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销售技巧培训美容院BEAUTYSALONSALESSKILLSTRAINING时间：08/06讲述人：短笛这LOGO放置此处目录CATALOGUEPART01有效销售销售过程PART02克服销售障碍技巧PART03PART01有效销售EFFECTIVESALES有效的销售需要你做两件事有效销售EFFECTIVESALES为你有关销售情形提供销售动机和导向，需要你有智慧的心灵（mindset）。为你的有关销售情形提供成功销售所需要的技巧，需要你有行为的技巧（askillset）。思考的方法行动的方法有效销售EFFECTIVESALES销售人员智慧的心灵关键的销售理念：确切的销售过程：如何形成你对销售情形中你和顾客的认识，这是销售的前提。从第一次与顾客会面到完成销售的过程，如何指导自己的行为和导向。销售人员行为的技巧推销技巧：沟通技巧：如何在销售的过程中把握成功的关键点。如何在销售过程中与顾客有效、顺畅沟通。有效销售EFFECTIVESALESCONSTITUTE有效的销售技巧构成关键的销售理念销售的四个阶段五个交流技巧四个销售技巧有效销售EFFECTIVESALES从作为销售人员的观点看，机会是销售开始；你的挑战是把机会变成成功——完成销售。关键的销售理念有两个作为成功的销售人员，需具有的设定：有效销售EFFECTIVESALES客户销售节奏把握(Earntheright)1、如何赢得在顾客面前的推销权力；E(Understandtheneed)2、如何理解和识别顾客需求？U(Makearecommendation)3、如何对产品进行有效的推荐？M(Completethesale)4、如何促成交易，完成销售？C有效销售EFFECTIVESALES1、赢得在顾客面前的推销权力你必须建立基本信任和信赖水平，鼓励顾客愿意和你在一起，允许你对他进行进一步的推销努力；这些信任和信赖水平不是你想当然能得到的，你必须努力争取它。这是销售努力成功的关键成功第一步，是形成你对顾客的第一印象；这一阶段的重要方面是“建立亲密关系”，从而赢得了进一步推销权力。01有效销售EFFECTIVESALES2、了解需求懂得顾客的需求是销售的核心，你所了解的情况影响后面的两步，你要找到顾客心想的是什么，——要解决的问题、需要的满足等顾客购买的目的。3、做出推荐一旦完全理解了顾客的需要和动机，你将“试试水的深度”，如果时机适当，你可以做出推荐。你的推荐必须是水到渠成和合情合理的。0203有效销售EFFECTIVESALES4、完成销售如果你仔细地经过了销售的每一过程，并同顾客达成一致，有赢得了向顾客要求购买的权力。如果你反应了你和顾客达成的理解和同意，你就有好的机会得到你想得到的回答！识别购买信号：姿势、微笑、问题、评论等。我们大部分人不喜欢被被拒绝；我们不想引起反对和障碍。04有效销售EFFECTIVESALESObserving如何从观察顾客找到销售机会？Verifying如何确认顾客的问题和需求？Questioning如何向顾客提问？Listening如何聆听顾客的说话？Explaining如何向顾客解释？五个沟通技巧有效销售EFFECTIVESALES聆听和确认1、倾听做出努力地听；注意力集中、密切关注。2、确认它的正确性和准确性；你要做的是：带有目的去听不分心地听，注意力集中与听的行动在听的时候，进行确认，保证明白有效销售EFFECTIVESALES在一个销售情形中，观察包括四个步骤：寻找可能显示你的顾客重要的线索解释线索，这是你能得出顾客的一个重要特殊步骤确认你的解释正确---用你现在想到的来探测的顾客特征使用你的线索和你的解释，帮助你建立与顾客的关系并决定你的下一步行动观察技巧贯穿整个销售过程中，尤其是在和顾客建立亲密关系时，很有价值。因为：观察你的顾客能告诉你许多他现在的心理状况包括他对你的反应。你对顾客和他的环境的观察也能告诉你有关顾客的长期行为模式，尤其是建立长期关系的信息；为什么顾客购买？购买目的——什么是你的顾客希望达到的购买影响——影响你的顾客购买决定的因素购买目的：典型的顾客有两个购买目的：因为他们有问题要解决因为他们有一个需要希望得到满足购买影响：一些影响是理性的、直接的和客观的：你的产品和服务能满足客户的要求吗？