经销商管理实务手册模板

经销商概述经销商，又有些人称之为中间商，是指介于生产者和用户之间，参与商品交易业务，促进买卖行为发生和实现，且含有法人资格经济组织或个人。换一个角度来了解，也能够这么认为：经销商是生产者向消费者出售产品时一个或多个中介步骤。经销商功效经销商一头连接着生产厂家，另一头联络着用户。它基础功效有两个。第一、调整生产厂商和消费者之间在产品数量上差异。经销商通常采取化整为零和组零为整方法来对厂商产品进行数量上调整。化整为零是指经销商将代理经销产品经过分流出售给用户或下级经销商，组零为整则是指经销商把代理经销多个品牌同一类商品组合成一个整体，以供用户或下级经销商选购或选择经销。经过这两种手段交替利用，经销商可有效降低生产商销售和消费者购置商品成本。第二、调整生产和消费之间在花色品种和等级方面差异。经销商以分级和聚合方法来调整厂商商品类别。分级是指将产品根据一定规格和质量分成若干等级；聚合则是指将多种多样产品根据不一样花色品种加以搭配，聚合起来，便于用户购置。为了实现上述这两大基础功效，在开展业务工作过程中，经销商通常会采取下述手段以促成自己目标最终实现——1、推销和促销：经销商提供推销队伍，使制造商能以较小成本开支靠近很多小用户。在所辖市场，经销商接触面通常全部比较广，常常比身处异地制造商能更多地得到地域市场上买方信任。2、采购和置办多个商品：经销商能够选择和置办其用户所需要商品品目和花色，这么就降低了用户大量工作。3、整买零售：大小经销商全部经过购置整车整件货物，把整批货物分解为若干个小单元或个体，从而为用户节省费用。4、存货：经销商全部有一定库存，这么就降低了供给商和用户仓储成本和风险。5、运输：经销商可向买方快速地送货，因为通常来说她们距用户距离比制造商更近。6、融资：经销商为其用户提供财务援助，如准许赊购等，同时也为其供给商提供财务援助，如提早订货、预付贷款等。7、负担风险：经销商因向她们供给商购进了产品全部权而负担了若干风险，当然，这种风险比独立投资办厂无疑又要小得多。同时，经销商还必需要负担因为货物遭偷窃、损坏和过期被弃等原所以造成损失。8、捕捉市场信息：经销商向她们供给商和用户提供相关竞争者多种活动、新产品动向，和价格改变等方面情报。9、提供管理服务和提议：经销商应该常常帮助其下线分销商和终端零销店、连锁店、超级市场等改善经营活动，如培训她们推销员，帮商店进行内部部署和商品陈列，和帮助其建立会计制度和库存控制系统等。她们还能够经过提供培训和技术服务来对自己项目用户提供帮助(此条适适用于工业设备及生产资料经销商)。经销商类型根据所经销商品不一样，经销商可分为消费品经销商和生产资料(工业设备)经销商两大类。因为受专业知识限制，同时包含这两个领域经销商极少。假如按经销方法来划分，则经销商又可分为批发商、零售商和实体经销组织等。现将各类经销商按功效、组成不一样性质细分以下：一、批发商关键类型1、商业批发商独立全部商业企业，她们买下所经销商品全部权，然后出售。在不一样行业里，其称呼有所不一样，比如有中盘商、分销商，或工厂配售商等。商业批发商还能够深入细分为完全服务批发商和有限服务批发商。完全服务批发商：提供全方面服务，包含存货、推销队伍建设、用户信贷、送货，和帮助管理等。她们包含两种类型：批发中间商和工业分销商。批发中间商：关键向零售商销售，并提供全方面服务。通常商品批发商大多同时经营几条商品线，而专线经营批发商则往往只经营一条或两条产品线，不过品种经营深度却较大。通常来说，专业批发商大多只经营一条产品线某个部分(如健康食品批发商、海味食品批发商等)。工业分销商：指向制造商而不是向零售商销售商品批发商。她们提供若干服务，如存货、提供信贷、负责送货等。她们既能够经营范围较广一条商品链上全部产品，也能够只经营某条专业线上某段产品。有限服务批发商：相对于完全服务批发商而言，她们向其供给者和用户只提供极少服务。有限服务批发商有以下6种类型：现款交易运货自理批发商：自理批发商只经营部分周转较快商品，并将它们卖给小型零售商。交易过程只收取现款，且通常不负责送货。卡车批发商：关键实施销售和送货职能。她们经营部分轻易变质商品(如牛奶、面包和快餐等)，用卡车将商品送到超级市场、小杂货店、医院、餐厅、工厂自助食堂和旅馆，现货现卖。直送批发商：专门经营部分粗笨工业产品，如煤、木材和重型设备等。她们不存货或不经手商品。她们在收到订货单以后，就去找一个对应制造商，由制造商根据双方议定条件和送货时间，直接将商品运输给用户。从收到订单之时起到用户收到货物为止这段时间内，直送批发商拥有商品全部权，而且负担该期间可能出现一切风险。专柜寄售批发商：服务对象是杂货商品和药品零售商，大多数经营非食品类商品。这些零售商不需要订货和保留几百种非食品类商品陈列。专柜寄售批发商用送货卡车将货物送到商店，然后，送货人将这些玩具、平装书、五金商品、卫生美容用具等放上货架。她为商品制订价格，保持商品新鲜，并负责设置销售点商品陈列，和建立并保持存货统计等。专柜寄售批发商采取寄售方法，即她持有商品全部权并只对已售给消费者商品向零售商开单收款。所以，专柜寄售批发商提供服务有送货、上架、存货和融资等。她们不进行什么促销活动，因为她们经营商品大多是做过大量广告宣传品牌产品。生产合作社：为农场组员全部，在农场集中生产，然后卖给当地各个市场，盈利在年底分配给组员。她们常常尝试提升产品质量，同时大力宣传本合作社品牌名称，如美女牌葡萄干、新奇士橙子，或钻石牌核桃等。邮购批发商：向零售商、工业用户、相关用户寄送商品目录，关键经销珠宝、化妆品、专门食品和其它部分小商品。她们关键用户是边远地域商人，不用派推销员访问用户。定货配齐后，就以邮寄、卡车，或其它有效运输方法送货。2、经纪人和代理商不拥有商品全部权而且仅实施有限多个功效。她们关键作用就是促进买卖，为此，她们将取得销售价2％—6％作为佣金。她们通常也专门经营某条产品线，或专门为某类用户服务。经纪人：关键作用是为买卖双方牵线搭桥，帮助谈判。由委托方付给她们佣金。她们不存货，不卷入财务实施各项细节，不负担风险。最常见例子是食品经纪人、不动产经纪人、保险经纪人和证券经纪人等。代理商：代理商不是代表买方，就是代表卖方，委托关系比较持久。代理商有以下4种类型：制造商代理商：代表两家或两家以上产品线相互补充制造商。她们和各制造商就价格政策、地域、订单处理程序、送货服务和商品担保，和佣金标准等内容，订有书面协议。她们熟悉每个制造商产品线，而且能利用自己广泛接触面来推销制造商产品。这类代理商关键业务领域多包含服装、家俱和电器商品等产品线。大多数制造商代理商全部是些小企业，只有多个雇员，但却均是些精明能干推销员。自己没有推销队伍小厂和若干想利用代理商开辟新市场大制造商，或想利用代理商代表本厂在一些自己无法提供全日制推销服务地域展开营销活动大厂，全部愿意雇用这种代理商。销售代理商：被授予契约上要求销售制造商全部产品权利。那些制造商不是对推销毫无爱好，就是不能胜任此项工作。销售代理商如同一个销售部门，对于产品价格、交易条件等有很大影响力。销售代理商通常没有地域限制，她们常见于纺织、工业机器和设备、煤和焦炭、化学品和金属品等领域。采购代理商：通常和买主建立有长久关系，为其采购商品，常常为买主收货、验货、储存和送货。大规模服装市场上有一个常驻买客，专门物色适于小城填部分小零售商经营服装。她们知识丰富，能够向其委托人提供有益市场情报，而且为其采购到价格适宜优良商品。佣金商：取得商品实体持有权，并处理商品销售代理商。她们通常和委托人没有长久关系。她们常常从事于农产品营销领域，受托于那些不愿自己出售产品和不属于生产合作社农场主。佣金商用卡车将农产品运输到中心市场，以最好价格出售，然后减去佣金和各项开支，将余款汇给生产者。