我国证券经纪业务发展策略研究-以安信证券为例

PAGE我国证券经纪业务发展策略研究—以安信证券为例摘要：证券公司在对推进我国的国民经济方面有非常重要的影响。经纪业务是我国大多数证券公司的主要利润和收入来源。在国外主要有三大证券经纪业务的发展模式：有美林FC模式、E-trade模式、嘉信模式。随着佣金费率的下滑，国内证券经纪业务收入也大幅降低。本文主要用资料收集法、国内外对比分析法、案例分析法等研究方法，通过引用证券经纪业务知识的相关理论，简述国内发展背景、国内外研究现状，简析对比国内外的业务模式及结构、发现安信证券目前存在的问题有：开放经纪牌照的冲击；固定费用、经营成本高；缺乏差异化服务能力；对其问题主要提出以下几点建议：第一，细分不同类型客户，提供差异化服务；第二，建立线上服务体系，降低成本，打造品牌；第三，提高公司人才专业素质；第四，加强行业内外合作。关键词：证券经纪、安信证券、发展策略

AstudyonthedevelopmentstrategyofEssenceSecuritiesbrokeragebusinessAbstract：Securitiescompanieshaveaveryimportantinfluenceonpromotingthenationaleconomyofourcountry.BrokerageisthemainsourceofprofitandincomeformostsecuritiescompaniesinChina.Inforeigncountries,therearemainlythreedevelopmentmodesofsecuritiesbrokeragebusiness:MerrillLynchFCmode,E-trademodeandJiaXinmode.Withthedeclineofcommissionrate,theincomeofdomesticsecuritiesbrokeragebusinesshasalsobeengreatlyreduced.Thispapermainlyusesdatacollectionmethod,comparativeanalysismethodathomeandabroad,caseanalysismethodandotherresearchmethods,byreferringtotherelevanttheoriesofsecuritiesbrokeragebusinessknowledge,brieflydescribesthedomesticdevelopmentbackground,researchstatusathomeandabroad,analyzesandcomparesthebusinessmodelandstructureathomeandabroad,andfindsthattheexistingproblemsofEssenceSecuritiesare:theimpactofopenbrokeragelicense;fixedfees,operatingcostsHigh;lackofdifferentiatedserviceability;putforwardthefollowingsuggestionsforitsproblems:first,subdividedifferenttypesofcustomersandprovidedifferentiatedservices;second,establishonlineservicesystem,reducecostsandbuildbrands;third,improvetheprofessionalqualityofthecompany'stalents;fourth,strengtheninternalandexternalcooperationintheindustry.Keywords：Securitiesbrokers、EssenceSecurities、DevelopmentStrategy

