关于销售经理年终总结（20篇）

关于销售经理年终总结（20篇）

关于销售经理年终总结（精选20篇）

关于销售经理年终总结篇1

年终快到了，作为区域销售经理应该拿出一份比较像样的总

结报告，怎样的总结才能既让公司领导满意，又对来年的工作具

有指导作用呢？笔者认为虽然漂亮的各种格式化总结报告很多，

但是万能变不离其中，关键是要抓住二个要点：总结要客观、既

有成绩也有问题，要用数据和事实说话，要分析存在问题的本质

性原因；总结中还要有计划，存在的问题，并且找到其中的增长

点。

一、当年市场工作总结

1、情况概述

客观地表述任务完成情况

比如：今年公司下达的销售任务指标是多少，额完成任务或

离任务的差距是多少，多少，各项经用开支多少，完成利润多少。

市场占有率多少，与去年相比增长了多少，产品见货率多少，C类

各有几家，销售队伍情况如何等等。只报大账和特别需要说明的

数据，不需报细账，否则成了数据分析报表。

2、简要分析

针对上述的事实（数据）政策、还是其它原因所致。

3、特别说明

若是成功的'经验，功的典型案例或经验运作上存在明显的不

足或严重的问题，需要对不足之处和问题进行深刻的剖析，如网

络构建问题、销售队伍问题、新产品开发问题、消费者沟通和启

动问题等，要找出问题的根本性原因，不到，差几成。

二、明年工作计划

1、要全面

跑业务的都来这里：既要将计划任务分解落实，还要有可行

的方法解决，取得的成绩，要用数据说话。实际完成了销售任务多

少，达到人均消费者多少，与去年相比增长率是是提高还是降低

To经销商网络情况如何，简要分析其原因，是行业形势、竞品

原因、公司对公司其它市场有指导意义的，需要简洁、，可让公司

宣传鼓舞士气或在其它市场推广。分析清楚问题出在那一个环节

段上，

超A类、B类、生动的表述成若是区域市场如广告促销火候

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将总体的目标任务分解成各个阶段、各个区域的子目标。将

任务落实到人（经销商和对应的销售人员），对各种资源进行合理

的配置。最好用表格、数据说明，力求仔细、认真、全面、准确。

或者可以用附件的形式详细说明，但是年终总结一定是少不了明

年的打算，如果公司的习惯是单独行文的，那么在报告里只要把

简要的打算、主要的思路表现出来就可以了。

2、要到位

目标需要有措施的支持，通过什么措施、配置什么资源，达

成什么目标。先落实有把握的目标，导感到不踏实、不到位、不

放心的感觉，自己也容易搞糊涂，误将理想当现实。

3、要有突破和亮点

突破，一般可以从今年存在的主要问题着手，分析清楚了，

公司领导也早已看在眼里，问题可能是成千上万，过正确的方法、

严密思维、和亮点。

市场、销量、品牌还需要厚积薄发，一年解决一个主要问题，

上一个台阶，而且是说到做到了，支持。这样的市场年终总结报

告是领导最愿意看到的报告，告。

作者电子邮件：跑业务的都来这里：不能混为一谈，否则就

会让领今年的主要问题已经在总结中要集中精力抓一个问题，虽

然一个市场但是只要解决了一个主要矛盾其它矛盾就会迎刃而解。

通准确有效的措施努力在突破中创造出新的销售增长点领导就相

信你，就能得到应有的也是最具实效性的报告。

期望达到的目标要另行说明，第二年你再写这样的报告,

关于销售经理年终总结篇2

大家上午好！众所周知，销售部对于任何一家饲料企业来说，

都是核心部门，公司其他的部门的工作都是围绕销售部来展开，

因此，作为一名销售经理，责任重于泰山。下面，我就自20—年

4月8日至今，我出任某某饲料公司销售经理以来的工作开始述

职。

作为销售部经理，首先要明确职责，以下是我对销售部经理

这个职务的理解、

职责阐述、

1、依据公司管理制度，制订销售部管理细则，全面计划和

安排本部门工作。

2、管辖本部门内与其他部门之间的合作关系。

3、主持制定销售策略及政策，协助业务执行人员顺利拓展

客户并进行客户

管理。

4、主持制定完善的销售管理制度，严格奖惩措施。

5、评定部门内工作人员的资信及业绩表现，并负责内部人

员调配。

6、货款回收管理。

7、促销计划执行管理。

8、审定并组建销售分部。

9、制定销售费用预算，并进行费用使用管理。

10、制定部门员工培训计划、培养销售管理人员，为公司储

备人才。

11、对部门工作过程、效率及业绩进行支持、服务、监控、

评估、激励，并

不断改进和提升。

近段时期，销售部在经历了一个人员小波动后，在宋总的正

确指导下，撤某某区，某某区，集中人员，有针对性对某某市场

开展了市场网络建设、优势产品推广、活动拉动市场等一系列工

作，取得了可喜的成绩。现将三个月来，我对销售部阶段工作所

取的成绩、所存在的问题，作一简单的总结，并对销售部下一步

工作的开展提几点看法。

以下是一组数据

销量增长率、3：4104、7%

4：534、81%

5：67%

新客户增长率、3、4125%

4、566、7%

5、640%

这两组数据表明、成绩是客观，问题是肯定存在的，总体上,

销售部是朝预定目标稳步前进的。

那么，以下对这几个月的工作做一个小结。

一、培养并建立了一支熟悉市场运作流程而且相对稳定的行

销团队

目前，销售部员工共112人，其中销售人员96人，管理人员

4人，后勤人员12人。各人员初到公司时，行销经历参差不同,

经过部门多次系统地培训和实际工作的历练后，各人员已完全熟

悉了本岗位甚至相关岗位的运作的相关流程。

对销售人员，销售部按业务对象和业务层次进行了层级划分,

共分为销售代表和地区经理两个层级，各层级之间分工协作，相

互监督，既突出了工作的重点，又能及时防止市场随时出现的问

题，体现出协作和互补的初衷。

这支营销队伍，工作虽然繁琐和辛苦，却有着坚定的为公司

尽职尽责和为客户贴心服务的思想和行为。你们是饲料行业市场

精细化运作的生力军，是能够顺利启动市场并进行深度分销的人

力资源保证，是能让公司逐步走向强的资本。

我们起步虽晚，但我们要跑在前面！

我代表公司感谢你们！

二、团队凝聚力的增强，团队作战能力的提高

1、新员工的逐步增加，随着公司市场活动和拉练的开展，

使我们由陌生变为熟悉，熟悉之间转换为亲密无隙的战友，紧密

协作，同甘共苦，伴随着公司的发展共同发展成长。

2、局部市场销售小团队的组建，使销售人员与主管之间在

生活上彼此照应，工作中相互协作，配合默契，利用小团队的优

势，有针对性的扶植新老客户，不断的开拓为公司开疆拓土。

3、由于家来自五湖四海，初到公司的那种小思想，小意识

还是存在的，但是随着逐步的溶入团队，小思想，小意识也在逐

渐消退，家只有一个目标、尽我所能，让公司强起来！

三、敢于摸索，胆尝试，不断改进新的营销模式，并且程序

化

1、家来自于不同的企业，固有的营销理念在个人的脑海中

根深蒂固，行情疲软，做市场只体现了一个字、难！在这样的情

况下，销售部在宋总的力支持下，营销模式尝试改革，通过几次

市场活动的拉动，总结出宝贵的经验，摸索出了一套集开发新客

户，维护老客户，市场造势于一体的全新拓展思路，取得了另整

个销售部甚至整个公司振奋的骄人战绩。

2、实证的出台一目标经销商的力拜访一市场造势一邀请目

标经销商参加活动一活动开展一开发出了目标经销商、维护了老

客户、市场知名度提高、市场占有率提高、周边影响加。

3、一系列的成功，离不开销售部全体员工的努力，不断改

进新的营销模式，使竞争对手无法模仿，让我们在市场上所向披

靡！众人捧柴火焰高！

四、有法可依、有法必依、执法必严、违法必究

随着工作进程的不断深入，我们已经初步地建立了一套适合

于公司行销队伍及销售规划的管理办法，各项办法正在试运行之

中，我们会不断更新，逐步完善。

执行力，是销售部各项政策和规章制度能顺利执行的保障。

销售部已经出台的销售部管理制度，是检验销售人员平时工作的

