定南县陈瑞兰纸筋厂销售人员流失问题研究

ResearchontheLossofSalesStaffinChenRuilanPaperMillindingnancountyAbstract：Inrecentyears,China'ssocialeconomyhascontinuedtodevelopatahighspeed,andthelossofsalespersonnelinmanysmallandmedium-sizedenterprisesisrelativelyserious,whichhasbroughtgreatadverseeffectstoenterprises.ThisarticletakesDingnanCountyChenRuilanPaperReinforcementFactoryastheresearchobject,andexplainsthecurrentsituationofthesalespersonnellossinthisfactory,andtheharmofsalespersonnellosstoDingnanCountyChenRuilanPaperReinforcementFactory.Thehazardsincludeblockingthecontinuityofwork;causinganincreaseinthecostoftheenterprise;andaffectingthestabilityofin-servicepersonnel.Duringtheanalysisofthephenomenonofsalesstaffturnover,itwasfoundthatthecausesofsalesstaffturnoverincludethefollowingaspects:(1)Unreasonablecompensationandbenefitssystem;(2)Noattentiontothepersonaldevelopmentofemployees;(3)InternalstaffrecommendationThesystemlacksrationality;(4)Ignorethepersonalfeelingsofemployees.Forthelong-termdevelopmentoftheenterprise,improvethecompetitivenessoftheenterprise,andreducetheturnoverrateofitssalesstaffasmuchaspossible,thefollowingsolutionsareproposedtoChenRuilanPaperReinforcementFactoryinDingnanCounty:(1)Improvethesalaryandwelfaresystem;(2)ImprovethecareerPlanning;(3)Improvetheinternalpersonnelrecommendationsystem;(4)Increaseemployeehappinessandsenseofbelonging.Keywords：Salesman，StaffTurnover，SalaryandBenefits

目录TOC\o"1-3"\h\u31438第1章绪论 154881.1研究背景和意义 141401.1.1课题背景 177451.1.2研究意义 178261.2文献综述 2280641.2.1国内研究 2249361.2.2国外研究 2123931.3课题研究方法和内容 373641.3.1研究方法 35861.3.2研究内容 328134第2章定南县陈瑞兰纸筋厂的发展概况 517082第3章定南县陈瑞兰纸筋厂销售人员流失问题的现状及危害 6309033.1定南县陈瑞兰纸筋厂销售人员流失问题的现状 618003.2定南县陈瑞兰纸筋厂销售人员流失问题的危害 787453.2.1阻断工作的连续性 7147763.2.2造成企业成本的增加 7180873.2.3影响在职销售人员的稳定性 