《商务谈判项目化教程》课后训练题答案

项目一课后题“知识运用”

1.为什么说商务谈判的核心是价格？

参考：因为在商务谈判中价值的表现形式一价格最直接地反映了谈判双方

的利益。谈判双方在其它利益上的得与失，在很多情况下或多或少都可以折算为

一定的价格，并通过价格升降而得到体现。需要指出的是，在商务谈判中，我们

一方面要以价格为中心，坚持自己的利益，另一方面又不能仅仅局限于价格，应

该拓宽思路，设法从其它利益因素上争取应得的利益。因为，与其在价格上与对

手争执不休，还不如在其它利益因素上使对方在不知不觉中让步。

2.你怎样理解”在成功的谈判中双方都不是失败者”这句话？

参考：成功的谈判下或许也并不能使所有人完全满意，但是能让双方觉得不

亏，将自己的利益无限扩大直至最大，而又能保证了是在双方的一个平衡点上，

两边都满意了，各方都有利了，所以自然就不是失败者了。

好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流互动，

从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利

益，而双方也是遵循相同的原则来取得交换条件，实现双方互利互惠。在满足双

方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场

上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。这样，达成统一的最终协议。

3.怎样看待中国加入WTO谈判是“双赢”的结果？

参考：有利于进一步扩大出口和吸引外资。加入WTO后，我国将享受成员

国拥有的最惠国待遇。这不仅能享受其他国家和地区开放市场的好处，使主要贸

易大国对我国的歧视性做法逐步取消，而且会使我国产品拥有比过去更为有利的

竞争条件，从而可以促进我国出口贸易特别是我国具有比较优势产业出口的发

展。加入WTO后，我国要履行WTO规定的义务，逐步开放国内市场，这将进一步

改善外商投资环境，增强我国市场对外商的吸引力，有利于更多地引进外国资本、

技术和管理经验。

有利于加快国内产业结构的调整和优化。产业结构的调整和优化是我国经济发展

的一项重要而紧迫的任务。加入WTO,将为实施这一战略任务营造一个有利的国

际环境。通过WTO其他成员方对我国开放市场，可以将我国一些长线产品和产业

转移出去；通过我国对其他成员方开放市场，可以利用外国资金、技术改造我国

传统产业，加快高新技术产业和服务业的发展，提升我国产业发展的整体水平。

有利于继续深化我国经济体制改革。世贸组织的规则实质上是市场经济规则

在世界范围内的运用和发展。我国经济体制改革的目标是建立社会主义市场经济

体制，它的基木要求是充分发挥市场竞争机制的作用.加入世贸组织，将会推动

我国改革的进程。同时，将推动国有企业改革，建立现代企业制度；还将推动外

贸、银行、保险、证券、商业等方面深化体制改革，以适应这些领域逐步开放的

需要。

4.你认为在谈判的原则中，最重要的应该是哪一个原则？为什么？

我认为谈判中最重要的是“互利双赢原则”。

商务谈判不是竞技比赛，不是“零和博弈”，不能一方胜利、一方失败.一

方盈利、一方亏本.因为谈判如果只利于一方.不利方就会退出谈判，这样自然

导致谈判破裂，谈判的胜方也就不复存在。同时，谈判中所耗费的劳动，也就会

成为无效劳动，淡判各方都会成为失败者。现代谈判观认为，互利双赢是商务谈

判“合作非零和博弈”的直接结果。著名的美国谈判学家尼伦伯格把谈判称为“合

作的利己主义”，他认为，合作是互利的前提，没有合作，互利就不能实现。淡

判各方只有在追求自身利益的同时。也尊重对方的利益追求，立足于互补合作，

才能互谅互让，争取“互惠双赢”，才能实现各自的利益目标，获得谈判的成功。

项目三课后题“知识运用”

