证券公司客户经理的服务营销

金融服务营销第二章金融服务营销团队建设第九章证券服务营销知识点1：证券公司客户经理服务营销技巧训练引例证券公司的营销服务模式【案例背景】（见教材）【分析讨论】客户经理小肖营销成功的主要原因

引例引例学习内容第一节证券公司客户经理的服务营销一、证券公司客户经理的岗位职责与绩效考核二、证券公司客户经理服务营销技巧一、证券公司客户经理的岗位职责与绩效考核（一）证券公司客户经理的任职条件

（二）证券公司客户经理的岗位职责

（三）证券公司客户经理的禁止行为（四）证券公司客户经理的绩效考核（五）案例分析（一）证券公司客户经理的任职条件通过证券从业资格考试，取得证券从业资格;广泛而有层次的知识结构专业知识背景知识公司基本情况证券基础证券交易证券发行与承销证券投资分析证券投资基金同步思考1通过分析图，请说明其中反映的问题是什么？你认为证券公司的客户经理应该怎么做？分析提示：请从证券公司客户经理的任职条件方面回答。具有客户开发能力掌握投资分析技巧具有客户服务和咨询能力（二）证券公司客户经理的岗位职责1.具有客户开发能力具有客户开发能力，合法、合规地开展营销工作。在拓展市场，开发客户时，应向客户提供真实、可靠、清楚且有关的信息，不能有任何不实之词和虚假行为。妥善保管客户信息、投资建议书等重要重要原始档案。2.掌握投资分析技巧认真开好晨会与投资分析会议，掌握投资分析技巧，提高业务技能。定期进行业务分析，找出问题和差距，提出改进意见和措施，确保考核指标的圆满完成。3.具有客户服务和咨询能力

接待客户热情主动，考虑问题周到细致，为客户着想，回答客户问题应有耐心，尽量给予答复。回答他人问题时，多用简练明确、通俗易懂的普通话语言，避免使用对方不懂的专业术语。不能答复的要做好解释工作。（三）证券公司客户经理的禁止行为不得接受客户全权委托，不得代理客户进行证券买卖。不得向客户作出投资不受损失或保证最低收益的承诺。不得单纯以获取佣金为目的而鼓励客户频繁进行买卖操作。（三）证券公司客户经理的禁止行为不得与客户或他人合谋损害本公司及本公司其他客户的利益和声誉；不得联手操纵证券价格或证券市场。未经授权不得向客户、他人以及其他单位泄漏、传播本公司的各种内部资料、信息。不得从事其他业务，必须将自己招揽的业务全部提交公司，不得为其他证券机构服务。（三）证券公司客户经理的禁止行为不得为他人非法查询、泄露客户的所有资料。开拓业务时，不得向客户提供虚假资料或误导性说明，不得以不正当手段和其他客户经理争抢业务。不得传播未公开披露的信息。不得诋毁同业，以不正当手段招揽客户。同步思考2请说明图中哪些行为违规？结合实际，谈谈客户经理应该怎样规范营销证券经纪业务？分析提示：从证券公司客户经理的禁止行为角度回答。（四）证券公司客户经理的绩效考核

管理形式

绩效考核

薪资待遇1．客户经理的管理形式证券公司营业部对客户经理的管理一般采取团队的形式，证券公司营业部与营销团队签订任务书，下达具体的任务指标。营销团队负责人负责制定营销团队具体的渠道营销计划与措施，进行客户经理业务培训，组织各类营销活动等。2．客户经理的绩效考核指标

客户经理的考核指标通常包括：考核期新增有效客户数、新增客户资产、金融产品销售、净佣金收入、累计客户资产、日常管理等。各证券公司营业部可以根据业务发展需要，调整考核指标及各项指标的权重。3．客户经理的薪资待遇客户经理的收入由底薪、佣金提成和开户奖等构成，开户奖是指客户经理每开发一个有效客户，即可获得的奖励报酬。根据客户经理的级别不同，底薪和提成比例不同，客户经理的级别越高，底薪和提成比例就越高。同步思考3通过分析图，请说明证券公司客户经理的职业发展会受到哪些因素影响？你如果看待证券公司客户经理工作？分析提示：请从证券公司客户经理的任职条件与绩效考核方面回答。（五）案例分析

证券公司客户经理的职业发展规划

请回答：优秀的客户经理具备哪些条件？谈谈你对客户经理工作的认识与理解。分析提示：从证券公司客户经理的任职条件、岗位职责与绩效考核来回答。

同步案例9-1（五）案例分析

【案例启示】

客户经理的工作是一项具有挑战性的工作，其工作内容是客户开发和客户维护，未来的职业发展空间很大；客户经理的收入特点就是低底薪+高佣金，所以在入职初期，收入会比较低，但长期坚持下来，会获得较高的收入。所以，只要肯努力，客户经理是一份收入高和令人尊重的职业。（五）案例分析

【案例评析】

优秀的客户经理需要具备三个条件：（1）需要一个广泛而有层次的知识结构，包括专业知识、背景知识和公司基本情况，从而为所辖客户提供优质的咨询服务；（2）需要具备综合能力，包括团队合作、沟通能力等，以最大限度地运用自己的资源创造效益，体现并发展自身价值和团队价值；（3）需要具备良好的素质，其最核心的素质是正直诚实、工作热情、认真负责、守法合规。

二、证券公司客户经理服务营销技巧寻找目标客户

客户沟通

促成交易

客户服务25寻找目标客户的技巧多渠道获取目标客户有效筛选目标客户定期与目标客户保持联系123寻找客户26客户沟通的技巧说话的技巧聆听的技巧提问的技巧123案例分析运用提问技巧提升证券营销业绩

问题探索：导致两位客户经理营销业绩差异的原因是什么？应用提问技巧时应注意哪些事项？分析提示：从提问技巧方面来回答。

案例分析

【案例启示】

导致两位客户经理营销业绩差异的原因在于，客户经理甲采用了选择式提问法，答案具有唯一性，容易得到客户否定的回答；而客户经理乙选择了封闭式提问，问题的答案具有选择性，大多数情况下，顾客会选择其中一种。案例分析

【案例评析】

并不是说任何情况下，封闭式提问都优于选择式提问，选择式提问适用于需要获取客户肯定答案的场合。所以，在实际应用提问技巧时，应该根据证券营销的实际情况，选择合适的提问方式。

30促成交易的技巧利益打动客户态度感