东巴文化的工艺品的市场营销方案

PAGEPAGE1目录一、东巴文化工艺商品介绍二、市场产品状况分析三、SWOT分析网店四、市场目标五、网络营销战略六、实施方案七、市场控制八、物流运作九、总结一、东巴文化工艺商品介绍约30万人口的纳西族在中国50多个民族中算不上是一个大民族，但是它的东巴文化却名扬中外，引起世人的兴趣和关注，已成为当今前往丽江旅游探秘的热点之一。东巴文化也是一种宗教文化，即东巴教文化，同时也是一种民俗活动。东巴教是纳西族的一种原始多神教，信仰万物有灵。东巴文化就是东巴世代传承下来的纳西族古文化。东巴文化包括象形文字、东巴经、东巴绘画、东巴音乐舞蹈等。其中东巴象形文字是被誉为目前世界唯一存活着的象形文字。东巴艺术品是指东巴在宗教祭祀仪式中制作使用的木偶、面偶、泥塑和各种竹木编扎品，造型独特，生动逼真，有较高的艺术欣赏价值。东巴雕塑艺术集中反映在木偶、面偶、泥偶和木雕的制作上。用树木雕刻成的木偶，是东巴在宗教仪式中制作所用神鬼泥面偶时参考的模型，已收集到三十多件。东巴们都有一双具有艺术灵性的巧手,个个能雕会塑，所雕出的各种神木偶,有的似凝神沉思，有的像举手远眺，有的张口欲鸣,形貌古怪。东巴木偶则头戴法帽、胸挂神珠，端坐自如，轮廓粗犷，线条刚劲。在东巴教的三十多种仪式中，都要使用神、鬼及动物的面偶,它用青稞面或大麦面捏，总计约有两百个之多。二、市场产品状况分析1、市场现况此前东巴文化工艺商品主要在云南省内小本经营，很少有大规模的销售，而基本都是实地交易，消费的群体大多是本地人和外地来的游客，几乎没有在网上交易，广告宣传的较少，知名度大打折扣，即使市场价格并不高，但成交量依然很少，自然利润就小。但是通过网络营销把工艺商品集中起来向世界充分展示，融入东巴文化理念，以市场需求为导向，生产市场受亲睐的工艺商品，以占据市场份额，而获得更好的效益。这便是我们东巴工艺商品网络推广的大力因素。东巴文化的工艺品包括许多种类，主要有东巴刺绣桌心杯垫、皮画挂件、东巴风铃民族特色包、东巴仿生挂件、东巴精美相框、东巴木刻、特色灯笼尼泊尔系列等等。种类很多，但销量并不大，网上销量更是寥寥无几，故产量不可能很大。东巴文化的工艺品很具有纳西民族特色，价位也不是很高，由于以前都是采用实物销售，很不注重包装。很大程度上可推高的梯度很多。2、市场竞争状况因为东巴文化的工艺品是一种少数民族特色产品，竞争主要来自各省的少数名族工艺商品，有外来竞争。之前东巴文化的工艺商品主要通过市场批发和店面销售，很少有在网上销售。而利用网络销售则可以降低成本，使得产品在市场中更具竞争力。3、市场宏观环境状况区域内居民的价值观念、历史传统、民族等文化背景也影响到消费者的购物方式和所购商品的种类。有些地区具有较单一的文化传统,而有些地区的文化背景较复杂,如多民族聚集区。对文化背景的分析使零售商在进入市场前,能明确如何适应,进一步考虑如何实施文化渗透,特别对青少年和儿童消费者。东巴文化的工艺品种类繁多，消费群体广泛，比如纪念品就受各个年龄层次的人青睐，现有和潜在的需求量都很大。4.市场销售群体状况我们销售的东巴文化的工业品主要对应的是中上消费水平的消费者。并且要求我们的购物者有一定的艺术欣赏能力.在一定程度上，我们东巴文化工艺品所扩大的面并不是很大，但我们的特色民族文化氛围可以很好的加入家庭中，如父母、兄弟、姐妹、情侣等人类社会群体关系来促进销售.总的来说我们的商品在市场销售群体中接受性还是比较好的。三、SWOT分析1、优势：随着东巴文化的名声鹊起，东巴工艺商品逐渐成为旅游市场上的热销产品，价格不断上涨，许许多多本地和来自天南海北在丽江旅游市场上淘金的画家书家用它作画写字，然后以高价出售，甚至很多人以东巴纸制作名片为时髦之举。现代旅游的发展使很多原先藏在深山深闺中不知名的民族手工艺品走向大众，使来自五湖四海的人都能共享到丰富多彩的人类文化财富，当地人也因此得到实惠。在网上开一家此类专卖店将会有别于其它工艺品店。2、劣势：