1.依据你生活的经验，为以下几种常见的拒绝方法设定一个情境，并列明解

决方案以及你对该方案所产生效果的认识：

直接的拒绝：

委婉的拒绝：

说明式拒绝：

2.你与谈判对手在谈判的时候，听到对方的赞美。这个时候，你是否认为这

是个“糖衣炮弹”？你能否不受对手赞美的影响，客观公正地对待谈判？

3.一位学者曾提出过一个提问的三段式策划方法。具体如下：

第一阶段：进行一些事实性的、别人无可批驳的阐述。

第二阶段：进行一些个人评价，以此反映出你的丰富经验，建立可信度。

第三阶段：问一个开放式的问题，把前两个阶段的内容融合进来。

举个例子：你在推销培训项目，三个阶段的问题可以这样设计：

第一阶段：“您知道，琼斯先生，销售人员总是很难完成销售老板制定的任

务额度。”第二阶段：“我的经验告诉我，在缺乏培训时，员工的态度通常不够

积极，也缺少制定和完成目标的足够技巧。有趣的是负责人经常责怪销售人员能

力不行，而不想想责任在自己身上。”第三阶段：“您是怎样保证您手下的销售

人员完成任务并保持积极的工作态度的？”

想想看，如果你面临着一次谈判，你会怎样策划你的提问？

项目四课后题“知识运用”

1.请你结合生活实践谈谈什么是商务谈判礼仪？

商务谈判的礼仪包括很多方面，比如着装礼仪、谈吐礼仪等等。就一个简

单的方面说在仪表上，务必要有严格的要求和统一的规定。男士一律应当理发、

剃须、吹头发、不准蓬头乱发，不准留胡子或留大鬓角。女士应选择端正、素雅

的发型，并且化淡妆，但是不许可作过于摩登或超前的发型，不许可染彩色头发,

不许可化艳妆，或使用香气过于浓烈的化妆品。在仪表方面，最值得出席洽

谈会的商界人士重视的是服装。完全可以这样讲：由于洽谈关系大局，所以商界

人士在这种场合，理应穿着传统、简约、高雅、规范的最正式的礼仪服装。可能

的话，男士应穿深色三件套西装和白衬衫、打素色或条纹式领带、配深色袜子和

黑色系带皮鞋。女士则须穿深色西装套裙和白衬衫，配肉色长统或连裤式丝袜和

黑色高跟或半高跟皮鞋。

2.一个举止优雅、风度翩翩的谈判者，能给谈判对方留下良好的印象，有

助于谈判的成功，谈判者的举止风度包括哪些方面？

举止适度的得体在我们的字典里定义为，坐、站，行、餐，既要符合你的

身份地位，又要符合你的文明教养，更重要的是融入当时的环境，这个叫做得体,

这个是适度。谈吐本身实际代表一个人的修养，谈判本身是一个语言交通交流的

过程，这种语言可以讲，内容是一方面，语音、语调、语速，某种程度都会显示

出内心的活动，比如语速，说的极快，跟打架似的，给人感觉是不太好，而且语

言速度特别快的话，会给人感觉，你这个人不太大方，紧张，不大方，每个人有

每个人的风格和口头禅。在说话的时候，切忌不能手舞足蹈。实际是有规范的，

一般来讲，宽不过肩，长不应该过彼此之间的中线，如果说我们就隔着50公分,

活动范围就是25公分，如果隔的是一米的话，活动范围不能超过50公分。如果

你太近了，人家就比较抠抠唆唆，比较小气，如果你太大了，做的手舞足蹈，有

点张牙舞爪。

3.谈判礼仪中对男女服饰的穿着有很多要求，你都知道有哪些基本要求？

⑴外套：

整体着装颜色不得超过三种。

建议穿着黑。白。米。灰四色系套装。

裙子长度在膝盖上下3公分内.

