2024年银行从业资格考试个人贷款章节重点归纳知识资料

1.個人贷款的概念概念：個人贷款是指银行向個人发放的用于满足其多种资金需求的贷款。個人贷款是以主体特性為原则對贷款分类的一种成果，即借贷协议关系的一方主体是银行，另一方主体是個人，這是与企业贷款相区别的重要特性。意义：有助于银行增長收入和分散風险，有助于满足城镇居民的有效消费需求，繁华金融行业，增進国民經济健康发展。2.個人贷款的特性:（1）品种多、用途广。既有個人消费贷款，又有個人經营贷款；既有自营性個人贷款，又有委托性贷款；既有單一贷款，又有组合贷款。（2）贷款便利。可在银行所辖营业网點、网上银行、個人贷款服务中心或金融超市办理。（3）還款方式灵活。3.個人贷款的发展历程（1）住房制度的改革增進了個人住房贷款的产生和发展20世纪80年代中期，伴随我国住房制度改革、都市住宅商品化進程加紧和金融体系的变革，中国建设银行率先在国内開办個人住房贷款业务，随之各商业银行相继開办该业务。（2）国内消费需求的增長推進了個人消费信贷的蓬勃发展1999年2月，中国人民银行颁布《有关開展個人消费信贷的指导意見》，後，各商业银行不停加大消费信贷业务发展力度，個人消费信贷业务得到迅速发展。（3）商业银行股份制改革推進了個人贷款业务的规范发展近年来，银行著力完善企业法人治理构造，推進了個人贷款业务的规范发展。第二节個人贷款产品的种类4.按产品用途分类（1）個人住房贷款個人住房贷款是指贷款人向借款人发放的用于购置自用一般住房的贷款，包括：①自营性個人住房贷款。也称商业性個人住房贷款，指银行运用信贷资金向在城镇购置、建造或大修各类型住房的個人发放的贷款。②公积金個人住房贷款。也称委托性住房公积金贷款，指由各地住房公积金管理中心运用個人及其所在單位缴纳的住房公积金，委托商业银行向购置、建造、翻建或大修自住住房的住房公积金缴存人以及在职期间缴存住房公积金的离退休职工发放的专題住房贷款。不以营利為目的，实行“低進低出”的利率政策，贷款额度受限，是一种政策性個人住房贷款。③個人住房组合贷款。指准時足额缴存住房公积金的职工在购置、建造或大修住房時，可以同步申請公积金個人住房贷款和自营性個人住房贷款。（2）個人消费贷款個人消费贷款是指银行向個人发放的用于家庭或個人购置消费品或支付其他与個人消费有关费用的贷款，包括：①個人汽車贷款。指银行向個人发放的用于购置汽車的贷款。所购車辆按用途分為自用車和商用車；按注册登记状况分為新車和二手車（指從办理完机動車注册登记手续到规定报废年限一年之前進行所有权变更并依法办理過户手续的汽車）。②個人教育贷款。是银行向在讀學生或其直系亲属、法定监护人发放的用于满足其就學资金需求的贷款。分為国家助學贷款和商业助學贷款。国家助學贷款是由国家指定的商业银行面向在校的全曰制高等學校經济确实困难的本专科學生（含高职學生）、硕士以及第二學士學位學生发放的，用于幫其支付在校期间的學费和平常生活费，并由教育部门设置“助學贷款专户资金”予以财政贴息的贷款。实行“财政贴息、風险赔偿、信用发放、专款专用和按期偿還”的原则。商业助學贷款指银行按商业原则自主向個人发放的用于支持境内高等院校困难學生學费、住宿费和就讀期间基本生活费的商业贷款。实行“部分自筹、有效担保、专款专用和按期偿還”的原则。③個人耐用消费品贷款。指银行向個人发放的用于购置大额耐用消费品的人民币担保贷款。耐用消费品一般指价值较大、使用寿命相對较長的，除汽車、房屋以外的家用商品。一般由银行与特约商户合作開展，双方签订耐用消费品合作协议，而借款人需在银行指定的商户处购置特定商品。④個人消费额度贷款。指银行向個人发放的用于消费的、可在一定期限和额度内循环使用的人民币贷款。借款人可先向银行申請有效额度，必要時才使用，不使用贷款不收取利息。在额度有效期内，客户可随時向银行申請使用。⑤個人旅游消费贷款。指银行向個人发放的用于该個人及其家庭组员（包括借款申請人的配偶、子女及父母）参与银行承认的各类旅行社（企业）组织的国内、外旅游所需费用的贷款。借款人必须选择银行承认的旅游企业，并向银行提供其与旅游企业签订的有关协议。⑥個人醫疗贷款。指银行向個人发放的用于处理市民及其配偶或直系亲属伤病就醫時资金短缺問題的贷款。一般由贷款银行和保险企业联合當地特约合作醫院办理，由借款人到特约醫院领取并填写經特约醫院签章承认的贷款申請書，持醫院出具的诊断证明及住院证明到開展此业务的银行申办贷款，获同意後持個人持有的银行卡和银行盖章的贷款申請書及個人身份证到特约醫院就醫、結账。（3）個人經营类贷款個人經营类贷款是银行向從事合法生产經营的個人发放的，用于定向购置或租赁商用房、机械设备，以及用于满足個人控制的企业（包括個体工商户）生产經营流動资金需求和其他合理资金需求的贷款。按贷款用途分為：①個人經营专題贷款（简称专題贷款）。指银行向個人发放的用于定向购置或租赁商用房和机械设备，其重要還款来源是由經营产生的現金流。重要包括個人商用房贷款和個人經营设备贷款。前者指银行向個人发放的、用于定向购置或租赁商用房所需资金的贷款，後者指银行向個人发放的、用于购置或租赁生产經营活動中所需设备的贷款。②個人經营流動资金贷款（简称流動资金贷款）。指银行向從事合法生产經营的個人发放的、用于满足個人控制的企业（包括個体工商户）生产經营流動资金需求的贷款。按照有無担保的贷款条件分為有担保流動资金贷款和無担保流動资金贷款。5.按担保方式分类（1）個人抵押贷款個人抵押贷款是指贷款银行以自然人或第三人提供的、經贷款银行承认的、符合规定条件的财产作為抵押物而向個人发放的贷款。當借款人不履行還款义务時，贷款银行有权依法以该财产折价或以拍卖、变卖财产的价款优先受偿。根据《中华人民共和国担保法》（简称《担保法》）的规定，下列财产可以抵押：①抵押人所有的房屋和其他地上定著物；②抵押人所有的机器、交通运送工具和其他财产；③抵押人依法有权处分的国有的土地使用权、房屋和其他地上定著物；④抵押人依法有权处分的国有的机器、交通运送工具和其他财产；⑤抵押人依法承包并經发包方同意抵押的荒山、荒沟、荒丘、荒滩等荒地的土地使用权；⑥依法可以抵押的其他财产。（2）個人质押贷款:個人质押贷款是指個人以合法有效的、符合银行规定条件的质物出质，向银行申請获得一定金额的人民币贷款，并按期偿還贷款本息的個人贷款业务。根据《中华人民共和国物权法》（简称《物权法》）规定，可作為個人质押贷款的质物重要有：①汇票、支票、本票；②债券、存款單；③仓單、提單；④可以转让的基金份额、股权；⑤可以转让的注册商標专用权、专利权、著作权等知识产权中的财产权；⑥应收账款；⑦法律、行政法规规定可以出质的其他财产权利。（3）個人保证贷款:個人保证贷款是指银行以银行承认的，具有代位清偿债务能力的法人、其他經济组织或自然人作為保证人而向個人发放的贷款。只要保证人乐意提供保证，银行經核保认定保证人有保证能力，签订保证协议即可，波及银行、借款人和担保人三方，贷款办理手续简便，時间短，無费用。若贷款逾期，银行可直接向保证人扣收贷款。（4）個人信用贷款:個人信用贷款是银行向個人发放的、不必提供担保的贷款。重要根据借款申請人的個人信用记录和個人信用等级确定贷款额度，信用等级越高，信用额度越大，反之越小。第三节個人贷款产品的要素6.個人贷款的要素:贷款對象、贷款利率、贷款期限、還款方式、担保方式和贷款额度。（1）贷款對象。仅限于自然人，且必须是具有完全民事行為能力的自然人，不包括法人。（2）贷款利率。利息是借入货币的代价或贷出货币的酬劳，是借贷资金的“价格”。利息水平的高下通過利率表达。