山东XX太阳能技术有限公司邻水片区市场操作计划

山东XX太阳能技术有限公司邻水片区市场操作计划皇明荣誉资金投入预算项目预算金额/元备注总预算金额￥300000首批进货￥200000流动资金￥70000欠款预算￥30000合计：30万二、团队建设一、人员架构营销中心营销中心皇明团队皇明团队代理商团队业务经理1人促销人员1人促销经理1人业务经理1人促销人员1人业务经理1人业务经理1人促销人员1人促销经理1人业务经理1人促销人员1人业务经理1人二、薪酬结构职务计算标准底薪+提成（按完成任务百分比计算）+工龄工资+奖金业务经理1500+30+满1年+150促销人员1200+40+满1年+150※工资说明：1、业务经理任务月建设乡镇分销网点不低于10个，出货量不低于20台，任务与提成成正比；2、促销人员每月促销活动不低于4场活动，出货量不低于30台，任务与提成成正比。3、奖金部分按完成任务量进行考核；三、人员培训课程1、业务2、促销行业知识产品知识产品知识促销流程洽谈能力活动策划三、市场概况1、全县辖：鼎屏镇、城北镇、城南镇、柑子镇、龙安镇、观音桥镇、牟家镇、合流镇、坛同镇、高滩镇、九龙镇、幺滩镇、袁市镇、丰和镇、八耳镇、石永镇、兴仁镇、王家镇、太和乡、新镇乡、冷家乡、长安乡、西天乡、梁板乡、甘坝乡、四海乡、九峰乡、椿木乡、华蓥乡、子中乡、风垭乡、黎家乡、龙桥乡、关河乡、两河乡、长滩乡、凉山乡、复盛乡、古路乡、荆坪乡、柳塘乡、石滓乡、护邻乡、同石乡、三古乡。本市场共计：18个镇，27个乡；四、目前太阳能安装用户比率：已安装用户占3%已安装用户占3%未安装用户占97%未安装用户占97%五、网点建设周期及计划项次计划目标市场应建点数量实际建点备注19月份邻水县4515210月份邻水县4520备注： 建点分为2个月时，总建点数45个，目标至少完成正比75%；六、年度销售目标年计划销量为1000台；任务分解8月9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月10台50台100台100台100台100台100台100台100台100台100台100台前期网点开发政策及批发指导价3.1、乡镇客户有意合作后签订《皇明太阳能乡镇经销商合作协议》，先提2台以上样机；3.2、总代理根据乡镇客户店面情况，免费为其制作门头及店内宣传喷绘等；3.3、乡镇客户进行前期宣传预热，广发宣传单，或通过乡村广播、户外广告张贴等；3.4、皇明公司区域负责人依据预热情况制定可行性的促销活动方案，进行促俏活动；皇明太阳能乡镇经销商合作协议甲方：乙方：本着互惠互利、平等自愿、诚信双赢的原则，经双方友好协商共同开发镇市场，达成如下协议，共同遵守。甲方义务甲方至少指派1名市场销售人员协助乙方开展皇明太阳能的销售活动；甲方负责门头制作及户外宣传广告投放；甲方不定期的组织促销活动增加乙方销量；甲方负责印制活动使用的宣传单页等费用；甲方负责调配活动使用的帐蓬拱门等物料；甲方按照国家质量标准为乙方供货，为乙方提供及时的售后服务（集热管、水箱、支架三年内无条件更换）；乙方义务乙方在合作协议签订后先订购3台以上皇明太阳能作为样机，先款后货；销售活动开展期间乙方无条件极及配合甲方指派销售人员进行乡下宣传及预订货工作；活动结束后，乙方根据活动期间用户订货数量向甲方一次性进货，如不能按协议进货，违约责任由乙方承担，所收取的订货订金不予返还；乙方不得将皇明太阳能销售到所授权区域外，否则将1000元/次罚款；其它约定事项1、皇明太阳能价格表（暂行）产品系列规格单价/台备注巴喜系列58*1800*18C1700均配仪表一套58*1800*20C190058*1800*24C2280热浪系列58*1800*18C189058*1800*20C210058*1800*24C2560高芯系列58*1800*18C210058*1800*20C230058*1800*24C27802、双方应精诚合作，确保皇明太阳能顺利销售的推广；3、未尽事宜由双方协商解决。本协议一式两份，甲、乙双方各执一份，双方认可签字盖章后生效。甲方：乙方：代表签字：代表签字：签订时间：七、资金周转及出货方式序号出货依据出货数量/台备注第一个月1分销网点建设数量为15个，分销商摆放样机为1台15第1个月实际投入产品金额为20万，进货数量大约200台；产生纯利润按300元/台计算，利润合计为12000元2自然销量平均每个分销商销售1台153促销活动安排1场，平均每场销量为10台10合计：40第二个月1分销网点建设数量为20个，分销商摆放样机为1台202自然销量平均每个分销商销售1台203促销活动安排3场，平均每场销量为10台30合计：70第三个月1分销网点建设数量为35个，分销商摆放样机为1台352自然销量平均每个分销商销售1台353促销活动安排6场，平均每场销量为10台60合计：130八、成本核算及利润、市场指导批发价产品系列产品型号进货成本运费配件进货最高返利、按打款金额享受实际成本/台批发价毛利其它费用净利润巴喜系列18C1224401502201194170050620030620C1360401502451305190059520039524C16324015029415282180652200452热浪系列18C1404401502531341186051920031920C1560401502801470210063020043024C18724015033717252380655200455高芯系列18C1530401502751445208063520043520C1700401503061584230071620051624C20404015036718632760897200697促销活动流程项次流程流程描述备注12345678910111213141516打款进样机店招制作安装合作协议签定样机摆放宣传户外广告张贴市场调研总结活动结束送货接受订金订货下乡宣传活动现场布置促销活动开始活动物料准备促销方案制定打款进样机店招制作安装合作协议签定样机摆放宣传户外广告张贴市场调研总结活动结束送货接受订金订货下乡宣传活动现场布置促销活动开始活动物料准备促销方案制定见第十项：《如何做好促销活动》如何做好促销活动为什么要做促销活动？

