促销指导手册

促销指导手册

皇明太阳能市场部促销企划处编制

2003-11-18

刖百

本手册编制要紧的目的是将常用的促销方式与一些活动模板介绍给大家，希

望能够对大家平常的促销活动起到一定的作用。在使用本手册时，应根据手册中

提供的思路结合实际情况制作出活动实施细则，进行活动的操作与实施。

促销活动是亲自做出来的，所有的模板及方案只能够起到指导思路的作用，

具体的实施过程还需要在操作中灵活变通。假如不动脑筋，只依照方案，再细的

方案也不够。有效的促销活动需要下列几点要求：

1、要重视。重视并不等于投入全部的精力，而是将促销形成为自己的一种

市场推广方式，成为开拓当地市场的重要手段，长期的有规律的举行。

2、要有计划。有计划的促销活动才会有条不紊，才会发挥最大的效果。每

个月都将自己市场的活动计划一下，合理的分配时间，然后花上一到二

个小时的时间进行规划搞什么样的活动。接下来就是将计划交给直销

员，严格按照计划实施，配合市场的开拓。

3、要认真。假如你不认真，就别想着活动会有效果。每一场活动都要认真

分析、操作，不是目标消费群的地方，人再多也不可能有效果；活动现

场要尽可能的突出场面，哪怕一张POP也不放过，等等。

目录

第一部分促销策划的运作与过程

第二部分促销活动模板

第三部分新闻公布会模板

第四部分新店开业模板

第五部分小区推广模板

第六部分促销队伍建设与管理

第一部分促销策划的运作与过程

一、促销时间的确定与安排

一）促销时机、时间

促销开展要选择合理的时机、时间，通常有两种：其一，抓住某种时机进行促销。其二，根据产品特

性与销售淡、旺季而执行的促销活动。

如：季节性/节假日/开业庆典/结婚/新居、乔迁/9、10月房地产市场旺季、针对竞争者的对抗性促销等

二）活动的持续时间

活动持续的长短应根据活动预算、消费者的反应、活动目的。

二、明确促销目的，建立促销目标

一）促销基本目标的划分

从时效上划分，可分为短期目标与长期目标

1）短期目标的制定

促销人员在制定促销目标、策略、执行方案之前，务必先明确促销活动期间短期的销售目标即计划卖

多少货。短期促销活动直接影响到消费者是否会购买，是否熟悉了你的产品/品牌，并因而有好感。消费者

的这些反应，受到许多有形激励性因素的影响，结果会造成增加销售或者增强产品品牌知名度，如下图：

提高品牌忠诚度，促成重复购买。

促使别的竞争品牌的使用者、爱好者购买我们的品牌。短

迅速提升销量，促成第一次购买，教育（介绍）产品使用方法。

DM,产品演示（店头、活动现场）、折扣、优惠。期

延长产品的销售时间，淡季不淡。

目

使更多的人认识熟悉产品、皇明品牌，注意并产生好感。

吸引消费者进店，现场抽奖，买就送，大量媒体宣传。

标

建立品牌形象，在POP、促销展示、促销员形象上加深品牌形象。

2）长期促销目标的制定

长期促销活动目标在于巩固品牌形象、维持市场占有率，因此它不如短期促销的销售效果明显。各类

促销工具中，竞赛与赠品均有长期的促销效果。如下图示：

二）从促销对象上来分

1）促销目标可分为直接目标与间接目标，而间接目标又能促进直接目标的实现。

2）面对不一致促销对象制定的促销目标，具体如下：

对消费者促销目标

①更多消费者购买皇明产品。

②促使其它竞争品牌的使用者与爱好者转而购买或者喜欢皇明产品。

③提高皇明品牌现有消费者的忠诚度，购买量与次数增加。

对安装工、促销员的促销目标

①培养竞争气氛，提高其工作积极性

②提升人员素养，树立良好企业形象

③提升产品销售业绩，取得更多促销收益。

3）在制定促销目标时应分析消费者的购买过程

运用广告、POP,引起消费者注意。

运用促销手段、广告，引诱消费者产生兴趣。

加强促销力度，突出产品特色与优势，使消费者

想购买皇明产品，并记住产品及品名。

消费者购买，达到促销目的。

三）促销目标制定的过程

促销目标务必量化能够评估、衡量的，而且是实际能够实现的。在思考促销活动对消费者影响到底有

多大时，应充分考虑促销的手段与方式，采取何种形式来吸引消费者参加、购买，从而实现促销目标。

合适的促销手段、方式是什么

促销手段、方式要适合主推产品

所要达到的目标是什么；

促销的目标消费者是谁；

促销区域、范围是否涵盖了大部分目标消费者。

促销使第一次购买人数（比率）达到多少，重复购

买人数（比率）是多少，淡季购买量达到多少，销

售业绩增加多少。

三、确定主题:

1）扩大企业知名度，以提升企业形象为主题，如冬季巡检服务；

2）以浓厚的情感为主题，如与老用户联谊；

3）以企业的社会责任、公益活动为主题，如，捐赠、希望工程；

4）以重大事件为表现主题，如，非典时期的促销。

四、确认促销对象：

分析谁最有可能购买我们产品，那部分人群首先有购买太阳能产品需求，他们想买，同时买

得起，他们才是我们要劝说、说服、激励与服务的对象；促销目标确认具体分析：

1）谁是产品的使用者、购买者、决策者；

2）目标对象的收入情况（购买力）；

3）目标对象的特性及对产品的性质、功能的懂得（他们认为太阳能产品怎么样，对产品的熟悉程度）;