3、制造商和零售商分部和营业所不是经过独立批发商，而是由卖方或买方自己进行批发业务。它有以下两种形式：销售分部和营业所：制造商为了加强存货控制，强化促销工作，常常开设自己销售分部和营业所。销售分部备有存货。企业这类营销方法常见于木材、建材、汽车设备和配件制造等行业。营业所通常不存货，关键适适用于纺织物和小商品行业。采购办事处：作用和采购经纪人和代理商相同，但前者是买方组织组成部分。很多零售商在大市场中心，如上海、广州等地均设有采购办事处。4、其它批发商在一些特定经济领域，能够看到这么部分特殊批发商。她们包含农产品集货商(购置农民农产品)，散装石油厂和油站(联合购置油井石油)，拍卖企业(拍卖汽车、设备给经销商和其它商人)。二、零售商关键类型1、专业商店经营一条较为窄小产品线，但该产品线所包含花色品种却较多。专业零售例子有衣饰商店、运动用具商店、家俱店、花店及书店等。专业商店可按其产品线狭窄度再深入分类。比如：一家服装店能够是单线商店；一家男子服装店则是一家有限生产线商店；而一家男子定制衬衣商店可能就是一家超级专业商店。部分分析家认为，在未来超级专业商店成长将最快，它在市场细分、市场目标制订和产品专业化方面将取得很多机会。比如：运动员鞋店(专售运动鞋)；高个子男士店(专售高个子男土服装)；东方女人广场(女装)；美容院(化妆品和沐浴用具)。2、百货商店通常来说，一家百货商店全部要经营几条产品线，通常有服装、家庭用具和家常见具等。每一条线全部作为一个独立部门，由一名进货教授或商店教授管理。比如：西单百货大楼，上海第一百货大楼，太平洋百货广场。3、超级市场一个相对规模较大，成本及毛利率较低，而销售量却较高自助服务式为满足消费者对食品、洗衣和家庭日常见具种需求服务零售组织。超级市场经营利润通常只占其销售额1％，占其资本净值10％。总来说超市是各类零售商店中用户购物最频繁商店。比如：海马超市，好又多超市，山城平价超市。4、便利商店商店规模相对较小，在住宅区周围，营业时间则较长，一周天天开门，而且经营周转较快，但其种类却有限。这类商店因营业时间长，故能满足用户不时之需，但商品价格也相对要高些。然而，它们却满足了一个关键消费需求，即大家期望能十分方便地购置到自己所需要物品。比如：“零点利”便利店，“夜不收”便利店，多种小区便利店。5、折扣商店(超级连锁店)出售标准商品，价格低于通常商店，毛利较少，薄利多销，销售量较大。偶然和临时价格折扣和低价出售廉价品或劣质品全部不属于折扣商店范围，真正折扣商店是以低价定时地销售商品，提供最流行全国性品牌，而不是下等商品。早期折扣商店几乎全部是从设在租金低廉但交通集中地域仓库设备发展起来。它们大量削减价格，广做宣传，经营宽度和深度均较合适品牌产品。现在折扣零售已经超越了通常商品而进入了特殊商品领域。如运动用具折扣商店、立体声设备折扣商店和折扣书店等。比如：沃尔玛；特殊品折扣商店：苏宁，国美，国通。6、廉价零售商购置低于固定批发商价格商品，并用比零售商更低价格卖给消费者。它们倾向于经营高质量但已改变和不稳定商品，常常是过剩、泛滥和不规则商品。它们用低价从制造商或其它零售商处进货。廉价零售商关键在服装、衣饰品和鞋子上发动大攻击。有三种关键廉价零售商——工厂门市部、独立廉价零售商和仓储式批发商俱乐部。7、工厂门市部工厂门市部由制造商自己拥有和经营，它们销售多出、不正常或不规范商品。这些门市部有时会联合起来在工厂门市部大厅进行联销，几十家门市部在广泛品目中以低于零售价50％价格出售自己商品。8、独立廉价零售商由企业家自己拥有和经营，或从大零售企业划分出来。9、仓储式批发商俱乐部销售有限有品牌名杂货、器具、衣服和其它东西，参与者(采购方)每十二个月须缴纳一定会费，以后便可得到高折扣。这种形式批发商俱乐部关键为小型企业服务，并为政府机构、非营利性组织和一些大企业服务。仓库俱乐部以大批量、低管理费、类似仓储设施方法来经营，虽销售种类较少，但其成本却很低，因为它们低价买进而且极少使用仓储劳动力。它们不送货上门和进行赊账买卖。但它们提供最低价格——通常比超级市场和折扣商店低20％至40％。比如：沃尔玛拥有山姆俱乐部、麦克思俱乐部、价格成本合作社、BJ批发俱乐部。10、超级商店平均面积在3．5万平方英尺以上，关键满足消费者在日常购置食品和非食品类商品方面全部需要。它们通常提供诸如洗衣、干洗、修鞋、支票兑换和付账等服务。多年来，这种实际上超级专业商店比超级市场显现出了更多优点，所以在业内被称为“类目杀手”。它拥有特定产品线上门类繁多商品和知识型职员。这种业态关键形式有综合商店和巨型超级市场。比如：博德斯(书和唱片)，皮特斯马特(宠物供给)，斯特普乐斯(办公用具)，家庭用具企业(五金和家庭装潢)。11．综合商店它代表了超级市场商店向不停成长食品和处方药品领域扩展一个多样化经营形态。综合食品和药品商店营业面积平均全部在5．5万平方英尺以上。比如：A&P综合商店，它几乎能向消费者供给市面上全部杂货和药品。12．巨型超级市场营业面积通常在8万平方英尺到22比如：家乐福(法国)，PCA(西班牙)，梅加(荷兰)。13．样品目录陈列室应用于大量可供选择毛利高、周转快有品牌商品销售。它们包含珠宝、电动工具、摄影机、皮包、小型设备、玩具和运动器具等。用户在陈列室开出商品订单，在该商店发货地点对用户送货上门。样品目录陈列室利用降低成本和毛利以吸引大量用户。三、非商店零售关键类型1、直接推销直接推销方法始于多个世纪以前，从最初沿街叫卖发展而来，现在已成为一个年均拥有90亿美元营销额行业。今天，全球有600多家企业在挨门挨户地搞推销，或上办公室推销，或在家庭推销会上推销(这里不包含企业对企业推销)。直接推销有这么3种形式：一对一推销：一个销售员访问一位潜在用户并努力地推销产品。比如：雅芳(个人护理用具)，福勒刷子企业(清洁用具)。一对多(聚会)推销：一个销售员经过某一个家庭主人，邀请该家庭好友和邻居参与聚会。然后，销售员展示产品并接收订单。顶级销售员回报很高；比如，玫琳凯为它顶级职员奖励有钻石、貂皮大衣和整年驾驶粉红色凯迪拉克轿车权利。比如：特普威器皿企业，玫琳凯化妆品企业。多层次(网络)营销：这些企业销售形式是招收独立员工作为它们产品分销代表，她们又再进行招聘并将产品销售给再分销者，再分销者继续再招聘其它人销售她们产品。这一系列销售行为，通常全部在用户家中进行。一位分销者酬劳包含她所招聘人全部销售额百分比分成和她自己向零售用户直销佣金。比如：安利，谢克利，纳其斯金。2、直接营销起源于邮购和目录营销，但今天还包含了其它能接触人形式，如电讯营销、电视直复营销(家庭购置程序和信息商品)，和电子购置等。比如：家庭购置网络和QVC网络(电视直复)，兰德思特，L．L比恩，斯比盖尔(目录商店)，1—800花店(电讯营销)。3、自动售货适适用于多个商品经销，包含带有很大方便价值冲动型商品(如香烟、软饮料、糖果、报纸、热饮料等)和其它产品(如袜子、化妆品、快餐食品、面巾、唱片集、胶卷、T恤衫、保险单、鞋油，甚至还有鱼饵等)。在日本，售货机更优异，能出售珠宝、冰冻牛肉、鲜花、威士忌酒。今天，自动售货机已遍布工厂、办公室、大零售店、加油店、旅店、餐厅和其它很多地方，它们向用户提供二十四小时销售服务和未被触摸过商品。比如：可口可乐售货机，《纽约时报》新闻盒。4、购物服务它是指一个为特定委托人服务无店零售方法。这些委托人通常是部分大型组织如学校、医院、协会和政府机构雇员。这些雇员在成为购物服务组织组员以后，常常经过协作甚至联合行动方法向一组选定零售商购置商品，这些零售商亦同意给购物服务组织组员一定折扣。比如，一个用户要购置一架录像机，能够到购物服务组织处拿一张表格，然后把它带到一家和该组织有约定零售商那儿，这么，她就能买到一架给了折扣机子。