像医生一样思考(培训版2008195)

像医生一样思考

(一线销售版)JackyZhang2008.9.5-6相互介绍自己最引以为傲的事情选出组长,写出小组名字,小组口号时间:7分钟小组游戏分享每人次小组加5分团队竞技游戏规则在您的工作中,都有哪些困惑或挑战？在您未来6到12个月的工作中,将会发生哪些转变，对销售结果将产生的影响是正面的还是负面的？圈注那些您能够施加影响或能够控制的事物，除此之外应将其忽略。根据重要性的先后次序来对那些您能够控制或施加影响的事物进行排序。小组练习1(小组名字)培训内容：

思维转变象医生一样思考

治疗周期临床思路微观市场分析A到B转变投资策略客户增量方案请移动一根火柴棒，使等式成立

=Game:“移动火柴棒”要突破销售，就需要转变视角－从他人的立场来考虑问题。关注于您能够控制或施加影响的事物，除此之外一概忽略。集中精力、转变视角两年前的观念决定了你今天的位置今天的观念决定了你两年后的位置集中精力、转变视角治疗方案采用周期医生临床思路促进医生转变处方行为客户计划表象医生一样思考医生对药品治疗的认知过程区分不同处方状态客户的意义:培养客户从不用药到推广用药区分客户的不同阶段,传递相应的信息区分不同阶段的客户,参加相应内容的会议推广资料的有效应用与讲者有效过幻灯片治疗方案采用周期

TM对疾病的认识处方从医生的角度考虑问题1不识别2不治疗5倡导4治疗大部分患者3治疗部分患者依据证据患者类型治疗方案采用周期

在治疗应用周期的不同阶段,如何问合适的问题？小组练习2(小组名字)

合适的问题-“不识别”您是以什么标准诊断抑郁症呢？患者的那些症状，可以让您考虑诊断抑郁症？您认为哪些抑郁症患者较难治疗。您会是如何判断长期抑郁患者对消化系统的影响？

合适的问题-“不治疗”对于MADD患者(混合性焦虑抑郁障碍)，您是怎样治疗的？对于MADD患者(混合性焦虑抑郁障碍)，您是首选哪一类的药物治疗？对于这类患者您是出于什么考虑选择SSRI类药物作为首选的？对于这类患者您选择SSRI类药物的效果如何？对于这类患者您选择SSRI类药物，如果治疗不理想您会不会调整治疗方案？同上，您是如何调整治疗方案的？同上，您是否会考虑使用黛力新?就像这样的患者，您不首选黛力新的原因是什么？

合适的问题-治疗部分患者对于这类患者您是出于什么考虑选择黛力新作为首选的？您对这种患者的治疗效果不错,那么这一类的患者您都会首选黛力新吗?对于MADD患者(混合性焦虑抑郁障碍)，,如果首选黛力新的话,您的顾虑是什么呢?

合适的问题-治疗大部分患者主任，您在MADD患者(混合性焦虑抑郁障碍)，黛力新能占到一半吗？您会怎样推荐使用黛力新？您在MADD患者(混合性焦虑抑郁障碍)都首选黛力新，效果不错,那么对于脑卒中抑郁患者，您觉得临床效果会怎么样？对于MADD患者(混合性焦虑抑郁障碍),您处方黛力新的经验是什么?

合适的问题-倡导主任，您已经收集了很多黛力新的病例资料，您愿意在我们医院其他科室中做一个病例分享吗？主任，您在神内科用黛力新有治疗抑郁症那么好的临床经验，那您认为在心理咨询科我该怎样推广呢？主任，黛力新在您科室应用的优势，我可以用在其他科室吗？主任，别的科室老师也有抑郁症患者，您能将亲身的治疗经验介绍给他们吗？

倡导治疗大部分患者治疗部分患者不治疗不识别影响更多的医生增强医生进行治疗的信心。让我们的药品成为首选。确认原因。探询医生：a)如何定义患者类型的；

b)如何安排治疗方案的?帮助医生准确掌握应对问题和处理副作用的方法;降低风险帮助医生正确识别患者类型，排除不适用的患者54321行动方案结合实际工作和产品谈自己的感受

谈自己在工作中成功应用的例子小组成员分享

3人组合,轮流扮演”代表”,”医生”,”观察者”使用角色演练操作指南7分钟拜访,3分钟反馈,10分钟/人X3角色演练:问合适的问题

实战应用分析分析治疗方案采用周期,对我们销售有何帮助呢?李医生

制定神内科李医生市场推广计划：患者类型现处方黛立新的比例因素分析李医生轻,中度抑郁症患者30%50%处方百优解焦虑症患者20%40%处方竞品神经衰弱患者20%40%处方竞品消化系统身心疾病患者N严重的请消化科医生会诊伴有焦虑抑郁情绪的高血压患者N严重的请心内内科会诊患者10名患者2名患者2名目标:增加60合黛立新/月(20新增患者)计划:4次拜访/月+1城市会+病历讨论会+1次销售费用患者4名患者2名?????核心信息缔结X医生

制定XX科X医生市场推广计划：患者类型现处方黛立新的比例因素分析X医生患者X名患者X名患者X名目标:增加X合黛立新/月(X新增患者)计划:X次拜访/月+X城市会+病历讨论会+X次销售费用患者X名患者X名核心信息缔结培养客户从不用药到推广用药区分客户的不同阶段,传递相应的信息区分不同阶段的客户,参加相应内容的会议推广资料的有效应用与讲者有效过幻灯片区分不同处方状态客户的意义

