房地产营销中心规划

营销中心今天我们讲售楼处规划。售楼处在整个销售过程中起到一个很大的作用，也是房地产销售行业和其它行业的一个很大的区别。首先我们先从售楼处的外观和内部装修来了解售楼处。我们看一些案例：案例1：星河湾

。星河湾一般都是用项目的会所来做售楼处。

星河湾的会所内部极尽奢华，基本上能达到5星级酒店的标准。

案例2：

这个是富力城，北京项目的彩蛋售楼处，这个售楼处的造价达到3000万，而且是作为一个临时售楼处，这个是比较早的一个项目，当时这个售楼处做出来的时候就成为一个话题，而且也成了一个地标性的建筑，相当于一次很有效的事件营销。案例3：

万科西九的集装箱售楼处。集装箱售楼处的优点是造价比较低，而且可以拆卸组装。这是内部的一些装饰。就是在接待区放了一些古董之类的东西。案例4：小集装箱，这个只有18平米。

迷你售楼处。这种迷你售楼处是可以移动的，可以用叉车移动位置。这种集装箱售楼处还有就是很吸引眼球，所以在一些四线城市，在选择临时售楼处的时候也可以考虑这种方式，造价低、吸引眼球，需要的面积也比较小。

在北京最低价格2万就可以。简单装修。这个优点就是成本非常低。这个需要城管审批

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案例5：

这个是大连万科朗润园售楼处，现代主义风格，这种售楼处的造型也是比较能够吸引眼球的。

这个售楼处的内部，营销最大的忌讳就是平庸，预算低不一定就是平庸的结果，像刚刚的集装箱售楼处，它的成本要比商业的售楼处成本实际低很多。

案例6：龙湖的唐宁ONE售楼处，法式的。案例7：

金地湾流域，这个就是造型比较特别，那么也同样能够起到很强大的吸引眼球的作用。

案例8：

这是日本的一个项目。日本人的现代主义建筑是从西方学的，但是确实做的很不错。这个售楼处的比较有特点的是这个地下模型。

都是在地下的，隔一层玻璃。这个国内也有做的，这种方式在售楼处比较小的时候，其实也可以考虑，当然造价会高些，做不好会难看。

案例9：大连华润海中国

那么这些案例也就是说独特的造型会比较吸引眼球。比较独特还有很多我们就不都贴出来。很多项目把售楼处当做一个事件营销的手段，就能有很好的效果，比如富力的金蛋，万科的集装箱，都有人专门去看这个售楼处。

房车售楼处的特点就是比较方便，随便停到哪里都可以，放两张桌子就可以开张，对于巡展的效果比较好。

售楼处，主要有5个关键点：第一，外形。在外形上面如果有创意的造型是比较能够吸引客户的眼球。在项目立势、形象树立都有很好的作用。第二，内部装修。在三线四线城市比较常见的问题，就是很多售楼处装修的色彩，还有空间分割有很大问题，进入售楼处阴气逼人，这个问题都不是费用的问题，花的钱并不少。

第三，功能划分。这块就先不讲了，因为每个项目具体情况差距也很大。第四，动线设计，也就是接待的动线，这个不同大小、不同楼层的售楼处也不相同。但是都有唯一的准则：就是让客户舒服。第五，比较重要的就是氛围营造。售楼处的体验营销有四个方面：

第一个方面，视觉营销。视觉就是从售楼处的外形、内部的装修、现场的广告等等一切顾客视线所及的地方，通过有创意的设计来梳理项目的形象。刚才讲的案例，彩蛋、集装箱都是从视觉的角度建立了一个独特的形象。

第二个方面，听觉营销。就是售楼处的背景音乐等，售楼处的声音不只是背景音乐，还可以设计出流水的声音以及交谈的声音、走路的噪音这些声音，能够掩盖的尽量掩盖，能够分割的可以分割，最终要给客户一个平静，舒缓或者符合项目调性的一个情境。我们有时候为什么喜欢去肯德基呢？肯德基的装修、声音的处理都是没很多中餐快餐馆那么嘈杂，这就是对声音的很好处理。

第三个方面，嗅觉的处理。西单大悦城，每一层有不同的香味：第一层是柠檬的香味，其它每层的味道都是花香或者植物的香味，而不是香水的味道，感觉很舒服，当然现在也有很多地方在用空气净化剂，不过那个味道还是化学的成分和感觉太强并不好。

像龙湖，它的售楼处一般都是和样板区一起出来的，那么样板区的花香四溢自然会传到售楼处，也很容易采些花放到室内，因为人类最终还是活在感觉之中，有时候最终买哪个项目还是凭的感觉。