其后，零售商再付给购物服务组织部分小额费用，酬谢其提供购物服务。比如：“全美联合”向它90万组员提供着按“成本加8％”购置商品购物服务。四、实体经销组织关键类型1、企业连锁两个或两个以上商店同属一个全部者全部并经销一样商品，有中心采购部和商品部，甚至连商店建筑也能够采取统一基调。企业连锁已在各类零售经营业中出现，但在百货商店、综合商店、食品商店、药店、鞋店和妇女用具商店等领域力量最强。它们规模许可它们以低价进行大量采购。连锁组织能够聘用优异管理人员，在定价、商品宣传、推销、存货控制和销售估计等领域实现科学管理。比如：铁塔唱片，费法(鞋)，波特利·本(餐具和家俱)。2、自愿连锁店由某个批发商提议，若干零售商参与组织，从事大规模购置和统一买卖。比如：经营杂货独立杂货联盟(1GA)，经营五金商品真价五金企业。3、零售商合作组织由若干零售商组成，它们成立一个中心采购组织，而且联合进行促销活动。比如：联合杂货商(杂货)，ACE(五金)。4、消费者合作社指为用户自己所拥有零售企业。消费者合作社创办是因为同一地域居民感到当地零售商不能为她们提供良好服务，不是价格太高，就是供给商品质量低劣。居民们捐款开设自己商店，她们投票确定办店方针和选举管理小组。这种商店能够把价格定得低部分，也能够价格照常。合作社组员则可按其个人购置量多少分到对应红利。比如：在各国多种当地消费者合作社。5、特许经营组织指特许人(一家制造商、批发商或服务组织)和特许经营人(在特许经营系统中，购置拥有或经营其中一个或多个单元独立生意人)之间一个契约性联合。特许经营组织通常是以某种独一无二产品、服务，或某种经营方法，或一个商标，或一项专利，或特许人声誉为基础。快餐、音像商店、保健中心、美容美发、汽车租赁、汽车旅馆、旅行社、不动产和其它几十种产品和服务项目便关键使用特许经营这一方法。比如：麦当劳，肯德基，地铁三明治，必胜客，吉飞·卢贝，梅内克·穆夫拉斯。6、商业联合大企业由多个不一样零售业务和形式联合组成全部权集中松散型企业组织，组织内各零售商分销和管理职能实施不一样程度一体化。比如：F．W．华尔华兹企业，它除了经营综合商店，还经营金尼鞋店，另外，阿夫特兹罗商店(衣饰珠宝和手提包专用具商店)，荷拉广场文具店，和佛瑞门森商店和斯·玛特商店经营模式，也全部属于这一业态。目标经销和市场细分在开展目标经销活动中，经销商首先要做好工作便是细分市场，进而把一个或多个细分市场作为自己经销目标，同时，为每个细分市场定制对应经销方案。需要尤其给予注意是，在细分市场后所确立经销方案，绝不能是简单分散经销(即所谓“散弹枪”式经销)，而应是经销者把经营范围集中在最含有购置爱好地域或买主身上(即“来福枪”式经销)，集中优势兵力，努力争取实现最大效益。通常而言，目标经销需要经过以下三个关键过程：市场细分化。根据购置者所需要产品或服务项目标特征，将一个市场细分为若干个不一样购置者群体，并描述她们轮廓。目标市场选定。选择一个或多个准备进入细分市场。市场经营设想计划制订。认真考察选定目标市场情况，并具体分析该市场中消费者和竞争者情况，进而设计出自己经营计划。以上过程可用下图表示：市场细分目标市场选定经营设想制订成计划确定细分变量和细分市场；勾勒细分市场轮廓；评定各个细分市场吸引力；选择目标细分市场；分析选定市场中消费者；分析竞争者制订经销计划。市场细分、目标化和经营计划步骤示意图目标经销在对市场细分展开深入深入讨论之前，让我们先来了解一下和经过细分市场而进行目标经销操作手法刚好相反大众化经销。顾名思义，在大众化经销中，卖方面对全部买主，大量分销和促销单一产品。当年享利·福特就曾成功地实施过这种市场战略，她将自己T型汽车卖给全部用户。用户得到她汽车，“除了黑色以外再没有别什么颜色”。另外例子如可口可乐企业，它开展大众化经销也有好多年了，它曾经只卖一个6．5盎司传统见解认为，大众化经销能够发明最大潜在市场，因为它成本最低，从而使它成本优势能再一次转化为较低售价和较高毛利。然而，今天很多批评者指出，市场正在日益分裂并形成小群体，这给大众化经销造成了很大困难。著名市场教授里吉斯·麦克纳就曾指出用户购置方法有多个：大商场、专卖店和超市；经过邮购目录方法；家庭网上购置；因特网虚拟商店等等。越来越多渠道正在对消费者进行信息轰炸：广播、电视、计算机网络、电话服务(如传真机和电讯营销)、专业杂志和其它印刷媒体等。显然，广告媒体和分销渠道多元化已使“全部人全部适用一个规格和方法”经销越来越困难。所以，有些人已声称大众化经销正在走向死亡。今天，已经有很多经销商和制造商正在放弃大众化经销并转而进行在细分市场基础上目标经销。1、细分经销不难了解，营销学中所谓细分市场是由在整个市场上大量可识别多种群体组成。所以，一个计划进行细分经销企业必需认识到，购置者欲望、购置实力、市场位置、购置态度和购置习惯是各不相同，同时，任何经销商也不可能为每个用户提供她们所需专门商品或服务。所以，自己必需将组成整体市场很多细分片独立出来。比如，一个汽车经销商就不妨将自己眼光锁定在以下这么几组大细分片上——寻求专业运输汽车购置者，寻求商务汽车购置者，寻求豪华汽车购置者和寻求驾驶安·全汽车购置者。显然，细分片是介于大众化经销和部分经销之间一个中间层群体。属于一个细分片消费者群体能够假设她们有相近或相同需要和欲望。但她们并非就能简单地等同为一人。一些细分片组员期望增加不包含在标准提供物以内附加性能和利益，而另部分却期望放弃她们不想要那一部分内容。比如：北京长城饭店目标用户是富人，所以在房间里提供了很多能够给客人带来方便物品，如传真机、烘干机等，但有些用户却并不需要这些多出东西，即使她们并不是期望经过降低部分奢侈品来降低房价。在此能够看出，对市场细分不可能正确到每一个人，即使它已经比大众化经销精细得多了。通常来说，当一个市场中目标用户已被正确到一类人时，我们便能够认定这个市场已被成功地进行了一次细分。细分经销相对于大众化经销有多个优势。首先，经销商能够更有效地选择针对目标受众产品或服务项目进行经营；其次，选择经销渠道和传输渠道更方便；最终，假如竞争对手也比较重视市场细分，以避免在同一领域猛烈竞争话，那么，相对而言每个经销商全部会所以而面临较少竞争对手。2、补缺经销市场细分通常能识别出较大消费群体——比如，偶然抽烟者、常常抽烟者和老烟鬼，市场补缺则更轻易确定一些特殊群体。通常来说，这是一个小市场而且它需要还没有得到优质、全方面满足。经销商通常确定补缺市场措施是把细分市场再细分，或确定一组有显著区分为特定利益组合在一起少数人。比如，对老烟鬼细分市场再进行细分，可产生子细分市场“有肺气肿老烟鬼”和“没有肺气肿老烟鬼”。细分市场是相当大而且吸引了很多竞争者，而补缺市场则相对较小而且只吸引少数竞争者。补缺市场通常只有小企业感爱好，大企业，比如IBM，大全部把市场碎片丢给补缺者。有些人称这种局面是“游击队员对抗大猩猩”。当然，有些时候，部分大企业也会转向补缺市场。比如，强生弟兄企业共有170多个分支机构(业务单位)，它们中大多数是市场补缺者。对于一个经销商来说，补缺经销意味着自己必需高度了解被补缺者需要，以致自己用户甚至愿出更高价格。比如，法拉利会员俱乐部卖出汽车和通常汽车经销企业相比，其售价往往更高，个中缘由便是因为前者忠诚用户认为在提供全方位产品服务这一点上，其它汽车经销企业无法和之相比。其它如“左撇子专营店”、“胖夫人时装店”、“残疾人用具专卖店”等专为某一特定人群服务特殊商店多年来在中国市场上大量涌现，也充足说明了补缺市场细分已被有识中国经销商重视起来。通常来说，一个有吸引力补缺市场含有以下这些基础特征：补缺市场用户有明确和复杂一级需要；她们愿为那些为满足自己需要提供特殊服务企业付出溢价；补缺者能以所需专门技术服务于超级流行式样之外补缺市场；补缺经销者需要实施经营专门化；补缺者并不为其它竞争者所重视，所以，它只能自己依靠自己；补缺市场应有足够规模、利润和成长潜力。