紫汇御景项目核心定位策划报告

谨呈：创力置业有限公司紫汇•御景项目核心定位策划报告2014年12月6日版权声明：本文仅供客户内部使用，版权归聊城金润房地产营销策划有限公司所有，未经聊城金润房地产营销策划有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。报告架构一、项目核心问题研究及成果结论二、项目运作策略及时间节点计划三、商业产品核心定位四、住宅产品核心定位五、阴历年前的推广计划及预算项目核心问题研究及成果结论01核心数据销售情况分析住宅基本情况分析商业基本情况分析项目核心数据鸟瞰图项目核心数据分析紫汇御景项目产品核心数据表序号产品类型建筑面积(㎡)户数备注1住宅82144771(1)回迁50075470实际为多少？(2)可售住宅320693012住宅平均面积1073商业26799图纸4物业用房3305储藏室8742.726容积率0.81217共建70763栋建筑项目核心数据【已销售套数】30套【总销售面积】82144㎡【总回款】4358268万元【应收回款】4615964万元【开价楼座】E-2/E-4/F-1/F-2/F-3/F-4【总体销售均价】4400元/㎡【优惠政策】1万抵3万，开盘当天0.99折，按揭0.99折；一次性0.97折，再优惠50元/㎡,找关系再优惠50元/㎡.【优惠后均价】4200元/㎡.【总结】【分析】1、标价相对太高2、折扣虽然较多，但折后价格还是高于目前其他楼盘售价600元销售情况分析销售情况分析【年龄结构】目前成交客户30--45岁.【来客区域】县城周边及附近乡镇，例：西湖、阿城、李台等。【媒体渠道】电视字幕、户外广告牌为主，路过工地围挡为辅.【职业情况】私营业主、教师、打工者。销售情况分析【房价】目前在售均价高于其他楼盘500-600元/㎡.【优惠】优惠幅度应进一步加大，要吸引客户眼球。【装修】目前交房标准时毛坯交房，建议墙面刮白，厨卫贴磁砖或精装修。【交通】交通便利销售情况分析面对大形势客户的具体反应一、对于本项目价格高于其他在售楼盘500--600元/㎡，客户心理接受不了，导致目前开盘的客户有一半一直不来签合同，交首付款。客户已经产生退房的念头！客户觉得这一万定金不要了，在其他楼盘买，也值得！二、由于本项目大部分是回迁房，网上售价2800元/㎡，对于我们销售价格造成巨大冲击，导致大部分客户想买回迁房的念头！三、大环境下，所有楼盘都在降价促销，导致客户都有持币观望的态度！住宅基本情况分析楼盘汇总竞品近期动态竞品项目最低价（元/㎡）最高价（元/㎡）平均价格（元/㎡）已推盘量（套）已售套数可售套数近期推盘主力面积段近期动态优惠泰格36004300一楼带院子3800--390022栋60%--70%30%左右200-300主推别墅认购可申请3-4万优惠谷山美郡万和城350041003700100套85-1308月份开盘，部分订房者退房，价格有所降低送一万维修基金盛泰/盛津35004000365011栋100套30090-1208月份开盘，未来花园3400360035003栋5020080-110刚开盘一号学府未开盘3800左右4栋90-125认筹交一万抵两万，预计11月份左右开盘盛世名门36003900360011栋90-136送精装修，一万抵三万近期搞活动送精装商业免费招租2年滨湖国际34003800左右3500左右85-120开盘均价在3500左右交一万抵两万金紫南苑3期3000380085-120每平方加70带装修送成品房新世界广场10月18日首开9000（商）3400（住）13000（商）3700（住）8030套左右50-110住宅1万抵2万，步行街商铺3万抵5万。沿街商铺5万抵8万澳林五金建材城11月8日认筹80左右认筹交5000抵2万住宅产品的优劣势分析定价相对较高：成交价比其他楼盘每平米高400-600元；交房标准差：毛坯房，墙面都是黑的，厨卫不贴磁砖；楼间距短；采光条件较差车位少：不利于商业和住宅的销售；

