互联网+时代的渠道变革与创新

主讲：赵能祥2015年6月7日互联网+时代

渠道变革与创新2024/7/12第2页自我介绍赵能祥十五年销售实战和营销管理经验，实战派营销管理、企业战略管理及人力资源管理专家多年来一直致力于电工照明行业发展、渠道管理、经销商发展的研究，资深行业管理专家2013年度中国优秀经理人中山大学经理—教授研究会会员美国职业培训协会PTT认证培训师中国人民大学MBA2024/7/12第3页马云：我幸好是15年前创业否则被这帮“大数据”小子搞死

马化腾：贵阳遵义“互联网+”指数高土壤好

周鸿祎：有信心跟贵州一起解决大数据安全问题

琳达·普赖斯：“爽爽贵阳”将在数据产业变为现实

要制定“互联网+”行动计划，推动移动互联网、云计算、大数据、物联网等与现代制造业结合，促进电子商务、工业互联网和互联网金融健康发展，引导互联网企业拓展国际市场。壮大信息消费，全面推进“三网”融合，加快建设光纤网络，大幅提升宽带网络速率，发展物流快递。把以互联网为载体、线上线下互动的新兴消费搞得红红火火，互联网金融异军突起，电子商务、物流快递等新业态快速成长，众多“创客”脱颖而出，文化创意产业蓬勃发展。2015年政府工作报告：“互联网+”2024/7/12第5页互联网的理解互：互动，人、数据和信息只有流动才能产生价值联：联接，人与人联接，人与物的联接，物与物的联接网：网络，基础设施先有网络，才能联接，最后才能产生互动。通过IT技术的运用，对内实现与员工的连接、与日常管理行为的连接、与工作过程所产生的劳动成果的连接，对外实现与客户的连接、与消费者的连接，最后实现情感、数据及信息的交流和互动，从而产生新的价值。2024/7/12第6页互联网的广泛渗透：

6.5亿网民，5亿智能手机用户11年间，中国网民数增长了8倍英法德意四国

总人口

2.7亿中国网购人群

3.61亿

2003年

网民数：0.79亿网民渗透率：4.6%

2014年

网民数6.49亿网民渗透率：48%网购人群>英法德意四国人口总和2024/7/12第7页基于互联网的全国统一大市场形成，“巨国效应”显现每天2700万件包裹850万商家每天超过1亿访问

6.5亿网民统一的商业

服务体系统一的市场

交易规则

统一的信用

体系10亿件商品•••基于互联网的统一大市场形成释放内需潜力为传统产业转型升级提供了辗转

、腾挪的空间抹平东西部之间的“制度落差”，激励大众创新创业

架构在互联网上的国内统一大市场传统渠道价值链供应商生产商代理商分销商零售商消费者B2C线性价值链1）信息不对称，中间环节过多，链条长，产业效率低2）用户主动参与成本高3）信息化程度低传统产业体系下，商业活动围绕少量重要数据展开。企业之间的协同是单向的、线性的、紧耦合的控制关系。分销商用户零售商R&D供应商代理商生产商渠道从垂直型、扁平化走向网络化网状价值链“互联网+”之下，当数据产生是全方位、实时、海量的时候，企业间的协作就必须像互联网一样。要求网状、并发、实时的协同。特征：运营数据化渠道扁平化信息共享化协同网络化2024/7/12第10页

生产商大权在握

时代大众营销

时代消费者时代新的主导：消费者中心时代来临90%-100%60%-80%40%-60%20

世纪70

年代20

世纪80

年代20

世纪末21

世纪初……时间需求漂移：企业供给与市场实际需求间交集越来越小消费者开始处于商业活动的中心用户中心不充分数据驱动不充分生态协同不充分行业痛点多，低效环节多，用户体验不好，充分竞争市场，供大于求，行政垄断少，市场化程度比较高。“互联网+”冲击传统渠道逻辑产品或服务可虚拟化、数据化，价值环节可数据化，将面临数据化改造。基于信息不对称、中介型的商业模式会被改变。对传统渠道而言，亟需调整自身经营模式

•百货商场：普遍采取的“联营扣点”模式（15%-30%），缺乏对商品、客

户的管理，丧失了零售业的基本功能；

•连锁商超的畸形盈利模式：30%的毛利来自前台毛利，即价差，70%的毛利

来自于后台毛利，即进场费、条码费、促销费等等，以及所谓的供应链金融

（拖欠供应链货款）；社区商业

购物中心连锁超市百货业

专业卖场：家电、3C、图书、家居建材互联网对其影响程度•影响最大的是专业卖场、百货、连锁商超实体商业不会消亡，但其技术手段、商业模式和地理布局将会发生变化•业界普遍预测，2020年网购占社零比例在20%左右，还有近80%在线下；•即使在网购普及率最高的北上广、宜家、迪卡侬、Zara等实体零售依然繁荣，值得深思！（自有品牌、高性价比、敏捷供应链、体验式消费？）2024/7/12第14页消费者主导化：移动互联网、社交网络“无时无刻地连接”使消费者从孤陋寡闻变得见多识广，从分散孤立到相互连接、从消极被动到积极参与，最终扭转了产消格局，占据了主导地位，不断参与各个商业环节中。消费者

主导营销流通环节设计生产环节物流仓储环节原材料供应环节C2B的倒逼式传导中间商服务化：信息透明使原来依靠信息不对称赚取差价的传统中间商逐步让位于拥有更强信息能力的服务商。另一方面，互联网上容易产生信息冗余，创造信息增值的服务商则涌现而出。“关于信息的信息(Meta-information)的价值”便成为服务商的利益基点。生产商柔性化：原有以规模效应和资金为主的竞争逐步让位于信息利用和灵活协同。互联网为小生产商（品牌商）赋能：（1）聚集长尾需求；（2）消费者需求实时反馈；（3）柔性化生产完全在互联网

上做生意的

“淘品牌”1234

108互联网+渠道体系的解剖用户中心数据驱动生态协同010203互联网+渠道变革的内核用户体验至上商业回归人性未来商业的本质就是数据要么数据化，要么灭亡企业依靠“内部资源能力”和“外部合作生态”形成持续“价值创造”、“价值传递”和“收益获取”的内在“系统逻辑”2024/7/12第16页经销商平台化的三大方向服务平台：能否为各类商品提供配套服务？下辖网点能否成为服务的触角？能否成为区网络发货域大量水电工