销售经理年终个人工作总结（20篇）

销售经理年终个人工作总结（20篇）

销售经理年终个人工作总结（精选20篇）

销售经理年终个人工作总结篇1

20_年即将过去，在这将近一年的时间中我通过努力的销售

主管工作，也有了一点收获，临近年终，我感觉有必要对自己的

销售主管工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至

于把销售主管工作做的更好，自己有信心也有决心把下阶段的销

售主管工作做的更好。下面我对一年的销售主管工作进行简要的

总结。

我是今年三月份到公司销售主管工作的，四月份开始组建市

场部，在没有负责市场部工作以前，我是没有—销售经验的，仅

凭对销售工作的热情，而缺乏—行业销售经验和行业知识。为了

迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学

习产品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，

我经常请教—经理和北京总公司几位领导和其他有经验的同事，

一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策

略，取得了良好的效果。

通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市

场经验，现在对市场有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐

可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户

的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取得了客户的信任。所以

经过大半年的努力，也取得了几个成功客户案例，一些优质客户

也逐渐积累到了一定程度，对市场的认识也有一个比较透明的掌

握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业

务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，针对市场的一些变化

和同行业之间的竞争，现在可以拿出一个比较完整的方案应付一

些突发事件。对于一个项目可以全程的操作下来。

一、存在的缺点

对于—市场了解的还不够深入，对产品的技术问题掌握的过

度薄弱，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快

速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，过

分的依赖和相信客户，以至于引起一连串的不良反应。本职的工

作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位置上，对市场

销售人员的培训，指导力度不够，影响市场部的销售业绩。

部门工作总结在将近一年的时间中，经过市场部全体员工共

同的努力，使我们公司的产品知名度在河南市场上渐渐被客户所

认识，良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一致好

评，也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是我认

为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是

存在很大的问题。

二、下面是公司这半年来的销售情况

从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说

是销售做的十分的失败。—产品价格混乱，这对于我们开展市场

造成很大的压力。

客观上的一些因素虽然存在，在销售主管工作中其他的一些

做法也有很大的问题，主要表现在销售工作最基本的客户访问量

太少。市场部是今年四月中旬开始工作的，在开始工作倒现在有

记载的客户访问记录有一个，加上没有记录的概括为一个，八个

月—天的时间，总体计算三个销售人员一天拜访的客户量一个。

从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。

沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我

们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法

和意图；对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品

信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，

洛阳迅及汽车运输有限公司就是一个明显的例子。

工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成

一个写销售工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状

态，从而引发销售主管工作没有一个统一的管理，工作时间没有

合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。

新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心

和工作计划性不强，业务能力还有待提高。

三、市场分析

现在—市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在我们

公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。在价格上是卖

得偏高的价位，在本年销售产品过程中，牵涉问题最多的就是产

品的价格。有几个因为价格而丢单的客户，面对小型的客户，价

格不是太别重要的问题，但面对采购数量比较多时，客户对产品

的价位时非常敏感的。在下一阶段的销售工作中我认为产品的价

格做一下适当的浮动，这样可以促进销售人员去销售。在一区域，

我们公司进入市场比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势,

在—开拓市场压力很大，所以我们把主要的市场放在地区市上，

那里的市场竞争相对的来说要比—小一点。外界因素减少了，加

上我们的销售人员的灵活性，我相信我们做的比原来更好。

市场是良好的，形势是严峻的。可以用这一句话来概括，在

技术发展飞快地今天，假如在未来的阶段没有把市场做好，没有

抓住这个机遇，我们很可能失去这个机会，永远没有机会在做这

个市场。

四、20_年工作计划在下一个阶段的销售主管工作规划中下

面的几项工作作为主要的工作来做

1、建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。人才是企业

最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建

立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在下一

阶段的销售主管工作中建立一个,具有杀伤力的团队作为一项

主要的工作来抓。

2、完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。销售

管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流

的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主

观能动性，对销售主管工作有高度的责任心，提高销售人员的主

人翁意识。

3、培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。

培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素

质，在销售主管工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法

和建议，业务能力提高到一个新的档次。

4、在地区市建立销售，服务网点。（建议试行）根据今年在出

差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，

车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差

的目的。造成时间，资金上的浪费。

5、销售目标今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单

子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，

每周，每日；以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员