网上购物，面对的是冷冰冰、没有感情的机器，它没有商场里优雅舒适的环境氛围，缺乏三、五成群逛街的乐趣，也没有精美的商品可供欣赏，有时候，逛街的目的不一定非得是购物，它可以是一种休闲和娱乐，还是享受。网上购物还存在着试用的不便，消费者没有实地的感受，也没法从推销者的表情上来判断真假，实物总是比图像来得真实和生动。所以，对许多人来说，网上购物缺乏足够的吸引力。

3、威胁：我国网络发展水平不高，覆盖率低，即便是北京、上海这样的大城市，也不过才达到8％和2％，其它城市就可想而知了。硬件环境的低下，人员水平的不足，以及信息管理与分析能力的缺乏，从很大程度上制约了网络发展。如果通过电子银行或信用卡付款，一旦密码被人截获，消费者损失将会很大，这也是网络购物发展所必须解决的大难题。

4、机会：网络销售会给我们带来许多机会，对于一些曾经去过丽江而之前没有了解到东巴文化工艺品的这些群体就是个机会，可能以后都不会到丽江了，却很想再些东巴文化工艺品留念就是一个很好的例子，这些人对它有一定的了解，会发展成忠诚顾客。网店销售比实体店更节约成本，从而带来更多的商机。四、市场目标东巴文化工艺品商店在淘宝网的开业目标是能够在激烈的市场竞争中生存下来。此时,营销管理的基本目标是尽量提高产品的知名度,扩大销售的信用度和市场占有率,尽快在市场上站稳脚跟。

由于东巴工艺商品刚建立，所以最重要的是先打开市场，所以该阶段应采取以低利润实现高销售的财务目标与营销目标。

首先，在进货时应该先考虑产品的价格，不应该进价格太高的产品，我们应该先弄些价格便宜，但又能很好的突出东巴文化的工艺品，例如手掌风铃，东巴竹箕挂件，彩绘钱包，蜡染画，东巴纸书签，还有一些小的挂件等，这些东西价格低廉，一般都是几元钱左右，但是却集中体现了东巴文化特征，可以通过这些几元钱的东西打开市场，等站稳脚跟后，再慢慢增加不同价位的商品，以满足不同顾客的需求。

一个企业的财务目标是人们对财务管理系统运行结果的一种期望,是在特定的理财环境中,通过组织财务活动,处理财务关系所要达到的目的。

其次，在财务目标形成体系中,占据着重要地位。除财务管理因素外,就是营销因素。如:收入增长的基础是销售客户的获取与维护,定价策略的支持等;运营成本的基础是客户的互动效率和服务效率等;资产效率中应收应付的基础部分是销售政策的制定、信用风险的管理等。这些都是需要营销系统来完成的,也是营销目标的具体内容。

最后，我们实行低价营销策略，看似与财务目标相矛盾，其实不然，低价格，可以让我们的销售额增加，销售成本低，市场风险也降低，虽然利润也低，但是在初期这样做可以降低很多风险。

当企业进入成长期,即这些商品已经在市场上站稳了脚跟。这时企业已处于平稳发展时期,供应渠道畅通,产品已有较稳定的客户,市场占有率呈上升趋势。企业的营销目标是如何延长成长期,让销售额稳定增长,让企业获得持久、稳定的利润增长,增强企业的获利能力,树立更好的企业形象。此时的财务目标是以利润较大与每股盈余较大及未来潜力最大为主体内容的企业价值最大化。此时我们就应该增加产品的数量，提供些更有价值，更有吸引力的产品，这时产品可以增加多个价位，多层次，以满足不同层次的顾客的需求，当然产品的质量是首先应该保证的问题。

