2024年高级营销员业务资格考试试题

高级营销员业务资格考试试題（一）上一、填空題（1～10題。每題0.5分，满分5分。請将對的的答案入填入題中划线处）1、______________是指企业运用营销工具，以不损害人类自身及未来需要為条件满足社會和消费者需要的經营与销售活動。2、______________可有作衡量一种家庭或一种国家富裕程度的原则，在其他条件相似時，它越大越穷，越小越富。3、市場细分有助于针對目的市場制定合适的______________，使产品迅速占领目的市場，占领和巩固市場。4、對于明星产品，企业应采用______________战略，想方设法提高其相對市場拥有率。5、维持和扩大______________，在很大程度上决定著企业的生存与发展，也是企业在营销活動中追求的一种很現实的目的。6、______________，對广告主来說，就是媒体成本。7、坚持______________，即推销员应通過与顾客共同比较与计算，使顾客相信产品的价格對于产品的价值是合理的。8、竞争方略选择的前提是顾客分析，而竞争方略选择的是基础是______________。9、______________是指事物的发展都是互相联络，互相依存，互相制约的。10、______________是指针對某一目的市場的需要提供与国内市場完合不一样的新产品。二、單项选择題（11～20題。每題1分，满分10分）11、（）即能满足消费者的某种欲望的同种产品不一样品牌的竞争者。A、愿望竞争者B、一般竞争者C、产品形式竞争者D、品牌竞争者12、所谓（

），就是根据所选定的目的市場上的竞争状况和本企业的详细条件，确定企业和产品在目的市場上的竞争地位。A、市場细分B、目的市場C、市場机會D、市場定位13、減少产品的价格，变化广告方式，采用有奖销售，附赠品销售，增長分销渠道等措施来增進销售，這些方略通称為（

）A、市場改良B、产品改良C、市場营销组合改良D、持续方略14、心理定价方略重要是零售企业针對消费者心理使用的定价方略，下列属此方略的是（

）A、数量折扣方略B、季节折扣方略C、交易折扣方略D、招徕定价方略15、假如懂得某企业销售及所花的广告费和的销售及所花的广告费，那么最佳采用（

）来测定广告的促销效果。A、广告费用比率法B、广告效果比率法C、广告效益比率法D、广告利润效益法16（

）指推销人员直接运用顾客异议進行转化而处理顾客异议的措施。A、反驳处理法B、间接处理法C、运用处理法D、問询处理法17、推销人员在阐明自已来访目的或简介产品性质時，一般运用（

）A、论述性語言B、发問式語言C、劝說式語言D、肯定的語言18、（

）就是硕士产某种能满足既有顾客需求的但与企业既有产品在技术上关系不大的新产品A、同心多样化B、水平多样化C、综合多样化D、供产一体化19、（

）是指产品的生产者，销售者因其生产，售出产品导致他人人身，该产品以外的其他财产损害而依法承担的赔偿的责任。A、协议责任B、产品责任C、行政责任D、刑事责任20、（

）是指工业化初期或建立了一定的物质技术基础的新兴工业化国家或地区A、农业經济类型B、原料输出經济类型C、工业化經济化类型D、工业經济类型三、多选題（21～30題。每題1.5分，共15分，每題均有两上或两個以上的對的选项，少选，錯选或多选均不得分，請将對的的选项得填入括号中。）21、生产者市場与消费者市場相比具有的特點是（

）A、购置者人数较少，购置数量较在B、购置者地理位置相對集中C、市場需求為派生需求D、存在著多样性E、非专家购置22、成功，有效的市場细分，应當考虑的原因（

）A、可衡量性B、最终顾客C、产品用途D、可進入性E、可盈利性23、根据消费品市場发展的规定，此後新产品的发展方向重要有（

）A、产品朝多功能化发展B、产品向轻量化，微型化，便于携带的方向发展C、产吕向实用性与趣味性相結合的方向发展D、产吕逐渐向中高档发展E、产品朝节能和低污染的方向发展24、企业給其新产品定价時，可供选择的方略有（

