美容导师到店实战流程课件

销售督导到店前、中、后工作安排主讲人美容导师到店实战流程-新产品的销售情况及售后的追踪各项培训工作（专业培训或销售技巧培训）日常行为规范的考核。销售督导工作简介美容导师到店实战流程-新前提中的前提为了培训美容师，导师学习公司产品----那要达到什么样效果？为了销售---要达到怎样数额，才能完成业绩？要跟进VIP客户------是反馈信息，还是消除不良反应，还是进行二次销售？这次到店的目的是什么？没有明确的方向，

任何风都不是顺风美容导师到店实战流程-新第一部分：准备工作工欲善其事，必先利其器。有备无患，做好充分准备，才能轻松应对在下店时候出现的各种情况。美容导师到店实战流程-新一、知己知彼，针对下药（1）

在对我们自身能力予以充分肯定的同时，也要深入了解店铺情况，抓取关键信息，以备更好更快地开展工作。关键：店铺核心-----老板

老板性格：和蔼？势利？冷漠？要怎么和她良好沟通？单刀直入还是因势利导？怎么样表现自己的能力，争取她的信任，以获得她更多人力，物力上的资源支持？有什么样的将就有什么样的兵美容导师到店实战流程-新知己知彼，针对下药（2）关键之二：组织结构和人员结构

充分了解店铺人员编制、人员培训记录、管理情况、人员沟通情况，并进行评估。关键之三：店铺经营情况（1）进货情况：加盟什么产品，折扣，回款情况、店铺扣率、年进货额、返点、货品退货率、合同有效期限等。（2）市场竞争环境：竞争品牌，具体资料，信息反馈，同行比较等（3）每月促销项目和促销安排（有效的数据资料）美容导师到店实战流程-新知己知彼，针对下药（3）关键之四：确认以下事项1、项目负责人基本情况2、项目具体时间确认培训时间各个人员到店时间促销时间各个人员驻店时间美容导师到店实战流程-新二、传真资料到店前，销售督导就要和店铺有一个良好的沟通，以传真确定各项制度的订立,包括时间、人员驻店安排等《促销方案》《激励奖励制度》《员工奖励方案》《邀约奖罚制度》——与老板沟通，协调老板根据实际情况作出相应方案《铺垫话述》《专家背景介绍》《铺垫表》《美容师顾问情况调查表》《目标客户一览表》——将以上文件传真给项目负责人，并表示希望做好目标客户的筛选；铺垫1-5个样板客人，同时全店开始做培训前铺垫。《培训物料所需清单》

——要负责人提前准备好培训所需物品。

（有的店如果没有投影仪器，我们要自己准备）美容导师到店实战流程-新三、自备资料下店前应准备好的表格如下：《培训签到表》《销售到店时间表》《客户跟进表》（多份）《顾客咨询登记表》（多份）《销售确认表》《店内情况调查表》讲义U盘、课件复印件。准备好要带的其他物品：单张折页、价目表、KT版。填写《出差申请单》交给市场领导签字后交到销售文员处。注：注意仪容仪表，穿工作服，化淡妆。美容导师到店实战流程-新培训（1）1.与项目负责人沟通①与老板确定美容师、顾问《奖励方案》、《促销方案》、《邀约奖罚制度》。②与项目负责人沟通铺垫情况，同时拿回填好的《美容师顾问情况表》，了解顾客邀约情况，查看并完善《目标顾客分析表》《顾客邀约到店时间表》，了解全店铺垫情况。第二部分：到店工作----前提沟通

美容导师到店实战流程-新培训(2)2.会前会宣布《奖励方案》、《促销方案》、《邀约奖罚制度》《促销主题》宣布培训时间、促销时间安排。举实例《市场上的成功案例》---提高员工积极性。促销时的配合，如：专属美容师帮客人提问，不可随意走动，缓和气氛，导演铺垫培训，专家（医生推崇）邀约安排,确定每人邀约的客户数量对目标客人进行分析（方案和方法）并销售演练。美容导师到店实战流程-新培训(3)培训课室的选定,以及课件复印件准备、物品准备准备齐全，参见《培训物料所需清单》。课程培训安排①

9：30—11：00法斯克拉驻颜时光培训②11：20—12：00如何做好售后跟进服务③再次强调铺垫，下午树样板。口试/笔试考核,确保美容师和顾问对产品掌握程度,邀约铺垫技巧美容导师到店实战流程-新二、场地布置

咨询室的选定、布置整体布置要使人处于一种放松，安详的状态光线适中不能太明或太暗；咨询老师背后靠墙给人可靠的感觉；座位安排：客人在咨询老师桌子对面，顾问坐两人之间，美容师站客人旁后等操作室的选定、布置原则：干净、整洁、光线好、要求有冷光灯货品陈列：根据货品类别进行卖场陈列和射灯调整等。KT版的放置:醒目,抢眼培训课室的选定、课件复印件准备、物品准备准备齐全，参见《培训物料所需清单》。

美容导师到店实战流程-新三、促销(1)