天平，是衡量销售人员平时工作的标准。在这个基础上，首先，

销售部将出台《销售人员考核办法》，对不同级别的销售人员的工

作重点和对象作出明确的规范；对每一项具体的工作内容也作出

具体的要求。其次，销售部将出台《销售部业务整理管理办法》,

该办法在对销售部进行定位的基础上，进一步对订购、配货、促

销、赠品发放以及业务开展的基本思路等作出细化标准。奖惩分

明，销售部还将将出台《销售部奖惩条例》，争取在以后的工作中，

做到“事事有标准，事事有保障。”第三，形成了“总结问题,

提高自己”的内部沟通机制。及时找出工作中存在的问题，并调

整营销策略，尊重销售人员的意见，以市场需求为导向，地提高

了工作效率。制度是标准，执行力是保障！力德船已经起航，为

了它的安全，力德人行动起来！

虽然以上看似不错，但所存在的问题也不得摆在桌面上，这

是也是我的严重失职。

关于销售经理年终总结篇3

一、销售目标：

初步设想20—年在上一年的基础上增长40%左右，其中为

1700万左右，_2800万左右，其他2500万左右。这一具体目标

的制定希望公司老板能结合实际，综合各方面条件和意见制定，

并在销售人员中大张旗鼓的提出。为什么要明确的提出销售任务

呢？因为明确的销售目标既是公司的阶段性奋斗方向，且又能给销

售人员增加压力产生动力。

二、销售策略：

思路决定出路，思想决定行动，正确的销售策略指导下才能

产生正确的销售手段，完成既定目标。销售策略不是一成不变的，

在执行一定时间后，可以检查是否达到了预期目的，方向是否正

确，可以做阶段性的调整，

1、办事处为重点，大客户为中心，在保持合理增幅前提下,

重点推广品牌。长远看来，我们最后依靠的对象是在品牌上投入

较多的办事处和部分大客户，那些只以价格为衡量尺度的福建客

户无法信任。鉴于此，20年要有一个合理的价格体系，办事处、

大客户、散户、直接用户等要有一个价格梯度，如办事处100,小

客户105,直接用户200等比例。给办事处的许诺要尽量兑现，特

别是那些推广—品牌的办事处，一定要给他们合理的保护，给他

们周到的服务，这样他们才能尽力为双达推广。

2、售部安排专人负责办事处和大客户沟通，了解他们的需求,

了解他们的销售情况，特别对待，多开绿灯，让客户觉得双达很

重视他们，而且服务也很好。定期安排区域经理走访，加深了解

增加信任。

3、扩展销售途径，尝试直销。行业的进入门槛很低，通用价

格战已进入白热化，微利时代已经来临。公司可以选择某些资信

比较好的，货款支付合理的工程尝试直销。这条路资金上或许有

风险，但相对较高的利润可以消除这种风险，况且如果某一天竞

争激烈到公司必须做直销时那我们就没有选择了。

4、强化服务理念，服务思想深入每一位员工心中。为客户服

务不仅是直接面对客户的销售人员和市场人员，发货人员、生产

人员、技术人员、财务人员等都息息相关

5、收缩销售产品线。销售线太长，容易让客户感觉公司产品

不够专业，而且一旦发现实情可能失去对公司的信任。现在的大

公司采购都分得非常仔细，太多产品线可能会失去公司特色。（这

里是指不要外协太杂的产品如、等）

三、销售部管理：

1、人员安排

a）一人负责生产任务安排，车间货物跟单，发货，并做好销

售统计报表

b）一人负责对外采购，外协催货及销售流水账、财务对账，

并作好区域经理业绩统计，第一时间明确应收账款

c）一人负责重要客户联络和跟踪，第一时间将客户货物数量、

重量、运费及到达时间告知，了解客户需求和传递公司政策信息

等

d）一人负责外贸跟单、报检、出货并和外贸公司沟通，包括

包装尺寸、唆头等问题

e）专人负责客户接待，带领客户车间参观并沟通

f）所有人员都应积极参预客户报价，处理销售中产生的问题

2、绩效考核销售部是一支团队，每一笔销售的完成都是销售

部成员共同完成，因此不能单以业绩来考核成员，要综合各方面

的表现加以评定；同样公司对销售部的考核也不能单一以业绩为

尺度，因为我们还要负责销售前、销售中、销售后的方方面面事

务。销售成员的绩效考核分以下几个方面：

a）出勤率销售部是公司的对外窗口，它既是公司的对外形象

又是内部的风标，公司在此方面要坚决，绝不能因人而异，姑息

养奸，助长这种陋习。

b）业务熟练程度及完成业务情况业务熟练程度能够反映出销

售人员业务知识水平，以此作为考核内容，可以促进员工学习、

创新，把销售部打造成一支学习型的团队。

C）工作态度服务领域中有一句话叫做“态度决定一切”，没

有积极的工作态度，热情的服务意识，再有多大的能耐也不会对

公司产生效益，相反会成为害群之马。

3、培训培训是员工成长的助推剂，也是公司财富增值的一种

方式。一是销售部不定期内部培训，二是请技术部人员为销售部

做培训。培训内容包括销售技巧、礼仪、技术等方面。

4、安装专业报价软件，提高报价效率，储存报价结果，方便

以后查找。

以上只是对来年销售部的初步设想，不够完整，也不够成熟，

最终方案还请各位老总们考虑、定夺。

关于销售经理年终总结篇4

在过去的一年里，新安•邻里中心经历了开盘前积累期、开

盘期、后续稳销期；在项目组全体工作人员的共同努力下，项目

客户经历了从无到有，从少到多的积累，逐步实现了预期销售进

度值，实现为开发公司回笼资金1000万，上客320组，现将本公

司进驻新安•邻里中心项目部以来截至20年1月15日主要营

销活动及销售工作总结如下：

一、营销总结

1、20_年10月3日：本公司进驻新安•邻里中心

注：进场之前已完成售楼部物料准备、人员及车辆配备等工

作

2、20_年10月6日：新安•邻里中心售楼部盛情开放注：

活动当天来客14组，并在10月6日前完成各媒体、媒介推广工

作。通过此次活动，将新安•邻里中心售楼部开放信息有效传达，

并引起一定的市场关注度。为后期一系列的营销推广活动奠定了

坚实的基础。

3、20—年12月9日-20_年1月9日：新安・邻里中心开

盘前系列活动

注：活动期间客户积累达150余组，为开盘工作顺利的推进

起到关键的作用。期间主要采取以售楼部

门前演出活动及单页发放并重的营销方式，取得了良好的效

果。并在此期间完成保安及周边乡镇同类项目的调研工作，并写

出详细的调研报告

4、20—年1月10日：新安•邻里中心一期首批房源正式开

盘

注：新安•邻里中心正式打开销售的序幕，开盘当天定出房

源17套。在此之前完成开盘前所有的广告及准备工作。开盘达到

预期效果，为后期资金的回笼及项目能够很好地延续打下坚实的

基础，也为新安・邻里中心在保安地产界奠定龙头老大的口碑。

5、20_年1月25日：启动新安•邻里中心春节营销计划

注：此期间主要推出针对保安当地各村有影响力（各村村支

书）的人物发放优惠卡活动并为他们带去油、酒等新春礼品，并

鼓励其为本项目介绍客户，若介绍成功奖励其20_元/套。事实证

明此种推广方式效果还是有一点的，但作用不是太大，还有一点

点的负面影响，就是有的客户先到售楼部交过定金后才找的他们。

6、20_年4月20日一20一年五一期间：推出“首批商铺完

美售罄，房源应急加推”活动

注：将7#号楼正式推向市场并接受预定，但由于7号楼的工

期一再延期，导致销售工作没有很好地

推进。此期间前期房源的价格首次调整，8号楼上调20元/

2

mo此次活动首次采用短信的推广方式，可能是由于对号段的掌

握并不准确，短信的效果并不明显。

7、20_年7月16日一8月30日：推出“清凉一夏”买房送

空调活动。

注：因7、8月份是房地产销售的淡季，且新安•邻里中心销

售进度缓慢，适时推出“清凉一夏”买房送空调、看房送凉扇活

动，并配合农村村口电影放映等营销方式，打破市场僵局。此期

间的7月31日也是首批房源的合同约定交房日期，但由于8号楼

刚刚封顶，水电及道路迟迟不到位，交房延期，也对销售工作产

生一些负面影响。

8、20_年9月10日—10月7日：推出“庆中秋，迎国庆”

