，融市场营销、市场调研、推销技巧等为一体，涉及商务谈判方案准备、商务谈判磋商、商务谈判签约到合同的履行多个工作任务，训练学生能从商务谈判角度发现问题、解决问题，树立双赢的谈判理念，达成双赢的商务谈判。本课程不仅能增加学生就业竞争力，还注重培养具备大爱精神、敬业精神、合作精神等充分体现社会主义核心价值观的良好综合素质，融入现代商务谈判的新理念、新意识、新技能，有利于学生的职业生涯发展，也为后续市场营销课程学习奠定基础。（二）课程定位设计思路（1）以职业活动为导向，围绕职业功能与综合职业能力，创建“知识、技能、素质”的课程教学内容。《商务谈判技巧》课程依据“营销助理/营销经理市场专业工作任务与职业能力分析表”中的“商务谈判与签约，商务谈判组织管理”工作领域设置的。（2）采用任务驱动、案例讨论等多种教学模式，充分发挥学生的主体作用，激发学生的学习热情。强调学生的自我实践，倡导学生自主学习。《商务谈判技巧》打破传统以传授知识为主的课程设计，以培养营销助理/营销经理岗位商务谈判职业能力为重点，以商品购销谈判工作过程为主线，以日用商品、专业商品、涉外产品购销系统化工作任务为载体，课证融合，重视实践教学，灵活运用案例分析、小组研讨、角色扮演、启发引导、模拟实训体验等教学方法，在“做中学、学中练、练中熟”中教学做合一。（3）《商务谈判技巧》课程内容选择突出职业能力的培养，知识上紧紧围绕商品购销谈判工作任务完成需要选择教学内容，同时兼顾高等职业教育对知识学习的需要，融合国家营销职业资格（四级为主兼顾三级要求）中对商务谈判知识、技能、态度要求，适当关注前置、后续课程分工。项目设计以日用品购销谈判、专业商品购销谈判、涉外商品购销谈判进阶循环式进行架构，为保证本课程项目教学的有效实施，一方面需要校内模拟谈判实训室、实习超市作实训、实习教学，另一方面需要加强与企业、会展合作，为学生提供真实的顶岗实习机会，以做到教、学、做结合。（4）创建以能力评价为目标、以单元课业评价为基础的评价体系。把课业评价“嵌入”到整个教学过程，采用形成性考核进行课程考核方式，课堂参与回答问题与案例研讨结合，课堂演练与模拟演练实训结合，课内知识学习与课外实践结合方式进行课程考核，突出评价职业能力考核。通过课程评价改革，增强学生学习信心，极大地发挥学生学习的主动性和积极性。思政元素培养学生以习近平新时代中国特色社会主义思想为指导，践行社会主义核心价值观，具有坚定正确的政治立场与是非观念，有理想、有道德，遵纪守法。爱祖国、爱党、爱人民，文明礼貌、行为规范、诚实守信、乐于奉献。具备良好的表达能力，抗压能力及应变能力，具备良好的团队合作能力，可以完成团队谈判任务。二、职业岗位标准（一）课程对应（或服务或面向）的岗位课程对应的岗位是本地区中小企业市场营销岗位。（二）岗位标准（或工作内容、职责）表2

课程内岗位职责与岗位要求职业岗位岗位职责技能要求相关知识备注产品销售制定销售计划、拜访与接近顾客、商务洽谈试行订约、货品管理、销售团队建设1．市场分析能力2．营销策划能力3．产品销售能力4．客户管理能力1．市场调查2．营销策划实务3．现代推销技巧4．商务谈判技巧5．客户关系管理三、课程目标（一）总体目标通过本课程的学习培养学生能够完成商品购销谈判的工作过程，掌握商务谈判双赢的理念，能准备商务谈判策划方案，并能结合前期市场调研课程和分析方法完成商务谈判环境、对手分析，能营造适合的谈判气氛，能把握商务谈判磋商和签约，能灵活运用商务谈判策略方法达成国内、外商品购销双赢谈判，也具有良好的观察能力、决策能力、分析应变能力、沟通能力和良好的团队合作精神，具有独立获取新知识、信息处理能力、独立思考能力、分析问题和解决问题的基本能力。（二）具体目标1、知识目标（1）掌握商务谈判的含义、特点；了解商务谈判的主要类型及其特点；掌握商务谈判的基本原则并能够灵活运用，理解商务谈判在市场经济中的作用；掌握商务谈判的基本模式，并熟悉商务谈判的基本过程。