医疗行业中小企业管理三部曲概述

学在中华

中国亮点年轻总经理课程讲义

中小企业

管理三部曲

做年轻经理最需要管理顾问中国亮点课题组经济文化研究院

1医疗行业中小企业管理三部曲概述第1页写给学员 在世界上任何一个国家，包含美国在内，决定经济向前发展并不是财富500强，他们只决定媒体、报纸、电视头条，真正在GDP中百分比最大还是那些名不见经传创新中小企业；真正推进社会进步也不是少数几个明星式CEO，而是和在座大家一样——更多默默工作着人，这些人也一样是名不见经传，甚至文化程度教育背景都不高，这些人中，有经理人、企业家，还有创业者。 我罗卫国不是要帮助财富500强或者中国500强取得更大成功，我责任是帮助在座您以及那些中小企业，以及不是尤其强企业，帮助他们去转变、成长！ ——6月罗卫国在美国耶鲁大学CISUN论坛上演讲摘要 我们做事通常会基于三点考虑：国家利益、集体利益和个人利益。从国家角度来讲，中国建设小康社会，就业问题是社见面临严峻考验。我认为单纯技能培训处理不了就业问题，还得曲线就业，处理就业问题关键点是大力发展中小企业，然后把广大农民从生产者变为消费者。把"民工"（农民用工）变成"工民"（拿工资市民）。成长型中小企业处理好管理问题，就能促进企业发展，提供就业岗位，处理就业难题，主动推进全民奔小康。从集体角度来讲，年轻经理要创业，首先还得有致富心态。年轻经理人一定要学会寻求利润，毕竟经济基础决定上层建筑。年轻人追求纯理想没什么不好，但要做现实理想主义者。从个人角度来讲，DOWORKYOULOVE是我们所追求。我们希望个人讲求高兴富有，愿意生活在富人圈里。大家尊重我，表面看是我善于说话、善于行动、善于思想，其实主要原因是我在做自己该做和想做事。祖国需要、企业愿意、自己想做，也就是国家、集体、个人三者关系摆很正，所以我是高兴工作者。这件事情不见得能赚很多钱，不过对社会、对企业、对个人都很有意义。国家富裕了，企业有钱了，个人能不富裕吗？ ——7月罗卫国在北京大学网球场接收记者专访时语年轻经理往往是孤独，他身边尤其需要三种人，一个是他军师，在他需要智慧时候帮他走出迷茫；一个是他知己，在他需要倾诉时候能陪同他出去走走；一个是他助理，能够高效率地把他想法执行实现。先做好一个知己、再做好一个助理，最终做好一个军师，这么人才能做年轻经理最需要管理顾问。管理关键是培训。咨询师价值在于授之于渔，而不是授之于鱼。咨询师不但仅是到企业里去做策划、内训或者头脑风暴以及做策划文案，最主要是去帮助企业培养中层领导，导入当代管理理念。所以我以为一个企业总经理首先应该是一个企业首席管理培训师。当然，授前提是咨询师自己也"渔"过。——8月罗卫国在清华大学职业经理训练中心研修班讲话 中小企业需要总设计师，更需要总工程师。总工程师要不停创新地建立适合自己企业自助管理模式，总设计师要不停地寻找新利润模式，这么，小地方也能出大企业。 ——1月罗卫国在北京大学职业营销经理高级研修班讲话 短视是中国企业、尤其是民营企业做不大主要原因。地方企业要逐鹿全球，企业家不能短视、政府更不能短视、市民也不能短视。 ——底罗卫国在“学在全国“学习型城市建设开启时讲于烟台 一个人一辈子只做一个教授、银行家或者一个市长、企业家，挣很多名、赚很多钱是远远不够，他还应该设法去帮助那些处于贫困状态、连饭都吃不饱、连衣服都没得穿、处于弱势群中善良人，因为有了爱才会拥有一切。 ——1999年10月，罗卫国在中国亮点公益丛书出版会上现场讲话

2医疗行业中小企业管理三部曲概述第2页中国亮点年轻总经理课程介绍“学在中华”——中国亮点年轻经理课程当前主要推出由中国亮点课题组组长兼首席管理培训师、经济文化研究院院长、著名利润模式教授罗卫国老师牵头组织、历经整整五年主持开发并主讲《中小企业管理三部曲》，包含三门课程，每门课程标准上需要两天讲完，但依据培训机构需要进行课程组合，每门课也能够一天或者半天内讲完。学员对象主要是已经有五年以上相关工作经验并具上升潜力、个人资产在千万以上或者企业年销售额在亿元以上年轻总经理。中国亮点年轻经理三门主要课程介绍以下：第一部：《经济文化与自助管理》(普通2天，也能够一天讲完)课程内容：本课程专门为那些处于成长中企业设计，让年轻经理人从烦琐管理细节中摆脱出来，学员将现场随老师一起思索和制订企业文化、组织结构、岗位描述、管理制度、工作流程、绩效考评制度以及员工手册。课程目标：教会学员制订《企业基本法》（自助管理模式）；学员受益：经理一个月不在家，企业运转正常；异地创办新企业，管理模式能套用。