当企业进入成熟期,产品销售渠道、销售数量已达到最高峰,此时的营销目标是注重与各方面的利益协调,以求得各个相关利益者的支持,努力拉长成熟期的平台,尽可能推迟衰退期的到来;同时进行产品和营销创新,引导消费,以保持稳定的销售额和市场占有份额。而财务目标是以利润最大为核心的企业价值最大化。二者的协调是以稳定的销售和市场地位获取最大的利润。从而加大我们的商品的销售和利润的提高。五、网络营销战略立足于网络，我们可以通过合理利用淘宝网网店平台，利用网络的信息全面性和信息的便捷性，来挖掘好我们需要的平台和渠道。从而可以合理的分配我们任何时期及阶段需要处理的问题，在战略上赢得先机。整个战略时期我们的宣传方式如下：1、网页宣传，通过淘宝店铺,出售工艺商品直接赚取利润;

挖掘Blog长尾的广告价值;把我们的东巴文化工艺商品转变成财富.利用C2C、博客平台进行网络营销,

提升网站策划、商品配置、采购与物流、网络营销等综合能力。博客具有草根性，我们可以利用它的这种特性来推广我们的产品和品牌。我们可以选择具有很高访问量的博客提供商。如：和讯网、新浪博客搜狐网站网易网站等知名品牌网站，既增加我们的真实性也极大的宣传了我们的东巴文化工艺品的特色特点。2、娱乐宣传方式，通过专业人员设计和制作充满趣味性的娱乐游戏。比如，利用东巴文化中的东巴文字制作象形字的简单连连看游戏，既让参与者在获得游戏乐趣的同时，也可以让他形象的加强对东巴文化的了解和印象，从而宣传我们的东巴文化工艺品，促进销售。3、网络聊天与游戏宣传方式，可能说的有点笼统，解释如下，网络群体大体分为，聊天群体，游戏群里，也包括网游和单机游戏。但这里只要考虑的是网络游戏群体。我们可以在各类大众化的聊天工具或者网络游戏中通过与其开发商或者所有者协商，在聊天工具的界面或者宣传广告（比如QQ的登录首页，或者网络游戏的进入界面）这种方式的宣传。可以很大的扩大我们的宣传，在聊天工具以及网游中因为使用者较多，并且是经常上网的消费者，这样我们的产品不仅更进一步得到宣传也提高了消费者网络购物的可行性。4、淘宝店铺宣传方式，我们可以通过购买淘宝网的首页站台，增加人们的点击率，加大购物者对我们东巴文化工艺品的了解，并且努力刺激他们的购买欲，这都会促进东巴文化工艺品的销售量。以上只是我们团队在网络营销的方式上的几个点而已，我们更看重的是方式的可行性以及投资成本，已确保我们的要求：宣传到位，落实得体，减少成本，加大效应。下面，阐述一下我们有关网络营销的总体战略。我们通过多方面的宣传方式提高我们东巴文化工艺品的宣传，并且也根据各个时期段的个性制定不同的长期，短期的战略目标和战术。前期，我们更多的是努力宣传我们的东巴文化以及东巴文化工艺品，争取让大部分60%的工艺品购买者对我们东巴文化工艺品了解，知道这个工艺品的存在，然后才好进一步发展，因为根据我们的调查，很多消费者不知道也不了解东巴文化工艺品的存在和特色文化底蕴，所以前期的销售量并不会很高，还有可能比较低，但我们可以通过销售一个工艺品又全面的完善我们的售后服务以及对已购买者进行东巴文化的宣传和特殊底蕴宣传来带动其他购买者，这样的大众效应如果能应用得好，宣传到位，将是我们这个淘宝店的重要一步之一。中期，通过前期充足的准备工作以及一些工艺品的销售，我们中期的目标是扩大淘宝店面的工艺品的各种类别，更多的是利用文化底蕴分门别类的体现文化和提高购买者的购买欲望，比如情侣手链，兄弟之情，亲密朋友，体现母爱父爱等的底蕴，这样不仅体现了东巴文化的底蕴也促进了消费者购物欲望的提高，中期的目标更加要体现文化工艺品的文化价值，这个无形资产可以为我们提高很多效益，中期的主要目标是把我们的产品更好的打向前台和购物者的印象里面。后期，我们的产品开始有人问津，并且拥有一定得购物群体，各方面的宣传也在进行，但这时候我们应该要考虑完善售后服务和体现东巴文化这几个方面，并且在销售中也可以用促销等的手段进行销售，扩广销售面，并且稳定销售，并且有自己的完整体系，可以不要让开店者过于操心，一切进入销售轨道。总的来说呢，战略是一步一步的前进，稳扎稳打的确定好我们东巴文化工艺品在淘宝店上的销售和对文化的宣传。六、实施方案

