国际贸易实务（第三版）课件 项目三 选择境外客户

国际贸易实务【江西外语外贸职业学院】国际贸易实务项目一

熟知和推介商品项目二

调研国际市场项目三

选择境外客户贸易准备1项目四

核算出口价格项目五

熟知主要交易条件项目六

确认磋商的法律效力交易磋商2项目七

备货项目八

落实信用证项目九

出运货物项目十

制单结汇与办理出口退税合同履行3项目十一

处理争议项目十二

业务善后工作业务善后4项目三选择境外客户任务2调查境外客户资信任务1寻找境外客户任务3评估和筛选境外客户请结合以下思考题认真观看学银在线（/detail/240911167）、智慧树、智慧职教上江西外语外贸职业学院的“国际贸易实务”课程中的1.3.1寻找境外客户。境外客户分类包括哪些？境外进口中间商包括哪些？境外进口批发商包括哪些？境外进口零售商包括哪些？境外进口制造商包括哪些？寻找境外客户的途径有哪些？我国主要交易会有哪些？世界主要国家展览会有哪些？世界各地部分主要商业信息网站有哪些？为梦想，我们携手共进！预习任务任务1寻找境外客户知识目标素养目标1.掌握境外客户的分类内容；2.掌握寻找境外客户的途径内容。1.具备外贸风险意识；2.具备严谨的组织规划意识。能力目标1.能够区分各类境外客户；2.能够选择合适寻找境外客户的途径。任务1寻找境外客户境外客户的分类寻找境外客户的途径境外客户的分类03境外进口零售商包括：百货公司、超级市场、商店、购物中心、自动售货机、特许经营组织。04境外进口制造商境外进口制造商又称为生产厂商，是主要包装食品及轻工业制品的供应商。01境外进口中间商包括：进口商、进口佣金商、进口代理商、进口经销商。02境外进口批发商包括：完全服务批发商、有限服务批发商。寻找境外客户的途径13524建立企业网站参加展览会企业工商名录商业信息网站国际搜索引擎

6跨境电子商务平台

我国主要交易会简介名称主办方举办时间备注

中国进出口商品交易会（简称“广交会”）

中华人民共和国商务部及广东省人民政府春季开展时间是当年4月15日—5月5日；秋季开展时间是当年10月15日—11月4日组织资信良好、实力雄厚的拥有自有商标品牌、自有技术专利的外贸公司、生产型企业以及科研院所等参展，有“中国第一展”之称

中国华东进出口商品交易会（简称“华交会”）上海、江苏、浙江、安徽、福建、江西、山东、南京、宁波9省市政府

每年3月1日—5日中国规模最大、客商最多、辐射面最广、成交额最高的区域性国际经贸盛会

中国国际高新技术成果交易会（简称高交会）中华人民共和国商务部、中华人民共和国科学技术部、中华人民共和国工业和信息化部等

每年11月16日—21日

“中国科技第一展”，是中国规模最大、最具影响力的科技类展会世界主要国家展览会信息列表国家展览会名称德国科隆国际五金工业展览会、科隆国际食品展览会、法兰克福国际汽车展览会、柏林国际电子消费品展览会等英国英国微型工艺品展览、英国世界水果蔬菜展览会、英国国际广告标识展览会等法国巴黎国际食品及饮料博览会、法国国际复合材料展览会、法国国际医院医疗设备展览会等意大利米兰国际摩托车展览会、波伦亚国际建筑业博览会、维罗纳国际石材展览会等美国美国国际中部卡车展览会、美国厨卫展览会、美国国际体育用品展览会日本日本国际家用及室内纺织品展览会、日本（大阪）中国纺织成衣展览会、日本东京国际服装展览会等世界各地部分主要商业信息网站中文名称网址希腊商业网http://www.hellas-on-business.gr贸易区链接网贸易区网网上俄罗斯http://www.ru瑞士信息网印度市场阿里巴巴全球速卖通价值网络项目三选择境外客户任务2调查境外客户资信任务1寻找境外客户任务3评估和筛选境外客户请结合以下思考题认真观看学银在线（/detail/240911167）、智慧树、智慧职教上江西外语外贸职业学院的“国际贸易实务”课程中的1.3.2

调查境外客户资信。资信调查的定义是什么？资信调查的作用包括哪些？如何选择合适的资信调查途径？对境外目标客户进行全面调查内容包括哪些？如何了解境外客户签约主体资格？如何了解境外客户的财务状况？如何了解境外客户的银行往来？如何了解境外客户的营业状况？为梦想，我们携手共进！预习任务任务2

调查境外客户资信知识目标素养目标1.掌握资信调查的定义和作用相关内容；2.掌握选择合适的资信调查途径相关内容；3.掌握对境外目标客户进行全面调查相关内容。1.具备外贸风险意识；2.具备严谨的组织规划意识。能力目标1.能够正确理解资信调查的定义和作用；2.能够选择合适的资信调查途径；3.能够正确且合理对境外目标客户进行全面调查。任务2

