中高级销售员销售技巧培训专家讲座

中高级销售人员销售技巧培训浙江伟星文化发展有限企业方晖中高级销售员销售技巧培训第1页销售人员基本工作1寻找客户2分析客户3首次造访4特点、优点与利益5互动与倾听6消除疑义7签定协议8应对竞争9客户关系管理10收款

作为一个高级Sales,要做到拳不离手,曲不离口。销售人员脱离客户，就像鱼儿离开水一样，很快会失去活力！中高级销售员销售技巧培训第2页我们为何比他人高级？初级销售员：1234567高级销售员：1入行时间长2产品知识熟3企业政策熟4行业动态熟5竞争对手熟6客户情况熟7……中高级销售员销售技巧培训第3页優秀SALES具備條件

HEAD

學者頭腦

HEART

藝術家心

HAND 技術者手

FOOT

勞動者腳中高级销售员销售技巧培训第4页伟星股份业务人员寻找客户路径是什么？中高级销售员销售技巧培训第5页1寻找客户网络搜寻(主动联络、公布信息等候联络)专业市场寻找展会寻找（直接客户、贸易企业）杂志寻找（专业杂志、大众媒体）扫街扫楼黄页搜索业内朋介绍（互补产品商、供给商）协会推介营销联盟建立自己圈子(ingroup,outgroup差距太大)……世界上认识一个人，最多需要六个人!从这个意义上说，每个人都是你客户！（最伟大销售员，乔．吉拉德派发名片战略）高级销售人员寻找客户与初级销售人员有什么区分？中高级销售员销售技巧培训第6页2分析客户客户竞争环境、基本经营情况、财务情况分析(找对客户)采购流程分析(进对门,找对人)利益分析(说对话)中高级销售员销售技巧培训第7页2.1客户分析一（环境分析）行业(不了解客户行业,就不会有能打动客户说辞,服装行业有什么特点,动态,趋势?)企业(了解企业历史,了解企业发展发向,了解企业近期发展目标)产品(他们靠什么赢利?我们能为他们赚更多钱做什么?)竞争对手(市场不是我们一家企业,我们怎样应对竞争对手?)互补品供给商(我们天然盟友)中高级销售员销售技巧培训第8页2.1客户分析一（实力与信用分析）怎么判断一个企业是不是有钱？怎么判断一个企业是不是守信？中高级销售员销售技巧培训第9页2.2客户分析二分析客户兴趣(客户对什么感兴趣?用什么话题拉近与客户距离?)分析客户问题(客户在发展中碰到了什么问题?问题根源是什么?)分析共同利益(我们企业和他们企业合作能创造什么样价值?)中高级销售员销售技巧培训第10页2.3客户分析三（分析人）谁是使用者谁是决议者谁是影响者谁是引路者？(在重点客户企业里,一定要有线人,给你指明道路!)采购流程是怎么样？中高级销售员销售技巧培训第11页案例分析

刘华毕业于复旦大学，后进入位于杭州某著名马口铁容器包装企业，在成功开发了几个中小型客户后，被任命为饮料罐产品线经理。在一次出差过程中，他拿到了东莞王老吉饮料罐子，知道了这家企业是一个新出现采取马口铁包装罐企业。于是他就经过电话与这家企业采购部经理取得了联络，而且做了上门造访，采购部经理告诉刘华，该企业罐子是从广东开平一家罐厂采购，价格不算低，便品质尚可，因为只有一家供货商，所以他们也想发展一家新供货商，要求提供两个月帐期。另外他并不认为刘华最终能够与王老吉合作成功，因为罐子物流成本比较高，从杭州运罐子过去太贵了。不过刘华对于饮料行业和制罐行业了解还是让采购经理非常愿意与他交往，晚上经理还宴请了刘华，夸他名牌大学毕业，年轻有为。采购经理还向刘华介绍了王老吉老板坎坷人生经历，以及对佛教尊崇。在回到企业后，刘华并没有马上向老板汇报这件事情，而是先开始了自己分析，王老吉号称一年销量5000万罐，温州是王老吉主要市场，假如与王老吉合作能够一个月拿到50%订单，那高峰期王老吉用罐一个月在1000万罐，企业两个月帐期，即要承受1000万个罐子，800万左右应收款。即使利润还能够，但从杭州到东莞罐子运费即要6分一只，差不多是总毛利二分之一，做还是不做？假如做，怎么向老板汇报？王老吉销量是不是真象他们说那么好？怎么才能查证他们付款能力？一连串问题在刘华脑子里翻腾，他看着纸上写这堆问题，不禁发出声音来：怎么办呢？