价格顾客可以接受吗？在顾客的预算内？有效销售EFFECTIVESALES提问的技巧在了解你的顾客需要和完成销售时提问的问题有展开式和集中式。有效销售EFFECTIVESALES一般性问题：用于展开讨论结论性问题：集中讨论引导性问题：可用于两个目的有效销售EFFECTIVESALES提问的要点：使用一个深思熟虑的问题线索，把你和你的顾客带到你需要的地方为了达到完成你的销售目标，决定你需要哪些信息使用三种类型问题，收集你需要的信息，并沿此方向保持谈话不断评估你得到的信息是否满足你的需要，如果没有，调整你的问题两种方式的问题不一定表现出“展开和集中”，需调整你的问题确保不要给你的顾客一种他正在被“挤压”的感觉提问有助于你收集你需要的信息类型当你要人们展开谈话时，用一般性问题提问当你要集中谈话并得出结论时，用特殊性问题提问当你需要特殊回答或将话题转到特别方面，用引导性问题提问在销售努力的早期，避免问能以一两个词回答的问题，尤其是用“不是”聆听对你提问问题的回答集中注意顾客所说的在顾客正在谈话时，避免构想下一个问题有效销售EFFECTIVESALES解释记住你为什么使用解释的技巧在做出推荐，解释是订购排除障碍时，解释是为了一个争议组织解释的内容（避免白忙一次）只包括为了达到解释目的的内容解释的关键点有逻辑顺序，更重要的是以顾客目的说出在你概括你的解释时，假如需要的细节，但避免不痛不痒的细节，其反而阻碍、混淆甚至产生坏影响使你的解释简洁，尤其是你在推荐的时候，不能吞吞吐吐有效销售EFFECTIVESALES解释技巧保持你的解释简短和切中要害确保解释条理清晰提供从一个要点到另一个要点的过渡肯定你的解释是可信的和具体的使你的解释活泼和生动保持话题集中于你要解释的目的——顾客的目的如果你不知道问题的答案，不要回避——搁下问题，直到得到足够的信息，然后做出解释表达你的解释遵循你相信是合适的顺序如何解释是长的和复杂的，在开始和结束时，用一个总结如何的确很复杂，仔细“嚼透”它，加入一些评论总结，这些评论总结是顾客能理解的成功解释的关键：使用简单的语言避免技术专业术语，尤其是对顾客不知道的只有你的顾客使用和明白这些术语时，使用才是合适的，同时也要合适地使用PART02销售过程SALESPROCESS销售过程SALESPROCESS建立亲密的关系RAPPORT的含义：在销售中是指，“还可以再回来”即能友好往来。建立友好的关系仅仅是销售的开始，它有短期和长期目标。关系一致和谐销售过程SALESPROCESS短期目标在销售情景中让顾客感觉到舒服开始察觉和体谅顾客的真正需要确保在和顾客无拘束的讨论中，继续你的销售努力如何你希望顾客接纳你，这些目标必须达到长期目标引起顾客的注意，以便你可以开始和顾客交谈开始建立你和你的顾客友好关系的基础——让顾客感到和你“和谐、肯定、一致”是你成功的关键赢得进一步推销的权力——确保顾客能和你坐在一起，从而使你有可能了解顾客的需要，完成销售建立友好关系的关键点：在销售努力的早期阶段，它是一个持续的过程销售过程SALESPROCESS建立友好关系的要点你的推销行为要放松和自如做深呼吸，微笑，表现一种受“欢迎”的意识如果合适，和顾客握手使其他的人感到舒服使用合适的“微笑语言”和其他的非商业性谈话例如，回想以前谈话中的有兴趣话题聆听其他人关注其他人做出努力地听的样子在谈论生意之前，花一些时间确保顾客感到舒服，不要逼迫顾客，引起顾客反抗注意从顾客所说的发现线索察觉你的非语言姿势——确保他们是好的快速与顾客眼睛接触但不要长久注视确保你的姿势是友好，不要僵硬和不必要的太正式展示自信的形象确保你的打扮和情绪是合适的如何在你的地方见你的客户，确保你的环境有好形象销售过程SALESPROCESS在销售中的机会，是“真实”的机会顾客有真正的需求吗？顾客对你提供的产品感兴趣吗？顾客准备买吗？顾客愿意从你哪儿买吗？获取销售机会识别真正顾客顾客有能力买吗？识别真正机会为什么要识别销售机会提高销售成功率（尤其在销售早期阶段）如何识别销售机会你必须收集信息，决定你是否相信你的顾客有购买可能你要依赖你的提问、聆听、确认和观察来获取信息依赖你的经验判断来评估这些信息销售过程SALESPROCESS总结你对顾客的理解，确认你的理解是准确和完整的。