814771第4章定南县陈瑞兰纸筋厂销售人员流失问题的原因分析 953694.1不合理的薪酬福利制度 982204.2不重视员工的个人发展 10146584.3内部人员推荐制度缺乏合理性 10188994.4忽视员工个人感受 108456第5章定南县陈瑞兰纸筋厂销售人员流失问题的解决对策 12271035.1完善薪酬福利制度 12103425.2完善职业生涯规划 13215935.3完善内部人员推荐制度 13168535.4增加员工幸福感和归属感 1428053第6章总结 1529997参考文献： 1618321致谢 17PAGEPAGE17第1章绪论1.1研究背景和意义1.1.1课题背景随着经济全球化趋势的加快，我国的商品混凝士行业经过十几年的发展已经日趋成熟,市场的竞争也日益激烈。作为混泥土企业，销售是企业生存和发展的落脚点和出发点。而销售人员在现在这个行业内流失是比较严重的，销售人员流失会导致企业正常运营造成了很大的干扰。频繁且大量的销售人员流失会动摇企业的营销体系，打乱企业的发展节奏,破坏企业的组织架构,并且会导致客户资源外流,扰乱员工心智等负面影响。定南县陈瑞兰纸筋厂是以销售为主的小型企业，创立于2010年，位于赣州市定南县历市镇东环路广州大道。定南县陈瑞兰纸筋厂目前销售人员流失状况非常严重，该企业在2019年下半年，销售人员流失数量上百人，其中9月到12月末的离职率分别为19.4%，21.1%，21.8%,28.8%，可以看出销售人员流失数量趋于上升的状态。这样的现状给企业造成了工作连续性的阻断以及影响在职人员的稳定性等不利的影响。在这种情况下，为了提高企业的竞争力，降低企业销售人员流失的数量，挽留住优秀的销售人才，对该企业销售人员流失问题进行研究是迫在眉睫的。1.1.2研究意义销售人员，对企业的稳定发展有着极其重要的作用，尤其是像定南县陈瑞兰纸筋厂这种以销售为主导的小型企业。通过研究定南县陈瑞兰纸筋厂销售人员的流失现象，可以进一步了解和分析销售人员的流失原因，有助于企业完善的各项制度，推动企业的壮大发展。通过本课题的研究，可以提高定南县陈瑞兰纸筋厂对销售人员培训的注重，加强在职销售人员的培训与开发，提升员工的自身素质以及业务技能，达到提高业务总额的目的。本文以定南县陈瑞兰纸筋厂为例，对定南县陈瑞兰纸筋厂的发展概况和销售人员的流失现状进行了分析研究，提出其存在的主要问题、原因以及对应的改善措施。通过该课题的研究能在一定程度上降低定南县陈瑞兰纸筋厂销售人员的流失率，对该企业提高核心竞争力具有一定的现实意义。这给同行业企业销售人员的流失起到一定参考价值，同时希望引起定南县陈瑞兰纸筋厂的高层重视销售人员的流失现象，提升对销售人员的待遇。1.2文献综述1.2.1国内研究李宇韬（2019）研究指出，以需求层次理论和成就激励理论基础，经过实证研究发现，个人的成长、工作自主、业务成就和金钱财富是员工是否选择离职的重要因素。企业要重点关注员工对这些因素的需求，从而降低销售人员的流失率。王蓉（2019）研究发现，员工流动性的原因是受人力资源消耗性和时效性的影响，组织的进步与发展及组织结构变化也会加剧员工的流动性变化。所以企业要做到合理的组织变化与发展，从而降低人员的流失。蔡书鹏（2019）研究指出，薪酬的公平性、激励性和及时诚信的兑现薪酬，有助于增强销售人员对公司的忠心和信心；一旦薪酬制度不合理，长期低于市场平均水平，会导致销售人员产生“跳槽”倾向，最终导致销售人员离职流失，甚至走向竞争对手。企业要时刻关注市场上的变化，从而更好地留住销售人员。1.2.2国外研究拉苏尔·阿齐·法伊兹和同马德哈（2019）等人研究指出，员工的工作满意度和企业内部环境的评估者这两方面因素，会影响到销售人员是否会流出企业。企业要关注到这些影响因素，从而去留住销售人员。穆罕默德·阿哈马德和戈麦斯（2019）等人研究发现，当销售人员流出企业的合理性因素，会受到在职人员自我感觉的工作满意程度、与同事之间人际关系的协调程度，以及个人对公司内外工作关系的预知把握等因素的影响。所以企业要留意到这些因素给销售人员带去的影响，从而降低人员的流失率。詹姆斯·韦斯特曼和马达苏（2020）等人研究发现，通过差异化的绩效考核评价指标，完善培训制度和晋升制度，减少销售人员不良情绪，提高销售人员的积极性，从而降低人员流失率。