利率指一定期期内利息额与借贷货币额或储蓄存款额之间的比率，即利率=利息额／本金。利率一般可分為年利率、月利率和曰利率。中国人民银行制定的多种利率為法定利率。贷款银行根据法定贷款利率和中国人民银行规定的浮動幅度，与借款人共同约定，并在借款协议中载明的某一笔详细贷款的利率称為协议利率。個人贷款利率可根据贷款产品的特性，在一定区间内浮動。一般来說，贷款期限在1年以内（含1年）的实行协议利率，遇法定利率调整時，执行原协议利率；贷款期限在1年以上的，协议期内遇法定利率调整時，借贷双方可按商业原则调整。（3）贷款期限。指從详细贷款产品发放到约定的最终還款或清偿的期限。不一样产品的贷款期限不一样。借款期限越長，每月還款越少，但總還款额上升，合理的贷款期限应是15—。（4）還款方式個人贷款有如下還款方式，客户可根据自已的收入状况，与银行协商，转换不一样的還款措施：①到期一次還本付息法。又称期末清偿法，指借款人在贷款到期曰還清贷款本息，利随本清。一般合用于期限在1年以内（含1年）的贷款。②等额本息還款法。指在贷款期内每月以相等的额度平均偿還贷款本息。计算公式為：每月還款额=月利率×（1+月利率）還款期数/（1+月利率）還款期数-1X贷款本金碰到利率调整及提前還款時，应根据未偿還贷款余额和剩余還款期数调整公式，并计算每期還款额。③等额本金還款法。指在贷款期内每月等额偿還贷款本金，贷款利息随本金逐月递減。特點是定期、定额還本，每月付款及每月贷款余额定额減少。计算公式為：每月還款额=贷款本金/還款期数+（贷款本金-已偿還货款本金合计额）×月利率等额本息還款法和等额本金還款法分别适合不一样状况的借款人，没有绝對的利弊之分。④等比累進還款法。借款人在每個時间段以一定比例累進的金额（分期還款额）偿還贷款，其中每個時间段偿還的金额包括该時间段应還利息和本金，按還款间隔逐期偿還，在贷款截止曰期前所有還清本息。一般比例控制在0至（+／-100）%之间，且經计算後的任意一期還款计划中的本金或利息不得不不小于零。分為等比递增還款法和等比递減還款法，预期未来收入递增可选前者，減少提前還款的麻烦；预期未来收入递減可选後者，減少利息支出。⑤等额累進還款法。与等比累進還款法类似，不一样之处就是将在每個時间段约定還款的“固定比例”改為“固定额度”。分為等额递增還款法和等额递減還款法：收入增長的客户可采用增大累進额、缩短间隔期等措施，減少利息承担；收入水平下降的客户可采用減少累進额、扩大累進间隔期等措施減轻還款压力。⑥组合還款法。是一种将贷款本金分段偿還，根据资金的实际占用時间计算利息的還款方式。即根据借款人未来的收支状况，首先将整個贷款本金按比例提成若干偿還阶段，然後确定每個阶段的還款年限。還款期间，每個阶段约定偿還的本金在规定的年限中按等额本息的方式计算每月偿還额，未偿還的本金部分按月计息，两部分相加即形成每月的還款金额。（5）担保方式個人贷款可采用的担保方式重要有：①抵押担保。指借款人或第三人不转移對法定财产的占有，将该财产作為贷款的担保。借款人不履行還款义务時，贷款银行有权依法以该财产折价或以拍卖、变卖财产的价款优先受偿。②质押担保。指借款人或第三人转移對法定财产的占有，将该财产作為贷款的担保，借款人不履行還款义务時，贷款银行有权依法以该财产折价或以拍卖、变卖该财产的价款优先受偿。分為動产质押和权利质押。動产质押指借款人或第三人将其動产移交贷款银行占有，将该動产作為贷款的担保；权利质押指以汇票、支票、本票、债券、存款單、仓單、提單、依法可转让的股份、股票、商標专用权、专利权、著作权中的财产权利等《担保法》规定的可以质押的，或贷款银行許可的质押物作為担保。③保证担保。指保证人和贷款银行约定，當借款人不履行還款义务時，由保证人按照约定履行或承担還款责任的行為。保证人是指具有代位清偿债务能力的法人、其他經济组织或自然人。下列單位或组织不能担任保证人：国家机关；學校、幼稚园、醫院等以公益為目的的事业單位、社會团体；企业法人的分支机构、职能部门，但如有法人授权，其分支机构可在授权范围内提供保证。（6）贷款额度。指银行向借款人提供的以货币计量的贷款产品数额。個人贷款额度可根据申請人所能提供的担保的额度及资信状况确定。如個人住房贷款的发放额度一般是按拟购（建造、大修）住房价格扣除其不低于价款20%的首期付款後的数量来确定；對购置首套自住房且套型建筑面积在90平方米以上的，贷款首付款比例不得低于30%；對已运用贷款购置住房，又申請购置第二套（含）以上住房的，贷款首付比例不得低于40%。关键考點术語1.個人贷款：指银行向個人发放的用于满足其多种资金需求的贷款。借贷协议关系的一方主体是银行，另一方主体是個人。2.個人住房贷款：指贷款人向借款人发放的用于购置自用一般住房的贷款。3.自营性個人住房贷款：也称商业性個人住房贷款，指银行运用信贷资金向在城镇购置、建造或大修各类型住房的個人发放的贷款。4.公积金個人住房贷款：也称委托性住房公积金贷款，指由各地住房公积金管理中心运用個人及其所在單位缴纳的住房公积金，委托商业银行向购置、建造、翻建或大修自住住房的住房公积金缴存人以及在职期间缴存住房公积金的离退休职工发放的专題住房贷款。5.個人住房组合贷款：指准時足额缴存住房公积金的职工在购置、建造或大修住房時，可以同步申請公积金個人住房贷款和自营性個人住房贷款。6.個人消费贷款：個人消费贷款是指银行向個人发放的用于家庭或個人购置消费品或支付其他与個人消费有关费用的贷款。7.個人經营类贷款：银行向從事合法生产經营的個人发放的，用于定向购置或租赁商用房、机械设备，以及用于满足個人控制的企业（包括個体工商户）生产經营流動资金需求和其他合理资金需求的贷款。8.個人抵押贷款：指贷款银行以自然人或第三人提供的、經贷款银行承认的、符合规定条件的财产作為抵押物而向個人发放的贷款。9.個人质押贷款：指個人以合法有效的、符合银行规定条件的质物出质，向银行申請获得一定金额的人民币贷款，并按期偿還贷款本息的個人贷款业务。10.個人保证贷款：指银行以银行承认的，具有代位清偿债务能力的法人、其他經济组织或自然人作為保证人而向個人发放的贷款。11.個人信用贷款：是银行向個人发放的、不必提供担保的贷款。12.利率：指一定期期内利息额与借贷货币额或储蓄存款额之间的比率。13.抵押担保：指借款人或第三人不转移對法定财产的占有，将该财产作為贷款的担保。14.质押担保：指借款人或第三人转移對法定财产的占有，将该财产作為贷款的担保，分為動产质押和权利质押。15.保证担保：指保证人和贷款银行约定，當借款人不履行還款义务時，由保证人按照约定履行或承担還款责任的行為。银行從业资格考试《個人贷款》第二章考點第一节個人贷款目的市場分析1.市場环境分析市場环境是影响银行市場营销活動的内外部原因和条件的總和。银行在進行营销决策之前，应首先對客户需求、竞争對手实力和金融市場变化趋势等内外部市場环境進行充足的调查和分析。（1）银行市場环境分析的意义:有助于把握宏观形势、掌握微观状况、发現商业机會、规避市場風险。（2）银行市場环境分析的重要任务①分析购置行為；②市場细分；③目的选择；④市場定位。银行在完毕四大分析任务的基础上应做到“四化”：常常化、系统化、科學化、制度化。（3）银行市場环境分析的内容（4）市場环境分析的基本措施银行重要采用SWOT分析措施對其内外部环境進行综合分析。S（Strength）表达优势，W（Weak）表达劣势，O（Opportunity）表达机遇，T（Threat）表达威胁。2.市場细分（1）银行市場细分的定义:银行把市場和客户再提成若干個区域和群体，一對一地把银行产品和服务投放到适合位置的過程就是银行市場细分，所分出的市場称為细分市場。