进行成交尝试准备进行总结性陈述，重复你的顾客所说的，然后问顾客一个问题，让顾客告诉你的理解是否准确陈述你对问题的总结——这一问题可能激起顾客告诉你的理解是否完整和精确的如果你想了解顾客的选择，你可以总结这两种选择，并问顾客那一种更适合如何准备尝试成交？无论如何去确认，要顾客证实你的理解是关键；“这对吗？”“是？”无论如何进行尝试成交准备，你是在让你的顾客提供重要的信息给你，他们同意你的理解是完整的，他们提供了他们偏爱的选择的信息，他们指明了你需要努力的方向。记住这些要点：销售过程SALESPROCESS利益是你向顾客推荐的关键，是你向顾客显示你为什么这种推荐对他们有好处的原因。在你向顾客推荐你的产品利益时，区别“利益”，“特征”是重要的。特征表达方式：这个产品和服务有那些对我们是重要的特点？利益表达方式：是什么？为什么这些特征重要？对顾客有什么用处？描述利益一个好的利益陈述的特点是：这些利益清楚的与顾客购买目的有关顾客感觉到对他有价值；如何顾客没有感觉到你描述的对他的有用的价值，它就不是利益销售过程SALESPROCESS进行产品推荐清楚、条理的解释；——开始用开放式陈述与顾客购买的目的有明显关系与顾客的购买利益有关系的陈述有竞争性的可信的事实描述“竞争性的事实”是成功的推荐的重要因素竞争性的事实回答了“为什么从你哪儿买的理由”这种陈述显示，你能一般水平更能满足顾客购买目的或给顾客更多的利益这种陈述必须是令人信服的，但决不能诽谤你的竞争对手——除非你希望顾客对你的信赖销售过程SALESPROCESS使用有效的解释技巧保证解释是从顾客的立场出发，以顾客的购买目的为焦点使用合适的回顾和总结包括清楚的利益陈述，集中于顾客购买目的提供一个有说服力的比竞争者产品更好的陈述用你的、姿势、眼睛接触、说话语调来表达你的热情周到确保推荐本身是简洁明了最后，你要肯定的是：要求客户订购成功推荐的要点清楚你的意图组织推荐的内容关键点条理清楚只包括相关信息销售过程SALESPROCESS请求订购直接用简短的语言，不转弯抹角；直接、坦诚说出假定假设成交已是一个事实；如什么时候给你送货？两个做法自信如何你在销售的过程中，与你的顾客在达成意见一致上，配合的很好，就拥有了要求订购的权力让顾客做出给你的顾客一个反应的机会，沉默，尽量观察和听——沉默是金两个要点PART03克服销售障碍技巧SKILLSTOOVERCOMESALESOBSTACLES五个沟通技巧：对销售障碍的认识：销售障碍提供了了解顾客的机会顾客对销售障碍的表达可能是“烟雾弹”，它隐藏了顾客真正原因障碍是找到顾客真正需求的机会，它让你与顾客持续工作和完成销售聆听更多地了解障碍提问澄清你的理解确认确保你懂得真正障碍是什么观察从非语言线索中尽可能努力了解障碍证实表述障碍或说请你的推荐克服销售障碍技巧SKILLSTOOVERCOMESALESOBSTACLES克服销售障碍技巧SKILLSTOOVERCOMESALESOBSTACLES三种特别情况障碍不知道（不要轻易回答）如果你对问题不知道回答，不要掩盖大部分顾客欣赏诚实，“我不知道这问题的答案，但让我为你找到它”烟雾弹（掩盖更基本障碍）你需要一遍遍地提问，直到找到基本障碍必须找到障碍的根源，你才能处理障碍，不管是真正的原因还是误解产品缺点（众口难调）如何你觉得你的产品和服务将不能满足你的顾客的特殊需要和目的，在这种情况下，你无能为力但产品缺点不能处理的时候，你需要结束销售，但要记住，不要过河拆桥克服销售障碍技巧SKILLSTOOVERCOMESALESOBSTACLES评估以下：是一个障碍还是一个问题？它反应了什么？不诚实？误解？可能是其他未明确的事？你明白它吗？01必要时，澄清障碍确认你对障碍的理解但确认时，确保不要让顾客以为你是赞同这种障碍似的02排除障碍提问，表达争议确认确保顾客对你排除的障碍满意进一步推销努力03获取订单04谢谢观赏THANKSFORWATCHING时间：08/06讲述人：短笛这LOGO放置此处医师：xxxxx日期：20xx-12-30体检中心医疗

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