活动

注：期间推出看房送月饼及凭新安-邻里中心宣传单页购房

可在其他优惠基础上再优惠1000元活动。中秋国庆假期相连，推

出的活动也很顺应市场，但由于开发公司与施工方关系处理不当，

导致10月12日施工人员对售楼部打砸，此次影响恶劣。致本项

目前期精心、努力所建立的良好口碑毁于一旦，楼盘形象一落千

丈，而且此恶劣影响也没有在短期内有所好转。保安地方不大，

百姓人云亦云，而且夸大其辞，事实证明此影响在短期内是无法

根除的，也为后期的销售推进带来一定的难度。且在此期间国家

推出整治小产权，对本项目也有一定的影响

9、20—年11月2日：新安•邻里中心一期二批商铺房源盛

大公开

注：将D区、E区新建商铺房源推向市场，推出商铺交1000

抵3万活动，市场反应强烈。当月售出商铺6套，住宅3套。此

月为新安-邻里中心除开盘外单月销售量最多的一个月。但当月

由于开发公司的张总与丁总在安置房源等方面问题互不沟通，致

可销售房源较少，也导致后期释放房源失去销售时机。

10、20_年12月27日：新安•邻里中心正式启动针对返乡

置业潮营销计划

注：因私家小院销售进度缓慢，主要推出购私家小院送10件

品牌电器活动：液晶电视、空调、洗衣机、太阳能、抽油烟机、燃

气灶、高压锅、电动车、微波炉、豆浆机。并降低购房门槛，将私

家小院的首付定为5万元，但由于本项目的私家小院楼距较近，

只有5米，且价格相对较高，市场反应一般。

1L20—年元月6日：农贸市场正式搬迁至新安•邻里中心，

农贸大街正式启用。

注：农贸市场正式搬迁至本项目的菜市场内，市场摊位正式

搬迁至农贸大街，为本项目的繁华奠定了坚实的基础，将新安-邻

里中心又推向另一个高度。

小结：新安•邻里中心整体营销活动能够整体连贯及很好地

衔接，能够根据市场情况适时做出调整，顺应节点，做出不同的

有针对性的营销计划，并能够很好地实施执行到位。

二、销售总结

1、新安邻里中心多层住宅房源共4栋

注：从已售住宅来看，8号楼销售最多，因为8号楼的户型是

本公司根据当地市场为开发公司精挑细选的户型，面积为97.1m2

及120.93m2的三室房源，事实证明本公司给予开发公司的建议是

正确及非常明智的。14、15号楼是开发公司在本公司进驻之前就

确定的，由于开发公司的丁总盲目自信，对本公司的建议有所保

留，不能够完全采纳，导致14、15号楼的两室房源一直滞销。

2、新安邻里中心私家小院房源共2栋

注：本项目的私家小院在原有规划上并没有此房源，开发公

司的丁总不顾本公司的建议只考虑项目的容积率，认为增加房源,

就是为项目增加利润。事实证明此决定并不成熟，因为此两栋楼

是后加房源，在楼间距、阳光照射的采光度及舒适度等问题上并

没有过多的考虑，导致此两栋楼采光受影响且视觉压抑，所以销

售进度一直缓慢。3、新安邻里中心商铺房源150套注：本项目的

商铺可售房源较少共40套，此40套房源大多为位置稍差的房源，

除菜市场门口的9套外，其余大多为拆迁户挑剩下的房源，未售

的17套房源其中有7套为转角且面积多为200itf以上，面积较

大，另有2套为通道房源，市场接受度较低。

小结：本项目虽拥有专业的营销建议及培训有素的销售人员，

但也并不意味着可以不顾市场需求，与市场背道而驰。保安市场

竞争激烈，地产项目较多，大大小小地产公司总共8家，市场存

量房较多，永胜人家二期、贾墩小区二期及府东小区的二期都将

在20_年春节之前集中推向市场，推出房源较多，而且价格相对

较低。在保安，经济基础较好人员都已经选择在市区购房，而留

守人口经济基础差，百姓投资意识更差，大部分人由于经济原因，

暂无购房计划或延缓购房计划。后期新安•邻里中心面临的竞争

威胁依然激烈，新安邻里中心如何在竞争日益激烈的市场中站稳

脚跟，并能够持续稳定的发展都将是后期要面临及要解决的问题。

三、后期计划

1、案场管理方面

一个科学、系统而简约的管理制度和管理方式是凝聚团队走

向成功的基石，作为销售部门尤为重要，为了打造更优秀的销售

团队，计划将从绩效、激励、行为、心态、奖惩等销售人员最困惑

的问题及因素出发，制定更为完善的销售管理制度。

2、销售培训方面

一个地产项目的成功与否，离不开硬件建设（地段、资金、

户型、配套、建筑品质），也离不开软件塑造（物业、推广、销售），

作为软件环节中直接面对客户的先锋，销售人员综合素质的优劣

在一定程度上成为客户订房签约的关键因素，为此，塑造一流的

销售团队尤为重要，针对20_年的销售计划和市场情况，将在培

训中添加针对性的培训内容，同时更加细化，培训涵盖市场调研、

房地产基础知识、项目知识、销售技巧、销售基本流程与特例操

作方案等7大项，以循序渐进、优胜劣汰的培训方法提高置业顾

问的专业水准。

3、营销策划方面

市场竞争日益激烈，对产品的包装及计划性的经营，显得尤

为重要。针对新安•邻里中心的营销方式要更好的“闰土”及

“接地气”，适应当地市场，将新安邻里中心的销售工作在平稳

中更好的推进，适时利用节点推出适合当地市场的营销活动，把

新安•邻里中心在现有基础上再推向另一个高度。

四、个人总结

回顾20_,一切历历在目，时间在不知不觉中飘然而过。在

公司领导的带领帮助下，严格要求自己，按照公司的要求，较好

的完成了自己的本职及其他工作，通过近一年兢兢业业的工作和

切身反思，工作模式有了新的突破，工作方式有了较大的改观，

人生最可怕的就是虚度光阴，20_年过去了，在这一年里，我看

到了公司的进步，公司的成长，我自己也渴望成长，我希望公司

能够向中国大地产企业看齐，我也希望自己成为一位名副其实的

地产精英。20_,我要和公司一起努力，一起成长。在公司领导的

带领下，迎接挑战，创造辉煌。

冥冥之中，已由年初走到了年尾，20_年是房地产行业具有

挑战的一年，也是我们面对严寒锻炼的一年，在这将近一年的时

间中我通过努力的工作，也有了一点收获，临近年终，思之过去，

目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有

信心也有决心把明年的工作做的更好，下面我对这一年的工作进

行几点总结。

一、上期考核改进项改善总结

通过上期的考核后对存在的问题，进行深刻反思，剖析问题

根源，查找原因，发现存在以下几方面问题，应多努力改之：

1.销售工作最基本的客户访问量太少。在上期的工作中，从一

月一日到_月_日有记载的客户访问记录有一个，加上没有记录的概

括为一个，总体计算1个销售人员一天拜访的客户量一个。从上面

的数字上看是我基本的访问客户工作没有做好；

2.沟通不够深入。作为销售人员在与客户沟通的过程中，不

能把我们公司房屋优势的情况十分清晰的传达给客户，了解客户

的真正想法和意图；对客户提出的某项疑问不能做出迅速的反应。

在传达售房信息时不知道客户对我们的房屋的那部分优势了解或

接受到什么程度；

3.工作没有一个明确的目标和详细的计划。作为销售人员没

有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的

