如何成为一个顶尖的销售人员

如何成为一个顶尖的销售人员

★课程意义

一一为什么要学习本课程？(学习本课程的须要性)

☆销售人员应该具备怎样的心态去迎接挑战？如何去看透客户的心理？销售中

难道真的没有一种更有效的手段吗？如何有效地引导客户朝着对销售人员有利的偏

向进行决策？如何从普通的销售代表向顶尖销售代表生长呢？这些无疑都是众多从

事销售事情的职业人士们经常思考的问题。在本课程中，极具熏染力与煽动力的实战

派资深销售培训讲师方永飞先生，将以其10余年的实战营销本领融合世界级顶尖销

售思想与战略，全面解密这些秘诀，完美展现成为顶尖销售人员的乐成路径。相信通

过本课程的学习，您将在由普通销售人员向销售精英生长的历程中迈出坚固的一步。

★课程目标

——通过学习本课程，您将实现以下转变

1.了解乐成销售的最大障碍及成为顶尖销售人员的根本条件

2.掌握行销妙手修正自我形象及改进销售业绩的七个步调

3.掌握伟大的销售心理规矩(PMA)与销售定理

4.学会用最有效的开发战略去赢得主顾的心

5.掌握最新的销售模式：行销三角形演绎

6.学会诸如GSPA、FAB等修炼顶尖销售能力之法

★讲师简介

方永飞☆1.杭州麦思特治理照料有限公司总

裁、首席讲师；

☆2.美国领导力研究中心“情境领导”

中文认证讲师；

☆3.曾任日本MIMAKI中国区域行销总

监，康尔全国机构行销总监、执行总经理、

副总裁；

☆4.资深企业营销与治理锻练，曾主持

东信、胡庆余堂、张小泉等众多企业销售特

训。

★课程提纲

——通过本课程，您能学到什么？

第一讲顶尖销售人员如何认识销售事情

1.前言

2.销售人员必须知道的三件事

3.销售业绩的创造

4.龟兔赛跑案例新解

第二讲销售人员的销售心理训练

1.顶尖销售人员必备的四种态度

2.顶尖销售人员必备的四张王牌

第三讲创建顶尖销售人员正确的“客户观”

1.修炼顶尖销售的最大障碍

2.客户拒绝便是什么

3.用互动案例认识“偏见”