1、太阳能行业需要促销这种销售模式，意识到促销活动的重要。

太阳能行业在世界上仅有10年左右的发展历史，在中国真正开始推广也就是2-3年的时间，对于农村销费都还比较陌生，但农村市场很大，需要从事太阳能行业的企业去不断宣传才能被接受。公司根据自身的销售经验发现太阳能热水器自然销量只占销量的30%，促销活动的销售能占到整个销量的多半，于是公司潜心研究总结出了一套科学可行的促销方案，为太阳能热水器的销售服务。

2、基础

1）消费者认可的促销活动

太阳能热水器的主要消费者为了农村农民，一方面农民喜欢贪小便宜，做活动一般有赠品和奖品，对他们有极大的吸引力；另一方面农村信息相对较封闭，农民缺少产品的品牌意训，太阳能这种商科技产品对他们来说还陌生，市场的开拓需要经销商做好教育工作，而促销这种面对面一对一的知识灌输和消费纪导是最好的，同时通过促销这种形式在农民心中会产生信任感，能极大的提升企业的品牌价值。

3、促销活动的目的；

1）促销活动可以直接产生销量。首先促销活动开始时可以向经销商压货，经销商可以直接将产品卖给消费者，经销商卖出产品后，会从工厂进货，形成一种良性的商业模式；

2）降低商业库存率，增强经销商信心。一些销售片区的经销商因其销售能力的原因，进货后可能会出现销售困难，长期出货有问题后会动摇其销售的信心，通过做活动的形式可以帮助其降低库存，也让其增加销售的信心；

3）打击竟争对手，强化经销网络。全国有6000多家太阳能热水器生产厂家，如何从中脱颖而出并能占领市场，很重要的一点就是“亮剑精神”，狭路相逢勇者胜，我们要敢于和任何大品牌同台竟争，无论它是皇明还是太阳雨，促销活动是我们打击他们占领市场很重要的一个阵地；