第二部：《财富准则与利润模式》(普通2天，也能够一天讲完)课程内容：本课程专门为那些处于变革中中小企业设计，让企业决议者能提前一轮发觉利润转机并牢牢把握转机，学员将现场随老师一起研讨无利润模式、价值链分拆、行业标准等近7大类近30种模式赢利方法；课程目标：帮助学员提前一轮预测转机（发觉利润模式）；学员受益：在企业变革之前预测它利润方向；在课堂写出自己企业两个新利润模式。第三部：《服务营销与世界级企业》(普通2天，也能够一天讲完)课程内容：本课程专门为那些有雄心和野心且有社会责任感年轻经理设计，，让他们学会怎样经过用户服务策略来赢得竞争并学会地方企业怎样逐鹿全球，学员将现场随老师一起学习3C（创构力、竞争力、联络力）原理，并探讨怎样力推企业社会责任运动；课程目标：提议学员给用户以尤其关注和探讨地方企业怎样逐鹿全球（成为世界级企业）；学员受益：找出企业产品情感销售点，探索小地方也能出大企业之路。附：三门课程详细讲课讲义有1000页，这里只是其中一个纲领。详细情况可直接访问网站：3医疗行业中小企业管理三部曲概述第3页中小企业管理三部曲第一部经济文化与自助管理4医疗行业中小企业管理三部曲概述第4页海归派本土派海鸟派“自助管理”课程帮您制订《企业基本法》！中国亮点课题组罗老师理论研究前沿经济文化：竞争心态态度、信念、价值观5医疗行业中小企业管理三部曲概述第5页企业家迷惑1：速度：不告诉发展，不是好企业；高速发展，又造成企业瓦解。巨人、爱多、三株2：规模：不搞大不行、没有足够块头不行、不涉足多个行业不行，规模大、经营多元化，分离瓦解危险。3：政府关系：不傍着政府不行，没有政府扶持干不成事，但傍着政府，又轻易献入泥潭不能自拔。托4：家族管理：全部权和经营权分离，缺乏可信赖职业经理人，任人为贤还不如任人唯亲；徘徊。5：资本市场：企业发展一定要取得外部资金，但企业家在获取外部资金同时，轻易失去对企业控制权。6：游戏规则：中国体制问题很多，政府管太多，游戏规则不透明。不违归等死、违归找死。7：加入WTO和经济全球化：加入WTO迫使政府规范自己行为，但企业家离开政府保护和摧残后又怎么生存？

马胜利——速度金种子——规模白X边——政府关系国某企业—家族管理涌权集团—资本市场浩大物流—游戏规则中关村文化—经济全球化

最根本迷惑是后面五个。您碰到主要迷惑是：6医疗行业中小企业管理三部曲概述第6页自助管理概念自助管理是由中国亮点课题组组长罗卫国老师在全国率先总结出一个管理模式。它是指在企业管理过程中，确定以企业家自己管理经验为主、结合国内外当代管理理论及实践，经过管理整合、不停补充、不停完善而形成一个最充分地适应本企业活页夹式管理模式。亮点管理语录

管理关键是培训。一个企业总经理首先应该是该企业首席管理培训师。管理者和体育比赛中裁判一样，他严格按照规则执行企业管理制度。规则制订得标准明白、裁判又执法严谨，这场比赛结果就没什么争议。管理跟不上，一是在董事会层面缺一个好“企业宪章”，二是在管理者层面缺一个好“规章制度”；三是在员工层面缺一个好”员工手册“。西游记7医疗行业中小企业管理三部曲概述第7页中国亮点罗卫国老师专有设计

自助管理——总裁致辞作为一个全新服务机构，中国亮点一直努力在咨询领域拓展商业空间，力推企业社会责任运动。在用智慧创造财富同时，我们赞同合理利己，又不乏贡献社会责任与激情。为同仁寻求物质富足、精神丰富和更多社会尊重是亮点这个非赢利机构奋斗目标。——罗卫国作为一个