1.3课题研究方法和内容1.3.1研究方法本论文在撰写过程中主要运用了以下三种研究方法：文献研究法，主要指收集和整理文献资料，并通过对文献的研究，形成对本课题的科学认识。通过文献研究法加深销售人员流失问题的理解，从而更加全面的分析定南县陈瑞兰纸筋厂销售人员流失问题带来的影响和危害，帮助完成本课题的研究。调查法，通过实地考察，了解定南县陈瑞兰纸筋厂的销售人员流失情况，包括人力资源组织结构及分布情况、销售人员流失现状及影响等。信息研究方法，通过对收集到的信息资源进行加工与整理，从而更加具体地了解和分析定南县陈瑞兰纸筋厂的销售人员流失情况，为本论文的撰写提供正确全面的信息资源。1.3.2研究内容本文以定南县陈瑞兰纸筋厂销售人员流失问题为研究对象，对定南县陈瑞兰纸筋厂进行了深入地观察分析，阐提出了对定南县陈瑞兰纸筋厂销售人员流失问题的原因提出了合理的建议。本文有六个章节，具体内容如下：第1章：绪论。这部分简单阐述了所选论文题目的背景和意义，以及研究此论文的文献、研究方法和内容。为下文详细的课题分析做了简单铺垫。第2章：定南县陈瑞兰纸筋厂的发展概况。这部分主要叙述该企业的基本情况、包括该企业的发展历程，发展现状及发展趋势。第3章：定南县陈瑞兰纸筋厂销售人员流失问题的现状及危害。这部分是结合相关资料和企业的实际情况，介绍定南县陈瑞兰纸筋厂销售人员流失的现状，以及销售人员严重流失会给企业带来的相关危害。第4章：定南县陈瑞兰纸筋厂销售人员流失问题的原因分析。这部分是通过结合定南县陈瑞兰纸筋厂内外部环境因素以及相关资料，对定南县陈瑞兰纸筋厂销售人员流失问题的原因进行分析。第5章：定南县陈瑞兰纸筋厂销售人员流失问题的解决对策。这部分针对定南县陈瑞兰纸筋厂销售人员流失的问题及原因提出相关对策。第6章：总结。这部分是根据整篇文章的结构脉络把文章主要内容进行删繁就简的归纳和总结。

第2章定南县陈瑞兰纸筋厂的发展概况定南县陈瑞兰纸筋厂于2010年创立，位于赣州市定南县历市镇东环路广州大道。于2014年在石岗镇罗山村成立外加剂厂；2015年在庐山南大道成立里甲站；2016年在赣州市章贡区大圩镇完成了公司新建的带一家搅拌站，三分部搅拌站；2017年在赣州市于都县成立了第一个现场——峡山站；2018年，组建混凝土技术研发部门；2019年，新型建材厂粉磨站建成投产。该公司实施跨区域市场布局，已形成赣州市，吉安市、宜春市三个核心区域市场，并成功进入萍乡市、新余市、抚州市等市场，混泥土业务覆盖全省六七个市区，大半个省市。定南县陈瑞兰纸筋厂以销售混凝土为主要的业务，属于典型的销售型企业，现有50名员工，其中人事部3人、财务部2人、研发部2人和销售部43人以及下辖有1座现代化中型环保搅拌站，拥有专业自动化混泥土生产线2条，混泥土运输罐车5辆，商品混泥土年设计产能80万立方。目前，定南县陈瑞兰纸筋厂面临着非常严峻的环境。2018年以来，混凝土行业经营生存环境处于空前未有的严重状况，是多重因素层叠的结果。一方面，混凝土行业总体而言需求处于下行趋势，各个地方价格恶性竞争的情形；另一方面，受原材料价格频繁上调、国家又是严格管制装重物的车辆超载、国家加强管制环保污染等因素的共同影响，企业运营成本大幅增长，而混凝土价格上涨较慢，且由于严酷竞争的存在可能导致上涨幅度有限，这会极大压缩企业的生存空间。定南县陈瑞兰纸筋厂未来打算在产业结构上，打造出“研发-生产”一体化发展的完整产业链，建立了“资源-加工-销售-服务”的上下游产业链条。以混凝土研发、生产为中心，混凝土技术研发中心、外加剂、粉磨、设备运输、石料开采、新型建材墙体材料等业务协同发展，打造中国建筑绿色混凝土产业。面向未来，定南县陈瑞兰纸筋厂将秉承服务社会、造福人类、建设祖国、福利员工的企业宗旨。弘扬坚毅、可塑的企业精神，坚持绿色产业的发展方向。以最佳的服务和优良的品质，与社会各界共同浇铸时代的丰碑!

