公司销售人员年终工作总结

公司销售人员年终工作总结

公司销售人员年终工作总结1

从20岁开始从事销售工作。三年来，在工厂管理领导的领

导和匡助下，在泛博员工的全力协助下，他立足本职工作，忠于

职守，努力工作，勤奋工作。现将我近三年在销售工作中的经历

和感受总结如下：

一、认真落实工作职责，认真履行职责

作为一位销售人员，我的工作职责是：

1、尽一切可能完成区域销售任务，及时收回货款；

2、努力完成销售管理方法中的要求；

3、负责严格执行产品的出库程序；

4、积极广泛地采集市场信息，及时组织并向领导汇报；

5、严格遵守工厂规章制度和各项规章制度；

6、有很高的专业精神和作为大师的高度责任感；

7、完成领导交办的其他任务。

工作职责不仅是员工的工作要求，也是衡量其工作质量的标

准。自从从事商务工作以来，他们向来以工作职责为行动标准，

从每一点工作做起，严格按照职责中的条款要求自己的行为。近

年来，在业务工作中，他们可以首先从产品知识入手，在了解技

术知识的同时，子细分析市场信息，制定营销计划。其次，他们

时常与其他地区的销售人员频繁沟通，分析市场情况。在日常事

务中，接到领导交办的任务后，在保证工作质量的前提下，积极

着手按时完成任务。

总之，通过几年的实践证明，作为业务员的业务技能和业绩

非常重要，是检验业务员工作得失的标准。今年，由于陕北电检

查验收系统迫使项目住手，农村电力系统缺乏资金，加之缺乏业

务知识，业务技能低，市场变化快，业绩不好。

公司销售人员年终工作总结2

在繁忙的工作中不知不觉又迎来了新的一年，回顾这一年的

工作历程，作为—的销售人员工作取得了一定的成绩，基本上

完成为了公司的既定目标，但也存在不少的问题，为了更好的完

成项目的营销工作、实现双赢，双方结成真正意义上的战略合

作伙伴关系，特对阶段性的销售人员工作进行一次年终总结。

在山东这个市场上我完成为了从纸上谈兵到实际实践的转变,

顺利的完成为了工作角色的转变，熟练掌握了壁挂炉产品知识与

维修技能，提升了客户交往层次，开阔了眼界，并对山东区域

的整

体市场有了深层的了解与认知。对我来说是不平庸的一年，也是

职业生涯中难忘的一年，对未来的自我成长及发展具有非常重要

的意义。

山东地区的壁挂炉市场和其他区域的相比，有其共性也有其

本身迥异的一面。山东市场公司经营时间长，客户关系相对稳定，

客户群体数量较多；个别区域燃气限制和城市集体供暖改造升

级，客户单体销售数量并不突出。

路漫漫其修远兮，吾将上下而求索”。20_年，任重道远。

如何继续保养好客户关系，增加客户合作的稳定性，如何提升单

体客户销量，如何开辟空白区域市场，一系列的重要课题都值得

我深思。既要有积极乐观的心态，又要有危机感，紧迫感。目前

山东无正规店面经营的客户有青岛，胶州、昌邑、章丘、济南、

日照6个地区，客户合作的稳定性，长久性，都是值得我考量的

问题。

在今后的工作之中寻求合理的办法，有效的市场策略，稳步

提升上述地区的销量，提供及时有效的售后服务，确保终端用户

良好的使用效果，摆脱负面信息的传播与扩散等问题上面加大精

力投入，特殊是青岛，胶州两个地区，在拜访老客户的同时，争

取更多的拜访其他品牌的代理商，做好两手准备，为寻求正确的

时机应对市场突变打好基础。即，，，，等7个地区，

壁挂炉并非是客户经营之中的主营业务，目前荷泽已经彻底抛却

壁挂炉业务。

今后的工作重点是加强沟通，合理说服客户对壁挂炉业务的

精力投入，增加壁挂炉在所经营业务中的份额，以便能更好的提

升销量。

剩余9个区域的客户，壁挂炉虽然是主营业务之一，单品牌

经营的惟独无棣，烟台、2个客户，其余都是多品牌经营。增加

客户感情，在不违背营销政策的原则下，想客户之所想，急客户