4.客户究竟是谁

第四讲顶尖的销售来自于积极的心态

I.认识销售心理规矩

2.行销妙手俱增业绩的六大原则

3.积极的心态是怎么炼成的

4.销售乐成源自追求

第五讲修炼顶尖销售本领与能力（一）

1.顶尖销售人员需掌握哪些知识

2.业绩提升5倍的本领…GSPA

3.让自己看起来就是个顶尖销售人员

4.业绩提升5倍的本领一超速行销

第六讲修炼顶尖销售本领与能力（二）

1.认识客户购买的障碍

2.顶尖销售如何生长客户信赖

3.如何洞察客户心理

第七讲修炼顶尖销售本领与能力（三）

1.业绩提升5倍的本领一一电话行销

2.营销三角形的演绎

3.专业销售历程的认识

第八讲修炼顶尖销售本领与能力（四）

1.销售话术

2.业绩提升5倍的本领一一资格确定

第九讲修炼顶尖销售本领与能力（五）

1.业绩提升5倍的本领一一临门一脚

2.业绩提升5倍的本领一一连环客户

3.顶尖销售来源于乐成的人际相同

第1讲顶尖销售人员如何认识销售事情

【本讲重点】

销售人员必须知道的三件事

销售业绩的创造

龟兔赛跑案例新解

销售人员必须知道的三件事

I销售人员必须知道的三件事：

&、＞蹲得越低，跳得越高

＞你颤点原，你的功夫就得下多深

＞顶尖的时间管理造就顶尖的销售人员

n------------J

蹲得越低，跳得越高

销售是一个极具挑战力、竞争性的事业，是需要我们从推销员做起，支付费力努力才华

有所收获的事业。但是我们许多人否定自己是推销员，而用高级营销代表、行销照料等堂而

皇之的头衔来遮盖内心的不安。21世纪是一个行销的世纪，我们要把自己的智慧、经验、

力量通报给他人，最好的要领就是推销。领导要推销自己的决策，员工要推销自己的能力，

作为一名销售人员，需要向客户推销自己能为其带来什么。从事销售事情首先必须从推销员

做起，经过熬炼才华够成为经理、总监。所以从事销售事情，对自己的事情定位很重要，你

蹲得越低，才华跳得越高，才华真正把自己的事情做好。

你想爬多高，你的工夫就得下多深

乐成的销售没有捷径，它是一个艰巨跋涉的历程，只有真正经历过痛苦，经历过快乐，

经历过人生的磨练，你才华做得很好。乐成的销售惟一的秘诀就是：你有没有花5年以上的

时间从事你现在所从事的销售事情？

经过5年以上的时间，你是否感觉“我的销售事业已经得到腾飞”？如果你对今天所从

事的销售事情没有热情，只是为了养家生活，那么你永远不可能得到销售事业的腾飞，这是

因为你不称职，你没有报告你自己就是一个推销员。你想爬多高，你的工夫就得下多深。所

以每一个销售人员都要思考一个问题，你愿不肯意花5年的时间，让自己感觉：“我是一个

营销人员”。

【案例】

阿诺•施瓦辛格出生于奥地利一个典范,的劳动者家庭，他从小就梦想成为世界上最强壮的人。1961年

7月，正当少年的施瓦辛格见到了体操运动联合会主席KurdMarnul,今后萌生了对健美的兴趣。

1963年施瓦辛格在格拉茨参加了生平第一次健美比赛，得到亚军。

1964年施瓦辛格得到都市和国度青少年组伸屈（健身）比赛就军。

1965年施瓦辛格参加了在斯图加特举行的欧洲青少年健美大赛，得到“少年欧洲先生”称呼。

1966年得到欧洲先生称呼。

1966年在欧洲“体格最佳的男人”比赛中夺冠。

1969年在前西德获“欧洲先生称呼”。

1980年在悉尼第7次得到“奥林匹亚先生”称呼。

1989年得到《肌肉与健身》评选的历史上最佳健美运发动。

1990年被布什总统任命为总统康健及运动委员会主席。

1993年被加州政府选为体育和健身委员会主席。

1994年《肌肉与健身》和《伸屈》两本杂志分别为施瓦辛格出书特别专辑，取名为偶像。

1997年被国际健联授予金质奖章，称他为20世纪最伟大的健美运发动。

施瓦辛格在演艺界的乐成，完全得益于他在体育上取得的成绩。在演艺界成名之前，施瓦辛格持之以

恒地进行着刻苦的训练，而得到的则是一个接一个的健美桂电：世界先生、奥林匹亚先生、全球先生等等。

在这一期间，施瓦辛格的名字很响亮，他还成为美国年轻人学习的模范，促使他们把剩余的精力和时间都

用在了健身房里，把自己松弛的肌肉练得紧绷绷，从而淘汰了街头的打斗打斗。直到今天，人们依然记得

施瓦辛格所做的孝敬。

但是，岁月不饶人，施瓦辛格非常清楚，他不可能总是这么强悍，他也会变老。于是，他就想到了从

政，并乐成地当选了加州州长。

做营销也是一样，如果你想在5年以后成为一名顶尖的销售人员，那么从现在开始，你

就应该思考用什么样的训练、什么样的心境、什么样的力度来支持你的乐成。推销界伟大的

大家乔治•吉拉德在35岁以前穷困潦倒、一事无成，甚至有严重的口吃。就是这样一个屡

遭失败的人，能够在35岁以后一举成为世界上最伟大的推销员，除了用心，除了努力，除

了执着，没有第二条路。乔治•吉拉德的乐成报告我们，乐成是需要支付汗水、支付努力的,

没有经过训练，你不可能到达事业的顶峰。要想成为一名顶尖的销售人员，你一定要支付比

凡人更多的艰苦和努力。

顶尖的时间治理造就顶尖的销售人员

顶尖的销售人员非常善于时间治理。时间对付每一小我私家而言都是公平的，但是为什

么结果却不一样呢？因为人生的每一分每一秒都在导演着你走向乐成或失败，我们要掌握生

命的每一分每一秒。

【案例】

清华园里人才济济，但学生食堂的师僖张立勇，竟然在托福考试中考出630分的高分。托福考试满分

是670分，清华高材生考过600分已经很不易了，可一个每天为清华学子切菜卖饭的小师傅，第一次上场

就爆出了冷门。他的艰苦、他的刻苦、他的顽强，让清华学子第一次为一个打工者的坚固勤学掀起波涛。

1996年6月7日，在叔叔的资助下，21岁的张立勇来到了清华大学第15食堂当一名切菜工。第一次

走进清华园，他暗下决心，要做一个勤奋勤学的年轻人。张立勇将自己感兴趣的英语作为突破口，开始了

自学。但自学的艰巨却让他始料不及。一台旧收音机成了他的老师。他每天早上4点多起床，在菜墩旁、

窗口前站上八九个小时，一天下来，腰酸腿软，没看上几页书眼睛就睁不开了。厥后，他发明喝烫水能治

嗑睡。每次看书前，他就先灌满一壶开水，存心把舌头烫得钻心痛，以此驱散嗑睡虫。

他每天晚上学到后半夜。厥后为了不影响宿舍其他人，他租了一间5平方米的平房，还制定了一张学

英语时间表：早上起来学1小时，午休时学40分钟，晚7时半下班学到凌晨一两点。

8年中，他天天对峙定时间表的摆设学习。厥后，讲授楼里的大众课堂多了一位特殊的自习生。张立

勇说：“学英语就像刷牙一样，成了我的一种习惯。刷牙时首先要把嘴张开，然后再用牙刷和牙膏刷牙，学

英语也得张嘴。”

举一反三的张立勇，又到北京大学成人教诲学院攻读了3年的国际贸易专业，取得了大专文凭。他还

自学了盘算机课程，遍及阅读与新闻采访有关的专业书。去年下半年，张立勇开始写一本关于如何学习英

语的书，书名暂定为《自学英语——勇敢者的游戏》。

张立勇的筹划是几个月后取得北大国际贸易专业本科文凭，圆一个迟到10年的大学梦，然后考虑出国

开开眼界。2008年北京奥运会时，他相信肯定能找到更适合自己的人生舞台。

张立勇乐成的要害在哪里？在于决心。如果从今天开始，你痛下决心成绩你的事业，你

一定会得到事业的乐成。但是要害在于我们许多人都没有下定决心，不肯意让自己感觉这一

份生长的力量；许多人不明白时间治理，任由时间浪费；许多人都知道要体贴客户，但是只有

很少的人做到了。

查验一下你自己，你每天是否在急用户所急，你是否能让客户谢谢你，从而为你介绍更

多的客户。我们必须支付艰苦的努力，才有丰富的回报，这是从事销售的一个重要前提。只

有这样，才华成绩顶尖的销售人员的人生。

【自检】

每一个销售人员都必须知道以下三件事，查抄一下自己这三件事情做得怎么样？如何改造？为实现

成为一名顶尖的销售人员奠定底子。

销售人员必须知道的三件事执行情况改造筹划

知道你有一份世界上最有魅力的事情

一蹲得越低，跳得越高

你想爬多高，你的工夫就得下多深

一把训练与销售进行到底

你必须是一个行动积极的人，是实践者而非空谈者，更是

你生活的主人

一顶尖的时间治理造就顶尖的销售人员

销售业绩的创造

销售业绩来自于两个方面，一个是态度，一个是能力。许多人认为乐成绩是态度加上能

力，但是有一百分的态度，却只有零分的能力，是不可能产生一百分的业绩的，销售的业绩

是态度与能力相乘的结果，一百分的态度乘以零分的能力便是零，这报告我们一个简单的原

理：在训练自己成为顶尖销售人员的历程中，态度与能力同等重要。要双管齐下，在端正自

己态度的同时，熬炼自己的技能，才华最后告竣销售业绩。

龟兔赛跑案例新解

I♦襄煦的启示1

I＞兔子输了比赛，但不能否认它出色的能力/

＞我们要学习乌龟一步一个脚印、坚持到底的精神I

＞乌龟容易成为销售冠军，还是兔子容易成为销售冠军I

侈缜兔赛跑案例新解：]