第3章定南县陈瑞兰纸筋厂销售人员流失问题的现状及危害3.1定南县陈瑞兰纸筋厂销售人员流失问题的现状近一年，定南县陈瑞兰纸筋厂在职人员50人，流失人员163人，根据流失人员的情况进行不同部门人员流失的现状分析、性别结构、年龄结构、学历结构等方面进行分析。（1）不同部门人员流失的现状分析，根据著者在定南县陈瑞兰纸筋厂的调查发现，其财务部、研发部、人事部等职能部门人员相对稳定，而销售部门的人员流失现状是非常严重的。在2019年9月至2019年12月月末期间，销售人员流失数量共计62人，其中9月到12月的离职率分别为19.4%，21.1%，21.8%，28.8%，由此显然可以看出定南县陈瑞兰纸筋厂的离职人数呈现扩张的现象，即人员流失数量趋于上升的状态。而职能部门人员的流动性相对于销售人员而言，几乎可以忽略不计，人员的工作稳定性也比较强。（2）流失的销售人员性别结构分析，在定南县陈瑞兰纸筋厂，男女员工的性别比例行对比较平衡，但是销售人员流失的性别比例却有着极大的差异。由于职能部门的员工比较稳定，著者主要从销售人员的流失进行分析。定南县陈瑞兰纸筋厂在9月份至12月份销售人员性别流动数据分别是：男性销售人员11人，12人，12人，14人；女性销售人员2人，3人，2人，3人。由此可知在定南县陈瑞兰纸筋厂，男性销售人员的流失占据较大的数量，而女性相对较为稳定，根据反馈得到的结果，其中一个最主要的原因是受到男女性性格因素的影响，相对于女生，男生更易于冲动，也比较果断，当工作中受到打击或者刺激，离职的冲动远远高于女性。由于女性销售人员的稳定性高于男性，因此女性销售人员在职工作时间一定程度上要比男性久。据调查了解，从定南县陈瑞兰纸筋厂成立以来，还在职的销售人员，一共有5位，其中女性4位，男性仅剩1位，其中这位男性还是公司目前的销售经理。由此可见，从性别上而言，男性销售人员的流动性高于女性销售人员。（3）流失的销售人员年龄结构分析，定南县陈瑞兰纸筋厂是一个以90后为主导的团队，所以本文著者将定南县陈瑞兰纸筋厂的年龄层次划分为三个区间：18岁，即00后；18-29岁，即90后；30岁及以上，即80后。定南县陈瑞兰纸筋厂在9月份至12月份销售人员年龄流动数据分别是：00后有13人，90后有46人。80后没有人。由此可看，00后和90后刚进入社会的初期，一人年轻人在刚进入公司是最容易出现波动的，所以当工作中受到打击，离职的冲动会高于80后。（4）流失的销售人员学历结构分析，定南县陈瑞兰纸筋厂的员工以高中学历为主，其在9月份至12月份销售人员学历流动数据分别是：初中4人，高中41人，大专9人，本科5人。由此可见，定南县陈瑞兰纸筋厂的销售人员，学历稍微高一些的，越是留不住，流失的也快。因为定南县陈瑞兰纸筋厂对员工的培养缺乏意识，不重视对人才的培养及规划，导致学历高一些的销售人员对自身在企业中的发展和定位感到迷茫，看不到希望，思想就会动摇。所以当定南县陈瑞兰纸筋厂忽视了人才培养的重要性，优秀人才感到对职业生涯的不确定性，就会导致企业优秀销售人才的流失。3.2定南县陈瑞兰纸筋厂销售人员流失问题的危害3.2.1阻断工作的连续性良好的合作团队，在出现人员流失之后，正在执行的工作任务会因此而发生中断，从而阻断工作进程，甚至影响到企业战略规划的实施。在定南县陈瑞兰纸筋厂2019年10月份和2019年12月份两个月流失人员在15人以上，而且人员“入不敷出”，招聘进度无法跟上流失的速度，一旦人员发生流失，尤其是销售人员出现流失之后，该销售人员所跟进的客户、即将成交的项目都会因此而搁浅，让企业蒙受极大的利益损失以及信誉损失。与此同时，因销售人员流失导致的工作任务中断还需要有新的销售人员继续接手，否则不仅会影响当前工作的连续性，还会降低公司的经营效率，影响到客户的满意度。而且，在定南县陈瑞兰纸筋厂，销售人员流失后，一般无法立刻招聘到合适的人选对接离职人员的工作任务，那么就需要在职销售人员对接离职人员的工作任务，这样一来，就会影响到在职销售人员手上原本工作任务的进程，因此影响企业整个工作项目的连续性。3.2.2

