直销管理制度典范模板样本

直销管理制度直销制度管理典范(第一部分)

□直销制度组织系统因为直销方法是经过直销商渠道将其产品销售出去，故其组织及人事必需要很精练，在营业工作上，人员不随便增加，而每一个人所做事，也必需和其它传统销售企业有所不一样。我们能够从下列组织图看出其工作内容。图15.1.1直销制度组织系统□直销商营业守则本直销同营业守则,要求全部独立经营业务直销商权利义务及责任。即使本守则乃为企业和其直销商之间关系而拟订,但亦适适用于各直销商之间关系。本守则更为促进直销商之间友好,并保障直销计划下全部直销商利益而制订。本守则目标并非在限制交易或自由贸易,意在努力争取全部销售产品直销商能有均等参与机会。(一)授权为直销商A-1申请人必需填写直销商申请书。

申请从事本工作者,不分性别、种族、国籍、政治及宗教信仰,机会均等,但须符合A-4要求。A-2欲申请为直销商,必需由业经授权为直销商者推荐,推荐人须提供申请人一套完整并具时效创业资料。1.创业资料中申请表格必需填写完备,并直接交和企业。

2.推荐人对被推荐者所能作唯一要求是,请其必需购置一套创业资料。任何直销商或新直销商,均需含有以下事项才能加入企业,或寻求推荐人帮助推广企业业务条件。

(1)购置特定金额产品。

(2)维持实际上最低数量存货。3.企业得保留申请核准权。

(1)接收申请,其通知将以书面形式寄予申请者及推荐人。

(2)不接收申请,其通知将以书面形式寄予申请者及推荐人。4.直销权时限以年为单位或至该年度为止。5.续约直销商须填写续约申请书并缴纳续约申请费。

(2)前直销商亦可重新申请为新直销商。A-3直销商权限可授予个人、企业或合作关系。

(3)夫妇只能拥有一个直销权。2.企业可申请成为直销商,唯须符合企业所发正式文件中要求。(4)若为合作关系,则直销商权将仅以部分合作人名义取得。A-4申请为直销商者其年纪最少须满18岁,前述直销商必需满20岁或已结婚,方可推荐其它人为直销商。

未成年者不得和其监护人在同一户内拥有两个直销商权,法定监护人必需副署其未成年者申请书,除非未成年者具已婚证实。A-5企业对本营业守则修正得由月刊公布或其它方法通知直销商。(二)直销商职责

B-1直销商必需向企业申请,或经推荐人才能以直销商价格购得全部产品或业务辅助品。B-2直销商每个月所购产品必需销售70%以上,才能:

(1)接收以当月所购产品计算效益奖金。

(2)有资格成为银奖直销商,21%推荐人及直系直销商。不合此要求者,则仅能以其售出并送迄产品数额部分,计算其效益奖金。B-3直销商不得对任何人表示有购货义务,也不得明示或暗示直销计划中所提及收益之外,还有任何其它利益。B-4直销商不得表示其在直销计划下,有任何独占销售区域或特许权。B-5直销商不得在任何零售场所,如商店、摊位、市场(包含市集、园林及其它类似场所销售或展示产品。直销商不得在知情情况下将产品或业务辅助品给任何人在零售场所转售图利。B-6出售产品时,直销商必需交给用户送货单。其中应载明:

(1)产品名称。

(2)产品数量。

(3)直销商姓名、地址、电话。B-7直销商不得提供不实价目、品质、等级、效能、及有否存货情况,以达成出售产品目标。B-8示范产品时,直销商必需解释产品标签所载使用方法及注意事项。B-9用户对所购置产品品质不满意时,直销商应提供用户下列选择:

(1)购物价格全数退还。

(2)调换相同产品。

(3)按原购价格折算,换取她项产品。B-10直销商不得从事任何政府要求为不法交易行为。B-11直销商不得参与任何政府严禁商业团体或活动。B-12直销商不得宣称自己和企业或任何其它本企业机构有雇佣关系,或为其商业代理人、佣金代理商、业务代理商、委托商或经理人。B-13直销商可销售除本企业产品、业务辅助品之外商品或服务,但不得售予非本人推荐直销商,也不得要求非本人推荐直销商销售该类产品或服务。(三)作为推荐人C-1直销商有权推荐她人成为直销商,但须:

1.负责训练和激励其所推荐直销商。

2.储存合适产品或业务辅助品方便供给其下手直销商正常关键。C-2推荐人不能推行其义务时,可委托其直系直销商代理。

若未担负责任,则该推荐人资格将终止,其所推荐直销商将归和其直接上手直销商。C-3欲获取销售给下手直销商产品效益奖金资格,推荐人本身每个月必需销售产品给十位不一样用户。1.若该推荐人不能提出合适证实曾售货予十位不一样用户,其上手直系直销商得保留该推荐人小组效益奖金,但仍可取得其本人零售部分效益奖金。直销商必需确保,奖金发放至该推荐人下手直销商。2.若推荐人一直不能推行此项守则,将失去其全部推荐权。(四)作为直系直销商D-1成为直系直销商,必需含有下列资格:

1.符合以下各项效益标准;