4）目标对象的习惯及爱好（如，他是喜欢品牌还是便宜的，求时尚还是实惠等）；

5）竞争者干涉情况。（如对皇明的攻击误到消费者，过度承诺，欺骗消费者）

五、确定促销工具及步骤程序

发现问题与机确定促销工促销工具

会：具：选择的拟评估方法：

发现外部环境的优惠券、赠

订：/促销活\

促威胁，如竞争对品、折扣、

内部讨论K湍＞活动是否

销手，寻找机会，—h—

r抽奖、DM、促销工具有用、简单

目

挖掘内部环境的奖券、展示、的选择是、有效，可

标V

优劣势，如竞争演示、咨询、否能够对执行，操作

对手所不具备的讲座、服务、目标消费性强。

优势如，品牌、有奖刺激、者产生足

产品、服务、技联合促销、够的影响

术等。展览会等。直至销售。

六、促销策划方案的撰写与实例

当促销的思路确定后，务必按一定的规则将其将形成文字，便于指导与检查。

一、活动目的：（解决什么问题）

时间：地点：负责人：

活动方式：（用什么方法，需要什么资源）

活动得前期预热与后期得跟进。

四、费用预算

五、效果评估

七、经费预算

策划费（方案、信息收集）、场地费、运输费、广告投放费（报纸杂志、广播电视、网络户外）

设计制作费（POP、海报、宣传单页、拱门、空飘、刀旗、横幅、展台、背景板、赠品、样品）

公关费、人力费、杂费、其它。

八、执行操纵

在方案实施过程中，存在着许多不可确定的因素，需要对活动进行监督、操纵，以便根据各类情况的

变化而采取针对性措施，使活动有效进行。

促销过程中的监控工作要紧在于促销执行情况。要熟悉促销的进展，及时发现问题、解决问题，确保

促销的顺利进展。通常监督的内容有：计划的执行情况，计划是否与现实与偏差，活动是否得到消费者的

认同；人员的执行情况，人员是否有违纪、工作不负责，导致活动不能按原计划进行；物资操纵情况意外

事件的防范，各类宣传品、礼品、货物是否齐全，并按时到位，资金是否短缺，活动现场是否有人蓄意生

事等情况，然后根据这些变化制定针对性措施。

九、效果评估（活动总结）

对活动进行总结，包含活动的成功与不足之处，并提出改进措施，与活动前、中、后的销量对比；与

去年同期销量增长比；活动投入产出比；还有活动前后品牌的知名度、忠诚度、美誉度对比等。

附,促销绩效评估（促销活动成果分析表）

促销活动内容：实施期间:

