浙江万隆华宇物流有限公司综合办公（网络版）营销案例

案例名称：浙江万隆华宇物流有限公司综合办公（网络版）营销案例客户名称：浙江万隆华宇物流有限公司一、案例基本情况（一）商机背景万隆华宇物流公司隶属于天地华宇(TNTHoau)跨地公司。为世界500强企业、全球四大快递公司之一TNT的在华全资子公司。作为国家一级运输资质企业，天地华宇始终致力于打造中国最强大、最快捷、最可靠的递送网络。万隆华宇在全国各地都有自己的分公司，并且在集团公司建立了自己的办公网络。苏州万隆华宇下属又设有宁波分公司，在客户经理走访的过程中发现，宁波分公司虽然也在集团公司办公OA中，但都是分公司高层具有使用OA的权限，不能覆盖分公司大部分员工。对于分公司自己内部并没有一套完整的办公系统。分公司日常办公沿用传统办公方式，对信息化建设需求强烈。但是自己分公司单独立项建立办公系统，必须要向集团公司立项申请费用，费用问题一直是阻碍分公司信息化建设的主要原因。在此背景下，客户经理向分公司领导推荐了中国电信综合办公系统。客户单位无论从费用上还是功能上都比较满意。（二）营销过程了解到客户单位的需求后客户经理自己首先了解综合办公各个功能模块，根据客户单位需求梳理出客户单位需要的功能模块，前期通过多次走访客户单位，现场演示，优势介绍，打消了客户单位顾虑的后续维护，功能不完善，费用较高等方面的问题。在营销过程中采用高层营销，前期通过向信息部介绍产品，演示产品，通过信息部接触高层领导，并在前期已经了解到客户单位需求后，直击重点功能，单位领导拍板使用。二、商机把握在了解了客户单位需求之后，客户经理第一时间走访客户单位，演示了综合办公客户单位比较感兴趣的重点功能，得到客户单位满意答复之后立刻完成受理，万维公司也在2个工作日内完成数据配置及操作使用指引，让客户单位快速使用起来。打消了客户单位印象中建设一套办公系统需要漫长时间的顾虑。（一）解决方案了解到单位日常工资发放，信息交流，工作审批还采用人工方式，客户经理及万维支撑人员针对客户单位办公遇到的困难，为客户单位梳理出综合办公实用功能，文件短信解决工资发放，通过短信群发向每位员工每月及时发送工资信息。邮件系统，通信录解决了外勤人员外出时没有电脑无法办公的需求。短信提醒解决了员工随时随地处理即时事务。大大提高了单位日常办公效率。（二）合作模式解决了以往单独建设信息化办公平台高成本问题，实实在在的降低了客户单位办公信息化建设的成本，通过分月付费的方式减轻了客户方一次性投资的负担和风险。（三）成功签约关键因素1.敢于承诺用户，充分利用业务优势，体现差异化服务优势，准确把握商机。2.“以客户为中心，急客户之所急，想客户之所想，替客户解决关健问题”，建立良好的互信关系。3.高效调用业务支撑资源，一起分析制定有针对性的解决方案，趁热打铁、重点跟进。三、商机效益评价此次合作，宁波分公司成功签约手机20多部，并且后续所有外勤人员都是潜在用户。通过综合办公，在客户单位日常维系过程中增加了客户单位黏性。1.客户端效果评价（1）提高外勤人员办公效率，解决了外勤人员外出时没有电脑无法办公的需求。（2）分公司自己建设办公系统，在同等分公司中首先建立信息化办公系统，在分公司中起到了带头作用。2.电信效益评价（1）首批带动放号20户，后续所有外勤人员都是可以作为潜在用户。（2）通过综合办公，在客户单位日常维系过程中增加了客户单位黏性。案例经验总结（一）技巧运用1.站在客户角度思考问题，针对性地展开工作，突出服务优势。2.把握客户购买心理，挖掘客户需求。3.替客户解决关健问题，减少客户顾虑。（二）成功原因分析1.客户经理在交流中应及时了解客户的需求，制定出相应的营销方案，解决了客户在管理上的困惑，让客户知道电信是给用户解决问题，而不