4）提升品牌，便于延续销售。促销活动开展不仅仅在活动当天产生销量，其对后期的延续销量势头依然强劲，形成品牌影响力后会形成真正的渠道销量。

怎么样才能做好促销活动

1、公司市场部委派专职业务代表指导促销活动开展。业务代表需要对所分片区进行市场调研和竟争品牌信息收集，然后结合市场的实际情况制定适合市场的促销方案；协助代理商确定促销活动开展的时间、地点、场次、相关的人员（促销人员、演出人员）招聘、培训、考核和物料的设计与制作，运输车的租赁和协调；负责促销活动的整个流程的指导、监督、纠正和总结；

2、经销商大力支持，配合业务代表工作。经销商根据自己对当地市场的把握和对消费者消费习惯的了解，协助业务代表制定方案；促销方案确定后，印制传单等，分清各自的职责协调活动开展需要的各种要素，例如：场地申请、赠品奖品的准备，活动开展前的单页发放等工作；

3、公司对相关活动流程进行指导。公司依靠丰富的促销活动的经历和经验，专门制定了促销手册，专门培训了一批市场代表，从理论和实际两方面对促销活动进行有效指导。

4、选对消费者能接受的促销方式和方法。根据不同区域的消费者偏好制定对应的促销方式，紧紧抓住消费者的消费心理，必能事半功倍；

促销活动工作流程。

为了规范现场促销活动，提高活动质量和活动销量，特制定本工作流程。

一、市场调研及售息收集

1、了解行业动态和行业的销售情况

2、根据公司要求，和当地经销商沟通，调查当地的政治大环境，经济状况和居发人均年收入情况，居民主要经济来源及收入月份分布情况；

3、了解农民家中现有家电，短期内需求家电以及购买计划、预计金额，对洗衣机、冰箱、太阳能热水器的需求或者是使用意见；

4、了解当地农民聚集习惯，有无固定赶集时间，是否喜欢看各类演出，有无聚集区域。

5、了解当地消费者最喜欢的促销活动方式，平时购买家电的习惯，是中偏高还是普通消费，以及对产品的认识度；

6、了解当地最好销的品牌，以及好销的原因；

7、收集主要竟品牌在当地的销售情况、销售政策和促销手段以及覆盖终端网络的信息，了解其产品特点和竟争优势；

8、了解经销商实力，并将终端的店面、营业面积、营业人数、卖场位置及卖场周围的人流量分等级，作为安排促销活动的依据；二、市场分析及促销活动策划方案

根据市场调查情况，做出正确的分析确立本次活动的主题，并和经销商一起制定有效的，能打动消费者的促销活动，形成文字性的方案交由区域经理审核，方案制定的具体步骤如下：

1、确定活动要达到的目的，是巩固以前的网络，增加销量，开发网络，通过此次活动达到提高产品知名度，还是增强经销商的信心等。

2、确定活动的形式。文艺演出配合现场促销、现场抽奖、买赠活动、以旧换新或现场返现等形式，或者其它新的促销形式；

3、与经销商协商制定活动开展前的进货要求，再协调经销商促销时间与地点（在安排时间之前了解活动期间的天气情况）、场次和线路，时间害在节假日或赶集日，活动现场应设置在当地商业中心或者人流量密集区域。

4、协助经销商确定本次活动的内容，明确赠品、奖品、小礼品的购置准备；

5、根据活动形式和内容测算出单场活动费用。包括：文艺演出队、节目主持人、临时促销员、制宣传单、活动所需物料和租车等费用做出预算；

6、协助经销商确定活动单页内容和制作，连同活动方案传区域经理核同意后方可执行。活动完成后业务代表做出书面的活动总结；

三、活动前期准备

方案批准后，业务代表必须严格按照方案的内容和要求，与经销商协商确定相关活动的具体流程，否则公司不报销单页制作费用，并协助经销商制作和准备活动的所有物料以及文艺演出队的组建，促销人员的招聘和培训；（活动现场的产品介绍人员不低于10人）

