医药代表的工作流程张国山专家讲座

内容提要1.医药代表职责2.怎样认识医院3.医院进药流程4.临床造访活动5.学术推广活动初级医药代表必备销售秘笈医药代表的工作流程张国山专家讲座第1页第一节医药代表职责医药代表（MedicinalRepresentativeMRorSales）是指受过医学、药学专门教育，有一定临床理论知识及实际经验，接收过市场营销知识及促销技能培训，从事药品推广、宣传工作市场促销人员。医药代表的工作流程张国山专家讲座第2页医药代表特征1.是特殊行业市场促销人员；2.促销对象是医院临床医药人员；3.促销产品是关系人生命与健康药品；4.基本职能：用其专业医学知识及促销技巧，经过对促销药品特征推广及宣传，实现促销目标。医药代表的工作流程张国山专家讲座第3页医药代表基本条件医学/药学/护理大专以上学历；有一定临床理论知识及实际经验；有对人生命与健康负责严谨科学态度；有较强敬业精神及很好文化素养；有作为市场促销人员很好潜质。医药代表的工作流程张国山专家讲座第4页促销对象特点1．含有较高文化知识层次；2．含有较严谨科学态度；3．在药品消费中起主导作用。医药代表的工作流程张国山专家讲座第5页基本工作手法专业化面对面造访各种形式产品推广活动科室产品推广会学术沙龙教授联谊会临床经典病例讨论会地域级学术会议省级学术会议国家级学术会议扬子江××论坛情感交流医药代表的工作流程张国山专家讲座第6页MR岗位职责医院创造需求确保医院购进和库存搜集和反馈医院数据和信息学习和掌握产品知识主动参加各种促销活动参加及协调临床试验帮助地域经理完成销售目标医药代表的工作流程张国山专家讲座第7页医院创造需求形式：面对面造访、小组演讲、专题学术会等等目标：增加和扩大医生使用我们产品增加处方量增加处方医生人数扩大使用面增加使用产品医院（占位率）医药代表的工作流程张国山专家讲座第8页确保医院购进和库存增加使用量阻挡竞争产品进入搜集和反馈医院数据和信息产品使用量产品拥有率医生反馈信息竞争产品信息医药代表的工作流程张国山专家讲座第9页学习和掌握产品知识参加产品培训阅读专业教材查阅参考文件主动参加各种促销活动产品推广会商业促销会大型学术活动其它有益宣传促销活动医药代表的工作流程张国山专家讲座第10页参加及协调临床试验关心进展反馈信息帮助地域经理完成销售目标团体精神（TeamWorking）开拓主动自信医药代表的工作流程张国山专家讲座第11页第二节怎样认识医院搜集医院信息搜集医生信息了解产品渗透情况了解进药渠道医药代表的工作流程张国山专家讲座第12页地理位置规模级别临床科室特色搜集医院信息医药代表的工作流程张国山专家讲座第13页搜集医生信息出诊时间表、日门诊量、负责病房床位数医生影响力医院担任职务技术职称学会担任职务医院工作年限医生兴趣、家庭住址、联络电话、邮箱地址医生人际格调医生和各相关产品代表关系医生处方产品所处购置周期阶段不了解、了解、评定试用、常规使用医生竞争产品处方量医药代表的工作流程张国山专家讲座第14页从哪里取得信息网络医院门诊大厅医院宣传栏客户（医生、护士、药剂科）企业内部同事、上任代表竞争对手门诊、住院部药房药房发放员（尤其是门诊药房）直接与患者打交道，可推荐产品给患者经过处方调查你能够了解目标医生处方行为患者公共卫生组织医药行业调研汇报杂志、期刊医药代表的工作流程张国山专家讲座第15页药剂科器械科门诊部医教科住院部护理部医院组织架构院办副院长后勤副院长科研副院长业务副院长设备院长宣传部人事部党办纪委书记消化儿科普外呼吸神内肿瘤血液中医心胸肝胆神外眼科内分泌口腔妇科急诊医药代表的工作流程张国山专家讲座第16页了解产品渗透情况医院有没有我们促销产品-连续有药-时断时续-曾经有过-从来没有同类竞争产品情况-种类-医院使用量-医生对竞争产品评价医药代表的工作流程张国山专家讲座第17页怎样取得产品渗透信息向企业销售办、办事处内勤了解从药剂科了解从药房发药处了解从医院药房药品价格公告栏了解从商业企业流向查询从竞争对手了解医药代表的工作流程张国山专家讲座第18页第三节医院进药流程医院批发患者处方药店批发直销②销售③①医药企业销售制药厂药品销售常规路径医药代表的工作流程张国山专家讲座第19页医院进药流程临床专科提单Step1药剂科同意Step2暂时采购特批进药药事会经过Step3临床科室用药Step4医药代表的工作流程张国山专家讲座第20页医院进药流程临床申请单药剂科同意（提单）药事会经过医院特批进药暂时采购医生处方采购备药Step1Step2Step3Step41）确定适当提单教授2）提供产品相关信息3）得到教授同意提单4）申请单送到药剂科5）内部相关人员沟通1）确定主管药科主任2）提供产品相关信息3）得到药科主任同意4）核实申请单送到药剂科5）内部相关人员沟通1）确定何种方式进药适当可行2）确定主管进药关键院长3）了解药事会主要组员4）得到主要教授支持5）跟进进药进展1）监测产品销量2）跟进药剂科3）内部相关人员沟通1）代表和主管负责提单2）代表和主管负责主要药事会教授工作3）反馈进展给地域经理1）PM提供资料信息2）PM帮助造访主要教授1）代表负责药剂科主任工作并了解何种进药方式可行2）了解主要药事会教授名单3）反馈进展给地域经理4）核实提单到药剂科1）PM提供资料信息2）PM提供产品价格政策信息3）PM提供进药渠道信息1）主管负责药剂科主任、院长工作2）DSM就项目实施定出计划，主管和代表负责跟进3）反馈进展给DSM1）代表和DSM跟进主要临床教授工作1）代表负责获取处方2）负责跟进药剂科反馈医药代表的工作流程张国山专家讲座第21页第四节临床造访活动面对面造访专业造访和医生谈及产品特征和带来价值，以说服医生使用或增加企业产品用量。