大客户年终总结

大客户年终总结第1篇大客户年终总结第1篇自xx年7月6日小额贷款有限责任公司正式对外营业以来，在各位股东的领导和关怀下，公司制度与管理体系在逐步完善健全的过程中，经受市场考验、抵御风险的能力得到了进一步的增强。在公司全体员工共同努力下，公司各项业务逐步步入正轨，现将20xx年度基本经营情况、业务发展情况等汇报如下:

一、经营管理情况

(一)严格执行国家政策，确保各项指标达到省金融办的要求。

截止20xx年12月31日，公司严格按照省金融办的要求，无跨区域发放贷款的情况出现，无吸收或变相吸收公众存款的情况出现;同一借款人限额控制在150万元以内;账面利率控制在基准利率—4倍之间。20xx年7月份以来，通过积极的营销，公司在信贷业务发展中取得了一定的突破，建立了一批相对稳定的客户群体，加大了对信用良好，还贷能力强的客户营销及维护力度，为今后的业务发展打下了基础。

(二)业务经营指标情况

xx年7月至20xx年12月，公司累计发生业务40笔，累计发放贷款20xx万元，累计利息收入65万元，已收利息1万元，应收未收利息万元。

二、存在的问题

回顾20xx年以来的工作，公司虽然取得了一定的成绩，但与股东及董事的要求还有很大的差距，主要表现在：

1、员工队伍专业化水平不理想。公司正式运行半年以来，信贷员的培养取得了一定的成效，但还不能独挡一面，相比其他同业对手，信贷员队伍的专业技能仍然有不小的差距或信贷风险防范意识不高，专业技能还有待进一步提升。

2、营销范围未达到预期构想。在营销网络的构建上，公司已在酒嘉地区建立了营销网络，由于信息不对称，信息获取渠道尚未完全打通，虽然公司已建立了一定的稳定客户群体，但由于一些客观因素的存在，本地区的营销网络推进范围仍然收效甚微。

以上为20xx年的工作总结，在辛勤、忙碌中，我们送走了收获的20xx年，迎来了全新的20xx年。对于20xx年存在的问题，将予以高度的重视改进并改正，好的方面继续发扬，据此作出20xx年度的工作计划：

在xx年的工作中，针对xx年度经营管理中存在的问题，公司将通过以下几个方面的工作思路开展工作：

1、立足岗位，建立人才激励机制。根据我公司目前发展现状，调配和有效利用现有人才资源，挖掘现有人才的聪明才智，扩展其才能，提升其进一步为企业发挥智力的积极性。建立人才激励机制，使人能尽其才。在人才的使用上，逐步建立一整套“事业留人，感情留人，政策留人”的用人奖惩机制。

2、继续提高宣传力度，树立典型客户。重点支持经济效益好、保全措施到位的企业及个人，在其产权明晰，手续齐全的前提下，集中信贷资金，为其提供各类信贷服务。加大对优良客户的授权授信额度。在信用良好，资产状况良好的基础上，根据客户行业、性质及资产的实际情况，对客户授信额度进行合理的调整，优化审批环节，提高工作效率及服务质量。

大客户年终总结第2篇我于20xx年调往分理处担任大客户经理一职。在分理处工作的工作中，我勤奋努力，注重创新，在自身业务水平得到了不断提高的同时，于思想意识方面也取得了不小的进步。现将我本人在担任大客户经理工作期间的情况总结汇报如下：

20xx年我由处调往处担任大客户经理一职，在分理处领导和各同事的关心指导下，用较短的时间熟悉了新的工作环境。在工作中，我能够认真学习各项金融法律法规，积极参加行里组织的各种学习活动，不断提高自己的理论素质和业务技能。通过这次全方位的培训和学习，使我深刻意识到自身岗位的重要性和业务发展的紧迫感。在工作中，我把所学到的理论知识和客户所遇到的实际问题相结合，勇于探索新理论、新问题，创造性的开展工作。

