《采购管理实务》课件-专题6供应商选择与采购洽商

1采购管理实务——专题6供应商选择与采购洽商专题6供应商选择与采购洽商2任务1供应商开发与选择任务2采购谈判规划与实施任务3采购项目合同签订供应商开发与选择312“供应商开发是不是一定要找质量最好的供应商？是不是一定要找价格最低的供应商？是不是一定要找规模最大的供应商？是不是一定要找的供应商？供应商开发遇到常见问题供应商开发与选择412“供应商开发途径发现潜在供应商途径供应商网站

供应商信息档案供应商目录企业名录商业期刊杂志电话簿

贸易博览会销售商其他供应管理部门供应商开发与选择512供应商开发与选择612供应商开发与选择712供应商开发与选择812“供应商开发供应商群包含三类现有供应商新的传统供应商新的非传统供应商需要去除没有达到基本标准的供应商……并对剩下的每个供应商建立供应商档案已有往来的供应商

现有供应商的竞争对手,提供类似物品与服务过去并未如现有供应商行销类似产品的其他供应商

有能力提供所需的产品/服务

有充足的规模(营业额)

来迎合我们预期的需求

在我们采购的地理区域

有生意往来

名称地址营业额地理位置基本产品联络人姓名供应商开发与选择912“供应商选择标准供应商产品的竞争优势供应商内部竞争优势与供应商长期合作的可兼容性供应商的信誉供应商的外部竞争力12345供应商开发与选择1012“供应商选择标准产品质量：质量体系、产品合格率、返修退货率成本：采购成本（价格、订货成本等）交货情况：准时交货率、订货满足率、订单提前期生产能力：生产规模和发展潜力市场影响度：市场占有率、销售增长率柔性评价：产量柔性、交货柔性、组合柔性研发能力：科研经费率、新产品开发成功率、新产品销售比率信息技术的应用：技术开发软件的实施、信息管理系统实施、计算机技术掌握率供应商产品的竞争优势供应商开发与选择1112“供应商选择标准2.供应商内部竞争优势管理水平D优势4生产设备C优势3人力资源B优势2财务状况A优势1流动比率资产报酬率资产负债率你的优势是什么？供应商开发与选择1212“供应商选择标准3.与供应商长期合作的兼容性发展战略的兼容性企业文化的兼容性信息平台的兼容性与供应商长期合作的兼容性供应商开发与选择1312“供应商选择标准4.供应商的信誉还贷信誉履行合约行业中地位诚信是企业的经营之本，得到众多企业的关注供应商开发与选择1412“供应商选择标准5.企业外部的竞争力政治法律环境经济技术环境自然地理环境社会文化环境供应商管理1512“供应商选择实例供应商自我答复的详细记录（概括的与特别补充的）确定询价的报表和

-结构-材料

-范围确定对话伙伴确定日程在到期之后:供应统计供应日期的协调

分析潜力评估(以及其他)风险评估(评分)风险分析

-政治上

-货币上

-地理上必要时采取下列措施

(供货商的拜访,...)部门后续措施供应商的报价准备询价风险分析报价分析合作伙伴的选择向从供应商分析

中挑选出来者询价

询价的进行日程监督回复问题的解释费用位置的评估与风险评估

范围确认确定潜在的供应商

(先前的供货商的职责范围)

有潜力的供货商排名风险平衡之后的

供货商排名将谈判的供货商任务:结果:西门子供应商的选择供应商的询价供应商管理1612“供应商选择与评估竞争能力-供应商承担所需任务和工作的能力生产能力-供应商满足买方所有需求的生产能力承诺–供应商就质量,效益和服务给予客户的承诺控制系统–有关库存,成本,预算,人员和信息等方面的控制现金资源和财政稳定程度–确保供应商在财务上是有保障的,且能够持久开展业务直至预知的未来有效供应商评估的10个法则

供应商管理1712“供应商选择与评估成本–与质量和服务相匹配的成本一致性-供应商保持供货和递送的一致性,以及在可能的情况下,不断改进质量和服务水平的能力企业文化–供应商和采购方应该共享相似的文化观和价值观道德高尚–供应商及其产品应该是合法的,并且满足环境保护要求的.交流–供应商是否能够以电子方式交流信息和收取信息有效供应商评估的10个法则