）A、尾数定价法B、声望定价法C、分档定价法D、取脂定价法E、渗透定价法25、企业选择广告媒婆体時应考虑的原因重要有(

)A、产品服务的目的市場B、产口的性能特點C、媒体特性D、媒婆体的传播能力E、国家政策和法律26、企业针對推销人员的销售進手段有(

)A、节曰公关B、业务會议C、销售紅利D、推销竞赛E、尤其推销金27、费比公式是台湾郭昆谟博士總結并推荐的公式,其推销环节是(

)A、把产品的特性详细地简介給顾客B、對自已、企业及产品要有信心C、充足分析产吕的長处D、尽数产品給顾客带来利益E、以证听說服顾客28、在本方尽了很大努力,采用了诸多积极环节後,談判仍难以打破僵局時,可以采用的方略有(

)A、变化议題方略B、休會方略C、变换談判环境和气氛方略D、调换談判人员方略E、步步為营方略29、市場营销战略的特點是(

)30、常用的国际市場营销试有(

)A、国内生产,出口国外B、国外生产C、合资,合作經营D、開民赔偿贸易E、产品互购五、案例分析題(33～35題.每題20分.共60分)33、戴维·杰克逊是位于奥斯顿的波蒂雪佛莱企业的汽車租凭业务部的現任业务主管.曾有一段時期,這项业务是很是兴旺,然而,自人本来的經理退休後来,經营就開台持续衰落.後来,乔治·波蒂先生决定亲自接管這项业务,然而遗憾的是业务仍旧如前,最差的時候,6個月内接到一份租用订單,不得已,波蒂先生聘了戴维担任汽車租凭业务部的經理.戴维来到企业後,著手创立了一套新租凭服务项目,這些服务项目几乎包括了所有的专业的承租代理人所能做的一切,企业很快就接到了两份50辆次的承租订單,戴维认為,企业前段時期之因此如此迅速地失去了大量顾客,其原因就在于顾客与企业之间缺乏专司服务工作的人员.戴维接到的两份订單分别来自迪克斯货运企业和欧克斯银行,一份是通過竞標方式获得的.為了表明自已工作确实有成效,戴维在报价時压得很低,因而中了標;第二份协议是通過波蒂获得的,而波蒂则是通過他在欧克斯银行的一位當副總裁的朋友得到的,并且是在只有一位竞標對手的状况下获得的.這後一份订單企业還算盈了些利.波蒂對戴信的体現表达满意,然而,即便想到达盈亏平衡的水平,也得每年至少出租400辆次才行,為此,波蒂對戴维說,他决定再将這一經营项目保留一年,然後他将重新考虑与否還要依托它盈利的問題.問題:(1)在吸引顾客方面,戴维能做些什么?(2)波蒂的老顾客有無重返该企业的也許?(3)為了開发新顾客线索,戴维该怎么办?34、牛肉在哪裏?美国有一家卖牛肉的食品店叫“温蒂”想跟世界闻名的“麦當劳”汉堡牛肉饼店打對台,尤其拍摄了一部一分钟長的電视广告片.边個广告片的故事和画面都非常简朴:三位年迈80岁的老太太坐在又高又大的柜台边吃午餐,她們要的是面包夹牛肉,但关送上来的是三個又大又厚的圆面包,但找来找去也找不到牛肉,甚至爬到桌子底下去找,也找不到应當夹在面包裏的牛肉.于是其中一位老太太對著镜頭喊:牛肉在哪裏?”接著幕後的声音告诉观众:”假如這三位老太太去‘温蒂’吃午餐,就不會发生找不到牛肉的情形了.這则广告播出後令人意想不到的是,“牛肉在哪裏?”這句话,很快变成了美国最流行的口頭禅,甚至连竞选總统的政治家也都引用它,同步,在電视广告說這句话的老太太,也一下子成了名人,大家向她要照片,電视台請她去演出节目,了紙派人去采访她,简直把她捧上了天.