身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上

提高销售业绩。

我认为公司下一阶段的发展是与整个公司的员工综合素质，

公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，

建立一个良好的销售团队和有一个好的销售主管工作模式与工作

环境是工作的关键。

销售经理年终个人工作总结篇2

不知不觉中，20_已接近尾声，加入一房地产发展有限公司公

司已一年时间，这短短的一年学习工作中，我懂得了很多知识和

经验。20_是房地产不平凡的一年，越是在这样艰难的市场环境下,

越是能锻炼我们的业务能力，更让自己的人生经历了一份激动，

一份喜悦，一份悲伤，最重要的是增加了一份人生的阅历。可以

说从一个对房地产“一无所知”的门外人来说，这一年的时间里,

收获额多，非常感谢公司的每一位领导和同仁的帮助和指导，现

在已能独立完成本职工作，现将今年工作做以下几方面总结。

一、学习方面

学习，永无止境，这是我的人生中的第一份正式工作，以前

学生时代做过一些兼职销售工作，以为看似和房地产有关，其实

我对房产方面的知识不是很了解，甚至可以说是一无所知。来到

这个项目的时候，对于新的环境，新的事物都比较陌生，在公司

领导的帮助下，我很快了解到公司的性质及房地产市场，通过努

力的学习明白了置业顾问的真正内涵以及职责，并且深深的喜欢

上了这份工作，同时也意识到自己的选择是对的。

二、心态方面

刚进公司的时候，我们开始了半个月的系统培训，开始觉得

有点无聊甚至枯燥。但一段时间之后，回头再来看这些内容真的

有不一样的感触。感觉我们的真的是收获颇丰。心境也越来越平

静，更加趋于成熟。在公司领导的耐心指导和帮助下，我渐渐懂

得了心态决定一切的道理。想想工作在销售一线，感触最深的就

是，保持一颗良好的心态很重要，因为我们每天面对形形色色的

人和物，要学会控制好自己的情绪，要以一颗平稳的、宽容的、

积极的心态去面对工作和生活。

三、专业知识和技巧

在培训专业知识和销售技巧的那段时间，由于初次接触这类

知识，如建筑知识，所以觉的非常乏味，每天都会不停的背诵，

相互演练，由于面对考核，我可是下足了功夫。终于功夫不负有

心人，我从接电话接客户的措手不及到现在的得心应手，都充分

证明了这些是何等的重要性。当时确实感觉到苦过累过，现在回

过头来想一下，进步要克服最大的困难就是自己，虽然当时苦累，

我们不照样坚持下来了吗？当然这份成长与公司领导的帮助关心

是息息相关的，这样的工作氛围也是我进步的重要原因。在工作

之余我还会去学习一些实时房地产专业知识和技巧，这样才能与

时俱进，才不会被时代所淘汰。

四、细节决定成败

从接客户的第一个电话起，所有的称呼，电话礼仪都要做到

位。来访客户，从一不起眼的动作到最基本的礼貌，无处不透露

出公司的形象，都在于细节。看似简单的工作，其实更需要细心

和耐心，在整个工作当中，不管是主管强调还是提供各类资料，

总之让我们从生疏到熟练。在平时的工作当中，两位专案也给了

我很多建议和帮助，及时的化解了一个个问题，从一切的措手不

及到得心应手，都是一个一个脚印走出来的，这些进步的前提涵

盖了我们的努力与心酸。

有时缺乏耐心，对于一些问题较多或说话比较冲的客户往往

会针锋相对。其实，对于这种客户可能采用迂回、或以柔克刚的

方式更加有效，所以，今后要收敛脾气，增加耐心，使客户感觉

更加贴心，才会有更多信任。对客户关切不够。有一些客户，需

要销售人员的时时关切，否则，他们有问题可能不会找你询问，

而是自己去找别人打听或自己瞎琢磨，这样，我们就会对他的成

交丧失主动权。所以，以后我要加强与客户的联络，时时关切，

通过询问引出他们心中的问题，再委婉解决，这样不但可以掌握

先机，操控全局，而且还可以增加与客户之间的感情，增加客带

的机率。

五、展望未来

20_这一年是最有意义最有价值最有收获的一年，但不管有多

精彩，他已是昨天它即将成为历史。未来在以后的日子中，我会

在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能，此外还

要广泛的了解整个房地产市场的动态，走在市场的最前沿。俗话

说“客户是上帝”，接好来访和来电的客户是我义不容辞的义务,

在客户心理树立良好的公司形象，这里的工作环境令我十分满意,

领导的关爱以及工作条件的不断改善给了我工作的动力。同事之

间的友情关怀以及协作互助给了我工作的舒畅感和踏实感。所以

我也会全力以赴的做好本职工作，让自己有更多收获的同时也使

自己变的更加强壮。总之，在这短短一年工作时间里，我虽然取

得了一点成绩与进步，但离领导的要求尚有一定的差距。

总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在

工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习，20_年自己计

划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的

工作：

（一）、依据20_年销售情况和市场变化，自己计划将工作重点

放在中重点类客户群。

（二）、针对购买力不足的客户群中，寻找有实力客户，以扩

大销售渠道。

（三）、为积极配合其他销售人员和工作人员，做好销售的宣

传的造势。

（四）、自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识、技能

及销售实战来完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综合素

质，为企业的再发展奠定人力资源基础。

（五）、加强自己思想建设，增强全局意识、增强责任感、增

强服务意识、增强团队意识。积极主动地把工作做到点上、落到

实处。我将尽我最大的能力减轻领导的压力。

（六）、制订学习计划。做房地产市场中介是需要根据市场不

停的变化局面，不断调整经营思路的工作，学习对于业务人员来

说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和

业务方面的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习方向来补

充新的能量。工业知识、营销知识、部门管理等相关厂房的知识

都是我要掌握的内容，知己知彼，方能百战不殆。

（七）、为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜集信息

并及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。

今后我将进一步加强学习、踏实工作，充分发挥个人所长，

扬长补短，做一名合格的销售人员，能够在日益激烈的市场竞争

中占有一席之地，为公司再创佳绩做出应有的贡献！

销售经理年终个人工作总结篇3

转眼间，一年已成为历史，但我们仍然记得去年激烈的竞争。

天气虽不是特别的严寒，但大街上四处飘飘的招聘条幅足以让人

体会到一年阀门行业将会又是一个大较场，竞争将更加白热化。市

场总监、销售经理、区域经理，大大小小上百家企业都在抢人才，

抢市场，大家已经真的地感受到市场的残酷，坐以只能待嫁。总

结是为了来年扬长避短，对自己有个全面的认识。

一、任务完成情况

今年实际完成销售量为5000万，其中一车间球阀一万，蝶阀

1200万，其他1800万，基本完成年初既定目标。

球阀常规产品比去年有所下降，偏心半球增长较快，锻钢球

阀相比去年有少量增长；但蝶阀销售不够理想（计划是在1500万

左右），大口径蝶阀（dnlOOO以上）销售量很少，软密封蝶阀有少量

增幅。

总的说来是销售量正常，oem增长较快，但公司自身产品增长

不够理想，“双达”品牌增长也不理想。

二、客户反映较多的情况

对于我们生产销售型企业来说，质量和服务就是我们的生命,

如果这两方面做不好，企业的发展壮大就是纸上谈兵。

1、质量状况：质量不稳定，退、换货情况较多。如一客户的球

阀，一客户的蝶阀等，发生的质量问题接二连三，客户怨声载道。

2、细节注意不够：如大块焊疤、表面不光洁，油漆颜色出错，

发货时手轮落下等等。虽然是小问题却影响了整个产品的质量，

并给客户造成很坏的印象。

3、交货不及时：生产周期计划不准，生产调度不当常造成货

期拖延，也有发货人员人为因素造成的交期延迟。

4、运费问题：关于运费问题客户投诉较多，尤其是老客户，

如_、_、一等人都说比别人的要贵，而且同样的货，同样的运输工

具，今天和昨天不一样的价。

5、技术支持问题：客户的问题不回答或者含糊其词，造成客

户对公司抱怨和误解，_、一等人均有提到这类问题。问题不大，

但与公司“客户至上”“客户就是上帝”的宗旨不和谐。

6、报价问题：因公司内部价格体系不完整，所以不同的客户

等级无法体现，老客户、大客户体会不到公司的照顾与优惠。

三、销售中的问题

经过近两年的磨合，销售部已经融合成一支精干、团结、上

进的队伍。团队有分工，有合作，人员之间沟通顺利，相处融洽;

销售人员已掌握了一定的销售技巧，并增强了为客户服务的思想;