观念处方从医生的角度考虑问题流行病学不识别国际指南/诊断标准不治疗经验分享倡导应用病例治疗大部分患者药物试验/临床证据治疗部分患者区分不同处方状态客户的意义

为什么老教授的演讲内容包括以下几个部分:流行病学国际指南/诊断标准药物试验/临床证据应用病例经验分享区分不同阶段的客户,参加相应内容的会议一般推广资料也包括以下几个部分:流行病学国际指南/诊断标准药物试验/临床证据(应用病例)(经验分享)推广资料的有效应用与讲者确认内容,也就是传说中的”过幻灯片”与讲者有效过幻灯片临床思路–医生如何思考和治疗医生如何考虑病状、患者类型以及治疗方案。个体化治疗的倾向。临床思路。询问适当的问题来识别医生的临床思路。目标医生临床思路小组练习3:针对不同科室的患者类型黛力新:

神内科门诊

消化科门诊

中医科门诊优思弗:

外科

内科

施图伦:

新活素:

患者类型患者类型Key-message竞争产品竞争产品的Key-message支持资料和市场活动医生受到的教育是通过最少的剂量来实现临床治疗效果。因此，开始较少、缓慢的确定剂量是为了避免不必要的副作用。“滴定模式”适用于单个产品和系列产品：以5mg开始，然后增加到10mg。以阿莫西林开始，然后转到较强的抗生素。利尿剂利尿剂+β利尿剂+CCB较低发现相对有效

较高副作用低中度副作用

副作用大滴定模式

SSRI…..…TCA……SSRI……….提交给专家识别病情状态患者类型SSRI…..…TCA……..推荐神经衰弱神经症抑郁发作从这开始自动生成治疗方案临床思路医生如何对病程进行定义和识别医生如何归类患者类型如何定义一个全新的患者类型在治疗步骤下，重新设置滴定模式程序和进行产品定位我们能够影响转变的四个领域

1线……….2线…………3线1线….….2线…………3线归类患者类型1线….….2线…………3线神经衰弱抑郁发作明晰一种新疾病状态重新为产品定位创建新的患者类型神经症我们能够影响转变的四个领域选择具有竞争优势的患者类型的标准有没有足够多的患者人数在该领域的竞争激烈程度 产品特点与患者需求的匹配小组讨论:具有竞争优势的患者类型黛力新:

神内科门诊

消化科门诊

中医科门诊优思弗:

外科

内科

施图伦:

心活素:

询问正确的问题

认识疾病您通过什么程序来判断一个患者患有抑郁症的?什么征候让您认为这个患者可能有抑郁症?您是用什么标准来诊断抑郁症的?主要患者类别您治疗的抑郁症患者有那些常见类别？那些不常见?归类标准您怎么知道抑郁症患者是什么类别?一线选择或治疗方案对于这一类患者而言，您选择的一线治疗产品是什么?出于什么原因要选择它作为一线治疗产品?对于这一类患者而言，

您遵循的治疗过程通常是什么?二线选择如果您的一线选择不可用或无效，那么您会怎么做?三线选择如果您的二线选择也无效的话，您会怎么做?角色演练一个人扮演代表，另一个扮演医生,还有一位作为观察及反馈者。 目标是捕捉关于医生治疗的特定患者类型的主要类别以及其相应的治疗方案。练习提问角色演练-“舌战群儒”一个人扮演代表，另一个扮演医生,还有一位作为观察及反馈者。 目标是捕捉关于医生治疗的特定患者类型的主要类别以及其相应的治疗方案。练习提问

AB?如何帮助医生进行转变?

AB?转变游戏:背靠背……

AB?转变医生的观点:先转变自己的观点!不良事件、副作用、药物之间的相互作用错误决策的风险51%掌握剂量、个体化用药、临床数据等知识转变的成本38%肝功能测试、复查采用后的成本14%对患者有效效果或价值12%AB医生的观点错误决策的风险12%转变的成本10%采用后的成本13%效果或价值43%1、在拜访中我们应该关注什么？2、什么情况医生会考虑处方？代表行为

TimeAB转变期是一个无声的杀手!AB医生的事实

TimeAB低于医生的忍耐限度解决方案

ABTime医生现在所处的阶段倡导A向B逐步递增:增量步骤1 增量步骤2 增量步骤3

抑郁发作神经症神经衰弱A向B的转变AB解决方案

Time12345不能识别不能治疗治疗部分患者治疗大部分患者倡导当前位置ABTM治疗方案的采用

练习为客户制定一个A向B转变的增量方案。从医生的角度进行考虑。制定A向B转变的逐步增量阶段或步骤。A向B转变的增量方案(后附)“投资”故事会接龙比赛客户关系为何需要投资?如何识别和计算客户的投资价值?如何让我们的客户增值并控制成本?选出组内最精彩的投资成功的故事,与大家分享成功要素.勇敢说出一个失败的投资故事,并总结经验/得失要点各组讨论并用讲故事的方式阐明:小组内讨论15分钟接龙演讲每组10分钟以组员全部参与,故事生动性,听众掌声情况评分投资的三个阶段-$+$培养维持转变时间强化记忆应对负面攻击识别新的患者类型扩大用途我们拥有哪些资源?Moneymee