制作這部電视广告片的莫生须广告企业,也由此名声大振,业务应接不暇,許多商人都找他們做广告,平均每天收到来信即达50多件,問題:這则广告片获得很大的成功,請你分析其成功的原因.35、谷一茶饮市場调查汇报一、调查目的“谷一茶饮”作為五四青年节种绿色天然饮料在规模進軍竞争本已拾分剧烈的饮料市場,不過茶叶作為一种饮料被人們的所接受的程度究竟怎样?長期以来形成的泡热茶的消费心理在人們的心中根深蒂固,”谷一茶饮”作為冷茶料,将向這种老式的消费心理挑战,并在竞争剧烈的饮料市場中争得一席之地,通過本次调查,我們将理解消费心對冷莱饮料尤其是”谷一茶饮”的喜好程度,對”谷一茶饮的包装,价格的接受程度和意見,并据此预测,谷一茶饮市場前景及鉴定好目的消费者,為谷一茶饮大规模進行市場的總体营销及广告方略提供根据和参照意見.二、调查奉献本次调查共发出调查問卷1350份,收回有效問卷798份,對消费者的消费心理,习惯,場所,根据,产品的名名度,质量以及竞争對手状况等進行了调查理解,获得了中靠的第一和资料,為”谷一茶饮”大规模進軍市場提供了事实根据和理论根据.1.产品著名度的调查.“谷一茶饮”在湖南市場已凤入前期广告經费二拾萬人民币,并已试销,但它山之石效果怎样?是不是為“谷一茶饮”大规模占领湖南市場初步扫除了人們的认识障碍?為此,我們设计了产品著名度一題.對762人進行调查,在四個备选答案中,“没听說過”的占42.73%;“喝過”的占肩12.37%;“只听說過”的占有19.5%;选“想买来试一试”占38.14%;由此可見前期广告方略不是最佳的,产品的著名度尚有待深入提高.2.消费者消费心理的调查.冷茶能否長期保质是人們普遍关怀的問題,通過调查,认為“也許能”的占43.84%,认為“不能”的占20.7%认為“能”的占35.39%.3.消费者消费习惯的调查.消费习惯對消费者消费和赤有著决定性的影响作用,有63.88%的消费者對饮料刚购置属随意购置,但看重品牌的了占一定比例.4.消费場所的调查.流感人口多的地方是产品的重要消费場所.5.消费者消费根据的调查.把“口味”作為选择的占有11.09%;选“品牌”的占6.95%;馬饮料的“解渴”功能作為选择根据的占42.63%;选“洁净卫生”的占39.31%6.“谷一茶饮”产品自身的调查.我們带看样品對部分消费者進行了访談,對“谷一茶饮”的质量,外观,价格等進行了调查.①“谷一茶饮”作為亲一代绿色保健饮料,欣赏她的洁净卫生的占22.9%;欣赏她携带以便的占38.19%;欣赏她的品味的占12.13%欣赏她的保健功能的占26.87%.從数据上:分析,人們把“谷一茶饮”還是划入了大众饮料事如神行列,人們對“谷一茶饮”的理解還是不够的,同步,我們也要重视那26.87%的比例,尽管它比38.13%少了近11個百分點,但它代表了消费者消费饮料的趋势.②“谷一茶饮”外观造型的好环對产品的销售有著直接的影响,调查成果表時,产品的外观造型的還不尽人意③“谷一茶饮”作為新产品投放市場,合适的价格有助于她迅速占领市場從额,而作為饮料,又属敏感价格产品,价格的微小变動都會對销量产生巨大的影响,调查成果表時,對照市場上其他饮料的价格,消费者對“谷一茶饮”的价格理解還是比较合理,公正的.7、消费者基本状况调查(略)三、调查問題的解答1、产品自身存在的問題部分消费者使用的样品後,對“谷一茶饮”的包装,质量,价格等方面提出廠他們的意見.現销产品的包装不尽如人意,還需要很大的改善.首先,密封不严,甚至漏水這样将會影响产品的保质期和质量;另一方面,泡沫太多,這跟密封問題不能說没有关系,由于泡沫太多,在调查中許多消费者都不敢品尝,在現实销售中,這将會使销售量大幅度減少.