供应商管理1812“供应商选择方法(一)直观判断法直观判断法属于定性选择的方法，是根据征询调查所得的资料并结合采购人员的分析判断，对供应商进行分析、评价的一种方法。它主要是倾听和采纳有经验采购人员的意见，或者直接由采购人员凭经验作出判断。这种方法的质量取决于对供应商资料掌握是否正确、齐全和决策者的分析判断能力与经验，该方法运作简单、快速、方便，但是缺乏科学性，受掌握信息的详尽程度限制，常用于选择企业非主要原料的供应商。供应商管理1912“供应商选择方法(一)直观判断法如果你是采购部经理，现企业需要采购某一种原材料，该原材料为企业生产的辅助材料，你想采用直观判断法选择供应商，请问你该怎么做？供应商管理2012“供应商选择方法(二)招标选择法招标选择法是采购企业采用招标的方式，吸引多个有实力的供应商来投标竞争，然后经过评标小组分析评比而选择最优供应商的方法。当采购物资数量大，供应市场竞争激烈时，可以采用招标选择法来选择供应商。供应商管理2112“供应商选择方法(三)协商选择法协商选择法是由采购单位选出供应条件较为有利的几个供应商，同他们分别进行协商，再确定合适的供应商。当采购时间紧迫，投标单位少，供应商竞争不激烈，采购物资和技术条件比较复杂时，协商选择法比较适用。供应商管理2212“供应商选择方法(三)协商选择法优点：是双方能充分协商，能确定更为合适的供应商，因而在商品质量、交货日期和售后服务等方面较有保证缺点：但由于选择范围有限，不一定能得到最便宜、供应条件最有利的供应商。供应商管理2312“供应商选择方法(四)采购成本比较法对质量和交货期都能满足要求的合作伙伴，则需要通过计算采购成本来进行比较分析。采购成本一般包括售价、采购费用、运输费用等各项支出总和。采购成本比较法是通过计算分析针对各个不同合作伙伴的采购成本，选择采购成本较低的合作伙伴的一种方法。供应商管理2412“供应商选择方法(四)采购成本比较法【小资料】

某家公司采购某种设备，现有甲、乙两家供应商可供选择，甲的价格为1

100元，包含运输和软件安装，乙的价格为800元，但需另付运输费200元和软件及安装费150元。请问应该买哪一家的产品？分析：供应商甲的价格高于乙，但仅仅以价格进行比较是不公平的，乙总的采购价格为1

150元，比甲还要高出50元，因此从采购成本和价格方面考虑还应选择甲。供应商管理2512“供应商选择方法(五)线性加权法线性加权法的基本原理是给每个准则分配一个权重，每个供应商的定量选择结果为该供应商各项准则的得分与相应准则权重的乘积的和。通过对各候选供应商定量选择结果的比较，实现对供应商选择。在线性加权法中，公司的供应目标以及根据供应目标所确定的评估标准的权重是两个最重要的因素。供应商管理2612“供应商选择方法确定供应商主要的评价标准为每一个标准建立权重确定子标准,并建立权重确定标准和子标准评分系统现场直接评价审核评价结果并作出初步选择决定再次评价作出备选决定评价准备初步评估再次评估第一步第二步第三步第四步第五步第六步第七步供应商评估步骤供应商管理2712“供应商选择方法质量体系环境采购研发物流生产合作总体情况八大因素例:采取的评估方式各因素细化为多项指标,每项指标

赋予一定的分值和评分的标准

供应商评估由技术,战略采购,质量工程师,成本工程师所组成的小组一起确定

评估的结果为ABC类分供方的确定

评估必须撰写总结报告,与结果一

起经战略采购经理审批,其结果再

抄送技术,质量,生产部门.供应商管理2812“供应商选择方法评价因素权重细化指标1)总体情况15-供货能力-管理层的稳定性-企业知名度-市场的接受程度-地理位置-市场地位2)生产制造15-生产能力(现有/潜在)-过程文件的完备性-生产技术和设备-可靠性-生产员工素质3)研究开发15-研发业绩-技术资料的完备性-技术开发手段的先进性–客户服务-样品-技术参数4)质量管理20-质量体系认证情况-客户服务-质量过程控制-质量改进计划-产品质量例:权重和细化指标供应商管理2912“供应商选择方法评价因素权重细化指标5)物流和交货15-交货-预警系统