避免穿露肩衣服。

颜色一致的长袖西服+齐膝西裙(长西裤)，根据季节不同选择不同的颜色。

黑色是通用色，夏天还可穿浅灰或者白色。

(2)上衣:

开领纯色棉质或丝绸衬衣，或者低领精坊棉打底衫.一般情况下，衬衫可以

是纯色的，也可以是花色的，但不要太鲜艳、抢眼。

在正式的商务场合中，无论什么季节，正式的商务套装都必须是长袖的。

(3)鞋子

鞋子可以选择中高跟的，船鞋最适合搭配女士的职业套装。

露出脚趾和脚后跟的凉鞋并不适合商务场合。没有后帮的鞋子也只能在非商

务场合穿着。

任何有亮片或水晶装饰的鞋子都不适合于商务场合，这类鞋子只适合正式或

半正式的社交场合。

夏天，后帮为带状的露跟鞋子(sling-back)很受职业女士欢迎。但对职员

服装要求比较严格的公司，并不把这种款式的鞋子列入公司的着装要求中。

冬天，很多女士喜欢穿长筒的皮靴。在商务场合尤其是参加正式的商务活动

时，应该避免穿着靴子。

鞋子的颜色最好与手提包一致，并且要与衣服的颜色相协调。

(4)袜子

比皮肤略深颜色丝袜。

袜口不能露在裙外。

丝袜上不能有破损及装饰。

不宜穿网袜。

白天不能穿黑色丝袜。

穿职业装时，女士最好穿丝袜，肉色的丝袜可以搭配任何服装。穿深色套装

时也可以搭配黑色丝袜，但切忌搭配渔网、暗花之类过于性感的丝袜。

丝袜的长度很重要，切忌穿裙子时搭配短丝袜。

(5))裙子

皮裙、迷你裙、吊带衫(裙)、七分裤等服装不适合于商务场合。

职业裙装的裙子应该长及膝盖，坐下时直筒裙会自然向上缩短，如果裙子缩

上后离膝盖的长度超过10厘米，就表示这条裙子过短或过窄.

