活动方案之营销渠道建设方案

营销渠道建设方案【篇一：渠道建设方案】渠道建设方案一：渠道建设整体战略1、广西省内各个市区不设总代理商，由区域经理管理分销商。渠道结构为：厂家—分销商—终端客户2、其他省份每个市区设立总代理商，由区域经理管理代理商。渠道结构为：厂家—总代理商—分销商—终端3、重点建设分销商渠道。二：目标市场分析锌钢护栏目标市场：①工程建筑护栏市场：②私人业主防盗网市场。1、工程建筑护栏市场特点：需求大、竞争激烈、利润低。全国范围内的各大小楼盘都在使用锌钢护栏，在这朝阳市场上汇聚了不锈钢商户、铝合金商户、铁艺商户、锌钢护栏生产厂家以及社会闲散商户等供应商，面对各大小商户的冲击，锌钢护栏市场竞争日益激烈。由于锌钢护栏行业内产品同质化程度高，各个生产厂家产品基本没有差异化，厂家没有核心竞争力，二级分销商以及终端客户对产品质量模糊不清，从而导致了“别人赚10块，我赚9块”的恶性竞争局面。2、私人业主防盗网市场特点：认知度认同度低，需求量小。私人业主防盗网市场是一个需要开发推广的市场，整体市场上，终端消费者普遍缺乏对锌钢防盗网的认知，而作为厂家如果要开发推广这个市场，那么厂家需要雄厚的资金实力并进行合理的资源分配为产品的上市进行推广。三：目标客户群体分析终端客户分析：1、房地产开发商。特点：客情关系复杂，利润高，回款慢，较难建立合作关系。2、工程建筑方。特点：回扣高，利润低，回款慢。分销商分析：1、铁艺、不锈钢、铝合金商户，公共设施、交通设施商户。特点：在建筑护栏，防盗网市场上有一定的经营之道，对锌钢护栏产品有较高认同。这些商户在市场上摸爬滚打多年，与各大终端客户建立了较好的客情关系，又拥有一定的资金，且大多商户都具备护栏加工制作基本知识技术。因此将这些目标客户作为我们的二级分销商是一个符合市场规律的渠道模式，而厂家想要将产品快速的分销出去，也必须依靠这些目标客户。商户举例：自然装饰、迪沛园林，珂珂科技彭总。2、社会闲散资金拥有者。特点：拥有一定资金，想要在短时间内积累财富，同时投资不同行业产品，对锌钢行业忠诚度不高，不具备优秀分销商特质，容易更换合作厂家，也会因为一次的失败而退出锌钢行业，缺乏护栏加工制作技术。举例：陈志，李新福。四：终端客户渠道建设思路与人员配备1、根据终端客户其特点，我公司终端客户渠道建设思路应该是面对桂林市场上的终端客户，将桂林以外市场的终端客户交由分销商。这样才能确保我公司资金回笼，增加资金周转次数，提高资金周转率，减少应收账款，最大程度上解决资金压力大的问题。同时现阶段由于我公司工程技术尚缺，无法对桂林以外市场上的终端客户及时准确的提供安装队伍、技术指导与支持。2、具体操作办法：①收集各大在建工程信息。②对每个工程进行电话销售。③进行人员推销，形成地面轰炸。④有条件的在工程附近进行墙体广告宣传。⑤对重点潜在工程进行持续跟踪。3、人员配备销售文员1名。岗位职责如下：①负责公司销售合同及其他营销文件资料的管理、归类、整理、建档和保管工作；②负责各类销售指标的月度、季度、年度统计报表和报告的制作、编写，并随时答复领导对销售动态情况的质询；③协助销售人员做好上门客户的接待和电话来访工作；④督促生产进度负责公司所有的跟单工作。销售经理2名。岗位职责如下：①制订各个时间段的个人销售计划并对公司整体营销策略提供有建设性的意见。②收集市场信息，客户信息，竞争对手信息。③整理归纳客户关系档案，与客户保持密切的联系，及时解决客户提出的问题，并满足客户合理性的业务要求。一、优质经销商的战略意义二流的产品+一流的经销商=一流的市场二、优质经销商选择五步骤：第一步：明确公司销售政策第二步：调查区域市场特征第三步：走访沟通准经销商第四步：甄选的关键要素1、优质经销商的五大标准2、学会《经销商筛选工具》第五步：谈判签约经销商1、首批进货：首批进货量压任务的合同谈判十四招2、签订合同：与经销商签订合同时要注意的5个陷阱三、企业不同发展阶段、不同市场对经销商的不同要求第三单元：批量生产优质经销商一、你的招商方式落后了吗？二、如何进行低成本的招商会议策划？