水源问题：如何保障紫汇湖湖水水质的问题；商住混居：住宅与商业混居，受干扰较大；回迁冲击：回迁房出售每平米2800元，对于我们在售价格造成冲击。稀缺小高层：4层复古多层，是城市中的稀缺多层产品全名阳光设计：高品质的全明户型设计，户型通透，270度采光.低容积率、低密度：容积率不到1，超舒适生活，景观、商业配套齐全低公摊：超低公摊，在现代产品中体现出超高得房率水资源：尊享自然水资源，在私家湖边打造环湖建筑中式仿古风情：中式典雅、尊贵风格，中式园林景观劣势优势综合性价比结论：项目在景观设计、户型等方面有一定优势，但是考虑到其价格因素，项目性价比优势不明显。住宅基本情况分析住宅基本情况分析1、区位：项目属于老城区核心位置，紧跟城市发展潮流，紧挨阳谷县地标性景点狮子楼，东临大寺路，西毗狮子楼路，南倚新园路，北靠书院街道，是阳谷重点规划发展区域之一。2、景观：紫汇湖是阳谷县城人民众所周知的老城湖，将被我们公司大力改造，清淤、垒建、引入活水，并在湖的东西两侧建成两个大型的休闲广场及三栋公建，观湖，湖景公园面积达80多亩；本项目采用独有的放松建筑风格与阳谷古城文化融为一体，“住宅放在花园中”的组团分布法将做到紫汇湖公园与古民居水乳交融，整体规划围绕自回沪布局为“梅兰竹菊，春夏秋冬”八大组团及东西两大广场，将成为阳谷的又一旅游目的地和市民首选的休闲中心，住在这里就是住在公园里。3、配套：学校：县一中、县一小、三中、县实验小学医院：县医院、第三医院、县红十字会医院行政部门：建设局、工商行政管理局等银行：农业银行、建设银行、齐鲁银行等住宅销售卖点住宅基本情况分析4、户型：户型面积区间为80-126㎡，温馨两居、阔绰三居，尽显主人豪宅生活。超大露台与生活阳台的搭配，让以人为本的理念得到充分体现。5、建筑：属于稀缺多层建筑，风格为现代仿古6、商业氛围:项目东侧为目前阳谷最具实力商业配套——宝福邻商圈，该商圈目前算是阳谷县中人气最旺的因此对于本项目商街的人流量还是有很大的促进作用的，有了人流量，商铺才有活性，有了活性，商铺才能体现价值。7、交通：项目东侧为阳谷主干道谷山路，人流量和车流量都非常大，西侧为狮子楼路，北侧为书院街，南侧为新园路，目前周边商业氛围比较浓厚；项目位于老城区核心区域，离新车站及火车站仅5分钟车程，交通优势无与伦比。住宅销售卖点综上所述，本项目在园林景观、区位交通上有明显优势，在销售上可以以湖景房、地段交通方便为卖点进行突破住宅基本情况分析用市场法进行住宅的定价定价策略（1）项目的成本和公司的盈利目标：从项目的拿地方式和建设计划出发，前期土地资金流动较大，建设过程中适合分期建设，大量的成本回收靠的是销售回款，本项目的成本与收益分析将在第四部分细述，为了保障项目回款速度要求，在市场中树立良好口碑，造成抢手旺销局面才是项目的核心利益。（2）市场的需求和目标客户对产品的预期价值从14年上半年的市场情况来看，总体不太理想，各售楼处上客量和成交量都相当低，阳谷市场观望的程度较高，受“码头文化”影响较深，盼望楼市走低意愿强烈，客户对本项目住宅的心理价位在3500元/㎡，我们在定位应上升一定幅度，定到3800--4000元/㎡为宜。（3）竞争对手的成本、价格、产品从竞品的销售价格、销售策略以及产品情况来看，本项目具有较强的区位优势，户型方面较雷同，商业方面有优势，但是需要建立在住宅能够旺销的局面之上。体量32000㎡销售实收均价3800元/㎡总价值12160万元价值支撑点湖景、学区、现房综合性价比较高住宅基本情况分析基本数据情况商业竞品情况商业基本情况分析竞品项目商业形态销售价格销售方式租售关系商铺面积层数商业体量备注澳林无定位11000元坐销末定53平米－227平米一25万平米左右有物流及仓储新世界广场服装品牌9000元坐销业主及商场与商户60.12平米－142.64平米48万平米左右帝景城无限制无坐销开发商与商户160平米－240平米21万平米左右自持物业紫石街古玩4800元坐销业主60平米－200平米2层3层均有12万平米左右水浒商贸城旅游配套商业无坐销业主20平米－80平米12000平米紫汇御景住宅配套暂定6500元坐销加行销业主及商场与商户40-60平米13万总量分析商业基本情况分析阳谷商铺市场中，服装鞋帽市场占主要部分，占市场总量的34%；其次为餐饮，占市场总量的29%；建材市场占市场总量的17%。业态行业分析商业基本情况分析序号行业商家数量主要分布典型商家店面诉求行业发展水平对本项目趋向1家具家居105各家具城，较分散顾家家居卖场，内店平均150平中低端为主，初级水平，且不饱和一般2建材246分布广，分散华耐立家卖场或者行市品牌化刚开始差3小商品批零140批发街40-80平一层或二层初级强烈4宾馆21谷山路及运河路如家、阳谷600-1000平，高楼层尚处于中等发展水平一般5餐饮421各街道均匀分布沙县小吃、蒸碗40-80数量众多，档次较低强烈6娱乐14谷山路及博济路较集中太平洋洗浴广场200平左右第二轮更新换代完成，一般较成熟7家电数码11谷山路国美苏宁200平左右较集中和成熟，竞争激烈强烈8服装鞋帽491沿谷山及博济路等分布美特斯、七匹狼50-70相当集中和成熟强烈合计1449【结论】餐饮、服装鞋帽、副食百货类最多，可作为项目主要业态选择租金分析商业基本情况分析阳谷租金从10元/㎡/月-150元/㎡/月，区位差异相当大，跟房屋的持有方式有很大关系，阳谷市场租金总体上平均在30-40元/㎡/月，项目附近租金在15-40元/㎡/月。商业调研结论商业基本情况分析1、各条商业大街空铺太多，转让太多；2、大众消费意识及商家对消费者的引导意识都较为淡薄；3、阳谷县城内的商品处于中、低档，租金每年呈下降趋势，国内的二级以上品牌在县城内没有，也不易引进；4、受经济下滑的影响商业也极度下滑。阳谷市场发展方向总结：从单一的购物消费到体验型、休闲型消费；以单一购物业态为主的商业到现代复合式主题商业。