(1)个人小组连续三个月达成每个月25万积分额。

(2)个人小组连续三个月达成每个月10万积分额,及其推荐直销商中有一个21%效益奖金小组。

(3)连续三个月推荐两个或两个以上达成21%效益奖金小组。

(4)连续三个月含有上述三项中任何一项者。

2.须达法定成年年纪。若在其法定成年年纪前符合直系直销商资格时,将仅能领取属于直系直销商少部分分红。D-2直系直销商必需

1.维持合适存货资料,以提供其个人小组直销商或授权其小组直销商向企业直接订货。

2.维持固定营业时间,方便个人小组中直销商订购或运输产品。

3.快速而正确地将企业所发效益奖金给其下手直销商,并确保其推荐网体系全部下手直销商,于当月月底确实领到其应得效益奖金。

4.举行定时性会议以训练、激励直销商。若其下手直销商散居各地,则应亲自到各地域举行会议,或训练当地直销商自行举行。对不能参与直销商,应利用信件和电话给予训练及激励。

5.和该小组直销商常常维持信件往来,通告会议时间、地点、产品消息、零售训练或其它相关事项。

6.对小组中直销商举行促销活动,提供提议和帮助。

7.确保全部下手直销商均遵守企业所订程序和守则。

8.确保全部下手直销商均遵守企业满意确保。

9.确保其个人小组营业守则推行。(五)网络体系维护E-1直销权转移

1.直销商若欲改换推荐人,应填写申请书及同意书各一份,递交企业。该同意书须由整个推荐网体系直销商包含直系直销商签署。

2.整组转移是不许可。若转移直销商本身亦为推荐人,则其所推荐直销商将转由原推荐网体系直接上手直销商推荐。

3.直销商能够书面通知志愿放弃直销者,递交给企业。E-2直销商不得蓄意合并,除非因为未续约终止、放弃、因死亡而无继承人者,若非当事人所能控制情况下得以合并、但须取得企业同意。(六)直销计划介绍F-1直销商不得以下列名义介绍本企业直销计划:

1.给人以受雇佣印象。

2.听起来像是社交活动。

3.假装为市场调查。

4.看成为税务座谈。

5.假如被人问询,否认是相关企业直销计划介绍。

6.为非业务性集会。F-2在介绍直销计划中,直销商:

1.不得表示直销商仅仅推荐她人为直销商。

2.必需强调直销计划包含销售产品及推荐直销商。

3.不得宣称税捐利益为成为直销商关键理由。

4.不得宣称直销商仅用少许努力立即间即可成功。

5.不得称有固定收入和奖金确保。

6.不得以任何形式表示过去、现在或未来直销商全部能取得利润。

7.能够用假设收入数字举例,但必需说明其收入为假想值。

8.必需使用企业出版文书中记载奖金数额,或为直销商确知无误数字。

9.能够举出成功实例,假如直销商确知这些成功实例,乃由成功直销事业而产生。(七)直销商对企业名称使用

全部企业产品商标及服务标志均经企业注册,未经许可不得窃用,不然即为触犯商标法。本节要求并未授予直销商任何使用企业商标权利,仅说明在下列事项中,不牵涉商标授权时对企业商标使用:

·宣传物品

·商用车辆

·支票帐户

·直销商办公室

·电话号码簿

·私人制作业务辅助品G-1直销商在其业务上要求授权使用企业名称时,须向企业提出书面申请,此项授权以十二个月为限,期满即自动失效,如欲继续则须得重新申请。G-2除经由企业外,直销商不得经过其它路径,购进任何印有企业名称、字样、图案产品。G-3直销商在未经企业书面同意前,不得在其商业车辆上标示企业名称。G-4唯一授权使用企业名称事物为直销商使用支票。G-5直销商不得使用企业名称于任何分类广告、任何传输媒体中。G-6取得企业同意后,直系直销商可于办公室外标示企业字样。G-7仅有直系直销商在取得企业同意后,可在电话簿中以企业名义列名。G-8直销商使用正式企业文件只能作为处理相关企业直销业务之用。G-9直销商可设计并使用她们自己业务辅助品,来训练或激励其推荐直销商:1.这类辅助品,不得包含直销商本人对其作为直销商后可能收入或未来经济效益估计;不得提醒,描述或说明直销计划;不得描述任何产品使用方法、特征或功效;或任何企业标准字体,注册名称或注册商标等。

2.作为直销商,经济效益讨论,提醒其本人因从事直销商业务而赚取个人所得,指导业务经营及激励性谈话,均可作为话题。

3.直销商个人制作业务辅助品,仅可销售或给个人推荐直销商。

4.这类辅助品必需注明录制或出版日期。

5.若是销售品,则必需有没有条件原价奉还书面确保。确保中应说明卖方在买方要求下,必需收回售货并予退款。G-10任何时候,若直销商自己印行文书,经企业认为有害于企业,违反法律,造成业务损失,破坏企业声誉,企业有权对该文书作者、出版者、发行者请示赔偿,并应即终止该直销商资格。从以上条文,能够了解这些条文是经过相当初间和经验设计。这些条文最关键是保护企业利益,进而亦能够保护直销商利益和奖金制度有一样关键性,必需慢慢品味,十分关键。直销制度管理典范(第二部分)