三、成功完成一场品牌招商活动要注意四个关键点第四单元：吸引优质经销商的五套谈判动作一、“一套思路”出发1、与优质经销商“恋爱”四部曲2、“只有雄狮才能吃到野牛”3、“上对轿子嫁对郎”二、“两项特质”武装1、销售人员两个特质：自信心/策略心2、空白市场与成熟市场对开拓者的不同技能要求3、善用四种销售人员类型：驼鸟型/玉兔型/雄狮型/野狼型三、“三道防线”公关人与人打交道都藏有三道防线，依次为：1、情感防线---如何建立信任感？2、逻辑防线---如何建立利益感？3、伦理防线---如何建立品德感？四、“四大问题”促成1、四大问题：问题1：“你们的价格太高，卖不动。”问题2：“你们的产品单调，没竞争力。”问题3：“你们的政策支持没人家的好。”问题4：“你们的品牌在这里没有知名度。”2、应对策略：一个yes/二张roi表/三句买断顾虑的话术五、“五面镜子”返照1、哪来“五面镜子”？2、放大看自己手中的销售政策优势3、引导经销商制定针对零售终端的游戏规则4、不同市场，不同竞争态势条件下的不同销售政策差异第五单元：有效管理经销商的六大系统一、经销商有效管理六大系统：①选择②培育③激励④协调⑤评估⑥调整二、经销商的培训与辅导1、“教经销商销售”的时代到来了！2、如何成为经销商生意发展的贴心伙伴？3、用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚三、激励经销商的积极性1、明白经销商跟定你的三条件：①有钱赚②有东西学③有未来发展保障2、经销商积极性激励的六个策略3、“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝●案例分析：王老板跟某涂料厂家同甘共苦合作六年，有房有车发了财，可如今常常狮子大开口，难配合？四、用协调法处理棘手的老问题1、有效防止回款风险2、经销商乱价与窜货的严惩处理3、有效处理客户退货与质量事故的公关技巧4、劝酒五法摆平难题：用喝酒来解决“甲地盘乙关系”的窜货问题5、建立定期的经销商沟通机制，有效解决渠道冲突问题●案例分析：联想“四个一工程”，有效解决渠道冲突难题，持续提升渠道动力。五、做好经销商的动态评估1、不评估就没有渠道持续增长2、照搬大企业的kpi指标害惨人3、实施经销商年/季考核与评估管理4、经常要去查看店面陈列与库存状况5、用pdca法与5w1h工具改善渠道中的常见问题六、如何优化你的区域市场？1、区域市场经销商优化八大策略。2、按部就班，不要把“砍”字挂在嘴边。3、经销商调整与分手的六项注意与三个“秘笈”。4、年轻人要记住古训：“做人留一线，日后好相见”。第六单元：帮助经销商提升终端销量一、经销商门店赢利模式有竞争力吗？1、赢利模式=销售方式+组织构成+持续创新2、如何帮助代理商/加盟商找到适合自己的门店赢利模式？3、终端门店最有效的七种赢利模式二、快速提升零售终端销量五大纬度1、宣传推广—让品牌“仙女”在终端“下凡”。2、氛围营造—让氛围成为一种“有毒气体”。3、销售服务—“只有钻石才能切割钻石”。4、隐性渠道—“一枝开五花，结果自然成”。5、促销活动—促销是拉动终端的“风火轮”。三、如何提升零售终端忠诚度1、得终端者得天下构建“1+n”式终端布局2、提升零售终端忠诚度的十大方法①增加客户跳槽成本六方法②选择“铁杆”店员的五个标准③培养“铁杆”店员的四个有效技巧小组研讨与发表：提升忠诚度的十大方法3、零售终端客情关系建立与巩固的标准动作4、做好客情关系与客户信用风险动态管理讲师简介刘晓亮实战营销管理专家、著名渠道优化战略专家、中国十大经销商培训名师。刘晓亮先生从外企销售代表做起，拥有超过10年跨国企业中高层营销管理工作经历和全球著名咨询公司麦肯锡pai营销活动管理项目辅导顾问资历，并且拥有11年企业营销管理培训与咨询的从业经验。专注于中国快速成长品牌企业渠道营销管理的问题研究与课程开发，目前已有成千上万的学员受益于刘晓亮老师的“理念+方法+工具”实用课程，在各自企业的营销管理工作岗位上发挥着重要的作用。同时，在营销咨询方面，刘晓亮老师还帮助众多中小企业以“单点发力”模式有效解决了“竞争突围”问题。他认为进行区域市场销量突破的根本就在于抓好六个关键因素的共同影响，即：战略（选择）、品牌（推广）、产品（定位）、渠道（管控）、终端（拉动）以及在这五个因素背后隐藏的团队（执行）。