信息造访提供信息给客户或为搜集信息而造访。社交造访和医生交谈医生感兴趣非疾病或产品话题，以建立彼此间良好关系。陪诊和医生一起出门诊，了解患者类型和医生处方习惯。家访登门造访，联络感情。夜访能够透视住院患者有多少人在使用我们产品。医药代表的工作流程张国山专家讲座第22页MR掌握资源企业提供资源:区域销售费用各种学术会议相关文件和资料你主管/产品经理企业各级支持部门：市场部、培训部、政府事务部……代表本身资源:面对面造访/销售时间专业知识性格特点业余兴趣/特殊技能人脉关系……医药代表的工作流程张国山专家讲座第23页MR主动心态良心（基本职业道德准则）不夸大所推广产品功效及适用范围不隐瞒所推广产品不良反应不为假冒伪劣产品作宣传充分考虑病员使用药品有效性及经济承受能力不对医生作无标准使用或增加使用药品方面误导充满爱心，做事讲良心，推广宣传实事求是医药代表的工作流程张国山专家讲座第24页MR主动心态信心只有相信自己人，才能取得成功。克服不信任自己心理：在既往很自豪、很有成就感事中（不论大小），分析成功原因及自己优点，告戒自己：我有能力，我行，我不是懦夫，在这种工作中，只要我努力，就一定能成功。应该明白：到医院推广、宣传药品，是向医生传达新医药信息，促进医生将新科技结果尽快用于临床，最早保护及维护病人健康，使企业及个人多为社会做贡献，而不是乞求恩泽，无须低人一等。医药代表的工作流程张国山专家讲座第25页MR主动心态信心给自己定一些小小、短期目标，实现这个目标，会多一分自信，不停提升目标值，不停拥有成就感，你就会相信自己。人不能一步到位，而路却要一步一步地去走。充分认识、掌握所促销产品及相关知识，深入广泛，并成为这方面“教授”，你自信心就会越大。PMA（PositiveMentalAttitude主动心态）心态主动，乐观人生，勇于接收挑战，勇于处理问题，那就是成功一大半了。医药代表的工作流程张国山专家讲座第26页MR主动心态信心不论在任何困境下，一定要记住PMA黄金定律。多从好方面考虑，去对待可能改进现实状况希望；多从自己主观上认识自我不足，并主动改进，主动创造与争取能看得到希望。医药代表的工作流程张国山专家讲座第27页MR基本能力含有用营销8P原理实际操作市场能力产品（product）：能把握产品特征与适用医院、科室关系；价格（price）：能分析价格与地域、医院、科室承受力关系；渠道（place）：有从分销原理中把握选择渠道能力；促销（promotion）：有进行促销策划及实际运作能力；医药代表的工作流程张国山专家讲座第28页调研（probing）：有进行市场调研能力；市场细分（partitioning）：有市场细分能力，准确快速地确定所推广药品目标地域、医院、科室及医生；优先权（prioritizing）：有把握优先权能力，对目标市场进行有层次、有先后逐步渗透宣传、推广、策划与详细实施；产品定位（positioning）：有效、准确产品定位能力，寻找最正确市场切入点，进行有效推广与宣传。医药代表的工作流程张国山专家讲座第29页含有动态分析产品竟争状态能力（SWOT分析法）S：Strength（优势）W：Weakness（劣势）O：Opportunity（机会）T：Threaten（威胁）产品本身外部环境医药代表的工作流程张国山专家讲座第30页MR须经常从：—产品临床使用情况—产品配销政策情况—产品市场占有情况—医生对产品忠诚度情况—企业内、外部环境情况等方面来分析产品SWOT，进行准确评定，了解自我竞争状态，适时改变策略及工作方法以降低威胁，转劣为优，把握机会，尽可能争取产品销售长久最正确状态。医药代表的工作流程张国山专家讲座第31页客观分析推广成败能力（PMCM分析法）产品原因（product）：产品是否疗效较差，副作用较大，或有其它更加好替换品种等；市场原因（market）：消费层次与水准，其它同类产品是否竞争占优；企业原因（corporation）：是否品牌值低，信誉差，配销政策不力，产品质量有问题；本身（myself）：是否主观努力不够或方法有待改进等。医药代表的工作流程张国山专家讲座第32页时间及目标管理能力掌握各医院不一样工作方式，造访时间尽可能不影响医生正常工作秩序，防止劳而无功，效率低或成绩差；有效分配和管理时间，使计划中应到达目标尽可能地变成现实；对目标医院、科室及医生建立档案系统。依据接触情况确定类别，有层次地进行管理，并动态调整类别，实施各类别向良性方向转换，逐步以目标对象为基本点扩散覆盖面，建立较稳固网络系统。医药代表的工作流程张国山专家讲座第33页与医生建立良好关系能力与医生建立良好关系分为四个层次：了解