（企业定位）机构，

（企业名称）一直努力在

（企业主业）拓展商业空间，

（企业使命）。在

（企业方针）同时，我们赞同

（企业文化）。为企业

（目标）是

（企业简称）这个

（企业类型）机构奋斗目标。8医疗行业中小企业管理三部曲概述第8页中国亮点罗卫国老师专有设计

自助管理——会议统计XX企业会议统计时间地点主持人参加人员会议主题1：2：其它议题1：2：3：会议议程见另页统一意见1：2：不一样意见参会人员签字执行督办检验存挡情况9医疗行业中小企业管理三部曲概述第9页中国亮点罗卫国老师专有设计

自助管理——周述职汇报周述职汇报每七天五中午12：00点前交总经理办公室主任姓名时间职务上司本周主要完成三件工作本周未完成工作未完成原因说明需要上级领导什么样帮助对同级部门有什么意见给企业提一条好提议下周工作安排部门绩效考评总经理调阅指示10医疗行业中小企业管理三部曲概述第10页中国亮点罗卫国老师专有设计

自助管理——岗位描述岗位描述姓名岗位上级下行主要职责量化指标每年每月每周每日绩效考评指标11医疗行业中小企业管理三部曲概述第11页自助管理模式做法及总目录设计（1）

——设计步骤分12个阶段举行：01——成立组织阶段成立企业模式统筹委员会，董事长或总经理为一把手；自己或者聘请外脑作为总设计师；02——搜集资料阶段搜集自己企业现在正在执行制度；搜集其它需要但本企业没有制度样本；03—设计总目录初稿阶段由各部门集体上报到统筹委统筹委主任定夺初稿目录04——编制模式初稿阶段各部门将有效制度打印上交；各部门将需要新制度按样本讨论加进去；05——设计总目录讨论稿06——编制模式讨论稿07——下发执行三个月08——编制模式正式经过稿09——编制员工手册10——企业员工内训11——必要宣传和评选12——随时修改模式12医疗行业中小企业管理三部曲概述第12页自助管理模式做法及总目录设计（2）

——初识一个模式纲领总目录致辞第一章 企业文化 一、企业目标 二、企业理念 三、企业宗旨 四、企业方针第二章组织结构一、未来组织机构图二、当前组织机构图三、管理人员岗位图四、人员编制一览表第三章 部门职能与岗位描述一、董事长工作职责二、总裁工作职责三、总经理工作职责四、行政部工作职责五、人力资源部工作职责六、财务部工作职责七、营销部工作职责八、市管部工作职责九、筹建处工作职责

第四章 管理制度一、 行政管理制度二、 人力资源管理制度三、 财务管理制度四、 营销管理制度五、 市管部管理制度13医疗行业中小企业管理三部曲概述第13页自助管理模式做法及总目录设计（1）——初识模式纲领第五章 工作流程、程序一、 行政工作程序二、 人事工作程序三、 营销工作程序四、 市管工作程序第六章 检验反馈一、 行政检验二、 职能检验三、 专题检验第七章 绩效考评一：部门经理考评要求二：行政部门考评要求三：人事部门考评要求四：营销部门考评要求五：市管考评考评要求六：财务部门考评要求第八章 专访第九章 物流有限企业企划书第十章 跋14医疗行业中小企业管理三部曲概述第14页员工手册某商贸有限企业员工手册提要一.总经理致词二.企业介绍1.企业文化。2.企业形象标志及其诠解。3.企业目标及前景。4.企业历史梗概及业绩。5.股东及其背景。6.企业经营范围。三.组织系统1.组织机构图。2.部门与职能介绍。3.主要领导人介绍。四.员工权利与义务1.对员工基本要求。2.员工权利。3.员工和义务。五.企业考勤制度1.作息时间。2.考勤。3.请假。4.假期。5.加班。六.人事任免1.人事职级。2.聘用与解聘。3.晋升与降级。4.岗位调配。七.薪资及福利1.工资制度。2.津贴及补助。3.其它福利项目。4.职业培训。八.奖励、处罚条例1.奖惩范围和条件。2.奖惩种类。3.奖惩标准。4.奖惩程序。九.员工行为规范十、安全守则十一、员工申诉和争议程序及处理15医疗行业中小企业管理三部曲概述第15页1：我一生追求是什么？答案：2：五年内，我想处于什么状态？答案：3：三年内，我想处于什么状态？答案：4：我现在最大愿望是什么？答案：职业生涯设计16医疗行业中小企业管理三部曲概述第16页中小企业管理三部曲第二部财富准则与利润模式17医疗行业中小企业管理三部曲概述第17页《利润模式》课程让您提前一轮预测新转机！转机预测握把中国亮点课题组罗老师理论研究前沿第一阶段第二阶段第三阶段竞争合作共同创造分离联络统一M-1M-2M-3自爱感社会意思全球责任肉体肉体/灵魂灵魂18医疗行业中小企业管理三部曲概述第18页围棋——关系