之所急，多为客户做一些力所能及的工作，使销售的天平向我们

倾斜。

新的一年，新的期待，新的挑战。争取在新的一年里通过一

些改变来弥补过去工作中的不足。作为销售人员，所有的工作都

是为销售打基础，为提升销量而服务。

1、禅心赠语一一再难也要坚持，再好也要淡泊，再差也要

自信，再多也要节省，再冷也要热情，再烦也要镇静禅。在新的

一年里进一步端正工作态度，提高抗挫折能力。

2、改变过去“串门”式走访客户的陋习，不是简单的“为

拜访客户而去拜访客户”，每次拜访客户时都要深思熟虑，都要

带有很强的目的性，针对性，挖掘客户潜力。

3、利用好年前这段时间，研究客户，讨论客户，探讨市场,

加强交流，相互学习，提高业务技能。

4、“晚上想想千条路，醒来照样走原路”，希翼在以后能

把想到的竭力付诸行动，在工作中能突破自我，希翼在今后能有

所创新的把老客户维护好，同时开辟新客户。

5、“细节决定成败”。在平时工作中，乐观接受批评指正，

注重细节，希翼把工作做的更好。

在新的一年里，所有的工作都要环绕市场，环绕客户，紧盯

销售任务。任务只是底线，力争超越，在销量上有较大提升，在

新客户开辟方面有所突破。

借此机会，感谢同事们在过去一年赋予我工作的大力支持！

感谢同事们在工作中的相互配合！感谢公司提供给我们的工作平

台！在新的一年奋发图强，拼搏进取，希翼在新的一年里能创造

佳绩，希翼因我的存在能让市场发生本质的，向上的改变！

公司销售人员年终工作总结3

回顾—年的工作，我们资生堂品牌在公司领导的正确指引下

取得了骄人的销售业绩，逐步确立了资生堂在“亚洲范围中压倒

性的品牌地位”。作为资生堂的一位员工我感到非常的自豪。在

全柜台的员工立足本职工作、恪尽职守、团结奋斗、兢兢业业的

努力工作下，—年我们店专柜也较—年的销售业绩了较大突破。

现将我们专柜的情况总结如下：

一、销售方面的情况

截止到—年12月31日，店专柜实现销售额，于—年同期相

比，上升（下降）x%。本柜台共计促销次，完成促销任务达虬

二、会员拓展

（一）新会员拓展

截止到—年12月31日，本专柜新发展会员X人。与—年相

比，递增了_%。

（二）老会员和散客的维护

本专柜严格执行公司会员制度，耐心、细心、热诚的和会员

交流，更加增强了老会员对品牌的忠实度和的情感。老会员的返

店率达到虬在散客方面，本柜台柜员同样是本着热忱服务、顾

客至上的宗旨，以可能提高回头率。

三、竞品分析

面对欧莱雅、雅诗兰黛、宝洁等对手，本柜台在注重本产品

的优雅、高贵、经典的品牌形象的基础上，突出个性化、优质服

务的优势。使我们品牌在市场的竞争占有率大幅度提高。如面膜

（占有情况），洗面奶（占有情况），由于本人不了解具体市场,

自己稍加分析即可。大概对照下咱们产品的优势和不足。

四、柜台日常工作情况

本专柜严格遵守公司柜台管理细则。在人员管理方面，严格

注意公司形象，热诚、耐心的为顾客服务。在库存管理方面，严

格短缺货登记、库存登记，认真做好盘点工作。货品的管理、注

意干燥清洁、防火防潮，并做好货物的清洁。（可结合公司管理

细则添加）。

五、一年工作的展望和20_年工作如何开展

一年即将过去，在未来的20_年工作中，本柜台力争在保

证20_年的销售计划前提下，实现新的销售业绩突破。在会员

方面，做到吸引新会员，然后抓住老会员，保正市场持续发展。

在散客的方面一如既往的保持我们的优质服务，让更多消费者加

入到我们资生堂的会员队伍中来。在柜台日常工作方面，要更加

严格的遵守公司的管理细则，让消费者放心认购我们资生堂的优

质产品。在20一年我们的重心是：认真做好顾客和产品的纽带

工作，将资生堂的优质产品推向顾客，把顾客对产品的热爱之情

带回企业。为实现资生堂“源于日本、亚洲的全球化企业”的战

略目标的目标而努力。

