房地产 -案场精细化管理及经验分享

案场精细化管理及经验分享苏州中原事业一xxx本报告仅供客户内部使用。在获得中原地产书面许可之前，本报告的任何部分都不可被擅1、形成积极向上的精神面貌2、提高纯熟扎实的业务能力3、建立系统高效的团队管理方式1、形成积极向上的精神面貌——案场“精气神”建立良好积极向上的案场文化理念至关重要案场的精神面貌至关重要，尤其在市场不景气、项目销售遭遇瓶颈、案场人员变动较大的情况，保持良好的精神面貌对推动项目销售作用更加凸显。这里的精神面貌包含但不仅限于员工个体的精神面貌、仪容仪表，而是案场整体的精神状态，是一种能感觉到的气氛。在一个销售团队中，人员来自五湖四海，各自的教育背景、生活情况及阅历经验都各不相同，如何把员工凝结在一起？如何实现1+1>2的功效？如何保案场管理中的文化理念建立总体分为以下几个方面:u（1）公司企业文化的宣导、灌输u（2）制度性文化理念的建立早会:朗诵羊皮卷培训业务专题增进感情的小游戏笑话歌唱新员工入职，员工手册、制度规定的重新学习u（4）给置业顾问树立发展目标，代理组长销售主管制度建立，负责案场基础管理u（5）月度销售冠军、月度最佳员工、月度最佳新人的评选u（6）拓展活动、娱乐活动的不定期举行2、提高纯熟扎实的业务能力业务能力方面：“销售无大事”“细节决定一切”，必须贯穿整个销售流程，让优秀成为一种习惯。u（1）专业知识的分类整理学习u（2）项目答客问完善及持续填充u（4）专题整理及持续填充u（5）整体过关及细节过关u（6）梯队建设，公司发展A以组为单位，设立代理组长，带组销售，起到模仿带头作用，良性竞争B培养组长，多给工作，多给担子，能承担、敢于承担的则给予重任u（7）项目模型的建立、数据表格，日报周报月报的准确制作，数据分析及客户模型的3、建立系统高效的团队管理方式以管理者的角色进入一个新的销售案场，由于以往制度、利益分配、习惯行为的因素，部分原置业顾问会产生一定的抵触情绪，如果立即采取“新“欲速则不达”，工作要讲究方法:•应采取先融入——在销售团队里保证自己的生存;•后融合——打成一片、发现原有销售中优秀的因子、不合理的地方、是否有小团队、精神领袖;•再创新——按照自己的思路来整合销售团队、建立制度、规范化管理.责任——制度——目标——培训——激励——考核——淘汰责任——责任的范围很大，在房地产销售方面我认为也可以非常实际的u1、小言之，员工要为自己的薪酬负责任，“今天不努力工作，明天努力找工作”。有些置业顾问在某个阶段，尤其是滞销的时候，会以各种理由来安慰自己，比如“卖不动房子不是个人问题，会找出种种理由：市场不好、项目有硬伤、别的置业顾问业绩也都很u2、大言之，员工要明白在为谁工作，为公司、为自己、为将来?这是工作的指明灯。确制度制度是保证激励、培训、考核能否有效执行的关键，如果说激励是“胡萝卜”，那么制度就是“大棒”。要建立合理、有效的管理制度，销售经理必须做到对团队有深刻的认知、和团队成员有良好的沟通、对工作细节全面考虑.管理为先，制度先行制度是保证案场健康运转的根本保障，属于外在的、强迫、硬性的力量,部分员工初期接受制度可能与自己的性格、习惯、利益不一致而不适应，这是必然的，因为制度只能保证大多数人的公平，不可能让每位员同时制度能否彻底执行，还有以下几点是关键：1、领导人以身作则：制度一定要一视同仁，不能有两个标准，只有这样能服众。2、惩罚有及时、要彻底：违反了公司的制度和规定，那么必须要有所惩罚，产生不是做了多少工作，而是取得多少结果u目标可以令人看清使命，产生信心、勇气和胆量，产生动力；使人得到成就感：使人把重点从过程转到结果(不是做了多少工作，而是取得多少结果)；u帮助我们分清轻重缓急，把握重点；评估进展；走向成功。