职业女性日常上班时不一定天天都要穿套装，上衣和裙子可以用不同的颜色

来搭配；也可以穿着大方的针织衫。

(6))配饰

商务场合中，职业女士佩戴的饰物与服装要协调搭配，款式简单、精致，饰

物不宜过多，最好保持在三件以内。

长头发的女士可以佩戴简单的发夹，切忌夸张的头饰。

职业女性应该化淡妆，这样不仅可以让自己看起来更美丽、更精神，同时也

表达了对他人的尊重。

需化淡妆。

最好将长发梳起。

尽量不要涂有色指甲油。

男士商务着装简介男士商务着装中最重要的部分是西装，即商务西服套装

(businesssuit),一般为上衣和裤子两件套，有些时候还会多一件马甲变为

三件套。除此之外，还要配上衬衫、领带、皮鞋、袜子和皮带。

男装：

(1)西装必须合体

合体的西装是保证西装挺拔的基本条件。合体的西装要求上衣盖过臀部，四周

平整无皱褶，手臂伸直时、袖子长度应到手虎口处，领子应紧贴后颈部，衬衣的

领子应露出西装上衣领子约1.5厘米，衬衣的袖口应比外衣的袖口长出约1.5

厘米，以显示衣着的层次。与上衣相配的通常是面料相同的西裤，其应有合适的

腰围和长度。合适的腰围应是裤子穿在身上并拉上拉链，扣好扣子后，一腰处还

能伸进一只五指并拢的手掌。合适的裤长应该是裤子穿上后，裤脚下沿正好触及

脚面，并保证裤线笔直。如果裤子太长，裤线就会弯曲，从而影响西裤的挺括；

实际上，一件西装上衣最好配两条裤子，因为裤子比上衣容易起皱，更应该经常

更换，而裤线保持笔挺，会使人显得精神抖擞。

(2)西装的口袋

男士着西装时千万不要放太多的东西在口袋里，否则既不美观，又失礼仪，

还会使西装变形。西装上衣口袋只做装饰，不放东西，必要时，也仅仅装着好看

的花式手帕，不应再放其他任何东西，尤其不应当放钢笔或挂眼镜。西装左胸内

侧口袋，可以装记事本、小计算器等。西装右胸内侧衣袋，可以装名片夹、香烟、

打火机等.外侧下方的两个口袋，原则上不放任何东西.除此以外，西装马甲的

口袋只起到装饰作用。除可以放怀表外，不宜再放别的东西。而西装裤子侧面的

口袋只能放纸巾、钥匙包或者钱包。其后侧的口袋，一般不放任何东西。裤兜与

上衣口袋一样，不能装物，以求裤形美观。

(3)西装的衬衫

穿着西装时一定要穿带领的衬衣，做到挺括整洁、无皱折，尤其是领口，衬

衣最好不要太旧。衬衫下摆要塞进西裤，袖口须扣上不得翻起。系领带时，衬衣

的第一个纽扣要扣好。领子不要翻在西装外。

与西装搭配的衬衫，应当是正装衬衫。正装衬衫要具备以下几个特征：

A.正装衬衫要选用精纺的纯棉、纯毛面料。以棉、毛为主要成分的混纺衬衫,

亦可酌情选择。

B.正装衬衫必须为纯色。在正式的商务活动中，白色衬衫是男士的最佳选择。

除此之外，蓝色、灰色、棕色有时亦可考虑。

C.正装衬衫一般没有复杂的花纹和图案，某些细条纹的衬衫可在一般的场合

中穿着。花衬衣配单色的西装效果比较好，单色的衬衣配条纹或带格西装比较合

适；方格衬衣不应配条纹西装，条纹衬衣不要配方格西装，条纹衬衫也不能与条

纹西装相搭配。

D.正装衬衫的衣领多为方领、圆领和长领。在选择时，要考虑本人的脸形、

脖长以及领带结的大小。

(4)西装与纽扣

穿两粒扣西服扣第一粒表示郑重，不扣扣子则表示气氛随意；三粒扣西装扣

上中间一粒或上面两粒为郑重，不扣表示融洽；一粒扣西装以系扣和不系扣区别

郑重和非郑重。此外，两个纽扣以上的西装形式，忌讳系上全部扣子。西装的衣

袋和裤袋里，不宜放太多的东西，最好将东西放在西装左右两侧的内袋里。西装

的左胸外面有个口袋，这是用来插手帕用。

⑸领带的搭配

男士穿西装时最重要的配件就是领带。在欧美各国，领带与手表、装饰性袖

扣并称为“成年男子的三大饰品”。男士在挑选领带时，要注意以下几点：