公司销售人员年终工作总结4

在繁忙的工作中不知不觉又迎来了新的一年，回顾这20_

年的工作历程，作为—企业的每一位员工，我们深深感到—企业

之蓬勃发展的热气，—人之拼搏的精神。

我是销售部门的一位普通员工，刚到房产时，该同志对房地

产方面的知识不是很精通，对于新环境、新事物比较目生。在公

司领导的匡助下，我很快了解到公司的性质及其房地产市场。作

为销售部中的一员，该同志深深觉到自己身肩重任。作为企业的

门面，企业的窗口，自己的一言一行也同时代表了一个企业的形

象。所以更要提高自身的素质，高标准的要求自己。在高素质的

基础上更要加强自己的专业知识和专业技能。此外，还要广泛了

解整个房地产市场的动态，走在市场的前沿。经过这段时间的磨

练，我已成为一位合格的销售人员，并且努力做好自己的本职工

作。

房地产市场的起伏动荡，公司于20—年与—公司进行合资，

共同完成销售工作。在这段时间，我积极配合—公司的员工，以

销售为目的，在公司领导的指导下，完成经营价格的制定，在春

节前策划完成为了广告宣传，为—月份的销售高潮奠定了基础。

最后以一个月完成合同额一万元的好成绩而告终。经过这次企

业的洗礼，我从中得到了不少专业知识，使自己各方面都所有

提高。

下旬公司与—公司合作，这又是公司的一次重大变革和质的

飞跃。在此期间主要是针对房屋的销售。经过之前销售部对房屋

执行内部认购等手段的铺垫创造出火爆场面。在销售部，我担任

销售内业及会计两种职务。面对工作量的增加以及销售工作的系

统化和正规化，工作显得繁重和其中。

在开盘之际，该同志基本上每天都要加班加点完成工作。经

过一个多月时间的熟悉和了解，我立刻进入角色并且娴熟的完成

了自己的本职工作。由于房款数额巨大，在收款的过程中该同志

做到谨慎认真，现已收取了上千万的房款，每一笔帐目都相得益

彰，无一差错。此外在此销售过程中每月的工作总结和每周例会，

该同志不断总结自己的工作经验，及时找出弊端并及早改善。销

售部在短短的三个月的时间将二期房屋全部清盘，而且一期余房

也一并售罄，这其中与我和其他销售部成员的努力是分不开的。

这一年是故意义的、有价值的、有收获的。公司在每一位员

工的努力下，在新的一年中将会有新的突破，新的气象，能够在

日益激烈的市场竞争中，占有一席之地。

公司销售人员年终工作总结5

自从转到销售部至今已经一年半了，回想自己这一年多所走

过的路，所经历的事情，没有太多的感慨，没有太多的惊喜，多

了一份镇定，从容的心态。在公司领导的带领和帮忙下，加之部

门同事的鼎力协助，自己立足本职工作，使得销售工作顺利进行。

虽然销售状况不错，但是回款率不太乐观，原因在于集团总部结

款不及时。—年我会尽量克服这方面的因素，及时与各子分公司

解决回款问题。

现将销售工作的资料和感受总结如下：

1、销售报表的汇总：其中包括产品的销售登记，产品销售

排行状况；清理业务理手上的借物及还货状况。

2、协助大区经理的销售工作：

①将有些电话业务或者需要送货的业务分配给业务经理，并

辅助他们抓住定单。

②时常同业务员勤沟通、勤交流，分析市场状况、存在问题

及应对方案，以求共同提高。

③合同的执行状况：协助业务经理并催促合同的完成。

3、公司上门业务的处理，对产品销售过程中浮现的问题进

行处理，与各部门之前进行友好的沟通。

4、与集团总部清理往年对付款状况，由于往年帐目不是我

经手的，加之有些单据遗失及价格或者等等问题，给此刻的工作

带来许多麻烦。

5、对每一款新产品进行推广，与各经销商进行密切联系，

并根据地区、行业、受众的不同进行分析。

6、在日常的事务工作中，自己在接到领导安排的任务后，

用心着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。