-运输-紧急订单-库存-JIT的可能性6)原材料采购5-供应商管理

-原材料的使用-原材料降低成本的可能和相关的改善计划7)生态5-环境认证-环境保护-危险材料-资源消耗8)合作10-合同期限-成本结构-质量协议-客户服务例:权重和细化指标供应商管理3012“供应商选择方法例：因素“总体情况”反映供应商的整体能力总体情况：100分（15）供应商管理3112“供应商选择方法各项指标均以100分制进行打分,再计算加权平均值,并根据得分确定供应商的等级计算方式得分=（各项指标总得分×权重）相加

每一项得分均需要有足够的数据/资料加以支撑，并随打分结果一起提交评分有战略采购经理，质量工程师，成本工程师，研发工程师组成的小组以研讨会的形式公开进行。对于不能明确作出评分决定的项目（如：数据不足等），由小组讨论后确定，并作补充说明。供应商管理3212“供应商选择方法结果供应商等级划分：85~100：A级供应商70~84：B级供应商55~69：C级供应商42~54：D级供应商42分以下：不予考虑供应商的供货安排：

按评分结果每种产品选择2~3家

根据供应商的等级确认供货比例：若选择的供应商分别属于ABC级供应商，则供货比例可按：70~80%，20~30%，0的差异化比例确定若没有A级的供应商，则应调整比例结构（如：50：30:20),并通过找寻新的供应商或培养有潜力的供应商来实现差异化管理。1、收集采购谈判资料331、知“情”：制定方案提供依据2、知彼：对症下药3、知已：认识自己目的1、知“情”：客观环境和市场环境信息2、知彼：对手资信、合作意愿、经济、商品、信任程度……如：财务状况、产品、权利3、知已：实力、资信、竞争、期望值……如：竞争状况、产品、优势内容任务2采购谈判规划与实施分析采购需求市场调查收集对方信息整理与分析12341、收集采购谈判资料34怎么收集，怎么处理这些资料？任务2采购谈判规划与实施市场调查内容宏观信息微观信息政治、经济形势、政策、法规、人口、科技、文化等客观信息。谈判主题信息，谈判对手，竞争者，市场行情等信息。35任务2采购谈判规划与实施谈判对手实力与资信；谈判对手需求与诚意；谈判期限，出席代表。实力、资信需求、诚意?谈判对手谈判期限?谈判代表?谈判对手调查内容及分析36任务2采购谈判规划与实施供大于求；供小于求；供求平衡市场潜在需求者；生产同类物料的市场竞争者状况物料供应需求近些年销售量以及价格波动情况；当前需求程度及潜在销售量；其他购买者对物料的评价物料销售情况供应商的数量及规模可替代供应商市场占有率及未来趋势竞争物料的品质、性能与设计物料竞争情况供应商经销路线中间商状况各地批发商与零售商数量物料分销渠道市场调查内容——供应商37任务2采购谈判规划与实施收集对方信息——方法序号分类标准主要内容1文案调查法间接调查法，对现有资料收集、分析、研究对手方法2实地调查法直接调查法，直接收集、整理、研究对手方法3网上调查法利用网络了解、收集资料方法4购买法从市调公司购买取得信息方法5专家顾问法借用“外脑”聘请专家进行调查方法38任务2采购谈判规划与实施整理与分析分析的内容还可以拓展到对方的公司或企业是属于保守型还是开放型？是处于不断扩大生产经营规模的成长中的企业，还是已占有足够市场份额的大型企业？它们与其他客户是怎样交易的？有着什么样的声誉？我方与对手的实力对比如何？双方的优劣势是什么？只有在认真分析研究的基础上，才能把杂乱众多的信息归纳为切实可用的情报，使之发挥出奇制胜的作用。39任务2采购谈判规划与实施整理与分析了解对手还包括了解对方参加谈判人员的个人情况，尽可能了解和掌握谈判对手的性格、爱好、兴趣、专长，了解他们的职业、经历以及处理问题的风格、方式等。特别是在一对一的谈判中，掌握对手的兴趣、爱好，投其所好，会使你取得意想不到的成功。40任务2采购谈判规划与实施41