1、销售目标：元台

2、目标达成状况：

销售金额

销售数量

所卖商品

3、促销活动

陈列位置

陈列示意图

陈列材料

4、促销前

促销期间

促销后

5、反应

促销员

消费者

6、费用

预算

实际费用

7、费用比率%

8、总评：

A（良好）B（普通）C（差）

第二部分终端促销模板

使用说明

1.本模版中的促销形式分为提升销量与提升品牌形象两大类，各区域市场能够根据当地

的实际情况选择使用，即可组织单独的活动，也可组合不一致的促销小模块合并进行,

促销活动的具体内容还能够因地制宜的灵活调整。

2.针对太阳能热水器的营销特点，皇明公司一共汇总了七种促销方式，共计18种具体

促销活动模板供大家选择。

七种常见的促销方式分别为：

1）惠赠促销

2）折价促销

3）报纸征文竞答促销

4）活动促销

5）捆绑促销（双赢促销）

6）直效促销（人员直接推广）

7）服务促销

以直接提升销量为要紧目标的促销方式为：惠赠促销、捆绑促销（双赢促销）、折价促销。

以提升品牌形象为要紧目的的促销方式为：直效促销、服务促销。报纸征文竞答促销、活

动促销。

事实上促销活动的两大分类别并没有截然的区别，提升销量的促销活动假如执行的好对保

护品牌形象会有所帮助,提升品牌形象的促销假如能够真正吸引消费者也必定会带来销量上的

提升。两者之间的区别可能更多的还在于眼前与长远的关系，各区域市场不能仅仅关注眼前的

利益而过多使用销量促销，这类促销的过渡使用会削弱品牌形象，降低产品的价值感，影响长

期营销目标的实现。另一方面，尽管品牌类促销在活动现场或者短期内对销量提升的帮助不明

显，但在操作过程中假如能很好的结合产品特点进行宣传，会在正面引导消费者，提高品牌认

知度，提升皇明品牌形象方面起到突出作用，这一点关于新开发市场尤为明显。

终端促销现场布置摸板

终端促销现场布置也可称之为氛围包装。如今，许多商家对促销现场布置非常重视，其作

用在竞争猛烈的终端绝不可忽视，它制造的是一种心情愉悦的购物、欣赏环境，美的视觉效应,

衬托出企业/产品品位、实力与形象，起着较大的导购作用。在现代意义来说，各类形式上的

终端布置都朝着生活化、舞台化、公园化的体验型趋势进展。加强现场布置从另一层面来说,

也就是加强终端广告，强化现场包装，进一步将促销活动细致化。如何布置促销现场已成为一

门学问。

这里，就让我们把终端促销现场分为专卖店、商场超市、路演等地方的包装布置，具体来

谈谈。

1）专卖店布置

通常专卖店促销分内外布置包装。

①店内要清洁、卫生，要求样机、POP等按终端布置规范摆放，主推产品要摆放在显眼

位置，总体样机摆放要有层次感，协调，地面能有“快乐脚印”指引，最好连店内看板、

收银台等都包装。

②在店门口用海报架摆放促销海报，门头上悬挂条幅，有条件的可放置拱门，在专卖店

邻近的街道悬挂横幅或者在护路栏插刀旗，布置主题街道。促销员要统一着装，统一讲解

口径，向每一个进店的顾客散发产品单张、活动单张，向他们介绍企业/产品与活动信息。

2）商场超市布置

①气氛包装宣传物品要齐全，POP、立牌广告等多点摆放，醒目突出，或者设置购物指

示牌使商场内顾客能够轻易看到促销信息。有条件的话能够在商场超市四周内悬挂条幅、包柱,

或者在店外选择商场超市主体墙上悬挂巨幅告知促销活动。

②人员包装促销员要着装统一，穿戴整齐，大方得体，身披绶带，在商场超市门口、要

紧通道向每一位20岁以上的顾客散发产品单张、活动单张，流淌宣传。

③样机陈列样机陈列要集中，最好能形成一个陈列展示区（店中店），展示区应尽量靠近

人流量多的主通道。在展区内，产品各规格型号最好齐全，可按由高价到低价的顺序由左到右

正面陈列；文字说明务必统一，务必有立牌、POP或者吊旗等宣传物料，重点包装、突出主

推产品与形象产品。展示区具体布置建议参照皇明终端布置规范布置。

3）路演现场布置

路演首先在具体活动地点上就要进行选择，我们大家都明白户外活动通常都选在地处闹

市，靠近交通要道，人流量大的地方。如，商场超市门外、城市中心广场、大型社区等。但是

在大家都以此来选择场地的时候，要更好地突出、展现产品，除了活动节目的精彩外，还务必

在现场具体布置上做文章，寻找现场布置的差异化，特别是与竞争对手在同一地方，同台竞技,

搞对抗性促销，或者者好地方都被别人占了，只能在一个偏僻不好的地方搞活动的时候，如何

现场布置就显得非常重要。

现场布置现在讲究黄金可视区，即在现场布置时，如何让来自多个角度、多个方向、较远

距离的人看到活动现场，同时明白是谁家搞活动，感受活动很有气势。这就对活动整体布置大

小，大件宣传品特别拱门的大小与他们具体摆放的方法要求很高（当然，音响音量大也能告知,

但是要适度，不宜太大，不然会引起人们反感，况且闹市杂音干扰也很大。）

①已拱门摆放为例来说明一下拱门及产品得陈列的重要性。在某市一家商场门口（地处十

字路口），皇明与亿佳能两家都在搞促销活动，皇明的拱门比亿佳能的拱门要小，如图

A所示，小的拱门是皇明的在前靠着路口，大的是亿佳能的在后，只有从图中“长箭

头”所表示的方向才能看到皇明的拱门，从其它方向较远处首先看到的都是亿佳能的,

亿佳能把皇明的风头给拦截了。

再看另外三个图，图B、图C、图D是拱门三个不一致的摆放方式。尽管说拱门摆放

首先选择位置明显的地点，但是在具体摆放时，如图A所示斜摆放，两端分别靠着横、纵

坐标，效果可能比图B、图C所示那样只在横坐标或者纵坐标上摆放要好，同时从多个方

向更容易看到它，能够有效得实施视觉拦截。

每个活动场地具体情况不一样，拱门摆放方式多种多样，经销商在摆放拱门时应该引起足够

的重视，面对具体场地情况，灵活摆放拱门。

②舞台布置最好设计10米*6米大小的舞台，高度为L2米左右，这样的舞台比较有气势。

舞台能够采取积木的形式或者者钢架结构（上面铺木版）方便运输与搭建，但一定要牢固，以

免发生意外。舞台要平整，并铺上红地毯。

③背景布或者背景板舞台的后面要挂背景布或者立背景板，上面注明活动主题与主办企

业，突出品牌，最好用喷绘材料制作，既牢固又易于表现色彩。

另外，路演促销的现场可分为接待区、舞台表演区、产品展示促销区、宣传区与领奖物料区,

各个区域要整体协作、井然有序。

促销活动模板实例

一、惠赠促销

定义：顾客购买产品时给予一定优惠待遇的促销手段。

活动模板1:

类别活动名称所需人员活动时间跨度

卖赠买一赠*不需另外增加自定

所需物料种类店内海报、横幅、社区海报；

硬广、夹报、拱门、背景板、展板、空飘、彩旗、样机POP、单页等根据活动规

模适当选择

费用预算所有赠品费用+宣传费用

场地要求不限

活动步骤1、在活动前2天务必全部准备好赠品，提早1天将赠品放到终端；

2、假如选择媒体做报广与夹报最好提早一周，社区海报提早2-3天，店内海报、

横幅等提早1天；

3、需要提早1天以上培训促销人员，统一说辞，安排职责分工。

4、整个活动过程都需要安排人员监控活动，每日清点物料，保护活动现场陈列，

处理突发事件。

注意事项1、在活动开始时一定要明确活动期限并按时停止，卖赠类促销活动不能长期连

续进行，否则等同于降价。

2、活动范围应操纵在主推产品类别中，如：只有购买冬冠180系列才享受此活

动。

3、选择赠品时需要注意：季节性、有用性、与产品的关联性。赠品要保证品质

并最好有一定品牌地位，以便与皇明第一品牌的形象相配合。

附:

礼品种类表

常规类：笔、笔记本、台历、开瓶器、雨伞、背包；

沐浴用品家庭装；

家电类：电饭煲、电磁炉、搅拌机、吹风筒、厨具、

浴霸等家电或者小家电

特色类：旅游门票、车票、保险、电影票、游乐场门票；

（根据当地热点适当选择）

节庆类：月饼、元宵、生日蛋糕票、春节礼品包、保暖内衣

婚纱照优惠卷等

皇明自己的产品/礼品伴侣、温控仪、电热带、浴霸、自动上水阀、皇明笔、雨伞、手提袋等

二、折价促销（打折或者优惠促销，折扣是一个有损企业品牌与产品自身的促销办法，因此

慎重运作，不可常用。）

定义：顾客以低于标牌价的折扣或者优惠价格购买产品的促销手段。

活动模板2:

类别活动名称所需人员活动时间跨度

折扣、优惠类直接折价或者优惠酬宾不需另外增加自定

所需物料种类店内海报、横幅、社区海报；

硬广、夹报、拱门、背景板、展板、空飘、彩旗、样机POP、单页等根据活动规

模适当选择

费用预算宣传费用

场地要求不限

活动步骤1.假如选择媒体做报广与夹报最好提早1周，社区海报提早2-3天，店内海报、

横幅等提早1天；

2.需要提早1天以上培训促销人员，统一说辞，安排职责分工；

3.活动过程需要经常安排人员监控，保护现场陈列，处理突发事件。

注意事项1.在活动开始时一定要明确活动期限并按时停止，卖赠类促销活动不能长期连

续进行，否则等同于降价。

2.务必把握好优惠幅度，过大的折价反而给顾客清仓处理的感受，同时还会引

起优惠期后长时间的销量下降。

3.能够针对不一致产品，提出不一致的折价档次。如：冬冠180系列18支管

以上的产品，享受8折；冬冠180系列其它产品，享受8.8折。

活动模板3:

类别活动名称所需人员活动时间跨度

折扣、优惠类摸彩优惠不需另外增加自定

所需物料种类店内海报、横幅、社区海报；

硬广、夹报、拱门、背景板、展板、空飘、彩旗、样机POP、单页等根据活动规模适当

选择

费用预算宣传费用

场地要求不限

活动步骤1、假如选择媒体做报广与夹报最好提早1周，社区海报提早2-3天，店内海报、横幅

等提早1天；

2、需要提早1天以上培训促销人员，统一说辞，安排职责分工；

3、购机消费者购买后在现场一个箱子里摸彩，摸到那个数字就优惠多少钱。

4、活动过程需要经常安排人员监控，保护现场陈列，处理突发事件。

注意事项1.活动形式能够灵活掌握，能够是摸彩票，直接抓钞票，也能够是摸标有数字的乒乓

球、纸条等各类形式；

2.优惠方式既能够采取现金返利也能够礼品赠送的形式；

3.一定要向消费者列明奖品类型或者现金返利等级，条件许可应当着消费者的面放入

摸奖箱，得较高奖项的购买者还应根据条件与刺激消费者的程度张榜公布；

4.一定要合适安排中彩概率的大小，太小的中奖数量不足以吸引消费者，太大的中奖

概率总费用过高；

5.只能安排可靠人员负责摸奖现场，避免内外合作作假；

6.小面值的摸奖可长期进行，营造现场欢快气氛。

活动模板4:

类别活动名称所需人员活动时间跨度

折扣、优惠类现场寻宝增加维持人员1-2人自定

所需物料种类硬广、夹报、拱门、背景板、展板、空飘、彩旗、样机POP、单页等根据活动规模适

当选择

费用预算宣传费用

场地要求市中心的广场，商场门口，小区邻近等人流量集中的地方。

活动步骤1、假如选择媒体做报广与夹报最好提早1周，社区海报提早2-3天，店内海报、横

幅等提早1天；

2、需要提早1天以上培训促销人员，统一说辞，安排职责分工；

3、在展台的所有样机各处暗藏一些印有各类图形或者写有优惠价格的纸条，让购机

消费者现场寻找。

4、能够给购买者1-2次机会，最优惠的一次或者合计的价格就是优惠价。活动过程

需要经常安排人员监控，保护现场陈列，处理突发事件。

注意事项1.寻宝活动要紧是吸引消费关注与营造现场欢快的气氛比较适合展台开阔的区域，

现场需要增加保护秩序人员避免人太多是出现混乱；

2.本活动比较适合户外空旷区域的展示活动，在商场、专卖店等区域开展时应多考

虑场地空间问题，过小的展示空间不太适合开展；

3.本活动更适合市场初期的人气吸引，不适宜终端的长期促销；

4.优惠的幅度范围需要有诱惑力。如：最多优惠50%!