中国企业传统优势廉价资源政府保护吃苦耐劳家族管理产品优势

象棋——团体

未来企业竞争力特点1：偷不走2：买不来3：拆不开4：带不走5：溜不掉利润模式巧妙地提出一个了解战略新方式。新企业和实力雄厚老企业都能够利用这些观念来推进企业发展，在竞争中表现高超业绩。模式思维有利于企业家、经理人、投资者和商务人才在变革之前预测它方向。

利润模式基础知识19医疗行业中小企业管理三部曲概述第19页现在，请您向自己投资企业提出一些基本问题：1：我投资企业是否使用一个过时商业模式？新价值领先企业会不会很快出现？假如是，我怎么识别这些企业？2：我所投资企业是否出于“无利润”行业？结构性盈利重新回到这个行业可能性有多大？３：我投资企业与行业领袖相比在技能上是领先还是落后？它会存活下去吗？

20医疗行业中小企业管理三部曲概述第20页第一部分：

利润模式战略思想——（1）战略预测战略预测先于竞争者找准机会、进行开拓能力1997年5月加里.卡斯帕洛夫——深蓝诺基亚：产品到处理方案和产品到品牌。（摩、爱）

21医疗行业中小企业管理三部曲概述第21页（2）两极分化赢家通吃竞争规律，以及它变及各个行业原因。通用电气：处理方案（SOLUTION），销售系统产品变为产品和包含容资、保险、咨询和管理在内服务；微软企业：价值链分拆（DEINTEGRATION）、行业标准（DEFACTOSTANDARD）和基石建设（CORNERSTONING）可口可乐：重新整合（REINTEGRATION）（可乐原浆销售和广告）、介入装瓶和分销耐克企业：外包（OUTSOURCING）和新品牌定位。乔丹、伍兹、罗纳尔多）22医疗行业中小企业管理三部曲概述第22页（3）市场认同赢得和保持主要客户、投资者和人才主要性。怎样更早发觉企业转折契机？1：充满危机感并提升警觉2：与看问题角度不一样者交谈3：到街面上去寻找改变4：建立一个超越于自己和企业管理团体模式搜索引擎23医疗行业中小企业管理三部曲概述第23页第二部分：30种利润模式

七大类共30种巨型模式价值链分拆模式客户模式渠道模式产品模式知识模式组织模式1：这种模式是怎样触发？2：这种模式在多长时间发挥作用？3：竞争者有哪些选择、能够采取什么举措？4：最明智举措是什么？——多样性：电脑行业：价值链分拆 中间陷落 渠道多样化（邮购、连锁） 从产品到处理方案转化 渠道压缩（DELL） 行业标准钢铁：趋同（首钢、红塔）从产品到处理方案转移价值链分拆——变体：——周期：齿轮（技术转移：航空、计算机3年）24医疗行业中小企业管理三部曲概述第24页