A.面料

好的领带多采用真丝面糕，适合各种季节。以涤丝制成的领带售价较低，易

于打理，有时也可以使用。除此之外，由棉、麻绒、皮、革、珍珠等制成的领带,

在正式场合里均不宜佩戴。

B.颜色

在正式场合里，蓝色、灰色、棕色、黑色等单色领带都是十分理想的选择。

切勿使自己佩戴的领带多于三种颜色。同时，也应尽量少打浅色和颜色鲜艳的领

带。一般的，杂色西装应配单色领带，而单色西装则应配花纹领带；驼色西装应

配金茶色领带，褐色西装则需配黑色领带等。

C.图案

主要是以单色无图案的领带为主，有时也可选择以条纹、圆点、方格等几何

形状为主的领带。

D.款式

领带的款式往往受到时尚潮流的影响。因此，职业人士应注意以下四点：

一是领带有箭头与平头之分。下端为箭头的领带，显得比较传统、正规；下

端为平头的领带，则显得时髦、随意一些。

二是领带有宽窄之别。除了流行的因素外，领带的宽窄最好与本人的胸围和

西装上衣的表领形状相一致。

三是简易式的领带，如“一拉得”领带、“一挂得”领带等，均不适合在正

式的场合中使用。

四是领结宜与礼服、翼领衬衫搭配，并且主要适用于出席宴会等重要社交场

合。

E.质量

一条好的领带，其质量必须符合以下要求：外形美观、平整、无跳丝、无疵

点、无线头，衬里不变形，悬垂挺括，质地厚重。

F.长度

领带的长度要适当，以达到皮带扣处为宜。如果穿毛衣或毛背心，应将领带

下部放在毛衣领口内。

⑹领带夹的用法

应在穿西装时使用，也就是说仅仅单穿长袖衬衫时没必要使用领带夹，更不

要在穿夹克时使用领带夹。

穿西装时使用领带夹，应将其别在特定的位置，即从上往下数，在衬衫的第

四与第五粒钮扣之间，将领带夹别上，然后扣上西装上衣的扣子，从外面一般应

当看不见领带夹。因为按照妆饰礼仪的规定，领带夹这种饰物的主要用途是固定

领带，如果稍许外露还说得过去，如果把它别得太靠上，甚至直逼衬衫领扣，就

显得过分张扬。

(7)鞋袜的搭配

穿西装必须穿皮鞋，黑色的男士皮鞋素雅大方，容易搭配，因此比较流行。

不能穿旅游鞋、轻便鞋或布鞋、露脚趾的凉鞋。皮鞋一般选择牛皮鞋和羊皮鞋，

至于鹿皮鞋、磨砂皮鞋、翻毛皮鞋等大都属于休闲皮鞋，不适合在正式场合穿着。

男士在穿皮鞋时应做到鞋内无味、鞋面无尘、鞋底无泥。

男士在穿西装、皮鞋时所搭配的袜子，以深色和单色为宜，与西装同色系比

较讨巧。最佳的做法是比西装稍深一些,使袜子在皮鞋与西装之间显示一种过渡。

绝对不能穿白色袜子和色彩鲜艳的花袜子。一般说来，男士宜着深色线织中筒袜,

切忌穿半透明的尼龙或涤纶丝袜。同时注意袜子要干净。袜子要做到一天一换，

洗涤干净，以防止其有异味使自己难堪，令他人难受。袜子要完整、成双。穿袜

之前，一定要检查它有无破洞、跳丝，不同色，。如果发现有，应及时更换。袜

子要合脚。在正式场合穿的袜子，其大小一定要合脚，不能穿太小、太短的袜子。

袜子太小，不但易破，而且容易从脚跟上滑下去：袜子太短，则时常会使脚踝外

露出来。一般而言，袜子的长度不宜低于自己的踝骨，袜口不要露在裤脚之外。

(8)公文包的搭配

公文包、皮鞋、皮带被称为“男士三宝”。这三种物件的颜色最好统一，而

且首选黑色。男士所选择的公文包，以黑色、棕色的牛皮、羊皮制品为最佳。在

款式上，手提式的长方形公文包，是最适宜的选择

4.中国古代礼仪中是非常讲究坐姿、走姿和站姿礼仪的，商务礼仪也尤为

重要，你知道一般的谈判坐姿、走姿和站姿的礼仪要求吗？

(1)坐姿

站有站相坐有坐相，其实正确规范的礼仪坐姿要求端庄而优美,给人以文雅、

稳重、自然大方的美感。坐，作为一种举止，有着美与丑、优雅与粗俗之分。正

确的礼仪坐姿要求〃坐如钟〃，指人的坐姿像座钟般端直，当然这里的端直指上体

的端直.