心》乐团队致胜/

龟兔赛跑，最后乌龟赢得了比赛，兔子失败了，为什么？兔子太懒惰，乌龟却能对峙到

底，直到最后胜利。在今天这样庞大的社会中，是乌龟容易成为销售冠军，照旧兔子容易成

为销售冠军？许多人认为一定是兔子容易成为销售冠军，因为兔子跑得快，虽然态度欠好，

但是经过教诲，它的态度可以得到端正。但是我们忽视了社会的厘革，以前做销售就像在打

一个牢固靶，而我们今天处在一种多变的情况中，可能靶在动，你却没动；也可能是靶没动,

你却在动；也有可能两者都在动。在这种情况下，怎么才华射中靶心？就像在龟兔比赛的游

戏规矩当中出现了一条河道，只有通过这条河，才华够到达乐成的彼岸。虽然河上有桥，但

是桥离龟兔所在的岸边很远，在这种情况下，很难判断谁会得到比赛的胜利，因为兔子不会

游泳，但是桥很远，兔子需要泯灭很长的时间才华找到桥。面对庞大的情况，我们应该怎么

办？作为一名营销人员，千万不要像兔子一样，认为我的技能已经够好，也不要像乌龟一样,

认为自己的态度够好，就可以取得乐成。在这样的情况下，我们最好寻求团队相助。如果乌

龟报告兔子：“兔子，游泳是我的强项，你跳上我的背，我把你驮已往。”过河之后，兔子报

告乌龟：“乌龟老弟，在地上奔驰是我的强项，爬到我的背上。”兔子和乌龟开始携手相助，

兔子背着乌龟走向终点，到达双赢。

龟兔赛跑的游戏规矩报告大家一个简单的原理：社会变革很快，而我们每一小我私家只

有充实发挥自己的优点去资助别人，才华得到更大的乐成，千万不要用你的优点去压抑别人

的弊端。当团队的成员能够充实相助，优势互补，扬长避短，融为一体时，就能到达一加一

大于二的效果，得到双赢。今天做营销一定要到达这样的境界，才华让我们的企业得到飞速

的提升。

【本讲小结】

三百六十行，行行由状元。所谓“状元”，就是指某一行业中顶尖的人物。在销售行业中，作为销售人

员的你，也一定想成为“状元”，一个顶尖的销售人员。有了理想，还需要你付诸行动。你所有的行动都必

须创建在一个底子之上——销售人员必须做以下三件事：

＞蹲得越低，跳得越高

＞你想爬多高，你的工夫就得下多深

＞顶尖的时间治理造就顶尖的销售人员

有了底子，销售业绩的创造还需要态度与能力双管齐下，二者缺一不可！因为销售业绩便是态度乘以

能力，因此缺失任何一项，销售业绩都为零！

【心得体会】

第2讲顶尖销售人员的销售心理训练

【本讲重点】

顶尖销售人员必备的四种态度

顶尖销售人员必备的四张王牌

顶尖销售人员必备的四种态度

顶尖销售人员必备的四种态度:

＞找寻动力的源泉

＞自我肯定的态度

＞拥有成功的渴望

＞坚持不懈的精神

成为顶尖销售人员的动力源泉

威廉•丹姆思说过：“我觉得每一小我私家都有进行思考的余地，我们这一代最大的一

个革命，就是发明人只有改变内在的心态，才华改变外在的世界。”每小我私家都要有这样

的看法一一我们能够调解自己内在的心态，来改进外在的世界，从而产生改变现状的动力。

现在就问一问自己：“我为什么成为销售人员？”许多人的答复都很无奈：“我糊里糊涂就当

上了销售人员！”“我原来不是应聘销售人员的，但是老板摆设我做了销售

无论什么原因，当我们成为销售人员之后，我们必须要思考的问题是：我为什么要成为

销售人员？我的出发点是什么？我为它搏斗的理由是什么？许多人用“养家生活”、“想出人

头地”、“提升自己的技能”之类的答案来掩盖成为一名销售人员最终的动机。要想成为一名

顶尖的销售人员，要在你的思想看法上进行深刻的转变，即明确地报告自己，你为什么要

成为销售人员。

成为顶尖销售人员的自我肯定

成为顶尖的销售人员需要自我肯定，也就是说要做一个喜欢自己的人。作为一个销售人

员，应该让客户感觉到你的清晰、自然、优雅、专业，这样客户才会对你销售的产物及办事

有信心，你才有可能进行乐成的销售。如果你的行为不专业，没有自信，隐没了自己的热情,

那么客户一定也会对你没有信心。

进行销售时要得到乐成，主要有两个支撑点：第一要有热情，第二要自信。但是许多人

由于外在的因素影响到了内在的力量，例如你穿着四个指头都破了的袜子，你能对自己有信

心吗？也许你认为没干系，没有人看得到，事实上有人能看到，那就是你自己。你的外在因

素会让自己觉得不自信，让自己感觉不受别人喜欢。

成为顶尖销售人员的乐成渴望

什么是乐成？乐成绩是实现目标。要想成为一名顶尖的销售人员，你需要思考，你是否

有乐成的渴望。这种渴望是一种内在的推动，促使你制定一个目标，并下定决心去实现它。

从这一角度而言，许多人没有乐成，他们让太多的滋扰所限制，太多的负面思想报告自己不

可能、办不到、没有时间，把自己酿成了心灵的囚徒。

曾经有一个在1989年经营事业失败的人，竟然把自己关在一间暗房长达16年。我认为

他关上的不是物质的这扇门，而是他的一扇心门，让自己彻底地酿成一潭死水，没有了乐成

的渴望。

成为顶尖销售人员的对峙不懈

在追求乐成的门路上，除了要有动力的源泉、乐成的渴望、布满自信，还要有对峙不懈

的精神。对付销售人员来说，没有什么比对峙不懈更为重要。英国首相丘吉尔在演讲的时候,

报告大家乐成的秘诀，他只用了三句话：第一句是“绝不放弃”，第二句是“绝不绝不放弃”,

第三句是“绝不绝不绝不放弃”。他报告我们一个看法：在追求乐成的门路上，绝不能轻

易放弃！

人生的路上难免会有磕磕碰碰，但是不要放弃，摔倒了再爬起来，同时思考为什么会

摔倒，怎么爬起来，以后如何制止摔倒，从而领悟到人生的真谛。

人生感悟

我（指讲师本人）家的后山是一个鸨矿，20世纪80年代初，我父亲带着工人进山采矿。当我父亲带

着工人干了两三个月，挖到七八十公里还没有找到矿脉的时候，我父亲彻底地放弃了。然而村中的另外一

小我私家继承带着工人挖矿，挖了不到两米，代价70万的鸨矿就被找到了。这也成为我父亲人生中所经受

的最大的打击。我们许多人就是这

样，乐成其实很简单，可能就在眼前了，然而许多人都把它放弃了，由此导致了最后的失败。所以我

领悟到人生当中最重要的一种精神：对峙不懈。

【自检】

问自己四个问题，查抄自己是否具备成为顶尖销售人员的四种态度。

1.你为什么要成为销售人员？_____________________________

2.你喜欢你自己吗？______________________________________

3.你有乐成的渴望吗？____________________________________

4.你有永不放弃的精神吗？_______________________________

见参考答案2-1

顶尖销售人员必备的四张王牌

顶尖销售人员必备的四张王牌:

＞明确的目标

＞顶好的心情

＞专业的表现

＞大型的行动

明确的目标：你到哪里去

我们可以不知道自己从哪里来，但是我们一定要知道自己到哪里去。每小我私家都应有

明确的目标，但是诸如“我要酿成一个顶尖人士”、“我想赚许多许多钱”这样的目标，并不

是真正意义上的目标0

目标一定是可以量化的，可以实现的，具有一定的挑战性，一定是可行的。如果你没有

设定目标，就很难成为一名顶尖的销售人员。顶尖的销售人员都市设定目标，并且会把目标

进行剖析，例如在5年以内赚100万元，并规定自己每年、每月、每个星期、每一天实现多

少，如何去实现。

顶好的心情：没有热情你能冲动谁

在日常生活中，也许我们最能体会''情绪是会被熏染的”这句话。你快乐了，所以我快

乐。因此，要想成为一名顶尖的销售人员，一定要用美意情去面对每一位客户，要学会与客

户分享你的目标、喜悦和热情，从而熏染、冲动客户。如果你没有热情，就不能冲动客户，

销售业绩一定难以提升。

专业的体现：赢得他人的认同与依赖

所谓专业的体现，就是能够赢得他人的认同与依赖的行为。作为一名销售人员，当你去

造访客户的时候，你的外表，你所带的资料、条约、演示东西都是经过精心准备的吗？乐成

在于时时刻刻都有所准备，不要浪费每一次客户给你的时机。如果销售人员在造访客户时形

象遨遢，客户需要的资料忘记带来，如此不专业的体现，就无法让客户认为你是这一领域的

专家，又怎能让客户认同你及你的产物和办事？

大量的行动：拒绝期待，话在当下

当你有了明确的目标、顶好的心情、专业的体现之后，接下来最重要的就是要付诸大量

的行动，因为没有行动，什么都是空谈。

以给客户寄贺卡为例，有些销售人员筹划给客户寄贺卡，但是圣诞节忘记了，于是筹划

推迟到春节再寄，可是春节又忘记了，于是推迟到元宵节再寄，这样推来推去，最后不了了

之，大概挑了一个不适宜的时机，例如清明节寄已往，此时客户收到贺卡，也许感觉到的不

是你的祝福，而是一种不愉快的感觉。如此行事，如何拉近你与客户之间的干系？乔治•吉

拉德一年要寄16.8万张贺卡，反思你自己，你是否采取了行动？作为一名销售人员，应该

时刻带足名片，捕获任何时机与人交换，因为任何一小我私家都有可能成为你的客户。惟有

行动，才华赢得客户。

【本讲小结】

在销售事情中，人是最要害的因素。而销售人员的事情态度则是产生销售差别的主要因素之一。顶尖

的销售人员有事情动力的源泉，自我肯定的态度，拥有乐成的渴望及对峙不懈的精神，这也是成为顶尖销

售人员必备的四种态度。别的，顶尖的销售人员另有四张必备王牌：明确的目标、顶好的心情、专业的体

现、大量的行动。有了这四种态度和四张王牌，你就会成为一名有动力、有自信、有理想、有知识、有行

动的销售人员，一定会得到乐成之神的青睐。从现在就开始培养自己的四种态度，打造自己的四张王牌，

顶尖销售人员的行列中肯定会有你。

【心得体会】

第3讲创建顶尖销售人员正确的“客户观”

【本讲重点】

修炼顶尖销售的最大障碍

客户的拒绝便是什么

用互动案例认识“偏见”