到了新的岗位，自己的工作经验、营销技能和其他的大客户经理相比有一定的差距。且到了新的工作环境，对分理处业务往来频繁的对私对公客户都比较陌生，加之分理处的大部分存量客户已划分到其他大客户经理名下。要开展工作，就必须先增加客户群体。到任新岗位后，我始终做到“勤动口、勤动手、勤动脑”以赢得客户对我分理处业务的支持，加大自身客户群体。在较短的时间内，我通过自身的优质服务和理财知识的专业性，成功营销了分理处的优质客户，提高了客户对银行的贡献度和忠诚度。

担任大客户经理以来，我深刻体会和感触到了该岗位的使命和职责。大客户经理是我们银行对公众服务的一张名片，是客户和银行联系的枢纽，在与客户交往中表现出的交际风度及言谈举止，代表着我行的形象。我深知大客户经理的一言一行都会在第一时间受到客户的关注，因此要求其综合素质必须相当的高。从我第一天到任新岗位，从开始时的不适应到现在的能很好地融入到这个工作中，心态上也发生了很大的转变。刚开始时，我觉得大客户经理工作很累、很烦锁，责任相对比较重大。但是，慢慢的，我变得成熟起来，我开始明白这就是工作。每天对不同的客户进行日常维护，热情、耐心地为客户答疑解惑就是我的工作，为客户快速地办理好贷款所有手续和让客户的资产得到保障就是我的'工作范围，当我明确了目的，有了工作目标和重点以后，工作对于我来说，一切都变得清晰、明朗了起来。当客户坐在我的面前我不再心虚或紧张，我已经可以用非常轻松的姿态和亲切的微笑来从容面对。如今客户提出的问题和疑惑我都能够快速、清晰的向客户传达他们所想了解的信息，都能与大部分客户进行良好的沟通并取得很好的效果，从而赢得了客户对我工作的普遍认同。同时，在和不同客户的接触中，也使我自身的沟通能力和营销技巧得到了很大的提高。

我在开展工作的同时也发现自己仍然存在很多问题：

一、金融专业知识有待进一步加强。面对如今市场经济的多样性，银行信贷业务成为越来越多客户的需求，如何能给我行优质客户提供专业贷款及理财服务，这就需要提高自身的学习能力和学习主动性，及时掌握最新的财经信息和准确分析未来的经济走势，以提高自身金融专业知识水平;

二、针对不同的客户，还应朝细致精准化管理方面进行加强。对现有的客户资源，深挖细刨，根据不同客户的需求和实际情况，做精准化营销，提高支行收入;

三、进一步克服年轻气躁，做到脚踏实地，提高工作主动性，不怕多做事，不怕做小事，在点滴实践中完善提高自己，决不能因为取得一点小成绩而沾沾自喜，骄傲自大，而要保持清醒的头脑，与时俱进，创造出更大的辉煌;

由于银行业的特殊性和一定程度上的专业性，想成为银行业的优秀员工，必须经过系统的培训与丰富的实践。我期望在20xx年能争取到更多的培训机会，希望能参与AFP培训等金融专业培训，使自身的综合素质得到全面的提高。夯实自己的业务基础，朝着更高、更远的方向努力。

大客户年终总结第3篇新的一年里我为自己制定了新的目标，做为客户经理我计划从以下几个方面来锻炼自己，提高自己的整体素质。

一、道德方面。做为客户经理在品德、责任感等方面必须要有较高的道德修养，强烈的事业心，作风正派，自律严格，洁身自爱。

二、心理方面。客户经理心理要成熟、健康。经受过磨炼，能理智地对待挫折和失败。还要有积极主动性和开拓进取精神。同时，还要有较强的交际沟通能力，语言、举止、形体、气质富有魅力。在性格上要热情开朗，在语言上要风趣幽默，在处理棘手问题上要灵活变通，在业务操作上要谨慎负责。

三、业务方面。客户经理要有系统、扎实的业务知识。首先要熟悉银行的贷款、存款、结算、中间业务知识。既要掌握主要业务知识，又要熟悉较为冷门的业务知识；既要有较高的政策理论水平，又要能具体介绍各种业务的操作流程；既要熟悉传统业务，又要及时掌握新兴业务。另外，客户经理还要具备法律知识、经济知识，特别是要具备综合运用多种知识为客户提供多种可供选择的投资理财方案的能力。