总结一年来的工作，自己的工作仍存在不少问题和不足，在

工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习，一年自己计

划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的

工作：

（一）确保完成全年销售任务，平时用心搜集信息并及时汇

总。

（二）努力协助业务经理的销售工作，从产品的价格，数量，

质量以及自身的服务态度方面，细心的与客户沟通。

（三）销售报表的精确度，子细审核。

（四）借物还货的及时处理。

（五）客户关系的维系，并不断开辟新的客户。

（六）努力做好每一件事情，坚持再坚持！

最后，想对销售过程中浮现的问题归纳如下：

（一）仓库的库存量不够。虽然库存表上标注了每款产品最

低库存量，但是实际却不相符，有许多产品甚至已经断货。在库

存不多的状况下，推荐仓库及时与生产联系下单，或者与销售联

系提醒下单，飞单的状况大多于库存量不足有关。

（二）采购回货不及时。回货时间总会延迟，对于这种现象，

采购人员的态度大多都是事不关已，很少会想着怎样去与供应商

解决，而是期望销售人员与客户沟通延缓时间。这样会让客户对

我们的信誉度降低。

（三）质检与采购对供应商退货的处理。不少不合格的产品，

由于时间迟延，最后在逼不得已的状况下一挑再挑，并当成合格

产品销售，这样对我们“追求高品质”的信念是十分不吻合的。

时常有拿出去的东西因为质量问题让销售人员十分难堪。

（四）财务应定期对销售却未回款的业务进行催款或者提醒。

有许多已经回款的业务，财务在几个月之后才告诉销售人员，期

间销售人员以为没回款一向都在催，给客户印象十分不好！

（五）各部门之间不协调。为了自己的工作方便，往往不会

太关心他人，不会思量给他人带来的麻烦。有时候因为一句话或

者者一点小事情就能够解决了，但是却让销售人员走了许多弯

路。

（六）发货及派车问题。

（七）新产品开辟速度太慢。

总之，今年我将更加努力做好自己份内的事情，并用心帮忙

他人。也期望公司存在的一些问题能够妥善解决。不断的开辟新

品，不断开辟新的区域，相信公司必须会走得更远，市场占有率

更高，楚天人都会洋溢着幸福的笑容！

公司销售人员年终工作总结6

结束了一年的工作，在新的一年开始工作。这一刻，它就像

一个人的新起点，充满活力，产生的是充满活力。让我对新的一

年的工作充满信心和希翼。在开始一个新的起点之前，要做好完

美。尽量弥补过去一年工作留下的不足，所以此时有必要做好工

作总结。为下一年的工作打下坚实良好的基础，为新的一年的目

标打下坚实的后盾。现在我将把我的工作总结如下：

一、今年市场工作总结

1、今年的市场概况

市场份额，与去年相比的增加（或者减少），以及产品看到率,

无论是增加还是减少。经销商络怎么样，A类、B类、C类有多

少，销售队伍怎么样等等。只上报需要特殊说明的大账和数据，

不需要上报明细账，否则会变成数据分析报告。

2、今年应该完成的指标

客观描述任务完成情况和成绩，要用数据说话。比如公司今

年下达的销售任务目标是什么，实际完成为了多少销售任务，超

额完成任务和任务的差距有多大，人均达到多少消费者，与去

年相比增长率有多少，经济支出有多少，利润有多少。

3、今年遇到的新情况、新问题

针对以上事实(数据)，简要分析原因，是行业情况、竞争产

品、公司政策或者其他原因造成的。

4、我是怎么解决的

(1)良好的体验

如果成功的经验对公司的其他市场有指导意义，就要把典型

的成功案例或者经验简洁生动地表达出来，让公司宣传鼓励士气

或者在其他市场推广。

(2)存在的问题及解决办法

从问题中总结哪些做得不够，如何做才干更好的处理。

如果区域市场运营存在明显不足或者严重问题，需要深入分