调查境外客户资信01资信调查的定义和作用02选择合适的资信调查途径03对境外目标客户进行全面调查资信调查的定义和作用资信调查定义

资信调查（creditinvestigation）是指商家在交易过程中，一方委托第三方专业服务机构对另一方的资历、信用等方面所做的调查报告，可以作为决策人选择贸易伙伴、签约、确定交易方式或者处理逾期账款、纠纷等决策过程的参考。它是企业信用风险管理服务中一项最普遍、最基本的业务。资信调研作用资信调查有助于选择合适的交易条件资信调查有助于企业科学选择合适的境外目标客户资信调查有助于避免和减少信用风险的发生213资信调研三大作用选择合适的资信调查途径资信调查途径01通过国内往来银行向对外往来银行调查02通过国内往来银行向对外往来银行调查03利用工商名录进行调查04通过我国驻外商务机构调查05通过国外的工商团体进行调查06通过国外咨询机构或调查公司调查07委托律师参与资信调查对境外目标客户进行全面调查对境外目标客户进行全面调查主要调研内容04财务状况

财务状况包括利润表、资产负债表、财务比率分析。05银行往来

银行往来调查包括企业开户银行及账号以及与银行间的信贷情况。06营业状况

营业状况包括生产状况和销售状况等，营业状况调查是资信调查中的关键一环。01历史背景

历史背景包括成立日期、注册机关及号码、注册资本总额、历史沿革等02签约主体资格

需要了解境外目标客户签约主体按其本国法律是否具有法定的行为能力和相应的民事主体资格。03政治情况和行业情况

政治情况主要指企业负责人的政治背景、与政界的关系，以及对我国的政治态度等。项目三选择境外客户任务2调查境外客户资信任务1寻找境外客户任务3评估和筛选境外客户请结合以下思考题认真观看学银在线（/detail/240911167）、智慧树、智慧职教上江西外语外贸职业学院的“国际贸易实务”课程中的1.3.3评估和筛选境外客户。境外客户风险的分类包括哪些？什么是价格风险？什么是汇率风险？什么是合同风险？什么是信用风险？境外客户风险的防范有哪些？评估境外客户内容包括哪些？如何筛选境外客户？如何准备双赢互利的意向书？为梦想，我们携手共进！预习任务任务3

评估和筛选境外客户知识目标素养目标1.掌握境外客户风险的分类相关内容；2.掌握境外客户风险的防范相关内容；3.掌握评估境外客户相关内容；4.掌握筛选境外客户相关内容；5.掌握准备双赢互利的意向书相关内容。1.具备对境外客户的外贸风险意识；2.具备严谨的组织规划意识。能力目标1.能够区分各种境外客户风险；2.能够选择合适的境外客户风险的防范方法；3.能够正确地评估境外客户；4.能够正确地筛选境外客户；5.能够规范准备双赢互利的意向书。任务3评估和筛选境外客户03评估境外客户05准备双赢互利的意向书01境外客户风险的分类02境外客户风险的防范04筛选境外客户境外客户风险的分类境外客户风险分类01政治和法律风险

政治和法律风险指由于交易对方所在国家政局发生动荡，如战争罢工、戒严、游行等，以及法律条例的废止和修订或新法律的制定，给交易一方带来的风险和损失。

04汇率风险

合同风险指在签订外贸合同时，合同条款订立不严格或对方在订立条款时故意出现漏洞，给我方设立陷阱，从而导致我方不能履约或不能按时履约，如信用证的软条款等。05合同风险02宗教信仰差异03价格风险

信用风险指在对外贸易活动报价、还价、确认、订约等洽谈活动及履约过程中，一方的财务经营状况可能发生变化，有时这种变化会危及履约，从而出现信用风险，即进口商到期不能付款或出口商交货的风险。06信用风险

各种宗教都有自己的节日和禁忌。例如，欧美国家基督教的礼拜日，商店禁止营业；印度教禁吃牛肉；伊斯兰教禁吃猪肉和喝烈性酒。

价格风险指与对方签订进口合约或出口合约后，货价可能出现下跌或上涨，对我方造成损失。因国际贸易大多数情况是大宗交易，故价格风险更大。

汇率风险指在对外贸易过程中，当选择付款或收款的外汇汇率发生了对我方不利的变动时，在信息不灵时就会出现汇兑风险。境外客户风险分类境外客户风险的防范境外客户风险的防范

在对外贸易活动中，企业事前必须做好充分的前期准备，做好市场调研及可行性分析。01认真作好市场调研

在资信调查中，要重点了解对方的企业性质、贸易对象的道德、贸易经验等，特别是贸易伙伴的资金及负债情况、经济作风及履约信用等。03加强资信调查是确定交易伙伴的重要方法

可以向保险公司购买相关险种的规避风险，并在合同中订立解决争议的方法和仲裁条款，遇到问题可通过诉讼和仲裁的方式解决。05注意利用保险转移风险，并订立解决争议的方法和仲裁条款

实事求是地订立合同，做不到的条款坚决不订，严格履行合同，防止任何与条款不符的风险发生，不给对方以可乘之机。适时地转嫁风险，即对于自己不擅长的条款内容，利用合同将其潜在的风险转移出去。04严格审查和履行合同，把握好合同条款

针对不同客户信用应进行评估，并加快建立企业内部信用风险评估和管理制度，

以便选择好的贸易伙伴。02加快建立外贸企业的信用风险评估和管理制度评估境外客户评估境外客户销售能力

技术能力

管理能力

信誉能力

合作意愿

评估境外客户筛选境外客户筛选境外客户

针对每个境外客户，企业可对以上五方面的影响因素各赋予一定的权重，按1~5分判断每个因素的有效值（1：很差；2：差；3：一般；4：好；5：很好），以各因素权重乘以其有效值后再加总，得到该境外客户的综合等级分。等级分在3分以上的为合格境外客户，等级分较高的境外客户为优先合作对象。准备双赢互利的意向书准备双赢互利的意