福禄满堂养老年金保险营销策划

福禄满堂养老年金

保险营销策划福禄满堂养老年金保险营销策划第1页目录产品介绍SWOT营销战略详细目标环境分析15263营销组合策略7市场调研活动方案482福禄满堂养老年金保险营销策划第2页一、产品国寿福禄满堂养老年金保险（分红型）福禄满堂养老年金保险营销策划第3页。Step1Step2Step3第一份收益是养老金，可领取224790元，而且确保领取，是所缴保费2.24倍。第二份收益是红利，按照中等红利水平可领取红利181712元，是所缴保费1.81倍第三份收益是身故保障金，假如在养老年金开始领取日前因疾病身故，按所缴保费与现金价值金额中较大者给付30周岁开始投保，选择65岁开始递增领取至85岁年生效对应日，可取得三分收益：福禄满堂养老年金保险营销策划第4页一、产品

在养老年金开始领取日前因意外伤害身故，按所缴保险费200%与现金价值两项金额中较大者给付意外伤害身故保险金。在养老年金领取期间身故，按约定领取期限内还未领取各期养老年金之和一次性给付身故保险金。一次性交付或分次交付，一直领取20年或一直领取到85周岁，金额选择能够每次一样多也能够逐次增多，能够每个月领一次也能够一年领一次。福禄满堂养老年金保险营销策划第5页环境情况市场策略企业能力企业动态平衡模型二、环境福禄满堂养老年金保险营销策划第6页行业环境政治环境：商业法规有待健全，税收支持有待加强。年，我国养老保险体系建设继续围绕着“广覆盖、保基本、多层次、可连续”社会保障体系建设方针稳步前进.年1月1日《保险企业养老保险业务管理方法》正式实施经济环境：当前我国经济金融运行总体符合宏观调控预期，经济增加平稳，物价有所回落；欧债危机有所缓解，全球经济温和复苏，要继续实施稳健货币政策，加大商业银行信贷投放力度。伴随我国加入WTO后，我国在加紧保险市场对外开放步伐接收外资保险企业资本投入同时，中资保险企业也会到国外设置分支机构，开展业务或者购置外国保险企业股份，甚至收购一些外国保险企业。社会文化环境：消费者养老、理财、防范风险意识逐步增强，家庭责任感和危机意识不停提升。技术环境：精算与信息网络技术突飞猛进宏观环境福禄满堂养老年金保险营销策划第7页行业环境---外部环境宏观环境行业环境

年我国保险市场保持了平稳发展态势。当前，国内共有5家专业养老险企业：平安、太平，中国人寿、长江、泰康。业务：主要为团体养老年金保险、个人养老年金保险和企业年金等。但因为企业年金市场发展远低于预期，上述养老险企业收入远低于运行成本，使得企业盈利时间延长，经营压力增大。客户议价能力低较弱福禄满堂养老年金保险营销策划第8页行业环境---内部环境中国人寿保险股份有限企业是中国最大寿险企业，服务网络覆盖区域大，4800多家分支机构，9300多家营销网点，8.9万家银行和邮政储蓄等代理网点，1.2万余名团险直销人员，64万名保险营销员，企业形象良好。年前三季度，企业实现保费收入2642.17亿元，较上年同期增加73.51亿元，同比上涨2.86%，9月单月保费收入为266亿元，向比较去年同期234亿元增加了13.7%，保费收入自年3月份以来首次出现同比上升。福禄满堂养老年金保险营销策划第9页福禄满堂养老年金保险营销策划第10页OECS竞争者经济结构社会需要E2E1O1O2S1S2C1C2O2S2E2C2O1S1E1C1营销策划战略三要素三、市场福禄满堂养老年金保险营销策划第11页市场调研