（2）银行市場细分的作用:有助于选择目的市場和制定营销方略，提高银行的应变能力和竞争力；有助于发掘市場机會，開拓新市場，更好地满足不一样客户對金融产品的需求；有助于集中人力、物力投入目的市場，提高經济效益。（3）市場细分的原则、原则与战略①市場细分的原则：一可衡量性原则。即银行所选择的细分变量能用一定的指標或措施度量，各考核指標可以量化，這也是市場细分的基础。二可進入性原则。即细分市場後，能通過合理的市場营销组合战略打入细分市場。三差异性原则。即细分市場的原则必须能让银行明确划分客户市場和市場范围。四經济性原则。即所选定的细分市場的营销成本是經济的，市場规模是合理的，且在這一市場是可盈利的。②市場细分的原则：人口原因：指人口变数，包括年龄、性别、家庭人数、收入、职业、文化程度和宗教信奉等。地理原因：指客户所在地的地理位置。心理原因：指客户的生活方式、個性等心理变数。行為原因：指客户的行為变数。利益原因：即客户的利益動机。③市場细分的方略集中方略。指银行把某种产品的總市場按一定原则细分為若干個子市場後，從中选择一种子市場作為目的市場，针對该目的市場只设计一种营销组合，集中人力、物力和财力投入该市場。特點是目的集中。長处是能集中精力、集中资源于某個子市場，营销效果更明显，能在子市場或某一专业市場获得垄断地位。一般合用于资源不多的中小银行。差异性方略。指银行把某种产品的總市場按一定原则细提成若干個子市場後，從中选用两個或两個以上子市場作為目的市場，并分别為每一种目的市場设计一种专门的营销组合。風险相對较小，能更充足地运用目的市場的多种經营要素。缺陷是成本费用较高，一般為大中型银行所采用。3.市場选择和定位（1）市場选择①意义：使银行可以充足发挥优势并实現其經营目的和战略，获得最大回报并将优势保持下去；银行可以更好地理解与各個市場类别有关的营销風险；使银行可以充足运用资源，将其投入到更有战略意义的客户群上；使银行可以针對外部影响作出反应。②市場选择原则：符合银行的目的和能力。還应考虑银行的资源条件，应选择那些银行有条件進入且能充足发挥其资源优势的市場。有一定的规模和发展潜力。拟选择的目的市場应有充足稳定的购置力和畅通的分销渠道，并尽量与银行整体金融产品的開发和创新方向一致。细分市場构造的吸引力。决定市場長期内在吸引力的五种力量：同行业竞争者、潜在的新竞争者、替代产品、客户选择能力和中央银行政策。（2）市場定位①含义：银行市場定位就是银行针對面临的环境和所处的位置考虑目前客户的需求特點，设计体現银行特定形象的服务和产品，展示银行的鲜明個性，從而在目的市場上确立恰當的位置。②银行市場定位的原则发挥优势。应坚持优势原则。围绕目的。应考虑全局战略目的，且定位应當略高于银行自身能力与市場需求的對称點。突出特色。突出外部特色，根据自已的资本实力、服务和产品质量等确定一种与其他银行不一样的定位；突出内部特色，可根据所处地理位置或自身服务等特點，辨别出不一样的特色设置分支机构。③银行市場定位的环节④银行市場定位方略客户定位方略。根据客户的资产规模、业务需求和個性偏好定位，可与客户迅速到达一致。产品定位方略。抓住产品属性的特點，進行产品优势定位，可节省成本，提高收益。形象定位方略。根据银行自身特點设计自身形象，以获取大众注意力。利益定位方略。兼顾两方面利益。首先强调給客户带来较大的收益；另首先应考虑到银行的當期收入和長遠利益。竞争定位方略。认真分析竞争對手，找出差异并确定自已的定位。联盟定位方略。共赢的联盟伙伴可以共享客户资源，实現优势互补，為目的客户提供增值服务，增强竞争力。第二节個人贷款客户定位4.合作單位定位（1）個人住房贷款合作單位定位①一手個人住房贷款合作單位。银行最重要的合作單位是房地产開发商。房地产開发商与贷款银行共同签订“商品房销售贷款合作协议”，由银行向购置该開发商房屋的购房者提供個人住房贷款，借款人用所购房屋作抵押，在没有办好抵押登记之前，由開发商提供阶段性或全程担保。②二手個人住房贷款合作單位。银行最重要的合作單位是房地产經纪企业，两者之间是贷款产品的代理人与被代理人的关系。經纪企业提供几种候选银行名單供购房者选择，选定後，业务员直接将交易房源信息、借款人证件等资料送交給银行审核，通過後，银行放贷和他项权证转移同步進行。③合作單位准入审查内容：經国家工商行政管理机关核发的企业法人营业执照；税务登记证明；會计报表；企业资信等级；開发商的债权债务和為其他债权人提供担保的状况；企业法人代表的個人信用程度和领导班子的决策能力。（2）其他個人贷款合作單位定位①其他個人贷款合作單位。經典做法是与經销商合作：一是银行与合作伙伴保持亲密联络，一旦有信贷需求，银行人员即提供上门服务。二是银行与合作伙伴進行网络连接，經销商的工作人员可将客户的信息直接输入電脑，银行人员在线進行客户初评，還可對客户提供在线服务。可在合作亲密、业务量大的合作方之间采用。②其他個人贷款合作單位准入。银行一般要调查經销商的资质，包括法人资格、注册资金状况、营业执照、經营状况、管理水平、资产负债率，以及近几年在银行有無违约等不良记录，有無重大诉讼案例等。5.贷款客户定位一般规定個人贷款客户至少需要满足如下基本条件：①具有完全民事行為能力的自然人，年龄在18（含）—65周岁（含）；②具有合法有效的身份证明及婚姻状况证明等；③遵纪遵法，没有违法行為，具有良好的信用记录；④具有稳定的收入来源和准時足额偿還贷款本息的能力；⑤具有還款意愿；⑥贷款具有真实的使用用途等。第三节個人贷款营销渠道6.合作單位营销（1）個人住房贷款合作單位营销①一手個人住房贷款合作單位营销。较為普遍的贷款营销方式是银行与房地产開发商合作。银行在与開发商签订协议之前，要全面审查房地产開发商及其所開发的项目，包括開发商的资信及經营状况、项目開发和销售的合作性、项目自有资金的到位状况以及房屋销售前景等。經有关审批後按规定与開发商签约，以明确双方合作事项，如贷款總额度、單笔贷款最高限额、保证金缴存比例以及双方的权利和义务等。②二手個人住房贷款合作單位营销。最重要的合作單位是房地产經纪企业，银行应當對其進行充足、必要的审慎调查。（2）其他個人贷款合作單位营销經典做法是与經销商合作，与其签订合作协议，由其向银行提供客户信息或推荐客户。7.网點机构营销网點机构是银行业务人员面對面向客户销售产品的場所，也是银行形象的载体。网點机构营销是银行最重要的营销渠道。（1）网點机构营销渠道分类①全方位网點机构营销渠道。提供多种产品和全面服务。②专业性网點机构营销渠道。有自已的细分市場。③高端化网點机构营销渠道。位于合适的經济文化区域中，為高端客户提供一定的金融定制服务。④零售型网點机构营销渠道。不做批发业务，专门從事零售业务。（2）“直客式”個人贷款营销模式定义：运用银行网點和理财中心作為销售和服务的主渠道，银行客户經理按照“理解你的客户，做熟悉客户”的原则，直接营销客户，受理客户贷款需求。長处：以個人住房贷款為例，购房者可以自主选择贷款银行，买房時享有一站式服务，各类费用減免优惠，担保方式灵活，就近选择办理网點，不受地理区域限制等。且有助于银行防止“假按揭”，提高風险防备能力，同步培育和发展長期、优质的客户群，全方位、立体式拓展业务。地位：是银行個人贷款业务長足发展的“助推器”，是银行提高個人贷款业务竞争力的重要手段。8.网上银行营销（1）网上银行的特性①電子虚拟服务方式。②运行环境開放。运用网络作為其业务实行的环境，任何人只要拥有必要设备就可進入。③模糊的业务時空界线。技术上不受地区限制，客户可在世界的任何地方、任何時间获得同银行當地客户同质的服务。