造成企业成本的增加当企业对新入职的销售员工进行培养时，需要付出财力成本、时间成本以及人力资源成本等，而当销售人员出现流失，就会给企业造成直接的经济损失。第一，财力成本的增加。在定南县陈瑞兰纸筋厂，新销售员工入职后，需要准备相应的资料进行入职培训，而后新销售员工入职还需耗费相应的企业资源，如客户和设备等资源。而当销售人员开始出现流失，就意味着其企业之前对于该销售人员所进行的、与之相关的入职培训、技能培训等等都将会付之东流。而且，在销售人员流失之后，迫使企业还需要招纳新的接替者来填补这个岗位的空缺，与此同时还需要对新员工进行新一轮的培训，而这一个过程也是需要资金的投入，这对于定南县陈瑞兰纸筋厂也是一项成本负担。第二，时间成本的增加。当定南县陈瑞兰纸筋厂销售内部老员工离职，那么离职员工当时手中的任务或者工作就会出现断裂，而新的销售人员接手时，需要一个短暂的适应期，这无疑会影响当下的工作进程，并且也会增加其企业的时间成本负担。第三，人力资源成本的增加。在定南县陈瑞兰纸筋厂，每当企业纳入新的销售人员，销售经理或培训人员就需要放下手中的原有工作，对新销售员工进行培训，而该名员工有可能随时产生流动的现象，而这无疑是一种人力资源的消耗。3.2.3影响在职销售人员的稳定性人作为一种群居生物，无时无刻都在影响着周围一些人的行为习惯。在企业内部，一般存在着各种各样的非正式组织，这些非正式组织可能是由某种因素而形成的，但是长时间处于这种非正式组织下，让成员们的价值观、情绪意识趋向一致，当某一成员出现工作异常时，将会影响到组织成员的情绪和行为。在以销售为主导的定南县陈瑞兰纸筋厂，销售人员是定南县陈瑞兰纸筋厂所有成员中基数最大、流动最为频繁的群体，销售团队人员的心理和情绪在高强度的工作环境下高度紧绷，极易失控，团队成员之间会通过互相安慰、加油鼓励的形式减轻自己的工作压力，同时再加上内部推荐这一用人制度的影响，导致了非正式组织在定南县陈瑞兰纸筋厂尤为显著。所以当团队中一个人出现离职的情况时，必将会影响到其周围的同事、与之合作的团队成员的情绪。而且，如果团队的核心成员一旦流失，肯定会影响到团队的整体士气，更为严重的可能会出现集体离职或者是集体跳槽的现象，破坏企业内部在职人员的稳定性。

第4章定南县陈瑞兰纸筋厂销售人员流失问题的原因分析4.1不合理的薪酬福利制度合理的薪酬福利制度是企业员工对企业保持忠诚的基础，需求层次理论中有提到，人的第一需要是生理需求，员工之所以参加工作就是为了获得报酬，满足自己的生理需求。员工薪酬主要是由基本薪酬、奖金、津贴、员工福利四个部分构成的。但是，在定南县陈瑞兰纸筋厂，员工的薪酬仅仅只是由基本薪酬、提成以及全勤奖构成。而且销售人员的薪酬体系在2018年至2019年间发生了极大地变化，居然出了减薪现象，让薪酬本来的不太合理变为了极度不合理。2018年，销售人员薪酬的构成方式为：3000元（基本薪酬）+100元（全勤奖励）+业绩提成，实行单双休的休息制度。其中试用期（15天）薪资1300元，但是新员工若没有通过公司的试用期考核，不仅只能获得1000元的劳动报酬，而且还要被迫解除劳动关系。2019年，销售人员薪酬的构成方式转变为：2400元（基本薪酬）+200（全勤奖励）+业绩提成，大小周休息制度调整成单休，并且还降低了销售人员的业绩提成奖励。其中试用期（30天）薪资2000元，未通过试用期的，薪资800元，员工若是在15天内提出离职，公司将不发放薪资，而这种薪资制度与劳动法的约定无疑是背道而驰的，对于公司而言更是一种法律隐患。同时，在定南县陈瑞兰纸筋厂，不存在员工法定节假日带薪的法定福利，即在春节、中秋节等法定节日内，员工无任何薪资，只是相对于平时多了几天休息时间。而且员工在入职时，不购买五险一金，还存在《员工自愿放弃不购买社保协议》这种无任何法律效益的文书。如果员工想要购买社保，则必须入职满半年以上。在定南县陈瑞兰纸筋厂，员工的法定福利都是缺失的，其他的企业福利更是无需谈。因此，这转变的薪酬制度对于人事招聘工作无疑是雪上加霜，而且在定南县陈瑞兰纸筋厂，销售员工加班是一种常态，但是却没有任何的加班补助或是相关的福利待遇，完全是一种员工自愿任劳任怨的工作现象，这无疑是加剧了销售人员的流失倾向。