1——巨型模式巨型模式与商业活动主要方面相关——价值链、客户、渠道等等。影响力和范围之广、跨越很长时间——1：无利润模式2：利润复归3：趋同4：中间陷落5：行业标准6：全盘技术转移25医疗行业中小企业管理三部曲概述第25页2——价值链模式价值链分拆价值莲压缩强化价值链微弱步骤价值链重新整合提升资本收益率加强战略控制能力加强创新设计和强化客户关系26医疗行业中小企业管理三部曲概述第26页3——客户模式利润转移微型分割权力转移重新定位27医疗行业中小企业管理三部曲概述第27页4——渠道模式伴随影响和权力向下游转移，愈加偏向消费者，分销渠道经营商变得越来越主要。渠道倍增渠道集中渠道压缩/无中间商中间商再生28医疗行业中小企业管理三部曲概述第28页5——产品模式——60年代电视机、70年代汽车和钢铁、80年代软件和医药——品牌、主打产品和处理方案从产品到品牌从产品到拳头产品从产品到利润倍增器从产品到金字塔从产品到处理方案29医疗行业中小企业管理三部曲概述第29页6——知识模式从产品到知识从经营到知识从知识到产品危险行业30医疗行业中小企业管理三部曲概述第30页7——组织模式商业世界主导地位：——以前：价值链上资产效益——现在：是为用户有目标地创造价值（TCL）——未来，关注用户和供给商组织系统用户、产品、人才技能转移从金字塔到网络基石建设从常规到数字化设计31医疗行业中小企业管理三部曲概述第31页利润模式设计指南1：学习本讲义介绍各种模式2：研究战略蓝图重复认同3：描绘主要引导者和模式诱发机制_极端改变_功效障碍_快速行动找出这副图出了什么问题？4：制订整个范围相关方案5：最正确行动是什么？新经营框架是什么？新利润模型是什么？新战略控制点在哪里？32医疗行业中小企业管理三部曲概述第32页巨型模式价值链分拆模式客户模式渠道模式产品模式知识模式组织模式一直关注下一轮转移1：学习模式33医疗行业中小企业管理三部曲概述第33页探测模式走到这一步比他人晚等明白了又迟了你最大客户把全部业务都带给了竞争对手;你最大对手和最富有创造性对手决定合并;你一个主要分销商刚才破产;你一个主要客户不接收最终两次提价,拒绝再购置你产品.我必定知道我看到他正在出现我以为他可能发生我有一个预感我一点也不知道战略预测模式探测器34医疗行业中小企业管理三部曲概述第34页2：洞悉战略蓝图35医疗行业中小企业管理三部曲概述第35页关于蓝图多维思索客户类型什么对他们最主要123456影响者：谁对人才资源形成障碍？谁是媒体和投资者饿重点？谁瞄准了影响者？行业：你所在行业以前出现了哪些模式？你行业金牌得主应用模式是什么？竞争：你客户（传统）你客户（更广泛定义）你竞争对手（传统）你竞争对手（多角度）你辅助者、供给商、联盟合作机制36医疗行业中小企业管理三部曲概述第36页重复认同战略蓝图帮助管理层:识别全部新进入客户看到价值链上全部饿变相盈利;看到一条正在慢慢展现价值链;看到系统中妨碍你们创造价值微弱步骤看到系统中触发新模式全方面问题和功效障碍区分系统中新正在出现利润带客户认同投资者认同优异企业人才认同战略搭档认同37医疗行业中小企业管理三部曲概述第37页3：找出主要引导者和模式诱发机制多样性_客户选择,竞争者相对业绩或者经济伎俩(成当地位、持股人价值创造、盈利）范围扩大；改变速度和方向——客户选择、经济伎俩、技术、基础设施或者企业设计速度加紧或者方向转变；功效障碍——价值链、组织或者客户人口中新出现摩擦、效率低下或者脱节。38医疗行业中小企业管理三部曲概述第38页4：制订整个范围相关方案战略风险——企业内部关于企业利润模式不明确；——目标固定——继续检测错误变量；——不成熟方案计划；——过多建立模式——竞争强度不够。几步之后我企业我现在竞争对手我未来竞争对手4X1

7X210X3战略数量选择39医疗行业中小企业管理三部曲概述第39页几步之后我企业我现在竞争对手我未来竞争对手达利时间

常规时间数字化时间战略时间选择40医疗行业中小企业管理三部曲概述第40页5：

最正确行动是什么？

我战略性选择有哪些行动资料库例子您选择创造新企业设计可口可乐，迪斯尼加速：比他人尽快实现自己举措星巴克、亚马逊套期保值：两面下注英特尔、微软（OS/2和WIN）效仿：模仿他人或者模仿人加以改进时代华纳、日产障碍：阻止他人采取他们最有利举措，保护自己机会TCI（机顶盒）/微软干涉：干涉他人行动、或者促进他们改进业绩丰田、麦当劳让步：或者说让步是为了使自己获胜SEGA、任天堂（8比特系统。16、32、64）游戏市场41医疗行业中小企业管理三部曲概述第41页最正确行动是什么？

组织企业筛选三种方案，进行方案组合分析传统主动全范围一步之后两步之后三步之后98766554433322211142医疗行业中小企业管理三部曲概述第42页利润模式现场设计1：好思想2：考查团体3：把产品变成直观演示品4：商业计划书5：商务谈判6：开业7：发展8：资本退出因VC方式开发新服务构思贸易——项目实现43医疗行业中小企业管理三部曲概述第43页中小企业管理三部曲第三部服务营销与世界级企业44医疗行业中小企业管理三部曲概述第44页《服务营销》课程提醒您“给用户以尤其关注”！产品好价格低服务优中国亮点课题组罗老师理论研究前沿创构力CONCEPTS思想者竞争力COMPETENCE生产者联络力CONNECTIONS商务者45医疗行业中小企业管理三部曲概述第45页了解服务行为本质服务行为本质是什么服务直接接收者是谁或是什么人物体有形行为针对人身体服务针对实体服务乘客运输医疗保健住宿美容院物理治疗健身中心餐馆/酒吧剪发殡葬服务货物运输维修仓储/保留看门服务零售分销洗衣和干洗加油景观/草地保养去除/回收无形行为针对人头脑服务针对无形资产服务广告/公关艺术和娱乐广播/有限电视管理咨询教育信息服务音乐会心理治疗宗教声音电话会计银行数据处理数据传递保险法律服务程序编写研究证券投资软件咨询46医疗行业中小企业管理三部曲概述第46页服务经历图预定房间在接待处登记在房间看收费电视在餐厅吃饭结帐取车离开购置食品服务员取车准备饭菜进入数据库1：明确制作流程图目标2：编写一张组成用户经历全部活动清单3：依据接触先后次序排序4：把为每一个前台活动提供支持后台画为框图5：证实你描述（从用户哪里）6：用一个简单叙述对图进行简单说明。前台后台47医疗行业中小企业管理三部曲概述第47页定位策略