商业销售价格商业基本情况分析项目月租金年租金静态回收期15年对应销售价格单位元/㎡月元/㎡年年元/㎡15601590021012015180031518015270042024015360052530015450063036015540073542015630084048015720094554015810010506001590001155660159900126072015108001365780151170014708401512600根据“租金决定价格”的理论，我们根据市场调研，本区域内的店铺租金价格大部分在15-40元/㎡月，结合经济情况，20-40元/㎡月可以作为本区域的租金标杆。则对应销售价格应为5400--6300元/㎡。商业产品遇到的问题1、内街商铺：户外店中店的模式与正式商场的店中店没有可比性。本项目的商业是被外街商业所包围的，而人们只认大街不认内街；2、道路狭窄：道路宽度只能通过一辆车，这是不论做什么业态商业都忌讳的一点；3、物流困难：因道路的宽度问题而造成物流困难；4、动线不流通：因物流的滞后而造成商业的动线不流畅；5、出入口狭窄：每个小商业街的出入口给人的感觉是象在走楼与楼之间的小胡同，而不是在走商业大街；6、本地喜好：当地人并不喜欢仿古类建筑，是因为本项目对面的一个专业商业大街已经做死（紫石街），商户们怕再次步其后尘；7、商住影响：步行街做在住宅小区的商业可以做成小区生活配套商业，但如此大的体量是却不能只是做配套的，而商业业态一多，就会对住宅小区造成影响，居民就会被打扰；8、业态限制：因本项目在生活居民小区内，业态划分是就会被局限，五金建材类较大的业态、宾馆类业态、健身类业态、活动广场类、早市、夜市类等等都不能引进；商业基本情况分析【产品特点】总面积小，店铺面宽大，进深小，最适合做中小型生意。【总投资小】总价20万元即可拥有，即买即得两年租金收入。【仿古特色建筑】根据阳谷仿古街规划要求，形成了古色古香的商街，置身其中，感受宋朝商街的繁荣，别有一番风味在其中。【商圈氛围】紫汇湖湖景商业圈与狮子楼旅游商业圈两大商圈重叠，人气火热；书院街、大寺街、狮子楼路、新园路围合成阳谷的特色4A级旅游景点商圈，旅游经济繁荣。【商业业态齐全】吃喝玩乐购，精致商街忙【特色商街】招商业态规划主要体现小生意的集中度，打造“民俗风情街”、“汇金小吃街”、“秀水女人街”、“淘宝精品街”等主题商街，成规模，做批发。【居住氛围浓厚】周边巨大的常住居民人口11万，阳谷城市人口20万【教育环境优良】县一中、三中、县一小、县实验小学等教育资源丰富【老招牌新商业】诚邀各地老招牌商业进驻，外地商家也看重聚财宝地，纷至沓来，共创阳谷商业新高地！【专业商业管理】聘请专业的招商团队进行商业管理，为众多商家服务，保障投资者利【良好的招商政策】交一年免二年的招商政策，保障众多商户根本利益，保障商街的经营火爆。商业产品应展现的卖点分析商业基本情况分析周边配套情况【商业优势】项目东侧为目前阳谷最具实力商业配套——宝福邻商圈，该商圈目前算是阳谷县中人气最旺的因此对于本项目商街的人流量还是有很大的促进作用的，有了人流量，商铺才有活性，有了活性，商铺才能体现价值。【环境优势】紫汇湖是阳谷县城人民众所周知的老城湖，将被我们公司大力改造，清淤、垒建、引入活水，并在湖的东西两侧建成两个大型的休闲广场及三栋公建，观湖，湖景公园面积达80多亩；本项目采用独有的放松建筑风格与阳谷古城文化融为一体，“住宅放在花园中”的组团分布法将做到紫汇湖公园与古民居水乳交融，整体规划围绕自回沪布局为“梅兰竹菊，春夏秋冬”八大组团及东西两大广场，将成为阳谷的又一旅游目的地和市民首选的休闲中心，住在这里就是住在公园里。周边配套情况【交通优势】项目东侧为阳谷主干道谷山路，人流量和车流量都非常大，西侧为狮子楼路，北侧为书院街，南侧为新园路，目前周边商业氛围比较浓厚；项目位于老城区核心区域，离新车站及火车站仅5分钟车程，交通优势无与伦比。【其他配套优势】学校：县一中、县一小、三中、县实验小学医院：县医院、第三医院、县红十字会医院行政部门：建设局、工商行政管理局等银行：农业银行、建设银行、齐鲁银行等【结论】无论从商业氛围、环境，还是交通及配套方面，本项目的条件素质都是非常好的先天基础已经存在了，那么产品规划做好，价格策略制定好，并且保证后期的推广到位，销售管理做好项目前景将是非常好的。项目运作策略及时间节点计划02核心逻辑关系销售总额分析销售的问题项目操作的方向策略项目住宅的活动策略商业的主题活动项目的推广策略重要节点整合核心逻辑关系1、利润最大化2、商业运作成功3、树立项目品牌利润最大化为主要目标目标销售总额分析序号产品类型套数建筑面积销售均价销售额(万元)1住宅301320693850123472商业267996500174193地下室等801720001603合计31369我们的暂定销售目标周期为1年半到2年.我们的年销售目标为1.5亿。销售的问题住宅在2014年9月份的开盘活动中，受到各方面的因素，销售情况不理想，主要原因有：销售的蓄客期过长，认筹的数量却太少，解筹的数量就更少了；最关键的是价位定的有些高，高出市场价值300--500元/平米受国家大经济形势的影响，近期阳谷市场整体降价幅度比较大，使得项目运作更加艰难。项目操作的方向策略整体思路：以商业带动住宅销售商业思路先通过冬季攻势蓄客，积累来客数量；推出认筹方案：“首付10万，狮子楼旁有间铺”“即买即得2年租金”采取先买号先选铺的的原则，按号段对外销售筹码。选择适当时机解筹，在楼宇交房之前先要完成大部分商业的认定。签订购房协议及《自营协议》或者《委托管理协议》催缴房款，按时交房。进行全面招商。召开招商大会，庆祝活动签订装修协议，进场装修超过70%之后，开街庆典项目操作的方向策略整体思路：以商业带动住宅销售住宅思路总体思想：通过各种方式、各种名目的活动进行促销，保持对市场的“新鲜感”和“感知度”，具体措施包括：针对已销售的30组客户，进行“迎新年送装修基金，回馈老客户”的活动，达到以下目的：