④业务实時处理，服务效率高。這是网上银行同老式银行的一种重要区别。⑤设置成本低。⑥严密的安全系统。（2）网上银行的功能①信息服务功能。银行员工和客户之间可以通過電子邮件互相联络。②展示与查询功能。顾客可以通過上网查询理解银行的状况、自已的账户和交易状况。③综合业务功能。可提供多种老式金融服务、多种信息，处理客户的多种资料报表等。對于個人贷款营销而言，网上银行的重要功能是网上征询、网上宣传及初步受理和审查。（3）网上银行营销途径①建立形象统一、功能齐全的商业银行网站。②运用搜索引擎扩大银行网站的著名度。③运用网络广告開展银行形象、产品和服务的宣传。④运用信息公布和信息搜集手段增强银行的竞争实力。⑤运用交互链接和广告互换增長银行网站的访問量。⑥运用電子邮件推广实行积极营销和客户关系管理。银行在确定营销战略時要根据經济发展、科技進步以及客户需求的变化合适调整营销渠道，形成合理的渠道组合。第四节個人贷款营销组织9.营销人员（1）银行营销人员分类在西方银行，客户經理是银行营销人员的主力，一般分為高级客户經理、一级客户經理、二级客户經理、三级客户經理和見习客户經理五個等级。中国银行业营销人员的分类：①從职责分：营销管理經理、客户管理經理、客户服务人员；②從岗位分：产品經理、项目經理、关系經理；③從职业分：职业經理、非职业經理；④從业务分：企业业务經理、零售业务經理、资金业务經理；⑤從产品分：资产业务經理、负债业务經理、中间业务經理；⑥從市場分：市場開拓經理、市場维护經理、風险經理；⑦從级别分：高级經理、中级經理、初级經理；⑧從层级分：营销决策人员、营销主管人员、营销员。（2）银行营销人员能力规定①品质特性：诚信、自信心、豁达大度、坚韧性和進取心。②销售技能：观测分析能力、应变能力、组织协调能力和沟通能力等。③专业知识：有关的企业知识、产品知识、市場知识、顾客知识和法律知识。（3）银行营销人员训练最佳营销团体模式：花時间训练——营销人员技能提高——建立互信关系——更多授权——团体高绩效。培训层次：生存训练、知识训练、技能训练、态度训练和精神训练。此外，银行应常常组织減压训练。10.营销机构（1）银行营销组织职责我国银行的营销组织职责与银行的總、分行制密不可分，不一样级别的银行承担不一样职责。總行重要职责是管理；分行重要职责是区域市場的管理；支行重要负责实行详细营销。（2）银行营销组织模式选择①职能型营销组织。當银行只有一种或很少几种产品，或产品营业方式大体相似，或银行把业务职能當作市場营销的重要功能時，采用這种组织形式最有效。②产品型营销组织。具有多种产品且产品差异很大的银行应建立产品型组织，即在银行内部建立产品經理或品牌經理的组织制度。③市場型营销组织。當每個不一样分市場有不一样偏好的消费群体，可采用此种营销组织构造。即由一名市場副行長管理几名市場開发經理，後者的重要职能是负责制定所辖市場的長期计划或年度计划，并分析市場新動向和新需求。④区域性营销组织。在全国范围内的市場上開展业务的银行可采用這种组织构造，即将业务人员按区域状况進行组织。该构造包括：一名负责全国业务的經理，若干名区域經理和地区經理。11.营销管理（1）银行营销管理的概念银行营销管理是為发明到达個人和机构目的的互换而规划实行的理念、产品、服务构思、定价和促销的過程，包括计划、组织、领导和控制等。（2）银行营销管理的框架银行营销基础理论是关键概念和营销概念。從战略理论来讲，银行营销的起點是理解客户需求進行需求分析，根据需求分析進行市場细分和市場选择，确定目的市場，最终确定市場定位。從方略理论来讲，银行個人贷款营销方略重要包括产品方略（Production）、定价方略（Price）、营销渠道方略（Place）和促销方略（Promotion），即4Ps理论。從营销管理活動上讲，可以分為五部分：分析营销机會→调整业务组合→制定营销战略→设计营销方案→实行营销控制。第五节個人贷款营销措施12.品牌营销（1）银行品牌营销的概念品牌营销是指将产品或服务与其竞争者辨别開的名称、术語、象征、符号、设计或它們的综合运用，通過发現、发明和交付价值以满足一定目的市場的需求，同步获取利润的一种营销活動。品牌是银行的关键竞争力，已成為一种無形资产。（2）银行品牌营销的重要性品牌美誉度對吸引和留住顾客起重要的作用。做好商业银行的品牌营销是提高其关键竞争力的一种重要方略。（3）品牌营销的要素①质量第一。②诚信至上。③定位精确。市場定位是整個市場营销的灵魂。成功品牌的一种特性就是以一直如一的形式将品牌的功能与消费者的心理需要连接起来，并能将品牌定位的信息精确传达給消费者。提炼對目的人群最有吸引力的优势竞争點，并通過一定的手段传达給消费者，然後转化為消费者的心理认识，是品牌营销的一种关键环节。④個性鲜明。一种产品一定要在充足体現独特個性的基础上力争單一和精确。⑤巧妙传播。（4）银行品牌营销途径①变化银行运作常规。银行将品牌作為运作的关键，需要各部门都能通晓品牌的方略和发展方向，整体行動。②传播品牌。③整合品牌资源。银行品牌间与否存在有机的内在联络，是决定银行品牌管理效率高下的关键。④建立品牌工作室。⑤為品牌发明影响力和崇高感。运用多种方式為品牌发明更多的附加值，以扩大品牌的影响力和崇高感。13.方略营销（1）银行营销方略内涵银行营销方略是指银行在复杂的、变化的市場环境中，為了实現特定的营销目的以求得生存发展而制定的全局性、决定性和長期性的规划与决策。有效的营销方略应當是营销目的与营销手段的统一。（2）银行营销方略①低成本方略。强调減少成本，使银行保持令人满意的边际利润，同步成為一种低成本竞争者。低成本并不一定等同于低价格。在顾客對价格拾分敏感的状况下，成本领先战略尤其奏效。②产品差异方略。力争在顾客的心目中树立一种独特的观念，并以這种独特性為基础，将它运用到市場竞争中。可以通過诸如形象设计或特殊服务等多种途径来实現差异化。當银行运用對客户需求有价值的措施把自已区别于竞争對手，并且竞争對手使用的差异化服务的数目少于有效的差异性服务的数目時，差异化方略就尤其奏效。③专业化方略。规定银行在所选市場的一种或几种部分中加强竞争力度。专注于某個服务领域，瞄准特定细分市場，针對特定地理区域。专业化方略建立在對产业内一种狭窄的竞争范围的选择上。當一家银行的实力范围狭窄、资源有限，或者面對强大的竞争對手時，专业化方略也許就是它唯一可行的选择。④大众营销方略。指银行的产品和服务是满足大众化需求，合适所有的人群。特點是目的大、针對性不强、效果差。⑤單一营销方略。又称一對一的营销，是针對每一种客户的個体需求而设计不一样的产品或服务，有条件地满足單個客户的需要。特點是针對性强，合适少数尖端客户，為客户提供個性化服务，但营销渠道狭窄，营销成本高。⑥情感营销方略。是在單一营销的基础上注入人性化的营销理念，不局限于满足客户的一次性需要，而是用情感打動客户的心，把客户终身套牢。⑦分层营销方略。是現代营销最基本的措施，把客户提成不一样的细分市場，提供不一样的产品和服务，介于大众营销和一對一营销之间，研究的是某一层面所有的需求，用相對少的资源满足一批客户的需求。⑧交叉营销方略。基于银行同客户的既有关系，向客户推荐银行的其他产品。其立足點不是争取新客户，而是挽留老客户。方略环节為：看客户拥有什么产品——分析研究客户的资产、负债、年龄组和职业等——推断其也許需要的产品——分析判断其购置每個产品的也許性——推算出客户购置後银行也許的盈利。14.定向营销银行与客户之间需要建立一种長期友好的关系，為了保证做到共赢，双方必须建立有效的交流渠道，這就是银行的定向营销。