状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合

理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果；

4.新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任

心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。

二、完成的工作

1.销售业绩

截止20—年1月1日，共完成销售额一元，完成全年销售任

务的按揭贷款一余户，比去年增长的贷款额约为一万，基

本回款一元，回款率为房屋产权证办理—余户，办证率为_%；

其中，组织温馨家园等销售展销活动一次，外出宣传一次，回访客

户—户，回访率为

2.销售服务业绩

1）整理住房按揭贷款以及房管局办理预抵押流程，以供客户

参考；

2）做好来电、来访客户的接待，更要做好客户的分析、追访

和洽谈；

3）了解客户的经济实力和银行信誉度，为客户提供全面的信

息参考；

4）加强和银行及房管局的沟通，熟悉他们的新的的业务和政

策，更好的为客户服务，解决客户的疑虑以及后顾之忧。

3.未完成工作的分析情况

1）有时缺乏耐心，对于一些问题较多或说话比较冲的客户往

往会针锋相对。其实，对于这种客户可能采用迂回、或以柔克刚

的方式更加有效，所以，今后要收敛脾气，增加耐心，使客户感

觉更加贴心，才会有更多信任；

2）对客户关切不够。有一些客户，需要销售人员的时时关切，

否则，他们有问题可能不会找你询问，而是自己去找别人打听或

自己瞎琢磨，这样，我们就会对他的成交丧失主动权。所以，以

后我要加强与客户的联络，时时关切，通过询问引出他们心中的

问题，再委婉解决，这样不但可以掌握先机，操控全局，而且还

可以增加与客户之间的感情，增加客带的机率。

三、职业精神

1.有良好的团队合作精神和工作态度。任何战略的实施都要

通过市场来体现，要得到营销队伍强有力的支撑。所以，很多公

司会不断地对销售人员进行销售培训，期待通过这些训练能够让

销售业绩突飞猛进。近朱者赤，近墨者黑。大家营造了销售氛围，

再有销售培训贯穿整个销售的全过程，更多的是工作中的心态调

整，也就是营销心理的培训，使大家能集中智慧去做好销售工作，

这才是团结合作的力量；

2.客户至上，每天坚持练习言、行、举、止。作为销售经理，

我每天都会抽出5分钟的时间对着镜子练习微笑、练习站姿，对

着自己说一些礼貌用语，通过长期的坚持练习，身边的朋友们都

开始感觉到我的变化，说我变得越来越漂亮了，对客户也就能够

很从容的像对待自己家人一样；

3.每天坚持做一份业务作业。利用空闲的时间自觉进行业务

练兵，每天自己坚持做一份业务作业，所以我的业务能力和专业

水准提高得很快。业务作业内容包括：项目的经济技术指标；项

目的位置、周边环境；项目的平面布局，周边的长宽；项目的户

型种类、分布；单套房型各功能间的开间、进深及面积、层高、楼

间距；有关销售文件的解释；装修标准；配套设施；了解工程进

展；物业管理；价格、优惠条件；罗列项目卖点；每天必须对着模

型针对以上的内容讲一次盘；房产备案登记流程、收费标准和要

求提供的个人材料；银行按揭的流程、收费标准和要求提供的个

人材料；产权证的办理及费用和要求提供的个人材料；土地证的

办理及费用和要求提供的个人材料；按揭银行及利率和计算；购

房后相关费用；

4.认真做好客户档案的记录。姓名、姓别、来访人数、客户

特征、来访交通工具、联系电话、意向户型、意见建议、认知途

径、来访批（人）数、意向价格、交楼标准、客户来源等；记录每

一次洽谈经过，将与客户的每一次接触过程尽量详尽地记录下来

（包括电话追踪、多次来访情况），以便掌握客户情况；建立联系

通道。与客户保持经常性的联系，通过电话访谈等方式了解客户

动态，通过交往，把客户交为自己的朋友；坚持不懈。客户如果

还没有做出购买决定，就要继续跟踪；结案。记录客户成交情况

或未成交原因。在空闲的时候，翻看自己的客户档案，回忆客户

的模样，接待的过程，加深对客户的印象。当客户第二次来访或

来电的时候，可以准确地叫出他的名字，和客户建立朋友关系就

是从这一步开始的。只要你们在工作当中，认认真真地去做，我

相信你也会做到和做好。所以，今天我可以告诉所有从事销售行

业的人说，用心就是最高水平的销售技巧；

5、诚实做人、正值做事只有用真心做事，才能为自己为公司，

同时也为客户赢得一脸笑容。

四、工作中存在的问题和不足

1.依据20—年销售情况和市场变化，自己计划将工作重点放

在一类客户群；

2.针对购买力不足的客户群中，寻找有实力客户，以扩大销

售渠道；

3.为积极配合其他销售人员和工作人员，做好销售的宣传的

造势；

4.自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识、技能及销

售实战来完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综合素质,

为企业的再发展奠定人力资源基础；

5.加强自己思想建设，增强全局意识、增强责任感、增强服

务意识、增强团队意识。积极主动地把工作做到点上、落到实处。

我将尽我最大的能力减轻领导的压力；

6.制订学习计划。做房地产市场中介是需要根据市场不停的

变化局面，不断调整经营思路的工作，学习对于业务人员来说至

关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务

方面的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新

的能量。工业知识、营销知识、部门管理等相关厂房的知识都是

我要掌握的内容，知己知彼，方能百战不殆；

7.为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜集信息并及

时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。

20_年，更多的挑战在等着我，我已经做好准备了。展望这

过去一段时间的工作，我对将来的工作有了更多的期待，在不断

的发展中，公司得到了进步，我的知识和业务水平也都得到了进

步，相信自己一定能够做好，20—年，我一直在期待！在此，我非

常感谢领导给我的这次锻炼机会，我也会更加努力的去工作，去

学习，交出自己满意的成绩单。

关于销售经理年终总结篇5

销售经理年底总结

在公司工作了很多年了，从一个小小的业务员走到现在公司

销售经理的位置，付出了多少努力和汗水，也许只有我自己知道

To不过我可以说，我付出的努力是常人的几倍，我才在自己的

工作岗位上取得了一定的成功。

这一年走过来，酸甜中夹杂着汗水，努力和付出就会有回报，

对我来说，在过去的一年取得的成绩还是很不错的，我觉得自己

做的还是很好的。

自己20_年销售工作，在公司经营工作领导魏总的带领和帮