四、营销方面。客户经理要成为市场营销的能手。要掌握市场营销学的基本知识，又要身体力行，积极参与实践。掌握推销自我的技巧、演讲技巧、产品推介的技巧、与客户沟通的技巧、处理拒绝的技巧等。

大客户年终总结第4篇根据分析，年初的72户中，到5月底保留了39户、金融资产3．25亿元；流失了33户、金融资产2．6亿元，实际新增私人银行客户78户、新增金融资产9．27亿元。

从资产数额分布结构来看：资产在500～600万元的客户20户，600～700万元的16户，700~800万元的11户，800~900万元的8户，900～1000万元的9户，i000万元以上的8户。其中资产500~700万元的客户人数最多，占LL50％。这部分客户大多为自身经营性质的个体工商户主或微小型企业的法人代表，资金可支配程度较大，营销难度相对较小。

而资产在800万元以上的大额客户中不少是中小型企业的主管财务的副总或是财务总监、财务经理，或是法人亲属，资产实际为公司或其法人所有，故可支配程度相对较弱，或是专门从事资金生意的客户，较为现实和理性，资金的逐利性强，在激烈的竞争环境下，营销难度较大。

从客户的年龄结构来看：60岁以上年龄段客户5人，50～60岁年龄段的客户l5X，40～50岁年龄段的客户26人，30—40岁年龄段的客户2i人，30岁以下年龄段客户5人。30～50岁客户为主体，占L~65％以上，这部分客户多为本人创业，现进入年富力强的生命事业黄金期，除有属于自己的生产、经营实体外，生意上的合作伙伴较多，人脉资源较广，可以发挥“一带多”的效应。30岁以下的客户主要是富裕家庭的子女、有着较强社会背景的优质公司高级白领，是该行的潜力客户，在未来的38糕10～30年内必定是该行私人银行客户中的主力军。

6O岁以上的客户已经进入老年阶段，社会阅历极其丰富，人脉圈子极为深厚，其家属、子女多半也是事业有成，故亦有持续长期维护的必要。

从金融资产的形式结构来看：年初时以通知存款和活期存款为主占到客户总资产90％以上，只有约30％的客户购买了该行代销的基金，约i5％的客户配置了该行的本利丰、汇利丰等理财产品，购买国债类产品的客户更是凤毛麟角。而5月末，以“本利丰”理财产品为主的客户数占到了29％、金融资产占到了20％左右。目前的客户资产结构表明，由于该行的理财产品在同业市场具备了较大的竞争优势，客户经理加大了营销力度，让一部分他行客户流入了该行，怎样留存客户是当务之急。

从签约网点的构成来看：营业部、扬名支行、保利支行由于地处锡城黄金地段，私人银行客户签约较为集中，其它网点较为平均。这样的结构会产生如下问题：一是黄金地段金融机构林立，客户可选择性较强，竞争激烈，对维护工作提出了更高的要求；二是客户较大的集中度也使得保利和扬名支行的个人客户经理任务较重，单是直管的私人银行客户就有9户，加之其他贵宾客户和潜力客户，维护的质量可能会受制于有限的精力。

从客户和该行的关系结构来看：可大致分为四类：第一类客户是在该行办理业务过程中被客户经理抢挖过来的。这类客户大约占私人银行客户总数的30％，对该行的期许也会比较高，但忠诚度较差，一旦出现同业抢挖，势必要花费大量精力保卫。第二类客户为网点领导、客户经理的私人关系客户，约占私人银行客户总量的50％。多为该行工作人员的亲属、同学、朋友等，忠诚度较高，一般不会对于产品和服务斤斤计较，受到同业威胁的可能性较小，但是一旦员工跳槽去同业，则资产搬家不可避免。第三类为与该行有过合作的客户，如信贷客户、公司客户中的个人，约占私人银行客户总数的20％。第三类客户为今年以来在该行购买理财产品的客户，多从他行流入。