上个世纪80年代，我国光冷加工的水平较低，为改变这种状况，国家决定为南京仪表机械厂引进联邦德国劳尔（LOH）光学机床公司的光学加工设备。南京仪表机械厂接到准备去德国谈判引进设备的任务，南京仪表厂应该怎么办？……等国家通知去德国谈判。组织人员进行市场调查，看目前哪种设备先进。研究德国劳尔公司产品，看引进哪一种针对国家预算，

组织人员进行市场调研，提出引进方案……应该怎么办？任务2采购谈判规划与实施42在谈判前为谈判做好情报的收集、分析和整理工作，谈判中就能占有主动，游刃有余，获得成功。

南京仪表机械厂的科技情报室马上对劳尔公司的生产技术进行了情报分析……事后劳尔公司的董事长R·柯鲁格赞叹道：“你们这次谈判，不仅省了钱还把我公司的心脏都掏去了。。应该怎么办？任务2采购谈判规划与实施机床出口美国的谈判1987年6月，济南市第一机床厂厂长在美国洛杉矶同美国卡尔曼公司进行推销机床的谈判，双方在价格问题的协商上陷入了僵持的状态。我方获得情报：卡尔曼公司原与台商签订的合同不能实现。因为美国对日、韩、台提高了关税的政策，使台商迟迟不肯发货。而卡尔曼公司又已与自己的客户签订了供货合同，对方要货甚急，卡尔曼公司因此陷入了被动的境地。我方根据这个情报，在接下来的谈判中沉着应对，卡尔曼公司终于沉不住气签订了购货合同，购买了150台中国机床。问题：我方成功销售150台机床原因？43任务2采购谈判规划与实施组建原则谈判内容难易程度谈判对手重要性2、制定采购谈判方案（1）确定采购谈判队伍（1）一名首席代表，三名主谈人及其它人员，由4-8人组成。（2）主谈人员：谈判经验、领导协调能力。（3）其它人员由商务、技术、法律、财务、记录、观察、翻译等组成。44任务2采购谈判规划与实施谈判组人员数量的确定谈判专家的研究表明：就一般谈判来讲，谈判小组以不超过四个人最为理想。这是因为：第一，要使谈判人员各显其能，发挥作用。第二，现代管理理论认为：管理的跨距不宜过宽．3-4个人比较理想。第三，配备专业技术人员或专家，或以观察员或顾问的身份参与工作第四、及时处理谈判中的意外情况．有时需调整或更换谈判人员，律师、技术人员2、制定采购谈判方案（1）确定采购谈判队伍45任务2采购谈判规划与实施谈判组人员的构成主管部门人员：可是主管部门某一负责人，也可是主管部门中与谈判相关的项目负责人。他要掌握了解全盘情况，有权在谈判中做出主要决策。企业负责人员：可以是企业的主要负责人，也可以是企业中谈判项目的负责人，他了解掌握项目中有关企业的主要情况，根据企业的规模和生产能力估量企业在项目中能承担的任务。专业技术人员：在许多谈判，特别是专项谈判中，常常需要某些方面或领域的情报和专业知识，如专业技术知识、财务知识、国际商法知识、世界市场行情等，因此，专业技术人员也是必不可少的。2、制定采购谈判方案（1）确定采购谈判队伍46任务2采购谈判规划与实施谈判组人员的构成翻译与律师：在涉外谈判中，翻译人员也是谈判小组的主要成员，谈判中一个不成文的惯例，就是一方决不使用另一方推荐的译员。另外律师参与谈判也是必要的，国际贸易涉及国际公法或其他国家的法律，仅凭谈判人员粗浅的法律知识是远远不够的要聘请专门的法律顾问或律师，以保证合同条款的法律效力。后援力量比较大型或重要的谈判，常要准备一定的后备力量。后备力量的人选也可能是企业或部门的经理、负责人。也可能是专门业务人员、技术人员，以备谈判出现问题时及时与企业有关人员取得联系，调整、更换谈判人员。2、制定采购谈判方案（1）确定采购谈判队伍47任务2采购谈判规划与实施谈判组人员的构成后援力量比较大型或重要的谈判，常常要准备一定的后备力量。