客户究竟是谁

修炼顶尖销售的最大障碍

成为一名顶尖销售人员最大的障碍是心理障碍一畏惧、恐惧！

怕别人讽刺自己，怕别人不喜欢自己，不能打开心扉与客户互动。由于畏惧、恐惧，你

不喜欢别人主动与你交换，也不肯自己主动与别人交换。

许多人有这种恐惧的心理，是因为他们怕别人说：“你是个推销员”,“这又是一个骗子”。

作为一名销售人员，应该树立这样的思想：推销员很伟大！推销者是勇敢者。

我们为什么会畏惧？畏惧是因为我们得不到别人的肯定，我们的财产，我们的产物，我

们的代价，我自己不能为他人担当，所以会畏惧，所以最终牺牲了你的行动。

我们每小我私家要思考的是：你是否是一个对他人不喜欢、不感兴趣的人？如果是，可

想而知你就会有心理障碍，打不开自己的心扉，你会报告自己：“他不喜欢我”。据视察，在

美国这样的商业社会当中，有54%的人畏惧在别人面前演讲，也就是说有高达54%的人畏惧在

别人面前表达自己。每小我私家都有畏惧的感觉，而这种感觉会使你的行动力瘫痪，以致于

无所事事。我们不要因为畏惧而蔑视自己的行动，而应在畏惧、恐惧的历程中，找到自己

人生的感觉。

客户的拒绝便是什么

每一名销售人员都要具有耐心，客户对你的拒绝是很正常的，因为客户对销售人员的拒

绝是商业社会对推销认同一个标准的反应。但遗憾的是，许多推销员在第一次被拒绝以后，

就没有了第二次行动，没有这样的魄力和勇气报告自己：“他拒绝我了，那下一次我一定要

让他担当我。”如果第二次再次被拒绝，就实验第三次；第三次再被拒绝，那就第四次……

你有没有这样的决心和毅力？其实许多客户也许认同你的产物和办事,但是觉得第一次晤面

就成交不是很放心，喜欢“折磨”一下销售员。多走一步天南地北，但是遗憾的是，许多销

售员没有多走一步。

10次拒绝=1次成交

次成交=10000元

次拒绝=1000元

图3-1每一次拒绝都是迈向乐成销售的门路

如图3-1所示，如果十次拒绝便是一次成交，如果成交10000元的话，一次拒绝便是

1000元，如果你套用这个公式，你就不会畏惧被拒绝。但是许多销售人员没有用这一公式

报告自己：客户的拒绝是对自我财产的累计，客户拒绝是走向乐成销售的底子。只有把自己

每一次被拒绝都看成是乐成的底子，我们的人生才会得到更大的成绩。

用互动案例认识“偏见”

*醒您：

＞不要让你的眼睛欺骗你的大脑！

,＞不要让你的情绪主宰你的思想、决定你的行为！

＞不要让先入为主的成见左右你对事物的客观

认识！

1A你必须成为你自己心灵的主人、心灵的导师！

透过现象，发明本质

图3-2中有几个三角形？通常，我们都能找到几个三角形。但是，什么是三角形呢？三

角形是由三条边首尾相接形成的。而在图中，哪一个三角形是由三条边首尾相接而成的呢？

当你努力地数着有几个三角型的时候，你的大脑被你的眼睛欺骗了。如果面对这一问题，你

首先思考一下什么是三角形？就能找到真实的答案。千万不要让你的眼睛蒙蔽你的大脑，这

是从事销售的重要前提。作为销售人员，面对客户的问题，首先应经过大脑的思考，透过现

象，发明本质，而不要被现象所蒙骗。

*V*

图3-2魔幻"三角形"

用情绪控制思想，并决定行为

每小我私家都应思考：我能否让我的情绪控制我的思想，以决定我的行为，推动我走向

乐成？我们不要先入为主，给客户、给产物、给我们的行业定性，如认为这个行业是“夕阳

行业”，这个产物不受他人喜爱。如果一个销售人员不喜欢自己的产物，他能够使这一产物

得到别人的认可吗？

亲身体验

有一次我（指讲师本人）要出国，许多人来推销速成的英语课本，销售人员报告我，使用这些课本，

一个多月就能学会说英语。其时我问：“你的英语课本幸亏哪里？”于是他就给我描述在短时间内能够得到

多么神奇的效果。最后，我对他说，你把你适才所说的用英语给我说一遍可以吗？结果此言一出，他就马

上把电话挂了。一个销售英语速

成课本的人，如果连自己的产物都没有去实验，连自己的英语都没速成，只会留给客户一个感觉：你

自己也不认为所销售的课本好，所以作为客户，我虽然认为他所说的神奇效果不可信。

成为自己心灵的主人

IQ、EQ、AQ都是丈量人类某种能力的指标，但其中最重要的是AQ。AQ即逆境情商，用以

测试人们将倒霉局面转化为有利条件的能力。遇到困难时，人们的脑海里马上会出现一连串

问题——结果是什么，谁造成的，对我的生活会有什么影响？AQ低的人很容易被这些问题

吓倒，而AQ高的人则会以一种平静、积极、甚至乐观的态度去迎接困难，找到调停的步伐。

你在面对困难时是知难而退，照旧知难而进？人生就是一次攀登的历程，顶尖的人生是

留给那些勇敢的攀登者的。许多销售人员做不到这一点，往往自己打败了自己，最后迷失了

自己。

人们每年、每月、每天都面临失败、面临挑战，要害在于面对挑战，面对失败，你是一

个攀登者，照旧一个失败者。发明你自己，认识你自己。其实你有能力做到，要害在于你能

否下定决心，你能否面对失败毫无畏惧，继承前行。

乐成的人永不放弃，乐成的人是不绝面对失败进行挑战的人，是自己心灵的主人。

客户究竟是谁

许多时候，销售人员把客户当成仇人，当成敌手。许多的销售人员认为他与客户之间是

一种博弈，所以他们会用这样的口吻说：“这个客户有没有干掉？”“这个客户有没有上钩？”