中高级销售员销售技巧培训第12页3首次造访电话预约造访准备首次造访谈什么,注意什么?中高级销售员销售技巧培训第13页3.1电话预约确认对方身份（请问您是**经理吧？不要还没搞清对方是谁，就大谈一通。）自我介绍（不要让对方猜你是谁，不要让对方问你是谁，问了距离就远了！）企业与产品介绍（视客户兴趣而定，最多不要超出十句话，不要滔滔不绝！对客户可能提出问题要有准备。）说明意图，不要试图让客户当场作出主要决定，轻诺必寡信，不要在电话里卖我们产品，我们不是做电话营销，我们意图是约定时间、地点、讨论话题。达成一致，复述一遍（刘总，那我就３月２５日下午３点去您企业跟您沟通一下，希望我们有合作机会啊！）电话约不到客户怎么办?中高级销售员销售技巧培训第14页3.2造访准备造访路线与交通工具资料准备（计算器、样本册、名片、样品、道具、笔记本）形象准备（个人卫生，衣着打扮）陈说准备（企业介绍、产品介绍、FABE介绍）提问准备（需要了解哪些信息？发觉客户需求）疑义回复准备（价格太高、质量疑虑、付款太紧、供给商太多、跟别企业合作很稳定……）心态准备（销售工作分为几类：困难、很困难、非常困难、极度困难！）不打无准备之仗，机遇只垂青有准备人！全部客户都会观赏销售代表为造访所作完善准备中高级销售员销售技巧培训第15页3.3首次造访开场寒暄（刘总生意好吧？人民币升值对你们业务影响大不大？……）说明来意，引入正题提出问题（你们企业拉链现在哪家在供货啊？）阐述利益（直接利益、间接利益）提出合作提议把不能处理问题带回去，约定回复时间重复会谈达成结果（复述一遍非常主要！）告辞中高级销售员销售技巧培训第16页3.3.1留下良好第一印象说内容说形式身体语言7%38%55%专业、友好、有趣！中高级销售员销售技巧培训第17页第一印象，你只有一次机会——BeWell-prepared!3.3.2破坏第一印象方法无礼、无趣、无知、无能（四无销售员）占用客户地方留专业资料给非专业人员充当第三者漫无目标浪费时间落下统计本等物品中高级销售员销售技巧培训第18页3.3.3谈吐举止不良习惯说话速度太快、吐字不清、语言粗鄙声音粗哑、有气无力、说话不冷不热批评、讽刺、吹牛、撒谎油腔滑调、缄默寡言太随便、与用户勾肩搭背死皮赖脸、死磨活缠挖耳搔头、耸肩、吐舌咬指甲、舔嘴唇、脚不住地抖动经常看表、皮笑肉不笑东张西望、慌慌张张中高级销售员销售技巧培训第19页讨论题：彬彬有礼幽默幽默学识渊博负责可靠能力出众中高级销售员与初级销售员首次造访有什么区分？中高级销售员销售技巧培训第20页4介绍产品、分析利益目标利益接收？——用一句话进行表述：简练、明确、清楚销售员应该与客户在一起日夜密谋，怎样赚更多钱！中高级销售员销售技巧培训第21页4.4.1目标目标要明确告诉对方目标要从对方角度考虑假如找不到能够双赢目标，那说明准备工作还没做好目标不要太多，简单清楚可到达！我们与客户要有共同目标！要考虑采购方目标多重性以及不一样个体，不一样部门与企业采购目标差异性！并确立处理这些不一样目标与利益标准。中高级销售员销售技巧培训第22页4.4.2利益1.利益推销已成为推销主流理念，它强调是：经过我产品，你能得到什么样、实实在在利益和好处2.反应出“用户导向”当代营销理念3.给用户购置坚强理由或借口客户需要不是产品、不是特点、不是优点，而是利益！销售员工作就是把企业产品与客户利益做个无缝链接，接好了，客户会主动来向你采购！