二、从客户群体特征研究应对方案可从管户客户经理、二级支行、一级支行三个不同层面，来探寻私人银行客户的维护之道。

(一)管户客户经理层面：深入沟通，完善信息，适当维护。首先，很多VIP客户处事风格谨慎、为人低调，不愿被过多地打扰。因此，在维护初期，不能一味冒进，这样往往会引起客户的警觉、厌烦甚至反感，所以循序渐进，步步为营的“渐进式”维护尤为重要。其次，在维护的方法上下功夫，上级行下发的文件和规程上，都对私人银行客户的营销流程和营销话术做了较为明确的指示，要在吃透这些文件精神的基础上加以灵活运用，要学会让客户认为你是在帮助他，替他谋求财富的最大价值，替他考虑合理的资金配比以满足他的需求，而不是一味地套取他的信息或是营销产品。再次，不能有太强的功利心。避免言必谈“产品”、“资金”，而应多在感情投资上做文章，做客户的贴心人。敏锐捕捉客户的各类需求、各种烦恼或是兴趣点，然后找准切入点为客户多办实事。

(二)二级支行层面：跟进管理与支持保障。二级支行的管理者在私人银行客户的维护方面应当至少做好两件事：跟进管理与支持保障。一线客户经理的任务较重，有些客户经理不能很好地权衡其轻重，．．对私人银行客户关心不够，造成客户归属感不强，忠诚度不高。二级支行管理者应当毫不犹豫地督促其进行必要的售后维护以及需求深挖，并对维护流程进行全流程跟进把关，督促其建立维护台账，为后续维护服务打牢根基。另一方面，尽最大努力为客户经理提供支持保障，指挥协调各内外勤人员在合规的前提下，为私人银行客户提供最大程度的业务办理便利，以获得私人银行客户对该行强大业务平台及服务便利性的认可，最终提升客户忠诚度。

大客户年终总结第5篇以很高的人均成本创造了较高的管理费收入，这是建信和工银瑞信显现的“特色”；以较高的人均成本，创造出很高的管理费收入，则是中银和农银汇理的“强项”；虽然有较低的人均成本，但管理费收入却猛降，这是交银施罗德呈现的结果。

综合来看，占尽渠道地利的银行系基金公司，普遍风格是倾向于用更高的费用，创造更高的收益。

《投资者报》对60家基金公司人均管理费用比较发现（为便于读者区分，《投资者报》本周基金专题统一将“管理费用”称为“营业支出”），可比较的5大国有商业银行下辖的基金公司大都偏高，但与此同时，与整个行业相比，他们为股东创造的管理费收入也相对较高。

人均成本普遍高

银行系人均成本普遍较高。

这里的人均成本是由基金公司营业支出除以总人数而来。由于各基金公司营业支出无公开数据，《投资者报》采用营业收入减去公司利润进行测算，存在一定的误差。

根据《投资者报》数据，已披露营业收入的32家基金公司，管理资产万亿元，实现营业收入241亿元，管理资产规模与营业收入比率为。

以银行系人均管理成本较高的建信为例，Wind数据显示，2010年末，该基金公司资产总规模为亿元，公司利润为亿元（净利润乘25%的营业税），照此计算，其营业收入为亿元，营业支出为亿元。

根据中国证券业协会网站公开数据，2010年，建信员工总人数为161人，由此可计算出其人均成本为万元，在60家基金公司中仅次于人均成本最高的融通，位居5大银行系基金公司首位。

按同样方法，得出的工银瑞信、中银、交银施罗德、农银汇理的人均成本分别为329万元、213万元、163万元和224万元，大部分高出行业198万元的平均值。这5家公司的平均人均成本为254万元。

在人力成本占第一的公募基金行业，人均成本高了好不好？单从人均成本本身讲，并无好坏之分，但若是对应到单位人均成本创造出的效益来看，这对基金公司的管理层、股东就会有较好的参考意义。

造血能力普遍较强

“天生嘴里便含把金钥匙”的银行系基金公司，造血能力普遍较强。

Wind数据显示，2010年，60家基金公司中，20家管理费收入低于2009年，其中天治、泰信、诺德、博时、宝盈、金元比联降幅均超过10%。

5大银行系基金公司中除交银施罗德外，其余4家管理费收入均在增长，中银、农银汇理、工银瑞信、建信分别增长9216万元、8996万元、4968万元、2234万元，比上一年各增、、、。