后备力量的人选也可能是企业或部门的经理、负责人。也可能是专门业务人员、技术人员，以备谈判出现问题时及时与企业有关人员取得联系，调整、更换谈判人员。中国入世谈判，在1992年的知识产权谈判阶段，原准备出席谈判的外经贸部领导突然因病不能出席，中方经过慎重考虑，派出了曾任北京市副市长，时任外经贸部副部长的吴仪，这位“小女子”的出马，令所有人刮目相看。她那机智灵活又不失尊严、原则的谈判风格令中美之间长期矛盾，多次谈判无实质进展的知识产权谈判打开了突破口。其中最广为著名的一个谈判是吴仪与美国谈判代表梅西的交锋。美方谈判代表梅西的“我们是在与小偷谈判”。和中方主帅吴仪的“我们是在同强盗谈判”的谈判开场白堪称经典，流传甚广。2、制定采购谈判方案（1）确定采购谈判队伍48任务2采购谈判规划与实施49谈判组长（主谈人或称首席谈判代表）是商务谈判组织在谈判桌上的主要发言人，也是谈判桌面上的组织者，预定方案的执行者。职责做好谈判前的准备工作。发挥核心作用。在谈判中寻找主攻点。调动陪谈人员的积极性。服从公司指示和主管的领导2、制定采购谈判方案（1）确定采购谈判队伍任务2采购谈判规划与实施502、制定采购谈判方案（2）确定采购谈判主题谈判主题：此次谈判所要解决的问题和要达到的目的。任务2采购谈判规划与实施（1）物料品质——规格、等级、标准、产地、型号、商标、产品说明书和图样等（2）物料价格——在国内货物买卖中，谈判双方主要问题为价格；在国际货物买卖中，除了要明确货币种类与计价单位外，还应明确交易的贸易模式。（3）物料数量——在磋商物料数量条件时，谈判双方应明确计量单位和成交数量，在必要时订立数量的机动幅度条款。（4）物料包装——包装方式、包装材料、包装费用等。512、制定采购谈判方案（2）确定采购谈判主题任务2采购谈判规划与实施（5）物料交货——物料交货条件是指谈判双方就物料的运输方式、交货时间和地点进行的磋商。（6）货运保险——买卖双方明确由谁向保险公司投保、投保何种险别、保险金额如何确定以及依据何种保险条款办理保险等。（7）货款支付——交易双方就物料的检验、索赔、不可抗力和仲裁条件同样达成协议，这有利于买卖双方预防和解决争议，保证合同的顺利履行，维护交易双方的权力，这是国际贸易买卖谈判中必然要商议的交易条件。522、制定采购谈判方案（2）确定采购谈判主题任务2采购谈判规划与实施谈判目标谈判的最优期望目标可接受目标最低限度目标谈判目标的制定，既要考虑到企业的总体目标，也要考虑到企业的实际状况，确定谈判目标一般包括以下几个要素；交易额、价格、支付方式、交货条件、运输、产品规格、质量、服务标准等。此外还要考虑：谈判对手的实力，双方力量对比，以及市场供求变化因素。532、制定采购谈判方案（3）制定采购谈判目标任务2采购谈判规划与实施一是最优期望目标。是指对目标制定一方最为理想的谈判目标。它是在满足目标制定者的基本利益之外，加上一个增加值。但是，在实际交易中，这种目标实现的可能性较小，主要作用是作为一种报价“策略，为报价一方争取优势，为实现可接受目标创造条件。542、制定采购谈判方案（3）制定采购谈判目标任务2采购谈判规划与实施谈判目标谈判的最优期望目标可接受目标最低限度目标美国谈判专家卡洛斯对两千多名谈判人员进行的实际调查表明：一个良好的谈判者必须坚持“喊价要狠”的原则，若卖主喊价较高，则往往能以较高的价格成交，若买主出价较低，则往往能以较低的价格成交。这里的卖价、买价就是谈判最优期望目标的主要内容。