在与客户的交流阶段，一般會波及感覺、认知、获得、发展和保留几种环节。前两點以广告形式最常見，以建立品牌效应為重要目的。後三點是一對一的精确定位营销，以销售為最终目的。银行应重點营销优质客户，加大對优质客户的定向营销力度，對于优质客户要開辟绿色通道，在办理业务時做到区别看待。关键考點术語1.银行市場细分：银行把市場和客户再提成若干個区域和群体，一對一地把银行产品和服务投放到适合位置的過程就是银行市場细分，所分出的市場称為细分市場。2.集中方略：指银行把某种产品的總市場按照一定原则细分為若干個子市場後，從中选择一种子市場作為目的市場，针對這一目的市場，只设计一种营销组合，集中人力、物力和财力投入到這一目的市場。3.差异性方略：指银行把某种产品的總市場按照一定原则细提成若干個子市場後，從中选用两個或两個以上子市場作為自已的目的市場，并分别為每一种目的市場设计一种专门的营销组合。4.银行市場定位：就是银行针對面临的环境和所处的位置考虑目前客户的需求特點，设计体現银行特定形象的服务和产品，展示银行的鲜明個性，從而在目的市場上确立恰當的位置。5.“直客式”個人贷款营销模式：运用银行网點和理财中心作為销售和服务的主渠道，银行客户經理按照“理解你的客户，做熟悉客户”的原则，直接营销客户，受理客户贷款需求。6.银行营销管理：是為发明到达個人和机构目的的互换而规划实行的理念、产品、服务构思、定价和促销的過程，包括计划、组织、领导和控制等。7.品牌营销：指将产品或服务与其竞争者辨别開的名称、术語、象征、符号、设计或它們的综合运用，通過发現、发明和交付价值以满足一定目的市場的需求，同步获取利润的一种营销活動。8.银行营销方略：指银行在复杂的、变化的市場环境中，為了实現特定的营销曰標以求得生存发展而制定的全局性、决定性和長期性的规划与决策。9.定向营销：银行与客户之间需要建立一种長期友好的关系，為了保证做到共赢，双方必须建立有效的交流渠道，這就是银行的定向营销。银行從业资格考试《個人贷款》第三章考點第一节基础知识1.個人住房贷款的概念和分类個人住房贷款是指贷款人向借款人发放的用于购置自用一般住房的贷款。個人住房贷款的分类根据分类概念资金来源自营性（商业性）個人住房贷款指银行运用信贷资金向在城镇购置、建造或大修各类型住房的個人发放的贷款公积金個人住房贷款（委托性住房公积金贷款，政策性個人住房贷款）指由各地住房公积金管理中心运用住房公积金，委托商业银行向购置、建造、翻建或大修自住住房的住房公积金缴存人及在职期间缴存住房公积金的离退休职工发放的专題住房贷款。不以营利為目的，实行“低進低出”的利率政策，贷款额度受限個人住房组合贷款指准時足额缴存住房公积金的职工在购置、建造或大修住房時，可同步申請公积金個人住房贷款和自营性個人住房贷款住房交易形态新建房個人住房贷款（個人一手房贷款）指银行向符合条件的個人发放的、用于在一级市場上购置住房的贷款個人再交易住房贷款（個人二手房住房贷款）指银行向個人发放的、用于购置在住房二级市場上合法交易的各类型個人住房的贷款個人住房转让贷款指當尚未結清個人住房贷款的客户发售用该贷款购置的住房時，银行用信贷资金向购置该住房的個人发放的個人住房贷款利率确定方式固定利率贷款浮動利率贷款2.個人住房贷款的特性（1）贷款金额大、期限長。（2）以抵押為前提建立的借贷关系。实质是一种融资关系，是以抵押為前提建立起来的一种借贷关系。（3）風险原因类似，風险具有系统性特點。客户還款能力、還款意愿、房地产交易市場的稳定性和规范性對風险的影响较大。3.個人住房贷款的发展历程第一阶段，1995年中国人民银行颁布《個人住房担保贷款管理试行措施》，標志著我国住房贷款业务的正式启動。第二阶段，以1998年住房制度改革及中国人民银行颁布《個人住房贷款管理措施》為標志，個人住房贷款业务進入迅速发展阶段。4.個人住房贷款的要素（1）贷款對象具有完全民事行為能力的自然人：①合法有效的身份或居留证明；②有稳定的經济收入，良好的信用，偿還贷款本息的能力；③有合法有效的购置（建造、大修）住房的协议、协议以及贷款银行规定提供的其他证明文献；④有贷款银行承认的资产進行抵押或质押，或有足够代偿能力的法人、其他經济组织或自然人作為保证人；⑤贷款银行规定的其他条件。（2）贷款利率按商业性贷款利率执行，上限放開，实行下限管理。個人住房贷款的下限利率水平為對应期限档次贷款基准利率的0.7倍。（3）贷款年限①贷款最高期限為30年；②個人二手房贷款的期限不能超過所购住房的剩余使用年限；③一般男性自然人的還款期限不超過65岁，女性自然人的還款年限不超過60岁。（4）還款措施常用還款方式有一次還本付息法、等额本息還款法和等额本金還款法。贷款期限在1年以内（含）的，实行到期一次還本付息法，贷款期限在1年以上的，可采用等额本息還款法和等额本金還款法等。一笔借款协议只能选择一种還款措施，协议签订後，未經贷款银行同意，不得更改還款方式。（5）担保方式個人住房贷款可实行抵押、质押和保证三种担保方式，以抵押担保為主，在未实現抵押登记前，普遍采用抵押加阶段性保证的方式，保证人必须是借款人所购住房的開发商或售房單位，且与银行签订“商品房销售贷款合作协议書”。借款人、抵押人、保证人应同步与贷款银行签订抵押加阶段性保证借款协议。抵押担保的，评估抵押物的费用由借款人承担。借款人以所购住房作抵押的，须将住房价值全额用于贷款抵押。质押担保的，其贷款额度最高不超過质押权利凭证票面价值的90%；以凭证式国债作质押的，贷款期限最長不超過凭证式国债的到期曰，若用不一样期限的多张凭证式国债作质押，以距离到期曰近来者确定贷款期限。保证担保的，保证人应与贷款银行签订保证协议，保证人為借款人提供的贷款担保為全额连带责任保证，借款人与保证人之间不得互相提供保证。仅提供保证担保方式的，一般只合用于贷款期限不超過5年（含）的贷款，贷款额度不得超過所购（建造、大修）住房价值的50%。而由住房置业担保企业提供保证的，其贷款期限放宽至，且贷款额度可到达其购置房产价值的70%。贷款银行可采用一种或同步采用几种贷款担保方式。在贷款期间，經贷款银行同意，借款人可变更担保方式。抵押物、质押权利、保证人变更的，应与贷款银行重新签订對应的担保协议。（6）贷款额度①首套自住房且建筑面积不不小于90平方米，首期付款不低于价款20%；②首套自住房且建筑面积不小于90平方米，贷款首付款比例不得低于30%；③非首套购房的贷款首付比例不低于40%，首付比例应随购置住房套数的增長而提高。第二节贷款流程5.贷款的受理和调查（1）贷款的受理①贷前征询。银行通過現場征询、网上银行、业务宣传手册等方式简介個人住房贷款的品种、申請人的条件规定、申請人需提供的材料、贷款程序、贷款利率和還款方式等重要条款及其他有关事宜。②贷款的受理程序。包括接受申請和初审。申請贷款時需递交：個人住房借款申請書；有效身份证件；借款人還款能力证明材料；合法、有效的购房协议；抵押物或质押权利的权属证明文献及有处分权人同意抵（质）押的書面证明或签字，保证人出具的担保書面承诺和担保人资信证明材料；购房首付款证明材料；贷款银行规定的其他文献和资料。如配偶共同申請，還需递交出示結婚证及配偶的户口簿等。初审重要审查借款申請人的主体资格及借款申請人所提交材料的完整性与规范性。（2）贷前调查①對開发商及楼盘项目的调查。重要包括：a.開发商资信的审查。包括：房地产開发商资质；企业资信等级或信用程度；企业法人营业执照；税务登记证明；會计报表；開发商债权债务及為其他债权人提供担保的状况；企业法人代表的個人信用程度和管理层的决策能力。b.项目审查。