目录第1章绪论 11.1研究的背景 11.2研究的目的和意义 21.3国内外研究现状 21.3.1国外研究现状 21.3.2国内研究现状 31.4研究的内容和方法 31.4.1研究内容 31.4.2研究方法和思路 4第2章证券经纪业务相关理论基础 52.1证券经纪业务相关理论概述 52.1.1证券经纪业务的概念 52.1.2证券经纪业务的主体 52.1.3证券经纪业务的特点 6第3章国内外证券经纪业务发展现状 73.1证券市场的发展历程 73.2国内证券经纪业务发展现状 83.3国外证券经纪业务发展现状 9第4章安信证券经纪业务发展现状与存在问题分析 104.1安信证券简介 104.2安信证券业务发展现状 104.3安信证券经纪业务问题分析 114.3.1固定费用、经营成本高 114.3.2开放经纪牌照的冲击 124.3.3缺乏差异化服务能力 12第5章安信证券经纪业务转型策略研究 135.1建立线上服务体系，降低成本、打造品牌 135.2加强行业内外合作 135.3细分不同类型客户，提供差异化服务 145.4提高公司人才的专业素质 14第6章总结 16参考文献： 17致谢 18PAGE18第1章绪论1.1研究的背景我国国民经济自从我国发展证券业以来飞快的发展。在证券市场上证券公司发挥着非常重要的作用，对客户主要提供以下服务：证券经纪、证券承销与保荐、证券投资咨询、与证券有关的财务顾问、证券资产管理和其他证券业务等一系列业务，还有自身的证券自营。在证券市场上证券公司作为不可缺少的成分，作为投资者和发行人的中介机构，参与和组织各项证券业务，证券公司自身也是机构投资者。其经过了漫长的发展，到现在的快速发展期。证券公司的数量逐渐增加，整个行业竞争越来越激烈。现如今，我国规模以上的大部分券商已经形成了业务基本上健全的多业务体系经营模式。由于传统的经纪业务门槛低、利润高、风险小而成为大部分中小型券商主要发展的业务，而且对其业务具有较大的依赖性，我国的证券公司的经纪业务产品和服务的内在本质特征基本相同，证券公司间的竞争也越来越剧烈。眼看着证券市场的佣金战趋于最激烈阶段，再加上证券市场一直呈现经济萧条，证券经纪业务收入占比总体来看是一个下跌状态，证券公司的生存和证券行业的可持续发展在三年景气度持续低迷的状态下受到严峻的挑战，可以看出经纪业务净收入对比行业总体的业务收入状况下降趋势比较明显，经纪业务收入占行业总体收入的比重从五年前的50%以上逐渐降至30%左右，这一现象值得重视和深入思考。为更好的给客户提供服务，提升竞争力。证券公司开始研究制定更符合公司实际的经纪业务发展策略。王小燕.我国证券业发展与证券经纪业务营销模式浅析[J].大众商务，2010（08）：72.对证券经纪业务持续发展提出一些合理的建议。王小燕.我国证券业发展与证券经纪业务营销模式浅析[J].大众商务，2010（08）：72.这里主要介绍安信证券，它是一家全牌照业务综合券商，在全国相比其他券商有多项业务处于前列，在2006年成立并在同年以市场化方式通过产权交易取得原广东证券、中关村证券和中国科技证券的证券类资产的控制权。相比其他大型券商，该公司起步较晚，公司的资产规模、净资产收益率与其存在着较为明显的差距。在此背景下，安信证券需要致力于提升未来成长能力，实现营业收入持续不断的增长，所以在此简析安信证券经纪业务及对其的发展策略研究。1.2研究的目的和意义研究的目的：主要是探讨安信证券经纪业务发展状况、并分析其业务所存在的问题、最后对安信证券经纪业务发展策略提出合理的建议和策略。研究的意义：经纪业务基本上是国内大部分证券公司成立时就开始参与的业务，一直以来都受到券商的高度重视。目前，中国证券市场的定位将会产生很大的变化，证券公司也正立足于转型的状态。现在大多数证券公司的盈利收入主要是来源是经纪业务，也就是开户交易时的佣金。对于证券公司来说，公司必须占有一定的市场率才可以促进公司的发展，因为顾客是其主要盈利收入来源。所以，证券公司目前所存在的问题是，怎么才能占有一定程度的市场份额，如何去开发市场等，证券公司需要在竞争这么剧烈的市场中拥有准确的市场发展策略，这样有利于公司占有一定的市场地位。因为目前证券公司的重要收入来源还是包括证券经纪业务，所以我们需要多关注证券经纪业务，其对证券公司的发展同样也是非常重要的。1.3国内外研究现状1.3.1国外研究现状Hackethal（2012）的观点是，对于高净值客户或者企业客户应该提供更加全面的更加优良的咨询服务。HackethalA,HaliassosM,JappelliT.Financialadvisors:Acaseofbabysitters.HackethalA,HaliassosM,JappelliT.Financialadvisors:Acaseofbabysitters.[J]JournalofBankingamp;Finance,2012(2):36.Jung（2012）的观点是，证券公司自身要加强业务创新能力，也要加强与其他金融机构合作。只有不断地进行业务创新，才能满足不同投资者的差异化需求。