业务比较熟练，都能独当一面，而且工作中的问题善于总结、归

纳，找到合理的解决方法，.在这方面做得尤其突出。各相关部门

的配合也日趋顺利，能相互理解和支持。好的方面需要再接再励，

发扬光大，但问题方面也不少。

1、人员工作热情不高，自主性不强。上班聊天、看电影，打

游戏等现象时有发生。究其原因，一是制度监管不力，二则销售

人员待遇较低，感觉事情做得不少，但和其他部门相比工资却偏

低，导致心理不平衡。

2、组织纪律意识淡薄，上班迟到、早退现象时有发生。这种

情况存在公司各个部门，公司应该有适当的考勤制度，有不良现

象发生时不应该仅有部门领导管理，而且公司领导要出面制止。

3、发货人员的观念问题：发货人员仅仅把发货当做一件单纯

任务，以为货物出厂就行，少了为客户服务的理念。其实细节上

的用心更能让客户感觉到公司的服务和真诚，比如货物的包装、

清晰的标记，及时告知客户货物的重量，到货时间，为客户尽量

把运输费用降低等等。

4、统计工作不到位，没有成品或半成品统计报表，每一次销

售部都需要向车间询问货物库存状况，这样一来可能造成销售机

会丢失，造成劳动浪费，而且客户也怀疑公司的办事效率。成品

仓库和半成品仓库应定时提供报表，告知库存状况以便及时准备

货品和告知客户具体生产周期。

5、销售、生产、采购等流程衔接不顺，常有造成交期延误事

件且推脱责任，互相指责。

6、技术支持不顺，标书图纸、销售用图纸短缺。

7、部门责任不清，本未倒置，导致销售部人员没有时间主动

争取客户。

以上问题只是诸多问题中的一小部分，也是销售过程中时有

发生的问题，虽不致于影响公司的根本，但不加以重视，最终可

能给公司的未来发展带来重大的损失。

四、关于公司管理的想法

我们双达公司经过这两年的发展，已拥有先进的硬件设施，

完善的组织结构，生产管理也进步明显，在温州乃至阀门行业都

小有名气。应该说，只要我们战略得当，战术得当，用人得当，前

景将是非常美好的。

“管理出效益”，这个准则大家都知道，但要管理好企业却

不是件容易的事。我感觉公司比较注重感情管理，制度化管理不

够。严格说来公司应该以制度化管理为基础，兼顾情感管理，这

样才能取得管理成果的最大化。就拿考勤来说，卡天天打，可是

迟到、早退的没有处罚，加班的也没有奖励，那么打不打卡有什

么区别？不如不打。又如员工工作怠慢没人批评指正，即使有人提

起最后也是不了了只，这是姑息、纵容，长此以往，公司利益必

然受损。

过程决定结果，细节决定成败。公司的目标或者一个计划之

所以最后出现偏差，往往是在执行的过程中，某些细节执行的不

到位所造成。老板们有很多好的想法、方案，有很宏伟的计划，

为什么到了最后都没有带来明显的效果？比如说公司年初订的仓

库报表，成本核算等，开会时一遍又一遍的说，可就是没有结果，

为什么？这就是政令不通，执行力度不够啊。这就是为什么国内企

业最近几年都很关注“执行力”的一个重要原因，执行力从那里

来？过程控制就是一个关键！完整的过程控制分以下四个方面：

1）工作报告

相关人员和部门定期或不定期向总经理或相关负责人汇报工

作，报告进展状况，领导也抽出时间主动了解进展状况，给予工

作上指导

2）例会

定期的例会可以了解各部门协作情况，可以共同献计献策，

并相互沟通。公司的例会太少，尤其是纵向的沟通太少，员工不

了解老总们对工作的计划，对自己工作的看法，而老板们也不了

解员工的想法，不了解员工的需要

3）定期检查

计划或方案执行一段时期后，公司定期检查其执行情况，是

否偏离计划，要否调整，并布置下一段时期的工作任务

4）公平激励建立一只和谐的团队

调动员工的积极性、主动性都需要有一个公平的激励机制。

否则会造成员工之间产生矛盾，工作之间不配合，上班没有积极

性。就我的个人看法，我认为销售部的工资偏低，大环境比较行

业内各个阀门厂销售人员的待遇，小环境比较公司内各部门的待

遇。虽然销售部各员工做得都很敬业，实际上大家内心都有一些

意见。如果公司认为销售部是一个重要的部门，认可销售部员工

的辛苦，希望能留住那些能给公司带来利润的销售人员，那么我

建议工资还是要有相应调整，毕竟失去一位员工的损失太大了。

另外一个方面就是公司管理结构和用人问题。由于公司自身

结构的特殊性，人事管理上容易出现越级管理、多头管理和过度

管理等现象。越级管理容易造成部门经理威信丧失，积极性丧失，

最后是部门内领导与员工不融洽，遇事没人担当责任；多头管理则

容易让员工工作无法适从，担心工作失误；过度管理可能造成员工

失去创造性，员工对自己不自信，难以培养出独当一面的人才。

以上只是个人之见，不一定都对，但我是真心实意想着公司

未来的发展，一心一意想把销售部搞好，为公司也为自己争些体

面，请各位老总们斟灼。

销售经理年终个人工作总结篇4

我于进入市场部，并于被任命市场部主管，和公司一

起度过了两年的岁月，现在我将这期间的工作做个汇报，恳请大

家对我的工作多提宝贵的意见和建议。

我市场部主要是以电话业务为主、网络为辅助开展工作。前

期就是通过我们打出去的每一个电话，来寻找意向客户。

为建立信任的关系，与每个客户进行交流、沟通。让其从心

底感觉到我们无论何时都是在为他们服务，是以帮助他们为主，

本着我们能做到的就一定去做，我们能协调的尽量去做的原则来

开展工作。

这样，在业务工作基本完成的情况下，不仅满足他们的需求，

得到我们应得的利益。而且通过我们的产品，我们的服务赢得他

们的信任。取得下次合作的机会。

就像春节前后，我部门员工将工作衔接的非常好，丝毫不受

外界因素的干扰，就能做到处在某个特殊阶段就能做好这一阶段

的事情，不管是客户追踪还是服务，依然能够坚持用心、用品质

去做。20_年的工作及任务已经确定。所有的计划都已经落实，

严格按照计划之内的事情去做这是必然的。相信即便是在以后的

过程中遇到问题，我们也会选择用最快的速度和的方式来解决。

20年，在懵懂中走过来。我自己也是深感压力重重，无所

适从。但是我遇到了好的领导和一个属于我的团队。他们的帮助

和包容是我个人现阶段成长的重要因素。也是我在参加工作的这

段时间里对于做人和做事的理解中收获最多的一年。

过去的已经过去。每一年都是一个新的起点，一个新的开始。

销售经理年终个人工作总结篇5

本人于20__年—月份进入—公司工作。在—公司的一年时间

里，本人担任产品经理一职。一年以来，在—公司领导及同事的

关心、支持下，本人尽责做好本职工作，现将一年以来的具体工

作职责总结如下：

一、产品支撑工作

在进行产品支撑工作的过程中，认真学习公司的各种产品，

特别是我们的集团产品，熟悉产品的具体操作，并在此基础上，

在客户经理挖掘到客户需求后，根据客户的具体需求合理组合产

品，设计出真正满足客户需求的产品。同时经过几次—公司组织

的产品经理素质提升培训，慢慢培养起自身的产品推介能力、客

户沟通能力；在平时本人也十分注重关注通讯产品方面的资讯,学

习其中的一些成功案例，并且经常思考这些案例能否真正运用到

客户处，对有此需求的潜在客户及时挖掘出此需求，制定具体方