直销企业奖金制度设置标准典范因为直销是直接销售简称,又称零价销售。也就是说,将产品经过直接销售人员销售给用户,其间不经过任何中间商。所以,其价格只有两种,一是直销价格;二是零售价格。而其直销商所赢利润,则是以零售毛利及累积销售额奖金而来。在这里,则以美国一多层式直销企业奖金制度为一范例,来解释其奖金制度设置背景及内容。(一)零售毛利及效益奖金零售毛利平均为30%(零售价格-直销商进货价格)÷直销商进货价格(亦简称直销商价)表15.1.8效益奖金由每个月积分额来算,全部产品全部有二组数目:一组是"积分额",是不会变动。另一组是"售货额",乃是随货价膨胀而变金额。为简单起见,下列中假设二者相同。假设您每个月得到积分额5000分,而零售毛利平均是30%,那么您收入就是人民币1500元(5000×30%)。当您某月积分额超出5000分,参考效益奖金表,您可取得5000元3%,也就是150元奖金。加上原来零售毛利1500元,即为1650元,也就是十二个月可得19800元。例一:假设每个月积分额为5000分,立即收入以下所表示

￥5000×30%(售售毛利)=￥1500

3%(效益奖金)=￥150

小计=￥1650/月

图15.1.9上手推荐人:因多层式直销必需要有一个推荐人来保障整个直销商,直销网及直销企业利益。例二:假如您每个月积分额增至9000分,收入也依此而增加:

￥9000×30%零售毛利=￥2700

图15.1.10例三:一样假如每个月积分额增至18000分,奖金也增加:

￥18000零售毛利30%=￥5400

6%效益奖金=￥1080

小计=￥6480/月

合〓计=￥77760/年(二)效益奖金效益计算方法

每个月效益奖金百分比,是依据当月所购置货物积分额来决定。也就是每个月积分额越高,您效益奖金愈高。

利用积分额来计算效益奖金,是因为它精神是在于货物数量,而不是售价。所以,一且因通货膨胀而售价提升了,即使销售数量相同,不过奖金也随而增加了。而效益奖金不仅是依据自己售货额,同时还加上她所推荐直销商售货额来计算。而当收到金额效益奖金后,再依据所推荐直销部分售货额,来计算她们效益奖金,以后发给她们。例四:由推荐而增加

假设您推荐了7个直销商,她们每人每个月积分额为5000分,您自己也同时作5000分,所得奖金以下所表示:40000×9%=￥3600(效益奖金)

您付出效益奖金=￥1050(5000×3%×7)

当余=￥2550

您5000元×30%零售毛利=￥1500

小计=￥4050/月

合计=￥48600/年例五:由反复而成长

假如您直销商也效法您作法推荐其它直销商,则您业务奖金则愈多,就拿7个直销商每个月仍作积分额5000分来说,而每位也有7个她们自己推荐直销商,每组总分为40000分,若您自己保持每个月5000分积分额,收入将以下所表示:您直销网小组积分=285000分图15.1.12

285000×21%=￥59850(效益奖金)

您付效益奖金=￥25200(40000×9%×7)

当余=￥34650

您5000元×30%零售毛利=￥1500

小计=￥36150/月

(12×36150)合计=￥433800/年(三)银奖直销商

可是当您直销网某一小组达成最高效益奖金时,则您无法以后小组得到差额效益奖金,如21%和9%差额有12%,所以就要设置另外一个奖金称为3%奖金,往往能够得到这些奖金直销商亦可达成另一头衔，即所谓直系直销商。

而要达成直系直销商,必需先符合连续3个月银奖直销商资格,何谓银奖直销商呢?银奖直销约定义,直销商中合于下列条件之一者:

1.每个月份达成最高效益奖金标准者(21%)。

2.所推荐直销网小组中,有一组达21%奖金标准者,且本身个人小组效益当月达成100000积分额以上者。

3.每个月份中,有两组经推荐小组达成21%奖金标准。

组奖直销商申报表(表15.1.13)

注意:请详阅说明始行填写,此申报表于递交前必需全部填好,方便办理。留心:本申报表如未于每个月5日前递交,则不能于当日办理。说明:本申报表专为申报银奖直销商而设,并限定其直系直销商填写。

申请银奖直销商姓名及地址姓名:直销商编号:地址:电话:

1.符合资格月份:

2.申请银奖直销商下手直销商人数:

3.获取银奖资格为:(选其中之一)□第1个月□连续第2个月□连续第3个月请选下列合适方格打勾:

□新银奖直销商个人小组积分额为25万分以上,其积分额为:

□新银奖直销商个人小组积分额为10万分以上并已推荐一个21%直销商,其积分额为:

□新银奖直销商已推荐2个以上21%直销网。

请以姓名为首,依次详列下手直销商姓名,直至该申请银奖直销商为止。表15.1.14新银奖直销商积分额及售货额。

A.直销商直接向企业购货总积分额+

直销商向推荐人购货总积分额

申请银奖直销商总积分额B.直销商直接向企业购货总售货额直销商向推荐人购货总售货额

申请银奖直销商总售货额Ⅰ.我(我们)确保该直销商最少在这个月中,曾向10位不一样用户,每人进行一次零售。Ⅱ.上面数字是这个月极为正确效益数字,同时该直销商也遵照要求在实际上月份里,以批发或零售方法出售了最少属于其进货总额70%，获应有奖金。直系直销商姓名:直系直销商编号:电话:填表日期:直系直销商署名:15%以上直销商效益调整申请表(表15.1.15)