中高级销售员销售技巧培训第23页4.4.3利用“FABE”引导用户FABE就是特点、优点、利益、证据特点F特优点A优连接词我们冰箱省电因为我们采取了世界上最先进电机假如购置我们冰箱，你将节约大量电费，从而节约家庭开支利益B利例子中高级销售员销售技巧培训第24页伟星产品FABE练习特点F特优点A优连接词伟星产品因为我们采取了。。。。假如购置我们产品，你将。。。。。。利益B利中高级销售员销售技巧培训第25页4.4.4传达利益信息时要注意事项记得提到全部利益客户已知利益也应该说出来用客户听得懂语言说有建设性,有把握创造一个友好轻松气氛用户要是利益,而不是什么特点和优点中高级销售员销售技巧培训第26页5处理负面反应——克服障碍客户异议两重性异议成交障碍成交信号成交希望中高级销售员销售技巧培训第27页5.1传统销售对异议看法客户提出异议给你一个机会判断客户是否真正有需求客户提出异议给你一个机会了解客户对协议相关条款基本态度客户异议给你更多信息中高级销售员销售技巧培训第28页5.2.1异议是因为客户产生拒绝改变情绪处于低潮没有意愿客户需求太大预算不足借口或推托有隐藏异议中高级销售员销售技巧培训第29页5.2.2异议是由销售人员产生举止态度无法赢得好感，取得信任做了夸大陈说使用过多专门术语客户需求开发失败沟通不妥展示失败姿态过高，让客户理屈词穷中高级销售员销售技巧培训第30页5.3对异议基本态度异议是宣泄客户内心态度最好指标异议能够缩短到签单旅程有异议表明客户依然有求于你异议可能表示客户需要更多信息细听客户异议，区分真假，隐藏异议绝对不能用大话来对付异议中高级销售员销售技巧培训第31页5.4.1真实异议客户表示当前对产品没有需要或者对产品能力有怀疑需要立刻处理异议当客户异议属于他关心主要事项时你必须处理了才能取得进展处理了异议之后，客户许诺立刻签单时中高级销售员销售技巧培训第32页5.4.2虚假异议借口敷衍方式提出随机异议，没有诚意提出许多异议，但都不是这个客户真正在意异议，即使满足了他这些异议也没有签单中高级销售员销售技巧培训第33页5.4.3隐藏异议表面许多异议，但都不是真实异议醉翁之意不在酒中高级销售员销售技巧培训第34页5.5处理用户异议方法回避无关异议把握时机，及时反应，不要被用户难倒尽可能简化答案，不做又臭又长解释回复时尽可能以用户能取得好处为结束语降低用户说“不”机会绝对不能争辩知之为知之，不知为不知，诚意为根本中高级销售员销售技巧培训第35页5.6消除用户异议步骤认真听取用户异议回答下列问题之前短暂停顿要对用户表现出同情心复述用户提出问题回答用户提出问题中高级销售员销售技巧培训第36页6.竞争与合谋买你不买他，给个理由先！中高级销售员销售技巧培训第37页6.1面试题：你会说竞争对手坏话吗？营销箴言：拿起一只小锤子，一下子敲到客户内心最脆弱地方！每个人内心深处都有一个小小秘密，那是他永远痛．中高级销售员销售技巧培训第38页6.2你在跟竞争对手竞争什么??营销箴言：客户不会采购最适当产品，而会采购最轻易做出决议产品．中高级销售员销售技巧培训第39页6.3怎样面对竞争找到竞争对手一个弱点,使之不足以在客户处取得充分信任,那他就不会拿走全部订单面对竞争对手某种优势，问询出另一个需要，介绍产品特征和利益利用问询、发掘出产品特有利益能够满足需要所介绍利益显得比对手更为突出一个经常”出事”竞争对手是我们所需要中高级销售员销售技巧培训第40页6.4竞争时应该防止信息空白（对手情况，合作历史，内部支持者）没有美感贬低对方,夸大自己缺乏耐心,浅尝辄止(客户与供给商关系非常好,明确通知你没有机会该怎么办?)