現销产品的外观造型尤其是外围那层薄膜,可以說是粗制滥糙,減少了“谷一茶饮”的档次.质量是产品的生命,优质才有优价,作為新产品,并且是開即食与消费者健康亲密有关的饮料来說,质量更為重要,從样品来看,現销“谷一茶饮”的质量還急待提高,沉淀物应量減少.由于“谷一茶饮”是即開即食且能多次冲泡的饮料,因此,在调查中,許多人提到了防伪標志,對此提议企业应引起高度重视.在對消费者消费饮料的根据的调查中,42.53%的人选择是“解渴”,可見,实惠是消费者消费饮料的主线的根据,在這方面,消费者對“谷一茶饮”也颇有微詞,好的质量還没有得到消费者认同.2、市場前景的分析茶叶被称為二拾一世纪的“世界饮料之王”,它具有多种人体所必需的营养成分和药效成分.①消费者消费习惯和产品自身的分析消费根据:42.63%的消费者认為2他购置饮料的為解渴,可見实惠是人們對饮料消费的根据.消费場所:接受调查者,67.75%的选择在火車上和旅游逛公园時,可見,外出是消费者购置饮料的重要場所.消费习惯:调查中的63.88%的人购置饮料有很大的随意性消费心理:有26.87%欣赏她的保健功能,這是“谷一茶饮”的一种优势,可以运用這個优势從心理上占领消费市場.消费趋势:由于人們生活水平的提高對饮料的消费越来越趋向多功能,尤其是保健功能,备受人們的愛慕,而這又恰恰是“谷一茶饮”目前為止在饮料界所独有的.综上所述,可得出結论,“谷一茶饮”具有其他饮料所具有解渴等功能,同步又具有其他饮料所没有的保健功能,适合饮料消费的发展趋势,市場前景比较理想.②從市場需求预测产品的市場前景市場總需求是多种条件結合起来的一种变量,任何有用产品在不支出任何刺激需求的费用時,仍會有一种基本的市場需求量,即市場下限,但在現代广告社會中推出一种新产品,不支出营销费用是不也許的,伴随市場营销费用的支出额的增長,市場需求水平也對应提高,提高的速度最初為递增,後降為递減,最终到达某一點,在這一點上,無论怎样增長营销投入,需求量也不會再增長,即市場上限“谷一茶饮”目前的年生产能力是36萬瓶,月销量為2.5萬瓶左右,現销地区為湖南,上海,江苏三省市,由此可懂得,产品的市場下限量是很能低的,但人們對新事物的承认有一种认知的過程,在投入期营销投入额大,但市場需求量的增長缓慢,企业在把風入营销支出後的短期内不會收到很明显的效果.真恰好的产品,當她的营销支出到达一定的程度,人們對她有了足够的认识後,在這個時期,只要再增長小部分的营销支出,市場需求就會大幅度增長,從市場需求预测可以得知,“谷一茶饮”的市場潜量是巨大的,市場前景是广阔的.③目的消费者的定位产品的档次定位“谷一茶饮”属技术密集型高科支产品,因此,她的档次不庆定得太低,不過,她同步又属于大众消费品,广大消费者對大众饮料的购置原则是:实惠,卫生,以便,懈料又属敏感价格类产品,因此,“谷一茶饮”的档次又不适宜定得太高.综合各方面的原因,“谷一茶饮”的档次定位為“中等”或“中等偏上”类新型饮料為好.②目的消费者层次高级营销師业务资格考试试題（二）上一、填定題(1～10題.每題0.5分,满分5分.