案，并陪同客户经理前往客户处进行产品推介，及时做好产品支

撑工作，提高客户的满意度。

在与客户达成一致意见、签定协议后，对方案的实施过程进

行全面跟踪：如某客户处需要安装互联网专线，从派全业务建设

需求单开始，先转交我司技术支撑人员，待其做完资源勘探后发

回于我，本人再提交给支撑中心，若终端配置以及布线超出的情

况下，还需填写配置申请单于集团大客户部主观及经理签字后传

给支撑中心，最后支撑中心派施工单到我司网络部，安排施工，

施工开始后，经常与施工队以及客户联系，以便解决施工过程中

的问题，确保按时完工，让客户及时使用，在客户开始使用后，

适时进行上门或者电话拜访，了解客户使用情况以及存在的问题,

将问题及时反馈给市公司，真正做好产品支撑工作，提高客户满

意度。

过去的一年是中国移动进行全业务激烈竞争的一年，在这一

年的时间里，手上经手完成约50条互联网专线、语音专线，并且

完成—地税一卡通项目，不段学习新知识，充实自己，真正地做

好了产品支撑工作。

二、指标跟踪工作

在进行指标跟踪工作的过程中，本着认真、细心、严谨这六

个字做好此项工作，经常与各县市的经营分析人员进行交流，遇

到不明白的向他们请教，学习经验，并在借鉴他人经验的基础上，

摸索出一套适合自己以及团队的指标跟踪及完成方式。

我司的指标主要分为年考核指标、季度考核指标以及月考核

指标，针对不同指标时间上的差异性，合理安排时间，根据年考

核指标来统揽全局，指导其他两个指标，并与季度考核指标以及

月考核指标共同进行，将年考核指标融合到季度考核指标和月考

核指标之中；使季度考核指标和月考核指标服务于年考核指标，在

完成季度考核指标及月考核指标的时候，同时完成年考核指标。

但是，指标有轻重缓急之分，不可能说做到完美，在这时候，舍

去一些可以在后期完成的指标，重点完成目前紧急的指标。

具体来说，将需要完成的指标整在一个表格内，认真学习指

标的具体口径，并将指标如何完成进行分解，落实到每个具体责

任人，对其进行跟踪，定期提取数据，将数据缺口告知相关责任

人，让其知道自身指标完成进度，积极与其和主管商谈，寻找完

成方式方法，以确保各项指标准时完成。

三、培训工作

在对客户经理进行培训工作时，自身熟练掌握产品，学习产

品的操作方式，提前准备好培训的各种材料，并且根据客户经理

的薄弱产品进行重点推介，在培训的过程中与同事们一起学习成

长，所谓“书山有路勤为径，学海无涯苦做舟”只有通过不断的

学习，才能在科学技术日新月异的今天，在通讯行业全业务激烈

竞争的严峻形势下，取得更好的成绩。

四、其它工作

在做好以上具体工作的基础上，认真地完成好公司主管、领

导交代的其他临时性工作，不计酬劳，任劳任怨、加班加点，按

时保质完成工作。

五、问题以及缺点总结

回顾一年来的工作，反省自身存在的问题及缺点，我认为主

要由于进—移动的时间尚短，技术方面的专业知识不够全面，对

公司的一些操作流程也不熟悉，在工作中也走了一些弯路。但是，

“实践出真知”，本人在工作中不断发现自己的错误，也及时改

进了自己的错误。在今后的工作中，我会努力提高自身的修养，

充分发挥自己的特长，克服不足之处，努力做出新的成绩。

销售经理年终个人工作总结篇6

今年对于销售部门来说无疑是十分关键的时期，无论是人员

的重组还是绩效考核制度的建立都对我们的工作有了更高的要求,

作为销售经理让我很重视这一年销售工作的展开并付出了不少努

力，现如今处于岁末年终之际的我在回顾一年来完成的销售工作

之时也做好了总结。

加强了对销售团队的管理并建立了绩效考核制度，事实上我

在往年便考虑过绩效考核的可行性并进行了相应的规划，毕竟在

没有工作压力的情况下很难让部门的员工为了公司的发展而努力,

因此我便建立了这方面的考核并将其与员工的工资进行挂钩，这

种做法无疑极大地调动了员工的积极性并让他们为了获得更好的

待遇而努力，而且当员工在销售工作中毫无业绩的时候也会因此

感受到压力，在竞争中提升员工的工作能力并适当淘汰一部分不

负责的人，这对于销售团队的整体发展而言无疑起到了很不错的

效果，而且我在管理团队的时候也能够对绩效指标的达成更有信

心。

做好客户信息的收集与整理以便于安排人员进行联络，对于

销售工作的完成来说客户信息的收集无疑是十分重要的，毕竟只

有在获得客户信息的基础上才能够通过沟通来展开销售工作，但

是如何在市场趋于饱和的情况下开辟新的客户开发渠道则是需要

自己思考的问题，所以我除了在网上查询信息以外也会在各个区

域进行实地考察，主要是在寻找客户的过程中为团队的发展带来

优质的资源，这样的话既能够锻炼员工的工作能力也为后续的合

作建立良好的基础，而且对于销售工作的完成来说人脉资源的积

累向来是不可缺少的。

注重对新员工的培训从而提升销售团队的综合实力，在我看

来对新员工的培训相当于提升销售团队的能力下限，这也意味着

即便市场行情不好也能够通过团队成员的携手努力获得不错的业

绩，所以我除了岗前培训以外也会安排一些额外的培训来检验员

工的工作能力，无论是销售技巧的学习还是销售经验的交流都能

够让他们有所成长，而且通过培训来加深与员工之间的交流也有

利于团队凝聚力的提升。

不得不说一年来在销售工作中的努力着实让我成长了不少，

但让我更庆幸的是销售团队的员工们也能够在工作中有着不错的

表现，作为销售经理能够看到底下的员工在工作中有所进步也是

令人骄傲的事情，今后仍需继续做好销售工作并为公司的发展创

造更多效益。

销售经理年终个人工作总结篇7

—年年是公司销量最高的一年，各项工作均得到了前所未有

的长进，综合实力大大增强，这是全体员工和各级领导团结拼搏，

全身心的投入，付出的心血和汗水的结果，更重要的是集团公司

有一支求真务实，锐意进取，着力开拓的销售团队，对公司高速

发展作出了不可磨灭的贡献。通过半年的试用考察期，能正式成

为销售公司大家庭的一员，喜悦之情难以表达。

回顾自己一年来的工作，工作积极性是高的，也能全身心的

投入，工作也是尽心尽责的，和各级领导相处也是融洽的，临近

内年终，自己有必要对工作做一下回顾，目的在于吸取教训，提

高自己，以使把工作做得更好，自己也有信心和决心，在新的一

年内把工作做得更出色。

一、销售情况总概：

截止—年年12月31日我负责的客户共有28家。下半年任务

为吨，实际完成销量：吨，完成目标虬全年销售金额：一元（其中

含运费：一元），回收资金：一元，资金回收率达到%;降老款任务建

德耀华李副总同意收回70%,了结老帐，具体工作正在跟进中。

二、具体履行职责：

1、实习考察期：—年年1-6月

1）管理公司客户13家，每月发货量在150t-250t不等，在

发货和客户沟通上，经过半年的培训和林经理的指导，自己完全

能对应。上半年处理了公司客户投诉4件，基本学会了退货、换

货的程序，今后能独立操作和应对。

2）每月按时完成新客户开发统计报表和工作小结，六月份执

行每日汇报制。

3）开展erm系统进行初始化工作。

4）送样客户60家，并做到及时跟踪和反馈试用情况，但这