A、变相降价，让老客户的心理能够平衡一些；B、借口非常充分，让客户高兴、满意；C、能够借此收回一部分应收房款，以解资金压力。推出所谓“二期”认筹的房源，重新征集、积累客户；将价格调整至实收均价3800元/平方米，同时推出10套特价房或者赠送一定面积的“实惠”，变相进行促销。将表价适当调整，推出“团购”政策，形成新一轮的“优惠方式”；将表价再作调整，推出“老带新”的优惠政策，项目的住宅活动策略23幸福三重奏，新年乐翻天幸福之家评选活动活动1幸福为你加油4幸福大转盘活动2活动3活动4通过整合后的广告推广及一部分主题活动，来提升项目的知名度和美誉度，加快项目信息传播：项目的住宅活动策略幸福三重奏，新年乐翻天活动时间：2015年1月开始活动目的：1）项目形象的再次传播，引起小圈层的注意；2）有助于明确客群，在分散的客群中吸引目标客群；3）为后面的项目信息的传播打基础，在此加深社会的影响力。活动对象：全体社会人士活动执行：向社会公开征集100张幸福的笑脸，开启一场幸福风暴，轰动全城。活动1项目的住宅活动策略幸福之家评选活动活动时间：2015年3月活动目的：1）传播社会“正能量”，以“善、孝、和谐”之美，体现幸福感；2）让更多的家庭、居民真正的参与进来，并公开展示他们的“幸福美”3）该活动可以使项目长期处于关注和谈论的焦点，从而，真正树立项目的“幸福社区”形象。活动对象：阳谷现城家庭活动执行：1）联合阳谷妇联，举办阳谷“100名幸福之家”评选活动；2）该活动将由“妇联”牵头组织和评选，重点响应政府的精神文明建设，政府也会乐意出面；3）幕后的宣传及礼品赞助等均由创力置业配合；4）报名以自荐、村委或居委会推荐，报名地点设在紫汇御景售楼处；5）评奖结束后，将在紫汇御景现场举行公开“授牌仪式”！活动2项目的住宅活动策略幸福大转盘活动时间：2015年4月活动目的：为吸引客户，增加上客量，并树立口碑宣传效应。活动对象：现场来访意向客户活动执行：1）销售现场设置大转盘，凡是到售楼中心的客户，均可参与大转盘活动；2）非集中式的活动礼品，主要以实用和低廉为主，如洗衣粉、小袋大米、花生油、抽纸、杯子等，价值高的为大奖；价值低的为小奖；活动3项目的住宅活动策略幸福为你加油活动时间：2015年5月活动目的：为了圈住“有车族”圈层，增加客户量和到访量活动对象：凭借挂车卡到访意向客户活动执行：1）结合挂车卡派发，进行为期20天的幸福为你“加油”活动2）凡周六，周天10:00-11；00时间段内到访客户,11点开奖，凭本人行驶证和本人身份证免费领取100元中石油加油卡，每天限量20人，此活动建议持续一个月（四周）。3）采用抽号决定加油卡归属权，不采用到访先后顺序活动4项目的商业活动策略23产品推介会选铺解筹大会活动1民俗风情节4招商交流会活动2活动3活动4开业仪式活动5项目的商业活动策略产品推介会活动时间：2015年3月活动目的：为了让项目顺利入市，让客户了解项目产品,引起客户的兴趣,从而吸引潜在的顾客去购买项目产品活动对象：前期项目意向商家活动执行：1、邀请行业内的部分专家及政府官员，然后，给所有阳谷当地的商家及聊城所搜集的部分商家，以邀请函的形式，邀请其到场参加活动2、选取在当地环境相对较好的大型会场或酒店活动1项目的商业活动策略选铺解筹大会活动时间：2015年5月活动目的：1、去化认筹时积累的客户，使其转化为购买成交量，回笼资金。2、吸引现场人流，聚集现场人气，营造热烈火爆的现场销售气氛3、强化客户对项目的印象，扩展客户群之间的口碑宣传。活动对象：认筹客户活动执行：1、让目前认筹客户集中选房、促进认筹客户间的解筹氛围2、确保流程清晰易控制，保持现场的有条不紊保持客户对现场服务的满意度。活动2项目的商业活动策略招商交流会活动时间：2015年7月活动目的：为了增加活动的影响力和声势活动对象：意向商家活动执行：结合其他活动的时间及客户积累情况，不定期举行，并按人数进行分组，有专人负责。活动3项目的商业活动策略民俗风情节活动时间：2015年8-9月活动目的：为了提高市场声音，打响知名度活动对象：意向商家活动执行：根据阳谷当地民俗，并结合水浒传元素在售楼处举办民俗表演活动。活动4项目的商业活动策略开业仪式活动时间：2015年10月活动目的：为了提高市场声音，打响知名度活动对象：意向商家活动执行：根据阳谷当地民俗，并结合水浒传元素在售楼处举办民俗表演活动。活动5项目的推广策略由于项目在前期的推广中给人感觉难以找到的错觉，我们应采取加大项目户外推广的力度，根据以往的经验，在县级城市，媒体的有效度比重如下：县城广告媒体有效性分析表媒体类型户外广告牌及围挡派单直投电角字幕角标户外电子屏报纸平面短信墙体其他合计有效度33%21%12%10%8%4%4%2%6%100%所以最重要的渠道就是户外及派单。我们应当调整目前公司在推广方面的结构比重。