市场营销商业开发流程案例模板

商业开发步骤商业地产开发通常步骤

1、市场条件判定

开发商需要在项目早期，首先对项目拟选择地域市场条件进行初步分析判定。

该判定能够称之为初判定：不进行针对项目微观角度分析，仅从所在地域市场情况及潜力入手判定该城市或地域发展对应商业房地产项目标可行性。和对该项目标定位有个宏观思索。

因为商业房地产形式种类比较多，而且多种商业房地产形式全部存在市场成熟性问题：假如某个地域社会生产力水平比较低，大家收入水平不高话，投资商再有实力，也不能够在该地域投资建设大型商业房地产项目。

2、项目位置选择

商业房地产项目标位置选择问题对于项目标成功将是决定性。实际上，并不是全部地方全部适合做商业房地产开发，只有某个地方含有了对应条件后，才能够做。

商业房地产鉴于其功效特点，对位置和周围条件要求和一般房地产相比有过之而无不及。一个住宅小区，一幢写字楼所要处理客流局限在一定范围内，但商业房地产则不一样，所要处理客流会伴随经营状态改变，会发生倍增，也会发生锐减。当一个商业房地产项目标客流发生倍增时候，项目所在位置能否适应就成为一个关键问题。

针对不一样项目有不一样确实定方案，开发商能够组织自己团体进行该项工作研究分析，也能够委托专业咨询机构进行选址。

3、判定可发展规模

在完成商业房地产项目选址工作后，需要针对特定项目地址进行市场前景及可发展规模可行性分析。将确定该项目标市场基础，周围商圈覆盖人口情况，可能用户流量，用户流产生项目营业额及项目标可发展规模等一系列相关问题。

例：在北京崇文门新世界商场一期可出租面积达74000平方米，二期可出租面积达43000平方米，一期1998年投入运行后，生意兴隆，但二期开业后，二期长久经营情况不佳，管理商开始认为是因为商品组合不一样原因，但一、二期商品组合调整后二期仍然经营情况不良。直到最近，二期经营情况才得到改观。其实新世界二期运行不佳原因在于市场规模判定不正确：崇文门地域在尚不足以支撑面积十多万平方米商业，这说明开发商对市场可支撑发展规模判定不够正确。

该项工作属于微观判定，很多咨询机构分析时使用方法是：以市场调查为基础，建立相关分析模型，测算出该项目地址可能发生用户流量，依据对所在地域人均零售消费额判定，能够测算出该项目可能零售额，再参考所在地域商业设施每平方米平均零售额，即能够得出该项目地可发展商业房地产项目标规模。

不一样咨询机构在进行上述分析时因为基础数据信息取得渠道不一样，分析结果可能有很大不一样。比如，有些咨询机构在为商业房地产项目做市场分析时采取政府年鉴作为基础信息，并在分析过程中采取较多基于其市场经验假设，该种分析方法有其优点，但缺点也是很显著。一些以市场调查为主业咨询机构在做商业房地产项目标市场分析时充足发挥其优势，依靠其大量调查信息，建立全方位分析模型对项目标市场潜力进行分析判定，假设较少，结论更含有时效性。

个人认为最好是上述两种咨询机构融合。

在做完市场咨询及可承受发展规模研究后，需要依据项目特定位置、市场潜力、商圈分析等资料对项目标用户定位进行阶段性判定。即使在此阶段完成该项工作有存在偏差可能性，但需要做初步确定，同时在后面步骤中能够作出丰富和调整。

4、项目土地取得及政府许可

完成商业房地产项目市场前景及可发展规模分析后，将面临项目土地取得及政府许可问题。土地取得指投资商根据和政府土地主管部门约定价格从政府土地部门得到对应地块一定时限土地开发使用权。政府许可指向政府相关主管部门申请建设商业房地产项目，并得到政府对应计划委员会、计划局、商业委员会等政府机构同意等。

项目土地取得有两大标准：

1）、土地规模标准。商业房地产项目对土地规模要求：要满足该项目本身功效需要，得够用。

2）、土地价格标准。土地价格高低将直接决定项目标竞争优势。尤其在项目运做早期，土地价格越低，前期资金压力越小。

5、项目定位细化

根本，细致研究分析项目标目标用户，市场定位，产品形式，特点，开启策略，财务测算等相关问题。此步骤是项目成功是否关键原因，假如定位出现偏差，则项目没有成功可能。反复探讨，反复修改定位，定位正确程度取决于市场。