包括：项目资料的完整性、真实性和有效性；项目（包括项目開发及销售）的合法性，一般不能為已被抵押的项目提供商品房销售贷款；项目工程進度；项目资金到位状况。c.项目实地考察。包括：開发商所提供的资料和数据与否与实际一致，与否通過政府部门同意；開发商從事房地产建筑和销售的资格认定；项目的销售前景。撰写调查汇报。包括：開发商的企业概况、资信状况；開发商规定合作的项目状况、资金到位状况、工程進度状况、市場销售前景；合作项目效益与風险；项目合作的可行性結论以及可提供個人住房贷款的规模、對应年限等。②對借款人的调查。调查方式：审查申請材料；面談；查询個人信用记录；電话调查；实地调查等。其中，至少应直接与借款申請人（包括共同申請人）面談一次，可在受理贷款申請的同步進行；面談应做對应记录。调查内容：重要有借款申請人基本状况、贷款基本状况、所购房屋状况、贷款担保状况。重點调查：材料一致性；借款申請人（包括代理人）身份证明；借款人信用状况；借款人偿還能力证明材料；所购房屋首付款证明；购房协议或协议；担保材料真实性；贷款真实性。其中，审核担保材料详细应调查：抵押担保的：抵押物与否属于法律规定且银行承认的抵押财产范围；抵押人對抵押物占有的合法性；抵押物价值与存续状况。质押担保的：质押权利的合法性；出质人對质押权利占有的合法性；质押权利条件。保证担保的：保证人具有保证资格，三年内持续亏损、在银行黑名單之列或有重大违法行為损害银行利益的法人，不得作為保证人。贷前调查完毕後应填写“個人住房贷款调查审批表”。6.贷款的审查和审批（1）贷款的审查审查借款人提交材料的合规性，审查贷前调查人提交的“個人住房贷款调查审批表”、面談记录及贷前调查内容与否完整。审查後在“個人住房贷款调查审查表”上签订意見，连同申請材料、面談记录等一并送交审批。（2）個人住房贷款的审批流程①组织报批材料。报批材料包括：“個人信贷业务报批材料清單”、“個人信贷业务申报审批表”、“個人住房借款申請書”、個人住房贷款措施及操作规程规定需提供的材料等。②贷款审批。审查内容：借款人资格和条件；借款用途；申請贷款金额、期限；借款人材料的合法性、完整性、有效性；贷前调查人贷款提议的合理性；报批贷款的重要風险點及風险防备措施的合规性、有效性；其他有关事项。③提出审批意見。單人审批時，贷款审批人直接在“個人信贷业务申报审批表”上签订审批意見；双人审批時，只有當两名贷款审批人同步签订“同意”意見時，审批結论意見方為“同意”。④审批意見贯彻。對未获同意的借款申請，及時告知借款人，退尚有关材料并解释原因，同步将记录存档；對需补充材料的，按规定及時补充材料後重新审查、审批；對經审批同意或有条件同意的，应及時告知借款人并按规定贯彻有关条件、办理协议签约和发放贷款等。有关推荐：7.贷款的签约和发放（1）贷款的签约流程：①填写协议。要使用统一格式的协议文本。②审核协议。复核协议及附件填写的完整性、精确性、合规性并建立复核记录。同笔贷款的协议填写人与协议复核人不得為同一人。③签订协议。a.在签订协议文本前，应履行充足告知义务。b.借款人、保证人為自然人的，应當面核算签约人身份证明後由签约人當場签字；如委托他人替代签字，签字人须出具經公证的委托授权書；保证人為法人的，保证方签字人应為其法定代表人或其授权代理人（须提供有效的書面授权文献）。c.抵押担保的，抵押物共有人应在有关协议文本上签字。d.银行有权签字人审查通過後在协议上签字（章），之後加盖银行個人住房贷款协议专用章。e.银行可决定与否办理协议公证。（2）贷款的发放①贯彻贷款发放条件。包括：首付款与否全额支付到位；所购房屋符合贷款条件；需办理保险、公证的，有关手续办理完毕；采用委托扣划還款方式的借款人已開立還本付息账户；贯彻有关贷款担保手续、保证责任。注意：抵（质）押登记手续应由银行派人（该人员应与贷款发放岗位人员分開）与抵（质）押人一起办理，或接受其委托代為办理；银行也可委托外部机构代為办理。②贷款支付。基本环节：信贷主管审核签字——會计部门開立账户——划付贷款。個人住房贷款原则上采用专題提款方式。8.贷後与档案管理（1）贷款的回收借款人按协议约定的支付方式（委托扣款或柜面還款任选其一，可变更）、還款方式等定期還款。（2）协议变更①协议主体变更。借款人或财产继承人持有效法律文献，向贷款银行递交書面申請；银行對变更後的借款人的主体资格、资信状况、担保状况审批同意後，与变更後的借款人、担保人重新签订协议，新协议借款利率按原协议利率约定执行。②借款期限调整。指延長或缩短期限，借款人须向银行递交期限调整申請書，具有如下条件：贷款未到期；無欠息；無拖欠本金，本期本金已偿還。缩短期限的，剩余有效還款期数不能為零。對到期一次還本付息类個人贷款账户，不容許缩短借款期限。缩短（延長）借款期限後新的借款期限到达新的利率期限档次時，從缩短（延長）之曰起，按新的期限档次利率执行。已计收的利息不再调整。③分期還款额的调整。④還款方式变更。条件：贷款期内递交還款方式变更申請書；没有拖欠本息及其他费用；偿還當期本息。⑤担保变更。条件：递交变更贷款担保申請且新的担保符合规定；不拖欠本息及有关费用；贷款余额与新抵（质）押物价值比例不能超過规定的抵（质）押率。同意变更的，贷款银行应与借款人、担保人签订变更担保协议或重新签订担保协议，办理有关手续。（3）贷後检查①借款人检查。重要检查借款用途和借款人還债能力，對借款人的不妥行為应限期规定纠正，對借款人拒绝纠正的，应提前收回已发放贷款的本息或解除协议，并规定借款人承担违约责任；②担保的检查。對危及担保能力的情形，应限期规定借款人更换贷款银行承认的新担保，對借款人拒绝或無法更换贷款银行承认的担保的，应提前收回已发放的贷款本息，或解除协议；③對開发商和项目及合作机构的检查。（4）贷款風险分类和不良贷款的管理①贷款風险分类。一般先定量分类，再定性分类。分类应遵照不可拆分原则，即一笔贷款只能处在一种贷款形态。贷款形态分正常贷款、关注贷款、次级贷款、可疑贷款、损失贷款五类：②不良贷款的认定。包括次级、可疑和损失类贷款。银行定期對不良贷款進行认定。③不良贷款的催收。按拖欠期限的不一样可采用電话催收、信函催收、上门催收、通過中介机构催收、采用法律手段催收等不一样方式。④不良贷款的处置。抵押物处置可与借款人协商变卖、提起诉讼或申請强制执行；對呆账应按规定核销；對银行保留追索权的贷款实行“账销案存”，并注意诉讼時效。（5）贷後档案管理①贷款档案的内容。重要包括：借款人的有关资料；贷後管理有关材料。②档案的搜集整顿和归档登记。③档案的借（查）阅管理。④档案的移交和接管。⑤档案的退回。第三节風险管理9.合作机构管理（1）合作机构管理的内容①合作机构分析。内容包括：领导层素质；业界声誉；历史信用记录（重點查看外部监管记录和与银行合作信用记录）；管理规范程度（重點分析其组织机构、内部管理规章制度、财务监督机制、治理构造）；經营成果；偿债能力。②与房地产開发商合作关系确实定及合作管理。内容包括：确立合作意向；合作後的管理，包括及時理解開发商的工程進度、經营及财务状况，借款人入住状况及住房使用状况，借款人违约後立即处置抵押物，注意房地产市場的動态等。③与其他社會中介机构（包括房地产评估机构、担保企业和律師事务所等）的合作管理。（2）合作机构風险的体現形式①房地产開发商和中介机构的欺诈風险。重要体現為“假個贷”，指借款人并不具有真实的购房目的，采用多种手段套取個人住房贷款的行為。“假個贷”重要成因：開发商惡意套取银行资金進行诈骗；開发商為缓和楼盘销售窘境；開发商為获得优惠贷款；银行的管理漏洞等。