重要节点整合：商业、住宅主要环节控制节点表（2014.12-2015.12）：品牌+形象传播优惠+深层客户挖掘客户维系贯穿整个营销过程尾盘去化12月1月3月2月5月4月7月6月9月8月10月11月品牌+形象传播区域+形象立势优惠+深层客户挖掘商业住宅2.18春节围挡、户外、单张认筹、启动活动送礼解筹、启动二期、认筹产品推介会5.1盛大开盘蓄客期认筹期加推期加推期全面招商加大推广力度，招商推介会热销期旺场活动，“汇金民俗风情节”装修进场9月装修进场10.1开业活动10月开街环节推广方式时间节点围挡、户外、单张蓄客期认筹期加推期热销期环节迎新春，回馈老客户，送装修大礼包；笑脸征集新年优惠户外、单张、幸福之家评选户外、单张户外、单张、活动单张、活动、送加油卡推广方式解筹活动时间节点户外、单张、大转盘项目的推广策略年前的工作计划节点：商业产品核心定位03商业产品的租售方式价格模型价格范围商业运作要点招商工作战略租赁优惠政策商业销售的近期计划安排推广主题商业产品的租售方式根据产品的特点，结合市场的基本情况，我们确认采用以下商业销售方式：承诺一定年限固定回报率（国家已明文禁止这种字眼，但可换成其他）承诺一定年限固定回报率，一般包括：“包租”与“保租”两种模式。“包租”模式，就是指在客户购买商铺产权时，约定提前返还若干年的租金，这部分资金从购房款中扣除，但在未来若干年内经营权归商城所有。“保租”概念宣传重点在租金提前预支，保证投资回报得到实现，对于树立市场信心具有相当重要的作用。“保租”模式，就是指在客户购买商铺产权时，开发商约定每月一个固定的高租金（一般高于供贷）。在未来若干年内经营权由商城所有。“保租”概念宣传重点在“以租代供”，“让品牌商家为你打工”，以高回报率打动消费者。商业产品的租售方式1、基础价格：P2、商铺面积：S3、基准日租金价格：I4、免租年限：n5、买卡优惠价格：W(买卡政策优惠)6、对外销售价格：R注意：商业产品销售可以不考虑付款方式的优惠，因为首付款为50%，而且优惠是以租金形式来表现的，付款方式只会影响到投资者未来的运营成本。商业产品的租售方式计算公式为：R=(P×S+I×365×n×S+W)/S假设P=6300元/㎡；S=50㎡；I=0.8元/㎡天；n=2年;W=20000元则，对外销售价格R=(6300×50+0.8×360×2×50+20000)/50=(315000+28800+20000）/50=7276元/㎡其中，I×365×n部分可以改为单价优惠240元，以降低单价，则R=（315000+24000+20000）/50=7180元/㎡溢价比例为：7180/6300-1=1.14折扣比例为：6300/7180=87.5%价格范围对于商业产品的销售，价格范围是根据商铺的位置、形状、内部结构、价格战略意图紧密相关的，所谓“金街商铺，一铺一价”，概由此生。据观察，本项目的商铺可分为四个档次：档次1店铺特点销售价格范围店铺面积比例面积约数销售表价范围折扣比例销售实收范围下限上限价值下限价值下限价值下限价值下限优商业位置好，离主迎面近，对外交通方便，店铺形象较好，靠近干道，商铺形状规整8888966610%2679.92382259087.5%20842267良位置较优秀商铺超差，离干道远一些，但还有次干道可以接近，店面门前较宽敞，商铺比较规整7888888820%5359.84228476487.5%36994168中大众化，普通位置，典型的内街商铺6888788850%13399.592301057087.5%80769248差位置较闭塞或者异形店铺，店铺内较多柱子，难以使用者5888688820%5359.83156369287.5%27613230合计100%18995216161662118914商业运作要点租赁方式：采取“两年免租，缴纳保证金”的租赁方式产权式托管式销售，2年包租，一次性优惠2年租金作为价格优惠的措施，后对市场长期维护。【优点】1、适应碑。当地愿意购买商铺的习惯；2、总体房价相对较低，门槛较低，可加快销售速度，迅速回笼资金；3、有2年的时间进行市场培育，保证招商的成功率和市场的繁荣度，为商业操作留下空间。4、体现商业的价值，赢得口5、充分降低门槛，吸引商家前来经营，弥补由于商铺在位置、道路、商住混合、主营面不足等众多不良因素的影响，给商家充分的空间。不具体落实租金，给第三年的租赁留出余地，不至于因为经营情况不好而承担租金风险。这样，有充分的理由将租金风险转嫁到投资者身上。【缺点】无租金收入，公司收益小。商业运作要点保证金的测算暂按照铺面面积为50平方米，月租金24元，则一个季度的租金为50*24*3=3600元。按照面积大小，以收取一个季度租金为原则，进行基本测算：（1）40平米以下铺面：保证金为3000元；（2）40-60平米：4000元；（3）60平米以上及好位置：5000元。这样的话，公司的保证金规模最大将达到约200万元，每年的利息按照8%计算，两年为32万元。商业运作要点1、保证金的退还：如果对商铺没有大的损伤，将全额退还，正常情况下都会有适当的损毁，在退还时，扣除10%左右的折旧，这一条待到商户退租时再行实施。