医药代表销售技巧培训

医药代表销售技巧

2024/7/121GARLANDLIU--ALFAWASSERMANNGUANGZHOUOFFICE医药代表销售技巧培训第1页岗位职责*熟悉每一个产品产品知识*掌握每一个产品有效销售技巧*及时填写准确、最新销售报表*确保全部汇报真实性*保持日常工作高度专业化水平*加强参加团体建设2024/7/122GARLANDLIU--ALFAWASSERMANNGUANGZHOUOFFICE医药代表销售技巧培训第2页岗位日常工作*确保医院购进企业产品*扩大和增加医生使用企业产品*负责区域内进行促销活动*搜集和反馈医院数据和信息2024/7/123GARLANDLIU--ALFAWASSERMANNGUANGZHOUOFFICE医药代表销售技巧培训第3页销售造访程序设置目标访前计划访问客户开场探询聆听特征利益处理反对缔结改进下次访问访后分析2024/7/124GARLANDLIU--ALFAWASSERMANNGUANGZHOUOFFICE医药代表销售技巧培训第4页开场白2024/7/125GARLANDLIU--ALFAWASSERMANNGUANGZHOUOFFICE医药代表销售技巧培训第5页开场白*开场白：要用简短时间陈说清楚应说主题，条理清楚必须易懂、简练、新意，防止重复和以我为中心，使你能够继续直接切入主题

*目标:是取得客户注意，建立造访方向；因为造访时，你不知道医生处方需求，有时医生也不清楚他真正需要是什么？所以你开场白要以能引发医生注意、兴趣方式陈说普通利益，在陈说利益过程中注意医生对哪些地方尤其关注及发生兴趣。掌握医生关心焦点后，就会有放矢地展现产品利益，将你产品特征转化成利益，你才能有效率地进行以下推销工作

2024/7/126GARLANDLIU--ALFAWASSERMANNGUANGZHOUOFFICE医药代表销售技巧培训第6页开场白方式

1.开门见山式（目标性）:医生，您好！我是××药厂代表，今天来是向您介绍我们企业治疗xx新药×××。2.赞美式:医生，您好！我注意到您在诊治病人过程中专注和耐心，让病人尤其有信心3.好奇式:医生，您好！您也喜欢篮球？（观察办公桌面上、玻璃板下、陈列柜里和墙上发觉……）4.热情式：医生，您好！您终于恢复健康了，真为您高兴。5.请求式:在医生正遇急事，事情尤其多，又不太接收你情况下，最好使用请求式，因为你使用热情式、赞美式客户更没有时间，开门见山方式就更难以接收。

2024/7/127GARLANDLIU--ALFAWASSERMANNGUANGZHOUOFFICE医药代表销售技巧培训第7页探询聆听2024/7/128GARLANDLIU--ALFAWASSERMANNGUANGZHOUOFFICE医药代表销售技巧培训第8页

确定医生对你产品需求程度对已知产品了解深度对你产品满意程度查明医生对你产品顾虑

探询目标2024/7/129GARLANDLIU--ALFAWASSERMANNGUANGZHOUOFFICE医药代表销售技巧培训第9页探询分类开放式探询：压力较低，但需要时间。当你希望医生畅所欲言时，当你希望医生提供给你更多和更有用信息时，当你希望改变话题时所使用探询方式。例：医生，在围手术期您通常首选哪种抗生素？主任，您出去开会这一段时间，谁主要负责科室管理？医生，下周一我到哪儿造访您最方便？主任，您认为我们企业产品临床前景怎样？

2024/7/1210GARLANDLIU--ALFAWASSERMANNGUANGZHOUOFFICE医药代表销售技巧培训第10页探询分类限制式探询：取得信息快递，但太直接。当你要澄清医生话时，当医生不愿意或不表示自己意愿时，当达成协议时，或主要事项确实定时，限制提问能够锁定医生，确定对方想法，取得明确关键点。但你所获资料有限，也易使医生产生担心情绪，缺乏双向沟通气氛。所以造访时应选择适当时机使用。