调查问卷福禄满堂养老年金保险营销策划第12页市场调研

福禄满堂养老年金保险营销策划第13页O

投资预期良好人口老龄化趋势WTO带来机遇发展空间巨大连续城市化进程消费者养老、理财及风险意识增强互联网发展潜在客户多S

强大资金投入与各大银行保持良好关系服务网络健全，客源广技术人才企业品牌效应服务一流W

市场开发力度不够市场结构分布不均衡通胀压力内控不严，监管疏漏产品结构单一展业效果不佳

T行业竞争格局激烈商业法规有待健全信用风险资本投资风险通胀压力其它金融理财替换品威胁SWOTSO加大投贷力度重点研发养老年金产品与外商合作，拓展国际市场深入开拓网络营销渠道挖掘潜在客户举行知识讲座和互助活动降低人才流失WO研发多款养老年金产品针对不一样消费群体将展业拓展到乡郊填补市场空白加大市场开发力度加强险种开发和创新

ST抢占市场份额提升销售人员素质提升用户满意度和忠诚度加强代理人考评力度WT重视市场调研合理提升展业质量加强内部监控重视产品说明会作用福禄满堂养老年金保险营销策划第14页营销目标

捍卫企业荣誉推广新产品，炒热市场稳定团体组员，帮助新人，培养精英，均衡发展抢占客户资源，培养优质客户，长久发展超额完成目标业绩扩大企业影响福禄满堂养老年金保险营销策划第15页营销目标

1、以低于一万元费用，推广福禄满堂产品，并炒热市场，将企业影响力扩张到全市及周围地域；2、活动期间，巩固全部新加入企业业务经理，确保六个月内无人退出，并最少培养5名新精英；3、活动期间，最少增加1000名有效客户资料，并确保业务经理在活动期间完成造访；4、活动期间，以低于50万元费用支出，完成最少300万元目标保费。详细目标福禄满堂养老年金保险营销策划第16页市场细分

地理人文行为变量心理原因区域地形地貌气候城镇城市规模人口密度交通年纪性别家庭规模类型收入家庭生命周期职业教育追求利益使用时期使用者情况忠诚度对产品了解程度对产品态度社会阶层生活方式个性购置动机偏好福禄满堂养老年金保险营销策划第17页钻石模型第一步找位确定目标市场长沙市25—60岁家庭年收入10万以上人群属性定位教授理财养老金身故保障金和红利多重收益，其中前两项确保领取价值定位福禄满堂，“罩”顾全家

人力、信息和组织

营销组合策略第二步选位利益定位一份投入多重养老两倍收益红利丰厚第三步到位营销战术组合4P要素价格促销渠道产品福禄满堂养老年金保险市场定位福禄满堂养老年金保险营销策划第18页点我返回福禄满堂养老年金保险营销策划第19页营销组合策略4PPRICE因为理财类保险没有定价特点，客户在决定购置金额时往往比较盲目。为方便用户了解和购置，决定在活动期间利用整数定价法将价格定为四个等级，即6000元、1元、26000元、50000元，由此也方便业务经理计算客户所得利益PROMOTIONPRODUCTPLACE福禄满堂养老年金保险营销策划第20页营销组合策略4PPRICEPROMOTIONPRODUCTPLACE拟在湖南卫视打出广告攻势，广告主题为“你有多少时间，我们就有多少保障”。并聘请汪涵作为我们形象代言人。并在当地电影院进行广告测试。市场开发与广告策划关系表福禄满堂养老年金保险营销策划第21页营销组合策略4PPRICEPROMOTIONPRODUCTPLACE

销售部内部建立用户满意指标（CSI）和员工（尤其是外聘销售人员）ESI。如用户CSI在用户接收代理人对产品介绍或进行理财规划之后填写满意度调查单，从服务质量、企业形象、代理人素质、企业内部陈设、产品购置意向等级等很多方面进行打分，并将之与代理人和相关责任人业绩考评直接挂钩。而员工SI则侧重于薪酬待遇、员工关系、发展前景、晋升机会等，并把优异员工ESI结果作为主要参考。原理：用户让渡价值=用户总价值-用户总成本福禄满堂养老年金保险营销策划第22页营销组合策略4PPRICEPROMOTIONPRODUCTPLACE高低销售水平高自信销售固定成本企业自行销售利用中间商销售销售成本abc0oc’b’a’a’’渠道选择经济评定福禄满堂养老年金保险营销策划第23页何故why何事what何地where何处which创意对象怎样how何人who何时when几何howmuch6W2H创意法福禄满堂养老年金保险营销策划第24页活动方案