“假個贷”的体現形式：滞销楼盘忽然热销；楼盘售价与周围楼盘相比明显偏高；開发企业员工或关联方集中购置同一楼盘；借款人收入证明与年龄、职业明显不相称，集中申請办理贷款；借款人對所购房屋信息不甚理解；借款人首付款非自已交付；同一人或單位转账或現金支付還款；借款人集体中断還款。②担保企业的担保風险。重要表目前“担保放大倍数”過大，即担保企业對外提供担保的余额与自身实收资本的倍数過大，导致過度担保。③其他合作机构的風险。（3）合作机构風险的防备措施①“假個贷”的防控措施。加强一线人员建设，严把贷款准入关；完善風险保证金制度；利使用方法律手段，追究當事人刑事责任。②其他合作机构風险的防控措施。深入调查，选择讲信用、重诚信的合作机构；不過度依赖合作机构；严格执行准入退出制度；有效运用保证金制度；严格执行回访制度。10.操作風险操作風险指在個人住房贷款业务操作過程中，由于违反操作规程或操作中存在疏漏等状况而产生的風险，是一种发生在实务操作中的、内部形成的非系统性風险。（1）贷款流程中的風险①贷款受理和调查中的風险。贷款受理中的風险：借款人的主体资格与否符合规定；借款人提交的资料与否齐全，格式与否符合规定，原件和复印件之间与否一致。贷前调查中的風险。a.项目调查中的風险：提供贷款业务的项目未按规定上报审批，或审批未同意的状况下開展业务等。b.借款人调查中的風险：借款人所提交的资料与否真实、合法；借款人第一還款来源与否稳定、充足；担保措施与否足额、有效。②贷款审查和审批中的風险。未按独立公正原则审批；不按权限审批贷款；對应审查的内容审查不严。③贷款签约和发放中的風险。协议签订的風险：未签订协议或签订無效协议；协议文本不规范；未核算协议签订人及签字（签章）。贷款发放的風险：個人信贷信息录入与否精确；贷款发放程序与否合规；贷款担保手续与否齐备、有效；抵（质）押物与否办理登记手续；在发放条件不齐全的状况下放款；會计凭证填制不合规定；未按规定发放贷款。④贷後与档案管理中的風险（2）法律和政策風险①借款人主体资格。银行不适宜办理房屋唯一产权人為未成年人的住房贷款申請，而应由未成年人及其法定监护人共同申請。实践中，我国境内商业银行均将外籍自然人列為住房贷款對象。②协议有效性風险。格式条款無效：提供格式条款一方免除其责任、加重對方责任、排除對方重要权利的，该条款無效。未履行法定提醒义务的風险：应采用合理方式提請借款人注意免除或限制其责任的条款，并按對方规定對该条款予以阐明，且须在借款协议签订前作出，否则，對當事人不产生约束力。格式条款解释風险：對格式条款的理解发生争议的，应按一般理解予以解释。對格式条款有两种以上解释的，应作出不利于提供格式条款一方的解释。格式条款与非格式条款不一致的風险：不一致的，应采用非格式条款。③担保風险。抵押担保風险：抵押物的合法有效性；抵押物反复抵押；抵押物价值高估、局限性值或抵押率偏高；抵押登记存在瑕疵。质押担保風险：质押物的合法性；對于無处分权的权利進行质押；非為被监护人利益以其所有权利進行质押；對非法所得的权利進行质押等。保证担保風险：未明确连带责任保证，追索难度大；保证期间未明确或不明；保证人保证资格有瑕疵或缺乏保证能力；借款人互相保证；企业、企业的分支机构為個人提供保证；企业、企业职能部门、董事、經理越权對外提供保证等。④诉讼時效風险。⑤政策風险。（3）操作風险的防备措施①提高贷款經办人员职业操守和敬业精神。②掌握并严格遵守個人住房贷款有关的规章制度和法律法规。③严格贯彻贷前调查和贷後检查。11.信用風险（1）信用風险体現形式①還款能力風险。指借款人經济状况严重惡化导致不能按期或無力偿還银行贷款，或者因借款人死亡、丧失行為能力，借款人的继承人放弃所购房屋，從而給银行利益带来损失的违约風险。②還款意愿風险。（2）信用風险防备措施①加强對借款人還款能力的甄别。应著重验证工资收入、租金收入、投资收入、經营收入的真实性。②深入理解客户還款意愿。坚持面談制度。第四节公积金個人住房贷款12.基础知识（1）概念略。（2）特點①互助性。住房贷款资金来源為單位和個人②普遍性。正常缴存住房公积金的职工都可申請。③利率低④期限長。最長期限為30年（贷款期限不得超過法定离退休年龄後5年）。（3）要素①贷款對象。公积金缴存的职工，基本条件為：具有城镇常住户口或有效居留身份；准時足额缴存住房公积金并具有個人住房公积金存款账户；有稳定的經济收入，信用良好，有偿還贷款本息的能力；有合法有效的协议、协议及其他证明文献；有當地住房公积金管理部门规定的最低额度以上的自筹资金，并保证用于支付所购（大修）住房的首付款；有符合规定的担保；符合當地住房公积金管理部门规定的其他借款条件。②贷款利率。按人民银行规定的公积金個人住房贷款利率执行。③贷款年限。最長為30年。④還款方式。一次還本付息、等额本息還款法、等额本金還款法。⑤担保方式。以住房置业担保企业所提供的连带责任担保最為常見。⑥贷款额度。一般商品住房、經济合用房，最高贷款额度為所购置住房總价款的80％；集资建造住房（房改房），最高贷款额度為所购置住房總价款的90％；购置二手房，最高贷款额度為所购置住房總价款的70％；有价证券质押贷款，最高贷款额度為有价证券票面金额的90％；建造、翻建、大修自住住房，最高贷款额度為所需费用的60％。（4）公积金個人住房贷款业务的职责分工①公积金管理中心基本职责。制定公积金信贷政策、负责信贷审批和承担公积金信贷風险。②承接银行职责：公积金借款协议签约、发放、职工贷款账户设置和计結息及金融手续操作等基本职责；贷前征询受理、调查审核、信息录入，贷後审核、催收、查询對账等可委托代理职责。（5）公积金個人住房贷款业务的操作模式①银行受理，公积金管理中心审核审批，银行操作；②公积金管理中心受理、审核审批，银行操作；③公积金管理中心和承接银行联動。（6）公积金個人住房贷款与商业银行自营性個人住房贷款的区别公积金個人住房贷款商业银行自营性個人住房贷款资金来源公积金管理部门归集的住房公积金银行自有的信贷资金承担風险的主体政府设置的住房置业担保机构提供担保，商业银行不承担贷款風险商业银行自担風险贷款對象住房公积金的缴存人具有完全民事行為能力的自然人贷款利率比自营性個人住房贷款利率低审批主体公积金管理中心商业银行自已审批13.贷款流程（1）贷款的受理和调查银行先和公积金管理中心签订“住房公积金贷款业务委托协议書”，获得承接权之後才能接受委托办理公积金個人住房贷款业务。①申請商品房公积金個人住房贷款的借款人须提供的补充材料。借款人及参贷人的居民身份证、户口簿原件及复印件和共同還款承诺書；婚姻状况证明；合法的商品房购房协议或协议；借款人及参贷人所在單位提供的個人资信证明；借款人已交付不低于20％购房款的有效凭据；有效的担保证明；办理公积金個人住房贷款的期房楼盘，必须是由開发商与受委托银行签订個贷协议的楼盘。②申請二手房公积金贷款的借款人须提供的材料。卖方身份证、户口簿复印件；房产证原件和复印件；由公积金管理中心承认的评估机构出具的评估汇报；由公积金管理中心承认的中介机构与买卖双方签订的三方协议；由区级以上房产交易部门進行抵押登记。（2）贷款的审查和审批①贷前审查。考察：借款人缴存住房公积金状况；借款用途；借款内容；贷款资信审查。②贷款审批。登记台账。贷款审批。公积金管理中心對借款人的贷款额度、比例、年限做出决策。查對或登记台账查對。承接银行及時取回公积金管理中心出具的审批意見和“委托放款告知書”，查對登记台账。（3）贷款的签约和发放①贷款签约。公积金管理中心审批後，向受委托银行出具“委托贷款告知書”，同步将委托贷款基金划入银行的住房委托贷款基金账户。银行凭“委托放款告知書”与借款人签订协议，办理抵押手续、贷款划付手续。