請将對的答案填入題中划线处)1、_________就是运用科學措施多种市場信息進行分析研究,预見未来一定期期内市場需求变化及发展趋势,從而為企业的决策提供科學的根据.2、_________即開发与本企业既有产品线的技术和营销有协同关系的新产品,吸引新的顾客,從同一圆心向外扩大业务經营范围.3、根据現代企业經营理论,企业竞争的综合实务是由商品力,销售力和_________三力合成的.4、_________是调整因保障消费者的物质,文化消费权益而产生的社會关系的法律规范的總称.5、_________有助于企业针對目的市場進行整体营销规划,制定合适的营销组合战略,提高企业的竞争能力和經济效益.6、企业定价受商品成本,_________和市場竞争三大原因影响,定价措施也可以此為导向确定.7、公共关系的基本工作手段是用传播方式進行_________.8、具有强烈_________的人,把事业的成功,看得比物质酬劳的享有更為重要.9、_________要向市場领袖者和其他竞争者挑战,首先必须确定自已的战略目的和挑战對象,然後选择合适的攻打战略.10、把竞争者的顾客吸引過来,使之购置本企业的既有产品,這是_________措施之一.二、單项选择題(11～20題.每題1分,满分10分)11、馬斯的需用层次论认為人的最高层次的需要是()A、生存需要B、安全需要C、社交需要D、自我实現的需要12、由商品自身的价格变動而引起的需求量的变動称為()A、价格弹性B、收入弹性C、交叉弹性D、供求弹性13、销售包装一般称為()A、运送包装B、内包装或小包装C、外包装D、中层包装14、运用消费者心目中已民用工业的信任感来定价的一种方略称為()A、声望定价法B、满意定价法C、折扣定价法D、比较定价法15、企业經营的所有产品都采用同一商標投入市場,這种同標方略称為()A、個别商標方略B、延伸商標方略C、统一商標方略D、创新商標方略16、企业在顾客购置本企业产品後来,向顾客提供有关安装,维修等方面的指导或工艺性活動称為()A、售後服务B、促销C、推销D、营销17、迪伯达模式是一种用来推销洽談的推销程式,它尤其合用向()推销.A、组织B、個人C、家庭D、男性18、某推销员向顾客推销吸尘器,為证明吸尘器的噪音小,他把该吸尘器启動起来,让顾客听声音大小,以证明符合顾客的需要和愿望,该推销员采用的是()A、人证法B、例证法C、物证法D、阐明法19、推销员协助购置者做出买卖双方都受益的购置决策活動過程,被定义為()A、洽談B、靠近C、成交D、售一服务20、五四青年节位打印机推销员与顾客洽談後,對顾客产:您是要愛普生LQ---1600K還是LQ---1800K呢?這是()A、祈求成交法B、假定成交法C、选择成交法D、總結处益成交法三、多选題(21～30題.每題105分,共15分.每題均有两個或两個以上的對的选项,少选,錯选或多选均不得分,請将對的选项填入括号内)21、在饱合需求状态下,实行维护性营销的重要方略有()A、保持高价位B、稳定代理商C、严格控制成本D、加强售後服务E、減少服务项目22、使用現金折扣時,应明确的問題是()A、折扣率的大小B、折扣的顾客范围C、折扣期限長短D、付清所有货款的期限E、顾客购置的大小23、广告的具本目的有()A、以告知為目的B、以說服為目的C、以提醒為目的D、以告知為目的E、以节省费為目的24、市場挑战者选择挑战對象与战略目的亲密有关,對不一样的對明有不一样的目的与方略.