“你搞定了几个客户？”客户似乎成了销售人员的猎物，成了销售人员所要打击与消灭的东

西。“我们把客户干掉了”，这句话许多销售人员都经常挂在嘴上。销售人员应尊重客户，尊

重来自于内心，你要有光辉灿烂的笑容，报告对方，你多么希望能够和他在一起泛论。客户

是你的朋友，和他在一起是多么愉快，他在你这里找到了需要和感觉，自然会把他很重要的

事业交到你的手上，让你资助他乐成。

销售人员究竟该如何看待他们的客户呢？客户是上帝，是他们的衣食怙恃，这曾经是一

种公认的说法，但是，这一理念并不能为乐成销售指出一条门路。把客户看成上帝，你没步

伐和他融合在一起；把客户看成衣食怙恃，只是一味的乞求。

当今时代，作为一名销售人员，应该全心全意，用我们的热情全力以赴，资助我们的客

户走向乐成。在这个历程中，客户是我们事业双赢的同伴，是我们办事的东西。应该让客户

感觉你和你的产物能够成绩他一生的事业。如果你无法给客户这种感觉，那你就无法让他从

内心担当你的产物。

【自检】

请你判断以下看法的正误。

□看法1:客户是“仇人”、“敌手

□看法2：客户是我们的“猎物”、“俘虏”。

□看法3：客户是上帝、我们的“衣食咕恃

□看法4：客户是熟人、朋友、兄弟。

□看法4：客户是熟人、朋友、兄弟。

□看法5：客户是我们办事的东西、事业双嬴的同伴。

见参考答案3-1

【本讲小结】

你畏惧与陌生人来往吗？你畏惧被别人拒绝吗？先入为主的偏见经常会左右你对事物的客观认识吗？

客户是否是你事情的对立面？如果你对以上四个问题的答复是肯定的，那么这将成为你通向顶尖销售之路

的障碍■＜,不外今天你将得到破解这四大障碍的宝贝：做一个对人、尤其是对陌生人感兴趣的人，你将克服

与陌生人来往时的畏惧与恐惧心理：树立“客户的每一次拒绝都是迈向乐成销售的门路”的看法，你就能

够正确地看待客户的每一次拒绝；透过现象，发明本质，用情绪控制思想，并决定行为，成为自己心灵的

导师，你将能够客观地认识事物；把客户看成你办事的东西，事业双赢的同伴。做到以上四点，你离“顶

尖”又近了一步！

【心得体会】

第4讲顶尖的销售来自于积极的心态

【本讲重点】

认识销售心理规矩

行销妙手俱增业绩的六大原则

积极的心态是怎么炼成的

销售乐成源自追求

认识销售心理规矩

销售心理七法则:

＞因果法则

＞收获法则＞专心法则

＞控制法则＞连锁法则

＞信念法则＞反映法则

因果规矩

因果规矩是指每个产生在你生活中的结果，肯定有一个或多个产生的原因。如果你想了

解生活中产生的任何事情，大概想对它有更进一步的了解，只要你能将其界说清楚，你就可

以追究出原因，并进而在其他的事情上运用这些原因。

因果规矩对付职业生涯的涵义是：如果你要成为行业中最乐成、收入最高的销售人员，

你就要去发明其他高收入、高成绩的销售人员所做的事情，并且学着去做。如果你能够做得

和他们一样好，你最后也会得到同样的结果。

因果规矩的反面就是，如果你一心向往别人的成绩，却不去学习他们乐成的原因，你就

无法得到同样的结果。

从事销售业的人许多，但我认为大多数的人都不太了解这项简单的规矩。他们都认为自

己可以晚点上班，慢慢喝咖啡以及享用午餐，花大部分时间去外交应酬，看报消磨时间，

然后早早下班一却也能够赚许多钱享受生活。

一般销售人员并不了解因果规矩分分秒秒都在引导人们走向乐成或失败。成败完全取决

于如何把这些规矩运用到他们的运动中去。

积极的心态对付销售结果很重要，而你的态度也会受到因果规矩的影响。如果你的做法

像其他快乐积极的人一样，你就会确立并保持积极的态度。

这完全和你每天上健身房去熬炼身体一样，你马上就会得到和其他人同样的运动效果。

你也绝对不会感触意外，或认为这是一种奇迹和好运，这只不外是你实行了因果规矩罢了。

收获规矩

因果规矩一定会导出收获规矩。不管你在生活和事业中“种植”了什么，你会或多或少

地得到应有的收成。如果你辛勤事情、严以律己、坚放心志、不屈不挠，你就会得到相应的

尊重、职位、肯定、销售上的乐成、经济上的成绩。

收获规矩的另外一种说法就是：你今天的生活是已往耕耘的结果。当你环顾生活中的各

方面一一你的康健、你的人际干系、你的收入、你的业绩水准、你对事业的满意度与宁静感

——你现在所看到的是已往耕耘，亦即投人生产因素的结果。

不管基于何种原因，如果你对现在的收获不满意，那么完全要看你自己是否愿意立刻开

始改变耕耘方法。如果你想改变生活，就要投入不一样的生产因素。就像农人用差别的种子

会长出差别的果实一样，你必须植入差别的思想与行动，才华得到差别的结果。

收获规矩认为，从长期来看，你的报酬绝对不会凌驾你的支付。你今天的收入就是已往

努力的报酬。如果你要增加报酬，就要增加你的孝敬代价。

你的心态、快乐与满足感，是耕耘心态的结果。如果你将许多思想、愿景、乐成的意念、

快乐和乐观铭记在心，就会在日常运动中得到积极肯定的经验。

收获规矩的另外一个一定结果，有时称之为超额报酬规矩。这个规矩是指，伟大的成绩

都是产生在那些有多进少出习惯的人身上。他们会更加致力于得到回馈，他们一直找时机去

逾越预期目标。并且由于他们一直得到超额报酬，他们也会一直受到店主及客户的更加赞赏,

并且因为销售非常乐成而得到相当的财务报酬。

控制规矩

控制规矩是指“你欣赏自己，认为自己可以完全掌控自己的生活这个规矩的相反情

况是：你对自己没有信心，所以没有步伐完全掌控自己的生活。心理学家把这种情况叫做“控

制领域"(locusofcontrol)理论。他们认为你的快乐水平完全取决于你在生活的重要领域

当中能够有多少控制力。当你无论做什么事，都有做自己命运主人的感觉时，你就是世界上

最快乐、最有自信的人。

这种积极心态的重要要害就是一种控制的感觉，一种你认为自己是生活中最主要的创造

力量的感觉。它让你觉得你能掌控所有产生在你身上的事情。生长并维持这种控制感，对你

培养积极乐观的本性而言，是绝对重要的。

信念规矩

信念规矩是指你不一定会认同你看到的一切，但你一定会认同已决定去相信的事物，即

“你所相信的任何事，只要投入情感，一定可以实现。”你的信仰会左右你的现实生活。

一小我私家外貌上说了什么话，有过什么期望，写出什么文字，许下什么心愿，体现什

么企图，都不能用来判断他的信仰。这不外是他体现在外的行为罢了，只有真实的行为才华

透露出他真正的信仰是什么。

由于你的行为是内心信仰的体现，你能够控制你的行为，那么你就能够间接地塑造及控

制你的信仰。

举例来说，如果你确信你的目标就是要在行销业大展鸿猷，并且你每天举手投足、言谈

举止都完全像是乐成人士，那么，你一定会确立销售妙手的心态。一旦有了这样的心态，就

会开始得到相应的回报。你的信仰就实现了。

许多人都说：“当我开始销售乐成、财务宽裕时，我就会开始大量投资去学习，从而让

自己做得更好。”这是一种悲伤的误解。先看到结果才去探究原因，先看到实现才去创建相

关的信仰，都是慢一拍的做法。

如果一小我私家坚信自己的销售事业会得到极大的乐成，就应该不绝地在自己身上投

资。缺乏信仰会造成负面效果，正如同积极的信仰会造成正面的效果一样。

自我设限是一种最危险的信念。这种对自己猜疑与惧怕的信念将会阻挠你得到期望的乐

成快乐。这是一种对自我能力、才智、外表、创意、体力及本领的否定看法。

作为一名销售人员，你应该去挑战你的自我设限信仰，只有自己的心态才华决定自己的

上限。一旦你不允许这些猜疑和惧怕阻挡进步，它们就无法支配你，你就会将这些自我设限

抛之脑后，而它们也会今后脱离你的生活。

【自检】

请参照以下步调，寻找你的自我设限，并设法将他们从你的意识中剥离。

步调一：设定一个理想目标。例如：“我要不要成为行业中最顶尖的那10%的销售人员？”通常答案应该

是：“我要！”

步调二：问自己为什么不能告竣目标。例如你可以问“为什么我现在还不能成为行业中最顶尖的那10%

的销售人员？”“是什么因素阻挡了我？”“是哪一种恐惧、猜疑以及限制让我扎脚不前？”

在你报告一个目标和渴望之后，你可以立即问以上这些问题，通常首先跳入你脑海的答案就是你自我

设限的信念。一般人会说：要不是“生意太难做”，或“我太年轻了“，或“我太劳累了”，或“我书读得太

多”，或“我书读得太少”，或“我的经验不敷“，或“我的经验太多了"，不然，我也可以成为顶尖销售员。

至此，你找到了自己的自我设限。

步调三：记取马克•吐温(Marktwain)曾经说过的一句话：“每一次的失败都市有一千种借口，却没有

一个好理由。”你可以环顾四周并且自问：“有没有人和我遇到同样的困难？”来测试你自己的借口是否站得

住脚。

如果你很老实，就会立刻了解，在你周围，许多人所遇到的困难凌驾你的想像，却能破除万难把事情

做好。如果别人能够排除限制而有所体现，这表明，只要你不相信这些限制可以阻挡你，你也可以做得到。

专心规矩

专心规矩是指“心中念念不忘的事物，会在生活中生长扩大

如果你对某事思考得够多，它到最后一定会主导你的思想并且影响你的行为。如果你矢

志不忘你的目标及期望的成绩，这些思维就会主导你的所做所为。

如果你真的想要增加销售的绩效，你就会发明自己其实正在做一些能够告竣期望的事

情。你越是专注于你所要实现的目标，你就会越执着的去得到它。你思考得越多，你的目标

就会更快地在你的世界里出现与扩大。

专心规矩是因果规矩、控制规矩以及信念规矩之下的自然隶属规矩。乐成者就是那些不

绝查验他们要什么的人，失败者就是那些一直把心思浪费在不想要的事物上面的人。结果，

乐成者能够得到越来越多想要的东西，而失败者的收获却越来越少。

你一定要把你的模范以及期望销售乐成的类型放在心中。善用这个规矩，一定要随时思

考你要做哪些事，要学习哪些人，才会告竣目标。一定要毅然决然地痛下决心，挣脱一切与

此无关的言行。

连锁规矩

连锁规矩会影响销售运动的每一部分，并且是资助你决定乐成销售及收入的要害。它的

意义是“你是一个活生生的‘磁铁’，你无可制止地会把那些和你想法一致的人与事吸引到

你的生活当中

你的想法会在身旁创造一种心理能量的磁场。如果你对自己及产物办事有正面而乐观的

评价，就会流传出一种积极的心理能量，就会得到业绩领先，乐成开发客户，受人推荐及创

造销售时机等连锁反响。

你对客户的办事越佳，就越能吸引客户担当你的办事，没有一样东西会比乐成更具连锁

性。你越乐成，就会得到越多。

你越热衷于这种想法，这种想法就越有力量来影响你的生活；你对事情越是积极、乐观

及热忱，你心理磁场的威力就越大，也越能够更快地吸引那些你要藉以告竣目标的人和时机。

这是让你随时掌握自己想法的要害。

反应规矩

反应规矩是指“你的外在世界反应了你的内心世界”。这是了解人类行为的根本原则，

它险些可以解释你生活中的每一部分。你的外在世界是一面镜子，反应出每一寸真实的你。

你对他人与情况的根本态度会透露出你的本性。他人看待你的方法，可以说是你对自己

和他人态度的一种反射。

如果你希望别人对你好，对你积极，那么你一定要对他们有积极的态度。

你的人际干系是真实本性的一种反应，它会和你的内在心态相互呼应。当你酿成一个更

好的人时，你周边的人也会变得更好。改变思想的方法，会改变你生活的外在情况。

你在行业中乐成的水准会反应出你所担当的训练、经验以及你对身为销售员的看法。如

果你能不绝充实并且不绝练习，直到你坚信自己能够把事情做到炉火纯青之时，这种态度就

会在你所有言行中出现出来，并且会反应在结果上。

记得爱默生说过：“你一直自认为是怎样的人，你就会酿成那样的人。”