析不足和问题，如络建设、销售队伍、新产品开辟、消费者沟

通和启动等。要找出问题的根本原因，分析问题出在哪个环节,

比如广告推广温度不够，相差百分之几。

二、明年的工作计划

1、细化明年的目标

如果公司有下一年的工作计划，根据公司的工作计划制定部

门或者本人下一年的工作计划。

总体目标和任务分解为每一个阶段和区域的子目标。将任务

落实到人（经销商和相应的销售人员），合理分配各种资源。用

表格和数据说明，力求细致、认真、全面、准确。

目标需要有措施支持。采取了什么措施，分配了什么资源，

实现了什么目标。第一，落实确定的目标，预期目标要单独说明，

不要混淆。否则，领导会感到不安，不到位，不放心，容易迷茫，

把理想错当成现实。

2、一定要有突破和亮点

突破普通可以从今年存在的主要问题入手，总结里已经分析

的很清晰了，公司领导也早就看在眼里了。我们应该集中精力解

决一个问题。虽然可能有成千上万的市场问题，但只要解决了一

个主要矛盾，其他矛盾也就迎刃而解了。通过正确的方法、严谨

的思维和准确有效的措施，努力在突破中创造新的销售增长点和

点°

公司销售人员年终工作总结7

20_年对于我来说，是及其难忘的一年，在这一年中，我接

触到了比以前更多的人和物，扩大了自己的视野，开辟了眼界，

但同时我也知道，自己还有不少的不足之处，需要在以后的工作

中不断的历练与成长，总体观察，这一年对我取得长足进步;不

论与客户的谈判，还是销售经验与新客户的接洽工作，都在不断

进步中。

理想中我的品牌战略：首先，我司是专业生产汽车制动泵类

配件，制动泵是我们的最强的一项，因此在制动泵方面，尽量使

用自己的品牌;其次，一些大型经销商会坚持用他们自己的品牌

结合我们的产品打入市场，但是我方仍应千方百计将—品牌进入

产品中；再者，品牌的打响是靠稳定的质量在市场的推广而建立

的，就好比国内大多数消费者认识的优质品牌仍以国外品牌为主

导，人们知道喝饮料首选什么、什么牌子，买运动鞋看的更多是

什么牌子，手机要买那个牌子，电器产品还是这个牌子的质量更

好些，就连买本土轿车都得先看看厂商的国际合作火伴是日本的

还是欧美的，由于那些名牌的质量优越，人们就会潜意识的相互

之间宣传;此外，我们公司如今外协采购外销的规模在逐渐增大，

针对外协产品我们应该杜绝用自己的品牌而影响自己—品牌专

业创造制动汽车配件的形象，我们考虑的是长远的战略眼光;最

后，对企业的不断宣传可以提高品牌的知名度以及品牌的长远效

益。

随着公司规模的不断壮大、市场格局的深化稳定和产品技术

含量的节节提升，如何有效拓展世界各地的市场份额应是我们的

首要问题;如今我们在美国设立分公司，紧接着我们有在伊朗成

立分公司的想法，其一切都是为了赢取更多的市场份额和对当地

以及周边市场的有效管理;我们也不能忘记erm（客户关系管理）

的推动，有效地管理好每一个区域的客户与我们之间的友好和长

期合作的关系炙手可热，我们要掌握产品优势的主动权去获取

市场而非等客户来找我们！

1、东欧地区：目前俄罗斯市场仍是空白，由于国家政策以

及关税、运费等问题，对于我们来说，如何进一步努力的降低产

品成本来提高价格竞争力是进军俄国市场的首要问题;浮现一点

危机的市场是立陶宛，由于价格问题，我们在和一个大客户出货

时候产生了分歧，若能在20—年顺利解决价格问题，销售份额

将有保持或者提升;东欧市场较好的是波兰市场，目前虽然惟独

两个客户，但是20_年的销售额有望达到18万美元（卡玛斯外

协为主）；东欧市场另一福田是土耳其市场，虽然20—年跟我司

贸易的客户不如以往那末多，但是市场前景较好，特别是大客户

的锁定以及小客户的推动，有望我司产品在该地区取得更大发

展；

2、西欧地区：意大利和德国市场在20_年发展稳定，希翼

