通路管理-通路架构的执行概要-塑造通路策略的力量

第一篇通路架構的執行概要第二章塑造通路策略的力量大綱通路策略為整體商業策略的一部份影響通路策略的外部力量塑造通路策略的內部力量2商業計畫流程要回答的問題我目前在什麼位置(你的情勢分析)？我想要去什麼地方(你的目標)？我要如何才能到達那裡(拉近你所在位置和想要到達地方間距離的計畫)？為了達成目標我必須做什麼(執行你的計畫所需的資源與支持，以及你將使用的追蹤衡量標準)？3通路再設計的第一階段1.釐清企業在通路議題上面的方向2.定義通路及覆蓋率的要求3.發展通路設計4.選擇適當的通路夥伴5.建立共同的績效期望6.改善通路效能7.監控績效、調整計畫4E、開發並理出可供選擇的商業策略的優先順序D、建立關鍵成果領域和責任以帶動銷售表現C、檢討使命、願景和大商機B、界定「現有」的商業計劃A、進行情勢評估F、挑選策略並組織團隊G、評估和挑選交易夥伴H、重新界定商業計劃I、執行／引領改變／推出J、監督和認可表現溝通反饋回路重新界定分析動員執行實現策略的發展5「現有」商業情勢分析公司的基本商業策略為何，而通路策略又是如何互補並支援其他策略？公司是否透過改進內部作業流程來消除浪費並降低成本，致力於改善營運呢？企業是否試圖要成為其產業的低成本生產商呢？企業在發展策略時是否致力於更以顧客為中心？或甚至以末端用戶／消費者為中心呢？6「現有」商業情勢分析(續)公司是否透過為目前的產品線提出合理解釋，以及注重在一級和次級高數量項目等管理目標上，致力於成長呢？產品生命週期的管理是管理新產品的推出、增進成長型產品，以及管理結束生命週期之產品改變的動力嗎？公司是否試圖擴大國外的事業？公司是否透過合併或收購致力於成長呢？7影響通路策略的外部力量加強對末端用戶的重視加強對通路夥伴的重視評估夥伴客戶的需求人口統計學通路的分裂競爭政府規範資源保育和環保8塑造通路策略的內部力量客戶和交易夥伴關係管理產品開發和管理製造／營運發展資訊科技的影響組織的發展人力資源管理政策和作業合作策略聯盟供應鏈管理9夥伴客戶區隔與歸類考量的問題誰是你的直接客戶？特定客戶是否有許多規定？行銷方法區隔是否兼顧末端用戶和直接客戶觀點？從市場區隔來看，你有多少客戶？所評估部分的市場潛力為何—營收潛力為何？10夥伴客戶區隔與歸類考量的問題(續)客戶規模方面情況如何？某些客戶將會帶動／拉抬你到新的事業嗎？製造商被賦予什麼促銷條件？面對外國供應商和

(或)通路成員時，條件有何不同？11產品開發和管理產品的銷售和服務條件對通路策略造成的影響對長命的產品而言，修繕用零件的取得是製造商的一項挑戰製造商努力取得低成本的通路隨產品生命週期的轉變，「促銷」需求降低製造商轉向「自助服務(self-service)」的通路將創新納入使命與願景中的製造商，會積極開發新產品，並推出新產品製造商必須把教育的能力加入通路策略中12製造/營運發展將製造或組裝作業推遲到接近末端用戶的地方以技術取代產品的構成要素底片處理和照片沖洗—數位攝影原料的來源改變為化學合成在末端才進行流通加工—如貼標籤零件回收與在製的當地化13商業技巧與執行上所使用的IT工具資料識別和架構(Datacodingandstructures)美國國家標準局(ANSI)、行政、商業、運輸電子資料交換標準(EDIFACT)、協同規劃預測和自動補貨(CPER)、資料辨識系統資料捕捉和收集(Datacaptureandcollection)鍵盤、條碼、智慧卡、無線射頻系統(RFID)、光學字元辨識(OCR)、影像、聲音、無線資料傳輸系統(RFDC)、全球衛星定位系統(GPS)、衞星和空間資訊科技14資料庫管理員(Databasemanagers)可攜帶、前端控制器、主機、地理資訊系統(GIS)、企業資源計畫(ERP)、SCVANs電子商務(Electroniccommerce)供企業對企業(B2B)或企業對消費者(B2C)、一般電子資料交換(EDI)、網際網路、可延伸性標示語言(XML)、終端機模擬程式CRT/外部網路(Extranet)、直接連結、應用服務供應商(ASPs)商業技巧與執行上所使用的IT工具15決策輔助工具(Decision-aiding