4.2不重视员工的个人发展一般员工到企业去申请一份工作，薪资成为员工最为注重的前提。但是当工作状态稳定之后，员工能够完全胜任此工作时，员工就会开始考虑自我实现的问题。员工希望能够增强自己的能力，实现自己的人生价值。员工之所以会离开原企业，是因为在定南县陈瑞兰纸筋厂晋升空间小、机会少；缺乏员工内部流动渠道。而基层的销售人员要晋升，就意味着原领导岗位的人升职，或上级领导岗位的工作人员离职、调岗，才会出现职位空缺的机会。当这些销售人员看不到升职的希望，得不到自我能力的提升和未来的发展时，就会失去对该企业的信心，从而导致企业销售人员的流失。4.3内部人员推荐制度缺乏合理性对于一个企业而言，补充新鲜的血液对公司的经营是一种良性的循环发展，一般而言，企业吸纳人员的制度都是以外部招聘为主，以内部人员推荐制度为辅。但是，在定南县陈瑞兰纸筋厂却是相反，企业领导者是大力支持内部推荐制度，以期望降低员工的招聘成本，因此在其内部形成了一种畸形的用人推荐制度。在定南县陈瑞兰纸筋厂，公司内部销售人员推荐来的外部人员，若该外部人员工作满7天，内部销售人员就会获得100元的推荐费；若工作满15天，就可获得200元的推荐费。因为有这样的制度存在，所以但凡是内部销售人员推荐来的外部人员，完全不考虑求职者是否符合销售的这个岗位，也不考虑求职者的个人能力问题，只要能够与人正常沟通，那么就可以被录用了。而通过外部招聘渠道所邀约过来的应聘人员，则必须经过层层的选拔，并且最后的面试结果还要受到业务经理以及面试官主观意向的干扰。因此这种熟人推荐的弊端被无限放大了，也呈现出一种“近亲繁殖”的病态趋势。而这种畸形的内部人员推荐制度最后所导致的结果，便是公司内部裙带关系极为严重，部门之间党羽林立，甚至出现互相倾轧的情况，工作任务的推行进度受到重重阻碍，最后收效甚微。当部门团队中有人离职，便会带动其亲朋好友，甚至整个团队的离职，从而导致销售人员严重流失。4.4忽视员工个人感受在现代社会中，进入企业的主流人群以80后或者90后的群体为主，占据员工总数里的较大份额，而90后的个性以及行为习惯与60后或者70后的人员有着显著的差异，甚至与很多企业的用人准则截然不同。在定南县陈瑞兰纸筋厂，领导者为人墨守成规而且独断专行，公司的所有发展规划都是由他们少数几个领导者决定的，公司员工没有任何的知情权和建议权力，即使员工提出建议也几乎不会被认可；而且在工作分配及组合、工作内容、资源的分配及组合方面也多由领导者单独决定，并且要求企业员工绝对地、无条件地服从命令；只看工作的结果，完全忽视员工努力的过程。若是有奖惩的措施，也往往是对人不对事，完全不顾员工的个人感受。而80后或者90后有较强的自主个性和极强的自尊心，如果企业的管理层不能够去考虑到员工的个人感受，不能够对待员工持一个公平公正的态度，就可能导致员工的心里产生心理落差，最后导致员工流失的现象。销售人员作为当前流动率最大的几大群体之一，其压力除了来自于对高薪的追求、企业工作任务的压力，还有来自家庭的赡养压力、社会上的舆论压力等等。其情绪和心理呈现一种极度紧绷的状态，在定南县陈瑞兰纸筋厂销售内部，这种情况比比皆是，但是高层的领导却完全没有意识到这种现象，只是一味地鼓舞销售人员去提高自己的业绩，而没有意识到销售人员的心理感受，销售人员可能会因此产生一定的心理落差。所以一旦受到某些刺激，销售人员紧绷的情绪就会决堤，最后导致销售人员主动离职，流出企业，甚至投向企业竞争对手的怀抱。

第5章定南县陈瑞兰纸筋厂销售人员流失问题的解决对策5.1完善薪酬福利制度建立起合理有效、具有竞争力的薪酬制度，给优秀的销售人员予以合理的待遇，是企业吸引、挽留住优秀员工的直接手段。毕竟一个销售人员加入企业的直接目的就是为了获取经济报酬，满足自己的生活需求。所以企业在完善薪酬制度方面应当从企业内部和外部两方面出发：根据企业内部情况进调整，首先在员工的物质报酬方面，企业应该将销售人员的薪酬和销售岗位的职责与工作绩效相关联起来，并且与其他职能岗位的薪酬拉开合理的差距，实行差别化的薪酬制度，毕竟职能岗位和销售岗位的工作性质存在明显差异。提高销售人员的收入，解决销售人员在经济上的后顾之忧。企业要改善销售人员的基本薪酬和业绩提成点，还要加大对员工福利的投入，比如奖金、津贴等等。当然除了从物质层面激励员工，还需要从精神层面激励员工，提高销售人员的积极性和自信心，比如通过实行阶段性工作任务，从简单的工作慢慢引导向一定难度的工作，提升员工的工作成就感、胜任感、以及体会到公司的重视，从而提升销售人员对公司的归属感。