u设定明确的目标，是人是否成功的充分条件，只有极少数人设定了目标，这也是成功属于少数人的原因之一。u操作项目会有一个明确的整体销售目标，在这个目标的基础上要层层分解，分解到每个销售节点、期间，再分解到每月、每周，具体目标与营销推广密切结合，目标必须明确、清晰、完整，而且可以量化、考核。u在案场中则要实现目标责任制，每月销售目标要分配给每位业务人员，与培u乃至小到每日的工作目标，早会统一宣布今天的工作计划，晚会进行总结，这样会保证现场的忙碌性、充实性，保证每位员工每天有所进步。激励案场团队管理最重要的一点就是不断的激励，刚也提到案场的精神面貌问题，如果我们的团队的每一位置业顾问每天都是精神饱满、充满自信、有强烈的成功的欲望，完全激发了个人的主管能动性，每个人都想拼命的销售、都想成为TOPSALE，这样的团队还需要花大力气去管理么？所以激励是非常重要的。激励又分为两个方面：物质激励和精神激励。物质激励是有限的但需求无止境的，精神激励是无限的并且是可以把握的，是低成本高成效的激励方法。在激励原则下，在案场管理中必须把握以下几点：1、首先激励自己，也就是销售经理或管理者要控制好自己的情绪，保持乐观、学习、上进的气质。要想激励置业顾问，那么你必须是太阳，靠你的吸引力带动置业顾问这些行星围绕你旋转，通过自身的言谈举止所散发的自信热情去感染团队成员。2、销售经理要时时刻刻对员工进行主动激励，可以通过自身的经历、故事等，通过语言不断的刺激鼓励员工的成功欲望，让员工的情绪在工作中保持持久的热情和信心。尤其是银都财富广场9月份销售情况不佳的情况下，销售经理必须起到带头表率作用，发挥领导3、适当关怀也是激励的一部分，有奖有惩都是硬性的，期间还要发挥软性因素，在员工失败、失落、失意的时候，要以朋友的角色出现，设身处地地为员工找出失败的原因和解培训u培训的目的是为了实战而培训，必须学有所用，而不是为了打发时间培训而培训，培训是要有结果的，培训完毕必须紧跟考核，查漏补缺、温故知新。u同时对于新成员为了促使其尽快的融入团队、尽快的开始工作，应该分出培训内容的主次，我认为首先应该培训制度，告诉其红线，再次是产品的培训,最后是技巧的培训。考核销售考核主要是过程的考核，而不仅仅看结果。销售无大事，我认为销售成果、超额每天的来电接听、来人接待、回访电话，约客数、见客数、逼定数，每个专题的分析,每个竞争项目的详细市调分析等等都会影响最后的成果所以对销售团队的考核一定要系统化、细致化，对每一个细节都要制定合理的考核标在考核中还要注意一点就是销售考核是有弹性的，要根据市场、项目等多方面因素适销售业绩的不佳，不一定单纯是销售人员的问题，和市场动作、营销活动、定位、产品甚至销售经理都有关系，销售经理必须要分清销售业绩不佳的真正原因，才能进行有效合理的考核，同时也会让销售人员真正的信服，否则只是强硬的目标反而会引起目前我在阳光城丽景湾项目实行的“正负激励方式”,考核标准的制定则依据以下三个方面：淘汰淘汰是残酷的，每一个组织都需要不断的补充新鲜血液，优胜劣汰是自然的不二法则，如果任由组织中的末位长期停留在组织中，那么对组织操作项目经验分享操作项目经验分享昆山时代中央社区项目昆山时代文化家园清山慧谷冠南苑阳光天地颐和湾花园丽景湾仁恒及铭著分享08年-09年管理心得08年-09年管理心得昆山时代中央社区项目昆山时代中央社区项目昆山时代文化家园•2008年4月--2010年10月•2009年10月-2010年10月昆山时代中央社区项目概况昆山时代中央社区项目概况项目总建面30万方，位于昆山城西，新建玉山项目总建面30万方，位于昆山城西，新建玉山镇政府斜对面，由17栋1-32层1小高层和高层组成；面积95-280平米，改善大平层；价格高于周边区域市场。