JungB,ShanePYangY.Dofinancialanalysts'long-termgrowthforecastsmatter?EvidenceformstockJungB,ShanePYangY.Dofinancialanalysts'long-termgrowthforecastsmatter?Evidenceformstockrecommendationsandcareeroutcomes.[J]JournalofAccountingandEconomics,2012(1):53.Feng等（2017）的观点是，在混合经营与开放的趋势下，可借鉴美国和其他国家经纪业务转型的经验教训。ZFeng,XDeng.TheDevelopmentThoughtandCountermeasureofBrokerageBusinessofSecuritiesCompanyundertheTrendofOpenandMixedOperation[J].Future&Development,2017:1-2.ZFeng,XDeng.TheDevelopmentThoughtandCountermeasureofBrokerageBusinessofSecuritiesCompanyundertheTrendofOpenandMixedOperation[J].Future&Development,2017:1-2.综上所述，在国外，对于证券公司的证券经纪业务的研究发展策略主要提出有以下几点，第一，探究世界经济的构造；第二，建设业务格局；第三，为推进证券经纪业务的进一步发展，巩固行业内外的合作。1.3.2国内研究现状李娜（2019）的观点是，通过借鉴日本的佣金自由化以及互联网金融蓬勃发展后券商经纪业务的转型经验，我国证券公司应努力在差异化发展上进行创新。通过借鉴美林的财富管理经验，我国证券公司应加紧业务创新。李娜.证券公司业务创新存在的问题与策略[J].科学管理.2019年，（07）:127-127.李娜.证券公司业务创新存在的问题与策略[J].科学管理.2019年，（07）:127-127.刘琪琦（2016）的观点是，提高经纪业务服务效率，提升客户体验。开发互联网金融新产品，做好差异化发展。加强互联网化专业人才队伍培养。刘琪琦.我国证券经纪业务发展研究[J].合作经济与科技，2016年，19：76-77.刘琪琦.我国证券经纪业务发展研究[J].合作经济与科技，2016年，19：76-77.毛羽（2019）的观点是，主动找寻与设计多样化的金融产品，打造账户管理模式，改变思路，进军国际市场。毛羽.互联网金融视角下证券公司经纪业务转型的桎梏与应对[J].智富时代，2019年，（7）：0016-0016.毛羽.互联网金融视角下证券公司经纪业务转型的桎梏与应对[J].智富时代，2019年，（7）：0016-0016.李虹（2017）的观点是，证券公司应当尽快转变发展策略，推进人才战略，建立各种类型的伙伴关系。培养一大批优秀经纪人才，推广落实个性化服务。李虹.证券经纪业务的发展现状和前景[J].中国集体经济.2017年，（17）：53-54.李虹.证券经纪业务的发展现状和前景[J].中国集体经济.2017年，（17）：53-54.综上所述，我国证券公司应该借鉴国外发展模式，进行业务创新，对不同种类客户细分，提高人才专业素质，为客户提供差异化服务，加强行业内外合作。1.4研究的内容和方法1.4.1研究内容本文的研究内容主要可以分为以下五个部分：第一部分为绪论部分，主要简述证券经纪的研究的背景、研究的目的及其意义、国内外研究现状、研究的内容和方法。第二部分为引用了证券经纪相关的理论基础知识，简析了证券经纪业务的概述、证券经纪业务特点、证券市场发展历程。为安信证券经纪业务存在的问题分析提供基本理论。第三部分，分析国内外证券经纪业务发展现状，对比分析国内外的证券经纪业务发展模式，将对我国如何发展健康有序的证券经纪业务提供参考和借鉴。第四部分，主要介绍安信证券简介，及简析安信证券股份有限公司业务发展现状、安信证券经纪业务发展问题分析。第五部分，以安信证券为例为提出的证券经纪业务存在问题及其业务结构提出完善战略和建议。第六部分，归纳本文对证券经纪业务的所提出的问题和解决方法。1.4.2研究方法和思路本文使用资料收集法、国内外对比分析法、案例分析法三种研究方法。资料收集法，就是通过在图书馆，网络网页等渠道收集相关报刊、经济专家学者的相关文章等资料进行整理，分析总结出本文的总体构思。国内外对比分析法，就是通过比较国内外的证券经纪业务经典模式，根据文章写作思路的需要，对国外证券经纪业务的先进经验进行参考和借鉴。案例分析法，就是以安信证券为例分析我国证券经纪业务及其业务结构所存在不足的事实，运用案例分析法分析其具体原因，归纳出经验和教训，为我国证券经纪业务提出完善的建议和解决对策。本文的主要思路是通过引用金融证券经纪业务知识的相关理论，简述证券经纪业务的基本涵义。一般思路为：简述国内发展背景、简析对比国内外的业务模式及结构、发现国内所存在的问题、提出完善建议及解决对策。