例：医生，您下周三还是下周五上门诊？

主任，您下次门诊时我再来造访您好吗？医生，你现在不方便那我等您出夜诊时造访您能够吗？

2024/7/1211GARLANDLIU--ALFAWASSERMANNGUANGZHOUOFFICE医药代表销售技巧培训第11页探询标准和技巧*不要一开始就提出问题，应努力营造气氛*让对方畅所欲言，遗漏部分再发问及请求补充*一开始必须问一些比较轻易回答问题*一次只问一个问题*在谈话中套出客户需求和我们所需要东西2024/7/1212GARLANDLIU--ALFAWASSERMANNGUANGZHOUOFFICE医药代表销售技巧培训第12页好聆听*表示兴趣，不时用语音、语言回应*保持开放、了解态度*澄清不明白地方*思索讯息、言语中含义*留心对方表情，看者对方嘴*留心对方身体语言*适时重复对方关键点2024/7/1213GARLANDLIU--ALFAWASSERMANNGUANGZHOUOFFICE医药代表销售技巧培训第13页坏聆听*心不在焉，做白日梦*假装明白，敷衍*边听边做其它事情*没有目光接触*小动作太多*情绪激动，偏执于自己观点*打断对方，甚至插嘴反驳2024/7/1214GARLANDLIU--ALFAWASSERMANNGUANGZHOUOFFICE医药代表销售技巧培训第14页特征利益2024/7/1215GARLANDLIU--ALFAWASSERMANNGUANGZHOUOFFICE医药代表销售技巧培训第15页

药品特征

药品特征就是事实，就是药品性能，是能够用感官和相关研究资料来证实药品特征，是不能够想象出来。药品疗效、耐受性、副作用、服用方法、化学成份、外观、颜色、剂型、包装等都是药品特征。每一项药品事实，也就是上述这么一些特征都能够转换成一个或多个不一样利益，这个利益一定是针对医生和患者2024/7/1216GARLANDLIU--ALFAWASSERMANNGUANGZHOUOFFICE医药代表销售技巧培训第16页药品利益

利益（益处）就是指药品和服务好处，即能怎样改进病人生活质量或医生治疗水平，这就是药品带来最大利益。安全性、方便性、经济性、效果性、持久性等都是药品利益。2024/7/1217GARLANDLIU--ALFAWASSERMANNGUANGZHOUOFFICE医药代表销售技巧培训第17页

利益特点

◆利益必须是产品一项事实带来结果；◆利益必须显示怎样改变病人生活质量和医生治疗水平◆医生最感兴趣是“这个产品对我或我病人有何帮助或可带来什么益处”；

◆医生处方原因是那些“益处”，它能满足需求，而不但仅是产品“特点”；◆用户只对产品将为其带来什么益处感兴趣，而非产品是什么。2024/7/1218GARLANDLIU--ALFAWASSERMANNGUANGZHOUOFFICE医药代表销售技巧培训第18页特征利益例：RGP:特征:

利益:Kz:特征：利益：2024/7/1219GARLANDLIU--ALFAWASSERMANNGUANGZHOUOFFICE医药代表销售技巧培训第19页

特征是不能够想象，不过利益是需要想象，必须是能针对医生或病人心理获益去充分地想象它能够给医生和患者带来什么样益处，而益处是需要用语言去渲染。所以，在展示利益时，需要经过各种表述与展示使得利益形象化，使得医生能够感觉到利益真实存在，以到达造访目标

特征利益2024/7/1220GARLANDLIU--ALFAWASSERMANNGUANGZHOUOFFICE医药代表销售技巧培训第20页处理反对2024/7/1221GARLANDLIU--ALFAWASSERMANNGUANGZHOUOFFICE医药代表销售技巧培训第21页反对意见处理基本程序缓冲探询聆听回复2024/7/1222GARLANDLIU--ALFAWASSERMANNGUANGZHOUOFFICE医药代表销售技巧培训第22页处理反对意见基本观念不可失望、放弃或投降要促成双赢，不可打倒用户让用户坦开胸襟，愿意沟通耐心聆听，探询真正原因2024/7/1223GARLANDLIU--ALFAWASSERMANNGUANGZHOUOFFICE医药代表销售技巧培训第23页反对意见原因得到信息量少过去不好经历为回避作出决定不清楚是否决定购置不喜欢该企业/销售人员销售人员解答质疑不恰当2024/7/1224GARLANDLIU--ALFAWASSERMANNGUANGZHOUOFFICE医药代表销售技巧培训第24页反对意见类型