酒店服务水平和价格水平定位图昂贵较贵高服务水平低服务水平48医疗行业中小企业管理三部曲概述第48页对于追求利润企业,一个关键问题是哪个细分市场将产生最大净收益(新华字典\娃哈哈)瞄准用户和建立关系

一个专业服务企业产品组合标杆项目有意义项目黄油和面包项目对项目数据分析工作骨干员工最新挑战最有经验员工提供学历经历主要员工和同事新员工和助理49医疗行业中小企业管理三部曲概述第49页服务企业能够经过以下5种路径取得发展:1:吸引新用户2:勉励现有用户购置更多单位数量服务3:勉励现有用户购置更高价值服务(头等舱)4::降低因有利用户不再光临所产生流失(或者变动程度,有线电视)5:终止没有盈利能力\停顿发展和不令人满意用户关系,并代之以能够更加好地同企业利润\成长和定位目标相匹配新用户.成长路径50医疗行业中小企业管理三部曲概述第50页服务之花关键产品付款招待保管开帐单咨询信息例外服务订单处理51医疗行业中小企业管理三部曲概述第51页降低考虑用户负担成本:时间体力心理成本感官成本一些定价问题:1:这项服务应该收取收取价格是什么?2:定价依据是什么?3:应该由谁来收款?(壁挂炉银行收)4:付款地点在哪里?5:应该在什么时候付款?6:应该怎样付款?7:应该怎样把价格告诉目标市场?定价策略52医疗行业中小企业管理三部曲概述第52页服务营销沟通组合服务沟通和促销人员推销用户服务广告销售促进宣传公关以及赞助指导材料企业设计直接邮递电话营销传真电子邮件户外和零售广告牌和海报电子显示器运输车辆零售商店陈列印刷报纸杂志广播电视电台因特网口碑电影院服务广告:1:价格2:确保3:业绩证实4:可获性(地点时间和获取方式)53医疗行业中小企业管理三部曲概述第53页有效促销必须考虑六个要素:1:产品范围2:市场范围3:价值4:时间5:受益者确实定6:对竞争者防卫（反对，法国改为自由薯条）有效促销管理标准:1:规划促销策略(企业内部应该有部门)2:限制促销目标(夸大效果\力图实现)3:对每一项特定促销活动设定时间限制(模仿)4:考虑联合促销5:考虑促销搭配6:激励整个营销系统(消费者、用户接触人员、中间商）7:在创造性和提议性之间保持平衡;8:评价促销效果促销设计54医疗行业中小企业管理三部曲概述第54页1：确定用户接触工作（而不是销售信息、提议订货、预定关键服务传递工作（加上招待用户和保管用户全部物）开帐单和接收付款处理问题，处理投诉2：检验每一项工作标准程序每一项工作书面标准（程序手册）口头书面指导（专门准备）可取得=性（小时/天数、地点）同其它人员之间接触3：确定每一项工作业绩目标详细定量目标定性目标对相关活动贡献对系统长久成功贡献4：详细说明对每一项工作业绩衡量方法以资金为依据以时间为依据管理层/主管评价用户评价