单从5大银行系基金公司最终的PK结果看，2010年中银和农银汇理切得了大蛋糕。在整个行业总份额下降5%的情况下，中银、农银汇理上升了32%、11%。

2010年，新发基金首发平均规模为21亿份，农银汇理中小盘首发高达97亿份，同年发行的农银汇理大盘蓝筹和农银汇理货币发行规模也远高出业内平均值，分别为60亿份、39亿份。

同一年，中银发了三只基金产品，总发行规模超过100亿份，其中中银价值精选首发规模40亿份。

客户维护费差别大

基金业内普遍认为，作为银行的“亲儿子”，银行系基金公司在客户维护费上优势明显，但事实上并不尽然。

客户维护费是基金公司按照基金保有量给代销渠道提取的一定比例的费用。Wind数据显示，2010年，整个公募基金行业的客户维护费为46亿元，占行业总管理费收入的16%。

5家银行系基金公司在此方面，差别较大。

客户维护费占管理费收入超过20%的有8家公司，分别是金元比联、工银瑞信、长信、东方、光大保德信、华商、景顺长城、浦银安盛，其中工银瑞信和浦银安盛均为银行系公司。由于金元比联和浦银安盛资产规模较小，客户维护费绝对数并不大，分别只有353万元、449万元，而工银瑞信、景顺长城以及光大保德信均超过1亿元。

在银行系里，工银瑞信是个特例，其客户维护费占管理费收入比排在60家基金公司中的第二位，为亿元，占比高达24%。高出行业平均水平的还有农银汇理，为4141万元，占比。

相比而言，建信、中银、交银施罗德较低，2010年，这3家公司客户维护费分别为5322万元、万元和9579万元，分别占管理费收入的13%、14%和，远低于行业的平均水平。

大客户年终总结第6篇今年下半年里我为自己制定了新的目标，做为银行客户经理我计划从以下几个方面来锻炼自己，提高自己的整体素质。

一、道德方面

做为客户经理在品德、责任感等方面必须要有较高的道德修养，强烈的事业心，作风正派，自律严格，洁身自爱。

二、心理方面

客户经理心理要成熟、健康。经受过磨炼，能理智地对待挫折和失败。还要有积极主动性和开拓进取精神。同时，还要有较强的交际沟通能力，语言、举止、形体、气质富有魅力。在性格上要热情开朗，在语言上要风趣幽默，在处理棘手问题上要灵活变通，在业务操作上要谨慎负责。

三、业务方面

客户经理要有系统、扎实的业务知识。首先要熟悉银行的贷款、存款、结算、中间业务知识。既要掌握主要业务知识，又要熟悉较为冷门的业务知识；既要有较高的政策理论水平，又要能具体介绍各种业务的操作流程；既要熟悉传统业务，又要及时掌握新兴业务。

另外，客户经理还要具备法律知识、经济知识，特别是要具备综合运用多种知识为客户提供多种可供选择的投资理财方案的能力。

四、营销方面

客户经理要成为市场营销的能手。要掌握市场营销学的基本知识，又要身体力行，积极参与实践。掌握推销自我的技巧、演讲技巧、产品推介的技巧、与客户沟通的技巧、处理拒绝的技巧等。

大客户年终总结第7篇尊敬的领导：

大家好！

新的一年里我为自己制定了新的目标，做为客户经理我计划从以下几个方面来锻炼自己，提高自己的整体素质。

一、道德方面

做为客户经理在品德、责任感等方面必须要有较高的道德修养，强烈的事业心，作风正派，自律严格，洁身自爱。

二、心理方面

客户经理心理要成熟、健康。经受过磨炼，能理智地对待挫折和失败。还要有积极主动性和开拓进取精神。同时，还要有较强的交际沟通能力，语言、举止、形体、气质富有魅力。在性格上要热情开朗，在语言上要风趣幽默，在处理棘手问题上要灵活变通，在业务操作上要谨慎负责。