些客户都较小，大部分是电话询问要样，有的联系半年才有少量

订单（如双良、科亮），可见开发比维系难度更大。成功开发新客

户40家，但点多量小，客户群采购也不稳定性。

5）合研发部新产品开发寻找市场：gmt纱、中碱sme纱；对

变压器及卫生洁具市场展开调查。

2、任务承包期：―年年7-12月

下半年加入华东片区，正式开展业务工作，对宁波山泉、三

方电力、浙江德鑫等大客户占销售总量的70%,为保证做好服务跟

踪，在质量纠纷、抱怨、投诉、退货等问题上及时处理，保证客户

满意度

在寻找可能的新客户时，形成了自己的套路，主要利用网络

工商企业目录、专业杂志广告、贸易展览等途径；在联系之前，

应掌握该司的生产经营状况、现进货渠道、用量、结算方式、关

键人物等，同时掌握各种能够保证有效推荐的信息；尽可能的接

近买主，当面沟通；推荐产品的重要因素可信性，诚信促进成交。

下半年开发华东片新客户累计10余家，其中在短切毡方面成效显

著：上海良机冷却设备（7吨）、上海金日冷却设备（累计发货近

50吨）开发成功，明年将能保持稳持续定供货。同时关注市场行

情，对新产品绝缘子用环氧玻纤，摩擦材料用玻纤短切丝等市场

进行深入了解，完成详细的调查报告并将信息反馈研发部，为其

提供基本的市场需求信息。到广州参加第十一届中国国际复材展,

首次接触参展工作，圆满的完成了接待、洽谈、记录、信息收集、

总结等任务参与公司第十一届国际玻纤年会客户筹备工作，协助

完成发放客户邀请函、来宾统计、食宿安排等工作，并完成洽谈

记录、年会总结等善后工作。经过磨练，我显得更加成熟，业务

更加熟练，信念更加坚定，我对自己从事的工作和公司充满了信

心。

销售经理年终个人工作总结篇8

不经意间，20_上半年年已悄然离去。时间的步伐带走了这

半年的忙碌、烦恼、郁闷、挣扎、沉淀在心底的那份执着令我依

然坚守岗位。

一、20__年上半年工作情况

1.1月份忙于年度总结、年度报表的核算工作；

2.2月份接到公司新年度工作安排，做工作计划并准备9号

楼的交房工作；

3.3,4、5月份进行9号、12号楼的交房工作，并与策划部

一老师沟通项目尾房的销售方案，针对尾房及未售出的车库、储藏

间我也提出过自己的一些想法。

4.5、6月份分别举办了“—县小学生书画比赛”和”—县中

学生作文大赛”，在县教育局的协助下，希望通过开展各项活动

提高房产的美誉度，充实文化内涵，当然最终目的还是为销售起

推波助澜的作用，遗憾的是在销售方面并没有实现预想中的效果,

但值得欣慰的是活动本身还是受到了业主及社会各界的肯定。

二、20_年上半年工作中存在的问题

一期产权证办理时间过长，延迟发放，致使业主不满。

2.二期虽已提前交付，但部分业主因房屋质量问题一直拖延

至今，与工程部的协调虽然很好，可就是接受反映不解决问题。

3.年底的代理费拖欠情况严重。

4.销售人员培训（专业知识、销售技巧和现场应变）不够到位。

5.销售人员调动、更换过于频繁，对公司和销售人员双方都

不利。

6.在与开发商的沟通中存在不足，出现问题没能及时找开发

商协商解决，尤其是与李总沟通较少，以致造成一度关系紧张。

三、20—年工作计划

新年的确有新的气象，公司在商业项目一一娱乐城，正在紧

锣密鼓进行进场前的准备工作，我也在岁末年初之际接到了这个

新的任务。因为前期一直是策划先行，而开发商也在先入为主的

观点下更为信任策划师；这在我介入该项目时遇到了些许的麻烦,

不过我相信通过我的真诚沟通将会改善这种状况。

感谢公司给我搭建了述职的平台，我将把这次述职作为认识

自我和自我批评的一次极好契机，进一步总结经验，发扬优点，

克服不足，以更加饱满的工作热情，团结并带领同志们按照上级

工作要求，开拓进取，求真务实，为销售工作尽力尽为，为公司

发展做出积极贡献！

销售经理年终个人工作总结篇9

律回春晖渐，万象始更新律。我们在告别成绩斐然的20—之

际，迎来了充满希望的20__。过去的一年里，作为区域经理，我

在上级领导的正确领导下以及广大同事的大力支持下，突出重点、

狠抓落实，较好地完成了本职工作。现将本年度的工作情况向大

家作如下汇报，请大家评议，多提宝贵意见。

一、加强学习，把握市场动向

我深知区域经理肩负着重大的职责。要成为一名合格的区域

经理，我必须具备较高的从业素质。因此，在工作之余，我常常

学习业务知识，了解市场动态，以提高对市场动向的敏锐度。同

时，认真分析各个站点的运营情况，及时改进运营管理中的不足，

确保十四个站点均能高效、稳定地运转。另外，我们尝试了投币

充电的相关业务，但由于前期准备不足和其它方面的影响，导致

7个站点在这方面的业务较差，为避免对其它主业的影响，最终决

定取消该业务。

二、爱岗敬业，认真完成各项工作

工作以来，我始终坚持“精益求精、一丝不苟”的工作态度，

事无巨细，都以高度的责任感去对待。除了做好各站点的运营工

作外，还重点做好下列工作：

1、做好对亭内外的卫生检查工作，保持亭四周的环境卫生、

整洁，为大家营造一个舒适的工作环境。

2、检查车辆数目，并认真登记车辆损坏数量。

3、每周不定期在中午或晚上对管理员在岗与脱岗情况进行督

查，进一步提高管理人员的责任意识与在岗意识。

4、根据公司要求，努力跑广告，但由于市场形势严峻，个人

经验缺乏，未能完成这项任务。

三、强调服务品质，巩固客户群体

20—年以来，行业的竞争形势日益严峻。为确保公司各项业

务的顺利发展，我在分析行业现状及市场动向的基础上，结合分

管站点的营销情况，提出了合理化建议。其中，特别强调服务质

量，优化服务手段，在巩固老客户的同时，吸纳更多新客户，收

到了不错的效果。

四、存在的不足

虽然通过大家的共同努力，获得了不错的区域销售业绩。但

面对竞争日益激烈的市场，我觉得我们的工作仍存在一些不足：

一是销售团队业务水平有待进一步提升；二是由于同行竞争激烈,

销售队伍稳定性较差；三是销售渠道比较单一，不够稳定。就我个

人来说，业务水平有待进一步提高，办事缺乏创新意识，有时不

够冷静。因此，导致广告业务这块工作做得还不够好。

五、工作计划

针对上述问题，我打算围绕以下几点开展20年的工作：

（一）带头抓学习，不断提高整体业务水平

在工作中，我要带头学习，学习相关业务知识，销售技巧，

公司的规章制度，进一步提高整体的业务水平。同时，在工作中

要关心同事，了解他们的诉求，更好地为他们解决实际问题，增

强团队凝聚力。

（二）明确工作目标，制定工作计划

根据20_年公司下达的工作指标，结合市场情况，确定具体

的工作目标，并出台相应的工作计划。围绕工作计划，合理部署、

科学安排，力争圆满完成各项任务。尤其是商务广告业务这块，

我要加倍努力，多借鉴他人的好经验、好做法，创新思路，大胆

进取，积极协调，力争顺利完成月任务、年度任务。

（三）增强创新意识，积极开拓更多市场

为抢占更多的市场份额，我必须不断增强创新意识，用发展

的眼光，创新的理念，进一步稳定现有销售渠道，开辟新的销售