552、制定采购谈判方案（3）制定采购谈判目标任务2采购谈判规划与实施谈判目标谈判的最优期望目标可接受目标最低限度目标谈判目标谈判的最优期望目标可接受目标最低限度目标二是可接受目标。最优期望目标带有较大“水分”，主要用于和对方讨价还价。在谈判桌上，双方所要争执的目的，主要是为了保护各自的可接受目标，利用最优目标作掩护，实现可接受目标。与最优期望目标相比、可接受目标更为接近实际，是谈判制定方要力图实现的，但它有一定的弹性和伸缩性。562、制定采购谈判方案（3）制定采购谈判目标任务2采购谈判规划与实施谈判目标谈判的最优期望目标可接受目标最低限度目标三是最低限度目标。最低限度目标是制定目标一方所要撤退的最后防线，即这一目标如果不能实现，那么就放弃谈判，572、制定采购谈判方案（3）制定采购谈判目标任务2采购谈判规划与实施谈判目标对于买方来讲对于卖方来讲582、制定采购谈判方案（3）制定采购谈判目标任务2采购谈判规划与实施谈判阶段目标具体目标又是对谈判目标的分解，可根据谈判内容、预计的谈判期限、谈判的规模而定。如：谈判初始阶段是了解对手报价，提出我方条件；第二阶段，就交易主要内容进行协商，进一步讨论产品规格、价格、质量、交货期限、运输等条款，确定双方存在争议的有关问题；收尾阶段，审议合同条款，复查协商的所有内容，商谈履行合同事宜。592、制定采购谈判方案（3）制定采购谈判目标任务2采购谈判规划与实施谈判议程：指谈判时间和谈判内容安排。包括：谈判计划：何时举行，议程安排表；讨论的内容议题，须遵守的规则与程序。谈判进度：预计谈判的速度。注意：议程需经双方同意602、制定采购谈判方案（4）制定采购谈判议程任务2采购谈判规划与实施在谈判开始之前，做好充分的准备，做到胸中有数，有备无患：（1）谈判双方的实力、地位。对方的优势、劣势是什么？我方有哪些优势和不足？（2）估计达成交易的可能性。对方可能提出哪些问题和要求？对我方提出的条件，对方会采取什么态度？为实现预定的目的，我方可以做出哪些让步？让步的幅度有多大？在哪些问题上不能让步？（3）双方的共同利益是什么？对方最关心重视的问题是什么７能否调和？（4）我方希望对方做出什么决定？如对方没有做出决定，我方应采取什么措施？612、制定采购谈判方案（5）估量谈判中的问题任务2采购谈判规划与实施1、对方谈判风格人员情况鹰式、鸽式2、对方已方优劣势3、重要性、时间期限4、双方关系必要性622、制定采购谈判方案（6）制定采购谈判策略任务2采购谈判规划与实施谈判风格多种多样，最有代表性、最泾渭分明的两种谈判风格即“鹰式”和“鸽式”。鹰式谈判风格常表现为正面对抗或冲突的态势，坚持强硬立场，使用强硬手段，向对方施加压力，像老鹰一样勇猛顽强，呈现一种典型的进攻性的谈判风格。以“铁女人”著称的英国前首相撒切尔夫人，便是鹰式谈判风格的杰出代表。632、制定采购谈判方案（6）制定采购谈判策略任务2采购谈判规划与实施撒夫人在1972年欧共体首脑会议上提出将英国每年的负担减少10亿英磅，最初被共同体的其他成员国看作是“天方夜谈”，但她以极顽强的意志将谈判结果定格在每年减少8亿英磅。创造了世界交易让步之最。鸽式的谈判风格则是以规劝利导，迂回温和的方式说服对方，实现合作的目的。这种谈判方式竭力避免冲突、僵局，他们态度友善，语调谦和，措词婉转，善于在和风细雨中化敌为友，使其心悦诚服。沙特阿拉伯石油大亨亚马尼便是其代表。他在谈判中以从不发火著称，总是不厌其烦将问题重复一遍又一遍，直到对方失去耐性，举手投降。642、制定采购谈判方案（6）制定采购谈判策略任务2采购谈判规划与实施优点缺点（1）避免由于环境生疏带来的心理上的障碍，而这些障碍很可能会影响谈判的结果．（2）获得额外的收获。我方可借“天时、地和、人和”的有利条件。向对方展开攻势，以求让步。（3）可以处理谈判以外的其他事情。（4）便于谈判人员请示、汇报、沟通联系。（5）节省旅途的时间和费用。。①要承担烦琐的接待工作。②谈判可能常常受己方领导的制约，不能使谈判小组独立进行工作。在己方所在地652、制定采购谈判方案（7）谈判所在地选择任务2采购谈判规划与实施优点缺点①不必承担接待工作，可以全身心地投入到谈判中去。②可以顺便实地考察对方的生产经营状况，取得第一手的资料。③在遇到敏感性问题，可以说资料不全且不便于查找而委婉地拒绝答复。3）可以越级与对方的上级洽谈，获得意外收获。①要有一个熟悉和适应对方环境的过程。②谈判中遇到困难时，难以调整自己，容易产生不稳定的情绪，进而影响谈判结果。在对方所在地662、制定采购谈判方案（7）谈判所在地选择任务2采购谈判规划与实施优点缺点对于双方来说，在心里上都会感到较为公平合理，有利于缓和双方的关系。由于双方都远离自己的所在地，因此在谈判准备上都会有所欠缺，谈判中难免会产生争论，影响谈判的成功率。在双方之外的第三地如预料到谈判会紧张、激烈，分歧较大，或外界干扰太大，选择中立地点就是上策。672、制定采购谈判方案（7）谈判所在地选择任务2采购谈判规划与实施谈判时间谈判环境良好的恶劣的选择有利我方682、制定采购谈判方案（8）谈判时间及环境任务2采购谈判规划与实施谈判室休息室休息室宽敞、舒适、明亮，并配备相应的设备和接待用品靠近谈判室，也要配备相应的设备和接待用品，同时也可以配置一些娱乐设施，以便于缓和一下双方紧张的气氛692、制定采购谈判方案（8）谈判时间及环境任务2采购谈判规划与实施大型或重要谈判小型谈判中间人或第三方在场702、制定采购谈判方案（8）谈判时间及环境任务2采购谈判规划与实施按此次谈判所要解决的问题，逐条逐句分析研究，拟定各项交易的条款，拟定各项合同条款。712、制定采购谈判方案（9）交易条件和合同条款任务2采购谈判规划与实施确定我方最佳替代方案（BATNA）评估对方最佳替代方案（BATNA）制定应急预案722、制定采购谈判方案（10）替代应急方案任务2采购谈判规划与实施训练：商务谈判调查内容73