三、业务方面

客户经理要有系统、扎实的业务知识。首先要熟悉银行的贷款、存款、结算、中间业务知识。既要掌握主要业务知识，又要熟悉较为冷门的业务知识；既要有较高的政策理论水平，又要能具体介绍各种业务的操作流程；既要熟悉传统业务，又要及时掌握新兴业务。另外，客户经理还要具备法律知识、经济知识，特别是要具备综合运用多种知识为客户提供多种可供选择的投资理财方案的能力。

四、营销方面

客户经理要成为市场营销的能手。要掌握市场营销学的基本知识，又要身体力行，积极参与实践。掌握推销自我的技巧、演讲技巧、产品推介的技巧、与客户沟通的技巧、处理拒绝的技巧等。

敬礼！

述职人：xxx

20xx年x月x日

大客户年终总结第8篇今年以来，原支行个人业务部和公司业务部认真贯彻上级行会议精神，以全年计划为目标，狠抓各项营销措施落实，分管业务均取得了较快发展。7月份组建客户部以来，我部及时理顺工作关系，调整工作思路，整合客户资源，突出发挥前台职能作用，狠抓重点客户拓展营销，为全行整体业务经营奠定了坚实基础。

一、主要业务指标计划完成情况

（一）负债业务

（二）资产业务

（三）中间业务

二、主要工作措施

（一）加大业务宣传力度，努力扩大社会影响力。元月份，订制了3万张“福”字、4000份四联、5000份年画和1300个布兜，在春节前后组织客户经理和各营业网点外勤人员，采取上门走访、送“福”进家、座谈调研、短信拜年等多种形式，集中开展了宣传活动，并在各营业网点悬挂了“金钥匙春天行动带给您财富春天”宣传横幅，利用电视媒体自春节至元宵节广做字幕广告和拜年广告，多种形式提升了我行社会影响力。

（二）细化营销措施，夯实负债基础

1、加强春天行动的组织领导。制定了《“伴你成长金钥匙春天行动”综合营销实施方案》，对活动计划进行了分解落实，匹配了5万元绩效工资和10万元费用，细化和明确了各项奖惩措施，力促活动深入扎实开展，取得了明显成效。3月末，各项存款较年初增长5763万元。

2、努力扭转单位存款增长乏力局面。

3、进一步细化个人存款营销措施

一是依托“迎奥运文明规范服务系列活动”和我行“文明服务优胜单位”评选活动，坚持每月组织优质文明服务检查，按月通报，严格兑现奖惩，促进了柜台服务质量不断提高，增强了门市吸储蓄能力。

二是督导营业网点建立个人优质客户台帐，建档率达到了90%以上。通过上门走访，征求客户意见，及时改进服务，积极做好维护工作。同时对他行客户上门重点营销，积极宣传推介我行网络优势和产品优势，有针对性地为客户制定服务方案。

（三）稳步加快有效信贷投放步伐。今年以来，本着规范操作、加大有效信贷投入的原则，我部立足维护优质存量客户、放眼拓展增量客户，将信贷投放的重点放在aa级以上法人客户、小企业贷款、住房贷款、银行承兑汇票及个人类贷款等方面。

3、以住房按揭贷款作为新的利润增长点，先后与临朐县兴隆置业有限公司和青岛天一集团樱珠山房地产开发有限公司签定了《住房按揭协议》，按揭贷款金额2300万元。同时，对去年签定《住房按揭协议》3处楼盘，继续组织对剩余待售房产的营销工作。全年累计发放个人住房贷款万元，清收不良贷款万元。

4、以公务员、私营企业主等星级客户为个人资产业务营销主体，积极营销个人综合消费贷款、个人汽车消费贷款、个人生产经营贷款等产品，进一步简化手续，提高效率，以资产业务的有效发展为依托，充分发挥资产业务的辐射、拉动和衍生效益，全年累计发放非住房个人贷款（含小额农户）1496万元。

5、以收入稳定、信用度高的农户为营销主体，加快小额农户贷款投放，全年累计发放小额农户贷款86组234万元。同时按照“整体推进，稳步营销，加快投放，防范风险”的原则，制订了《临朐县支行三农综合服务方案》，确定了至xx年全行服务“三农”总体目标。