第2章证券经纪业务相关理论基础2.1证券经纪业务相关理论概述因为证券交易所的交易席位空间的局限性而造成垄断，所以出现了证券经纪业务。因为受到互联网金融的抨击，行业收入全局下降导致的行业竞争越来越剧烈，交易席位的垄断地位所带来的利处越来越薄弱，这一类业务的发展也因此受到一定的作用，同时也会让这类垄断地位所引发的超额利润越来越少，直到消散。2.1.1证券经纪业务的概念因为交易集中制度的实施，才会有证券经纪业务的出现。证券经纪业务并不是因为技术的发展和进步产生的服务，所以行业境遇的变动对证券经纪业务的发展非常敏感。证券经纪业务的侠义概念是指证券公司收取委托人的佣金，作为证券交易双方的代理人代理委托人完成他的合法需求。正常来说，证券交易所不允许投资者直接交易，所以证券公司作为中介机构为证券投资者提供交易途径，也被称为证券经纪商。证券公司作为证券经纪商没有价格风险，因为它不占有证券头寸。证券经纪业务的广义的概念包含了代理证券交易、资产管理、设计投资组合、投资咨询等等。在这里我们主要分析的是侠义的证券经纪业务。2.1.2证券经纪业务的主体委托人和受托人是证券经纪业务的两大类主体：客户作为证券公司经纪业务的服务对象，既称为委托人，不是所有的自然人和法人都是委托人，而是必需要符合法律规定的可以进行证券交易的自然人和法人；证券公司指导委托人如何买卖等行为并且代理委托人买卖证券等业务，既称为受托人。2.1.3证券经纪业务的特点（1）业务对象的广泛性、多变性：证券经纪业务的目标对象是在证券交易所上市交易的所有的有价证券，这就是证券经纪业务的广泛性。因为证券的价格在每个时刻都是不相同的，证券的价格是一直在变动不停的，所以证券经纪业务同时还具有多变性的特征。（2）经纪商的中介性：证券经纪商是作为代理人迅速、准确的按要求和规则为买方和卖方执行双方所指定的命令和代办手续，在证券交易中的风险并不是由他承担的，他们不用自己所持有的资金去进行证券交易，而是作为一个媒介作用的经纪商尽可能的让买方和卖方可以按着自己的意图去成交，这就是证券经纪商的中介性。（3）指令的权威性：客户作为证券经纪业务中的委托人，经纪人对委托人的最主要的义务就要按照要求严格办理委托人委托的事务。假设因为经纪人没有原因的不遵守的委托人所指定的命令，这时经纪人应该承担委托人在处理委托事务中受到任何损失的赔偿责任。（4）资料的保密性：在证券经纪业务中，为委托人的资料保密，是经纪人的义务，因为客户的资料与他们自身的利益相关联，关系到委托人自身的投资决策的实施和投资利益的实现。经纪人应该承担因为经纪人自身走漏了客户的资料而让客户造成的任何损失的赔偿责任。

第3章国内外证券经纪业务发展现状3.1证券市场的发展历程从十七世纪初期到现在国外的证券市场发展史可以简单的分为三个阶段：第一阶段是十七世纪初期，股票买卖的产生最早是在荷兰，在1650年到1700年期间，经济中心由荷兰迁徙到了英国，在英国的首都伦敦，最开始在荷兰成立的股份公司有了突飞猛进的发展。第二阶段是在1700年到1750年期间，英国在1750年左右已经开始的工业革命，也因此刺激了公司股票的发行和交易，人们对股票的买卖活动也因此越来越积极，在五十年代，伦敦证券市场又一次迅速的偏向于国外投资。在十九世纪二三十年代，美国大规模的工业化行动为证券业引来了一个崭新的发展时机。第三阶段是到了二十世纪二十年代，美国繁荣的经济推动股票市场趋于上升。在最近一些年，投资者对市场风险的规避能力越来越强，推出的金融产品不断创新，由于在世界范围内低利率广泛存在，因此也引起了资金的流动大幅增长，同时大规模的金融资产进入了资产重组的范围，这对股票市场造成很大的影响，推动了美国证券市场的走向繁荣。从十九世纪七十年代到现在，中国证券市场已有一百五十年的发展历史。我国的证券市场的发展历程主要可以分为三个时期：第一个时期是旧中国时期中国证券市场的萌芽和发展。在十九世纪四十年代鸦片战争后，外国商人起先在我们国家创办工商企业，同时也发行股票。十九世纪六十年代英国汇丰银行总行在香港建立它是中国最早设立的股份银行。第二个时期是解放初期至二十世纪八十年代，中国证券市场的恢复和发展。北京证券交易所在二十世纪五十年代成立，在解放初期，天津交易所和北京交易所在恢复生产和融通社会资金方面有积极的作用。第三个时期是二十世纪八十年代后，中国证券市场的飞速发展。二十世纪八十年代年开始，到创业板的推出，有了二十多年的发展。中国资本市场在优化资源配置、融资等方面都推动着中国经济的发展，不管是从融资金额、投资者数量，还是从上市公司的数量等方面，基本上都已经发展到了一定的规模。