通过新厂房的规模和展会、拜访等品牌推广，赢取更多的客户和

更大的市场份额;英国市场目前惟独一个客户，但是由于助力器

和硅油离合器水泵问题，今年贸易额不仅普通而且助力器的退货

给我造成较大损失;此外经过20_年对西欧市场的了解，发现该

市场要求质量高，价格要适中，在西班牙、法国新车较多，即使

开辟新产品，市场的持续能力也不高;基于此，我个人认为西欧

地区市场策略，如何锁定关键大客户成为了首要任务，比如说意

大利的Ipr,如果我们的产品能够达到他们的性能要求，就应

当全力配合客户，从长远利益角度考虑，率先占领市场份额，

然后推动价格的提升；

3、现行和客户的联系过程是：前期谈判工作（邮件交流、核

对询价单和报价、价格的确认和所寄样品的确认、产品标识、付

款方式的.商定、定单的生产）下单前的待办工作（包装内盒、外

箱唆头、内盒不干胶内容）生产中的联络（交货期的反馈、与生

产部的协调工作）发货前的联络（船公司的联络与船期的安排、

物流的管理）发货后的联络（货款的回笼问题、单据的邮寄或者

银行交单）再次联络（新定单的谈判）；

4、非洲片区：单分开南非市场，我们非洲市场仍不理想；

目前销售区域仍是集中在埃及和突尼斯，建立贸易关系的有3

家，20_年有销售往来的惟独两家，其中一家埃及大客户因为付

款方式无法达成一致而取销大约30万美元的定单;但是埃及另

一客户的贸易额由去年的一万多美金增大到近7万美金;突尼斯

客户的贸易额也由去年的六千多增到一万美金;随着我司产品在

市场的布局成熟与质量的提高，坚信能在北非市场有更大份额；

5、南非片区：目前南非市场客户共计5家，由代理_x公

司负责管理销售区域，我司监督；目前主要区域在约翰内斯堡，

然后在德班和开普敦各有一客户；现行主导销售产品是制动分泵；

销售额由去年的不到8万美金，增加到今年的18万余美金;初步

估计20_年销售额达到28万美金，并向30万发出挑战；

6、中东市场：20_年有贸易往来的中东客户（阿联酋、伊朗、

以色列）共计11个客户;20—年公司产品销售额5万余美元，外

协产品销售额12万余美元，在业绩上都高于去年的产值;随着

伊朗市场的不断拓展，我司起亚pride总泵和分泵将以主打产品

进入该市场，同时争取通过明年的展会或者拜访，扩充日本车系

列产品在中东迪拜以及周边国家的市场份额；

7、客户样品：对于客户所寄和给的新样品，我认为我司应

该首先对其进行筛选，不能是汽车配件的样品我们就接受，如果

数量、市场、利润不是很理想，就即将抛却,过多精力的分散,

其结果必然是得不偿失。

公司销售人员年终工作总结8

回首这一年的销售历程，我经历许多没有接触的事物和事情；

见识了不少从未见识过新鲜;似乎从一开始，新年带来的一切都

是新发展、新要求，摆在我的眼前，昂首只能选择前进。

总体观察，这一年对我取得长足进步;不论与客户的谈判，

还是销售经验与新客户的接洽工作，都在不断进步中。

理想中我的品牌战略：首先，我司是专业生产汽车制动泵类

配件，制动泵是我们的最强的一项，因此在制动泵方面，尽量使

用自己的品牌;其次，一些大型经销商会坚持用他们自己的品牌

结合我们的产品打入市场，但是我方仍应千方百计将—品牌进入

产品中；再者，品牌的打响是靠稳定的质量在市场的推广而建立

的，就好比国内大多数消费者认识的优质品牌仍以国外品牌为主

导，人们知道喝饮料首选什么、什么牌子，买运动鞋看的更多是

什么牌子，手机要买那个牌子，电器产品还是这个牌子的质量更

好些，就连买本土轿车都得先看看厂商的国际合作火伴是日本的

还是欧美的，由于那些名牌的质量优越，人们就会潜意识的相互

之间宣传;此外，我们公司如今外协采购外销的规模在逐渐增大，

针对外协产品我们应该杜绝用自己的品牌而影响自己—品牌专