入座时

入座时要轻、稳、缓。走到座位前，转身后轻稳地坐下。如果椅子位置不合

适，需要挪动椅子的位置，应当先把椅子移至欲就座处，然后入座。而坐在椅子

上移动位置，是有违社交礼仪的。

神态自如

神态从容自如（嘴唇微闭，下颌微收，面容平和自然）。

双肩放松

双肩平正放松，两臂自然弯曲放在腿上，亦可放在椅子或是沙发扶手上，以

自然得体为宜，掌心向下。

坐在椅子上

要立腰、挺胸，上体自然挺直。双膝自然并拢双腿正放或侧放，双脚并拢或

交叠或成小〃v〃字型。男士两膝间可分开一拳左右的距离，脚态可取小八字步或

稍分开以显自然洒脱之美，但不可尽情打开腿脚，那样会显得粗俗利傲慢。如长

时间端坐，可双腿交叉重叠，但要注意将上面的腿向回收，脚尖向下。坐在椅子

上，应至少坐满椅子的2/3,宽座沙发则至少坐1/2。落座后至少10分钟左右时

间不要靠椅背。时间久了，可轻靠椅背。

谈话时

应根据交谈者方位，将上体双膝侧转向交谈者，上身仍保持挺直，不要出现

自卑、恭维、讨好的姿态。讲究礼仪要尊重别人但不能失去自尊。

离座时要自然稳当，右脚向后收半步，而后站起。

女子入座时

若是裙装，应用手将裙子稍稍拢一下，不要坐下后再拉拽衣裙，那样不优雅。

正式场合一般从椅子的左边入座，离座时也要从椅子左边离开，这是一种礼貌。

女士入座尤要娴雅、文静、柔美，两腿并拢，双脚同时向左或向右放，两手叠放

于左右腿上。如长时间端坐可将两腿交叉重叠，但要注意上面的腿向回收，脚尖

向下，以给人高贵、大方之感。

避免发出声响。

男士、女士需要侧坐时

应当将上身与腿同时转向同一侧，但头部保持向着前方C

作为女士

坐姿的选择还要根据椅子的高低以及有无扶手和靠背，两手、两腿、两脚还

可有多种摆法，但两腿叉开，或成四字形的叠腿方式是很不合适的。

在餐厅就餐时

最得体的入座方式是从左侧入座。当椅子被拉开后，身体在几乎碰到桌子的

距离站直，领位者会把椅子推进来，腿弯碰到后面的椅子时，就可以坐下来了。

就座后，坐姿应端正，上身可以轻靠椅背.不要用手托腮或双臂肘放在桌上“不

要频频离席，或挪动座椅。用餐时，上臂和背部要靠到椅背，腹部和桌子保持约

一个拳头的距离。两脚交叉的坐姿最好避免。

⑵走姿

正确的走姿的三个要点一一从容、平稳、直线。

良好的走姿应当身体直立、收腹直腰、两眼平视前方，双臂放松在身体两侧自然

摆动，脚尖微向外或向正前方伸出，跨步均匀，两脚之间相距约一只脚到一只半

脚，步伐稳健，步履自然，要有节奏感。起步时，身体微向倾，身体重心落于前

脚掌，行走中身体的重心要随着移动的脚步不断向前过渡，而不要让重心停留在

后脚，并注意在前脚着地和后脚离地时伸直膝部。

步幅的大小应根据身高、着装与场合的不同而有所调整。女性在穿裙装、旗袍或

高跟鞋时，步幅应小一些；相反，穿休闲长裤时步伐就可以大些，凸显穿着者的

靓丽与活泼。

男女走姿的区别？

男女步态风格有别。男子的走姿应步伐稍大，步伐应矫健、有力、潇洒、豪迈，

展示阳刚之美；女子的走姿则步伐略小，步伐应轻捷、蕴蓄、娴雅、飘逸，体现

阴柔之美。

应当避免的不正确的走姿：

A.走路时身体前俯、后仰，或两个脚尖同时向里侧或外侧呈八字形走步，步子太

大或太小，这都给人一种不雅观的感觉。

B.走路时双手反背于背后，这会给人以傲慢、呆板之感。

C.走路时身体乱晃乱摆，也会让人觉得轻佻，缺少教养。

(3)站姿

挺胸抬头。目光平视。

男士：双脚叉开与肩同宽。双手背后。

女士：后跟并拢呈八字或丁字步。双手下垂。体前成自然交叉

A.垂手式。是最基本的站姿。它要求上半身挺胸、立腰、收腹、精神饱满，双肩

平齐、舒展，双臂自然下垂，双手放在身体两侧，头正，两眼平视，嘴微闭，下

颌微收，面带笑容；下半身双腿应靠拢，两腿关节与髅关节展直，双脚呈“V”