在克利夫兰美国进步企业就是一位成功市场补缺者。它主营业务是进行汽车保险，而它快速成长则得益于市场补缺——这家企业专为有汽车事故统计和爱喝酒司机实施“非标准”汽车保险。由此，它经过收取高额保险费而赚了大钱，听说，它在这一领域已风光了好多年了。另外，著名美国运输企业开展业务也含有经典市场补缺特征，该企业不仅发行传统绿色信用卡，还发行金卡、法人卡，甚至白金卡，以服务于不一样用户群体。今天，几乎全部市场学家全部认为，不管是制造商还是经销商，在补缺市场中她们全部将会取得巨大财富，每个企业全部应参与补缺，同时也被她人补缺。有些人甚至这么指出：“若仅从表面上看，很多市场似乎因太小而不能有效进行能产生盈利补缺活动，但一旦经销方法能够有效地得到改善时，即使在这些‘显微’市场中，补缺者也能生存下来，甚至还能取得连续发展。”毋庸置疑，对任何一家企业来说，想把市场上一切缝隙全部垄断想法是毫不现实甚至荒唐，所以，在今天很多市场上，补缺正逐步开始普遍化。3、当地化经销今天，日益增多目标经销商正在采取地域和当地化经销方法，把经销方案剪裁成符合当地域(贸易地域、邻近地域)用户需要和欲望可实施计划。比如，花旗银行要求它分支机构为各邻近区域用户提供不一样银行服务组合；全美著名卡夫企业则帮助连锁超市选择奶业制品组合和确定货架位置，分别在低收入、中收入和高收入者常年光顾商店中最好配置奶制品，并满足各地域不一样民族、不一样社会阶层人士不一样要求。赞同当地化经销见解认为，地理位置差异常常会造成生活方法不一样。她们认为全国性广告是一个浪费，因为它基础不能对特定区域目标用户群产生多大影响。她们还认为一个优异地域经销商不仅要能够为当地域目标用户提供服务，而且最好还应含有能够为相邻区域同类用户提供服务能力。反对当地化经销人士则争辩说，它降低了规模经济，增加了制造成本和经销成本。而且，假如经销商们在各地表述产品信息不一样，则品牌整体形象将被减弱。4、部分化经销市场细分最终一个层次是“细分到个人”、“定制经销”或“一对一经销”。大众化经销盛行使一个多世纪以来为个人进行定制服务工作曾一度黯然失色，如裁缝为每位女士裁制不一样服装，鞋匠为每双脚特制出不一样鞋等等。但今天，企业对企业经销却正在重新开始定制化，制造商为每个大用户定制供给品，送货并开具帐单。无疑地，现在高新技术快速发展——电脑、数据库、机器人生产，和诸如电子信箱、传真机等现代信息传媒广泛利用，已使企业进行定制经销成为可能，最少，它能够进行“大众化定制”。即在大量生产准备基础上为个人进行特定设计、制造或服务，以满足每个用户不一样要求。下面这些个案，便全部是相关定制经销实例。其一，美国阳光游泳衣企业。该企业是一家总部设在马里兰州游泳衣经销商，它在自己零售店中安装了专用电脑摄像系统，方便为每一位女性设计并定制泳衣。用户在穿上“不在货架”上游泳衣后，该系统数字化摄像机便把她定格在电脑屏幕上，然后，店员调整扫描器使之适适用户需要。最终，绝大多数用户全部能从150多个式样中选中自己最满意产品。接下来事情是这种规格泳衣很快便被转移至工厂生产，很快，一件独一无二游泳衣将邮至愉悦用户家中。伴随电脑技术发展，有个性化商品正日益成为很多消费者追求。显然，上面这个小说对中国经销商来说，应该是很有启示意义。其二，国民自行车。国民自行车工业企业产品基础上是由日本松人企业订购系统经销，它关键满足个人购置者部分特殊偏好。用户坐在特制车架上，经过对车辆传动装置、鞍座、踏脚板等部位几何尺寸和外观颜色调整来满足自己独特生理或心理需要，进而提升乘坐时舒适性。这些信息立即便被传送到工厂，电脑打印出制造蓝图只需3分钟。然后，机器人和工人开始生产。两个星期后，用户就能骑上一辆自己设计、独特自行车了。其三，珀森内克斯。珀森内克斯开发了一个由购置者自己从5000首歌曲中挑选音乐并制作成录音带系统。该系统能在10分钟内制作完成并打印上所选择歌曲和用户名字及标识。其四，摩托罗拉。摩托罗拉经销商能为用户定制寻呼机，交货速度几乎令人不敢相信。经销商将要求和设计传给工厂，工厂在17分钟内开始生产，2小时内发货。对于北美用户来说，第二天在她办公桌上就会出现一个极具个性寻呼机。其五，约翰·迪尔。它经销伊利诺斯州一家企业生产播种机，它能提供200万种型号，以满足不一样用户多种需要。其六，贝克顿·迪金森。这是一家医药用具经销商，为它医院用户提供大量选择品——用户设计标签、大批量或数量极少特种包装、定制质量控制系统、定制电脑软件和定制帐单。在对于部分化经销讨论中，我们还需关注这么一个概念——自我经销，它是部分化经销一个特殊形式，能使消费者本人在对产品和品牌购置决议上拥有更大权力。为了能让我们对这种特殊经销方法有一个愈加感性化认识，让我们先来看一下两个采购代理商两种不一样购置方法。第一个采购代理商在几位销售员游说后决定有选择性地购置对方产品；第二个则在因特网上查找相关统计，然后她和对应供给商、用户乃至产品评论家进行电子对话，最终决定最好供给品。显然，第二个采购代理商在决议过程中更负责任，其采购效果也更佳，而传统经销方法对她最终作出决议影响并不大。在此我们能够看出，自我经销和传统经销方法(诸如上门推销等)相比，含有显著互动性。首先，产品制造商或经销商主动地将自己产品相关信息在一个愈加宽广平台上向公众进行披露；其次，产品需求方在主动吸纳这些信息基础上，经过大量相互比较而最终作出自己购置决议。毋庸置疑，伴随信息传输趋势朝着更多相互交流而非单向沟通发展，自我经销亦将日趋关键。在未来，我们将看到大量供货商在寻求用户汇报，参与电子化产品讨论，经过电话或电脑接收订单。而经销商们也将继续影响这一过程，但采取是新方法。她们需要提供无偿电话号码(清楚地列在广告和产品上)，使潜在和实际用户能愈加轻易地和她们讨论问题，提出提议甚至倾诉埋怨。至于制造商，或那些对产品研发制造过程拥有相当讲话权特殊经销商，则应使用户更多地进入产品开发过程，使新产品成为在充足听取目标用户群体意见后由生产者和销售代表进行全方位协调和合作最终结晶。只有这么，这些企业才能愈加充足地实现、展示它们自我经销能力，从而也使它们用户能够愈加好地寻求到自己最需要产品。市场细分l、市场细分基础模式市场细分模式有很多个。除了可采取统计数据或依据生活方法类别进行细分外，我们还能经过识别大家爱好偏好来细分市场。比如，我们经过向冰淇淋购置者问询她们对甜份和奶油含量两个产品属性在她们购置决议中所占比重，便会产生以下3种不一样偏好模式。甜份甜份甜份甜份甜份甜份同质偏好扩散偏好集群偏好同质偏好：全部消费者有大致相同偏好市场，这个市场显示并不存在惯常细分市场。我们能够预言：现有产品中绝大部分是类同，而且全部处于甜份和奶油二者偏好中心。扩散偏好：在另外一个极端，消费者偏好可能在空间四处散布，这表示消费者对于产品需求存在差异。优异人市场品牌可能定位在市场中心，以迎合最多购置者。一个在中心品牌可使全部消费者总不满为最小。后进入市场竞争者，可能把它品牌设置在原先品牌周围，从而引发一场争夺市场份额战斗，或把它品牌设置在一个角落里，以赢得那个对在市场中心品牌不满消费者群体。假如这个市场上有好多个品牌，则它们很可能定在整个空间各处，并显示出相互之间实质性差异，来迎合消费者不一样偏好。集群偏好：市场中可能出现有独特偏好密集群，这些密集群可能成为自然细分市场。第一个进入该市场企业有3种选择：企业将产品定在中心，以迎合全部群体(无差异经销)；它也能够将产品定在最大细分市场内(集中经销)；它还能够推出好多个品牌，分别定在不一样细分市场内(差异经销)。显而易见，假如企业只发展一个品牌，那么竞争者就会进入其它细分市场，并在那里引入很多品牌。