活动名称:“合家欢聚福禄满堂”倾情回馈感恩会活动时间:年5月1日至5月31日(平均每三日一场,提升会议召开频率,可确保业务经理参会热度)活动地点:企业个险销售部职场内工作人员:个险销售部分工安排:建立教授组,确立总指挥及区部督导,下设物料准备租、会议运作组、会后追踪组、礼仪接待组。物料准备租：负责会议物料及职场布置，2名组员负责；会议运作组：负责会中人员分工、各步骤操作及衔接，3名祖训负责；会后追踪组：负责早会经营、会后保险及转介绍追踪，3名祖训负责；礼仪接待组：丰泽接待参会客户、业务经理、司仪主持会议、礼仪人员发放礼品，最少5人负责；福禄满堂养老年金保险营销策划第25页活动方案—会议流程会前

意愿开启（即炒票，经过对活动介绍、利益演示等方面勾起业务经理参会兴趣，并及时进行抢购活动门票活动，而且只能购置套票，每套260元共10张门票，业务经理每次最多可带两位客户参会）职场布置（要求：温馨，整齐大方，为用户营造一个良好参会情绪）

提前公布每场会议时间，并对业务搭档做好场外培训，要求每位业务搭档在活动现场完全配合工作人员安排。要求每场参会客户为40人，会议开始前业务搭档需预约好人次。福禄满堂养老年金保险营销策划第26页活动方案—会议流程感恩步骤：舞蹈《感恩心》（营造温馨气氛，用真情感动客户，将客户带入良好情绪）刮刮卡抽奖活动讲解（因为中国人寿与中央台购物街栏目已经有合作，企业可向客户赠予参加四重抽奖活动刮刮卡赠予给客户。此处，主持人要对刮刮卡进行包装，衬托其价值，并要求客户凭高兴传递卡兑换一张刮刮卡，现场可刮开兑奖。）礼品展示（主持人对礼品进行包装同时，礼仪人员展示签单礼品，其中6000元签单礼品为价值130元罗莱家纺品牌珊瑚绒毯一床，26000元签单礼品为价值360元美大品牌风扇一台，36000元签单礼品为价值900元美多功效电压力锅一台，5元签单礼品为价值1600元TCL24寸液晶彩电一台）主持人开场白领造成辞会中福禄满堂养老年金保险营销策划第27页活动方案—会议流程幸运抽奖——扎气球游戏（幸运抽奖步骤即现场抽出两张高兴传递卡，每张卡随机选择一位转介绍客户，并现场连线，由转介绍客户选择气球，球内礼品有业务经理偕同该卡持卡人送至该转介绍客户手中。此步骤可确保转介绍客户质量。）高兴传递（客户凭入场券兑换高兴传递卡一张，业务搭档帮助客户填写高兴传递卡，要求客户向四位关系要好朋友发送高兴传递信息，并填好介绍信息。客户凭填写完整高兴传递可可兑换一张刮刮卡，并能够现场刮开兑奖，高兴传递卡将收入抽奖箱）礼品展示（主持人对礼品进行包装同时，礼仪人员展示签单礼品，其中6000元签单礼品为价值130元罗莱家纺品牌珊瑚绒毯一床，26000元签单礼品为价值360元美大品牌风扇一台，36000元签单礼品为价值900元美多功效电压力锅一台，5元签单礼品为价值1600元TCL24寸液晶彩电一台）会中福禄满堂养老年金保险营销策划第28页活动方案—会议流程退场，领取纪念品（客户可凭刮刮卡地址联到签处处换取活动纪念品一份，该纪念品为工作人员自己包装鸭蛋一篮，并标有“中国人寿特供”字样，绝无仅有礼品由客户带往各个地方，尤其吸引眼球，及对企业活动做了无形宣传。）交流时间——绿色通道（业务搭档与客户进行深入交流，达成签署意愿可当场签署购置意向书，并领取签单礼品，48小时内完成全部手续，便能够完全拥有该礼品。此时，主持人需