接纳

满意

忠诚你及你企业与推广产品其中要把握标准是：不要将建立良好关系方法庸俗化；用你专业知识、精明能干、彬彬有礼及所提供服务作为建立良好关系基本方法；正确把握经过适当公共关系活动亲密关系，加强相互了解程度；充分利用你企业，你所在团体综合优势。医药代表的工作流程张国山专家讲座第34页

MR假如造访失败，能够从以下几点自省仪容仪表，不拘小节举动，引发医生反感；造访前有没有目标，有为充分准备；是否注意医生对自己谈话方式兴趣状态，有没有进行对医生兴趣不停激发及适时地调整谈话角度；是否陈说适当，引证资料是否及时、准确；是否全神贯注倾听医生在说什么；是否说话太多；是否注意成交信号把握与进行成交尝试。医药代表的工作流程张国山专家讲座第35页MR工作对象特殊性，决定了对方对MR及其推广产品都会在一个较高层次上用挑剔眼光给予评定，所以也决定了MR各个方面知识及个人素质有更高、更严格标准。把握与利用基础工作流程，对MR业绩有至关主要作用，归纳起来有四个方面，即4D流程。展示自我（Displaymyself）展示企业（Displaycorporation）展示新概念（Displaynewconcept）展示产品（Displayproduct）医药代表的工作流程张国山专家讲座第36页展示自我（Displaymyself）以充沛精神、整齐合体仪表、得体有礼貌待人接物、良好有朝气状态中展示自己独特气质与风度；从对人真诚、友善、豁达、乐观、善解人意中展示自己良好教养；从交谈中机智，与对机会把握敏锐以及对各种交谈技巧利用娴熟中展示自己进们精明才能；从各种知识范围涉猎及医药专业知识掌握程度上展示自己知识含量及专业化水准。医药代表的工作流程张国山专家讲座第37页展示企业（Displaycorporation）全方位了解与认识自己企业，充分了解企业理念、经营、企业精神与价值观；认真分析、提炼、归纳自己企业优势；正确对待企业内部管理、运行机制中不尽人意地方；充分认识自己企业工作目标及企业为实现你目标所提供支持与帮助。只有对自己企业建立了充分信心，才能在你言行中由衷地表现出对企业赞誉与信心，才能感染对方。——“只有从内心深处发出赞誉，才是可信。”医药代表的工作流程张国山专家讲座第38页展示新概念（Displaynewconcept）MR宣传、推广药品普通是新药，另有部分是新剂型或老药品新用途，围绕这些都有新理论及新应用概念，完整准确地展示你所推广药品新概念，是让医生接纳药品关键，MR需要了解并适时展示内容以下：围绕该品种理论及临床发展背景；该药及相关药品发展历史及相关比较；该药在临床应用中实际效果理论基