助下，加之全组成员的鼎力协助，自己立足本职工作，恪尽职守，

兢兢业业，任劳任怨，截止—年12月24日，一年完成销售额

1300000元，起额完成全年销售任务的60%,货款回笼率为80%,

销售单价比去年下降了10%,销售额和货款回笼率比去年同期下

降了12%和16%。现将全年来从事销售工作的心得和感受总结如下、

一、切实落实岗位职责，认真履行本职工作。

作为一名销售经理，自己的岗位职责是、

1、千方百计完成区域销售任务并及时催回货款；

2、努力完成销售管理办法中的各项要求；

3、负责严格执行产品的出库手续；

4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导；

5、严格遵守厂规厂纪及各项规章制度；

6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感；

7、完成领导交办的其它工作。

岗位职责是职工的工作要求，也是衡量销售经理工作好坏的

标准，自己始终以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一滴做

起，严格按照职责中的条款要求自己的行为，在业务工作中，首

先自己能从产品知识入手，在了解技术知识的同时认真分析市场

信息并适时制定营销方案，其次自己经常同其它销售经理勤沟通、

勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提高。

在日常的事务工作中，自己能积极着手，在确保工作质量的前提

下按时完成任务。

总之，通过实践证明作为销售经理技能和业绩至关重要，是

检验销售经理工作得失的标准。今年由于举办奥运会四个月限产

的影响，加之自己对市场的瞬息万变应对办法不多而导致业绩欠

佳。

二、明确客户需求，主动积极，力求保质保量按时供货。

工作中自己时刻明白销售经理必须有明确的目地，一方面积

极了解客户的意图及需要达到的标准、要求，力争及早准备，在

客户要求的期限内供货，另一方面要积极和客户沟通及时了解客

户还款能力，考虑并补充完善。

三、正确对待客户投诉并及时、妥善解决。

销售是一种长期循序渐进的工作，而产品缺陷普遍存在，所

以销售经理应正确对待客户投诉，视客户投诉如产品销售同等重

要甚至有过之而无不及，同时须慎重处理。自己在产品销售的过

程中，严格按照公讣制定销售服务承诺执行，在接到客户投诉时，

首先应认真做好客户投诉记录并口头做出承诺，其次应及时汇报

领导及相关部门，在接到领导的指示后会同相关部门人员制订应

对方案，同时应及时与客户沟通使客户对处理方案感到满意。

四、认真学习我厂产品及相关产品知识，依据客户需求确定

代理的.产品品种。

熟悉产品知识是搞好销售工作的前提。自己在销售的过程中

同样注重产品知识的学习，对公司生产的涂料产品的用途、性能、

参数基本能做到有问能答、必答，对相关部分产品基本能掌握用

途、价格和施工要求。

关于销售经理年终总结篇6

在公司工作了很多年了，从一个小小的业务员走到现在公司

销售经理的位置，付出了多少努力和汗水，也许只有我自己知道

To不过我可以说，我付出的努力是常人的几倍，我才在自己的

工作岗位上取得了一定的成功。

这一年走过来，酸甜中夹杂着汗水，努力和付出就会有回报，

对我来说，在过去的一年取得的成绩还是很不错的，我觉得自己

做的还是很好的。

自己20_年销售工作，在公司经营工作领导魏总的带领和帮

助下，加之全组成员的鼎力协助，自己立足本职工作，恪尽职守，

兢兢业业，任劳任怨，截止20_年12月24日，20_年完成销售

额1300000元，起额完成全年销售任务的60%,货款回笼率为

80%,销售单价比去年下降了10%,销售额和货款回笼率比去年

同期下降了12%和16%。现将全年来从事销售工作的心得和感受

总结如下：

一、切实落实岗位职责，认真履行本职工作。

作为一名销售经理，自己的岗位职责是：

1、千方百计完成区域销售任务并及时催回货款；

2、努力完成销售管理办法中的各项要求；

3、负责严格执行产品的出库手续；

4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导；

5、严格遵守厂规厂纪及各项规章制度；

6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感；

7、完成领导交办的其它工作。

岗位职责是职工的工作要求，也是衡量销售经理工作好坏的

标准，自己始终以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一滴做

起，严格按照职责中的条款要求自己的行为，在业务工作中，首

先自己能从产品知识入手，在了解技术知识的同时认真分析市场

信息并适时制定营销方案，其次自己经常同其它销售经理勤沟通、

勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提高。

在日常的事务工作中，自己能积极着手，在确保工作质量的前提

下按时完成任务。

总之，通过实践证明作为销售经理技能和业绩至关重要，是

检验销售经理工作得失的标准。今年由于举办奥运会四个月限产

的影响，加之自己对市场的瞬息万变应对办法不多而导致业绩欠

佳。

二、明确客户需求，主动积极，力求保质保量按时供货。

工作中自己时刻明白销售经理必须有明确的目地，一方面积

极了解客户的意图及需要达到的标准、要求，力争及早准备，在

客户要求的期限内供货，另一方面要积极和客户沟通及时了解客

户还款能力，考虑并补充完善。

三、正确对待客户投诉并及时、妥善解决。

销售是一种长期循序渐进的工作，而产品缺陷普遍存在，所

以销售经理应正确对待客户投诉，视客户投诉如产品销售同等重

要甚至有过之而无不及，同时须慎重处理。自己在产品销售的过

程中，严格按照公讣制定销售服务承诺执行，在接到客户投诉时，

首先应认真做好客户投诉记录并口头做出承诺，其次应及时汇报

领导及相关部门，在接到领导的指示后会同相关部门人员制订应

对方案，同时应及时与客户沟通使客户对处理方案感到满意。

四、认真学习我厂产品及相关产品知识，依据客户需求确定

代理的产品品种。

熟悉产品知识是搞好销售工作的前提。自己在销售的过程中

同样注重产品知识的学习，对公司生产的涂料产品的用途、性能、

参数基本能做到有问能答、必答，对相关部分产品基本能掌握用

途、价格和施工要求。

五、涂料产品市场分析

涂料产品销售区域大、故市场潜力巨大。现就涂料销售的市

场分析如下：

（一）、市场需求分析

涂料应用虽然市场潜力巨大，但北京区域多数涂料厂竞争己

到白热化地步，再加之奥运会过后会有段因奥运抢建项目在新一

年形成空白，再加上有些涂料销售己直接威胁到我们己占的市场

份额，虽然我们有良好的信誉和优良品质，但在价格和销售手段

上不占优势，销售任务的加30%,销售经理的日子并不好过；可是

我们也要看到今年取得三合一认证，为明年打拼多了份保障，如