2、市场细分程序我们已经知道，利用一系列细分变量能够把一个市场划分为多个细分市场。比如一家机票经销商对从未乘过飞机人很感爱好(细分变量：使用者地位)；而从未乘过飞机人又包含害怕乘飞机人，对乘或不乘飞机全部无所谓人，和对乘飞机持肯定态度人(细分变量：态度)；在持肯定态度那些人中，又有因高收入而有能力乘飞机人和因收入过低而没有条件乘飞机人(细分变量：收入)。于是，这家机票经销商便应该把潜在用户目标锁定在那些对乘飞机持肯定态度，只是还没有乘过飞机高收入者身上。经过以上这个个案，我们能够发觉这么一个确定关键细分市场基础程序，通常而言，它包含以下三个步骤：步骤1：调查阶段。调研人员和消费者进行非正式交谈，并将消费者分成若干专题小组，方便了解她们动机、态度和行为。在此项调查基础上，调研人员将正式调查表分发给样本消费者，以搜集以下信息：层次及其关键性等级；品牌著名度和品牌等级；产品使用方法；对产品类别态度；被调查对象人口变量、心理变量和宣传媒体变量。步骤2：分析阶段。研究人员用因子分析法分析资料，除去相关性很大变量，然后用集群分析法划分出部分差异最大细分市场。步骤3：细分阶段。依据消费者不一样态度、行为、人口变量、心理变量和通常消费习惯划分出不一样群体。依据关键不一样特征可给各个对应细分市场命名。比如，在对游乐市场一项研究中，有些人就划出了这么6个细分市场：消极以家庭生活为中心者；主动体育运动爱好者；固执己见自我满足者；文化活动者；主动以家庭生活为中心者；社会活动者。而且，研究人员还发觉其中“文化活动者”是订购戏剧和交响乐演出门票最好目标。因为细分市场在不停改变，所以，市场划分程序也必需定时反复进行。在一段时间内，某一细分是有效，但伴随社会经济和文化生活发展改变，当初有效细分也完全有可能演变为无效。所以，细分必需常常进行，只有如此，才能确保自己对市场正确把握，这一点是每个经销商全部必需切记并力行。经过下面这一组电脑市场细分个案，我们对市场细分所可能带来巨大商机，可能会有一个更为真实、真切感性认识。在相当长一段时间内，个人电脑细分只有两个产品属性——速度和功率。所以，很多个人电脑制造商或经销商全部曾一度把该市场仅仅划为两个宽地带(高端用户和低端用户)，显然，她们严重忽略了极具潜力中间层次。在20世纪90年代初，个人电脑开始出现“SOHO”市场，即小办公室和家庭办公室市场。很快，诸如戴尔和盖特威这么邮寄订单企业便注意到了市场这一微妙改变。果然，在其后不到十二个月时间里，对这种电脑制造和经销就逐步成为了一门很盈利生意，并进而产生了一个极具潜力庞大市场。戴尔企业甚至深入发觉：小办公室和家庭办公室需求区分也很大，所以，“我们把它们作为两个不一样目标细分市场。”该企业一位实施经理如是说。以后，康柏电脑企业也推出了它Presario系列产品，它深入细分了SO—HO市场。Presario系列产品所针正确关键用户是：有计算机经验但却首次在家中使用电脑用户，她们是部分拥有优异技能和朴素情感用户。发觉新市场细分片一个方法是调查消费者在挑选品牌时，怎样以自己方法选择变量次序。以美国为例，在20世纪60年代，大多数购置汽车用户首先选择制造商，然后再选择经销商(重视品牌层次)。而现在很多买车人则可能首先决定是买哪个国家制造汽车(重视国家层次)。比如，在中国就有很多消费者想买日本汽车(不过，在中国南京地域，因为“南京大屠杀”阴影和日本政府一贯坚持极右立场，致使日本车在南京基础没有销路，经销商假如想在南京主营日本汽车，通常来说，其最终结果全部是“瞎子点灯——白费蜡”)，然后再做第二层选择——是买丰田，还是买尼桑；最终是第三层选择，最终决定购丰田或日产(尼桑品牌拥有者)汽车企业所生产哪一个型号汽车。这个选择细分过程告诉我们：经销商必需亲密注意消费者选购商品属性层次改变，并不停依据其优先次序进行调整。经销商还必需注意市场在地理原因上细分。俗话说得好：“到什么山唱什么歌”、“人乡随俗”。国外经销业巨头在中国曾遭遇挫折(如“家乐福”兵败香港，铩羽而归等)，就是因为她们对因地域差异而带来文化错位没有进行认真深入了解和分析。地理细分，要求重视不一样地域不一样民风民俗和生活方法，和因气候影响而带来差异；要求把市场划分为不一样地理区域单位，如国家、省、地域、县、镇或街道。经销商能够决定是在一个地理区域内开展业务，或是面向更多地域，但均须注意到地域之间需要和偏好不一样。比如：在南方水田多地域，经销浇灌设备是不明智；而在风小地域，风力发电机就不如山区好销；经销白酒商人应把关键放在东北、西北地域，因为气候原因，严寒天气使得该地域居民比南方人更需要经过饮酒来御寒。另外，电视机或家电颜色在一些地域也是有讲究，有些少数民族忌讳白色或黑色，认为它们是不吉祥代表。所以经销商一定要仔细了解市场，细分细划以后再决定自应该经销何种商品，或在众多品牌中选定最有销路一个或多个产品。经销商经营定位经销商对自己经营方向定位来不得半点马虎。对创业者来说，此点更是尤其关键。定位正确，经营项目有市场需要，你事业就成功了二分之一——当然，这个成功基础是构筑在科学市场调查和分析研究之上。它能够分别从用户和竞争者两方面来考虑：第一，用户方面原因。除了影响用户购置决议文化原因、亚文化原因、社会原因、个人原因，和心理原因之外，对于一个市场分析还要考虑到用户对产品需求量大小，这对明确自己所经销产品利润空间是很关键。第二，全方面分析所要进入经销行业中竞争者情况。面对竞争者，经销商必需了解情况大致可分为下列几点：1、市场占有者市场占领情况。这关键是调查先人市场者们在市场占有度上是否已经饱和。假如真已达成饱和程度，以后者要想介入，肯定会有相当大难度。比如在中国大城市中现在彩电、冰箱经销市场，从事经销者全部不是软角色，而且大全部已在市场和用户中建立起了一定声誉，要想从其手中抢夺利润和市场份额，绝非轻易之事。若以后者在其它方面没有尤其竞争优势，到此便应打住。但如若市场并未达成饱和，则可寻求其空档地域，视其空档大小，结合下面问题进行综合考虑。如进军农村或边远地域彩电、冰箱市场，经销健康冰箱、健康彩电等。2、和竞争者比较所经销产品优劣。把自己计划经销产品或服务项目和其它竞争者进行比较，从“质量——性能——功用——造型——吸引力”等方面进行全方位对比分析。如若二者相差无几，自然不含有竞争力，因为用户没有必需弃旧用新，何况旧市场历史长，已经得到信任，贸然使用新品，难免总有那么一点不放心。但若能对产品或服务项目进行部分改善，并符适用户要求，则自又另当别论。比如，能够经销新健康电脑，能够经销别经销商没有有存款保息功效人寿保险项目等。当然，若是自己拟经销产品在各个方面或大部分领域全部优于竞争者，那就应毫不犹豫地开始自己经销事业——以后一角度讲，反而应该让自己拥有更大信心。3、经销形式和服务方面比较。用户购物心理是十分复杂，她们当然喜爱质量可靠名牌产品，可也愿意接收充满温情经销形式和优质服务。质量是硬性、显性，而服务则是软性、隐性。产品质量比较在相差不大时，经销商在经营形式和服务方法上优势却会为消费者提供更深入方便和帮助。所以，后入市场经销商很有必需在这些方面和竞争者进行比较、展开竞争——自己在为用户提供经销服务中有哪些优势、优点?优在何处?长在何处?或有何差距?又差在何处?能否改善?假如说并无优势，这就必需综合前面情况来考虑，才能做出最终判定。假如说计划项目优势较强，那就能够作为开业一个关键砝码；假如说有差距，就应事先在计划阶段改善赶上，力保竞争成功。反之，假如限于多种条件，一时难以赶上，那么还是三思以后行为好。下面，笔者把一个成功经销项目所应含有基础特征归纳以下，不管各行各业有多大差异，这三个特征大致全部是应该含有。