第四个方面，味觉营销。这个就是我们最常见的营销手法，而这个营销手法其实是运用了一个最简单的方法——条件反射我们都学过，一打铃就给喂狗吃东西哈，这个大家都知道是训狗的一个方法。当然这个比喻不太好，其实就是这个原理，我们都经常搞了各种冷餐会、蛋糕会，反正是各种吃的，我们都给客户弄过，实际上就是一个味觉营销。利用这个味觉实际上是跟项目建立了关联就是这个原理。营销中心布局众所周知，房地产的所有一切运作都是为了最后的一步，把客群引领到营销中心，进行面对面的销售。所以营销中心的功能性和作用是不可或缺的，前讲了活动推广，讲了所有的活动的目的就是为了吸引客群到营销中心了，这节课就是接下来的工作。营销中心主要的功能划分，分为以下几步：迎接、接待区、展示区、洽谈区、签约区交钱，送客。迎接就是入门的接待区域，进入营销中心的大门的第一步开始，客群就已经进入了我们挖好的陷阱，我们把展示区定性为感知区，就是让客户认同我们的产品，认同我们的产品文化，让营销中心的营销道具来感化客户。认同了我们的产品，我们的文化氛围，让客群产生购买欲望。然后就是洽谈区，客群在洽谈区经过置业顾问对客户喜爱的产品户型，进行细化的解说，解除客户的最后一点顾虑和犹豫，引领客户进入签约区，进行合同的签订、交款，完成一系列的营销过程。在这个营销过程中，营销中心的营销刀道具的合理摆放，动静分离的合理利用，动线的合理划分，都起到了关键的作用。其实，好多人有一个误区：认为客群来到了营销中心，转化率低下是置业顾问的专业度不够，亦或是置业顾问不够努力的结果。在营销中心成功的进行销售完成，营销中心占50分。营销中心的营销道具，营销动线的合理化占30分，置业顾问占20分。我们建造营销中心的目的是什么，就是为了营造营销场所，营销氛围来吸引客群的眼球，来影响客群的大脑，脑电波，在营销中心里面，每一个营销环节，都在不断的刺激客群的大脑兴奋度。营销中心的布局就像一只小麻雀，麻雀虽小，却是五脏俱全。每一个营销中心入门必须安置一个接待台，也就是导客台，客户入门，销售员这时候开始迎接跟进。首先会看到门内的展板，展板有两种用途，一种是以文字、图片来介绍项目；其实还有另一种用途，就是展板其实是一个非常好的动线导引辅助作用。在客户入门以后，销售员在接待客户的时候，销售员就需要手、脚、眼、脸进行一系列的配合动作。销售员在接待客户的第一句话是，先生、女士您好，欢迎光临XXX售楼中心。这时候，销售员就要在接待台随手带好营销所需要的道具了，客户登记表、激光笔、项目单页。我去过很多营销中心，发现大部分的营销中心销售员不会给来营销中心的客户再发单页了，其实，好多人认为没有必要这个是错误的，你在给客户递单页的同时，你就已经利用了这个动作和客户拉进了销售距离，一个单页没有多少钱，在接待客户的同时，销售员的手脚动作起到了关键性的引导作用，也就是暗性的强制引导，销售员需要一直以右手来做出一个请的姿势出来，其实这个动作是指引你想要客户去的方向。每次销售员想要客户到他希望到的地方，就可以充分的利用这个手势，利用脚步的站位，来强制客户改变方向。刚刚说的是客户入门置业顾问对接待台和展板的销售利用。下面我们讲营销中心的营销中心的规划设计，营销道具的摆放和合理利用。项目营销中心最直观的营销道具【项目总体沙盘】一定要摆放在入门最直观的方位，距离门的长度按不同的营销中心的面积大小来确定。我们现在按照2000平方的营销中心来做规划，入门12米-15米，作为总体项目沙盘的摆放位置为最佳。项目总体沙盘的形象效果，制作的工艺度对项目营销气决定性的作用，因为客户直观看到的是沙盘模型，而看不到实体的项目楼盘，所以沙盘的好坏就非常重要了。沙盘的外立面的设计制作，楼体和景观的比例都会影响项目的营销主题，比如，本案是以景观为卖点，你们在制造沙盘的时候就需要适度的把景观的比例放大，以突显本案的结果特色，让客户一眼就看到，感受到景观的优势。如果是城市商圈的项目以商住楼体为卖点，那么就需要在整体沙盘制造的时候，把楼体适度比例放大，加以一些行道树和绿色植被来衬托楼体的搞大宏伟。接下来是区域沙盘，记住一点，无论客户是不是本土客户，都需要引导客户到区域沙盘来进行区位的营销，特别是现在很多想都是新区。