渠道，使销售方式更加多元化，带领大家共同开辟更多的市场。

目前，我打算在长江北路经营一个小卖部，以此为切入点，逐步

推入公司产品。

销售经理年终个人工作总结篇10

—年我们柜组认真学习销售知识，加强自我修养的提高，真

诚为顾客服务，开展满意在京华，服务为顾客的营销活动，想顾

客之所想，努力为顾客营造良好的购物环境，做到进货、贮备、

销售各环节的落实，严把质量关。

努力做到无论顾客货比多少家，我们京华服装超市也能为顾

客提供质优价廉的商品。在销售过程中贯穿微笑服务，多和顾客

交流，她们通过服装销售，与别人谈话的时候变多了，增强了自

信心，也进一步懂得了如何与顾客沟通，推销服装的款式、颜色、

价格与顾客的需要适应，使顾客接受你的意见和建议。

我们柜组努力树立企业良好形象，笑脸迎顾客，真诚待嘉宾，

为顾客量身推销产品，赢得了顾客的认可。顾客满意率、回头客

呈良好势头。—年我柜组完成销售任务……

我们作为服装超市的一个销售部门，部分员工，刚到超市时，

包括我，对服装方面的知识不是很精通，对于新环境、新事物比

较陌生。在公司领导的帮助下，我们很快了解到公司的性质及其

服装市场，以及消费对象和潜在的顾客。我组员工队伍整齐，认

识统一，努力做好自己的本职工作。

她们行为约束能力强，深刻认识到作为销售部中的一员身肩

重任。作为企业的门面，企业的窗口，自己的一言一行也同时代

表了京华的形象。因此我柜组姐妹不断拓展专业知识，提高自身

的素质，高标准的要求自己，在销售实践中积累一些工作经验，

较好了解整个服装市场的动态，走在销售市场的前沿。

经过这段时间的磨练，我柜组的同志个个成长为合格的销售

人员，有的成为销售骨干，为完成—年销售计划立下了汗马功劳。

—年在公司领导的关心下，我从一个普通员工成长为柜长，

我觉得力不从心。一方面是我的专业知识贫乏，业务能力不强，

另一方面是我觉得困难很多，社会经验缺乏，学历不足等种种原

因使自己觉得很渺小，缺乏担当重任的勇气。

在7月份开始做柜长的时候，经理给我布置任务，由于胆怯

的心理，害怕不能胜任，和经理争执起来。通过工作实践和学习，

我了解到经理的良苦用心，她是为了给我们每一个人一个恰当的

位置，给每个人一个发展空间。

在工作中我也认识到人不是一生下来就什么都会的，当你克

服心理的障碍，那一切都变得容易解决了。因此领导给我布置任

务，是为了锻炼我，而工作中姐妹的支持，销售业绩的顺利完成

又增强了我的自信心。因为只有充满强烈的自信，服装销售人员

才会认为自己一定会成功。

在工作中，我更加认真敬业，真诚为顾客服务，团结柜组一

班人，努力学习服装销售技巧。我深知优秀的服装销售人员对产

品的专业知识比一般的.业务人员强得多。针对相同的问题，一般

的业务人员可能需要查阅资料后才能回答，而成功的服装销售人

员则能立刻对答如流，言简意赅，准确地提供客户想知道的信息，

在最短的时间内给出满意的答复。

因此我和柜组姐妹多方了解产品特点，在销售工作中忙而不

乱，能迅速、精确地找出不同顾客的购买需求，从而赢得顾客的

信赖。我把明确的目标、健康的身心、极强的开发顾客的能力、

自信、专业知识、找出顾客的需求、好的解说技巧、善于处理反

对意见、跟踪顾客和收款作为常规业务去学习。

鼓励柜组姐妹充满自信去赢得顾客的信赖，去热情为顾客服

务，去充分了解柜组服饰所需要的顾客属于哪一个阶层，充分了

解顾客喜好，有的放矢搞销售。

柜组成员热情的服务给顾客留下了最好的印象，在最短的时

间之内帮助顾客解除疑虑，说服顾客购买产品。

总之，我柜组全体员工以京华为家，牢固树立奉献在京华，

满意在京华的职业理念，爱岗敬业，团结协作，以饱满的热情迎

接顾客，以周到的服务对待顾客，以真诚的微笑送别顾客。

全体姐妹对待不同年龄层次的顾客，充分考虑他们在服装品

牌、档次、价位上的需要，热心为他们推荐时尚、健康、质优价廉

的商品。

我柜组全体员工上下一心，发挥集体智慧和创造力，开拓进

取，团结创优，兢兢业业，创造了柜组营销的佳绩。

年这一年是有意义的、有价值的、有收获的。公司在每一

名员工的努力下，在新的一年中将会有新的突破，新的气象，能

够在日益激烈的市场竞争中，占有一席之地。

—年我们柜组将继续本着“以人为本”的工作态度及“顾客

的高度满意是我们的最终目标”的经营理念，全体姐妹将进一步

凝聚我们的战斗力，以饱满的热情，真诚的微笑投入到新的工作

中去。

根据顾客的需要去进货，根据季节的变化去调整产品，根据

天气的变化去组织热销品种，根据面料的特点去组织货源。如我

们十堰的购物习惯仍然有着明显的天气效应：气温一降，冬令商

品的销售就直线上升。

羊绒衫、羊毛大衣、羽绒服等主打冬装，购买者络绎不绝，

一些男式冬装，如毛料大衣，皮夹克等尽管价格不菲，但不少男

顾客仍慷慨解囊。今后我们要做一些思考。

我们还要努力学习转化顾客反对意见的技巧，克服服装销售

市场竞争非常激烈的困难，抓住顾客的购买信号，让顾客精神上

获得很高的满意度，努力开创销售新业绩，为顾客服务，为顾客

省钱，为公司盈利，让满意在京华的理念进一步得到拓展，让京

华美名誉满十堰，让的顾客再来京华！

销售经理年终个人工作总结篇11

从毕业到现在，转眼从事区域销售管理工作已一年有余，从

助理到区域经理再到大区经理，不断接触各种各样的市场和形形

色色的经销商，对于区域销售的工作有何感悟呢?利用晚间思考的

机会做个简要总结吧。

区域销售经理，你都做什么？

1、实现区域销售目标。这是你的最主要的工作，你扮演着

销售经理的角色，需要想方设法让区域内经销商进货，进而完成

回款和出货目标；同时还要协助经销商管理终端，包括人员培训、

广告投放、终端促销等，进而实现终端实销目标，以保证公司产

品的市场占有率的提高和品牌知名度的提升，同时可保证经销商

能够不断地有充裕的资金流进货。这时你满脑子里装的就是销售

任务，实实在在的数字，你需要将其分解到不同区域不同经销商，

分解到不同周度和日度，分解到不同销售点和销售人员，针对每

个点制定相应的保障措施，以达成整体销售目标。其他所有工作

都要围绕这个目标。

2、区域销售网络开发。这时你扮演着渠道开发经理的角色，

渠道在销售中的重要性毋庸置疑。你要通过历年销售数据来分析,

根据各区域销量和市场份额划定相应责任区域及渠道数量，并依

此开发相应渠道。如果公司设有专门的网络开发部门（大部分车企

都如此），那么你要做的工作就是协助各区域的一级经销商开发二

级、三级分销商，并指导一级经销商对下属渠道进行管理，以保

证销售政策和品牌形象的一致性。如果没有有效的渠道，再好的

产品也无法实现销售，酒香也怕巷子深。

3、区域市场推广工作。这时你扮演着市场经理的角色，你

需要协助经销商了解本区域内的媒体资源，包括电视、广播、报

纸、杂志、户外等等，也要了解区域内有哪些大型活动，如各类

展会、庆典等，还需要协助经销商制定区域内的市场推广方案。

电视广告怎么打，户外广告往哪做，网站风格什么样，如何参加

区域车展，等等，都是你需要考虑的问题。你既要了解厂家的产