如果造成损毁较多，则按照情况给予扣除，保障基本的维修费用即可。2、保证金的收取：在商户签订租赁意向书时即缴纳。3、关于租金水平：对商户，应以现实中周边的平均租金水平作为邀约的重要指标，在说辞中，以0.6元/㎡天--1元/㎡天与之交流，也就是暗示给商户租金水平在0.8元/㎡左右，这也是我们在销售价格中让利给投资者的部分。这样做的主要目的，就是给商户2年的时间培育市场。商业运作要点4、关于第三年的租金：对商户讲，第三年按照到时候的周边平均租金水平进行制定，我们因为有商业运营管理公司，统一制定相关的租金水平，一般情况下会基本与周边的情况持平。5、第三年之后的租金交给谁？第三年之后的租金要根据商户的具体情况来看，一种是自营商户，他们的租金是不需要进行管理的；另外一种是投资者投资，商户经营，交纳租金的形式，也就是我们常说的委托租赁的形式，投资者与商业管理运营公司签订一份时间不低于5年的《委托租赁管理协议》，由商管公司代投资者管理商铺的租赁业务，相关租金收取之后，商管公司将其转到投资者账户中。6、如果租不出去怎么办？由于，投资者与商管公司签订的《委托租赁管理协议》不会涉及到租赁不出去而给补偿的相关条款，仅规定了商管公司代投资者进行管理的服务与义务，至于能够真的租赁出去，则取决于较多的因素，因此在《委托租赁管理协议》应规避由于租赁不出去而带来的风险。商业运作要点7、有没有同类型的其他管理方式？有。可以考虑“交一年免二年”的方式。这样做的优点在于能够树立投资者的信心，促进销售，弊端在于提高了商务租赁的门槛，可能会给招商带来一定阻力。“交一年免二年”的租金水平在年租金14400元/50平米。水平不算低。8、静态回收期分析：按照6300元/㎡实收，租金价格在240元/年（日租0.67元/㎡），则静态回收期为：26.25年，加上2年免租期，则回收期为28.25年但是通过运营管理，这一时间将会被缩短。从静态回收期分析来看，时间较长，产品的投资回报率较低，但是随着商业的逐渐繁荣，商业租金也会有上升，则实际回收期将会大大缩短。招商工作战略招商将实施快、准、灵的战略【快】：招商工作的快速展开，迅速组建招商队伍、准备招商物料，积极主动争取和大型全国连锁型主力商家取得联系并进行有效的沟通，尽早确定商家进驻的可能性，及早发现问题并及时调整招商方案；公关宣传工作全面铺开，以最快的信息发布及行动达到招商的全面认知、认同。【准】：认准时机准时开始招商消息的发布，把项目准确明晰的定位、业态划分和项目区域未来无限的发展潜力展示给目标商家和未来的投资者；准确把握商家的心理和需求，做好招商相关的服务工作，专业地操作招商计划。【灵】：市场众多的不确定因素和招商工作中存在的人为因素都会影响招商方案的选择和计划实施的效果，在专业高效操作的前提下，根据市场情况和计划实施的结果及时调整招商计划的各项内容。招商总策略走出去、请进来，先招品牌店、主力店建立直复式的招商网络以流动招商为主、现场招商为辅租赁优惠政策面对严峻的招商形势，面临着目前整体静静低迷的市场现状，我们的招商任务相当艰巨，为了市场能够顺利启动，在市场操作方面，尤其是在招商政策方面应加大力度，结合销售的模型，提出以下招商政策要点：（1）2年免租，可自营，也可以由甲方托管商铺，搞活市场；租赁期3-8年，第3年起，每2年递增7%。（2）按照阳谷平均年租金240元/㎡年计算，前2年的租金480元/㎡，可以作为销售时的优惠，一次性让利于投资者。（3）经营保证金：3000元/间---5000元/间。保证金不冲抵其他费用，在租赁期满1个月内返还。（4）2年后，投资者可以选择继续委托开发商租赁，得到租金收入，也可以自用或自行出租。（5）开发商组建商管公司长期运营管理，前三年每年大规模（200万元）的广告投入作支持，繁荣商业运营。（6）物业管理费：免收2年，第三年起按照当地物价部门核准的物业管理费标准收取。（7）公共用水、用电，维修维护等有商家公摊，商管公司公开账目。（8）补贴政策：对于3年后仍未出租的商铺，公司予以正常租金30%的补贴，直到租出为止；商业销售的近期计划安排1、以户外围挡、户外大型广告位以及单张为主要手段，在12月份将阳谷铺一遍；2、1月份以迎新年为由，开始进行认筹，赠好礼活动作为配合；3、年前完成第一批客户的积累；4、根据卖卡的具体情况，选择一部分区域商铺作为商业一期的解筹部分。5、3月份再以二期商铺认筹为由，强推销，积累客户，产品推介会；6、5月份解筹剩余部分；7、争取在五一附近，开办一次大型的开盘仪式，将老客户全部邀请过来，烘托人气，也为招商造势。8、从4月份开始，进行全面招商工作。9、6、7月份是阳谷的旅游旺季，应在此期间加大招商力度，完成招商推介会。10、8月份进入到招商的火爆期，结合旺场活动--“汇金民俗风情节”点热招商氛围。11、9月份基本完成招商任务，进场装修。12、国庆节前开街，开业仪式。推广主题【商业部分户外】特价/首付10万起，抢狮子楼旁黄金旺铺随文：挑战购铺最“底”价，全民投资新浪潮“袭”卷阳谷