购货直销商(+)购货业绩供货直销商(-)

直销商编号姓名积分额(PV)售货额(BV)直销商编号姓名

调整后15%以上直销商总表(表15.1.16)

直销商编号直销商姓名累积总积分额(PV)累积总售货额(BV)效益奖金百分比备注※请用正楷填写直系直销商编号:署名:直销制度管理典范(第三部分)

直系直销商各类奖金奖金有按月付或按年付方法,凡效益奖金、3%奖金、广度奖金、深度奖金等系依据前月份售货额为基准,按月计算,按下列日期支付:表15.1.17

直销商奖金类别企业寄付支票日期

效益奖金(21%)次月10日

广度奖金(2%)次月20日

3%奖金(3%)次月20日

深度奖金(0.5%)次月30日(一)效益奖金效益奖金是由企业付和15%以上直销商或直系直销商,由收取支票直销商,或直系直销商,再付和她们所推荐合格直销商应得奖金,这些直销商一样再按推荐体系将奖金付出,奖金额数是由前月份积分额及售货额依据效益奖金表而决定。(二)直系直销商效益月累计直系直销商效益月累计实际上有两种统计,统计中显示出该月内全部售货额,和您欠企业款项(假如有欠话)。每次在您订货后,总价款若和实际上您支付企业货款(不管是现金或支票等)有不符合时候,这差额欠帐就会被记入您"短收/溢收"栏内。在月累计最下行,列有总计项目,以说明最终结果,或企业欠您钱,或是您欠企业钱,这些差额结果通常全部不大,处理措施就是从您当月份效益奖金支票中增加或减去合适钱数。全部取得积分额及售货额订单,全部具体记载于您效益月累计上,您个人及下手直销商订货积分额,售货额及差额同是此月累计标示出来。现金代用券保障直销商效益奖金!由这种制度,您能够调整您组内积分额和售货额。另外,现金代用券可使直销商在大约8个工作天之内恢复订购能力,而无须等以收讫效益奖金时,才收到代用券。

积分额/售货额现金代用券适适用于直系直销商或仓库/电话订货直销商。(三)现代用券功用1.当直销商订某项产品缺货而没有记载于送货凭单时,企业于产品装运后3个工作天内,立即寄发代用券。

2.直销商所订购产品,不管是否全数出货,其积分额和售货额全部用以计算当月效益奖金。如此能够确保您效益奖金不会因为企业某项产品临时缺货而受到影响。只在您赎回现金代用券时,该月份积分额和售货额才会扣除。

3.除非情况特殊,则现金代用券仅能用以订货,而不得要求退回现款。

现金代用券使用举例:

(所例举积分额/售货额仅能以积分表示,实际上售货额将随产品而变。)表15.1.18

第一次订货积分额记入月结表积分暂缺货(TNA)项目(积分)出货产品积分

200积分200积分50积分150积分上述订货寄发后,您会收到150积分产品。收到产品5-8个工作天后,您会收到50分积分额/售货额现金代用券。假设上述订货是您该月份第一次订货,您从企业收到效益奖金将依据200积分计算。

直销商下次再订200元产品时,只须寄给企业150元,另外付上50分积分额/售货额现金代用券。表15.1.19

第2次订货积分额记入月结表积分现金或支票付款积分额/售货额现金代用券

20015015050

假设这是您在该月份唯一订货,您将从企业收到依据150积分额计算而得效益奖金。简言之:现金代用券制度含有下列关键优点:1.不管所订产品是否出货,您效益奖金将保持不变,因为所订产品积分额和售货额在该月份不变。

2.积分额/售货额现金代用券可视同现金使用,您可用此订购任何等值产品,您可恢复购货力。

3.在这个制度下,即使现金代用券赎回时会扣掉积分,但您能够自己选择扣除您积分额和售额时间。

(四)3%奖金3%奖金,每个月由企业支付给合格直销商,由她个人所推荐21%小组售货额决定。直系直销商和她(她)所推荐直销商共同工作,她激发、训练、激励下手直销商,直到她也达成最高效益奖金标准为止。达此标按时,推荐和被推荐直系直销商一样属于21%小组。所以,为了激励推荐人对于直系直销商业务扩展及酬谢其辛劳工作,直销计划提供了3%奖金给推荐人,金额是依据推荐人个人所推荐21%小组售货额来计算。在这个直销商奖金制度下,只要被推荐直销商能维持21%效益奖金标准,而推荐人个人小组积分额也能最少维持最低标准,那么推荐人就能够取得3%奖金。换言之,一个21%小组能够连续不停提供推荐人奖金。(五)奖金怎样支付一位合格推荐人赚取3%奖金是从她个人推荐21%小组售货额来决定其奖金额。直销计划提供推荐人3%奖金,同时,她也产生了3%奖金给她推荐人,通常称之为"收益确保"。这项收益确保额可能会有调整,由总售货额和积分额百分比改变而决定。"最低收益确保额"是依据产品积分额(PV)和售货额(BV)出现显著差异时给予调整。依据产品销售估计额所达成最低21%小组"平均"售货额便为"最低收益确保额"计算基础。若一个合格小组所产生3%奖金比公布"最低收益确保额"低,比较低数额将用以计算应得3%奖金(请参阅3%奖金范例4和6)。计算是从下手算到上手,直到能从别不合格者售货额或超确保额者售货额为止。假如您是一位合格推荐人,而您个人小组售货额不足以达成您推荐人3%收益确保额,那么企业就会调整您所收到3%奖金,以对您合格推荐人维持其"收益确保"。您不能从您个人小组售货额所产生3%奖金中获取利益。通常,这个奖金是按直销网上手追溯到第一位合格推荐人为止。(六)3%奖金计算准则1.企业依据直销商每个月售货额,支付3%奖金,企业负责计算并支付全部3%奖金。