用户服务审计格式概要5：考虑和评价人员要素招聘选拔标准和通例培训性质和内容工作定义、职业发展路径同其它雇员之间相互意向监督、质量控制特征评价程序可取得修正性行动雇员套度主动性支薪/不支薪加班工作时间、程度6：确定和评价支持系统指导手册、宣传手册、印刷信函办公场所、家俱和布局办公设备（电话、传真和文字处理机）车辆和修理/保养和设备无线或移动电话设备保留统计材料（日志簿、手提电脑和条型扫描仪）55医疗行业中小企业管理三部曲概述第55页一、职责职能参谋人员广告和公共关系营销研究和分析企业层次战略规划产品开发定价研究一些特定领域内部教授（房产评定）内部营销和培训计划直线人员：部门或产品层次战略规划产品执行（包含零售场地管理）销售管理和执行用户服务（集中和现场）现场促销计划实施特许业务发展和特许业务招聘二、按五个方向来组织营销工作1：职能2：产品或者品牌3：过程（前台过程）4：地理区域5：市场（跨地域市场细分）营销组织设计56医疗行业中小企业管理三部曲概述第56页情况分析（我们现在在哪里）1：外部：环境/用户和市场/雇员/供给商和分销售商/竞争者/2：内部：目标/强势和弱势3：问题和机会归纳营销计划目标（我们想要去哪里）1：竞争者地位2：财务结果3：市场份额营销策略（我们将怎样抵达那里）1：定位：目标细分市场/竞争态势/价值提议——独特利益和降低成本机会2：营销组合：关键产品、附加服务和传递系统/货币价格和其它非财务成本（如时间）、营销沟通（广告、人员推销、促销等）营销预算（需要多少，我们应该把他分配到哪里）1：资源（资金、人员、时间）2：总金额和分配营销行动计划（我们需要做什么）1：所需要行动详细分解2：每个人职责3：期望从每一项行动中取得有行和无形结果监控系统（我们是否在向我们目标前进）1：连续性状态分析2：业绩中期和终极衡量3：目标和过程中差异引发过程修正行动营销计划格式57医疗行业中小企业管理三部曲概述第57页插播：怎样做广告创造性连续性单一性58医疗行业中小企业管理三部曲概述第58页所经历案例金种子集团（老头）——电视TCL（爱国）——电视城市花园（邮票）——报刊辉煌音响（专供）——POP步行五分钟吃鸡荞麦食品秦皇岛游船军表柴油车（环境）慈善（不交邮寄费）百威啤酒（狗）浩宏物流海南岛优本娃哈哈三九驿站——CBD濮阳信息报纸59医疗行业中小企业管理三部曲概述第59页步骤流程重点备注第1步设定目标形象、产品第2步分配职责自己，代理第3步确定预算几家，几次第4步确立主题物品、消费者第5步选择媒体电视、其它第6步创作广告内容、进度第7步规划时机频率、时段第8步考虑合作独家、分担第9步评价成败无形、有形60医疗行业中小企业管理三部曲概述第60页服务营销现场设计镜头编号图象声音文字备注010203040506广告词：浩宏物流满载而归设计你企业五秒标版广告61医疗行业中小企业管理三部曲概述第61页拿几页纸1：列出让销售额翻一翻必须做事情；2：列出让销售额翻一翻而必须放弃事情；3：列出你以为会愿意帮助你实现当前变更全部些人员名单。假如没有高人请写下我名字现在就能够问我或者我走后给我打电话。62医疗行业中小企业管理三部曲概述第62页寻找潜在买主销售表现一览表本月确定潜在买主本月应面谈潜在买主本月应面谈客户本月应达成交易潜在买主本月实现销售销售总额63医疗行业中小企业管理三部曲概述第63页每日活动计划表日期电话数面谈数销售7：0018：30215：00成交64医疗行业中小企业管理三部曲概述第64页作好准备：知道打电话对方名字和住址知道什么时候打电话知道为何要打电话——即为何你潜在买主要给你一个见面机会预演一番——知道说什么话。知道怎样说；准备好处理疑虑和异议问题准备好靠近秘书方法准备好利用不一样方法取得约见机会电话技巧：奇怪时间21分钟现在花您几分钟谈话是否妥当？或许您希望我过些时候打过来？我打电话是因为：电话预约65医疗行业中小企业管理三部曲概述第65页让自己感觉更加好些处理一个问题不购置原因：1：不知道2：不相信3：隐私人们为何购置66医疗行业中小企业管理三部曲概述第66页逻辑尺寸适当物有所值低油耗旧车换新车合算经销商离家近情感颜色不错——让我感觉极好型号极好——让我感觉极好这款汽车有档次——形象好V8发动机——动力保障了控制ABS制动——安全双气囊——安全3年10万公里保修——安全物有所值新车写出您自己产品销售点67医疗行业中小企业管理三部曲概述第67页通往销售成功视觉方法办公桌很好位置差最好位置较好位置68医疗行业中小企业管理三部曲概述第68页服务营销现场设计设计一个销售人员薪酬制度69医疗行业中小企业管理三部曲概述第69页利用软性问题进行销售——把自己技能用在商谈而不是正面反抗上。软性销售而不是硬性销售硬：您现在开什么样车？软：您对自己当前这辆车有什么感觉？硬：您当前在广告上投资多少？软：您对当前广告投资有一些什么样想法问题既是答案70医疗行业中小企业管理三部曲概述第70页准备：样本定价册最近回信视野辅助资料第三方介绍和推荐技术数据定货物单你需要别一些东西做有力