实施网络营销必须考虑经营的目标、规模、顾客的数量和购买频率、产品的类型、产品的周期以及竞争地位等；还要考虑其是否能支持技术投资，决策时技术发展状况和应用情况等。

1、网络营销战略的制订要经历三个阶段：一是确定目标优势，分析实施网络营销能否促进本企业的市场增长，通过改进实施策略实现收入增长和降低营销成本；二是分析计算收益时要考虑战略性需求和未来收益；三是综合评价网络营销战略，主要考虑有三个方面：成本效益问题，成本应小于预期收益；能带来多大新的市场机会；考虑市场的组织、文化和管理能否适应采取网络营销战略后的改变。

2、网络营销是通过新技术来改造和改进目前的营销渠道和方法，它涉及公司的组织、文化和管理各个方面。如果不进行有效规划和执行，该战略可能只是一种附加的营销方法，不能体现战略的竞争优势。策略规划分为：目标规划，即在确定使用该战略的同时，识别与之相联系的营销渠道和组织，提出改进的目标和方法；技术规划，即网络营销很重要的一点是要有强大的技术投入和支持，因此资金投入和系统购买安装，以及人员培训都应统筹安排；组织规划，即实现数据库营销后，公司的组织需要进行调整以配合该策略的实施，如增加技术支持部门、数据采集处理部门，同时调整原有的推销部门等；管理规划，即组织变化后必然要求管理的变化，公司的管理必须适应网络营销需要，例如销售人员在销售产品的同时，还应记录顾客购买情况。

3、网络营销在规划执行后一是应注意控制，以评估是否充分发挥该战略竞争优势，评估是否有改进余地；二是要对执行规划时的问题及时识别和加以改进；三是对技术的评估和采用。七、市场控制（一）、开店成本预算1、东巴文化工艺品能否成功销售，必须经过大量的数据分析、市场调查、信息整理、才能得出最有效的数据。网上开店的成本费用、宣传费用、网络相册使用费用。

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一个好的专业型相册，不但用起来很方便，为你节约图片上传时间，而且图片访问的速度。）3、时间成本，店铺管理等费用。

(此类费用在1000-2000元以上)（二）、货源的选择

选择一个好货源是开店最重的环节,货源的质量,价格,包装等细节是我们选择和对比是应该注意的。我们初步有以下几个方面的进货渠道：大量的货物可以通过云南的东巴文化工业园，还有一些大的文化传播公司，例如：位于湖北武汉的（蓝艺空间民族文化传播有限公司），这样我们可以保证大量常用的物品。尽可能的把进货成本压到最低。对于部分少量的特别工艺品，我们可以到丽江纳西族当地去小量采购，这样既可以降低成本（因为部分是当地居民自己制作的，其成本相对较低），又可以尽可能的挖掘商品的价值（增加产品的附加值等，提高产品的综合价值）。

（三）、网上平台的选择从网络平台的大方向看,淘宝、买卖网、阿里巴巴、当当网是现在的市场主流。我们店铺在一开始阶段，店铺无论是从规模