通常第四和第五步同时实施，在取地过程中修正项目定位，在项目定位过程中取地工作已开始。

6、项目计划设计

项目标计划设计包含项目标方案设计、初步设计及施工图设计等。其中，尤其以方案设计为重中之重：方案设计能够称之为宏观设计，将决定商业房地产项目标外部布局、内部功效、土地利用效率、室内空间利用效率、商铺出租价格潜力、室内空间合理动线布局等。初步设计及施工图设计能够称之为微观设计，即在方案设计基础上进行纯建筑工程角度深化、细化。

通常开发商全部委托外国设计机构进行方案设计阶段设计，委托中国设计单位进行初步设计及施工图设计。该种组合即能够降低设计成本，又能够确保设计质量。但必需要和国外设计机构明确方案设计深度，不然方案设计深度达不到应有要求，中国设计机构将无法正确完成初步设计及施工图设计，或尽管完成，但会有大量潜在问题遗留给开发商。

8、项目设计、市场调整方案及财务方案系统化整合

在完成了上述项目设计、市场调整方案及财务融资方案后，需要就以上方案进行调整，即系统整合问题。经过调整整合，判定项目规模和投资回报关系是否合理；判定项目投资规模和企业本身资金、资源背景是否符合投资规律；判定投资商本身资金、资源和其对股权期望之间是否合理可行等。假如上述判定结果存在问题，那么需要回到设计阶段进行相关调整，并再循环进行市场调整方案及财务融资方案，验证确定最终可行方案。

9、项目方案政府许可

指完成项目方案系统化整合后，需要向政府计划部门提交可行性研究汇报，向计划部门提交方案设计，向交通部门提交交通方案，向消防部门提交消防方案，向环境保护部门提交环境评定汇报，向供电部门提交项目用电方案，向天然气、自来水企业、市政管理部门提交对应方案和向其它主管部门提交别文件，并得到上述部门认可同意过程。项目方案政府许可过程，常规来讲需要最少近六个月时间，需要认真对待。

在上述政府许可各项内容中，可行性批复、计划审批、交通审批、消防审批及市政审批是比较关键部分，影响到项目标最终计划，项目标交通条件确保，项目标方案能否满足消防规范，和项目是否有足够电力、其它市政配套条件。上述任何审批发生较大改变全部会影响项目标投资回报估计。

在项目可行性审批过程中，需要合理安排和政府公关活动。

1）交通审批

交通审批指计划部门帮助交通主管部门对该商业房地产项目标交通进行审批。通常需要委托专业交通研究机构进行项目标交通分析和研究，对商业房地产项目建成后对周围交通系统影响及项目本身交通组织进行方案设定及分析研究其可行性。交通条件及交通组织对于其成功运行起决定性作用。交通问题能够成为项目标障碍，也能够成为项目成功瓶颈。对于商业房地产项目来讲，良好外部交通环境会有效引导客流进入项目地来消费，不然会大大降低到访用户数量；良好内部交通设置能够避免交通堵塞，促进项目标内部交通循环。

2）消防审批

指消防部门对该商业房地产项目标方案设计依据国家消防规范进行审查，最终确定该方案是否符合国家消防规范，是否能够给予同意过程。假如消防部门最终否定了该项目标消防设计，那么将意味着前面所作工作很大程度上需要返工，这将造成极大浪费。通常来说，项目标设计方案和现在中国落后消防规范之间存在冲突似乎是肯定事情，毕竟中国消防规范很保守，而作为当今商业业态最复杂形式商业房地产项目，不突破中国消防规范话，几乎不可能真正根据其应有功效建设。面对这种冲突，开发商应探索双方平衡点。

3）计划审批

指项目所在地域计划管理部门依据开发商上报项目方案设计，以项目标计划使用条件为基础，结合诸如交通审批、消防审批等专题审批结果对项目标计划方案进行同意过程。计划审批结果将是商业房地产项目操作过程中又一个对项目成功起决定作用步骤。计划审批一旦定案，商业房地产方案就基础确定，标准上不再修改，而且也最好不要再修改，不然浪费太大。

计划审批过程对于开发商极为关键：假如发生计划审批方案和上报方案差距较大情况，对投资商来说将面临很多需要返工、损失利益问题。要想确保计划审批能根据计定目标实现，必需有效和政府各主管部门进行沟通，做好对政府公共关系工作等。