一般采用的方略有()A、袭击市場领袖者夺取其市場份额与产品优势B、扩大市場需求總量C、袭击自已实力上當者夺者其市場阵地D、袭击小企业夺取其顾客E、追随中保持一定的距离25、推销员处理价格問題的原则有()A、科學定价原则B、稳定与坚持价格原则C、先价值後价格原则D、要坚持向顾客证明的原则E、坚持相對价格原则26、您认為推销员成交失败的主观原因重要有()A、胆怯失败B、理亏心怯C、顾客难缠D、自认為没必要积极提出成交E、思卢顾虑27、假设您是一家電脑企业的销售經理,刚好与一所高校的购置代表為50台電脑的买卖协议签订完有关成交的文献,此時您应當()A、重述有关推销要點B、赞美您的電脑性能C、赞美客户的手表D、赞美客户的决定E、赞美客的工作效率28、一位顾客在一家大商場选购某种小家電時,提出:你們的价格為何比某比发市場的同类产品高出一倍多?經验丰富的营业员有礼貌的阐明价各差异的重要原因是()A、品牌不一样B、用料不一样C、规格不一样D、使用寿命不一样E、用途不一样29、一种地方的市場究竟怎样,在下結论之前应當做好的工作是()A、顾客需求分析B、准顾客支付能力调查C、把产品准备好D、约見顾客E、与顾客洽談30、下列說法哪些不對的()A、委托助手法重要用一寻找工业品的准顾客B、委托助和地推销员委托推销员全权代理推销业务C、运用個人观测法寻找顾客,受到推销個人的見闻的局限D、广告探察法常用于市場需求小,覆盖较窄的商品或服务推销E、文案调查法实际也是一种市場调查法四、判断阐明題(31～32題.每題5分,共10分.先對命題做出對的与否的判断,然後進行阐明.)31、一种企业的市場拥有率与它的市場营销支出有亲密的关系32、老练的推销员欢迎顾客产生异议.五、案例分析題(33～35題.每題20分.共60分)33、Furmanite服务企业克裏斯亨利是一种工业用阀门,法兰,密封圈及密封剂的推销员,他正在访問壳牌石油企业的购置者各雷馬斯洛,但愿他能使用该牌子的密封制品来防渗漏,克裏斯刚和购置者讨论完产品的特色,長处,利益,也阐明了企业的营销计划和业务開展计划,他感覺到快大功告成了.如下是他們二人的對话:克裏斯:让我們来總結我們普談到的.您說過喜欢由于迅速修理所节省下来的钱,您也喜欢我們迅速战速决的反应而节省的時间,最终一點我們的服务实行3年担保,是這样吧?格雷:是的,大概是這样吧.克裏斯:格雷,我提议带一伙人来這裏修理這些阀门渗漏,您看是让我的人星期一来呢還是别的什么時候?格雷:不用這样快吧!你們的密封产品究竟可不可靠?克裏斯:格雷,非常中靠,去年,我們為美孚做了同样的服务,至今為止我們都未因量保而返回修理您听起来覺得可靠吗?格雷:我想還行吧.克裏斯:我懂得您做出决策時經验丰富,富有专业性,并且您也认同這是一种對你們廠對的的,有益的服务,让我安排某些人来,您是下星期還是两周内?格雷:克裏斯,我還是拿不定主意.克裏斯:一定有什么原因让您至今踌躇不决,您不介意我問吧?格雷:我不能肯定這与否是一种對的的决策.克裏斯:就是這件事让您烦恼吗?格雷:是的.克裏斯:只有您自已對自身的决策充斥自信,您才也許接受我們的服务,對吧?格雷:也許是吧!克裏斯:格雷,让我告诉您我們已經到达共识的地方,由于可以节省成本,您喜欢我們有在线修理服务;由于能得到及時的渗漏维修,您喜欢我們快捷的服务回应,并且您也喜欢我們训练有素的服务人员及對服务所做的担保,是這些吧?格雷:没錯.克裏斯:那為何時候著手這项工作呢?格雷:克裏斯,计划看起来很不錯,但我這個月没有钱,或許下個月我們才能做這项工作,在裏斯:一點也没問題.格雷.我珍重您在時间上的选择.下個月5号我再来您再這裏.确定维修工人動身的時间.問題:(1)阐明推销员使用了哪些成交法?(2)多重成交技术的优缺陷各有哪些?