新款上市、单品推广、节假日、店庆、季末特卖、滞销款促销……每一个销售周期都必须依托在一个完善的促销和推广活动上，以促使货品能以最快、最有利的途径占领市场，抓住商机。促销活动推广的成功与否取决于活动和策划以及活动的操作过程。促销前期①和负责人确认医生（专家）到店时间、住宿安排。②咨询室、操作室的布置检查③与医生沟通今天促销到店客人的人数，时间安排和每个客人情况，每个客人到店见专家前再次与专家简单告知。④对企划提出的活动具体方案进行选择和预估，提出合理性建议美容导师到店实战流程-新促销(2)促销及后期跟进①指导代理商合理补足货源、跟进宣传品的发放，确保活动能够充分开展。②向代理商做好卖场的海报、货品陈列以及气氛引导。③督促代理商及时上传各项数据，包括库存、每日报表等并做好登记。④销售并记录，对成交的客人建立档案，告知顾问开始跟进服务；未成交的顾客问清楚原因，继续跟进。⑤当天促销小结：成交客人人数，成交原因（具体怎么做和沟通的），跟进服务；未成交客人人数，未成交原因，同时继续跟进。确认第二天客人到店时间安排。美容导师到店实战流程-新促销(2)

1.总结会①总结预计到店人数和实际到店咨询人数。②成交人数，成交顾问或美容师分享。后期跟进服务、注意事项的强调（前：沟通，中：安慰，后：注意事项）。对顾客的承诺要记下。下一部位铺垫。跟进顾问填好《顾客反馈表》和《铺垫表》③未成交人数，未成交找原因，继续跟进以便下次成交。2.顾客盘点：以信心叠加为导向，建立《目标顾客分析表》，为下次促销铺垫：①A类顾客：3个月到半年内，消费项目8000左右，3次以上信心叠加，经常到店的。②B类顾客：3个月到半年内，消费项目8000左右，3次信心叠加，经常到店的。③C类顾客：3个月到半年内，消费项目5000左右，1--3次信心叠加，经常到店的。3.确定下次促销时间和到店时间安排。销售确认表签字。若老板不在，以信息方式向老板汇报业绩。若业绩好时就以简短方式汇报业绩；若业绩差时，要写明原因，我们自己做得不足的地方，对方没做到位的地方，回公司后以传真方式传真给老板。

美容导师到店实战流程-新第三部分：结束工作-总结,跟进对项目负责人：进行销售跟进，看是否需要配合。再次确认下次促销时间安排。对顾问：成交顾客的跟进服务，未成交顾客的跟进，下次促销铺垫的督促对客人：对个别大客户进行安抚、交流、跟进（尤其是顾问解决不了的）回公司总结、报告1）反馈（市场信息、加盟商意见、经营状况、店铺形象）

2）调整（店员培训、店务管理培训、陈列调整及培训）

3）建议（加盟商建议、单店活动建议及其它）

4）待跟进事项（货品、广告物料等）

5）以上要求反馈给相关部门并跟进落实到位！对客人资料登记，汇总后交到销售助理处。美容导师到店实战流程-新第四部分：日常沟通注意事项

1、没有把握的事不要轻易向合作伙伴承诺，答应的事一定要在规定的时间内给予回复或解决，坚决不能拖延以免让合作伙伴失去信任。

2、注意控制情绪，不能与合作伙伴发生争执，难以解决的事可随时向主管反映。

3、保管好各种资料数据不能随意向合作伙伴或其它人透露公司机密，要遵守商业道德。

4、遇有合作伙伴或终端顾客投诉时要保持冷静，先静听再表示相应的歉意最后耐心解释。

5、要了解各合作伙伴的脾气、当地习俗以及他的忌讳，否则会产生误会。

6、注意说话的技巧，打电话给合作伙伴沟通时要先想清楚大概要讲什么事，要了解什么，不要聊半天还没内容。

7、督导是专业的管理人士，要注意自身的业务素养，什么该做，什么不该做，应以自身的“专业管理”入手要取得代理商的尊敬，而不是让代理商畏惧你或是不理解你、不配合你。美容导师到店实战流程-新美容导师到店实战流程-新一个典型工作日程日期Day1Day2Day3Day409：00~11：30公司简介项目介绍邀约铺垫话术培训A类顾客咨询与销售A类顾客的服务本次工作的总结大会，并相应表格签章回传13：30~16：001，项目常见问题解答2，场景模拟3，培训效果和模拟销售检验B，C类顾客咨询销售B,C类顾客的服务离店17：00~18：00销售激励大会当天咨询与销售总结及明天安排当天咨询与销售总结及明天安排美容导师到店实战流程-新物料一览表（1）传真客户的文件《促销方案》《激励奖励制度》《员工奖励方案》《邀约奖罚制度》《铺垫话术》《专家背景介绍》《铺垫表》《美容师顾问情况调查表》《目标客户一览表》《培训物料所需清单》美容导师到店实战流程-新物料一览表（2）下店时带去客户