3.2国内证券经纪业务发展现状中国证券公司在2018年营业收入年相比2017年下降了14.47%，净利润相比2017年降低了41.04%。2018年的代理买卖证券业务净收入相比2017年降低了24.06%，其在收入结构占比上降低了2.96%。图表SEQ图表\*ARABIC12017年到2018年证券行业主要经营数据对比单位：亿元项目2017年占比（%）2018年占比（%）营业收入3113.282662.87代理买卖证券业务净收入820.9226.37623.4223.41证券承销与保荐业务收入净收入384.2412.34258.469.71财务顾问业务净收入125.374.03111.504.19投资咨询业务净收入33.961.0931.521.18资产管理业务净收入310.219.96275.0010.33证券投资收益（含公允价值变动）860.9827.66800.2730.05融资融券业务利息收入1175.0337.74672.1225.24净利润1129.95666.20证券公司盈利家数12091.6010680.92资料来源：中国证券业协会中国证券公司佣金率下滑，交易手续费市场继续走低，中国证券经纪业务盈利降低了。证券营业网点数量持续增加，直到2018年底为止，证券公司营业部数量已经达到11468家，相比2017年增幅为5.47%。中国银河在第一位，增加23家，安信证券在第二位，增加17家；中泰证券在第三，增加14家。在我国，安信证券在2018年的证券经纪业务收入15.40亿元，排在15名。对比起他大券商，安信证券的排名比较偏后，例如中信证券的证券经纪业务收入43.87亿元，对比差距明显。图表SEQ图表\*ARABIC22017-2018年我国证券公司营业部数量分析会员名称2017年营业部数量2018年营业部数量增加数量中国银河证券47249523安信证券36537317国泰君安证券3583624中泰证券30031414中信建投证券3023020海通证券2912910长江证券2752827广发证券2712710华泰证券269268-1资料来源：中国证券业协会3.3国外证券经纪业务发展现状对美国券商来说，美国券商佣金仍是许多中小券商的生存之本，即便对大型券商而言，佣金收入仍不可忽视。陈凯麟、蒋伏心.我国证券行业佣金管理现状及存在的问题[J].中国商论,2017(29):82-83.陈凯麟、蒋伏心.我国证券行业佣金管理现状及存在的问题[J].中国商论,2017(29):82-83.美国的经纪业务经历两次佣金价格战，这里简单介绍比较主要的三种业务模式：美林FC模式：美林证券可以说是世界范围内规模最大、服务水平最高的全球综合性投资银行之一，美林证券的客户群体定位准确，为高净值客户与团体。孙紫薇、王蓓.证券经纪业务转型问题研究[J].时代金融，2018（05）：213-215.孙紫薇、王蓓.证券经纪业务转型问题研究[J].时代金融，2018（05）：213-215.E-trade模式：它的目标客户主要是在线上交易的收入水平较低、资金量较小的散户，又比较高的需求弹性，他们对佣金价格的要求也比较高。嘉信模式：它是美林FC模式和E-trade模式的中间形式，它通过技术创新来减低成本，在提供给客户线上投资的同时也有电话和店面交易等形式。是比较成功的模式，它服务质量好，同时服务价格客户基本都可以接受，这也是吸引客户的地方。我国券商可以吸取以下经验：以客户为出发点，以满足客户需求为目的；不照搬照抄，结合自身特点进行创新；提供特色服务，定位清晰，打造独特的品牌形象。

第4章安信证券经纪业务发展现状与存在问题分析4.1安信证券简介在2006年安信证券股份有限公司成立，在广东省深圳市建立了公司总部，并在同年以市场化方式通过产权交易取得中关村证券、原广东证券和中国科技证券的证券类资产的控制权。公司的注册资本为七十亿元，上海毅胜投资有限公司和国家开发投资集团有限公司旗下的国投资本股份有限公司是该公司的股东。该公司是一家全牌照业务综合券商，主要经营范围有证券经纪、投资银行、证券自营和证券资产管理等等。公司资产总额，到2018年末有1，388.37亿元，相比2017年末增加115.13亿元，增加了百分之九点零四。到2018年底为止，它在全国建立了333家证券营业部、建立了45家分公司。组织机构主要设有，股东大会、董事会和监事会。下属主要设有，经营层委员会、前台、中台、后台。安信证券股份有限公司年度报告[R].中国证券业协会.2018年安信证券股份有限公司年度报告[R].中国证券业协会.2018年其经营层委员会主要包括，经营层掌管总裁办公会。