字型，身体重心落在两脚中间。一般用于较为正式的场合，如参加企业的重要庆

典、聆听贵宾的讲话、商务谈判后的合影等。

B.握手式.主要用于女士.是在基本站姿的基础上，双手搭握，稍向上提，放于

小腹前。双脚也可以前后略分开：一只脚略前，一只脚略后，前脚的脚跟稍稍向

后脚的脚背处靠拢。

男士有时也可以采用这种姿态，但两脚要略微分开。可生于的礼仪迎客，也

可用于前台的站立服务。

站立时不要过于随便，驼背、塌腰、耸肩、两眼左右斜视、双腿弯曲或不停

颤抖以免影响站姿的美观。

站着与别人谈话时，要面向对方，保持一定距离，太远或太近（特别是对异

性）都不礼貌。姿势要站正，上身可以稍稍前倾，以示谦恭，但身斜体歪、两腿

叉开很大距离、两腿交叉或倚墙靠桌、手扶椅背、双手插腰、以手抱胸等都是不

雅观和失礼的姿态，这样会破坏自己的形象。两腿交叉站立的姿势，是十分不雅

的，这是一种轻浮的举动，极不严肃。手插在腰间，是一种含有表示权威和进犯

意识的姿势，如在男女之间还有“性的侵略”的意识。正式场合，双手也不能插

在衣袋中，实在有必要时可单手插入衣袋，但时间不宜过长（以手抱胸的姿势，

表示的是不安或敌意，也包含“我对你的看法不能苟同”的意思，在与用户的交

往中，是不宜出现的。

5.在国际商务谈判中由于谈判人员所处的地区、国家、民族以及文化背景

不同，形成不同的谈判文化和谈判礼仪，请谈谈日本和美国的谈判风格和特点。

答案分析：

日本人的谈判风格：（1）具有强烈的群体意识，集体决策（2）信任是

合作成功的重要媒介（3）讲究礼仪，要面子（4）耐心是谈判成功

的保证

美国人的谈判风格：（1）自信心强，自我感觉良好（2）讲究实际，注重利益

（3）热情坦率，性格外向（4）重合同，法律观念（5）注重时间效率

6.小张是刘经理的秘书，一天，她收到一封邀请刘经理去参加一个宴会的邀

请函，邀请函中明确要求出席宴会时着装为礼服。小张把邀请函交给了经理，并

且为经理安排了车辆，却没有注意着装要求，刘经理也没有细看邀请函。当刘经

理着便装出现在宴会厅时，感到十分尴尬，因为所有参加宴会的人都穿着正装，

只有他一人身着便装。

问题：小张和刘经理应该从中得到什么教训？

答案解析：正式场合要注意着装礼仪，案例中，邀请函中已经明确要求出席

宴会时着装为礼服，但是秘书小张没有注意到，也没有提醒经理要着正装，导致

刘经理着便装出席。因此，一定要注意自己的着装，根据合适的场合选择合适的

着装。

7.小王参加工作不久，在一家公司做销售工作，多日来，通过发传真，写电

子邮件等，终于找到一家对他们公司产品感兴趣的大公司，该公司同意与小王见

面洽谈合作的事情。小王也十分重视这次机会，特意穿上笔挺的西装，铮亮的皮

鞋和一双刚买的白色球袜来到对方公司。在与对方面谈时，小王由于是初次，不

免有些紧张，坐在椅子上双腿不停的晃动，手指也不时在腿上敲击。面谈结束后，

对方只是淡淡地说：“以后再联系吧。”面对失败，小王百思不得其解，后来请

经理向对方询问原因，对方说：“你们员工的素质还有待提高。”

请回答：在本次面谈中，小王的表现在哪些方面还有待提高？

答案解析：着装礼仪在商务礼仪中非常重要，在本案例中，小王虽然为面试

特意买了西装，锂亮的皮鞋，但是他却穿了一双白色的球袜，在正式场合，黑色

的皮鞋要配深色袜子，小王忽视了这一点。

另外，在面试过程中，小王由于紧张，双腿不停的晃动，手指也不时的在腿

上敲击，这个也是很不礼貌的，一方面体现出小王的紧张。另一方面，也是对对

方的不尊敬。

项目五课后题“知识运用”