1、活动现场料物物的准备和内容。

活动开展的基本物料包括：宣传单页、KT板、横幅、小礼品、背景喷绘、气柱、拱门、帐蓬、舞台、气球、红地毯、抽奖箱等；

2、文艺演出队的组建和要求；

如果活动现场需要文艺表演，阵容一般控制在5人左右（包括主持），费用约1000元/场，演出节目基本为劲歌热舞，魔术、相声、小品、杂技。中间穿插企业介绍、产品介绍、家电下乡相关政策的介绍、产品现场试验、小孩游戏、现场互动、可以利用口哨、手板或现场抛掷糖果、小礼品等方式、抽奖活动、为现场第一个购机者颁奖。

3、促销人员的招聘和培训；

促销人员的数量视活动的规模而定，一般控制在5人，费用50-80元/天。

促销人员培训

1）企业介绍。包括企业的实力、荣誉、规模、政府支持和领导的关怀。

2）产品介绍，包括产品结构、优点、卖点以及优点的实验。

3）家电下乡相关政策的介绍，包括家电下乡的含义、意义、内容、实施时间、产品范围、产品标识、最高限价、补贴程序等。

4）现场促销的小技巧。根据消费者提出的问题做出最合适的回答，想方设法让消费者下订单，如果促销员不能回答的问题应马上交由现场负责人来处理，总之，就是要让消费者当场下订单，

4、准备活动相关物料

现场用到的KT板（企业介绍、产品介绍、企业荣誉、安装小贴士、使用注意事项等），音响听觉的冲击（可用扩音喇叭替代），其他赠品捆绑式销售赠品、买几赠几的赠品、参与即赠的奖品、购买抽奖的奖品等等。

5、宣传造势的准备

这个环节是整场活动的核心，它直接关系到活动的效果。

1）在活动开展前5-7天经销商赶集日委派人骑摩托车最好是轻卡车拉着样品到人口密集的商业中心区并下到较大的村子散发传单或海报到农民家里，1对1的讲解太阳能热水器的好处，选择太阳能的理由以及现场购机的好处，对于有意向的消费者一定要留下他们的联系方式，后期跟进。发放宣传单的数量每场不得少于3000张，发放范围必须是活动现场周边方圆的乡村。

2）在发放宣传单的同时，以可以配合使用“活动订货卡”和“贵宾卡”活动当天如购机可抵减一定的购机款，如不购机凭此卡到活动现场获得精美小礼品一份，此卡作用为收取一定订金提前锁定有意向的消费者，提高活动当天的现场人气和成功率。

3）如果经销商在当地有一定的实力和人际关系，可邀请村干部或在当地有影响力的人到镇上吃饭，请他们出面介绍产品，给予一定的回报，借助他们的实力，让他们协助宣传，引导和介绍客户。或在活动前两天到了会近的村子放电影、村广播站播报的方式来吸引当天现场活动的人气。

4）在发宣传单的过程中，如遇红白喜事、生日、聚会或人气聚集的场所，应大做文章，或代表公司送一份礼，表达一份感情，拉近距离，也可就在摆样机进行宣传，不仅增加了活动当天的人气，还通过他们向他们的朋友推广宣传公司产品。

5）活动开展前1-2天，再一次到附近的村庄或人流密集的区域派放宣传单和张贴海报适当的做些讲解，并告知活动的时间、地点和内容。

四、实施阶段

1、活动开展当天一般要求所有有员早上5点集合，6点开始布置现场，搭建舞台、组装产品，乡镇摆样机最好10台以上，有场地的越多越好，大型活动不得少于30台，摆样机数量在的要求经销商前一天开始组装产品，气柱、拱门、帐蓬等物料的摆放；

2、奖品摆放要醒目、吸引眼球，现场的礼品最好堆放成小山状，给人一种很有气势的感觉，用红底黄字或黄底红字写上大大的奖字贴在上面，。

3、现场的布置要有足够的空间，便于消费者聚集、关注与购买。样机摆放可以一字排开或两边对排，场地允许可以排成扇形或圆形，每台样机上都摆上KT板，内容可以是产品介绍]、企业荣誉、中标价格，摆出气势拉动人气；