其一、该产品确实属消费者需要——最少应该有超出支撑经营需求量，且这个超出量越多越好；其二、该产品确实能够占有一定市场份额——占有份额当然也是越大越好；其三、经营成本和市场和消费者能够接收价格之间有盈利空间——这个空间也是越大越好。最终，能够将这三个特征归纳为一点，即讲求实际经销商标准——有利可图，甚至有大利、巨利可图。经销商怎样和厂商合作经销商挑选生产厂家是一件必需很谨慎事情，假如选到了一家设备落后、管理混乱，只是恰巧产品热销制造商，那么经销商在摸清真实情况以后还是敬而远之为好。从厂商方面讲．她们一样也想选择一位有良好信誉、有通畅渠道、消费者信赖经销商来代理她们产品，因为这么她们就能够以较低成本让产品快速进入市场，进入消费者手中，同时也能够得到有雄厚实力经销商资金支持(如苏宁、国美、沃尔玛等零售经销业巨头全部曾对加盟她们旗下供给商提供雄厚资金支持，以求共同发展)。大企业因为有技术优势和著名品牌优势，财大气粗，所以大全部对和之合作经销商要求严格，以确保本厂产品一流服务质量和高品质形象。但大部分中小企业生存却在很大程度上是依靠经销商，所以她们对找到一位有能力经销商愈加重视，合作条件也会相对宽松部分。不停提升供给商信心假如你对将要从事经销业市场尚不够熟悉，却又不去细心调查，那么选你做经销代理厂家肯定会少之又少，或人家同你谈判后发觉你无知就会立即送客走人。相反，假如你能详述对方企业现实状况及产品优劣点并提出合理发展提议，且对该行业市场了如指掌，说来如数家珍，那么即使你控制渠道和网络少部分，手中资金少部分，厂商也会对你十分重视，因为你拥有巨大潜力。在和厂商谈判之前，切记“不熟不做”这句商场格言。你必需熟悉以下情况：1)对自己拥有渠道和网络情况必需做到心中有数，向供货商给予明确实力说明，不夸大也不过分谦虚，避免以后双方误解和不信任。假如你是一个地市级市场经销商，那么就应老老实实地陈说自己对当地市场控制能力，不要吹牛说能够控制邻近地市——因为厂家肯定会派人调查你情况。须知每一个企业家全部是精明，只有坦率企业家才是最有实力和前途。所以，作为经销商，你必需如实表述自己经销设想，这么才能得到厂家支持。2)须了解本产品经销行业中不一样经营方法和经营特点。经销彩电和经销工业设备绝对不是一样方法，这就决定了针对不一样市场要采取不一样方法来求得最大发展。3)必需了解本行业已经形成和正在形成业务网络、关系网络，以评定自己及对方实力。看一看自己网络在制造商心目中能占多大分量，然后才依据自己实力讨价还价。切忌不现实漫天要价，因为你将同生产厂家进行长久合作，而不是一锤子买卖，从长远来看，只有“双赢”才是共同目标。4)详尽了解本行业中传统、通例、行为准则、行规等成文及非成文规矩。这些规矩无疑是进入本行业更深层次标志牌和身份证，是每个人全部认可并遵守行为准则，假如不懂规则，那么除非你实力雄厚，能够对付各方非难，如国美当年对付天津八大商场非难那样。不然，你踏入经销业后将碰到很多无须要麻烦。反之，假如你能勤学好问，那么很快便入行谋利也完全是可能。制订《经销计划》，做好谈判准备该计划第一部分应该具体叙述拟经销产品市场地位、优缺点及前景；拟经销产品在本区域市场里推广可能性和预期月销量和年销量，和销售生命周期有多长；在可预见未来会发生什么样改变和自己对策。更关键应该是第二部分内容，本部分必需写明对当地域市场消费者分析。必需以真实可信数据来证实当地域市场消费现实性，并对之进行定位，同时充足分析拟经销产品市场用户组成、文化程度、收入程度和习俗、风土人情和爱好爱好、地理气候影响及可能反作用、同类品牌竞争者和其它经销商网络运作情况和价位序列，还应该认真分析针对自己所经销品牌可能出现替换产品。《经销计划》第三部分应展示你作为经销商现有实力，让供货商对你实力由衷信任并对你提供大量支持。具体地说，本部分应展示自己经销渠道及网络情况。本部分要求具体写明你有多少用户(但也不能全盘托出，部分关键有分量用户关系略述一二即可，不然也轻易造成实力太过暴露，如合作不成，对方可能会取你用户关系而代之)，渠道配送服务实力怎样(有多少分销部，技术人员实力怎样，送货车有多少，车型号规格等)。假如你经营是连锁店，那么还应该写明连锁店分布位置，人员组成，素质及经验等情况，零售商和批发商应该写明自己渠道所辐射小区范围，是一个县一个地域或一个乡镇乡村全部应如实写下，不能有夸大之辞，不然厂方经过调查后，发觉你所说不符合事实，就会认为你并无实力而爱好虚夸，这么是不利于合作。切记：相互信任永远是合作最关键基石!第四部分是主体，应告诉供货商该项产品在当地域经过你渠道和网络进行经销推广战略步骤和具体计划。在这一部分，你应该设计出具体促销手段，如广告宣传设计、公众影响计划、产品形象设计等，甚至拟经销产品在你经销店中具体摆放位置及该位置在视觉、感觉方面对消费者影响，全部应具体地列入计划。这一部分还应写明：当产品销量上升时，你作为经销商又该怎样进行二度促销；怎样和厂家展开深入合作来提升企业著名度，并加强品牌宣传攻势；更关键是，当销量下降时，你将怎样分析消费者心理改变和市场竞争者情况，具体将采取步骤有哪些。在这一点上，甚至具体到每一步骤责任人全部要写明，这么才能使生产厂家对你有信心，也使自己对可能出现多种情况有所防备。接下去要写明是：当产品生命周期行将结束时，作为经销商，你将怎样做好产品更新换代工作?经销商能够提出新产品设想以供厂家在做技术研发时进行参考，还应该主动提议制造商适时推出新产品或以旧换新以快速占领市场，扩大新产品著名度。最终应写明是：怎样和厂家合作做好售后服务工作，并明确配送能力及仓贮能力应怎样设计——这对于消费者影响最大，而厂商也决不会轻视。做好计划以后，便有了和厂家谈判依据。当然最关键是价格谈判，这一点作为经销商应该很明智地认识到它关键性。市场实际上只存在两种情况：供过于求或供不应求。当某种商品供过于求时，同厂商价格谈判余地就大，而当商品供不应求时，经销商当然应明智地做一定让步。总而言之，假如有了充足市场调查，经销商就会掌握谈判主动权。厂商合作：你中有我，我中有你在传统产销关系中，产和销一直是一个“你”和“我”关系，经销商和生产商各自作为一个相互独立经营实体，各自为战，双方全部以追求个体利益最大化为最终目标，为了达成自己目标，甚至不惜损害对方整体利益。经销商应该和供给商建立起一个新型“战略伙伴关系”。也只有在战略利益一致前提下，求同存异，实现“双赢”，才是最好结局。在伙伴式“厂——商”关系中，生产厂家和经销商相互之间由“你”和“我”两家人关系转变为“我们”关系，由利润竞争“抢水吃”关系变为“鱼水”关系。这种关系转变对于双方发展全部是有利。中国商界相关人士已清醒地认识到了这种新型关系关键性。最近，当有记者问苏宁集团总裁张近东“苏宁规模越做越大，会不会去做厂家主”时，张近东回复：“从经营理念上来说，‘商家做厂家主’是不正确，商家做大了，会不会向厂家多要两个点?发展早期，苏宁肯定想要，但现在，苏宁要是地盘、领域、空间。有了领域，占领了市场，厂家需要我这个平台销售，我向厂家要是销售空间，各赚各钱。我们代理品牌伴随网络不停完善而完善。品牌和终端是鸡和蛋概念，极难说先有谁，二者相互融合衍生。”张近东一翻话，从另一个侧面显出了作为中国第一大经销商苏宁所设想和实践着一个新型“供给商经销商”关系，那就是实实在在战略伙伴关系。对经销大佬苏宁来说，也正因为同众多生产企业建立起了这种共荣共衰伙伴关系，而且相互支持，所以苏宁才能顺势涉足多个电器领域，全方面展开日用电器、移动电讯、电脑网络产品品类专营。也正是在这种新型理念指导下，苏宁经销路子才越走越宽。由此可见，经销商和厂商由传统分散经营、各自为战状态转化为伙伴关系后，使分散经销体系和生产体系形成为一个高效整合体系，每一个渠道组员既为实现自己目标，又在为实现大家目标而共同努力，追求双赢或多赢。这么以来就产生了巨大协力，使双方发展有了更大潜力。