B4-002 行销技巧-初访接近

总公司个人业务部行销技巧·初访接近撰写黄文娟时间2008年7月12日修订1时间2008年月日修订2时间2008年月日校对1时间2008年月日校对2时间2008年月日定稿时间2008年月日注：1、此版本为未定稿，不作为标准课程传承。2、版权归总公司个险部所有，请勿外传。讲师自我介绍课程大纲一、初访的定义二、初访的目的

三、初访的技巧一、初访的定义服务专员正式以服务专员的身份，初次与拜访对象谈起自己的工作及服务内涵的访谈称为初访。二、初访的目的表明工作身份告知客户：我经过慎重考虑，选择成为太平洋区域服务专员表明从业态度向客户展示：我对工作很认真，我一直在为更专业而努力着表明工作价值向客户推荐：我能提供有价值的服务，希望您能接受我的服务，并把我介绍给您的朋友三、初访的技巧（一）初访心理建设（二）初访常见话题（三）初访有效策略（四）初访接近示例（一）初访心理建设分享保险的功能就是造福社会

我向他人分享保险，就是让他们的家庭拥有了储蓄+保障的制度，这是很有意义的事情；我要长期从事服务专员的工作客户怕的不是买保险，而是买错保险或服务人员频繁更换。我决心长期从事服务专员的工作，不断提高专业水平。客户的保险由我来提供，服务会更及时和到位，是他们最好的选择，也是他们的福气。（一）初访心理建设客户接受保险存在过程

保险是观念性商品，客户需要长期地培养、教育，同时客户有拒绝的权利，需要与客户耐心地沟通，我们的初访是以建立关系为主，不必有太大的心理压力。（二）初访常见话题1、为什么到太平洋做保险？2、你们区域服务是做什么？3、你们以什么心态作服务？

初次拜访客户，客户或因关心，或因不了解，提出下面的话题：1、为什么到太平洋做保险？在选择这份工作时，我作了很长时间的调查，并且也到太平洋保险进行了解，我发现：现在每家庭都需要保险，而买保险需要专业、贴心的服务，我觉得我可以把这个工作做好，所以我选择这个工作。我之前就认识很多太平洋的朋友，他们跟客户关系都很好，他们的服务贴心到位，他们的产品也真的很实用；而且太平洋保险是社会公认的经营规范、财务安全、投保可靠的公司，客户买的放心，我卖的也安心。2、你们区域服务是做什么？买保险非常需要售后服务，但是在以前，客户有时会找不到专人服务。为了解决这个问题，现在我们公司在每个辖区，指定经过专业训练并持有证件的人员驻点服务，这位服务专员除了会主动定时地上门提供服务外，当客户在需要的时候，也可以随时联系上他，及时获得专业贴心的协助。我就是公司派驻贵区域的专员，以后我会定期来拜访您，平时如果需要我服务的地方，请别客气，直接和我联系！3、你们以什么心态作服务？

身为专业服务人员，我会努力为每一个客户提供最有用的咨询，并从客户的角度帮他选择最贴身的保障计划，当然，客户有选择的权利，我会尊重客户的抉择。但是我相信客户跟我买保险一定是他最明智的抉择！无论您将来是否向我买保险，我都会很热情为您服务的，因为服务区域大众是太平洋保险区域制的使命，更是我的职责。（三）初访有效策略1、擅用大名片接近客户，体现专业与用心

大名片是指服务专员精心准备，介绍自己、公司、区域制、保险理念，署上客户名字，在初访中送给客户的行销媒体。署上客户与自己的名字2、赠送精美小礼品，留下良好印象

根据不同的客户喜好赠送精美小礼品，礼貌感谢客户的接待，会使我们受欢迎。礼品不要贵，一定要精致；要多备种类，投其所好；定制的个人风格礼品最好！一见面，就和大名片一起赠给客户！我不卖保险，我只帮助朋友作家庭风险管理。你的邻居：XXX3、用公司的推荐函，增加可信度根据指定区域的居民特征，拟写推荐函，并请区拓部经理签名。（四）初访接近示例

区域客户（ABCD）转介绍客户1、A类客户——指定服务的太平洋客户初访内容：《保单校正》服务注意事项：不要急于谈及加保，获得信任最重要；如果客户有抱怨，要耐心倾听、记录，并化解。注：《保单校正》有专门的课程进行学习。范例：（化解客户对公司服务抱怨）