经营层委员会的总裁办公会负责管理前台、中台、后台和子公司。4.2安信证券业务发展现状这里主要简析安信证券公司2018年度的财务报告数据，按照公司的收入来源，将公司进行的各项业务作出区分，我们这里重点了解安信证券的四项主营业务，即证券经纪、证券自营、投资银行和资产管理：（1）在证券经纪业务方面，2018年安信证券公司经纪业务实现营业收入25.04亿元，同比下降16.46%。（2）在资产管理业务方面，2018年公司实现营业收入4.95亿元，同比下降15.24%。（3）在证券自营业务方面，2018年公司务实现营业收入14.92亿元，同比增长103.81%。（4）在投资银行业务方面，在2018年公司实现投资银行业务营业收入4.24亿元，同比下降68.18%。下图为安信证券2018年主营业务收入情况分析，主要包括证券经纪、资产管理、证券自营、投资银行和融资融券等：图表SEQ图表\*ARABIC32018年安信证券主营业务收入情况单位：亿元项目2018年占总收入比例2017年占总收入比例同比增减幅度经纪业务25.0429.96%29.9739.51%-16.46%资产管理业务4.955.92%5.847.70%-15.24%自营业务14.9217.85%7.329.65%103.81%投资银行业务4.245.08%13.3417.58%-68.18%融资融券业务8.5910.27%9.3812.36%-8.45%其他（含分部间抵消）25.8530.92%10.0213.20%157.90%合计83.58100%75.87100%10.17%资料来源：安信证券股份有限公司2018年度报告4.3安信证券经纪业务问题分析长期以来，证券经纪业务对证券行业有很大的影响，同时也推动这证券行业的发展，是支撑着证券公司的生存发展非常重要的业务。虽然证券经纪业务取得了不错的成绩，但是目前阶段证券经纪业务也面临着新的困难和挑战。4.3.1固定费用、经营成本高固定费用指的是维持营业部日常运营的必要支出，一般来说，在短期内，固定费用不会随业务量的增加或减少而变动，一般业务活动所获得的收入跟固定费用、经营成本支出的相关程度很低。正常来说，在证券营业部，员工比较缺少对于经营成本费用把握的意识，并不会积极地去发现关于如何减低经营成本费用的方法，大都是由管理人负责控制经营成本费用。安信证券目前的营业部数量较多，截止2018年底，在全国一共有333家营业部，营业部的场地、设备等固定成本巨大，如果股市行情不佳，再加上佣金竞争激烈，营业部避免不了亏损。4.3.2开放经纪牌照的冲击因为金融行业的混业经营模式致使安信证券的经纪业务受到其他商业银行的打击，让证券行业竞争越来越激烈，尤其是证券经纪业务和投资银行业务服务等方面。商业银行因为经过了有比较长时间的发展也占有一定的上风，例如，商业银行比证券公司存有更大量的客户容量；同时商业银行的营业网点在全国的遍布范围比证券公司更广泛；为客户提供理财的业务平台也比证券公司较为完善；商业银行的产品线也是较为多样化；在私人业务和财富管理上，商业银行也占有比较大的市场份额。安信证券与商业银行对比分析，安信证券在理财平台和金融产品创新方面在短时间内要跟商业银行相匹敌是很难的，因为他们在这些方面才刚刚起步。再加上大部分客户的思想会觉得证券公司产品的风险会比银行产品的风险高，所以这些人就会更偏向于去购买银行的产品。杜雅静.我国证券经济业务存在的问题与对策建议[J].现代营销，2018（6）：47.杜雅静.我国证券经济业务存在的问题与对策建议[J].现代营销，2018（6）：47.4.3.3缺乏差异化服务能力安信证券所能提供给客户的服务和产品跟其他证券公司大致上都相同，没有本质的区别。对于一个知识密集型的产业，技术能力和人才对于证券公司来说是非常重要的，同时也是在日益激烈的竞争市场中取胜的关键。姚立红.证券股份有限公司的现存问题与发展对策研究[J].中国管理信息化，2018(4):99-100.姚立红.证券股份有限公司的现存问题与发展对策研究[J].中国管理信息化，2018(4):99-100.对于客户来说，证券公司的所能提供的产品、服务等差别不大，传统业务模式对新的客户没有足够的吸引力，而现有的客户粘性也不高，证券经纪业务所能获得客户成本和服务成本难以有限降低。证券公司为了吸引更多的客户，跟其他证券公司主要是通过降低佣金价格来竞争，这样只会致使证券公司的佣金收入越来越低。因为证券行业的获取利益的手段并不多样，所以证券行业的竞争也越来越剧烈。