2.3%资金是由直销网体系最低层算起,由下而上,绝不由上而下。

3.您合格推荐人能够得到依据您售货额算出奖金,或是"最低收益确保额"。假如

您个人小组售货额不足以产生足够售货额以达成"最低收益确保"话,企业将调整您所收到3%奖金以达成您推荐人"最低收益确保"。

4.依据您个人积分额,您能够保有:(1)您个人推荐21%小组所产生3%奖金全部:①假如您个人小组积分额在250,000之上,而且您个人小组售货额3%达成最低确保额要求。(请参阅下面例子，附图15.1.20)

②假如您个人推荐一个21%小组,但您从这21%小组所得到3%奖金,比从您自己个人小组所产生得还要少。(请参阅下面例子，附图15.1.21)

(2)-②③假如您个人推荐两个或两个以上21%小组,但您从这些21%小组所得3%奖金平均数比从您自己个人小组所产生还少。(请参阅下面例子，附图15.1.22)因为A所产生3%奖金84000元大于B和C所产生3%奖金平均数8325元(7800+8850÷2=8325)，即使A所产生3%奖金少于最低收益确保额8700元,不过A仍可保有B和C所产生3%奖金全部16650元(7800+8850)2.您个人推荐21%小组所产生3%奖金一部分:(1)假如您个人积分在100000以上,但不足250000。(请参阅下面例子，附图15.1.23)因为A所产生3%奖金为3600元,小于最低收益确保额8700元,所以A只能保有B产生3%奖金部分5700=〔10800-8700-3600)〕(2)假如您个人推荐两个或两个以上21%小组,而自己积分在250,000以下。(请参阅下面例子，附图15.1.24)因为A个人推荐两个21%小组,所以A能够保有B和C所产生3%奖金一部分15,100=〔10,800+9,000-(8,700-3,000)〕。(3)假如您只推荐一个21%小组,而且您个人积分在100,000以下,您则不能取得每个月3%奖金。(七)3%奖金"确保额"要求当一位21%小组推荐人所取得3%奖金,超出企业要求确保额时,此一3%奖金"确保"她推荐人保持在企业所要求奖金水平上。换言之,您推荐人"确保额"不会和要求金额有所不一样。(八)怎样建立直销网以获取最大利润欲获取最大利润,通常要采取"广度胜于深度"做法来扩展您直销网。以一条直线式推荐您直销商,而全部直销商全部在您所推荐该直销商直销网内,这么您所得到利润,绝对比不上您同时推荐多个直系直销商小组或在您个人小组里推荐很多直销商,直系直销商假如拥有一个广度和深度平衡发展个人小组,通常可保留效益奖金支票50%左右归自己全部。身为直系直销商,您应该帮助小组内全部直销商,便于扩大您直销网。您可能推荐一个被动而能力缺乏人,而这个人却另外推荐了一个含有能力而又有时间人去建立一个大直销网,那么建立这个直销网时,您所花费时间和努力将会取得报偿。3%奖金最低收益确保额正可确保您在这种情况下所得到赔偿。关键是,您无须花费全部努力在您所推荐某一个人身上,而是您要同时建立一群直销网,并在每一个直销网上努力以帮助其成长。如前所述(见"3%最低收益确保额"),3%奖金最低收益确保额必需伴随售货额发生变动时,而有所调整。