经销商和厂家进行合作形式1、联合促销为提升销量，当生产厂家某一个产品在某区域市场内由某经销商独家代理时，二者共同合作，发动促销攻势。如合作打出广告，由经销商负责推广宣传和发动广告攻势，由生产厂家提供一定数目标广告补助(补助可在货款中扣除或凭单据报销，或按销售额百分比计算扣除)。合作广告攻势由厂、商两家团结合作共同运作，这种合作优势在于多方面协调行动，所以往往能够在媒体和现场产生巨大震慑力，进而最大程度地影响消费者，并乘势打开市场缺口。比如，在经销商网点内，厂家应常常派人到，电上做产品使用讲座或无偿艺术演出供用户欣赏。“新大洲”摩托车厂每六个月一次到全国各地网点无偿为用户作保养，此举使其产品深受广大消费者信赖，反过来又使经销商有了强大服务支持和良好信誉。正因为双方合作成功，其销量在部分中小城市稳居前列。厂商共同设计合作广告不仅能够在媒体上联合公布，伴随市场重心向农村下移，厂家还能够和经销商深入农村，到城镇集市和市场交易会上联合进行现场促销。这种合作形式，通常要求由经销商负责售后服务，由厂方担保质量和现场介绍产品功效性质。这么一来，因为当地人对当地网络经营比较了解，而厂商送货工作又服务到家，肯定会使市场开拓变得相对顺利起来，由此取得生产厂家和经销商双赢。联合促销手段还有“陪同销售”，即生产厂家派本厂销售人员帮助经销商向其下线用户促销或派人进入经销网点，直接观察用户购置情况并搜集用户对产品意见，方便提前做好产品改善准备工作。而经销商则能够经过让生产厂家人员同用户见面来证实自己经销网络雄厚实力和卓越信誉，和最低价格实惠和售后服务完备等经销优势，经过这种厂商合作，深入巩固自己渠道建设。作为生产资料和工业设备经销商，和厂家联合促销作用就更大。假如你正在计划向东北某区域市场某煤矿推销某厂大型采掘设备，就应该敦促生产厂家在此之前两三个月在省电视台、省报等省级媒体做好广告攻势，然后再向地域媒体大力渗透。待媒体广告宣传过后，能够肯定当地人对你所要推销这种采掘设备牌子已经很熟悉了，那么这时候你再去向目标市场中矿山人员推销这种品牌也就有了心理铺垫，因为她们潜意识里可能已经认可了这种品牌质量和信誉——假如她们爱看当地电视节目，并受当地报纸影响话。而全部调查统计全部毫无疑问地证实，这两种媒体全部是大部分人自觉或不自觉地天天全部要接触到，所以这两种媒体形式影响是毋庸置疑。另外，切记在所经销采掘设备和终端用户签约后，仍要把媒体宣传维持六个月以上时间，以强化消费者潜意识中优越感和自信心。2、定制产品在厂商合作中生产商为经销商提供，或经销商要求生产商为其提供专门设计或开发特制产品，为此，经销商在自己经销活动中能够有目标、有针对性地提升这类定制产品品牌形象。定制产品以其个性化品质区分于其它产品或经销商，这是多年来巨型经销商如“沃尔玛”、“苏宁”等正在实践厂商合作经销一个全新方法。这种方法效果是卓有成效。沃尔玛还直接向供货商提出明确而符合市场需求生产要求，并给定制产品冠以沃尔玛品牌，且仅限在沃尔玛连锁店内进行销售。现在沃尔玛店内自有品牌占到总商品20％~25％。中国经销业界对这种厂商合作、定制产品、品牌运行已开始有了初步认识，这无异是中国经销业和世界接轨基础表现。针对经销商和制造商应怎样紧密配合，共同开拓产品市场营销渠道这一问题，苏宁总裁孙卫民认为，经销业渠道革命也应该革一下中国人劣根性，因为我们渠道显著缺乏忠诚度。在国外，制造商在建立销售渠道时候全部十分重视建立高效有序用户关系，即提升用户满意度、忠诚度。可是，在我们中国市场中，不管是制造企业还是经销企业全部有动作不规范地方，制造企业拼命扩大渠道数量，造成自己开发渠道间恶性竞争，丧失了渠道对工厂品牌忠诚度。对一个渠道来讲，为了自己生存就肯定会拼命地选择多样化品牌，使自己非透明、公开隐性收入更多，这么做最终结果便是造成厂商双方最终陷入一个恶生循环怪圈。孙卫民指出，处理这个问题能够从两方面考虑。制造企业、经销企业全部应该从产品销售逐步升级为品牌运行。实际上，早期工厂关键侧重于产品功效，后续发展则侧重于著名产品品牌定位，再往后发展就应该是产品品牌和经销渠道中优异品牌间相互结合，最终上升到品牌一个资本运行。比如说美国通用电器(GE)，最早发展早期是靠做家电起家，但发展到现在她们早已放弃了常规家电产品制造。这并不是说她们不制造常规家电，而是把这部分上升为著名品牌运作。GE把自己优异品牌租赁给沃尔玛，沃尔玛能够拿GE品牌在全球定制，定制产品要经GE工程师严格认证，假如达成GE要求标准，就能够由沃尔玛在全球任何工厂定制。沃尔玛拿到GE产品后在她经销体系中进行封闭式销售，沃尔玛要所以交给GE相当份额(7％)品牌使用费。从双方合作程度上讲，沃尔玛和GE已不仅仅是简单贸易关系。同时，GE已把自己品牌提升到资本运行阶段了。能够说在制造商和经销商合作及产品定制方面，发达国家已经给我们提供了很好范例，就是把产品销售过渡到品牌运行。这么在经销渠道整合过程中，在制造商和经销商包含经销商和经销商之间，就会从利益纷争逐步提升为利益发明。在市场经济发展早期时候，包含中国现阶段，大家听到最多就是制造商和经销商到底谁掌控谁、谁控制谁，制造商和流通商掌控之争，说明大家全部还停留在很幼稚阶段。厂商之争肯定要过渡到分工和协作，分工协作最终又将整合到供给链协调，最终形成一个垄断竞争，从自由竞争直至垄断竞争肯定是市场经济肯定趋势，也是未来经销行业发展肯定趋势。3、信息共享在初级阶段厂、商合作中，合作形式可能只限于产品提供和交易这两种最简单形式，至多是售后服务和促销手段共同合作。而再深一层合作就应该是信息资源共享。经销售业巨头沃尔玛就专门购置了通讯卫星以确保各经销零售点同总部联络，天天产品销量和用户表现全部能够随时供沃尔玛总部和加盟沃尔玛厂商查询，这么信息合作很有利于双方共同制订下一阶段生产计划和经销计划。据报裁，在对信息资源管理方面，沃尔玛在20世纪70年代末就开始使用计算机进行管理；20世纪80年代初，又花费4亿美元从休斯企业购置了一颗商业卫星，实现全球联网。现在，沃尔玛每一间连锁店全部能经过卫星来传输信息，每一辆运货车上全部配置有全球定位系统。这么，企业总部就能够随时清点任意一家连锁店内库存、销售和上架等具体情况，并最大程度地发挥输运潜能，避免浪费，降低成本。沃尔玛内部直播电视比世界上任何地方电视网络全部要多，沃尔玛负责后勤控制那些计算机功效之强大排全球第二，而第一是在五角大楼。完备而巨大信息搜集系统让每一家生产企业全部羡慕异常，因为她们假如能和沃尔玛进行合作，那么经过这些系统，她们就能够充足地、自由地了解到各自产品在沃尔玛任何一个商场实地销售情况。这种对第一手市场营销信息分享，能够使供给商更早地计划她们生产；反过来，生产厂家也就能够给沃尔玛提供愈加优惠价格以促进双方深入合作。宝洁企业每十二个月在沃尔玛实现销售收入高达60亿美元，这个数字对企业健康发展实在可谓举足轻重。佳洁士牙膏甚至所以专门在沃尔玛总部本顿维勒设置了一个150人办事处。办事处一位主管安迪·杰特说，和供货商绑在一起战略给沃尔玛带来了巨大竞争优势，而欧洲零售商们对此直到现在还仍然盲然无知。“沃尔玛把供给商看作是她们经销企业一个延伸，全部经销企业最终全部要走这条路。”她估计道。对于发展中中国经销商们来说，只有深刻认识到厂和商在拓展市场方面上利益一致性，认识到生意只有亲密双方日常业务合作才能做好，只有亲密双方信息合作才能得到巨大利益并分享之。对于大多数单兵作战工业设备、生产资料经销商来说，信息共享就显得更为关键了。假如生产厂家能立即把行业中最新产品动态和经销商进行交流，而经销商也能够不时同厂方讨论市场改变和可能趋向，那么双方全部将从中取得很多机会和巨大利益。4、合作培训这一合作形式前文中已经有所提及，笔者只想在此处提醒经销商要充足利用供货方所拥有充裕人力资源和物力、财力资源。