品特性和品牌定位，也要了解不同区域的不同消费人群的特点，

进而制定出针对性的广告/促销方案。如果你不了解这些，那点市

场推广费用就不容易产生什么效果了。

4、其他协调性工作。有的公司区域内的工作分为销售、网

络和市场，设有专门人员，本人目前服务的公司暂时还没有，这

也是一种成本的考虑吧，但同时对区域经理的要求就比较高了，

锻炼也比较多了。当然，除了销售、开网和市场，还需要经常与

产品部、公关部、培训部、服务部等部门打交道，有时协助其做

个调研，有时协助其提个需求，凡是与区域销售有关的，都会找

到你，呵呵，怎么处理这些事也算是一门艺术了，如果你被这些

事捆住完不成任务有不好解释了。

区域销售经理，你应具备什么素质？

1、严密的思维体系。作为区域销售经理，你管理者一个区

域的销售，而销售是整个企业的核心，你自然就相当于区域总经

理的角色，如果没有严密的思维，怎么去应对纷杂的各项事务？能

够分清主次，提炼精华，做到要事第一，科学分工，管理才能够

有条不紊。

2、良好的计划能力。你要具备制定销售分解计划的能力，

具备制定市场营销方案的能力，具备制定销售改进计划的能力，

科学的计划是要有目标、有次序、有时点、有保障措施和替代方

案，还要具备可操作性。你需要把计划分解并传达到各环节的责

任人，能够监控执行并完善。

3、卓越的自我管理。自我管理能力对区域经理来说尤为必

要，大部分的区域销售经理都是出差在外，不像在总部那样朝九

晚六地工作，没有时间和地点的限制，酒店是办公地，咖啡厅是

办公地，经销店是办公地，出租车也是办公地，如何管理好自己

的时间和行为是非常值得重视的课题。出差在外要时刻注意自己

所代表的公司形象，要注意身体的健康和人身的安全，要注意保

持学习，等等，这都需要极强的自我管理能力。

4、出色的人际关系。不断是与区域内的经销商沟通，还是

和公司的领导及其他部门沟通，你都需要维系好与各方的关系，

因为你是一个资源整合者，你需要向公司要资源，向其他部门要

支持，向经销商要销量，你要打交道的人非常之多，如果你能够

与各类人群保持良好的人际关系，那么你的工作也自然会游刃有

余的。

区域销售经理，你该积累什么？

1、工作经验与能力。既然你有那么多的事要做，有那么多

的事可做，你的这份工作经历自然会给你的职业生涯增色不少。

所以工作之中务必勤奋认真，将工作做到位，如此便可充分积累

到相应的经验，提升工作能力，在以后跳槽还是自己做企业都是

宝贵的财富。

2、社会资源与人脉。感谢销售这个职位吧，它能让你与各

种人群打交道，包括公司内部的领导和同事，经销商的总经理到

销售顾问，形形色色的终端用户，这些人又分布在不同区域和不

同行业，对你自然是开阔眼界，同时也是一种社会资源的积累，

将来你做事业的时候，都是资源啊。

3、持续学习的能力。你必须不断地学习，绝对不能停。之

前一次公司内部拓展会上，老总说过他成功的原因就是学习从未

间断。不断你在哪里，想要学习，总会有机会，信息社会，移动互

联网时代，学习资源与学习工具比比皆是，若要做得比别人出色，

你必须要不断学习！

4、思考与总结的习惯。思考，总结，这是非常优秀的习惯,

成长的速度就在于此。每日睡前必须完成当日总结和次日计划，

思考自己哪些做得不够，哪些可以做得更好。这会让你的思路逐

渐明晰，让你的目标更加明确，也会让你的行动更为有力。记住，

这个习惯必须与你厮守终生。

5、储蓄与投资理财。大部分的区域销售经理的待遇相对都

会好些，如果你不铺张浪费，应该会有一定的积蓄的，那么如何

理财又将提上日程。理财方面本人不是专家，只是按照三分之一

的原则探索着，即三分之一用来消费，三分之一用来储蓄，另外

三分之一用来投资，这个还在慢慢学习，但是意识必须该有了。

销售经理年终个人工作总结篇12

区域经理年终工作总结及明年工作计划

华南市场（广东、广西、福建）在公司的支持下，迅速扩展销

售渠道，并于年中重新开发了被一度放弃的海南市场。完成了销

售任务，回款同期增长26、68%,现就一年来的工作总结如下：

一、本年度工作总结

1、销售回顾

华南市场由于中小品牌众多，迪彩、亮在、蒂花之秀这类新

品牌又切入终端卖场抢占份额，都处于销售下滑态势。今年能止

跌，并实现23、48%的增长，主要居于两个方面的原因：一是收回

了沃尔玛的经营权。沃尔玛之前一直由经销商供货、结款，我们

提供促销人员和促销活动支持，经销商享受利润。由于经销经营

资金有限，沃尔玛新店逐淅增加，经销商从前年底开始就经常不

能满足沃尔玛订单需求；同时，经销商对利润要求高，对店方基本

上没有销售支持，造成沃尔玛对我们品牌不够重视，给予的陈列

或堆码支持都较少。这些原因直接影响到了销售的增长，去年底

开始与经销商协商，于今年初成功收回沃尔玛的经营权。沃尔玛

转为公司直营后，没有再出现断货情况，加大了对店方的促销支

持，沃尔玛全年直接增加销售920万元。

另一方面，重新开发了海南市场。海南市场前年因为经销商

原因被公司放弃，今年6月份寻找了新的经销商合作，重新启动

运作，半年时间直接增加销售372万元。

2、经营分析

按年初预算，华南大区销售费用点数为27%,利润指标为10%、

由于我们是以终端销售为主，需（更多精彩文章来自“秘书不

求人”）要配置大量的促销人员，销售代表和内勤人员也相对较多,

所以人员工资一直居高不下，在14、5%左右徘徊，占了销售费用

很大比重。华南市场因为费用高居不下，已经连续两年没有完成

利润指标。

为了降低销售费用，提高经营利润，华南主要做了两个方面

的调整：一是优化人员。省办经理带头兼省办所在地区域经理、

区域经理兼部分卖场管理工作，整个华南市场直接减少销售代表

15名；核定每个省办含仓管、文员、出纳内勤人数为3名，不能随

意增加。另一方面，改变了卖场的投入方式。之前由于多年终端

销售习惯，只要是上了货，销售达到3000元的卖场，都会配置1

名促销人员，人均产出极不合理。今年作了调整，撤掉了单店产

出在4500元以下的驻店促销人员。同时加大家乐福、百佳、好又

多、沃尔玛、吉之岛、华联（广西）、柳州佳用连锁（已被联华兼并）

等重点零售卖场的投入，通过提高单产来降低销售费用。通过这

两项工作，人均单产从20_年9、5万/人提高至12、4万/人，直

接降低了销售费用。

3、存在问题

华南市场虽然销售增长，但仍存在较大问题，尤其表现为销

售队伍不稳定和销售渠道不够下沉两个方面。

销售队伍不稳定，由于广东市场大小日化品牌众多，整个华

南市场对日化类销售人才需求过剩。一些中小品牌为了吸引有经

验的销售人员和取得经销商资料，往往以高薪引诱，导致成熟品

牌的销售人员流失。今年年初从兄弟市场调到广东市场8名资深

区域经理，有4名跳槽至同类中小品牌，1名辞职，直接影响到了

广东市场工作。

销售渠道不够下沉，以目前重点投入大型卖场，保护经销商

利润的销售模式，使得我们的产品停留在一二级市场销售，三四

级县级市场和工业区外来工聚居地很难见到我们的产品销售。这

主要由于产品销售多年，价格已经透明，三四级县级市场分销商