超越/商业新地标，紫汇湖公园里的“掘金”商业街随文：做十万旅游人口房东，分享千万黄金旅游财富

骄傲/商业汇聚地，想快富，狮子楼旁有套铺随文：坐拥紫汇湖公园，紧挨宝福邻商圈、狮子楼商圈、狮子楼景区，大商来袭，谁与争锋推广主题【商业部分单张】P1：正面抢铺去

首付10万起，抢狮子楼旁黄金旺铺一个商圈·百席金铺·一次选择·三代财富阳谷首席湖景悠闲生活街区阳谷新地标，财富汇聚地坐拥紫汇湖公园紧挨宝福邻商圈、狮子楼商圈、狮子楼景区掘金行动现在开始，现在不出手更待何时·····

P2：背面

2015年投资热点在这里！城市中心

狮子楼旁

40—126㎡掘金旺铺虚席以待住宅产品核心定位04现有住宅产品基本情况分析住宅产品的新定位对于住宅销售的调整步骤现有住宅产品基本情况分析原定价格表1、实收均价：4070元/㎡；2、销售政策：（1）交一万，顶三万（2）按照付款方式，一次性97折，按揭99折（3）关系户再让50元/㎡按照以上计算，则对外标价的均价将达到：4360元/㎡，可以说是阳谷第一高价。4、如果房屋的品质能够达到这样的标准也算，但是我们的装修标准是：

毛坯房，墙面都是黑的，厨卫不贴磁砖；

这一般是给别墅产品用的装修标准，而不是民用住宅，所以在这个地方，我们的定位有所偏差，住宅与商业想混，再一次降低了住宅的品质，所以我们住宅产品的性价比是比较低的，这可以说是我们的硬伤。现有住宅产品基本情况分析销售管理在蓄客的管理方面，做得不够精细，前期来访量达到1000多批客户，实际认筹的60余户，解筹的30户，还有十几个不想交钱，犹豫中，这就充分说明了问题。因此我们应当重新审视我们的销售策略，适当降价，变相优惠，以提高项目产品在市场中的性价比。现有住宅产品基本情况分析现有户外明细户外广告明细表广告公司广告形式广告位置期限价格付款方式太平洋广告三面翻广告牌1个国泰音乐广场1年1万画面安装完毕后由甲方开具发票，乙方一次性付清凯达广告广告牌1个阳谷至寿张方向与阳谷南环交汇处东北角1年3.8万合同签订之日付定金1万元，画面制作安装完毕验收后合格后三日内付2万元，合同到期前七日内付清余款8000元成功广告灯箱广告10个景阳路1年1.6万灯箱制作完毕，验收合格后一次性付清广告费收费站广告牌一个聊城至阳谷收费站1年2.7万灯箱制作完毕，验收合格后付2万元，半年后付余款7000元三角高炮三角高炮广告牌1个聊阳路与北外二环交叉口东南角5年5.8万日前面安装好，乙方验收合格后付广告费伍万元整，每年1金鼎广告阳谷县阳谷县农机楼顶宝福邻背面肯德基上方电子显示屏1年10万所有广告制作完毕后甲方向乙方支付五万元，合同签订后第六个月即2014年6月30日前甲方向乙方支付十万元，合同到期后即2015年1月份以前支付剩余的一万元县政府