谈判前应做什么？【商务谈判训练】1、上大学后你想买一台电脑，朋友介绍你可以去电脑城王经理哪买电脑。在去电脑城和王经理谈判前你应做些什么事情呢？做这些事情的目的是什么呢？2、你是宏城连锁超市食品组的负责人，方便面在学校超市最近销售很好，需做哪些准备？为什么要做这些准备？...任务导入麦当劳握手协议麦当劳坚守诚实经营，最让人吃惊的例子莫过于它和众多服务商之间的握手协议了。作为一种许多行业都曾使用过的过时招数，在如今动辄打官司的社会里，握手协议至今仍在麦当劳的供应商中生效，而且效果还很不错。其中许多供应商都已经连续两代或三代采用这种方式和麦当劳合作了，这是因为他们的父辈都认准了雷·克罗克是个很有信用的人……采购合同对企业而言是一种契约，合同的订立一般需考虑哪些方面的因素？合同条款一般有哪些？任务3采购项目合同签订这种握手协议可行吗？74任务3采购项目合同签订一、采购合同认知在你生活经历中，有没有接触过合同？7576任务3采购项目合同签订一、采购合同认知这些算合同？车票只能作为持票人与客运公司之间成立了一个运输合同的证明。车票本身就是一个运输合同的凭证。该合同也属于格式合同。1、采购合同的定义采购合同是采供双方在进行正式交易前为保证双方的利益，对采供双方均有法律约束力的正式协议，有的企业也称之为采购协议。一、采购合同认知任务3采购项目合同签订为什么不成立？772、采购合同的主要特征它是转移标的物所有权或经营权的合同采购合同的标的物是交易对象采购合同的主体比较广泛采购合同与商品流通过程密切联系采购合同的主要特征任务3采购项目合同签订783、采购合同的种类（1）口头合同口头合同指双方当事人只是通过语言进行意思表示，而不是用文字等书面表达合同内容而订立合同的形式。你认为口头合同存在问题表现在哪些方面？任务3采购项目合同签订793、采购合同的种类（1）口头合同任务3采购项目合同签订《民法通则》第五十六条规定（1）在承诺方承认原口头承诺内容的情况下：有法律效力。