疑怀-当你客户不相信你产品象你说那样好误解 -当客户不十分了解你产品时 --假反对不足 -当客户对产品持一些反对意见时漠不关心 -当客户对你产品没有表现出尤其需求时 --真反对2024/7/1225GARLANDLIU--ALFAWASSERMANNGUANGZHOUOFFICE医药代表销售技巧培训第25页处理怀疑

依据客户提出怀疑内容提供相关证据(太多资料轻易使客感到混乱)确信你证据已被接收2024/7/1226GARLANDLIU--ALFAWASSERMANNGUANGZHOUOFFICE医药代表销售技巧培训第26页处理误解经过探询了解在误解背后需求确认存在需求使用能消除误解相关产品利益来满足需求利益被接收后达成共识2024/7/1227GARLANDLIU--ALFAWASSERMANNGUANGZHOUOFFICE医药代表销售技巧培训第27页处理不足探询并完全了解不足认可存在不足把不足转化为未来期望用客户已接收相关利益来平衡就不足问题得到处理达成共识2024/7/1228GARLANDLIU--ALFAWASSERMANNGUANGZHOUOFFICE医药代表销售技巧培训第28页处理漠不关心原因：客户可能对他正使用产品非常满意，你只不过是个竞争对手客户不需要改变他当前所用产品或服务客户以为不需要改变，因为他满足于现实状况2024/7/1229GARLANDLIU--ALFAWASSERMANNGUANGZHOUOFFICE医药代表销售技巧培训第29页漠不关心原因对现有药品和服务感到满意。你介绍很不专业。我认为，专业知识是我们立身之根本。他对谁都一个样。桀骜不驯，自认为是，扮COOL。你仪态仪表医生不观赏甚至厌恶。访问极为方正资深教授，强烈香水味可能使对方厌恶；对于虚荣心很重年轻医生，一身名牌可能使对方心理失衡。医生对你提出产品优点无兴趣。或者产品确实无特色或者你没有充分展示产品比较优势；或者对方醉翁之意不在酒2024/7/1230GARLANDLIU--ALFAWASSERMANNGUANGZHOUOFFICE医药代表销售技巧培训第30页漠不关心原因你展示优点（服务）与他期望有差距。医药代表只有在医生需求和资源可能之间徘徊。医生很忙。比如周一是主任察访时间，你没有预约随机造访，被冷漠当在情理之中。他对你有旧怨而你不知道。需要经过细致观察、耐心问询或托朋友们才能发掘。他对你们企业或产品抱有成见。假如了解到这一情况，你应该以主动进取心态去面对，并尽能将它转变成为一次展示个人魅力机会2024/7/1231GARLANDLIU--ALFAWASSERMANNGUANGZHOUOFFICE医药代表销售技巧培训第31页处理漠不关心自我认知：自我认知最正确方法是自我发问：①我是否已经掌握了他背景资料？②有没有机会？③这是机会吗？④对方可能接收我提出特征和利益吗？问询以找出理由确认对方真正需求陈说要紧紧围绕对方需求．对建立或改进关系充满信心．陷入僵局时，主动退出，换一个时间（如电话预约）2024/7/1232GARLANDLIU--ALFAWASSERMANNGUANGZHOUOFFICE医药代表销售技巧培训第32页处理反对意见基础认识自己企业认识自己产品认识你用户认识竞争产品了解市场情况耐心聆听用户体会用户要求觉察隐藏抗拒表示处理技巧掌握反对原因2024/7/1233GARLANDLIU--ALFAWASSERMANNGUANGZHOUOFFICE医药代表销售技巧培训第33页缔结2024/7/1234GARLANDLIU--ALFAWASSERMANNGUANGZHOUOFFICE医药代表销售技巧培训第34页缔结缔结是整个造访结果也被认为是销售最终一步，不过缔结在整个造访步骤之中起到承上启下作用是整个销售过程中不可缺乏一部分。缔结不但包含简单从客户处取得“是”或“不”回答，更要注意观察一些主动信号，用以帮助我们判断客户准备进行承诺真实度2024/7/1235GARLANDLIU--ALFAWASSERMANNGUANGZHOUOFFICE医药代表销售技巧培训第35页缔结时机客户已认同产品疗效时客户已接收产品利益时:提出未来计划时:达成共识时:2024/7/1236GARLA