果上三版市场，资金得到充分的支持，还是有希望取得好销售业

绩的，关键是公司给销售经理更大更有力的支持和鼓舞。

（二）、竞争对手及价格分析

这几年通过自己对涂料市场的了解，涂料生产厂家有二类：

一类进口和合资品牌如杜邦、上海开林、上海国际、海虹等，此

类企业有较强实力，同时销售价格下调，有的销售价格同我公司

基本相同，所以已形成规模销售；另一类是和我公司生产产品相

等，此类企业销售价格较低。

六、20_年销售经理工作设想

总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在

工作方法和技巧上有待于向其他销售经理和同行学习，20—年自

己计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方

面的工作：

（一）、依据20—年区域销售情况和市场变化，自己计划将工

作重点放在钢构厂供货渠道上，一是主要做好原有的钢构厂供货

工作，挑选几个用量较大且经济条件好的做为重点；二是发展好

新的大客户，三是在某些区域采用代理的形式，让利给代理商以

展开销售工作。

（二）、20—年首先要积极追要往年的欠款，并想办法将欠款

及时收回，及时向领导汇报，取得公司的支持。

（三）、20_年自己计划更加积极搜集市场信息并及时联系，

力争参加招标形成规模销售。

（四）、为积极配合代理销售，自己计划在确定产品品种后努

力学习代理产品知识及性能、用途，以利代理产品迅速走入市场

并形成销售。

（五）、自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识、技能

及销售实战来完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综合素

质。

（六）、为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜集信息

并及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。

七、对销售管理办法的几点建议

（一）、20_年销售管理办法应条款明确、言简意赅，明确业

务员的区域、任务、费用、考核、奖励，对模凌两可的条款予以删

除，年底对销售经理考核后按办法如数兑现。

（二）、20—年应在公司、销售经理共同协商并感到满意的前

提下认真修订规范统一的销售管理办法，使其适应范围广且因地

制宜，每年根据市场变化只需调整出厂价格。

（三）、20_年应在情况允许的前提下对销售经理松散管理,

解除固定八小时工作制，采用定期汇报总结的形式，销售经理每

周到公司1—2天办理事务，如出差应向领导汇报目的地及返回时

间，在接领导通知后按时到公司，以便让销售经理有充足的时间

进行销售策划。

关于销售经理年终总结篇7

自己对涂料市场的了解，涂料生产厂家有二类：

一类进口和合资品牌如杜邦、上海开林、上海国际、海虹等,

此类企业有较强实力，同时销售价格下调，有的销售价格同我公

司基本相同，所以已形成规模销售；

另一类是和我公司生产产品相等，此类企业销售价格较低。

一、20一年销售经理工作设想

总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在

工作方法和技巧上有待于向其他销售经理和同行学习，20一年自

己计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方

面的工作：

（一）、依据20一年区域销售情况和市场变化，自己计划将工

作重点放在钢构厂供货渠道上，一是主要做好原有的钢构厂供货

工作，挑选几个用量较大且经济条件好的做为重点；二是发展好新

的大客户，三是在某些区域采用代理的形式，让利给代理商以展

开销售工作。

（二）、20一年首先要积极追要往年的欠款，并想办法将欠款

及时收回，及时向领导汇报，取得公司的支持。

（三）、20一年自己计划更加积极搜集市场信息并及时联系，

力争参加招标形成规模销售。

（四）、为积极配合代理销售，自己计划在确定产品品种后努

力学习代理产品知识及性能、用途，以利代理产品迅速走入市场

并形成销售。

（五）、自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识、技能

及销售实战来完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综合素

质。

（六）、为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜集信息

并及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。

二、对销售管理办法的几点建议

（一）、20一年销售管理办法应条款明确、言简意赅，明确业

务员的区域、任务、费用、考核、奖励，对模凌两可的条款予以删

除，年底对销售经理考核后按办法如数兑现。

（二）、20一年应在公司、销售经理共同协商并感到满意的前

提下认真修订规范统一的销售管理办法，使其适应范围广且因地

制宜，每年根据市场变化只需调整出厂价格。

（三）、20一年应在情况允许的前提下对销售经理松散管理，

解除固定八小时工作制，采用定期汇报总结的形式，销售经理每

周到公司1-2天办理事务，如出差应向领导汇报目的地及返回时

间，在接领导通知后按时到公司，以便让销售经理有充足的时间

进行销售策划。

（四）考虑销售经理实际情况合理让销售经理负担运费，小包

装费，资金占用费，减免补偿因公司产品质量等原因销售经理产

生的费用和损失。

（五）、由于区域市场萎缩、同行竞争激烈且价格下滑，20-

年领导应认真考察并综合市场行情销售经理的信息反馈，上下浮

动并制定出合乎公司行情、市场行情的公司出厂价格，以激发销

售经理的销售热情。

在过去的一年，我们公司的业绩因为全球金融危机的影响，

没有出现很大的增长，不过暂时金融危机对我们公司的影响也不

是很大，不过我们一定要警惕，金融危机下，没有哪一个公司是

安全的，说不定今天好好的公司明天就倒闭了，所以我们一定要

警惕，警惕金融危机对我们的影响。

在以后的岁月里，我的工作一定会越来越努力的，尽量不会

出现任何的差错，这对我是必须要要求的，我对自己的要求是最

严格的，一定要做到为公司的事业尽出自己最大的努力！

希望公司在新的一年能够继续发展下去，将公司的业绩提高

上去，是公司的未来更加的美好！

关于销售经理年终总结篇8

最终，就本年度市场的集体环境近况进行总结，诸如行业市

场容量变化、品牌集结度及竞争态势、竞品市场份额排名变化、

渠道模式变化及特点、终端型态变化及特点、消耗者需求变化、

地区市场特征等等，目标在于明白集体市场环境的近况与成长趋

势，把握市场大环境的脉动，

其次，深入分析市场上紧张竞品在产品系列、代价系统、渠

道模式、终端形象、促销推行、告白宣扬、营销团队、计谋互助伙

伴等等方面表现，做到知彼良知，百战百胜。目标在于寻找标杆