(九)广度奖金合格直系直销商个人小组积分额若达500000分,即有资格得到广度奖金,广度奖金等于该直系直销商该月个人小组售货额2%。只有以个人小组效益才能有资格取得广度奖金。由银奖直销商发展21%效益不符合资格，直系直销商或银奖直销商上述效益亦不符合资格(指直销商以前曾达成21%效益标准,而于该月未达21%效益标准)。直销商对于符合直系直销商资格连续3个月中效益如符合广度奖金资格时,必需于完成符合直系直销商资格以后方能取得资格。范例:某直系直销商在某个月内达成个人小组售货额600000,而其积分额高于500000时,其该月广度奖金为1元(600000×2%=1),广度奖金为激励直销商广度发展,也就是直销网愈广,奖金愈多。(十)深度奖金企业每个月支付深度奖金,是全部第2层以下21%小组,一直计算到下一位深度奖金合格者效益,再加上该奖取得者个人推荐21%小组总售货额,乘上0.5%结果。深度奖金支付给在该月份中个人推荐了3个或3个以上合乎21%效益奖金标准小组推荐人。(十一)深度奖金最低保障金额每位合格深度奖金得主,必需向她上手推荐人,以其个人推荐21%小组效益,提供最低确保金额,其金额最低为21%合格售货额0．5%(亦即3%"最低收益确保额"1/6)。此最低确保额随效益奖金表改变(亦即积分额和售货额百分比调整)而变更。同时,在计算3%奖金取其平均值情况亦适用之。深度奖金激励直销商建立深直销网,也就是说直销商建立愈深,深度奖金亦愈多。富贵奖金目标和获奖者资格当一个小组中很多人达成了直系直销商身份时,情况就改变了,一位发展3个或3个以上直系直销商小组优异领导人,将收到一份奖金,这份奖金就是从她所推荐直系直销商再推荐直系直销商所产生3%奖金而来。当然这些领导人确实是支持她们所推荐直系直销商;所以,这些领导人是相当关键,而且也会常常被要求来帮助部分促销活动。这些活动可能是区域性业务研习会、训练课程、特殊情况应对、供货及激励。基于这项理由,发展了富贵奖金,以付给富贵直系直销商,这些直销商在个人推荐或代推荐了3个或3个以上21%小组,每一组要有一位直系直销商或重新取得资格直系直销商,并有6个月达成21%效益奖金标准,虽不需要连续6个月,但须在会计年度中完成。因为这份奖金是给这位推荐人,依其直销网中全部效益计算。由此当她提供了她才华和时间来激励和帮助直销网中直销商,而这些直销商效益并不能对其直系直销商奖金收益有所助益时,富贵奖金对其本人也能带来好处。(十二)奖金怎样计算和支付富贵奖金是在每一会计年度结束后12月底支付,合格富贵直系直销商有资格参与富贵奖金分配。总金额就是从中国每位富贵奖金得主全部下手直销商总售货额0.25%,以下就是计算方法:第一富贵小组年售货额,包含其得以赚取3%奖金售货额,全部加在一起。不到1250000售货额每1000售货额算4分;1250001到3750000售货额每1000售货额算2分;3750001到6250000售货额每1000售货额算1分,6250000以上则每10000售货额算1分,每组以此计算,请参考下表:从全部富贵奖金得主及其下手整年售货额中提出0.25%做奖金。

表15.1.25富贵奖金计算表

售货额125000以下1250001到3750003750001到62500006250001以上

得分每1000售货额算4分每1000售货额算2分每1000售货额算1分每10000售货额算1分

项目ABCD

总分每一富贵直系直销商其全部直销网小组得分先要加起来,然后各富贵直系直销商得分也加起来成为总分。再把总奖金除以总分即可得到平均每一分奖金额。而富贵奖金就是由每一位富贵直系直销商积分乘以平均每一分奖金额所得而决定。奖金支票将于会计年度8月31日截止后结算,并于当年12月底寄出。(十三)富贵直系直销商奖金1.富贵直系直销商资格

个人推荐或代推荐三个小组以上，每小组在一会计年度内最少六个月均达最高效益奖金标

准,以下表所表示:

会计年度:1983/1984表15.1.26月份小组910111212345678

张三×○○○×○○○○×○○

李四○○×○×○○×○○×○

老周○○○×○○×○○○○○

林二×××○○×○○○×××○代表示到最高效益奖金月份,×则未达成。则该一直销商为富贵直系直销商,而张三、李四、老周为其达成富贵资格小组。※林二这组并未符合富贵小组资格,因为只有五个月达成最高效益奖金标准。五个月效益,仍包含在富贵奖金计算范围内。2.富贵奖金富贵总奖金--全国合格富贵直系直销商下手全部总售额0.25%(包含全部外国分企业能溯源内地所推荐售货额)富贵积分计算--富贵直系直销商各组售货额相加(仅达成最高效益奖金标准月份),

然后依据下列公式计算:1～1250000元每1000元算4分(5000分)

1250001～3750000元每1000元算2分(5000分)

3750001～6250000元每1000元算1分(2500分)

6250001～每10000元算1分实例二:

表15.1.27

小组达成最高效益奖金标准月份售货总额积分

张三10+11+12+2+3+4+5+7+8(9个月)550000011750

李四9+10+12+2+3+5+6+8(8个月)30000008500

老周9+10+11+1+2+4+5+6+7+8(10个月)850000012725

林二12+1+3+4+5(5个月/p>

38，475富贵总奖金=(X+Y+Z)×0.25%

富贵总积分=L+M+N

每一积分币值=富贵总奖金÷富贵总积分

富贵奖金=其富贵积分×每一积分币值(十四)大亨奖金合格参与大亨奖金分配直销商,可分享中国全部大亨直系直销商下手总售货额0.25%为奖金,其分配方法和大亨奖金付予方法相同。