(3)克裏斯与否应再次提出成交?為何?34、精明强干的销售工程師IBM(国际商用机器企业)是美国一家杰出的销售机构.IBM的创台人托馬斯·沃林爵士本人就是一位超级销售人员,他曾當過某家大企业的全国销售經理,并由此积累了商品营销方面的丰富經验,沃森開创的IBM企业之因此能获得如此巨大的成功,最重要的一點或許是他對销售的代表的极高的期待和评价,所有的销售代表都懂得.他們可以向IBM企业的任何廠家通電话,随時都可以获得經理們或技术专家們對他們的注意力.正是由于沃森的這一遗产,企业历届的董事長人选都毫不奇怪晋升自销售呆帐构,這已成為IBM企业的又一特色.IBM企业的销售队伍堪称是计算机工业中最佳的销售队伍.正如一位工业研究人员指出的那样,企业首选考虑雇用的是那些具有良好素质,曾获得极高成就的人,然後不停努力将他們培养成优越于其他同事的人才.根据一位IBM发言人的說法,企业技校招生人员一般征招“具有一定技术背景,技术學校平均成绩在3.5分或以上”并有良好的交往技能,目的性高度明确的人,所有候选人都得参与信息处理能力测试,以确定他們与否具有學习和理解技术信息的能力.IBM将培中工作當作是销售队伍成功的一种关键原因,基础训练結合課堂作业,销售办公室工作時间和与资格较深的销售代表在現場一起工作的在职培训,持续9～15個月不等.有位此前的IBM销售代表将這段時间喻為“意在让生存者感受到自已正是這一批特殊精髓组员之一的充斥著压力的時期”.到你登上雇员分派名單,你就會感到自已是佼佼者中出类拔萃的人物,浑身充斥了使命感和热情.并立志充足发展世界上最美好的事业.销售代表和各自部门的經理曾起草并签订過一项個人体現计划.该计划列出了特定的總收入目的和非收益目的.IBM就是通過這一计虹来监测鼓励每一位销售代表的,然而,企业還就诸如推销区域的管理,营销管理.顾客满意程度和在同僚中国领导地位等原则對每個销售代表進行评估.對于IBM销售對队伍的能力和奉若精神,從未有人提出過异议,但這也不一定能保证销售的成功.有位IBM的董事承认,20世纪70年代IBM把精力集中在每台單独的计算机的竞争力上,部分地忽视了顾客的需求,于是IBM主席约翰·艾克斯便刊登了這样的一项指示:“深入到顾客的頭脑中去,集中問題,处理問題”,同步建立了一支新的“顾客部”营销队伍,协助顾客安装计算机和软件系统,甚至协助安装包括有IBM竞争對手所销产品的系统.IBM转向采用以顾客為目的的营销方式,在80年代得到了广泛的认同.起初,IBM的数据处理部发售大型计算机,其一般系统部发售小型计算机,办公用品部发售诸如打字机,听写机和复印机等办公用品,企业机构重新调整後,這些产品销售部门便由两上以顾客為目的的部门所替代,发售IBM所有的产品,全国营销售其产品的對象是大中小顾客,全国账目部的目的则為具有“综合信息需要”的那些通過选择的大户頭.到1986年,IBM已開台在工业部门建立單独的销售办公室,纽约办公室负责财政与中间业务,底特律办公室负责通用電器,亲密安州迪尔本办公室负责福特汽車企业.在诸多方面,IBM正越来越埋頭在對顾客具有敏感性這一方向发展,并把其作為营销方略的更為集中的原因,有位保险企业的董事對這种趋势颇為赞赏,认為這样就有了更多的来自顾客的反应,冒险的盲目性也會對应減少.問題1)IBM声称在其招收人员時,所寻求的是有能力學习技术信息的大學毕业生.您认為他們為何需要此类人员?(2)在進入管理机构关,IBM销售需要获得何种关键經验,才能成能企业