昆山时代文化家园项目概况昆山时代文化家园项目概况项目总建面30万方，位于昆山城北，箫林项目总建面30万方，位于昆山城北，箫林路沿线，由45栋多层，9栋小高层组成；项目管理的特殊性项目管理的特殊性•由于两个项目是一个开发商同时开发、同时销售，且在同一区域，公司要求一个业务员可以同时销售两个项目，两个项目每天轮换上班；•销售人员：21名；销售主管2名；第一个问题：如何管理？初期管理的混乱初期管理的混乱•销售经理各自关心各自项目，没有统一思想；•销售员对刚需项目热度极高，卖房像卖白菜；•业务员每天两个项目奔波接待客户、开会、培训、追踪客户。•1、销售经理不沟通，造成业务员”精疲力尽“，抱怨诸多！•2、开发商觉得内部管理混乱、不统一。被骂的狗血喷头解决方案一被骂的狗血喷头解决方案一找总监要求业务员分开销售、分开管理••销售经理沟通，（会前、会后沟通，阶段性重点铺排....)•销售总监与销售经理沟通步入正轨统一：•下达任务统一；•对业务员要求统一；•制度统一、管理统一；•开发商沟通思想统一；•呈现给开发商的表格、报表、报告统一；解决方案二1、销售经理不沟通，思想不统2、两边管理不一致，导致业务3、开会时间、地点不统一，导致业务员两边跑；4、业务员互相帮助、团队配合5、业务员喜欢卖刚需，改善盘6、开发商觉得内部管理混乱；心得心得一、销售经理是案场的”灵魂“，如一个案场有多个销售经理时一定要沟通、配合，有”共赢“的心态。二、一定要多与业务员沟通，”帅“再强，但”兵不齐心“，无法打胜仗。三、面对开发商时，任何一件事、一份报告、一张表格、一份计划都代表公司的统一思想，在操盘时遇到的问题及解决方法在操控项目时遇到的问题及解决方法在操控项目时遇到的问题及解决方法一碗水没端平的后果!事件引发：08年4月我刚胜任销售经理，案场只有我培训的其他业务员基本都是和我一起进案场的，由于我没有管理经验，一开始上任销经一头雾水、压力超大，不知道如何分配任务，没有理清楚工作重点，把所有的任务都分配给了我的两个徒弟去做了，其他业务员暂时没有接受和认可我的管理能力，!结果：业务员找销售总监投诉我解决方案解决方案d、养成每天早上上班排计划的习惯，每天晚上睡觉前总结问题的习惯；f、解聘无法共同达成一致的个别业务员；招聘新业务员输入“新鲜血液”；心得——销售经理在做每件事情前、说每句话前一定要想清楚后果，考虑到每个业务员的感受，如遇问题及时沟通及时疏导。在操控项目时遇到的问题及解决方法在操控项目时遇到的问题及解决方法外界诱惑，人员大部分流失!事件引发：08年底，由于两个楼盘推出的量几乎全部卖完，后续量要等到09年5、6月份，业务员每天接待客户少，当时有个开发商楼盘底薪比我们高出一半以!我手下有4个业务员集体跳到此楼盘；造成我的核总结和心得总结和心得4个跳槽业务员和留守业务员的结果：•1、先后全部离开那家开发商；至目前为止纷纷离开房产销售行业；•2、留守业务员基本都升值为案场销售经理；1、一定要树立业务员长远的发展目标；在应聘时包括平时开会时一定要灌输业务员开发商和代理公司的区别；2、关心业务员的晋身时间，及时与业务员沟通，多为业务员争取利益，重用业绩好且和你一条心的业务员，给他足够的施展空间；3、增加团队集体荣誉感和公司归属感。在操控项目时遇到的问题及解决方法在操控项目时遇到的问题及解决方法价格操控失误，客户打官司!