（2）在承诺方不再承认原口头承诺的情况下，另一方有证据证明原口头承诺内容的，也有法律效力。有无法律效应？录音、录像、知情人证等803、采购合同的种类（2）书面合同

《合同法》第十一条规定：“书面形式是指合同、信件和数据电文（包括电报、电传、传真、电子数据交换和电子邮件）等可以有形地表现所载内容的形式。任务3采购项目合同签订813、采购合同的种类（3）其他合同指除了口头合同和书面合同以外的其他合同形式，主要包括默示形式和推定形式。任务3采购项目合同签订例1：顾客到自选商场购买商品，直接到货架上拿取商品，支付价款后合同即成立，无须以口头或书面形式确立双方的合同关系例2：存在长期供货业务关系的企业之间，一方当事人在收到与其素有业务往来的相对方发出的订货单或提供的货物时，如不及时向对方表示拒绝接受，则推定为同意接受合同法第10条第1款：当事人并不直接用口头或者书面形式进行意思表示，而是通过实施某种作为或者不作为的行为方式进行意思表示。82有效的采购合同

效力待定的采购合同

无效的采购合同

可撤销的采购合同

当事人符合法律要求的资格

意思表示真实

内容不违反法律和社会公共利益

限制行为能力人订立的采购合同

无代理权人以他人的名义订立的采购合同无处分权人处分他人财产的采购合同1）重大误解的采购合同。2）显失公平的采购合同。3）欺诈、胁迫的采购合同。采购合同的形式4、采购合同法律效应

1）一方以欺诈、胁迫手段订立合同，损害国家利益的。2）恶意串通，损害国家、集体或者第三人利益的合同。3）以合法形式掩盖非法目的的合同。4）损害社会公共利益的合同。5）违反法律、行政法规强制性规定的合同。任务3采购项目合同签订10周岁以上18周岁以下的未成年人身体有缺陷以及患有间歇性精神病的人83案例分析：乙有一批货物欲出售，甲在看完样品后表示愿意购买，随后甲与乙进行磋商于2月8日达成协议。协议约定乙于3月6日交付此批货物给甲，甲在三日内支付货款200万人民币。之后，甲为遵守此协议，而拒绝了丙以190万人民币的价格出售同类货物的要约。3月1日甲同丁签订合同，将此批货物以220万的价格出售给丁。3月6日，乙按期交货，甲在验货后接受了履行。次日该批货物被公安机关认为是走私物品而查缴。3月29日乙催甲付款，甲拒绝付款并向法院提起诉讼要求乙承担违约责任。问题：结合前面合同法律效应形式，你认为他们之间的合同属于哪一种？84正文尾部首部合同结构二、采购合同的内容和格式任务3采购项目合同签订85开头的主要内容合同正文的主要内容合同结尾的主要内容（1）合同的名称。（2）合同编号。（3）采供双方的企业名称，要求在合同中写明其名称和地址，如果是自然人就应写明其姓名和住所。（4）签订地点。（5）签订时间。（1）货物名称与规格。（2）货物数量条款（3）货物质量条款.（4）价格条款。（5）运输方式。（6）支付条款（7）交货地点。（8）检验条款。（9）保险（10）违约责任（11）仲裁（12）不可抗力采购合同的内容（1）合同份数及生效日期。（2）签订人的签名。（3）采供双方的公司公章。任务3采购项目合同签订86三、采购合同订立1、采购合同签订的原则合同的当事人必须具备法人资格。合同必须合法。签订合同必须坚持平等互利，充分协商的原则。签订合同必须坚持等价、有偿的原则。当事人应当以自己的名义签订经济合同。采购合同应当采用书面形式。87政府采购法第22条规定供应商参加政府采购活动应当具备下列条件：