6、加强贷款管理，做好不良资产剥离工作

在积极营销信贷业务的同时，严格按信贷新规则运行程序操作，严把调查关。坚持例会制度，认真学习上级行新精神，对执行中存在的问题及时纠改，进一步规范贷款操作，切实防范贷款风险。

为加快不良资产处置进度，确保股份制改革顺利进行，我部集中人员加班加点，配合有关部室在上级行规定时限内完成了剥离任务，共计剥离不良资产4899笔金额38459万元。

（四）强化中间业务产品营销

大客户年终总结第9篇2017上半年客户经理工作总结800字范文【1】转眼间2017年已过去了2个月，虽然白驹过隙，可坐下来，静静地回忆，这2个月以来的工作，真是收获颇多，感触颇多。非常荣幸，有机会和大家一起分享工作经验，这不仅是对我工作的认可，更是对我个人的鞭策。

我的经验可以用三个小案例去概括，这3个小案例集中体现了我的工作思想。

第一个，循序渐进，有的放矢

客户经理首要任务就是拓展客户，但当我看到5221任务中要求新增一个AUM500万的客户时，我是没有很大把握，而我心中有数，我知道我的目标在哪里。因为2xxx年9月刚到大庆路储蓄所的时候，我就已经开始关注白金级以上的客户，分析他们卡的流水，约访客户了解情况了。从系统中我发现一位白金级客户，放在卡里的活期存款足足有70万，竟然半年没有任何变动，我感到非常的可惜，因为即使客户要随时用钱，存上我行的7天通知存款，收益也是非常可观的。我联系到客户，客户表示自己经常外地，工作比较忙，无暇到银行理财。

10月客户来到了网点，我了解到客户主要从事采矿方面的生意，去的地方都比较偏远，我详细为其介绍了我行的网上银行、手机银行，客户没想到手机还可以理财，非常喜欢这样便捷快速的理财渠道，当场自己使用手机银行购买了10万理财，还说以后有合适的理财产品通知他就可以了。就这样每当有合适的理财产品时我就会给客户打个电话，客户就会自己在手机银行上购买，虽然每次不多都是几十万左右，随着前期的理财产品到期，收益还不错，慢慢建立起了信任。就这样客户陆陆续续的从他行把钱转来，购买了500万理财产品，成为了我行的钻石级客户。从这位客户的拓展上，我发现有些高端客户注重的是便捷，他们平时很忙，尤其经常出差的，不可能为了某个产品专程来购买，我们的产品很多，但是客户知道的很少，我们要从专业的角度推荐符合客户的理财方式和渠道，只有因势利导，循序渐进，有的放矢，才能为客户所接纳。

第二个，以心相交，成其久远

作为客户经理来说，产品的销售尤为关键，拓展和维护客户的最终目的就是为了销售。只有销售产品才能使得客户利益最大化，建行的利益最大化。OCRM系统为我们提供了最基础的目标，而整个储蓄所联动机制更是不可或缺的。从联动机制中，高柜同事为我推荐了一位对黄金感兴趣的客户，我在OCRM系统中搜索了一下，发现是我所的金级客户，没有理财产品和定期存款，卡的流水记录发现有很多大笔的进出，在后续的服务中发现，顾客主要从事销售工作，客户关系网比较复杂，每年过年都为送礼品而犯愁。当了解这些情况后我找到我的一位专门做公关的同学为其做了一下策划，其后也收到了很好的效果，客户也十分满意。之后客户销售的款项基本都从我处金卡上过度，为我处在存款时点上贡献了不少力量。

最叫我感动的是客户在山东建行，询问黄金的时候发现山东建行的报价比我们要便宜1块钱，但仍旧回到徐州在我处购买了1000克实物金。客户说，我做生意赚钱，你们开银行也得赚钱，你也有任务，你前面帮了我这么大的忙，我要在其他地方买了，我心里会过意不起不舒服的。就这样这位客户不仅成为了白金级客户，还贡献出了产品。从这