企业的优秀营销模式，开掘本身与标杆企业的差距和不敷。

最终，便是本身营销工作的总结分析，别离就销售数据、目

标市场占有率、产品配合、代价系统、渠道构筑、销售增进、品牌

推行、营销构造构筑、营销办理系统、薪酬与鼓励等方面进行分

析。有必要就关键项目进行SWOT分析，力责怪面系统，目标在于

提炼出存在的关键性题目并进行初步因为分析，然后才大略有针

对性拟制出响应的办理思路。

运筹于帷幄当中，决胜在千里以外。新年度营销工作筹划便

是强调谋事在先，系统周全地为企业新年度集体营销工作进行计

谋性筹划安排。可是我们还要明白年度营销工作筹划其实不是行

销筹划，只是基于年度分析总结而撰写的计谋性工作思路，详细

细致的行销筹划还必要分化到季度或月度来订定，只有如许本领

有实际意义。

目标导向是营销工作的关键。在新年度营销工作筹划中，最

终要做的便是营销目标的订定，都是详细的、数据化的目标，包

括全年整体的的销售目标、费用目标、利润目标、渠道开辟目标、

终端构筑目标、人员配置设备摆设目标等等，并细化分化。如终

端类产品的销售目标就要按品项分化到每个地区、每个客户、每

个系统等等；流畅类产品分化到每个地区、每个客户等。

其次便是产品筹划。根据消耗者需求分析的新产品开辟筹划、

产品改进筹划；经过议定销售数据分析出地区主导产品，拟制出

地区产品销售配合；根据差别地区市场特征及现有客户收集资本

状况，拟制出地区产品的渠道定位。然后就要拟制典范的代价系

统，从到岸价到发起零售价，包括扫数中间关键的代价浮动范畴。

偶然特别必要联合产品生命周期拟制代价阶段性调整筹划。

如果企业仍存在空白地区必要弥补、大略现有经销商没法负

担新产品销售等因为，还必要订定地区招商筹划大略客户开辟筹

划。终端类产品还必要美满商超门店开辟筹划。

然后拟成品牌推行筹划，致力于扩大品牌感化力，提拔品牌

驰名督、佳誉度、虔诚度，必要分终端形象构筑、促销推行活动、

告白宣扬、公关活动等来明了推行筹划主题、推行配合式样

最终，便是营销费用预算，别离订定出各项目费用的分派比

例、各产品费用的分派比例、各阶段的费用分派比例。

如此，集体年度工作总结和新年度营销工作筹划才算完好、

系统。可是为了保险营销工作顺利高效地履行，还必要经过议定

从企业内部来强化关键工作流程、关键轨制来培养构造履行力。

关于销售经理年终总结篇9

古语有云：磨刀不误砍柴工。就是放在今天的社会工作中，

也深刻的指引和提示着我们。要在进取工作的基础上，先找准思

想方向，即要有着明确的意识感观和积极的工作态度，方能付诸

于努力工作的实践之中。使之事半功倍，取得良好业绩。

回顾这一年来，自己的工作情况，扪心自问，坦言总结。在

诸多方面还存在有不足。因此，更要及时强化自己的工作思想，

端正意识，提高专卖销售工作的方法技能与业务水平。

首先，在不足点方面，从自身原因总结。我认为自己还一定

程度的存在有欠缺强力说服顾客，打动其购买心理的技巧。

作为我们红蜻蜓专卖店的一名销售人员，我们的首要目标就

是架起一坐连接我们的商品与顾客的桥梁。为公司创造商业效绩。

在这个方向的指导下，怎样用销售的技巧与语言来打动顾客的心,

激发起购买欲望，就显得尤为重要。因此，在以后的销售工作中，

我必须努力提高强化说服顾客，打动其购买心理的技巧。同时做

到理论与实践相结合，不断为下一阶段工作积累宝贵经验。

其次，注意自己销售工作中的细节，谨记销售理论中顾客就

是上帝这一至理名言。用自己真诚的微笑，清晰的语言，细致的

推介，体贴的服务去征服和打动消费者的心。让所有来到我们红

蜻蜓专卖店的顾客都乘兴而来，满意而去。树立起我们红蜻蜓专

卖店工作人员的优质精神风貌，更树立起我们红蜻蜓的优质服务

品牌。

再次，要深化自己的工作业务。熟悉每一款鞋的货号，大小，

颜色，价位。做到烂熟于心。学会面对不同的顾客，采用不同的

推介技巧。力争让每一位顾客都能买到自己称心如意的商品，更

力争增加销售数量，提高销售业绩。

最后，端正好自己心态。其心态的调整使我更加明白，不论

做任何事，务必竭尽全力。这种精神的有无，可以决定一个人日

后事业上的成功或失败，而我们的专卖销售工作中更是如此。如

果一个人领悟了通过全力工作来免除工作中的辛劳的秘诀，那么

他就掌握了达到成功的原理。倘若能处处以主动，努力的精神来

工作，那么无论在怎样的销售岗位上都能丰富自己人生的经历。

总之，通过理论上对自己这一年的工作总结，还发现有很多

的不足之处。同时也为自己积累下了日后销售工作的经验。梳理

了思路，明确了方向。在未来的工作中，我将更以公司的专卖经

营理念为坐标，将自己的工作能力和公司的具体环境相互融合，

利用自己精力充沛，辛勤肯干的优势，努力接受业务培训，做好

个人工作计划，学习业务知识和提高销售意识。扎实进取，努力

工作，为公司的发展尽自己绵薄之力！

销售经理年终总结样本2

转眼间，20_年已成为历史，但我们仍然记得去年激烈的竞

争。天气虽不是特别的严寒，但大街上四处飘飘的招聘条幅足以

让人体会到20—年阀门行业将会又是一个大较场，竞争将更加白

热化。市场总监、销售经理、区域经理，大大小小上百家企业都

在抢人才，抢市场，大家已经真的地感受到市场的残酷，坐以只

能待炼。总结是为了来年扬长避短，对自己有个全面的认识。

一、任务完成情况

今年实际完成销售量为8000万，其中一车间球阀3000万，

蝶阀2200万，其他2800万，基本完成年初既定目标。

球阀常规产品比去年有所下降，偏心半球增长较快，锻钢球

阀相比去年有少量增长;但蝶阀销售不够理想（计划是在20_万左

右），大口径蝶阀（dn2500万以上）销售量很少，软密封蝶阀有少量

增幅。

总的说来是销售量正常，oem增长较快，但公司自身产品增长

不够理想，双达品牌增长也不理想。

二、客户反映较多的问题

对于我们生产销售型企业来说，质量和服务就是我们的生命,

如果这两方面做不好，企业的发展壮大就是纸上谈兵。

1、质量状况：质量不稳定，退、换货情况较多。如长龙客户

的球阀，刘枫客户的蝶阀等，发生的质量问题接二连三，客户怨

声载道。

2、细节注意不够：如大块焊疤、表面不光洁，油漆颜色出错，

发货时手轮落下等等。虽然是小问题却影响了整个产品的质量，

并给客户造成很坏的印象。

3、交货不及时：生产周期计划不准，生产调度不当常造成货

期拖延，也有发货人员人为因素造成的交期延迟。

4、运费问题：关于运费问题客户投诉较多，尤其是老客户，

如白旗、开运等人都说比别人的要贵，而且同样的货，同样的运

输工具，今天和昨天不一样的价。

5、技术支持问题：客户的问题不回答或者含糊其词，造成客

户对公司抱怨和误解，11侗、凯旋等人均有提到这类问题。问题

不大，但与公司客户至上客户就是上帝的宗旨不和谐。

6、报价问题：因公司内部价格体系不完整，所以不同的客户

等级无法体现，老客户、大客户体会不到公司

的照顾与优惠。

三、销售中存在的问题

经过近两年的磨合，销售部已经融合成一支精干、团结、上

进的队伍。团队有分工，有合作，人员之间沟通顺利，相处融洽;