没有作好准备往返应,显著地表示诧异置之不理错失机会，没能及时提出能够满足需要特有特征和利益发掘需要是竞争对手更能有效地处理企图把竞争对手赶尽杀绝中高级销售员销售技巧培训第41页6.5思索题把竞争对手赶尽杀绝坏处于哪里？对手：一个犯有可怕错误人－－他竟敢和你一样渴望取胜！中高级销售员销售技巧培训第42页7业务促成技巧签单时机与准则考虑成本与售后服务中高级销售员销售技巧培训第43页7.1签单时机客户心理改变过程注意、兴趣、联想、欲望、比较、异议当准客户有支付能力时候与你看法一致时候关注问题得到圆满处理时候信任你时候中高级销售员销售技巧培训第44页7.2签单准则尝试签单怎样传递信息中途签单利益总结点结束后一个技巧动作最终签单重大异议处理之后或者客户认同之后一个最终动作中高级销售员销售技巧培训第45页7.3签单技巧六种方法利益汇总法T字法前提条件法价值成本法问询法Yessir法签单技巧演练中高级销售员销售技巧培训第46页7.3.1利益汇总法总结全部产品给客户利益，从而取得最终进展——签单关键点：条理要清楚，尤其对这个准客户有针对性问题利益要准确中高级销售员销售技巧培训第47页7.3.2T字法在纸上画一个大“T”字型在左边写下，准客户同意了利益，右边写下准客户犹豫原因对比两边引导进展：我们是否能够开始搜集企业资料中高级销售员销售技巧培训第48页7.3.3前提条件法提出一个尤其优惠条件，取得进展假如您企业都使用微软办公套件，微软无偿提供三个月您企业全部些人员计算机知识培训关键点：配合企业销售战略中高级销售员销售技巧培训第49页7.3.4问询法强调需求－利益问题取得进展关键点：需求利益问题包括一定要非常强针对性即然《对话》节目标观众完全符合您目标市场定位，从而确保您广告投资回报，我是不是现在先预定下个月时间段？中高级销售员销售技巧培训第50页7.3.5YesSir法永远说：是之后，要给简短补充关键点：向签单引导中高级销售员销售技巧培训第51页7.4签单准备面正确准客户：都是理性客户一定要有准备写下你准备使用最少两种签单方法15分钟公开演练中高级销售员销售技巧培训第52页练习：判断下面状态今天我要签一份购置订单，所以我们现在开始吧不，尽管我很喜欢你给我们展示东西，但我已决定与ABC签约了。我喜欢你提供东西，我也观赏你提议。让我们下个月找一个时间再谈一次吧。我自己不能决定，在下周我会安排你与我同事见面。中高级销售员销售技巧培训第53页判断下面状态我们会考虑，在下几个月我们会打电话给你。假如你在你议案中能够包含那些时间上修改，我会把它提交给我企业。我需要给会计审核，假如符合财务标准，那么就能够成交了。我们需要看一下系统实际运行情况，你能在下周二给我和我经理安排一次演示会吗？中高级销售员销售技巧培训第54页8建立长久客户关系中高级销售员销售技巧培训第55页8.1客户关系管理二八原理(帕雷托理论)开发成本比较关系价值中高级销售员销售技巧培训第56页8.2组织市场采购特征客户有限性；购置者含有专业性，且属理性购置；买卖需要协商，而且通常是个人间直接协商；有必要依据客户要求生产产品；购置过程复杂，参加人员多，购置目标多重性；购置决议对买卖双方都含有战略性意义；买卖双方风险大，双方都需要感知、负担和管理风险。中高级销售员销售技巧培训第57页8.3客户关系七种价值1战略协同价值2联合创新价值3重复购置价值4交叉销售价值5感情壁垒价值