事件引发：09年7月，一个南京客户看中我们一套180平米大平层房源，当时由于剩余房源不多，销售情况较好，开发商要求所有剩余房源每套上涨200元每平米，由于上涨的房源不多，女专只把上涨的8套房源调整价格，并附在原有价目表的后面，业务员在抄价格写定单时女专和我都不在现场，直到付完2万定金，才发现定单写错，当时客户坚决不让；一直闹到夜里12点堵住门不让我回家；第二天到法院起诉。!客户仍然以原价格购买，开发商不让步，结果:由代理公司承担差价3万多的房款；并从总监、销经、业务员、女专开始逐一罚款；总结总结开发商一句话至今让我记忆深刻：为自己的错误买单；我不可能把左口袋的钱拿出来放进右口袋。心得：1、案场签的每一张定单必须销售经理签字确认无误方可；2、案场签约的每一本合同必须销售经理审核通过后方可打印让客户签字；3、学会承担案场的一切后果和事情，案场发生的任何一个错误都是因为销售经在操控项目时遇到的问题及解决方法在操控项目时遇到的问题及解决方法08年底金融危机，业务员没信心，市场没信心，客户没信心!事件引发：我们售楼处近1000平米，08年底由于受到市场影响，看房超少，售楼处人气不足，到处都是负面信息，客户不敢买房，业务员没有信心卖房，销售出!不想办法只能等死解决办法解决办法2、说辞形成后，要求每个业务员练习，每个业务员必须考核通过后才能接待；3、案场接待每组客户都必须团队配合：告诉业务员你不是一个人在战斗；（销售桌电话响三次以上、假电话、假客户扮演、团队每个人为了成交想尽一切办法；最后形成说辞2、怎样推导西边套说辞最后形成说辞2、怎样推导西边套说辞4、针对房地产市场、政策说辞5、怎样推导大面积、大平层说辞2013年4月-2013年11月清山慧谷清山慧谷概况清山慧谷概况科技城半山纯别墅，被誉为苏州”死盘“项目性质项目性质1、2012年全年销售10套；2013年我们进场后全年总结经验总结经验•练好内功，第一时间接客；•销售经理掌控一切来访客户；•销售经理掌控一切回访客户；•销售经理掌控一切临定客户；•销售经理掌控案场一切sp配合；•销售经理气势压倒对手；•销售经理时刻关注案场问题，第一时间反馈，第一时间解决；•销售经理掌控一切销售策略。先入为主，抓住先机先入为主，抓住先机1、每个业务员标地后讲给大家听，增强对区域的了解和认识；（特别让开发商知道我们认真做的每件事，一开始给开发商留下好印象;)2、对竞品进行深入分析，做好产品对比表3、进场三天：销讲、沙盘说辞、销售百问、销售动线制定；(在策划对项目不了解时，销售经理一定要想办法包揽所有工作，掌控项目每一个步揍；最终早日实现成交；）4、一周后主动找领导、找开发商考核，主动提出接待客户；（主动：传递的是一种信心，报告来源互联网公开数据；如侵权报告仅限社群个人学习，如需它用2.每日分享：6+份行研精选、3个行业主题3.报告查找：群里直接咨询，免费协助查找4.严禁广告：仅限行业报告交流，禁止一切无关信息一开始打压对手士气销售经理掌控一切来访客户销售经理掌控一切来访客户•1、坚决不做办公室，柜台就是我的办公桌；在柜台可以掌控全场任何事情，•2、了解每组客户动态，业务员谈话内容，及时纠正及时调整说辞，及时解决销售经理掌控一切销售经理掌控一切回访、临定客户每天晚会时盘客，一定问清楚第二天有无回访客户，客户目前状态如何，下一步我们如何做，该推哪一套房源，如何逼定，团队如何配合，为了成交，调动每个举例：5幢02室夏梅妹举例：5幢02室夏梅妹36幢01室朱菊英销售经理气势销售经理气势压倒对手•为了团队的利益，一定要尽自己最大努力为团队争取；•举例：轮岗头排争取；销售经理掌控一切销售经理掌控一切销售策略销售经理是案场的第一指挥官，对案场的任何一套房源、价格都了如指掌；策划在做每一个销售策略时销售经理一定要共同参与并提出自己的看法；7月清山慧谷成为苏州别墅销冠，开