下面周边现有的业态不足以吸引客群就更加需要利用区域沙盘来营销客群。本项目是未来的XXX中心，现在是政府整体规划的方向，未来的几年，本案即将成为XXX的中心，物业增值的潜力有多少，以现有的市内城区的一个增值最快的案例来营销客群。区域沙盘下面是影音室，用动画来给客户瞬间洗脑是最好，最快的营销，大家发现没，有影音室的项目，比没有影音室的项目销售的要好很多。影音室下来是单体户型展示区，很多的营销中心都是把单体户型来围绕总体项目模型来摆放，个人建议单体户型单独的划分为一个小的区域，因为单体户型也是营销道具的一种，在围绕总体模型摆放，在营销的时候，会容易造成客户分心而跑掉，销售员不能很好的控制客户。在影音室出来，销售员利用在影音室给客户造成的动感和身临其境的感觉的同时，立即带领客户来确认客户喜欢的户型。如果客户基本上确认了户型，还有一些疑问，这时候就来到下一个营销环节，项目证照展示区。在这里，销售员利用引导客户去洽谈区的空闲时间，通过动线的引导，把项目证件一带而过的给客户做一个介绍，以打消客户对项目的担心。完后就可以更好的来利用建筑物料样板再一次的给客户吃定心丸，在利用建筑物料展板的介绍过程中，给客户以产品的安全性、可靠性，来加深客户对产品的认同认知，这时候就到了洽谈区。在这个运动的过程中，基本上已经给客户灌输了大量的产品卖点、亮点、功能。在洽谈区就可以很好的利用这一整套的营销流程来促使客户快速最后确定签单。在这里要重点说明一下，在物料展板以前的都属于动态区域，销售员在一直的引导客户在不停的运动，在运动的过程中，一直在不断的营销客户的感官、听觉、视觉、心理。在洽谈区和签约区、财务室，就属于静态区。在静态区，一定要利用屏风或其他的展板、背景墙，把动态区和静态区分割出来，不是说静态区就不能听到动态区的一点点声音，而是要把客户的视觉隔离出来。大家都知道，光线比声音传的更快，所以眼睛看到的事物，会快速的传递到大脑，在加上耳朵的接受，大脑才会准确的进行对事物的判断。所以，我们一定要把两种传递不同信息的渠道封住一个，以减少对客户的心里干扰。洽谈区和签约区的动线设计上，也是一定要进行最短的运动空间以避免客户产生退缩的念头，所谓的一气呵成。这样的签单大家都遇到过吧，这样的签单也是最不容易发生退订的。下面在说财务室，很多的营销中心都把财务室安置在楼上或是里面，认为这样非常安全，其实，在营销里面这样做反而给销售员的营销带来了弊端，我们说过洽谈区紧邻签约室为的是什么，就是为了完成签约，但是这还不是最后的销售完成，销售完成是最终需要交钱买单。所以，财务室一定要在签约室的另一道门的出口处。从洽谈室到签约区，一步之遥，从签约室到财务室，一步之遥，这样就是充分利用了快刀斩乱麻的时间空间，来完成全部整体的营销过程。而营销中心的办公区一定要和销售去分开。如果不能够分开的，也一定要做影障来格挡开来，营销中心一般都是按会所或是商业的功能建造的，都会有1-2-3层的，办公区域最好的在2楼或是3楼，餐厅以建造在营销中心的后面为好，既可以解决员工的餐饮问题，又可以在开盘或举办活动的时候招待客户的餐饮问题。关于营销中心的其他道具、水吧、vip区域，就不多讲了。销讲词与营销动作的关联每个人一分钟走多少步，多少米，在正常的走路情况下。70步左右，大概50m。慢走的步幅是40CM，你散步的步幅。下面我要讲的销讲词的重要性。我看过很多的营销中心，每一个项目的销讲词都没有很好的利用人的行走步履来科学合理的撰写销讲词。

销讲词，大家都知道，是为销售员的销售而做的说词。一个完整的销讲词就是一个完整的营销故事，从客户进门的那一刻，一直到进入财务室，这期间都是由销售员的销讲词在讲故事，销讲词的撰写，一定要符合营销中心的动线，围绕销售道具来计算好时间。

销售员在客户入门的每一个手势，站姿，眼神，表情，都应该按销讲词的流程一步一步的操作下来。

比如，刚刚我问过大家，平时大家散步的步幅和速度，这个就是非常重要的了，平时的慢走，步幅是40CM，每分钟行走的速度是40--50米。这时候，就需要我们的销售员来按照销讲词的需求，强制客户按照我们制定的步幅和速度来行走。这样就会给我们的销售员一个充分营销客户的时间，销