行销妙手俱增业绩的六大原则

行销妙手用六种要领来视察、反省自己并回应现在以及未来的客户，从而改进销售业绩。

行销高手俱增业绩的六大原则：

＞我是老板

＞我是顾问而非“销售人员”

＞我是销售医生、销售策略专家

＞我要立即行动、我拒绝等待

＞我要把工作做好——用心

＞我要立志出类拔萃——执着

我是老板

拉尔森•里志是雅芳的顶尖销售人员，她是两个男孩和两个女孩的外祖母。能够成为雅

芳众多销售人员中顶尖的一位，她说过这么一句话：“我有一个非常严厉的老板，那就是我

自己。”我们许多人犯了一个可怕的错误，认为自己是在为别人打工。其实我们每一小我私

家每一天都是在为自己打工。要提升你的收入，提升你的职位，首先要报告你自己的“老板”

你想得到多大的乐成。只有做到我是老板，你才华对你自己的行为卖力，才华够义无反顾，

全力以赴，筹划好自己的人生。许多销售代表把自己所有的失败归结到一点，如“竞争敌手

代价太低了”，“他的产物比我们好”，总之，“我不卖力，你去卖力

我是照料而非“销售人员”

许多销售人员把自己定位为“销售人员”，认为对产物进行简单的说明及展示，客户就

会购买产物。但是从今天开始，你应把自己看作一名照料。成为照料的前提就是要学习产物

知识、行业知识、客户知识以及一切与之关联的知识，报告客户“我是一个专家，我是这个

行业的权威。”当你自己对你的产物、你的行业，你自己都不自信的时候，客户如何认可你。

我是销售医生、销售战略专家

医生的事情方法是首先对病人进行查抄，然后进行诊断，最后开出处方。销售的流程也

一样，对付一个办事东西，如果不能做到这一点，你就不能做到很好的销售。

作为一个“销售医生”，你需要查抄客户的需求，判断客户真正的动机，才华够提供最

好的解决方案，并且报告客户，你的产物正是解决他当前问题的最好方案。如果你能做到这

一点，你就是一个销售的战略专家。

在日常事情中，我们应该善于思考，对外在的事物要明白判断。对任何事情都应该筹划

在先，思考在先，行动在后，只有这样，才华使自己的时间、体力、精力不至于白白地消耗。

我要立即行动，我拒绝期待

我们不应期待，而应立即行动。期待会把你的人生推到边沿地带，让你迷失自己，所以

不要用期待去开启我们的人生，而是要用“行动”来开启自己的人生。现在就去做，你才会

得到丰盛的收获。拒绝期待是一个乐成人士得到乐成的要害。

我要把事情做好一用心

你有没有用心把事情做好的决心？如果没有，你就很难把事情做好；有了这种决心，才

华体现在你的行为上、战略上，才华把事情越做越好。许多销售人员不敷用心，在造访客户

的时候，只注意外貌，不注意细节，从而错过了许多重要的信息，也错过了乐成销售的时机。

要把事情做好，请记取这句话：认真是把事情做对，努力是把事情做完，用心才华把事情做

好。

我要立志出类拔萃一执着

任何一个渴望乐成的人都希望自己能够在自己的公司、行业中出类拔萃。最伟大的推销

员乔治•吉拉德第一次走上讲台做陈诉的时候，他报告在座的每一小我私家：谢谢你们的勉

励，明年我照旧会站在这里。每个销售人员都应有这种立志出类拔萃的精神；而现实中许多

销售人员遇到一点困难就容易气馁，甚至愤而辞职，换事情、换行业。

要得到真正的乐成，你应该认为你的销售事业永远没有尽头，必须让自己每一分、每一

秒都认为“我在做最乐成、最顶尖的销售，我能够成为这个行业中出类拔萃的人。”

积极的心态是怎么炼成的

图4-1积极的心态是怎么炼成的

积极的自我对话

自我对话是一种自我催眠，自我体现。你应该不绝地报告自己：“我是一个积极的人”,

“我要乐成”，“我要成为顶尖的销售人员”。通过这样的自我对话，不绝鼓励自己，申饬自

己不要放弃，要不绝进取。每天都进行积极的自我对话，把自己的心态调解到最佳状态，使

自己每一分每一秒都布满热情与自信，你就一定能够乐成，因为积极的自我对话，能够让你

产生力量，让一个销售人员在面临恐惧、失败、拒绝的时候，依然能够前行。

积极的想像

我们需要用积极的想像去推动自己的行动。例如当你告竣设定的销售目标之后，公司将

嘉奖你去夏威夷旅游。对付夏威夷旅游，你如何想像呢？想像夏威夷迷人的海滩，一定会鼓

励你努力事情；但是如果你想像在乘飞机的途中飞机有可能会失事，在夏威夷有可能受骗这

些消极的方面，公司嘉奖你的夏威夷旅游对你来说没有任何鼓励作用。所以我们要进行积极

的自我想像，想像事业乐成以后，你拥有怎样光辉的人生。为了成绩光辉的人生，你就要努

力地事情；不然，只能庸庸碌碌地过一生。

积极的“康健食品”

许多人把时间都白白浪费在一些无聊的事情上，到最后又如何去实现乐成？所以每一小

我私家都要让自己不绝增补“康健食品”，例如阅读一些销售技能的书，不要把时间浪费在

无聊的事情上，使自己成为一个充实而积极的人。

积极的人物

每小我私家都有许多朋友，但是美国著名的兰德公司得出一个可怕的结论：90%失败的

人是因为他的周围有90%的人是消极的。

许多人听到这一结论，都不理解为什么。每天和他们来往会很开心，为什么会导致我的

失败呢？因为他们的诉苦、牢骚、消极的思想最后会埋没你的战斗力，让你的人生走向负面。

如果你每天都与胜利者、乐成者在一起，你总有一天会发明，乐成原来如此简单。

积极的训练

要想成为一名顶尖的销售