10、项目招投标

指开发商完成项目设计方案深化后，在项目计划得到审批、项目土地使用得到许可后，经过招投标程序确定项目标施工企业、监理单位、工料测量师及后面阶段机电咨询商等，方便做好项目施工准备过程。

11、项目标财务核实

指开发商在完成项目标设计方案后，建立或委托专门财务融资机构对该商业房地产项目标成本、收益、投资回报率、投资回报敏感性分析等进行专业化分析。这是投资商对项目进行投资微观量化决议依据。在财务分析核实过程中，财务融资机构需要以项目市场前景及可发展规模可行性为参考，并大量引用分析结论。

对于小型商业房地产项目，该项工作需要，但不需要做很细。尤其采取销售模式商业房地产项目，财务核实工作很简化很多。

12、资金需求方案

指财务融资机构结合项目标财务核实深入细化项目标资金需求量及资金流量工作。该项工作需要首先对项目标工程资金量及资金流进行宏观方案编制，再结合项目她项资金需求，最终完成该项目标资金需求方案

14、项目融资

除非开发商有足够资金做支持，除非项目采取出售投资模式，投资商一旦完成对项目设计方案、财务融资方案决议，就能够推进项目运做过程中最关键工作，即项目融资工作。项目融资包含项目开发阶段资金准备及项目运行期间资金准备两阶段内容。关键形式有股权融资和债权融资。

开发商在进行项目融资工作之前首先要进行项目融资决议工作。正确对商业房地产项目标融资策略及方案进行决议，能够最大程度确保融资工作有效进行。假如开发商过高估量其在该项目中股权期望，在融资过程中肯定面临失败，最终严重影响融资工作进程。

完成融资决议后，进行首要工作是项目商业计划书编写工作。项目商业计划书是其它投资商及金融机构了解该项目标有效渠道。

在完成项目商业计划书编写工作以后，开始该项目标融资操作工作。融资操作形式关键有两种：1）、委托专业融资服务机构进行融资；2）、自己组织融资团体进行融资。这两种融资方法相互之间并不冲突，假如协调好话，会齐头并进。

第一个融资操作对于初步进入商业房地产投资领域投资商来讲是必不可少，因为专业商业房地产融资服务机构能够经过其特殊操作渠道将该商业房地产项目和国际资本直接、快速兑接。国际上从事商业地产投资金融机构实际上局限在某个圈子里面，假如对这个金融圈子不了解、对这些机构不熟悉，盲目标冲撞只会耽搁时间，不会取得任何进展。

当然委托专业融资服务机构进行项目融资服务时，开发商是需要付出融资成本，即需要向融资服务机构在支付一定融资开启费用同时，需要另外支付相当于总融资金额2.5-5%费用作为融资服务费。上述融资服务费标准是国际上融资通行收费标准。有些开发商可能认为上述标准太高，但能够明确是，只要求1.5%左右融资费用融资服务机构其专业化能力绝大多数有问题，换言之，这种融资机构是不太可能完成项目标融资。

第二种融资操作对于已经有商业房地产项目操作经验、融资经验投资商来讲，是能够采纳。不过投资商自己进行融资操作也必需建立一个融资团体，这个融资团体并非简单一两个人就能够组成。

15、市场策划

项目标市场策划对于项目标成功至关关键，高明市场策略能够降低项目标成本，并有效打开市场空间，收益空间和利润空间。赢得市场必需面对市场竞争局面，避免竞争市场策略是制胜关键之举。

16、招商

项目招商方法关键有两种，即：1）、委托专业招商咨询机构进行项目招商；2）、自己搭建招商团体进行招商工作。对于商业房地产项目来讲，将国际著名零售商请进来有利于整个项目标招商，也就是主力店。通常招商咨询机构更了解国际著名零售商需求，所以委托专业咨询机构进行项目标前期招商更能有效促进项目标进展。

17、价格策略

对于采取商铺出售方案项目来讲，开发商需要对商铺售价进行估计，并依据市场策略进行售价决议。商铺售价首先由商铺本身价值决定，其次，市场策略将有效提升商铺价值。售价决议正确性将有利于项目标出售操作。

价格策略关键有三种：高开低走，平开平走，低开高走。

18、租金策略

开发商在招商阶段就需要对商铺租金进行科学估计。估计必需依靠对现实状况市场研究，和对未来市场估计，不仅考虑本身市场空间，而且要考虑竞争市场影响力。租金判定对于项目招商意义很，正确租金定位将提升项目标招商效率。

19、管理企业选择

项目取得成功最关键原因之一，