第5章安信证券经纪业务转型策略研究5.1建立线上服务体系，降低成本、打造品牌现如今，因为互联网的快速发展，网络技术越来越发达，我们大家在生活的方式和习惯上也有了比较大的改变，变得更加依赖互联网，手机，电脑等设备。与此同时，我们在投资理念和方式也有了较大的改变。网络在宣传和营销方面可以比较广泛，比较高效，没有地域限制，同时可以减低营销成本。安信证券可以利用这些特点更多的去开展在线上的业务。效果也较明显。安信证券可以通过建立线上营销服务体系，利用网络渠道推广自身的产品和服务，同时可以缩小营业部的占地面积，这样可以减少租金，着重开展以网上交易为主的方式，在行情不景气的情况下，减少一些固定费用和经营成本的负担，例如，减少一些设备设施和一些相关人员。另外，在营业部附近区域利用网络建立一片辐射网，可以在线上开展新的业务，同时可以通过线上打造公司品牌。对客户服务体系进行完善，为客户提供更好的，更高质量的服务。5.2加强行业内外合作对于开放经纪牌照的冲击，我们可以选择同加强行业内外合作：第一，可以与商业银行合作，我们可以看出，银行和证券日益结合的趋势不可避免，商业银行有大量的客户数量，而且商业银行的营业网点在我国各个地区遍布都比较广泛，这是商业银行相比证券公司所占有的上风。在商业银行驻点以增加开户客户数量是一项有效地方法，商业银行渠道是证券公司重要的营销渠道之一。安信证券应该同商业银行合作，增加客户存量，多发展新的销售渠道。第二，可以与保险机构的合作，当保险跟投资挂钩的保险的出现也就意味着证券行业和保险行业已经进入混业经营模式。安信证券可以利用跟保险公司合作来开发、维护客户，共同分享客户资源，提供给客户更好、更完善的金融服务，这样可以让公司的证券经纪业务有新的突破。第三，与基金机构合作，安信证券可以跟银行业、基金业和保险公司合作，利用网络形成有一个三者整合到一起的服务网，给客户提供更健全、别致的服务体系。共享研究成果，形成一个成本低廉、服务全面的极富特色的金融网站。陆辉、梁东黎.谈国内券商证券经纪业务的创新[J].现代管理科学，2007（9）：17-18.陆辉、梁东黎.谈国内券商证券经纪业务的创新[J].现代管理科学，2007（9）：17-18.第四，可以与互联网技术公司合作，安信证券跟互联网技术公司合作可以避免网络服务技术所存在的问题，同时可以克制公司在地域上的不足。减少固定成本和经营费用。让线上服务的信息处理跟专业，促进安信证券在线上服务的发展。5.3细分不同类型客户，提供差异化服务券商经纪业务最基本的就是有高质量的投资咨询服务，证券公司最主要的服务就是使客户的资产价值相对的增加，和协助客户管理资产。客户的需求已经不止于在公式告的信息和柜台服务，所以安信证券的服务必须有所创新，要细分不同类新的客户，提供给他们不一样的服务。对于缺乏差异化服务，我们需要细分不同类型客户。对证券公司来说，客户可以分为很多类型，散户、机构户等，普通客户、高净值客户等，在服务渠道和服务方式上也可以细分，不同的客户对证券公司的服务需求也是存在差异的，我们可以根据他们的性质对其细分，给他们提供不一样的服务，根据公司已经有的客户信息系统，为每一个客户都建立一个客户档案，然后了解每一个客户他们的投资偏好，发现他们的投资需求，根据他们的资金状况，了解他们的投资水平和要求。根据这些指标细分不同类型的客户，为他们设计不一样的服务，主动地为他们提供更适合他们自身的投资建议。5.4提高公司人才的专业素质证券行业有特殊性、专业性、高门槛性，需要高学历、高素质、高水平的人才。人才培养是每个公司都非常注重的因素，当公司的人才专业素质胜过其他公司了，也就意味着拥有了跟其他同业竞争的优势。客户满意度是一个比较有效的指标，但在过程中又要加大对员工的监督，防止贿赂客户产生不公正的结果。李莺娇.我国证券公司经纪业务发展研究[J].合作经济与科技，2017（15）：74-77安信证券在大券商中处于略后地位，要想同其他大券商竞争，提高其员工专业素质是必不可少的。李莺娇.我国证券公司经纪业务发展研究[J].合作经济与科技，2017（15）：74-77最近几年，我国证券市场持续处于高速发展阶段，但是符合市场化条件、掌握现代金融工程知识、熟悉金融衍生产品操作、具有丰富市场操作经验的高端人才却一直供不应求。加之市场变化发展之快难以预计，国家宏观产业政策调整也受多种因素共同影响，因而安信证券要时刻保持市场敏感性，紧跟国家监管政策导向，提前为公司储备开展各类创新业务的专业人才，一旦国家调整政策方向或者监管适度放松，就能够随时开展新业务，抢占市场先机。加大对创新业务紧缺人才的引进。尤其是对于创新业务这一类既需要高端的专业知识又需要丰富的项目经验的业务，必须要重点引进专业素质高、综合能力强、国际背景深的人才。安信证券公司应当加大对员工尤其是后备人才、中高层管理人员的培训力度，在管理上与国际接轨。在培训过程中，注重提高员工的专业知识水平，让他们具备一定的管理技能。为了达到这个目标，可以选拔优秀人才，让他们有机会到高校中深造，让他们掌握最新的业务知识和行业最新的研究成果，强化国际化发展观念，全面提升专业素质。