大亨奖金是由企业每十二个月支付合乎大亨资格直系直销商,其个人必需在个人推荐或代推荐最少6个21%效益小组,每一小组须有一位直系直销商或重新取得资格直系直销商,且在会计年度内12个月份里,最少有6个月能维持21%效益奖金标准。(十五)杰出直系直销商海外旅游研讨会海外旅游研讨会参与资格是由积分制度来决定,而且开放给全部直系直销商。海外旅游研讨会邀请直系直销商,在风景宜人舒适环境下,和资深及优异杰出直销商,相互切磋并交流业务经验。同时,和会者也可借此探讨新促销技巧、和促进领导才能。企业仅邀请合乎资格者参与此海外旅游研讨会。1.即使参与资格积分可在合格月份里加以累积,参与海外旅游研讨会者,必需是合格直系直销商。欲参与海外旅游研讨会,直系直销商必需达成某最低积分。每次直系直销商参与海外旅游研讨会后,欲参与下年度研讨会,则其积分必需达成较上一次参与时更高积分限定。符合资格直系直销商,并应遵守直销计划及营业守则,企业才正式发函邀请。(1)参与资格积分(表15.1.29)第1次参与资格205000分(最低额)

第2次参与资格265000分

第1次参与资格205000分（最低额）

第2次参与资格265000分

第3次参与资格325000分

第4次参与资格385000分

第5次参与资格445000分

第6次参与资格505000分大亨直系直销商只需再达成大亨直系直销商资格,便有资格被邀请参与。2.参与资格积分乃是依据直销计划计算,每个月资格累计分以下列方法计算:

(1)您每个月所得3%奖金数额(包含代推荐小组,即使您无法得到3%奖金),每1元得1.5分。

(2)个人小组包含上推效益,每一积分额可得0.25分乘以效益奖金百分比,不过您依据下手合格21%小组所得3%奖金积分不算在内。3.用以计算0.25分数目是以您个人小组积分额,包含不合格21%小组上推效益作依据。总积分额除以4便是您应该取得资格积分。4.一位新合格直系直销商在成为直系直销商前,每个月获取积分是从合乎21%效益奖金标准月份中取得,一旦成为直系直销商后,其每个月所获取积分就包含了那些未达21%效益奖金标准月份积分在内。5.企业支付旅费是包含两个人,这两个人必需要正式列名在企业统计里才能够,至于合作关系直销权,企业亦仅支付两人旅费。6.取得积分基础上是在企业会计年度内决定,而且每个月公布在累计表格内,再通知每位有期望参与海外旅游研讨会可能合格者。(十六)结论由以上直销企业确定出来奖金制度及奖励制度,我们能够看出来一个周全奖金制度,必需涵盖下列几点:

1.长久奖金制度(奖金有多层目标，永远是挑战)。

2.年度奖金(如富贵奖金、大亨奖金)。

3.月奖金(如效益奖金)。

4.激励销售(如广度奖金)。

5.激励推荐(如深度奖金，深度愈深奖金愈多)。

6.除了奖金激励,当有其它激励如旅游研讨会,不仅能够旅游亦对企业业务有极大帮助。

7.奖金不能相互排斥,要相辅相成,也就是说不能为了某一个奖金,而自然失去其它奖金。

8.企业发给奖金不能反复,不然奖金是个无底洞,而且也轻易被直销商制造积分,取得不应得奖金。

只要把握以上标准,再加上企业产品业务特征,自然能够把奖金制度签订完善。直销制度管理典范(第四部分)

直销管理订货和退货程序(一)订货手续及措施因为直销企业一定要面临甚多直销商订货,故订货手续及措施必需考虑周详和完善。1.直销商编号:

每一位直销商全部有一个编号,方便相互联络,或存档及订货时使用。2.怎样向推荐人或直系直销商订货:

多层式直销产品分配系统乃是由推荐人,直销商,直系直销商或仓库分发产品。可用下列步骤向您推荐人或直系直销商取货。填写向推荐人购货订单(三联式,如附表15.1.30),连同货款交予您推荐人或直系直销商,然后依据指定时间、地点去提货。3.向企业及仓库直接订货:

直销商填写直接购货订单(三联式，如附表15.1.31)，将其表和货款寄至企业,企业于收到货款后,出货或将直接购货订单填好,带着货款至仓库自行提货。4.电话订货:

打电话至企业,将您所需要产品,通知企业,如将货款以电汇方法至指定银行,企业即可发货,如此能够争取时间，约2日内直销商们能够收到所定货。(二)退货手续及措施一个正直经营直销企业,皆以确保满意及可退货为负责任态度,故将通常满意确保及处理程度及表格叙述于下:1.用户欲退货时：(1)用户可向原售货直销商退还原物,用户得以无偿更换全新同类产品或更换其它等值产品或原价奉还。

(2)请勿和用户争论,先把钱退还给用户,或让她更换产品,并须问询用户对产品不满意原因。并把不满意原因统计于送货单(三联式,如附表15.1.32)。

(3)假如用户要求是退还款项,直销商必需向用户取回送货单。送货单须连同退货申请书(三联式,如附表15.1.33)一并退回企业。2.直销商如欲向企业退还次品或用户退货而保留效益时,则应该:

(1)相关次品处理,请将次品及原先购置该次品发票/送货凭单复印本附上说明书,寄或送到企业以办理更换相同产品。

(2)相关用户退货处理,请将用户退货附上购置该货发票/送货凭单,送货单上须注明用户不满意原因,填妥退货申请书,方便处理。附表15.1.32送货单（请署名盖单，并示地址及电话）第一联：用户存单第二联：直销商存单第三联：统计存单直销管理基础