销售人员已掌握了一定的销售技巧，并增强了为客户服务的思想;

业务比较熟练，都能独当一面，而且工作中的问题善于总结、归

纳，找到合理的解决方法，廊坊在这方面做得尤其突出。各相关

部门的配合也日趋顺利，能相互理解和支持。好的方面需要再接

再励，发扬光大，但问题方面也不少。

1、人员工作热情不高，自主性不强。上班聊天、看电影，打

游戏等现象时有发生。究其原因，一是制度监管不力，二则销售

人员待遇较低，感觉事情做得不少，但和其他部门相比工资却偏

低，导致心理不平衡。

2、组织纪律意识淡薄，上班迟到、早退现象时有发生。这种

情况存在公司各个部门，公司应该有适当的考勤制度，有不良现

象发生时不应该仅有部门领导管理，而且公司领导要出面制止。

3、发货人员的观念问题：发货人员仅仅把发货当做一件单纯

任务，以为货物出厂就行，少了为客户服务的理念。其实细节上

的用心更能让客户感觉到公司的服务和真诚，比如货物的包装、

清晰的标记，及时告知客户货物的重量，到货时间，为客户尽量

把运输费用降低等等。

4、统计工作不到位，没有成品或半成品统计报表，每一次销

售部都需要向车间询问货物库存状况，这样一来可能造成销售机

会丢失，造成劳动浪费，而且客户也怀疑公司的办事效率。成品

仓库和半成品仓库应定时提供报表，告知库存状况以便及时准备

货品和告知客户具体生产周期。

5、销售、生产、采购等流程衔接不顺，常有造成交期延误事

件且推脱责任，互相指责。

6、技术支持不顺，标书图纸、销售用图纸短缺。

7、部门责任不清，本未倒置，导致销售部人员没有时间主动

争取客户。

以上问题只是诸多问题中的一小部分，也是销售过程中时有

发生的问题，虽不致于影响公司的根本，但不加以重视，最终可

能给公司的未来发展带来重大的损失。

四、对于公司管理提出我自己的一点想法

我们双达公司经过这两年的发展，已拥有先进的硬件设施，

完善的组织结构，生产管理也进步明显，在温州乃至阀门行业都

小有名气。应该说，只要我们战略得当，战术得当，用人得当，前

景将是非常美好的。

管理出效益，这个准则大家都知道，但要管理好企业却不是

件容易的事。我感觉公司比较注重感情管理，制度化管理不够。

严格说来公司应该以制度化管理为基础，兼顾情感管理，这样才

能取得管理成果的最大化。就拿考勤来说，卡天天打，可是迟到、

早退的没有处罚，加班的也没有奖励，那么打不打卡有什么区别？

不如不打。又如员工工作怠慢没人批评指正，即使有人提起最后

也是不了了只，这是姑息、纵容，长此以往，公司利益必然受损。

过程决定结果，细节决定成败。公司的目标或者一个计划之

所以最后出现偏差，往往是在执行的过程中，某些细节执行的不

到位所造成。老板们有很多好的想法、方案，有很宏伟的计划，

为什么到了最后都没有带来明显的效果？比如说公司年初订的仓

库报表，成本核算等，开会时一遍又一遍的说，可就是没有结果，

为什么？这就是政令不通，执行力度不够啊。这就是为什么国内企

业最近几年都很关注执行力的一个重要原因，执行力从那里来?

过程控制就是一个关键！完整的过程控制分以下四个方面：

1）工作报告相关人员和部门定期或不定期向总经理或相关负

责人汇报工作，报告进展状况，领导也抽出时间主动了解进展状

况，给予工作上指导。

2）例会定期的例会可以了解各部门协作情况，可以共同献计

献策，并相互沟通。公司的例会太少，尤其是纵向的沟通太少，

员工不了解老总们对工作的计划，对自己工作的看法，而老板们

也不了解员工的想法，不了解员工的需要。

3）定期检查计划或方案执行一段时期后，公司定期检查其执

行情况，是否偏离计划，要否调整，并布置下一段时期的工作任

务。

4）公平激励建立一只和谐的团队，调动员工的积极性、主动

性都需要有一个公平的激励机制。否则会造成员工之间产生矛盾,

工作之间不配合，上班没有积极性。就我的个人看法，我认为销

售部的工资偏低，大环境比较行业内各个阀门厂销售人员的待遇,

小环境比较公司内各部门的待遇。虽然销售部各员工做得都很敬

业，实际上大家内心都有一些意见。如果公司认为销售部是一个

重要的部门，认可销售部员工的辛苦，希望能留住那些能给公司

带来利润的销售人员，那么我建议工资还是要有相应调整，毕竟

失去一位员工的损失太大了。

另外一个方面就是公司管理结构和用人问题。由于公司自身

结构的特殊性，人事管理上容易出现越级管理、多头管理和过度

管理等现象。越级管理容易造成部门经理威信丧失，积极性丧失，

最后

是部门内领导与员工不融洽，遇事没人担当责任；多头管理则

容易让员工工作无法适从，担心工作失误;过度管理可能造成员工

失去创造性，员工对自己不自信，难以培养出独当一面的人才。

以上只是个人之见，不一定都对，但我是真心实意想着公司

未来的发展，一心一意想把销售部搞好，为公司也为自己争些体

面，请各位老总们斟灼。

销售经理年终总结样本3

回顾这一年来，自己的工作情况，扪心自问，坦言总结。在

诸多方面还存在有不足。因此，更要及时强化自己的工作思想，

端正意识，提高专卖销售工作的方法技能与业务水平。

首先，在不足点方面，从自身原因总结。我认为自己还一定

程度的存在有欠缺强力说服顾客，打动其购买心理的技巧。

作为我们红蜻蜓专卖店的一名销售人员，我们的首要目标就

是架起一坐连接我们的商品与顾客的桥梁。为公司创造商业效绩。

在这个方向的指导下，怎样用销售的技巧与语言来打动顾客的心,

激发起购买欲望，就显得尤为重要。因此，在以后的销售工作中，

我必须努力提高强化说服顾客，打动其购买心理的技巧。同时做

到理论与实践相结合，不断为下一阶段工作积累宝贵经验。

其次，注意自己销售工作中的细节，谨记销售理论中顾客就

是上帝这一至理名言。用自己真诚的微笑，清晰的语言，细致的

推介，体贴的服务去征服和打动消费者的心。让所有来到我们红

蜻蜓专卖店的顾客都乘兴而来，满意而去。树立起我们红蜻蜓专

卖店工作人员的优质精神风貌，更树立起我们红蜻蜓的优质服务

品牌。

再次，要深化自己的工作业务。熟悉每一款鞋的货号，大小，

颜色，价位。做到烂熟于心。学会面对不同的顾客，采用不同的

推介技巧。力争让每一位顾客都能买到自己称心如意的商品，更

力争增加销售数量，提高销售业绩。

最后，端正好自己心态。其心态的调整使我更加明白，不论

做任何事，务必竭尽全力。这种精神的