业创造制动汽车配件的形象，我们考虑的是长远的战略眼光;最

后，对企业的不断宣传可以提高品牌的知名度以及品牌的长远效

rmo

随着公司规模的不断壮大、市场格局的深化稳定和产品技术

含量的节节提升，如何有效拓展世界各地的市场份额应是我们的

首要问题;如今我们在美国设立分公司，紧接着我们有在伊朗成

立分公司的想法，其一切都是为了赢取更多的市场份额和对当地

以及周边市场的有效管理;我们也不能忘记CRM（客户关系管理）

的推动，有效地管理好每一个区域的客户与我们之间的友好和长

期

合作的关系炙手可热，我们要掌握产品优势的主动权去获取市场

而非等客户来找我们！

1、东欧地区：目前俄罗斯市场仍是空白，由于国家政策以

及关税、运费等问题，对于我们来说，如何进一步努力的降低产

品成本来提高价格竞争力是进军俄国市场的首要问题;浮现一点

危机的市场是立陶宛，由于价格问题，我们在和一个大客户出货

时候产生了分歧，若能在20_年顺利解决价格问题，销售份额

将有保持或者提升;东欧市场较好的是波兰市场，目前虽然惟独

两个客户，但是20_年的销售额有望达到18万美元（卡玛斯外

协为主）；东欧市场另一福田是土耳其市场，虽然20—年跟我司

贸易的客户不如以往那末多，但是市场前景较好，特别是大客户

的锁定以及小客户的推动，有望我司产品在该地区取得更大发

展；

2、西欧地区：意大利和德国市场在20_年发展稳定，希翼

通过新厂房的规模和展会、拜访等品牌推广，赢取更多的客户和

更大的市场份额;英国市场目前惟独一个客户，但是由于助力器

和硅油离合器水泵问题，今年贸易额不仅普通而且助力器的退货

给我造成较大损失;此外经过20_年对西欧市场的了解，发现该

市场要求质量高，价格要适中，在西班牙、法国新车较多，即使

开辟新产品，市场的持续能力也不高;基于此，我个人认为西欧

地区市场策略，如何锁定关键大客户成为了首要任务，比如说意

大

利的LPR,如果我们的产品能够达到他们的性能要求，就应当全

力配合客户，从长远利益角度考虑，率先占领市场份额，然后推

动价格的提升；

3、现行和客户的联系过程是：前期谈判工作（邮件交流、核

对询价单和报价、价格的确认和所寄样品的确认、产品标识、付

款方式的商定、定单的生产）下单前的待办工作（包装内盒、外

箱唆头、内盒不干胶内容）生产中的联络（交货期的反馈、与生

产部的协调工作）发货前的联络（船公司的联络与船期的安排、

物流的管理）发货后的联络（货款的回笼问题、单据的邮寄或者

银行交单）再次联络（新定单的谈判）；

4、非洲片区：单分开南非市场，我们非洲市场仍不理想；

目前销售区域仍是集中在埃及和突尼斯，建立贸易关系的有3

家，20_年有销售往来的惟独两家，其中一家埃及大客户因为付

款方式无法达成一致而取销大约30万美元的定单;但是埃及另

一客户的贸易额由去年的一万多美金增大到近7万美金;突尼斯

客户的贸易额也由去年的六千多增到一万美金;随着我司产品在

市场的布局成熟与质量的提高，坚信能在北非市场有更大份额；

5、南非片区：目前南非市场客户共计5家，由代理_X公

司负责管理销售区域，我司监督；目前主要区域在约翰内斯堡，

然后在德班和开普敦各有一客户；现行主导销售产品是制动分泵；

销售额由去年的不到8万美金，增加到今年的18万余美金;初步

估计20_年销售额达到28万美金，并向30万发出挑战；

6、中东市场：20—年有贸易往来的中东客户（阿联酋、伊朗、

以色列）共计11个客户;20—年公司产品销售额5万余美元，外

协产品销售额12万余美元，在业绩上都高于去年的产值;随着

伊朗市场的不断拓展，我司起亚PRIDE总泵和分泵将以主打产品

进入该市场，同时争取通过明年的展会或者拜访，扩充日本车系

列产品在中东迪拜以

及周边国家的市场份额；

7、客户样品：对于客户所寄和给的新样品，我认为我司应