销售介绍71医疗行业中小企业管理三部曲概述第71页目标是想赢得买主，而不是和埋怨客户经过论理而取得胜利。比如A申诉了，把A看看作一个有价值客户把自己全部注意力放A身上说话、动作都应镇静自如应该多叫他名字应该多说这么话：“A先生，我明白您担心事情，我能够了解您为何会有这么感觉。”耐心而认真倾听；确保得到全部相关信息；只要有可能就提供一个方案假如一个方法极难找到，应该提出一个神气问题：A先生，假如要处理问题，同时对我们双方都公平。您以为我们应该做什么？跟踪您作出安排附在感激信里给客户简单礼品把申诉当教训。——提出申诉客户是企业一个奢侈品 不满意也不吱声客户是一个债务。处理申诉72医疗行业中小企业管理三部曲概述第72页重点谈哪些问题？价格（这比什么都主要）排他条件担保再次定货支付方法服务范围担保及保修标牌及广告支持取得销售成功商谈技巧73医疗行业中小企业管理三部曲概述第73页谈判四个区撤回型妥协型竞争型迁就型合作型74医疗行业中小企业管理三部曲概述第74页服务营销现场设计促销活动策划书一、促销目标二、团体及详细分工三、阶段目标四、时间线及细节清单四、总部控制点和网络控制点五、财务预算七、进展中瓶颈问题与处理方法八、总结汇报现场写一个以产品广告为中心促销活动策划75医疗行业中小企业管理三部曲概述第75页有效利用时间10条方法：看看自己当前怎样利用时间（月）重复做事情要有计划决定哪些事情是无须做决定哪些事情是能够交给他人做多放几个来件篓建立保留文件以区分文件文件只处理一次案头上只放手头上正在处理文件用大块时间做销售工作砍掉无须要会议和应酬时间管理76医疗行业中小企业管理三部曲概述第76页目标统计单姓名时间目标优先行动检测方式项目号行动计划项目完成日期完成日期77医疗行业中小企业管理三部曲概述第77页了解几个关键：它地理组成客户数量和位置你想发展饿客户数量和位置在本区域内你必须完成销售额你当前客户财产情况对手姓名与地址，谁最有代表性其它有些地方对你尤其是对你销售有价值当地知识跟购置方式相关任何时间原因，可能是季节性或者有组织性（学校供给暑假）经营好销售区域78医疗行业中小企业管理三部曲概述第78页“世界级”与您探讨“地方企业怎样逐鹿全球！”创构力CONCEPTS思想者竞争力COMPETENCE生产者联络力CONNECTIONS商务者世界级小区世界级企业79医疗行业中小企业管理三部曲概述第79页地方企业这么逐鹿全球？思想者生产者商务者等创构力（CONCEPTS）——向世界推出一流创意能力竞争力（COMPETENCE）——把创意付诸实施一流行动能力；联络力（CONNECTIONS）——与世界经济网络开展交往能力。世界一流工作质量向世界提供一流工作质量人WORLDCLASS80医疗行业中小企业管理三部曲概述第80页1：世界级崛起仅存超级大国面临中年认同危机谁是世界级？自然而然优势和就业保障终止从企业到小区国家心态护照和机票81医疗行业中小企业管理三部曲概述第81页二、世界主义者：网络威力世界正在成为一个全球性大购物中心82医疗行业中小企业管理三部曲概述第82页2：决胜全球市场全球化四个过程流动性mobility同时性：Simultaneity迂回性：Bypass多元性：pluralism全球业务逻辑从用户角度去思索案例：经过发觉

创购力-制订世界标准 竞争力——对学习投资 联络力——与集团合作。成功83医疗行业中小企业管理三部曲概述第83页3：新兴世界主义企业家吉列纵横500州经营石气时代到世界级别创新与全球化为全球化而重组机制世界标准化世界典范世界发包世界生产流动指挥所84医疗行业中小企业管理三部曲概述第84页4：“最正确搭档”：将供给链转化为全球网络采购压力与地方优势丧失科威案例85医疗行业中小企业管理三部曲概述第85页三、本土主义者：

孤立危险本土主义者真正问题不在于全球化，而在于他遗世独立。86医疗行业中小企业管理三部曲概述第86页5：现金与选票本土主义者——国内小型服务型企业——地方保护主义者——艰辛小区下岗员工经济爱国主义者几个形式 ——语言政治 ——国货优先 ——87医疗行业中小企业管理三部曲概述第87页6：工作场所、职业生涯与就业保障7：小区里企业领袖四、让全球经济造福一方88医疗行业中小企业管理三部曲概述第88页8：思想者：