1直销定义

何谓直销？很难以定义，直销和传销是一样吗？也不尽然，故以广义上来讲，将产品不经过店铺而销售到消费者手中谓之直销。若是如此定义，让我们来看看现在有那些行业是以直销方法销售其产品。(1)保险业：如国泰、新光保险企业。

(2)书籍／音乐带：如台音社是以ＤＭ方法直接寄给用户，使其产生购置欲。

(3)化妆品／清洁剂：如雅芳(ＡＶＯＮ)、宝露(ＰＯＬＡ)及安丽(Ａｍｗａｙ)是以雅芳小姐或是直销商方法销售其产品。

(4)食品／营养品：如统健(统一关系企业)、松柏(中国信托关系企业)。

(5)厨房用具：如特白惠(Ｔｕｐｐｅｒｗａｒｅ，为美国Ｄａｒｔ＆Ｃｒａｆｔ分支机构)。

(6)通常工业用产品：因通常工业产品如大型电脑、工作母机也必需透过其员工销售给用户。

而这里我们所要讨论是以通常消费品为主，并以人和人之间做为渠道实现其销售目标，也就是所谓单层直销法(Ｓｉｎｇｌｅ－ｌｅvelｍａｒｋｅｔｉｎｇ)和多层直销法(Ｍuｌｔｉ－ｌｅｖｅｌｍａｒｋｅｔｉｎｇ)。全世界没有十全十美行销法则，更没有一定行销制度，只要其法则及制度能适合您企业形态、财务、产品等，即是好行销制度和法则多种制度各有其优劣点，适适用于某一个市场情况和条件，和从业人员认识程度和经验相互配合，才能决定那一行销制度和方法比较适合，现就多层式直销作深入探讨。2多层式直销概念

所谓多层式直销只是一个传统销售方法加上一个新名词罢了，意立即货物由制造商－经总代理－代理商－零售商－最终到消费者，不过因为换一个新名词用制度直销法，就引发了一连串对这问题迷惑和争端，美国超级市场经营方法波动历史和现在多层式直销经营波动差不多是相同，也曾在1920及30年代引发了大众怀疑、敌意、诉讼及压迫性法律，因为她们对当初存在销售制度提出了新方法、新冲击，大部分人对它不认识，就可能被认为有危害性，不过今天，超级市场经营方法确实立，却是我们经济一大支柱，而被认为是一个良好货物市场分销方法。3多层式直销法律层面

通常优异国家全部有相关法例来管制类似行销企业，起初多层式直销制度多风行于美国，以后拓展到加拿大、日本和德、意、日本、香港等地。4直销制度特征

直销制度有那些特点？什么样产品及什么样企业适合直销？通常来讲这些特点也分产品(ｐｒｏｄｕｃｔ)、价格(ｐｒｉcｅ)、通路(ｐａｔｈ)和促销(ｐｒｏｍｏｔｉｏｎ)来讨论。(1)产品

直销产品特点有下列几点：①通常消费品。

②多样化。

③品牌著名度不高。

④品质优良所谓通常消费品，即是通常人在日常生活中要用到产品，如清洁剂、化妆品、内衣裤等，因为通常直销方法是以通常人为主体来推广其产品，若不是消费品则甚难推广，产品为何要多样化呢？因为若是您只是卖单－或少数产品，一个直销人员能够销售数量金额和机会肯定有限，若是如此，其所得利润肯定不多，利润不多当然不再感爱好，再来品牌若是著名度不高，能够考虑以直销方法如此无须花大量金钱在广告费上，来行销当然最关键一点是产品品质一定要优良，因为通常直销方法皆以能够退货来强调其品质优良及风险性小，况且优良产品才能刺激连续性购置，达成一个连续循环商品流通世界。(2)价格直销往往诉求关键是不上街即可购物，更何况是通常消费品，若为了一两样物品，上街购置即浪费时间，亦浪费金钱(车钱)。而购置直销商品，往往是一通电话，服务就到，更甚者，直销人员亦往往和用户主动联络，尤其在繁忙工商社会，这种服务极受欢迎。

直销商品，要靠直销人员推广，而刺激直销人员行动关键原因，则是奖金和分红，并以"自己事业""永久事业"为关键，故在奖金分配上要极为合理。除了奖金和服务诉求外，再加上商品是借助人和人之间推销，故可充足将商品特点、好处、利益、用途、使用方法、用量，解释清楚，以刺激购置，这些方法要比单纯ＴＶ广告或平面广告来得有效多，基于以上原因，在价格定位时，通常皆以较高价位或较高利润姿态出现，简单来说，直销商品有较合理利润。(3)通路在传统上，通常消费品是要经过经销商、零售店等而到消费者手中，而工业用具因有其特征及特定使用者，故通常皆以员工方法来直接销售给消费者，也就是人和人(ｐｅｒｓｏｎｔｏｐｅｒｓｏｎ)方法来销售而多层式直销方法或单层式直销方法在通路关键能够说是以人和人方法来销售通常消费品，当然，在直销网路设计，多层式和单层式是不相同，但在理念上是一样，就是怎样使广大直销人员一波接一波地不停地来推广其产品，要知道这种直销方法，是不管时间、地点、环境原因，不停地运作，这种等比级数列宣传及推广效果，是不容忽略。在台湾市场更是含有其潜力，因为在