（2）理解商务谈判中的心理素质、思维素质、道德素质以及业务素质的基本内容；掌握一名优秀的商务谈判人员应具备的良好的素质要求。（3）了解文化礼仪在商务谈判活动中的重要作用；理解不同地区、国家的文化差异；掌握商务谈判活动中应遵循的基本礼仪和礼节。（4）理解商务谈判准备对谈判进程和谈判结果的重要影响；了解谈判信息的概念、作用和谈判信息收集的内容；掌握谈判信息收集的途径、方法，掌握商务谈判的组织准备、时间和地点的选择及商务谈判方案的制定。（5）理解创造良好的谈判气氛的意义和开局阶段的影响因素，了解商务谈判开局阶段的主要任务，掌握开局阶段的基本策略。（6）掌握报价、还价、让步、迫使对方让步的原则和技巧，掌握打破谈判僵局的处理原则和策略。（7）能够正确判断商务谈判过程中的成交信号，并掌握成交意向的表达技巧；了解谈判结束的方式和应该考虑的原则，并能够草拟协议；掌握成交阶段的常见策略；了解书面合同的主要内容，并掌握签约仪式的安排。（8）能够区分商务谈判的有声语言和无声语言,并掌握有声语言和无声语言的具体选择与运用；重点要了解谈判有声语言中叙、听、问、答、辩、说服等技巧的运用。（9）掌握在商务谈判中服饰、送迎、会见、洽谈、宴请和舞会、参观与馈赠礼品等方面的一般礼仪，了解一些特殊国家或地区的特别禁忌。2、能力目标（1）能根据谈判需要选择谈判类型、方式。（2）能借助科学的方式，运用技巧分析谈判心理、个性、实力，能按人力资源规划选拔组织谈判队伍。（3）能遵守商务谈判礼仪并按要求进行主客座迎送、布置谈判室、安排座次、签约仪式准备。（4）能够利用新的途径进行谈判信息收集分析整理准备的商务谈判方案进行模拟谈判。（5）创新工作方法，能根据谈判特点营造气氛，灵活运用商务谈判原则与摸底技巧进行摸底。（6）能灵活运用报价、讨价还价、让步、僵局制造与突破策略与技巧进行利益磋商。（7）能灵活运用策略促成谈判合同签约与履行和处理违约合同。（8）能在维护国家利益的基础上，根据国际商务谈判程序灵活运用策略与技巧进行复杂国际商务谈判。（9）能根据不同文化差异和主要国家不同谈判风格进行跨文化谈判。3、素质目标（1）自我管理能力。学生能对自己的学习有目标、有计划、能自觉执行；能自律教学纪律与学习责任；（2）自主学习能力。学生能够自我调节学习心态、培养学习兴趣、掌握有效的学习方法；（3）交流表达能力。学生能够在学习中注重自己语言和书写能力的锻炼，善于交流，善于沟通；（4）团队合作能力。学生能够在学习只积极融入于集体，发挥团队之力量，取得更大成绩；（5）评判创新能力。学生能够对教学活动能开展评判性思考，注重学习创意性的发挥；（6）信息技术应用能力。学生能够运用现代信息技术，有效地为自己的学习服务，提高学习效果；（7）刻苦耐挫能力。学生能够在学习中发扬不怕困难、敢于拼搏、百折不绕精神；（8）应急应变能力。学生能够在教学中对突发事件、未能预期事件能靠自身的力量来独立加以解决。四、课程内容及要求本课程总学时:52学时,其中课内学时26学时,课外学时26学时。学分：2

表3

课程内容与教学要求模块/项目/学习情境任务主要内容教学要求参考学时模块一认识商务谈判任务1走进商务谈判室1.商务谈判原理2.商务谈判要素、类型3.商务谈判方式★◆4.各种谈判方式优劣5.成功商务谈判的模式☆具备正确的政治立场与是非观念能判别谈判根据谈判需要选择谈判类型能根据情况选择谈判方式能根据情况要求熟练应用谈判方式技巧能对商务谈判产生兴趣2任务2把握商务谈判影响因素1.商务谈判心理内涵2.需要动机关系3.人格、知觉、习惯☆4.人的个性心理特征5.谈判实力的内涵和改变谈判实力的方法★6.人力资源规划要素◆7.商务谈判人员素质要求★学会运用相关的心理软件能分析商务谈判人员心理能分析商务谈判人员个性能运用商务谈判心理技巧能分析判别谈判双方实力能运用技巧改变谈判实力能按人力资源规划选拔培养商务谈判队伍能根据实际需要管理商务谈判队伍2任务3遵守商务谈判礼仪1.出席商务谈判仪态仪表的要求2.主客座谈判迎送的礼仪要求3.主客座谈判室布置及座位的安排要求4.