该首先对其进行筛选，不能是汽车配件的样品我们就接受，如果

数量、市场、利润不是很理想，就即将抛却，过多精力的分散，

其结果必然是得不偿失。

公司销售人员年终工作总结9

今年的进度条已经走到了末尾，这一年即将就要结束了，新

一年的工作也即将展开。自己是已经完成为了今年的销售任务的,

超出销售额的数量还是不少的，所以这一年自己的工作成绩是很

不错的。但再怎么不错也已是过去的事情了，我想我应该要把

自己的目光放到新一年的工作上去，为了新一年自己能够完成任

务而努力。在明年到来之前为今年的工作做一个总结，具体如下：

一、工作完成情况

今年公司分配给我的销售额是X元，在年底之前自己是达到

了X元的销售额的，在完成任务的同时也比目标超出了X%,对

自己今年的成绩我是比较的满意的，为了达到这个销售额我是付

出了不少的努力的，但好在自己的努力是有收获的，这也让我对

自己有一些信心了，在之后是一定会努力的在现在的基础上更上

一层的。去年我的销售额是远没有这么高的，由此就可以看出我

今年是进步了不少的，我也知道自己是还有进步的空间的，所以

我也不会因为自己今年的好成绩而感到骄傲，明年我会继续的努

力的。

二、工作中的收获

今年自己也有过因为好的成绩而感觉到骄傲的时候，但我的

领导告诉我有更多的人比我有更好的成绩，但是他们还在继续为

了提高自己的业绩而努力。销售这一个行业的竞争是非常的激烈

的，你不努力的话你的客户就会成为别人的客户。在销售的过程

中不仅是要去寻觅新的客户，同时也要维护好和老客户之间的关

系，这样才会让自己的销售额不断地增加。当初我刚刚从事销售

这一个行业的时候，我觉得只要完成为了自己的任务就可以了，

但越这样想就越完不成任务，因为自己没有上进心，现在自己

也明白了目光应该要放长远一些的。

三、明年努力方向

明年自己的打算是在工作之余多去学习一些销售的技巧，多

看一些销售方面的书籍，把这些技巧运用到自己的工作之中去，

同时学会根据客户的不同需求和性格改变自己的销售方式，这样

不仅能够顺利的销售出去产品，也能够维护好跟客户之间的关

系，让客户乐意购买我销售的产品。销售是有不少的学问的，自

己离优秀的销售还是有很大的差距的，所以自己之后要更加的努

力才行。

新的一年自己即将面临着新的挑战，但我相信我是一定可以

有更好的成绩的。

公司销售人员年终工作总结10

十二月已悄悄离我们远去，一月的到来告诉我们，20_年已

经过去了，在上个月底我们公司也开了一年的销售会议，公司领

导在会议上也做了一年的工作总结，给我们更深的了解了我们公

司一年来的工作情况，还总结了一些经验供我们分享。所以在这

会议之后，领导要求我们也来给自己一年的工作做个总结，希翼

通过总结我们能够更好的认识自己和向优秀的同事学习经验，从

而更好的开展下一年的工作。

现在我对我这一年来的工作心得和感受总结如下：

一、塌实做事，认真履行本职工作

首先自己能从产品知识入手，在了解技术知识的同时认真分

析市场信息并适时制定营销方案，及时的跟进客户并对客户资料

进行分析，其次自己时常同其他业务员勤沟通、勤交流，分析市

场情况、存在问题及应对方案，以求共同提高。

要时常开辟新客户同时要不断的对手中的客户进行归类，把

最有可能用到我们产品的客户作为重要的客户，把近期有项目的

客户作为重点跟进客户，并根据他们的需求量来分配拜访次数。

力求把单子促成，从而达到销售的目的。

分析客户的同时，必须建立自己的客户群。根据我们产品的

特点来找对客户群体是成功的关键。在这半年来我手中所成交的

客户里面，有好几个都是对该行业不是很了解，也就是在这个行

业上刚刚起步，技术比较薄弱，单子也比较小，但是成功率比较

高，价格也可以做得高些。像这样的客户就可以列入主要客户群

体里