合作培训是厂方向经销商提供援助一个最常见形式，经销商能够要求厂方代为培训本身销售人员、仓储人员和财会人员，至于技术维修人员就更是培训重中之重，因为技术维修在售后服务中地位不容忽略。尤其是刚刚从事经销业起步者，更要立即利用合作培训优势，抓住时机为自己培养以后独立发展骨干技术力量。在销售、产品、管理和营销等方面全部要向生产厂家学习以提升自己销售和管理水平。一样，作为生产厂商，也应该从和你合作成功经销商优异管理中学到经验，以供自己以后独立营销时利用。总而言之，在生产商和经销商战略伙伴关系中，双方应该共同致力于提升经销网络运行效率，努力争取逐步缩短产品销售和运输、仓储周期，降低各项费用，最终加强控制市场能力，并做出适合未来战略战术调整。从厂家利益来讲，应该充足重视长久合作关系(如帮助经销商制订销售计划)，促进经销渠道组成者责任共担(如建立物流仓储管理制)，并应主动培养渠道友好顺畅，及早处理渠道纠纷，预防各地域经销商之间火并和窜货现象。厂家销售人员最好能充当经销商顾问(不仅仅为了取得订单，而是为了让经销商真正壮大起来，从而使厂商合作更为成功，赢利更大)。生产厂家还应为经销商提供高水平服务(除了硬件产品外，更关键是给经销商以资金支持和信任感，促进其忠诚于本厂品牌，提供管理经验和创业支持)。厂家应不停为经销商提供人力、物力、财力、管理方法和培训等方面支持，这么才能确保经销商和厂家共同进步，共同成长。付出总有回报，高明厂商或经销商必将致力于“双赢”局面伙伴关系建设，因为未来充满风险市场上你需要更多伙伴而不是更多对手。厂家和经销商合作方法在厂商合作具体方法上，也有资深经销教授提倡用以下多个方法来整合、营建厂家和经销商伙伴关系。1、权式合作。也就是生产厂商以入股方法来控制经销商渠道和网络。如格力空调西南销售企业就是由格力集团同经销商共同入股组成。全部权式合作是厂家和经销商合作水平最高一个，其联络也最为紧密。双方直接组成董事会来监管经销业务，由职业经理去具体操作。这种合作方法，使双方组员独立性部分丧失，整个渠道活动全部将全部受制于董事会，为了双方共同目标而使整个渠道拥有统一行动力量。这么一来，经营能力将会大大提升，有利于在猛烈市场竞争中取胜。2、协议式合作。协议是法制社会中进行商业活动根基，在厂家和经销商之间，以一定合约为约束，在一定利益基础上，把产和销两方面独立实体联合起来，形成一个协议式关系营销体，不失为厂商合作一个有效形式。如某厂生产某一型号新式彩电以500万元底价确保金把某区域独家经销权拍卖给某经销企业，那么，此种彩电在此区域市场里全部经销事宜全部应由此经销企业全权负责，广告投入和运输费用由生产厂家负责，根据协议要求，500万元货物卖完以后，厂家将以返利形式对经销商进行奖励。这种协议式经销模式多用于啤酒、白酒、保健品等短期消费品上，合同约束将使厂家和经销商在短时期内形成一个为共同目标而奋斗实体，但这种伙伴关系也是短暂和脆弱。3、管理式关系。部分著名厂家依靠自己市场声誉、产品创新力量，及其在市场上垄断地位，在成为市场销售渠道中主导力量后，她们有能力将不一样地域经销商联合成一个整体，以实施更新更大经营方案。这种关系比较松散，多为利益结合型，利在则管理在，利散则不能管理组员。这种合作方法要求厂家需有雄厚实力作为基础。怎样回避合作风险厂家和经销商到底是什么关系?每一位经销商全部知道厂家现在竞争方向是什么!直营可能只有一部分大企业才能做到，但密集分销是势在必行，靠大户代理销售厂家是不可能在市场上长久立足。于是从代理制一经销制一深度分销、广开经销户一直营。从厂方业代不定时造访代理商(洽谈供货结款事宜)一厂方长驻业代(帮助经销商开拓市场)一乃至厂方直营销售办事处、分企业成立。厂家市场直控力量越来越强！经销商垄断经营地位日渐下降，垄断经销区域日渐缩小。用经销商话讲“深度分销就是灭大户!就是断我财路!”仅从结果上看，确实如此!批责厂方背信弃义吗?愤愤不平吗?这么做没什么意义。存在就是合理。厂家和经销商原来就是两个独立经济个体，利益不一样，想法自然不一样。那么，厂家和经销商关系到底是什么?鱼水关系吗?没那么简单!●对制造商而言，经销商网络、人力、资金能够给厂家带来“产品低成本进入市场发明销量和利润”效益，在此期间经销商就是厂家销售经理。●经销商是一个独立经济实体，经销商想法往往和厂家相悖。从这个角度讲，经销商又是厂家对手，是坐在谈判桌前甲乙方。表一：厂家期望经销商经销商期望厂家先款后货先货后款，赊销铺底经销独家给我独家经销权但我不会经销独家以低利润高销量形成更大市场拥有率更高经销利润全品项推广只销有盈利把握产品…………●厂家在不一样市场阶段，会有不一样市场策略，深度分销是绝大多数厂家必走之棋，在产品刚刚进入新市场时，厂家迫于种种原因制约，选择了大户代理，而伴随当地销量和利润成长及厂家在当地业务队伍逐步成熟，大代理商注定成为阻碍厂方市场发展“绊脚石”。所以，对厂家而言：——经销商是一块敲门砖。因为她能够让我产品低成本入市，所以新到一块市场，大经销商代理制必不可少。——经销商是销售经理。市场开发培养阶段，经销商和厂家并肩作战，共同利益使大家齐心协力，没有经销商努力，厂方销售策略无法推行，没有厂方支持经销商也无法壮大，这时厂商之间就是“鱼水关系”，厂方必需对经销商大力支持，使经销成功，然后自己成功，所谓厂商双赢。——经销商是对手。经销商有她自己利益和想法，其中不乏和厂方利益相悖者。厂家任务是怎样协调和牵制经销商力量向有利厂方方向发展，于是，鱼水关系之中又掺杂了一幕幕斗智斗勇小说。——大经销商终究是跳板。出于市场环境所迫、企业生存发展需要，大户代理终究要废除，密集分销势在必行，不然企业将无法长远立足于市场。这就是厂商关系实质。厂家期望从经销商身上得到也正是以上内容。批发商在厂商交易中能得到什么?了解了厂商之间关系实质，再谈这个问题就更客观。首先不要抱期望像以前一样，做大区代理，接大货、走大户安安稳稳日进斗金赚差价。假如你手头正有这个产品，恭喜，但那一定是临时。厂家不再需要坐商大户。她们需要批发商走出门去，强化产品终端表现，开拓市场疆域。一、批发商能从厂家身上得到第一件东西——网络网络并不意味着你认识多个外地大用户。仅靠利润差价和酒肉之交维系用户也不能称之为网络，有奶就是娘，是她们对你回报。网络形成靠你对网点具体背景资料充足熟悉，靠你熟练销售管理技术，靠你信誉和服务发明用户忠诚度。具体表现为以下三点：1、能否对所在区域内可能多终端售点，形成固定周期性造访、掌握各终端售点分布图、地址、电话、关键人物(联络人、仓管、会计……)等基础资料。在和这些售点长久交易、服务中逐步掌握她们进货量、进货周期、信誉情况、付款能力等相关信息。2、建立你批发部在各售点中著名度、美誉度：——这家批发部产品质量有确保，偶然出现什么问题老板也会负责更换赔偿。——这家批发部价钱很公道，没有欺生客、宰人现象。——这家批发部服务很好，打个电话货立即送到，还帮我们上架、陈列、整理库存。——这家批发部守诺言，说每七天五来造访我，不管刮风下雨一定会来，来了就帮我们做陈列、点库存、写订单、送货上门，我们只需要卖货收钱就行了。——这家批发部老板很有眼光，她们推新产品通常全部能卖起来，这几年跟着她赚了不少钱，偶然部分产品滞销，她们也能帮忙退货或促销消化，很让人放心。——这家批发部老板很义气，我们超市每十二个月帮她卖了不少货，可我们店里搞活动，她总是慷慨解囊。3、在自己企业内部操演出一支出色售点造访、售后服务及用户管理队伍，经过长久实践总结和不停学习探索自己人员培训、人员管理、销售结算、售点配送等体系化市场运作方法。未来市场谁真正拥有了稳定销售网络，谁就掌握了通路，谁就是赢家。厂家往往是你构建自己销售网络最有力支持者。厂家可能会淘汰你经销权，可能会缩小你经销区域