根据企业外部情况，定南县陈瑞兰纸筋厂应当通过了解同行业同岗位的薪资水平，采取相应的薪资举措，可以采取薪酬跟随策略，或者是薪酬领先策略。当定南县陈瑞兰纸筋厂采取薪酬跟随策略时，企业的风险将会是最小的，而且企业的用人成本，即薪资资成本也会相对较低，也可以吸纳足够多的员工为其工作，满足因为公司规模扩大，业务转型的人员需求，但是这种策略对于吸引流动的优秀销售人员来说就没有较大的优势了。如果定南县陈瑞兰纸筋厂实行薪酬领先策略，虽然说在销售人员的薪资成本这一块会增加，对定南县陈瑞兰纸筋厂这种处于发展阶段的微小型企业是一种成本压力，但是带来的效果却是非常明显的，领先的薪资水平可以在挽留住企业内部优秀销售人员的同时，还可以吸纳社会上流动的优秀销售人员，以提高企业的竞争力。让销售员工存在一种必须去努力工作以防止被用人单位解雇的危机感，从而提高销售人员的留存率，5.2完善职业生涯规划定南县陈瑞兰纸厂要加强销售人员职业观指导，完善职业生涯规划。对销售人员而言，工作的着眼点绝不应仅停留于工作本身，怎样制订合理的生涯规划，是否能成功的主要因素。在销售人员刚入职，就要根据定南县陈瑞兰纸筋厂销售人员自身的需求条件、培训成果、能力状况等，对奋发向上、努力谋求自身发展的销售人员来制定符合其特点的职业规划，借此加深销售人员对企业发展目标的认同感和对工作的积极性，让销售人员能帮助企业实现制定的目标和发展的需要，与此也能够实现销售人员对自己的目标设定，工作能力的提升，自身价值的努力实现，这样企业就能留住人才。通过制定销售人员的职业生涯规划，让销售人员能在今后的工作中更加积极进取，对定南县陈瑞兰纸筋厂未来的发展充满信心。从而增加销售人员对企业的忠心程度，降低销售人员的流失。5.3完善内部人员推荐制度从出发点上而言，企业内部人员推荐制度，在一定程度上是对于企业目前外部招聘渠道的一种补充和完善，如果将这种内部推荐制度利用得好，可以很好地缓解招聘的压力，完善企业的招聘渠道。但是内部人员推荐制度也有其不足之处。因此，定南县陈瑞兰纸筋厂可以在实行的过程中，采取以下的措施：对于内部人员推荐的销售人员和外部渠道邀约的求职者要一视同仁，保证面试的公平和公正。第二，减少个人的主观感受，遵循企业的用人标准，选择合适的销售人员。面试官在面试求职者的时候，要保证自己情绪的稳定，尽量避免自己的刻板印象，不要因为自己对求职者当时某一主观刻板印象，或者个人直觉感受而淘汰掉原本适合当前岗位的人选，而影响到企业的工作进程。通过完善内部人员推荐制度，使得所有留下来的员工，都是适合这个岗位的销售人员，使得销售人员又熟悉其岗位工作，加上在工作当中效率较高，从而降低销售人员的流失率。5.4增加员工幸福感和归属感销售人员的身心压力其实是极重的，尤其是90后较为年轻的销售人员，又有极强的自尊心，企业领导者在与销售人员沟通交流的时候，不要一味地以工作任务为中心，可以多添加一些人文关怀，缓解销售人员的工作焦虑，增强员工的工作幸福感和对企业的归属感，从而可以留住销售人员。90后的年轻人是具有时代印记的，可以说不是人力所能逆转的。所以，作为企业管理者或领导者，应该要认识到这一点，学着去尝试了解年轻人，给予年轻人一定的理解和宽容，不能只看到年轻人的缺点，也要学会看到年轻人的长处。当管理者以包容的心态看待年轻人时，年轻人也会迸发出属于年轻人这个群体独特的创新性，从而增强年轻员工对公司的幸福感，提高销售人员的留存率。因此，定南县陈瑞兰纸筋厂可以通过采取一些适当的措施，提高销售人员的幸福感，从而提升销售人员的留存。第一，创造良好的企业文化氛围。当公司处于一个良好的工作氛围和文化氛围时，不仅可以丰富销售人员的精神文化生活，还可以增强员工之间的凝聚力，当员工从内心认可公司，这样才会愿意留在公司。第二，开展各类户外活动，推动员工身心健康发展。企业通过组织员工户外活动，可以一定程度上有效地释放销售人员在工作上负担的压力，让员工进一步展示自我，提升身心的愉悦度，增进员工间的友谊，创建温馨、稳定的公司氛围，从而留住销售人员。第三，适时开展员工交谈会，及时了解员工的内心想法。销售人员尤其是定南县陈瑞兰纸筋厂内部的电销人员，管理者要根据销售人员的一个工作特性，采取平易近人的方式，每隔一段时间对销售人员进行一次员工慰问，了解销售人员在工作上的进度，遇到的问题，及时帮助和化解销售人员的困难，让工作中充满人情味儿，以提高销售人员的工作积极性和工作幸福感，达到留住销售员工、提高销售员工忠诚度的目的。