活动模板5:

类别活动名称所需人员活动时间跨度

折扣、优惠类摸奖折价不需另外增加自定

所需物料种类店内海报、横幅、社区海报；

费用预算简单的公告费用

场地要求不限

活动步骤1、需要提早一天培训促销人员，统一说辞，安排职责分工；

2、当消费者的面将写有不一致折价幅度的若干个乒乓球放入一个箱子内；

3、购机消费者现场在一个箱子里抓乒乓球，当场按照摸出的优惠幅度折价；

4、活动过程需要经常安排人员监控，保护现场陈列，处理突发事件。

注意事项1.此活动能够作为一系列促销活动的构成部分用于营造现场气氛；

2.单独使用实际让利幅度不可能太少而消费者敏感程度不如前面的摸彩优惠；

3.根据系列活动的规模大小再适当选择硬广、夹报、拱门、背景板、展板、空飘、

彩旗、样机POP、单页等终端促销物料；

三、报纸征文竞答促销

定义：让顾客通过参加竞赛的方式，认知产品与品牌，提高品牌形象与认知度。

点评：能够吸引广泛的关注度，同消费者建立互动的沟通方式。

活动模板6:

类别活动名称所需人员活动时间跨度

征集与答奖竞赛广告语、作文、促销主题、策划不需另外增加收集稿件时间与评比时间、揭晓

方案征集、太阳能科普竞赛等时间（通常不超过一个月）

所需物料种类横幅、店内海报、证书

硬广、夹报、软文

费用预算宣传费用、奖品费用、证书费

评委聘请费、活动组织费用

场地要求不限

活动步骤1、前期宣传一定要有较长的预热期，最好能借当地热点炒热；

2、成立由当地比较有权威人士构成的评委委员会，树立竞赛的高档次；

3、在竞投过程中持续炒作，刺激目标群的投稿热情；

4、搜集所有投稿，组织统一评比；

5、宣布结果并借机炒作，公布广告。

6、获奖者领奖、授予荣誉证书。

注意事项1.选择消费者的热点关心的问题，接近生活的开放式主题；

2.应该综合利用征文、当地热点、公关事件、促销活动等各类有效形式吸引消费

者关注，要搞就应该搞大，假如不能形成炒作热度，活动的效果就会受到较大

影响；

3.最好能与政府、公益协会等有关单位联合举行活动，提高品牌层次与活动档次；

4.在本次活动中不应该过于追求销量提升，本活动要紧用于提升品牌的当地知名

度；

5.设奖等级与范围要根据活动的大小设计安排的注意吸引目标人群关注。

活动模板7:

类别活动名称所需人员活动时间跨度

竞猜比赛猜谜、体育获胜精彩、揭迷竞猜、不需另外增加收集稿件时间与评比时间、揭晓

自然现象竞猜、当地热点事件时间（通常不超过一个月）

所需物料种类硬广、夹报、店内海报

费用预算宣传费用、奖品、证书（另外能够考虑评委聘请）

场地要求不限

活动步骤1、前期宣传一定要有较长的预热期，最好能借机炒热；

2、在竞猜过程中保持持续炒作，刺激目标群的参与热情；

3、培训人员，统一说辞，职责分工；

4、活动过程需要经常安排人员监控，保护现场陈列，处理突发事件。

5、竞猜结束及时发放奖品并张榜公布以示公正。

注意事项1.具体的形式能够更加灵活，本次活动的关键是借势，借热点让消费者熟悉本品

牌；

2.应该充分制造话题与当地热点、关键赛事、重要公关事件等各类题材紧密结合，

提高活动对消费者的吸引力；

3.最好能与政府、公益协会等有关单位联合举行活动，提高品牌层次与活动档

次；

4.在本次活动中不应该过于追求销量提升，本活动要紧用于提升品牌的当地知名

度；

5.设奖等级与范围要根据活动的大小设计安排的注意吸引目标人群关注。

四、户外活动促销

定义：又称路演，即户外展示。通过在消费者集中的户外场所开展娱乐游戏互动活动吸引人气，中

间穿插介绍企业与产品信息，起到宣传推广产品信息，提升品牌知名度的作用。

点评：户外活动的现场气氛关于活动效果至关重要，略微有些疏漏就可能造成整体效果大打折扣。

因此，在筹备户外促销活动要不怕繁琐，逐项确认下列事项：

1.联系主持人与演出队伍，并确认好整个活动流程与具体节目安排，应该事先与主持人

做好沟通，将本次活动主题、品牌要素、太阳能产品信息等巧妙地穿插在活动中间（比

如：知识问答形式）。

2.安排人员联系活动场地，协调与当地工商城管等部门的关系，假如在商场门口，最好

由商场人员出面比较好沟通。

3.注意活动前后的天气预报，假如气候条件恶劣，可与时取消与改期

4.活动前两天进行人员培训，安排现场保护人员，产品促销人员，所有人员务必分工到

位（如：现场拍照、录像人员）并留有机动。

5.提早准备好户外活动物料：拱门、横幅、海报、彩旗、舞台背景板、音响、麦克风、

太阳伞、产品单页、展板、小礼品等。

6.提早两天巡视场地，提早一天的下午或者当天一早拚装舞台、摆放各项物料、陈列样

机展示区、咨询台等物件。

7.大型、执行时间较长的活动，安排在当地媒体做硬广与软文公布配合活动效果。

注意事项：

1.下列促销活动方式能够组合使用。比如：在演出的过程中需要穿插各类互动小游戏、知识

问答、魔术等，互动游戏能够有效调动观众的参与热情并保持对活动的持续关注。

2.有些活动未必适合所有的街头路演，需要针对当地人的性格特征选择，避免出现不必要的

冷场，比如：在小区活动中可采取卡拉0K比赛的促销方式，而在商场门口则选择演出队

表演的促销方式。

活动模板8:

类别活动名称所需人员活动时间跨度

户外活动演出、表演根据活动规模定2小时左右

所需物料种类参见《户外活动的物料》

费用预算宣传费用、场地费、演出队伍的演出费、礼品费

场地要求选择市中心的广场，商场门口，小区邻近等人流量集中的地方，场地务必开阔并留有

足够的活动空间，避免与人流量过大的中心过道太近

活动步骤1、事先联系演出队伍，协商活动内容，列出活动说明，确定促销主题；

2、提早2-3天制作好有关条幅、背景板等定制物料，检查已有的陈列物料，最好列

表检查；

3、需要提早一天以上培训促销人员，统一说辞，安排职责分工，留出机动人员安排；

4、活动开始向通过音乐预热气氛5-10分钟，聚集人气后，正式开始活动；

5、主持人在活动中穿插产品介绍、促销信息。不时提问，给答对问题者发小礼品，

关键在于调节好现场气氛；

6、促销人员需要抓住活动的间隙时间在舞台周围的展示区散发宣传品，进行讲解产

品信息，锁定意向顾客。

注意事项1.促销主题应该选择公司重点推广的品牌信息或者消费者关心的热点，接近生活的

开放式主题；

2.在本次活动中不应该过于追求销量提升，本活动要紧用于提升品牌的当地知名度

与公司重点传播的品牌信息；

3.活动的奖品等级要分开，奖品的发放频次与奖品等级一定要能吸引人气聚集。

附件：主持人串讲词摘要

主持人串讲词要点

1、企业简介：……，谢谢大家的光临，这里是皇明太阳能推介会现场，在这里，您不仅能够熟悉到太

阳能的一些知识，还能够欣赏到一台精彩的演出。下面开始我们的现场推介。

首先，让我们来熟悉一下本次活动的主办方一皇明太阳能集团。皇明集团作为一家高科技的股份制

企业，要紧生产的产品为全玻璃真空管与太阳能热水器，产品的产量、质量、技术、规模、品牌价值等

方面均居行业领先地位。皇明集团通过多年的进展，是目前世界上超大规模的太阳能热水器与真空管制

造商。2002年通过IS09001国家质量体系认证；同年，皇明太阳能热水器成为太阳能行业的唯一一个

'中国驰名商标'；2003年通过国家3c认证。目前为止，皇明太阳能产品为国家替代标准煤300万吨,

减少污染210多万吨。集团总裁黄鸣先生因产业奉献突出，被国际能源界誉为‘Solar-King（世界太阳王）'；

并被推选为第十届全国人大代表。

听过了皇明集团的一段介绍，我相信大家能够感受到皇明集团是一家非常优秀的企业。好先让我们

来欣赏一段精彩的节目。……

2、绿色热水文明：……，相信在生活中，我们每个人都明白热水与凉水哪一个好用，特别在是在冬天，

我们的体会更深，但我们也经常会考虑热水使用中存在的问题，比如说电费了、安不安全了等等。

皇明最近提出了绿色热水文明的生活方式，并推出了绿色热水文明标志产品一冬冠180,解决了热水

使用中的诸多问题，让人们在生活中用上环保、安全、经济、舒适、方便、富足的热水，不断的提升您

的生活质量。

生活中，我们关于热水的认识存在一些误区，现在就让我们来共同看一下。

误区一：太阳能冬天不能用，不好用。这种情况只发生在普通太阳能热水器，皇明冬冠180热水

器即使在冬季的时候、气温再低，只要有阳光，照样出热水。

误区二：热水器只是用来洗澡的。事实上热水器还有其他很多的用途，更能够用来细菜（去除农

药残留）、洗碗（高效洁净油腻）、洗衣（节约并充分利用洗衣粉）、拖地（有效的洁净污渍）、洗车（保

护漆面）等。

误区三：太阳能买小的便宜，划算。大的太阳能热水更多，更好用，长远看来更划算。大太阳能不

仅能够满足您洗澡用，而且还能够让您在家务中不用担心热水不够用，放心舒心的使用热水。

误区四：多用热水就多花加热的钱。皇明冬冠180,热量完全来自免费的太阳能，因此几乎能够说

热水是不花钱的。这个时候少用热水,反而是一种浪费了。

误区五：用热水比用冷水多花钱。事实上不然，一倍的热水抵上5倍冷水，而且,清洁力更强，刷

碗用的洗涤剂残留物对身体有害，用热水冲洗比用冷水干净的多，而且残留也少。冲洗拖把、抹布也会

更干净，用水更少。加上太阳能不用电，不用水，用起来一点都不浪费。

误区六：用热水要现加热，要等。皇明冬冠180问世后，这种观点已经落伍。人们使用热水前，完

全不用等待了，随用随有。

好了，学习了热水使用中的六大误区之后，相信您关于热水的使用会有一个新的认识，在购买与使

用热水器中也会有一个新的选择标准……

3、产品特点：……,好，下面该我们本场推介会的主角--绿色热水文明的标志产品“冬冠180”热

水器出场，大家能够看一下（指着大支数的冬冠180）,这就是冬冠180,大家能够靠近周围的样机看一

下，它以冬季好用为设计标准，加长加粗真空管，使用世界上领先得三高真空管；运用“干涉膜”技术

制造的皇明三高真空管，集热性能比“渐变膜”普通管大大改善，得热量大大提高，热损更小，严寒条

件下照常出热水，同时寿命更长。普通真空管3-5年后可能就会出现脱膜现象，而皇明的三高真空管能

够用到15年以上。

保温是热水器好坏的重要指标之一，皇明太阳能热水器使用加厚保温层，保温层厚达65毫米以上,

比普通热水器提高20毫米，并使用特殊的抗衰减恒温恒压保温工艺，使保温性能更高，能够长时间的

保持水温。

热水器放在屋顶，防风加固能力更是重要，假如不够牢固，以让风给刮下来，那可就烦恼了。皇明

太阳能使用加强加大机身设计，更强实耐用，抗风能力更强。您能够看一下我们的支架用料，用的是加

厚的镀锌板，通过表面处理，更抗腐蚀耐用，类似于高速路上的护栏，常年风吹雨打，也不可能生锈。

冬天对太阳能是个严峻的考验，太阳能能不能用就能够表达出太阳能的好坏。皇明太阳能特殊得

50度倾角，冬季光照接收面积更大,集热能力更强，而且大倾角不易积雪，能够防止真空管冻裂，保

证冬季更好用。

在加上皇明原配可选配太阳e控议,液晶显示，实现热水自动化、智能化。所有的这些精心设计，

为您与您的家人提供充足而舒适的热水享受，让您全新体验皇明冬冠180,尽享家庭健康热水中心，迈

入绿色热水文明。

4、服务：……，我相信大家买热水器都会关心服务，服务是非常重要的，没有服务，太阳能热水器只

是个半成品。因此大家在购买太阳能热水器时一定要多熟悉服务，假如您买的太阳能服务不好，对您今

后的使用会造成很大的烦恼，我们大家买太阳能就是要图个方便吗，不想要烦恼是吧。皇明太阳能开通

绿色服务快车，给您提供及时，快捷，24小时热线服务，节假日不休息；同时按您的要求，快速反应，

快速行动，快速解决问题。凭借皇明集团的强大实力，为您提供满意的服务，为您的热水器提供终身维

修，买皇明太阳能就是买放心。

因此，大家购买太阳能热水器一定要慎重，选好品质的同时也要选服务。

5、科研实力：……，一个公司强大的科研队伍关于产品的质量是个强有力的保证，皇明从科研人员下

海到百余人的研发本部，从德州到中科院皇明联合实验室，从国内到与澳州悉尼大学、德国Fraunhofer

研究院合作，从企业课题到国家“863”与“火炬计划”项目，从“Odic”理念、100多项国家专利到

核心竞争力，皇明拥有太阳能行业最强大的研发队伍，成为了中国太阳能产业高新科技的象征。2003

年1月18日皇明召开Odic新闻公布会，与悉尼大学、德国fraunhofer研究院进行合作，建立了世界级

的研发队伍，《光明日报》、《经济日报》、《人民日报》、《中国经营报》、经《济参考报》、《工商时报》、

《科技日报》等报纸纷纷对此作了报道。近期，世界著名的太阳能镀膜王章其初博士加盟皇明，使得皇

明拥有了世界太阳能行业最优秀的科学家团队，皇明牢固地掌握了太阳能热水器的核心竞争力。凭借如

此强大的科研力量，皇明集团不断的研发改进产品，为消费者提供高质量、好用、有用、耐用的太阳能

热水器产品。……

☆注意：

1、在活动开展前一定要与主持人进行沟通，并提早采排，在演出的过程充分展示、推介我们的产品。

2、以上为活动演出过程中主持人进行产品推介的几个要点，主持人在主持的过程，融入以上几个要点，

反复简介，达到宣传产品企业的目的。

活动模板9:

类别活动名称所需人员活动时间跨度

户外运动类街舞、太极拳学习指导人员1.5小时左右

所需物料种类店内海报、社区海报

硬广、夹报根据活动规模

拱门、横幅、彩旗、活动展板、宣传物品、音响等根据活动要求安排

费用预算宣传费用、场地费、教练服务费、小礼品

场地要求街区广场、商场、专卖店门口，小区公园等人流容易集中的地方。

活动步骤1、事先预热，安排人员报名、编组

2、联系好场地，要能在活动期间的持续保留，时间可选择早晨或者傍晚；

3、注意在活动区域营造品牌气氛，陈列样机与资料架；

4、先让专业人员进行表演，展示活动的魅力，号召观众踊跃参加，一起运动；

5、活动聚集人气后，教练开始进行教授，中间休息，穿插人员做短时间的产品与品牌

介绍、促销信息。

注意事项1.选择目标消费人群喜闻乐见的项目，简单易学，轻微运动。

2.促销人务必统一的服装、装扮与活动类型协调。

3.本活动要紧用于提升品牌的当地知名度与公司重点传播的品牌信息。

活动模板10:

类别活动名称所需人员活动时间跨度

户外运动类模仿秀（唱歌、跳舞、相声、小组织保护人员2小时左右

品、口技、魔术等综合类）

所需物料种类硬广、夹报、店内海报

拱门、横幅、舞台背景版、彩旗、活动展板、宣传物品、气球、音响、麦克风

费用预算宣传费用、场地费、演员演出费、小礼品

场地要求选择市中心的广场，商场门口，小区邻近等人流量集中的地方，场地务必开阔并留有足

够的活动空间，避免与人流量过大的中心过道太近

活动步骤1.提早布置好活动现场、培训促销人员，统一说辞，安排职责分工，留出机动人员安

排；

2.找到专业或者技能熟练的模仿秀、口技、魔术演员，安排能够演示与模仿的简单表

演内容；

3.活动开始向通过音乐预热气氛5-10分钟，聚集人气后，正式开始活动；

4.演员表演、人气聚集后，主持人宣布模仿秀开始，由演员表演简单项目，主持人鼓

励有兴趣的观众上台模仿；

5.主持人调节好现场气氛，维持现场活跃状态，给表现好的观众小礼品奖励；

6.促销人员需要抓住活动的间隙时间在舞台周围的展示区散发宣传品，进行讲解产品

信息，锁定意向顾客。

注意事项1.注意趣味性，多安排一些熟知的、逗乐的模仿项目。

2.促销人务必统一的服装、装扮与活动类型协调。

3.本类活动最好与表演混合使用于大型活动，这样效果较好，单独使用通常用于小区

活动，单独用于路演一定要避免气氛过于平淡。

4.本活动要紧用于提升品牌的当地知名度与公司重点传播的品牌信息。

活动模板11:

类别活动名称所需人员活动时间跨度

户外运动类玩飞镖、摸鼻子等游戏擂台组织保护人员可长时间开展

所需物料种类店内海报、社区海报

飞镖与靶（能够特别制作）

横幅、彩旗、活动展板、宣传物品、气球、音响

费用预算宣传费用、场地费、小礼品

场地要求专卖店门口，开展活动的小区邻近人流集中的地方。

活动步骤1、事前设定合理的游戏规则，以展板或者海报形式说明活动规则、奖品等级；

2、游戏地点设在展示区的旁边，区域要比较明显，要注意物料应该能营造出活动的气

氛；

3、有人参加活动前，维持人员要介绍游戏与奖励方式；

4、参与者按规则参与活动，保护人员在一旁负责计分，高于规则底线者记入积分榜，

所有参与者发小礼品；

5、按分组规则定期颁奖

6、活动区旁边营造品牌气氛，陈列样机与资料架。

注意事项1.选择目标消费人群喜闻乐见的项目，简单易学，轻微运动。

2.游戏规则不能复杂，对抗性要强，能够设计成积分排行榜刺激消费群的参与欲望。

3.本活动仅作为展示活动的辅助游戏，重点在吸引人气。

活动模板12:

类别活动名称所需人员活动时间跨度

户外运动类卡拉ok比赛等组织保护人员2小时左右

所需物料种类店内海报、社区海报

横幅、彩旗、活动展板、宣传物品、气球、音响、麦克风

费用预算宣传费用、场地费、专业人员费用、礼品费

场地要求专卖店门口，开展活动的小区邻近人流集中的地方。

活动步骤1、事前设定合理的参与规则，以展板或者海报形式说明活动规则、奖品等级；

2、游戏地点设在产品展示区的旁边，区域要比较明显，要注意物料应该能营造出活动

的气氛；

3、歌手演唱，活动聚集人气后，主持人宣布卡拉ok比赛规则及礼品，主持人应该不

断调动现场气氛，鼓励观众参与；

4、大赛可根据规模分设或者不设通俗、美声、民族类别；

5、参与者按规则参与活动，以事先定好的标准如下面掌声的大小评定等级发放奖品，

所有参与者都发小礼品；

6、活动区旁边营造品牌气氛，陈列样机与资料架。

注意事项1.参加者需要先在台下预先演唱一下，确定其基本功，并多安插一些唱得不错的熟人

捧场，否则造成冷场。

2.大奖应设得诱人一些，刺激观众参与。

3.建议在小区活动中开展。

4.本活动仅作为展示活动的辅助游戏，重点在吸引人气。

活动模板13:

类别活动名称所需人员活动时间跨度

户外运动类