第6章总结证券公司是证券市场的重要参与者，我国证券行业经纪业务发展已有30多年，行业持续发展面临很多困难挑战。本文的研究通过回顾总结安信证券经纪业务经营的主要因素、观察业务发展的环境变化，尝试找出问题并探索安信证券经纪业务未来的机会方向，为经纪业务转型发展提供一些对策和思路。本文主要通过资料收集法、国内外对比分析法、案例分析法，结合相关理论基础分析安信证券经纪业务的存在问题，以此提出一些策略和建议，希望可以为其它公司提供一些发展经验。安信证券主要面临的问题有，第一，其固定费用，经营成本过高，营业部租金，电脑等设备，使公司在行情低迷时利润大大降低。第二，经纪业务受到开放牌照的冲击，面临着行业外的竞争。第三，缺乏差异化服务，由安信证券的年度报告可以看出，经纪业务收入占比还是比较高，由于近几年行业内佣金战的竞争越来越剧烈，证券经纪业务所获得的收入已经不能满足安信证券公司的可持续发展。对此，本文主要提出以下策略：第一点，建立线上服务体系，降低成本，打造品牌；第二点，加强行业内外合作，可以同商业银行、互联网技术公司等合作，推动公司发展；第三点，细分不同类型客户，提供差异化服务；第四点，提高公司经纪人的专业素质，为公司发展建立基础。

参考文献：[1]杜雅静.我国证券经济业务存在的问题与对策建议[J].现代营销，2018（6）.47.[2]孙紫薇、王蓓.证券经纪业务转型问题研究[J].时代金融，2018（05）.213-215.[3]陆辉、梁东黎.谈国内券商证券经纪业务的创新[J].现代管理科学，2007（9）.17-18.[4]刘琪琦.我国证券经纪业务发展研究[J].合作经济与科技，2016（19）.76-77.[5]李虹.证券经纪业务的发展现状和前景[J].中国集体经济，2017（17）.53-54.[6]安信证券股份有限公司年度报告[R].中国证券业协会，2018年.[7]李娜.证券公司业务创新存在的问题与策略[J].科学管理，2019（07）.127-127.[8]陈凯麟、蒋伏心.我国证券行业佣金管理现状及存在的问题[J].中国商论，2017(29).82-83.[9]李莺娇.我国证券公司经纪业务发展研究[J].合作经济与科技，2017（15）.74-77.[10]姚立红.证券股份有限公司的现存问题与发展对策研究[J].中国管理信息化，2018(4).99-100.[11]王小燕.我国证券业发展与证券经纪业务营销模式浅析[J].大众商务，2010（08）.72.[12]HackethalA，HaliassosM，JappelliT.Financialadvisors:Acaseofbabysitters[J].JournalofBankingampFinance,2012(2).36.[13]JungB,ShanePYangY.Dofinancialanalysts'long-termgrowthforecastsmatter.Evidenceformstockrecommendationsandcareeroutcomes.[J]JournalofAccountingandEconomics,2012(1).53.[14]毛羽.互联网金融视角下证券公司经纪业务转型的桎梏与应对[J].智富时代，2019（7）.0016-0016.[15]ZFeng,XDeng.TheDevelopmentThoughtandCountermeasureofBrokerageBusinessofSecuritiesCompanyundertheTrendofOpenandMixedOperation[J].Future&Development,2017.1-2.致谢时间总是过的如此之快，一下子四年的时间就这样从我面前溜走。在这四年的时间里，我收获了很多东西。在课堂上，老师的教诲与指导，突然感觉我还身在教室，讲台上是老师正在同我们讲课。在活动中，师兄师姐还有同学的帮助，携手进步那些画面还在脑海依旧不能退去。在生活上，父母对我的支持与鼓励让我大胆前进，乘风破浪，无畏无惧。一路上走过来，我很幸运，身边有你们，陪我一起成长，从以前的懵懵懂懂到现在成熟懂事。谢谢你们，伴我一起顺利，愉快的完成我的学业，以后我也会一直努力，不会停下奋斗的脚步，无论是在在工作上，还是在学习上。

修改毕业论文常用方法一、论文修改的方法毕业论文的修改方法有多种,且因人因文而异.但根本方法只有一种,即由学生自己进行认真修改,所谓具体的方法也就是在学生自己进行认真修改的基础上多借助于一些外在的力量而