1.一个国家或地区与商务谈判有关的法律、法规信息和财政金融信息有哪

些？

参考：

法律、法规信息：（1）该国法律制度基本情况（2）该国法律执行情况（3）

司法机关与立法机关、行政机关的关系（4）法院受理案件时间的长短（5）执行

其他家法律的裁决时需要什么程序

财政金融信息：（1）外汇储备情况（2）货币是否为可自由兑换货币（3）

适用的税法

2.如何了解对方的商业信脊情况？

一是要调查对方是否具有签订合同的合法资格；二是要调查对方的资本、信

用和履约能力。包括对手商业信誉及履行能力情报，如对手的资本积累状况，技

术装备水平，产品的品种、质量、数量及市场信誉等。对对方的资本、信用和履

约能力的调查，资料来源可以是公共会计组织对该企业的年度审计报告，也可以

是银行、资信征询机构出具的证明文件或其他渠道提供的资料V

3.谈判小组的人员构成应遵循哪些原则？

（一）根据谈判对象确定组织规模

（二）组成谈判队伍时要贯彻精干原则

（三）谈判队伍规模与谈判对手对应的原则

（四）谈判人员被赋予法人或法人代表资格

（五）谈判人员应层次分明、分工明确

4.模拟谈判的作用有哪些？

（一）提高应对困难的能力

（二）检验谈判方案是否周密可行

（三）训练和提高谈判能力

项目六课后题“知识运用”

一、l.D2.B3.D4.B5.C

二、作为客方谈判的代表，应该如何了解谈判对手？应该了解哪些谈判对手

的信息？

参考：

1.谈判对方的主体资格问题

2.谈判对方公司的性质和资金状况

了解谈判对方公司的企业性质，公司的注册资金，公司目前的财务状况，以及公

司负债率，等等。

3.谈判对方公司的营运情况

了解对方公司目前是否正常运转，公司历史上有无濒临破产的情况发展。

4.谈判对方的商业信誉情况

要了解对方的商业信誉情况，主要应调查以下几个方面的情况：产品质量、技术

标准、产品的技术服务、商标及牌号、广告宣传等。

5.对方谈判的信息

（1）弄清对方的主张和他们要追求的目标。

（2）弄清对方的谈判意向和谈判时间限度。

（3）仔细研究在对方的询问和主张背后是否有他们特别关心的问题。

（4）考虑一下，对方为支持他们的主张可能会提出哪些事实和论据。

（5）考虑可能存在的潜在议程，找出可能影响谈判地位和结果以及造成谈判耽

搁和混乱的主要因素。

6.对方谈判成员有关资料

三、谈判气氛的建立需要双方的共同努力。作为客方的谈判代表，在客方所

在地谈判，应该如何努力建立融洽的谈判气氛？

（一）营造轻松的谈判环境

（二）塑造良好的个人形象

（三）选择中性的话题

（四）保持平和的心态

（五）巧妙地利用传播媒介

（六）洽谈座次。

项目七课后题“知识运用”

一、l.B2.B3.D4.B5.B6.B7.D8.B9.C10.C

二、分析：竞争是商战中制胜的法宝谈判的策略，用可替代产品来牵制对

方，看清本方的优势是比较唯一，不可替代的；谈判是为了达到目的，僵局意味

着需要变通，从别的角度改善；对方公司首次提出的价格一般会有很大水分，不

应该直接接受。在一条路走不通的时候，往往应该去探索另一种方法，在本例中,

我方运用了传播假情报，声东击西的策略，获取了主动权，取得了胜利。

三、

1.中方在谈判中体现出了怎样的让步策略？

中方打破僵局，主动提出价格降低。在中方拿出铁的证据下，日方意识到在货车

质量存在问题上已不可恭维，在质量问题上设下的防线已被攻克了。随后及时调

整了谈判方案，采用了“以柔克刚”的手法，承认货车在设计和制作上存在质量

问题，为下面的索赔具体金额做了准备

2.分析中日双方各采用的是什么谈判战略？

中方：步步紧逼的策略。在中方表明立场后，日方有了心理准备，明白了谈

判的方向，明白了自己处于劣势，但故做镇静，使用了模糊词语“有的”“偶

有“将质量问题转化为不可控制的，以此来将责任推卸。在中方的威逼之下，日

方婉转的将问题缩小化，推移责任。中方觉察到了日方的用意，立即用强硬的语

气来表明强硬的立场，步步紧逼，不给对方机会。在语言上不卑不亢，以反问的

方式将问题控制的谈判的范围内，在日方想把问题拖的数据统计上时