我代表公司向您道歉，您的意见我已详细记录了，会及时向公司反映。我们常说：抱怨要向能解决的人说。您向我说，表明您对我的信任。您放心，以后您的服务由我来做。您关于保险的所有问题都会在我这儿画上句号。当然，我有什么做的不好，您可以直接告诉我，我会及时改进的。现在，我们来做一个约定，所有的不愉快就到这里结束了，您一定会对太平洋保险有一个新的印象，我很有信心做到这一点。2、B类客户——其他的太平洋客户

初访内容：了解对方购买保险情况了解对方对服务的看法介绍自己及能提供的服务希望得到支持保持联系注意事项：如果其保险代理人的服务不好，服务专员应以区域服务专员身份代表公司表示会改进服务至客户满意。

范例：

太好了，您已经是我们的客户了，是我的哪位同事帮您办的保险？他的名字是？你们经常见面吗？你对他的感觉如何？（其保险代理人让客户不满意）

很抱歉，我的伙伴给您带来不愉快。您放心，我们公司就是考虑到这种情况，才实行区域服务。您居住的这个区域都由我在服务，这是公司的推荐函，上面有我的电话，如果您有需要，也可以随时和我联系！

范例：（客户对其保险代理人满意）

我那位同事真得很值得我学习，有时间我会他联系的，讨教如何更好地服务客户。他有您这样的客户也是他的福气，您这么支持他。这是我的推荐函，我是公司在这个小区的服务人员，你的邻居需要保险服务请介绍给我，我一定会好好服务的。我在这个小区定点服务，我们以后会经常见面的。3、C类客户——已购保险的客户

初访内容：了解对方购买保险情况赞美对方请求协助介绍自己及工作希望保持联系注意事项：不对客户已购保险及其保险代理人进行批评

范例：

您的保险是那家公司的？是什么方面的保险？现在的社会真的需要多一些您这样有爱心、有远见的人帮助我们宣传保险，因为你们的宣传效果会更好。这份小礼物送给您，我们交个朋友。这套资料也留给您，请您用专业客户的眼光给我提提建议，您对保险行业比较了解，所以您的建议是最有价值的。我是太平洋保险在这个小区的服务专员，我在这儿定点服务，请您多帮助我。既然您已经认同了保险，一定不反对多了解一些保险或理财方面的知识。我会经常给您送一些资料给您。4、D类客户——未购买保险的客户

初访内容：了解对方对行业看法了解对方对保险看法请对方给予公司建议以退为进沟通保险理念注意事项：此类客户常常有较强的防备心理，服务专员耐心地打开客户的心门；此类客户可以用问卷调查表接触。范例：我现在正在您住的这个小区普及保险、理财知识，同时也调查居民对保险的看法，这个小礼物送给您，请您用三分钟时间帮我做一张调查表。请问您以下几个问题：

您接触过保险公司吗？印象如何？有保险代理人拜访过您吗？您对他们的服务满意吗？您对保险的看法是？西方国家家户户都买了保险，您对保险不以为然，肯定是我们做的不好，所以请给我们公司一些建议，您的建议具体来说是······？

范例：（续上页）

我们公司对居民提的建议，如果采纳了，会赠送一份礼品，礼品的情况会根据建议的价值来确定的。今天，能听到您的建议，对我来说很有价值。我这儿有一些家庭风险管理的资料，我给您详细介绍一下，请您判断一下资料写的合不合理，请您给些建议？

5、转介绍客户初访内容：描述与介绍人的良好关系借介绍人推荐理由赞美对方承诺一定不负介绍人嘱托注意事项：不要谈及介绍人或转介绍人的隐私问题送给转介绍客户与介绍人的见面礼品要相当

李先生您好！我是张先生介绍过来的，张先生是我重要的客户。李先生一直以来都非常支持我的工作，他对我的专业很认同。他说您是他最好的朋友，嘱咐我一定要为您做好服务，并要求我不能借他关系勉强你买保险，我会尽最大的努力不让张先生失望，所以我今天特地登门拜访。这是我为您精心准备的资料，您可以全面了解最新的家庭风险管理知识。还有一份特别的礼品送给您，希望您和张先生一样成为我的朋友！范例：总结：

建立良好的初访心态，掌握专业的初访技巧，是服务行销的开始！知与行我觉得这堂课中最有价值的是？

我终于鼓起勇气要迈出初