第6章

总结本文在了解和学习了人员流失的相关理论，将定南县陈瑞兰纸筋厂作为研究企业，从人员流失的基本理论出发，结合定南县陈瑞兰纸筋厂目前的销售人员流失状况，并从薪酬福利制度、员工的个人发展、内部人员推荐和员工个人感受等方面，分析定南县陈瑞兰纸筋厂销售人员流失的原因，得出以下结论。(1)企业要重视销售员工的作用，并关注销售人员的流动情况，适当地满足销售人员在工作中的发展诉求。(2)企业想要真正做到吸引和挽留住优秀的销售人才，应把企业的薪酬福利制度、员工的职业生涯规划要完善好。在薪酬福利制度上,从物质层面激励员工，提高销售人员的收入；从精神层面激励员工，提升销售人员的积极性和自信心；通过制定销售人员的职业生涯规划，让销售人员能在今后的工作中更加积极进取，对企业未来的发展充满信心。让员工在企业里创造价值的同时，也能实现自身的价值。(3)企业要重视销售人员的幸福指数，采用各种手段，增加销售人员对企业的归属感，从而提高销售人员的留存率。综上所述，销售人员是一个企业的前列，较大的流动会对企业的发展影响很大，尤其是一些中小型企业，因自身的优势较少，更应该结合行业特点，进一步优化管理方式，完善薪酬福利制度，提高销售人员的归属感和幸福感，从而留住更多的销售人才。

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致谢时间犹如白驹过隙，大学生涯即将结束，学习生活中的点点滴滴在脑海里放映。在此感谢老师给学生传授知识和教会我们为人处世的的道理，感谢同学们的鼓励和陪伴前行。最后特别感谢我的论文指导老师——李征老师，在她耐心的指导下，不厌其烦地指正我论文中存在的问题，我才可以顺利地完成这篇论文，成功拿到学位证书，完美毕业。

毕业设计（论文）开题报告怎么写开题报告是毕业设计（论文）选题后进行文献资料检索、归纳与利用、可行性评估、方案制定、进度安排等工作的一个阶段性考核，是中期筛选工作的重要内容之一，是对毕业设计（论文）质量进行管理和监控的重要环节，是监督和保证学生毕业设计（论文）质量的重要措施。下面我们就为大家介绍一下开题报告怎么写？1、毕业设计（论文）开题报告目的与作用开题报告是毕业设计（论文）选题确定后，学生在调查研究基础上撰写的报请指导教师批准的任务实施计划。开题报告的作用是学生向指导教师汇报毕业设计（论文）课题的先期准备情况，指导教师对开题报告中所陈述的研究内容、思路、方案等给予评价；在文献和研究方法等方面。给予指导和帮助；在实施过程、实施细节等提出建议，从而达到进一步明确研究目标，理清研究思路。2、毕业设计（论文）开题报告内容与要求开题报告根据毕业设计（论文）选题，简明扼要地说明该选题的目的、目前相关课题研究的现状、课题的研究背景、研究方法、必要的数据等。由于开题报告是用文字体现的课题总构想，因而篇幅不宜过长，但需把课题研究的主要内容、研究方法、研究思路等主要问题说清楚。开题报告的撰写提纲主要包含内容与要求、前言、方案比较与评价、开展预期效果及指标、实施进度安排、参考文献等六个方面。（1）开题报告内容与要求根据毕业设计（论文）任务书的具体要求，学生在指导教师的引导下查阅资料，进行材料收集、归纳、总结、提炼和运用，完成课题开题报告。①明确内容及要求开题报告中要简要介绍毕业设计（论文）研究的主要内容，包括主要研究对象、主要方法和最终实现形式等，突出研究的核心或重点，强调研究的新意或亮点。开题报告中要提出毕业设计（论文）研究的具体要求，包括课题整体要求、技术参数要求、评价指标要求、课题研究成果形式要求、撰写格式要求、学生知识能力与素质提升要求等，突出毕业设计（论文）工作的科学性、正确性、规范性与全面性特点。②提出研究方案根据任务书要求，灵活运用检索的文献资料，根据选题研究现状及阶段性成果，充分利用现有实验实训设备及条件，提出初步方案，通过分析、对比和论证，确定课题的研究方案。③确定实施步骤根据毕业设计（论文）的要求及内容