政府楼顶广告1年3万

总体上的规模、位置、数量等指标均难以与项目品质相匹配，这也是市场难以打开的重要原因，所以我们必须在这方面下功夫，加大在广告推广方面的投入，整体规模至少要翻一番。对于住宅销售的调整步骤在价格方面，进行调整：对于已签客户，推出“迎新年送装修基金，回馈老客户”的活动，小范围的降价；操作要点：A元旦之前办理完按揭手续的、一次性付款的才可以享受，B幅度：300元/㎡的装修礼包C将价格表进行调整，客户如果要问起来，就说优惠了之后也没有给你的大礼包划算的。对于住宅销售的调整步骤在价格方面，进行调整：将原有价格表的均价4070元/㎡调整至3800元/㎡，

则对外标价也相应的从4360元/㎡，调整到

3800+330=4130元/㎡调整的方向：A适当提高畅销楼座的销售均价，让调整后的均价略高于其送完礼包后的价格；这样位置较好的楼座慢慢消化。B销量少于2套的楼座，以及未推出的楼座的楼座均价由于位置关系，适当调低价格，便于促销，也作为活动的重点房源。C将层差适当调大，让已销售的楼层的价格上调，其他楼层下调。对于住宅销售的调整步骤在价格方面，进行调整：调整原因分析：1、因住宅前期价格普遍较高，降低价格会对前期成交客户产生影响，通过赠送装修大礼包客户解释价格调整原因；2、以年底赠送大礼包为噱头，吸引客户到场，促进销售。活动执行：1、对前期所有成交客户进行邀约；2、推出“迎新春，回馈老客户，送装修大礼包”的活动，逼定成交客户的签约3、确保12月底所有成交客户参与活动，以保证后期价格调整工作的推进。住宅产品的新定位狮子楼旁，紫汇湖畔

4-6层多层环湖洋房对于住宅销售的调整步骤在主推商业产品的后半段，开始推出住宅的新定位，重新树立住宅产品的形象；促销方面以“多重好礼”的形式予以加推，看市场的反应；豪礼一：认筹交10000抵30000元；

（约20000元/套）豪礼二：开盘当天签约可再享优惠；

（50元/㎡）豪礼三：签约即送装修基金；

（5000元/套）豪礼四：签约即送名牌热水器；

（2000元/套）豪礼五：签约再送新年大礼包；

（1000元/套床品等）整体优惠规模，按照100平米计算，每套的优惠总幅度为33000元/套，合330元/㎡.对于住宅销售的调整步骤推出的时机及方式：

（1）先用单张进行发放，看市场反应，积累客户

（2）商业打开局面之后，主推楼座（少量1-2栋）集中解筹，做好销控；

（3）有把握的前提下，以主题活动的形式打开解筹。对于住宅销售的调整步骤P1：正面

狮子楼旁，紫汇湖畔

4-6层多层环湖洋房火爆热销中……典藏现房80—126㎡，新年五重豪礼，先到先得豪礼一：认筹交10000抵30000元；豪礼二：开盘当天签约可再享优惠；豪礼三：签约即送装修基金；豪礼四：签约即送名牌热水器；豪礼五：签约再送新年大礼包；抄底价优惠购房计划全城启动来访有礼

P2：反面城央4万余平米私家湖，无法估量的财富

城央核心地段，绝版环湖洋房

5分钟生活圈，出则繁华，入则静谧

“贴身管家式”物业服务，为您保驾护航

臻品户型，尽享舒适生活住宅文案阴历年前的推广计划及预算05推广层次分析活动层次销售组织准备推广预算后续工作推广层次分析根据近期的工作安排，我们将推广工作分为以下三个层次：一、商业销售部分：（1）工地围挡改造（2）电视字幕（3）户外围挡（现有的使用）（4）微信（5）单张派发（6）网站二、常规项目形象部分：户外围挡为主（新增）三、为后期住宅推出做准备：（1）电视字幕（2）单张派发（3）电话、微信（4）主要的户外推广层次分析商业销售部分：工地围挡改造，高度增加到4.5米推广层次分析商业销售部分：售楼处围挡画面更换推广层次分析围挡推广平面设计推广层次分析商业销售部分：户外广告画面更换广告位：阳谷至寿张方向与阳谷南环交汇处东北角广告形式：广告牌规格：16.5米*5.5米2面联系方式广层次分析商业销售部分：户外广告画面更换广告位：景阳路（太平洋洗浴中心至谷山路）广告形式：灯箱广告规格：1.55米*1.14米10个联系方式广层次分析商业销售部分：户外广告画面更换广告位：聊城至阳谷收费站广告形式：广告牌联系方式广层次分析商业销售部分：户外广告画面更换广告位：聊阳路与北外二环交叉口东南角广告形式：三角高炮规格：18米*6米3面联系方式广层次分析商业销售部分：户外广告画面更换广告位：阳谷农机楼楼顶广告形式：广告牌规格：东西面11.3米*8米南北面12米*8米联系方式广层次分析商业销售部分：户外广告画面更换广告位：宝福邻超市广告形式：LED显示屏联系方式：