4、活动现场人员分工明确，有现场促销组，奖品、赠品发放组、收银签单组、专车送货组等，所有现场人员必须工作热情，讲解周到细致。

5、活动当天，安排宣传车低速巡回播放宣传片，或者充气娃娃，促销员手持宣传的KT板再到人流聚集的地方发放宣传单，营造购机分围，聚揽人气；

6、电话联系发宣传单时的意向客户，有条件的用专车接到活动现场，这样不仅活动现场的人气得到了保障，同时搞商了活动现场交易的成功率，

7、尖动正式开始后，注意现场气氛的调节与常控，以求吸引、刺激、诱导消费者关注与消费，尽可能多地吸引人气。现场活动时间控制在三小时，从活动开始到文艺演出、现场接待、主持人串词、现场互动、现场销售、现场抽奖，到活动结束名个环节都要衔接紧凑，不能拖泥带水。

8、现场节目、游戏、抽奖、宣传等要有极强的互动性与参与性，嘉宾、主持人等，讲解必须以产品为主，一切活动需围绕产品进行，节忌喧宾夺主。

9、留下现场意向客户的联系方式，定期沟通联系。

五、促销活动效果评估总结

活动开展完成后，市场代表将活动现场的购机客户资料存档，交回公司，内勤定期电话访问，根据活动的目标、目的和现场效果，市场代表总结成功的经验，找出活动开展过程中存在的问题，并提出解决方法，形成书面的材料交回公司存。

太阳能促销活动小技巧

首先：提高人气和知名度

1、经销商的亲朋好友制造购机气氛，当现场人气不足时，可以利用经销商的店员或者亲朋好友在现场当托，利用大家的从众心理制造购机气氛。

2、用高音喇叭和汽车巡游拉动人气（打锣），中国人有喜欢看热闹的习惯，通过喇叭等声音手段，可以从很远的地方将人群吸引过来；

3、传单换礼品的方式吸引人群，等人群过来后，用促销的方式留住人气，并通过以宣传单换礼品的形式传达我们的企业信息，当人群来换礼品时提问简单的问题，对我们太阳能起到强化记忆的作用，例如：我们的太阳能是什么牌子的？我们的太阳能有哪些优点？家电下乡是怎么回事？

4、大量的样机、横幅、拱门、汽柱、宣传单页占领市场，在我们做活动的同时，可能会有其它的厂家也在做活动，那我们应该怎么应对呢？答案当然是我们盖过他们，通常我们摆放的样机是10台，如果对方也是10台，那我们就摆20台、30台，现场用拱门、气柱、横幅、挂贴、吊旗、宣传单页等主导活动现场；

5、特殊方式带动人群情绪，例如：抽问送礼品、先抽奖后购机，现场抛洒现金，购机抽现金，吃气球比赛送奖品，踩气球比赛送奖品等；其次：证明质量，讲解优点

1、用小石子撞击真空管、开水烫集热管，告诉消费者是真正的紫金三高无水垢管，耐高温、搞高寒、高度集热、不结水垢的功效。

2、用真空管进行太阳光下加热实验，让他自己感觉整个过程。我们的热水器春秋季节可以使温度达到60-80度，在夏天中午可以达到98-100度，溢水管会喷出水蒸气，让消费者自己用手感觉流水水的温度。（在天气不是很好，上温慢的时候可以用电加预先把水加到一定的温度）

3、用温度表进行数字说明，使他认识这个管子不是普通玻璃管，字是可以把水烧开的，夏天中午可以将温度表放在溢流口测试温度，水蒸气可以使温度达到98度，向他们介绍我们的太阳能出来的水可以洗澡、洗米、洗菜、洗衣服、洗脚、喂猪儿，达到沸点还可以泡茶。

4、用吸铁石说明不锈钢是真实的，让他自己真实体验，吸铁石具有吸铁的特性，用吸铁石可以检验支架的真实性，将吸铁石拿给消费者自己试验更能吸引消费者的兴趣，增加说服力；