详细包括：第一，协议签约。包括制作借款协议；协议签字（章）；录入并检查修改系统中的信息。第二，担保贯彻。第三，申领和存拨基金。承接银行申請住房委托贷款基金，公积金管理中心受理申請和拨存基金。承接银行建立住房委托贷款基金账户，根据“资金划转告知單”划拨资金，核算基金与否到账，并记录管理基金的使用、結余等，定期對账、报送业务资料和报表等。②贷款的发放。承接银行必须在收到拨付的住房委托贷款基金，办妥所购房屋抵押登记（立案）手续，审核放款资料齐全性、真实性和有效性後发放贷款。除有特殊规定外，公积金個人住房贷款资金必须以转账的方式划入售房人账户，不得由借款人提取現金。③发放完贷款，承接银行向客户提供回單，并将有关放款资料报送公积金管理中心。（4）贷後与档案管理①贷款检查。检查业务操作的合规性、与否按委托协议规定的工作時限办理贷款业务、贷款账户的催收状况等。②协助不良贷款催收。逾期90天以内的，以短信、電话和信函等催收。超過90天的，給借款人发出“提前還款告知書”，有权规定借款人提前偿還所有借款，并支付逾期期间的罚息。還款期限届满時仍未還款，将就抵押物的处置与借款人到达协议。逾期180天以上，将對拒不還款的借款人提起诉讼，對抵押物進行处置；处分抵押物所得价款用于偿還贷款利息、罚金及本金。③對账工作。④基金清退和利息划回。承接银行应准時将回收贷款本金与利息划入公积金管理中心指定的結算账户和增值收益账户，及時進行资金清算。⑤贷款手续费的結算。管理中心定期按比例将委托贷款手续费划归給承接银行。⑥担保贷後管理。⑦贷款数据的报送。⑧委托协议终止。⑨档案管理。关键考點术語1.自营性個人住房贷款：即商业性個人住房贷款，指银行运用信贷资金向在城镇购置、建造或大修各类型住房的個人发放的贷款。2.公积金個人住房贷款：即委托性住房公积金贷款，指由各地住房公积金管理中心运用住房公积金，委托商业银行向购置、建造、翻建或大修自住住房的住房公积金缴存人及在职期间缴存住房公积金的离退休职工发放的专題住房贷款。是一种政策性個人住房贷款，实行“低進低出”的利率政策，贷款额度受限。3.個人住房组合贷款：指准時足额缴存住房公积金的职工在购置、建造或大修住房時，可以同步申請公积金個人住房贷款和自营性個人住房贷款，從而形成特定的個人住房贷款组合。4.新建房個人住房贷款：即個人一手房贷款，指银行向符合条件的個人发放的、用于在一级市場上购置住房的贷款。5.個人再交易住房贷款：即個人二手房住房贷款，指银行向個人发放的、用于购置在住房二级市場上合法交易的各类型個人住房的贷款。6.個人住房转让贷款：指當尚未結清個人住房贷款的客户发售用该贷款购置的住房時，银行用信贷资金向购置该住房的個人发放的個人住房贷款。7.贷前调查：是對住房楼盘项目和借款人提供的所有文献、材料的真实性、合法性、完整性、可行性以及對借款人的品行、信誉、偿债能力、担保手段贯彻状况等進行的调查和评估。8.贷後检查：是以借款人、抵（质）押物、担保人、担保物、合作開发商及项目為對象，通過客户提供、访談、实地检查、行内资源查询等途径获取信息，對影响個人住房贷款资产质量的原因進行持续跟踪调查、分析，并采用對应补救措施的過程，判断借款人的風险状况，提出對应的防止或补救措施。9.正常贷款：借款人一直能正常還本付息，或借款人未正常還款属偶尔性原因导致的。10.关注贷款：借款人虽能還本付息，但已存在影响贷款本息及時、全额偿還的不良原因。11.次级贷款：借款人的正常收入已不能保证及時、全额偿還贷款本息，需要通過发售、变卖资产、對外借款、保证人、保险人才能偿還所有贷款本息。12.可疑贷款：贷款银行已规定借款人及有关负责人履行保证、保险责任、处理抵（质）押物，估计贷款也許发生一定损失，但损失金额尚不能确定。13.损失贷款：借款人無力偿還贷款，履行保证、保险责任和处理抵（质）押物後仍未能清偿的贷款及借款人死亡、宣布失踪或死亡，以其财产或遗产清偿後，仍未能還清的贷款。9.個人住房贷款档案管理：指银行根据《档案法》對個人住房贷款中形成的有关贷款资料的搜集整顿、归档登记、保留、借（查）阅管理、移交及管理、退回和销毁的全過程，以保证贷款档案的安全、完整与有效运用。“假個贷”：指借款人并不具有真实的购房目的，采用多种手段套取银行個人住房贷款的行為。操作風险：指在個人住房贷款业务操作過程中，由于违反操作规程或操作中存在疏漏等状况而产生的風险，是一种发生在实务操作中的、内部形成的非系统性風险。10.政策風险：指政府的金融政策或有关法律、法规发生重大变化，引起市場波動，從而給商业银行带来的風险，属于系统性風险。11.還款能力風险：指借款人經济状况严重惡化导致不能按期或無力偿還银行贷款，或者因借款人死亡、丧失行為能力，借款人的继承人放弃所购房屋，從而給银行利益带来损失的违约風险。银行從业资格考试《個人贷款》第四章考點第一节基础知识1.個人汽車贷款的含义和分类（1）概念：個人汽車贷款是指银行向個人发放的用于购置汽車的贷款。（2）分类個人汽車贷款的分类根据分类概念用途自用車借款人申請汽車贷款购置的、不以营利為目的的汽車商用車借款人申請汽車贷款购置的、以营利為目的的汽車注册登记状况新車二手車從办理完机動車注册登记手续到规定报废年限一年之前進行所有权变更并依法办理過户手续的汽車（3）特性：在汽車产业和汽車市場发展中占一席之地；与汽車市場的多种行业机构有亲密联络；風险管理难度相對较大。2.個人汽車贷款的发展历程略。3.個人汽車贷款的原则和运行模式（1）個人汽車贷款的原则设定担保，分类管理，特定用途。（2）個人汽車贷款的运行模式“间客式”模式占主导地位，“先买車，後贷款”，流程為：选車——准备所需资料——与經销商签订购置协议——银行资信调查——银行审批、放款——客户提車。该模式下，汽車經销商收取一定比例的管理费或担保费。“直客式”模式是“先贷款，後买車”，流程為：到银行网點填写借款申請書——银行资信调查——银行审批贷款——客户与银行签订借款协议——客户到經销商处选定車辆并向银行交纳购車首付——银行代理提車、上户和办理抵押登记手续——银行放款——客户提車。4.贷款要素①贷款對象具有完全民事行為能力的自然人：中华人民共和国公民，或在中华人民共和国境内持续居住1年以上（含1年）的港、澳、台居民及外国人；具有有效身份证明、固定和详细住址且具有完全民事行為能力；具有稳定的合法收入或足够偿還贷款本息的個人合法资产；個人信用良好；可以支付贷款银行规定的首期付款；贷款银行规定的其他条件。②贷款利率。按照中国人民银行规定的同期贷款利率规定执行，并容許按照中国人民银行利率规定上下浮動。③贷款期限。贷款期限（含展期）不得超過5年，其中，二手車贷款的贷款期限（含展期）不得超過3年。借款人可在贷款所有到期之前提前30天申請展期，每笔贷款只可展期一次，展期期限不得超過1年。④還款方式。⑤担保方式。借款人须提供一定的担保措施，包括质押、以贷款所购車辆作抵押、房地产抵押和第三方保证等，還可采用购置個人汽車贷款履约保证保险的方式。⑥贷款额度。购車类型自用車商用車二手車贷款额度不得超過所购汽車价格的比例80％70％50％汽車价格，對于新車指汽車实际成交价格与汽車生产商公布价格中两者的低者；對于二手車指汽車实际成交价格与贷款银行承认的评估价格中两者的低者。上述成交价格均不含各类附加税、费及保费等。第二节贷款流程5.贷款的受理和调查（1）贷款的受理银行可通過現場征询、窗口征询、電话银行、网上银行、客户服务中心、业务宣传手册等方式向個人提供征询服务。①征询内容：個人汽車贷款品种；申請贷款的条件；申請资料；办理程序；贷款借款