熟悉商务谈判签约仪式礼仪要求★◆能遵守商务谈判要求的仪态仪表要求参加谈判能按主客座谈判礼仪要求进行主客座谈判迎送能按主客座谈判要求布置谈判室，安排座次能进行商务谈判签约仪式准备2模块二商务谈判过程任务4准备商务谈判方案1.市场调研常用方法及2.谈判信息表设计方法◆3.信息收集软件◆4.分析整理利用谈判信息★5.撰写商务谈判方案★☆6.模拟谈判方法7.调整商务谈判预案能够运用市场调研方法进行谈判信息收集掌握新的信息收集软件能够进行谈判信息收集表设计能够运用市场调研方法分析整理谈判信息找出有用的资料能够利用所收集的谈判信息背景资料进行商务谈判方案策划能够根据准备的商务谈判方案进行模拟谈判能够根据模拟谈判及时调整商务谈判预案4任务5营造商务谈判开局气氛1.商务谈判工作过程2.商务谈判各阶段的特征3.商务谈判开局气氛★◆4.商务谈判摸底技巧★5.开场陈述原则★☆能按商务谈判工作过程和各阶段特征进行商务谈判能按商务谈判工作过程和各阶段特征进行商务谈判能根据商务谈判的特点营造开局气氛能运用商务谈判摸底技巧进行摸底在商务谈判中能灵活运用商务谈判原则2任务6把握谈判利益磋商1.利益磋商阶段的规范2.报价技巧3.讨价还价技巧4.让步策略与技巧5.僵局策略与技巧能维护企业利益能遵守利益磋商阶段规范能灵活运用报价、讨价还价技巧能根据情境灵活运用让步策略与技巧能根据情境灵活运用僵局制造僵局突破策略与技巧6任务71.合同促成阶段规范◆2.促成阶段谈判心理☆3.合同签约促成策略技巧★4.合同履行策略技巧★5.合同违约处理策略技巧能遵守合同促成阶段规范能洞察促成阶段谈判心理能灵活运用策略促成商务谈判合同签约能灵活运用策略技巧促进合同履行能灵活运用合同违约技巧处理违约合同4模块二国际商务谈判任务8灵活运用商务谈判策略及技巧1.国际商务谈判特征2.国际商务谈判程序及方法◆3.常用的商务谈判策略与技巧★☆爱祖国、诚实守信能根据国际商务谈判程序及方法进行国际商务谈判能灵活运用商务谈判策略与技巧进行复杂谈判2任务91.涉外谈判礼仪六原则和六须知2.国际商务谈判文化差异3.主要国家不同的谈判风格★了解我国的文化礼仪能根据涉外礼仪原则和不同文化差异进行跨文化谈判能根据主要国家不同谈判风格进行跨文化谈判2学时合计：52学时（其中实践教学学时比例为50%）理论学时26实践学时26五、课程实施建议（一）教材说明采用《商务谈判实务》，本教材与企业合作编写，充分体现任务驱动、项目导向、实践导向课程的设计思想。即符合企业实际也符合教学特点，体现高职教育人才培养目标，增加实践内容，强调理论在实践过程中的应用。教材内容由十个项目构成，以完成项目为主线，以商品、产品为载体，理论知识取舍以完成工作任务为依据，结合职业技能证书考证组织教材内容。教材编写中用典型引导案例引出知识，以便实施启发引导教学。教材项目编写体例采用教学目标、工作任务、能力训练、操作知识、理论知识、知识拓展和思考训练等形式。（二）教学方法与手段（1）在教学过程中，立足加强学生实践能力的培养，教学组织采用项目教学，以工作任务驱动提高学生学习兴趣，激发学生的成就动机。（2）教学组织中对知识教学主要采用案例分析、启发引导、小组研讨、自主学习等教学方法，项目教学主要通过任务准备、自主学习、小组研讨、制定方案、角色模拟、汇报交流、实战体验等方法实施，教学项目选择与企业合作或来自于企业，让教学内容充分体现工学结合，积极引导学生参加企业实践，加深商务谈判理论的理解，增加在实际工作中运用的感悟和成就感。（3）在教学过程中教师积极引导学生提升政治素养、职业素养，提高职业道德。（4）教学过程中，注重新知识、新技能、新方法的融入。（三）教学条件本课程的实施过程中，全程需要多媒体教室；在谈判的前期准备阶段需要运用到专业机房及活动桌椅教室；在商务谈判的开局及报价磋商阶段需要使用模拟谈判实训室；在成交阶段需要运用到礼仪实训室。（四）师资条件本课程的校内任课教师为市场营销专业教师，具备高级营销员职业资格证，主要完成理论部分的教学