销售利润空间小，失去销售我们产品的积极性。而我们把精力和

销售支持集中于一二级市场大型零售卖场，对三四级县级分销商

无投入和支持，很多中小品牌却趁着这个时机，在三四级县级市

场和工业区外来工聚居地加速市场开发速度和加大销售投入，树

立了稳固的销售地位。

4、经验总结

今年最值得一提的销售成果，是准确的把握到了护发类产品

销售的上升趋势，加大了护发类产品的推广力度，使得护发类产

品销售直接增长120%,尤其是150ml护发素在沃尔玛、家乐福、

百佳、柳州佳用连锁的销售排名，从5月到11月一直保持护发类

第一，销售瓶数比蜂花护发素还多。

二、对于护发产品的推广，主要是围绕销售终端做了如下几

个方面的工作：

1、制作了大量的店内灯箱。年初一开始，就要求营业面积在

5000平方米以上的零售卖场必须制作不小于1、5平方米的店内

广告灯箱一个。如在南宁民族宫华联店内就发布了一个3平方米

的护发素广告灯箱。

2、大量店内试用装免费派发。今年3月至5月，整个华南市

场在零售卖场门前或店内免费派发护发素试用装共120万份。后

期，经常有终端促销员反映很多顾客是因为试用后感觉好来终端

购买。

3、重点促销。每月，家乐福、百佳、好又多、沃尔玛、吉之

岛、华联（广西）、柳州佳用连锁这类重点卖场都安排了至少一期

dm促销或店内端架促销，直接提升了销售。

4、培训。对促销员分4期进行了护发知识和护发素销售知识

培训，强化了促销员的专业能力，为向消费者推荐护发产品提供

了理论基础。

三、20__年销售工作计划

1、销售计划

公司要求20—年华南市场比20_年销售增长15%,依据目前

华南市场的销售队伍情况和市场现状，华南市场自行设定销售增

长目标为25%O

2、工作方向

为了实现整体25%的增长，除了帮助各省办作好后勤保障工

作外，针对华南市场实际情况，确定明年几项工作重点：

①稳定销售队伍。今年底与和公司人事部作了沟通，为了规

范用工，也为了留住优秀销售人员，华南市场所有销售人员和促

销督导将纳入公司购买社会保险人员中，为其缴纳三金;跨省调入

华南市场的人员，一年享受4次探亲假，每次连在途9天（含春

节），报销来回差旅费用；对广东市场，考虑到消费水平较高，所

有人员底薪增加20%；提供培训机会，每个季度选择两名优秀区域

经理到中山大学参加营销管理短训班，提升区域经理整体素质的

同时增加其对公司的归属感。

②销售渠道下沉，重点支持三四级县级市场。各省设定一定

的销售量，一年内平均月销售量达至设定的标准，给予销售费用

和人员支持。销售量较大的三四级县级市场或工业区外来工聚居

地，可以将分销商直接转为公司经销商，给予针对经销商的政策

支持。如广西平均月销售量达到3万的县级市场可以投入2名促

销员和促销品；广东小揽镇直接将分销商转为公司经销商。

③为ka卖场设计专供产品。华南ka卖场的销售量占到整体

销售量的45%,份额较大。今年下半年，以产品不同促销装组合方

式专供沃尔玛、家乐福和百佳，销售效果较好。实践证明，在ka

卖场以不同于其它销售渠道的产品组合方式出现对销售有利，一

是由于以促销装形式售卖，又不提高零售价，可以直接增加销量；

另一方面，由于ka销售的产品和其它销售渠道销售产品有一定区

隔，可以在一定程度上维护价格体系，保护其它销售渠道和经销

商利润。

20_年将和公司市场部和ka管理部沟通，继续为ka卖场设

计特殊促销装，针对沃尔玛这样不要条码费用的卖场，为其定制

不在其它渠道销售的专供产品。通过促销装的区隔迅速提升销售

量，通过一定的产品区隔保护其它销售渠道利润。

本人将以身作责，兼任广东省办经理，以实际行动来带领整

个团冲击计划目标。

销售经理年终个人工作总结篇13

今年已经顺利走完了它的每一步，回首今年，感慨万千，有

得有失。今年真是难忘的一年，今年既是平凡的一年又是不平凡

的一年。

和协药业销售一部在公司的大力支持下和全体销售人员的共

同努力下，迅速扩展销售渠道，现就一年来的工作总结如下。

一、本年度工作总结：

我从今年2月份以来，在一部销售部从事销售工作，一直把

为一部人员服务的心态放在第一位，在工作期间（切实落实岗位

职责，认真履行本职工作）作为一名销售部经理，自己的工作一

步步开展。

1、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感；

一年以来，从制作设计印刷一部产品资料开始，一步一个脚

印，到制定销售制度。牢记自己的职责，把自己的心态调整到最

下层，因为公司的销售制度不完善，今年以来就是摸着石头过河。

一方面是自己没有管理经验，从做业务到做管理需要一段时间的

调整，心态、处事都需要改变。另一方面是一部人员的具体情况，

只有全心全意为他们服务，只有真心真意为他们工作，才能很好

的开展工作，今年以来采取工作的手段是：怀柔政策。这只是工

作的第一步，以后的工作要转向“刚柔并济，恩威兼施”。

2、严格遵守厂规厂纪及各项规章制度、参加公司各种会议和

培训；

在公司期间，牢记和协誓词，并把语言变成行动。不仅仅做

到口头上，还要把它牢记心中并且在工作中严格要求。认真履行

公司的各项考勤制度，定期参加公司的周一例会，准时参加公司

的各项培训，开会是一种学习，培训是更好的学习。认真学习，

使自己快速成长起来。

3、积极广泛收集市场信息并及时整理分析；

对市场进行多方面的调查，分析，进而改进公司产品包装，

定价，特点。

针对于大包装产品如温克的推出：今g的荆防败毒散。

针对于颗粒多维的空白：如维多利的命名、包装、上市。

针对于公司包装以前浪费现象：如1000g白头翁散通用包装

推出。

针对于冬季呼吸道疾病发生多的特点：增加混感立克、呼喘

立停。

针对于小包装产品无利益并切不适应市场：采取不主推原贝I」。

4、努力完成销售任务并及时催回货款；

协助发货中心发货，协助供应部采购各种包装、协助财务部

催货款、协助生产部及时报各种产品。和协是一个大家庭，和协

是大家的和协。发挥众志成城的精神，齐心协力做好各种日常工

作。销售工作是一个系统的工作，所以做好各个部门的协调工作，

有利于工作的开展。

5、参与公司员工的培训、招聘、人才引进、合作伙伴的招商

工作。

在半年业务员回公司开会，给业务员进行了一次培训。在工

作招聘当中整合一切可以整合的资源，吸引兼职业务员，对市场

进行了划分。

为客户加工100件猪哈哈，成功引进科菲药业来厂加工。

6、制定公司销售部各项制度，完善相关管理制度。

因为市场的发生变化，公司的相关文件需要进一步修改，参

与修改编制了销售一部的几个政策和。为了公司的进一步发展完

善相关制度。

7、学习公司先进的技术，推进erp软件即k3的的流程。

为了完善公司销售制度，避免管理漏洞，认真学习k3管理,

实现了k3看库存，看销量，报生产计划，报包装计划，建立k3一

部产品最低库存量。并且实现k3输入、审批各种账目。每月协助

财务统计业务员的月销量，并且建立业务员年终销量表，分析产

品走势。

8、正确对待客户和业务员投诉并及时、妥