刘晓亮先生知识渊博，视野开阔，信息量大。课程风趣幽默，互动性强，观点精辟。是许多品牌企业经销商大会指定演讲嘉宾。他始创的“一次培训，三道收获”培训模式，把“集中课堂学习+编写操作手册+实施管理软件”三合为一，较好地解决了企业营销管理培训领域长期以来效果难以巩固的难题，为中国企业管理培训创新作出了重要的贡献。他主讲的《市场开发与经销商管理》、《打造超级战斗力销售团队》、《零售终端销量突破五大系统》、《三道防线销售高级研修班》、《打造内修外王强势经销商》等咨询式培训课程已帮助众多品牌企业及其经销商团队迅速改善管理，大幅提升生意。一惯倡导的“实战、专业、快乐”培训理念，广受学员的好评。刘晓亮老师近年专项培训辅导过的部分客户：通用电气塑料、联想电脑、飞利浦照明、飞利浦音影、欧司朗照明、丰田汽车、3m医疗、欧普照明、施耐德电气、创维集团、格力空调（江苏）、美的照明、美的净水设备、华帝燃具、爱浪音响、松日电器、福田电器、富达钟表、松下洗衣机、金立手机、陕汽集团、大唐电信、朗能电器、东鹏陶瓷、新中源陶瓷、曲美家具、丽星家具、双虎家具、华润涂料、雅图化工、联塑管道、爱康集团、永大胶粘、新秀丽皮具（逸臣）、雅鹿集团、威丝曼服饰、美思内衣（江西柏雅）、卡帝乐鳄鱼、白沙集团等著名企业。【篇三：网络营销渠道建设方案毕业论文】常州信息职业技术学院学生毕业设计（论文）报告系别：专业：班号：学生姓名：学生学号：设计（论文）题目指导教师：设计地点：起迄日期：毕业设计（论文）任务书专业营销策划班级营策112姓名王亮一、课题名称：华威新材料有限公司网络营销渠道建设方案二、主要工作内容及要求：1、开题报告：确定论文题目，并按照指导老师的要求进行初级资料的收集，确定课题研究的主要内容，列出论文大纲。并经过指导老师的查看、指导和批准后进入课题的实阶段。2、确定论文初稿：根据指导老师的要求，结合论文大纲，进入课题的详细撰写阶段，首先收集相关资料并结合实际情况，完成论文的初稿撰写，最后将论文初稿提交给指导老师。3、确定论文的完善及其定稿：对完成的论文初稿经过指导老师的再次审查、批准后，对论文进行最后的完善，最后论文完成，将最终的论文提交给老师。4、进行论文答辩：由指导老师对论文内容的提问，学生根据问题要求进行答辩，最终结束论文全程。要求：1、明确毕业论文的任务与要求，端正态度，根据毕业论文任务书要求，实施论文的撰写，并且保证论文的按时，按质，按量独立完成论文的撰写。2、要以科学、严谨的学术态度独立完成规定的内容，实事求是，不弄虚作假，不绝对占有他人成果的原则，完成毕业论文的撰写，以及能让自己以后在此方向有所成就。三、主要参考文献：[1]张文杰.电子商务下的物流管理[m].北京：清华大学出版社，2003.11.4[2]于俊秋.公司营销渠道的新变革[j].经济与管理研究，2013.8[3]伯特.罗森布罗姆.营销渠道管理[m].北京：机械工程出版社，2003.1[4]张红明,肖春新.电子商务对分销渠道的影响[j].中国流通经济.2001.1学生（签名）年月日指导教师（签名）年月日教研室主任（签名）年月日系主任（签名）年月日毕业设计（论文）开题报告华威新材料有限公司网络营销渠道建设方案目录0、引言???????????????????????????????61、网络营销渠道简介?????????????????????????61.1.网络渠道发展的意义??????????????????????61.2.网络营销渠道主要发展模式???????????????????71.3.网络营销渠道的类型特点????????????????????72、华威新材料公司实施网络营销渠道建设分析??????????????72.1.网络环境下客户心理行为的变化????????????????72.3.华威传统营销渠道面临的挑战??????????????????82.3.华威公司经营方式的革新????????????????????83、华威新材料公司实施网络营销渠道的必要性??????????????83.1.华威公司网络渠道建设的发展方向????????????????83.2.华威公司网络渠道现存在的问题?????????????????94、华威新材料