5、用尺子证明保温层的真实与价值。我们直接拿尺子测量保温层的厚度，用手感觉保温层的发泡密度（密度小一般要发软，我们的密度大保温层比较硬）然后：引导购机，制造气氛

1、询问购机者家中成员，用交谈方式拉近关系，根据家庭成员人数推荐热水器规格。运用交谈的方式拉近消费者的关系，转换买卖的对立情绪，从而达到销售的最终目的，很多时候消费者本不想买可看到你的热情服务也许就大脑发热就买了。问题：你家里有多少人？洗衣服怕冷吗？电器都齐全吧？用水方便吗？你买了我的产品，能帮我告诉别人吗？

2、用部分小礼品或者商家提供的礼品打动购机者，当消费者对价格等犹豫考虑的时候，我们一方面将促销品的价值适当夸大，并强调过了这个时间就没有优惠了，另一方面套用私人感情方式，对消费者说我们是厂家的人员，给销费者申请点特殊礼品，强调只给他一个人（可以叫到一边秘密说话）

3、变化说话音调、语速吸引购机者注意力，我们的促销人员在讲解产品的时候能用普通话尽量用普通话，而且要重点信息和点强调，变化说话的语速和音调，吸引消费者注意，切忌声音太小、有气无力。

4、分解产品价格，开导购机者，当前面的铺垫工作做好后，消费者有购买的意向后，促销人员这个时候就需要解析产品价格，从中标价格开始说起（这个价格是国家规定的，我们的质量和售后具有这个价格的价值），有些地方购机是打折、有的地方是赠送礼品、有的地方是直接返现金，形式不同，讲解的目的就是让消费者觉得以这种价格购买产品是非常划得着的；

5、杜绝尖锐性语言，避免购机者思考。在和消费者交流的过程中，要耐心讲解，不能骂和岐视消费者，一旦出现这种情况不但产生对立情绪还严重影响了公司的品牌形象。

6、一旦有人购机，一定现场炒作，扩大影响，会激发购机欲望，农村人有严重的攀比心理，比自已穷的人先购买了产品他会觉得自己很没面子，他会买更好的；比自己富的人购买了那是身份的象征，他会想办法也买。现场销售后大力宣传让购买者觉得自豪也让其他消费者减少犹豫时间。

7、巧用厂家的身份，和消费者玩心里战。促销活动一般情况下是一个地方做一天，在这一天中能产生销量是非常不容易的，不说别的只是购机款就会难倒很多人，一般人来赶场身上不会带两三千元现金，如果要达成销量，购机款就需要想办法解决。方法1：支付定金，安装完成后再支付全款；方法2：向消费者解释我们是厂家的必须要收现金，钱不够可以向经销商借，打借据，送货安装后再付清全款。

8、促销和销售结合小技巧

1）活动开展前，协商代理商给经销商规定一定进货量（5台以上），才能给予活动支持；

2）活动开展中，与经销商“卖一进二”；

3）活动开展后，安装过程中以放炮、张贴海报或者赠送年历等形式扩大影响，并以消费者为中心向周围邻居推荐产品，继续销售

产品介绍知识

太阳能基本结构分成三部分：支架、集热管、电脑控制仪表、水箱及管件

第一部分

支架

看支架：

先看能否防雷击，西南地区春夏两季多雷干雨，是大家洗澡频庇最高的季节，龙其是农村地区不像城市每栋高层建筑都装有避雷针，每户农舍房屋的最高建筑物就成为受雷击影响最大的隐患。目前将太阳能热水器支架增加烤漆工艺，是太阳能热水器防雷击的有效措施之一。

再看支架厚度，太阳能热水器在蓄满水的状态下，一般总得量在200公司以上，支架越厚，承重能力越强，安装环境越牢固，越经久耐用，目前市面上的太阳能热水器支架厚度均在1.2mm左右，而我们的支架均为加厚的1,5mm；

第二部分

集热管

看集热管

集热管品质的好坏将决定了太阳能热水器的品质好坏，我们太阳能的集热管是市